9 metrekarelik küçük bir çocuk giyim mağazasından 2,7 milyar pazar değerine, 1.500 mağazaya, bunu nasıl başardı?
Dün sabah saat 9: 25'te, Shenzhen Borsası'nda "A-çocuk giysileri ilk payının" liste zili yankılandı. O zamandan beri, A paylı KOBİ yönetim kurulu pazarına giren ilk yerli çocuk giyim şirketi nihayet yerleşti.
Shenzhen Anner Co., Ltd.'nin başkanı ve genel müdürü Cao Zhang (soldan birinci), marka sözcüsü Jia Nailiang, Shenzhen Longgang Bölge Parti Sekreteri Gao Zimin, Shenzhen Longgang Bölge Parti Komitesi Sekreter Yardımcısı ve Bölge Hükümeti Bölge Belediye Başkanı Dai Bin ile el ele verdi. Şehir Amiralliği.
Bugün itibarıyla Annel'in hisse senedi fiyatı ihraç fiyatından% 58.41 arttı, hisse fiyatı hisse başına 27.04 yuan ve piyasa değeri 2.7 milyarı aştı.
İzahnameye göre, Annel'in abonelik fiyatı 17.07 yuan'dır ve 25 milyon hisseden fazla olmayan ilk ihraç bedeli, esas olarak pazarlama merkezinin inşasına, tasarım ve Ar-Ge merkezinin inşasına, bilgilendirme inşasına ve ana işletme işletme sermayesi ile ilgili diğer 4 büyük projeyi tamamlamaya odaklanmaktadır. .
Başkan Cao Zhang halka açılmadan önce medyaya verdiği bir röportajda Annel'in sermaye piyasasına başarılı bir şekilde girmesi durumunda A-hisse pazarında Annel için bir onur ama daha fazlası olan "çocuk giyiminin ilk payı" olmanın şanslı olduğunu söyledi. Sosyal sorumluluktur. Bugün onurdur Cao Zhang, 21 yıl önceki işinin başlangıcından listeye girmesine kadar neler yaşadı? Yerli çocuk giyim sektöründe firmaların öne çıkmasına nasıl yol gösterilebilir?
9 metrekarelik çocuk giyim mağazasından "ilk çocuk giyim stoğu" na
Cao Zhang, 1991 yılında Çin Tekstil Üniversitesi'nden makine mühendisliği bölümünden mezun oldu. Wuxi'de devlete ait bir tekstil makineleri fabrikasında iki yıl çalıştı ve 1993'ün sonunda güneye Shenzhen'e gitti.
1996 yılında, Cao Zhang ve eşi Wang Jianqing, Shenzhen Huaqiangbei Kadınlar Dünyası'nda başlangıç sermayesi olarak 20.000 yuan ile ilk mağazalarını açtı.
Karısı Wang Jianqing, o sırada Cao Zhangın ortaokul öğrencisiydi. Tekstilde okudu ve tasarımı severdi. 1994 yılında mezun olduktan sonra Cao Zhangı Shenzhene kadar takip etti ve bir giyim fabrikasında tasarımcı olarak çalıştı. Daha sonra ikisi bir aile kurdu ve birlikte bir iş kurdu.
Medyaya verdiği bir röportajda Cao Zhang, Huaqiangbei'deki 9 metrekarelik dükkânı hatırladı: "O sırada, mağazanın çaprazındaki çocuk giyim mağazası yaşlı bir kadındı. Nasıl mal satın alacağını bilmiyordu ve nasıl eşleştireceğini bilmiyordu. Mağazamız bir grup müşteriyi yönlendirdi. Bu beni bir değişiklik yapmaya motive etti. Tasarım okuyan bayan, Humen ve diğer yerlerde malları almaya devam etti, ancak doğrudan olduğu gibi değil, kendi küçük Tasarla ve değiştir, tüm mal grubunu modifikasyon için fabrikaya gönderiyor ve sonra satıyor Bu kadar küçük değişiklikler mağazamızdaki çocuk giyim işini hızlı bir şekilde büyüttü. Eşsiz tasarım ve farklı tarzlarla, malların arzı bile talep yetersiz kalmaya başladı. Marka yoluna yavaşça başlayın. "
Başlangıç noktası sadece yaşlı kadının çocuk giyim mağazasından farklı olacaktı. "Zamanın yaratılması markanın başlangıcı oldu ve ben sadece onu biraz kullandım." Cao Zhangın "gücü" 21 yıldır kullanılıyor. .
