E-ticaret şirketleri ücretli üyelikler satmaya başlıyor, aslında ne satıyorlar?
27 yaşındaki Jiang Jia, geçen yıl çeşitli dijital üyeliklere yaklaşık 1.000 yuan harcadı ve bunun 1 / 3'ü Ali ve JD.com'a harcandı.
İlk olarak, 618 terfi vardı ve bir JD Plus üyesi satın almak için 198 yuan harcadı. O sırada, bir bilgisayar satın almak üzereydi ve Plus üyelerinin fiyatının üye olmayanlara göre 200 yuan daha düşük olduğunu gördü. "Bu, normal bir fiyata bir bilgisayar aldığım ve JD ve iQiyi üyelerine ücretsiz sahip olduğum anlamına gelmiyor mu?" Bu şekilde hesapladı.
Yılın sonunda Alibaba'nın iki büyük alışveriş festivaline koşarak, Alibaba'nın Ağustos 2018'de başlattığı ücretli üyelik sistemi olan 88 yuan karşılığında 88VIP satın aldı.
Bunu bu şekilde hesapladı, çünkü günde en az bir kez paket yemek sipariş etti ve açlık için yıllık üyelik ücreti 108 yuan'a mal olacaktı. Ele.me üyelerine ek olarak, 88 yuan'a satılan 88VIP'in başka avantajları da var.
Jiang Jia, Hangzhou'da yeni medya operasyonlarında çalışıyor. 2015'in başından beri QQ Music için ödeme yapıyor ve 2018'de e-ticaret üyeleri için ödeme yapmaya başladı. İçerik için ödeme yapmaktan perakende üyelikler için ödeme yapmaya kadar bu, Çin'de giderek daha yaygın hale geliyor.
Yakın zamanda Jiang Jia, yaramaz değerinin geçen yıla göre 