Şirket, 2002-2009 yılları arasında hızla gelişti ve mağaza sayısı 700'ü geçti. 2010'dan sonra ölçek büyütme aşamasına girdi. 2016 sonunda mağaza sayısı 1.500'e yaklaştı.
2002-2009 dönemi hızlı bir gelişim dönemiydi ve 2009'da 700 mağaza vardı. Böyle bir hız nasıl gelişti?
"Çin'deki giyim sektörü de bu dönemde aynı oldu. Bu bir tüyer. Tüyere hakkında konuşmak istemiyorum ama o sırada yanlışlıkla tuyere çarptım. Şu anda bir yaşında olmayan tüm spor markalarını görüyorsunuz (o zamanlar). Yüzlerce mağaza açın. O zaman biz büyüyeceğiz ve büyüyeceğiz. "Cao Zhang dedi.
Günümüzde Annerin çalışanları Rainbow, Maoye, China Resources Vanguard, Guangbai gibi birçok tanınmış ulusal ticari mağaza grubu ve Galaxy Group, Yintai City, Haiya Binfencheng, Shenzhen International Investment Plaza, Garden City, Guangzhou G5, Guangzhou ile işbirliği yaptı. Grandview Plaza ve KK MALL gibi büyük alışveriş merkezi kanalları yakın işbirliği ilişkileri kurmuştur.
2009'dan beri e-ticaret kademeli olarak yükseldi ve Cao Zhang bu ivmeyi hemen yakaladı. Shenzhen'de bir günde 2 milyon iş yapan bir çocuk giyim markası olduğunu öğrenen Cao Zhang, ertesi gün Taobao Üniversitesi'ne kaydoldu ve ders aldıktan sonra birkaç çalışanı alıp Taobao'yu denemeye başladı.
On yıldan fazla bir süre geçti ve şimdi, Annell'in e-ticaret kanalının 2016'daki ticari geliri% 24,32'ye ulaştı. Annell'in e-ticaret departmanı, mevcut markanın e-ticaretinin hala mobil e-ticaret, O2O vb.Gibi gelişmekte olduğunu ve gelecekte e-ticaret işini daha da genişleteceğini söyledi.
Annell'in elektronik işini sağlam bir şekilde teşvik etme yeteneği, Cao Zhang'ın markanın gücüne duyduğu güvenden de kaynaklanıyor. "On yıldan fazla bir süredir çevrimdışıyız ve müşteri anlayışı ve kalite kontrolü de dahil olmak üzere çok fazla birikimimiz oldu. Bu İnternet markaları buna sahip değil. İnternetin şu anda iyi gittiğini ve en eski Taobao markalarının artık gittiğini görebilirsiniz. , Yani şimdi iyi yapıldı ve birkaç yüz milyon için yapılabilecekler temelde çevrimdışı. "
2015 yılında büyük ulusal perakende şirketlerinin çocuk giyim ürünleri satış sıralamasında, Annil markalı çocuk giyiminin kapsamlı pazar payı sektörde, yerli markalar, spor dışı markalar ve büyük çocuk giyim alt kategorilerinde dördüncü sırada yer almaktadır. Her ikisi de sektörde 2. sırada. Mart 2016'da "Annel" markası, Çin Giyim Derneği tarafından 4. "Çin'in En İyi On Çocuk Giyim Markası" unvanını kazandı.
Marka + ürün + kültür + kanalı, Annel'in listelemesinin dört temel öğesi
Bağımsız marka geliştirme
Kişi başına düşen gelirin ve tüketimin artmasıyla, özellikle 80/90 nesil ebeveynlerin giderek daha fazla ortaya çıkmasıyla, çocuk giyiminin tüketimi daha markalı olma eğilimindedir. İstatistikler, 2013 yılında Çin'in yerel çocuk giyim pazarındaki yerli çocuk giyiminin% 70'inin markasız olduğunu gösteriyor. Bu bağlamda Annel, şüphesiz sektörde lider konuma gelmiştir.
1999 yılında, Shenzhen, Guangdong merkezli bu çocuk giyim şirketi, "Annil" markasının tescili için başvuruda bulunmuş ve "Annil" markası altında dış kaynak ve işleme yoluyla küçük gruplar halinde çocuk kıyafetleri üretmeye başlamış, o zamandan bu yana, bireyselleştirilmiş iş modelinden yavaş yavaş çıkarak markaya girmiştir. Geliştirme rotası.
2001 yılında Anne'er'in öncülü olan Shenzhen Suifu Clothing Co., Ltd. kuruldu ve o yıl, şirket konteynerler, vitrinler ve POP'lar dahil olmak üzere tüm terminallerin imajını birleştirdi.
Annell'in yapmak istediği şey "farklı rahatlık"
Şirketin dış tanıtımı, "Annel her zaman güvenlik ve rahatlık marka konseptine bağlı kalıyor ve çocukların güvenli, rahat ve sağlıklı giyebilmesi için çocuk kıyafetleri 'farklı bir rahatlık yaratmaya kararlı."
"Farklı konfor", neden "farklı"?
Rahatlık, çocuk giyim ürünlerinin temel unsurudur. Çocuk giyim sektöründe en önemli şey kumaşlara ve kaliteye odaklanmaktır. Annael için, bir dizi katı ürün denetim prosedürü ve sorunlu ürünlerin listelenmesine kesinlikle izin vermeyen kurumsal bir tutum hazırladılar.
Şirketin girişimcilik başarısının temel unsurlarından bahseden Cao Zhang, sıkı kalite kontrolünden bahsetti: "Bence vicdanınızı kullanmak ve başkalarına kötü davranmamak daha iyidir. Yanlış bir şeyiniz olduğunda, onu geri çekmeniz gerekir, bazen biz On milyonlarca dolar değerindeki iki eteği çıkardık. Kalbimin derinliklerinde, tüketicilerin özünün hala tüketicilerde ve ürünlerde olduğunu düşünüyorum. "
Tüketicilere, sektör tarafından da tanınan Annel'in "farklı konforunu" hatırlatan, işletmenin samimiyetidir. 2012'den beri Annell, "Örme Çocuk Giysileri" endüstri standardı, "Örme T-shirt" ulusal standardı ve "Örme Etek Kılıfı" endüstri standardı ve "Outdoor Sportswear Jacket" dahil olmak üzere birçok kez endüstri belgelerinin hazırlanmasına ve revizyonuna katıldı. "Ulusal standartlar ve" Örme Kuş tüyü Giysiler "," Yıkanmış Bitmiş Örme Giysiler "endüstri standartları vb.
"Eşlik" odaklı çeşitlendirilmiş pazarlama stratejisi
Olgun bir işletmenin insanları harekete geçirebilecek bir "ruha" ihtiyacı vardır. Annel'in "ruhu" nedir? Yıllarca titiz bir yönetimden sonra Anner iki kelime verdi - "eşlik".
"Eşlik", Anner'ın kurumsal kültürünün temasıdır. Annel, ebeveyn-çocuk ilişkisinin aile içinde önemli bir duygusal bağ olduğuna derinden inanıyor. Bu nedenle Annel, ürünlerin kalitesini kontrol etmekte ısrar ederken, ebeveyn-çocuk arkadaşlığının marka çağrışımını üretim tasarımı ve pazarlama stratejilerine de uyguluyor.
Ünlü baba sözcüsü Jia Nailiang'ın imzalanması, üyelik etkinlikleri, etkinlik promosyonu ve diğer yöntemler sayesinde Annell, şirket ile müşteriler, ebeveynler ve çocuklar arasında büyümenin aile kültürünü aktarmış ve marka bilinci ve etkisini güçlendirmiştir.
2017'de Anner ve Guan Shanyue, çocuklar için "hayaller inşa etmek" amacıyla bir sanat sergisi düzenledi.
Bunlar arasında, Annel'in "eşlik" temalı çocuk resim sergisi özellikle dikkat çekiyor. 2011'de Annel ulusal bir ebeveyn-çocuk yaratıcı resim yarışması düzenlemeye başladı. 2014 yılına gelindiğinde, resim yarışması yavaş yavaş "Birlikte Büyümek" temasıyla bir ebeveyn-çocuk resim sergisine dönüştü. 2015 yılında Annel, tavşan dudaklı çocukların fiziksel ve zihinsel gelişimine odaklanan "Gülen Çocuklar: Birlikte Büyümek" resim sergisini Pekin Yanran Angel Çocuk Hastanesi'ne getirmek için Yanran Vakfı ile el ele verdi.
Resimlere ek olarak, Annel'in çocuklarının sanat sergileri genellikle heykeller, enstalasyonlar, yeni medya görüntüleri, çevresel deneyim dramaları ve diğer ortamlar ekler, zengin sanat eserleri ve formlar sunar, çocukları ve ebeveynleri, doğayı, çevreyi, sanatı, deneyimi ve toplumu keşfeder. İlişkiler, toplumu çocuklara ve aile kuşakları arasındaki sevgiye dikkat etmeye çağırıyor ve çömelmeyi, çocuklarla konuşmayı, zengin dünyalarını hissetmeyi ve onlarla büyümeyi savunuyor.
"İle veya olmadan değişim" kanal düzeni
Çocuk giyim pazarında öne çıkmak için Annel'in kanal düzeni de çok dikkatli yapıldı. Çevrimdışı ve çevrimiçi kanalların birbirine bağlanmasına ve karşılıklı boşaltılmasına önem vermek, uzun zamandır Annel'in kanallarının gelişimi için önemli bir iş stratejisi haline geldi.
31 Aralık 2016 itibarıyla Shenzhen Annel Co., Ltd. ülke genelinde 31 il, özerk bölge ve belediyelerde 1.458 perakende mağaza kurmuştur. Bunların arasında doğrudan işletilen mağaza sayısı 970'e ulaşarak toplam çevrimdışı mağaza sayısının% 66,53'ünü oluşturdu. Doğrudan satış kanallarının daha yüksek oranı, Annel'in satış kanalları üzerindeki bağımsız kontrolünü güçlendirir.Satış sürecinde daha fazla kar marjı elde ederken, şirketler pazar talebine daha hızlı yanıt verebilir ve markalar ile tüketiciler arasındaki ilişkiyi teşvik edebilir. İletişim ve etkileşim.
Annair izahnamesinde, toplanan fonların bir kısmının aynı zamanda 295 Annair doğrudan işletilen mağaza kurmak için de kullanılacağı belirtiliyor.
Aynı zamanda Annel, Taobao, Tmall, Vipshop, JD gibi birçok tanınmış yurtiçi e-ticaret platformunda online satış kanalları kurarak ürün satış kanallarının istikrarını ve akıcılığını ve hızlı yanıt vermesini sağlamıştır.
2014, 2015 ve 2016 yıllarında Annel'in e-ticaret kanalının satış geliri, ana işletme gelirinin sırasıyla% 11,7,% 16,82 ve% 24,32'sini oluşturdu.
"Farklı konfor" ve "eşlik eden" bu marka etiketlerinin tamamı Annel'in özenli yönetimi altındadır ve yavaş yavaş tüketicilerin kalplerinde derin bir iz bırakmıştır. Cao Zhang, listeledikten sonra medya ile yaptığı röportajda vizyonunu ve gelecek için kararlılığını açıkladığını söyledi.
"Stratejim 'odaklanmak'. Bir şeyi iyi yapmaya odaklan ve çocuklara gerçekten güzel bir çocukluk yaşa. Bu benim konumum. Bir şeyi iyi yap, herkesin ve toplumun takdirini sağla ve değerimizi yansıt. Bu bana büyük bir mutluluk ve başarı duygusu getiriyor. 1996-2046 ... Dileğim 2046, yani Annell'in tam 50 yılı ... Çocuklara dikkat et, markayı ilk 50 yıl gönülle inşa et, asıl niyetini takip et , Sebat etmek için çok çalışmaya devam edin. "
Kurucu Bay Cao Zhang, 21 yıl boyunca "güç" kullanmakta ısrar etti ve sonunda "çocuk giyiminin ilk payı" halka açıldı. Gelecekte, çocuk giyimine odaklanan bu Shenzhen şirketinin daha fazla ilgi ve beklenti alması kaçınılmaz.
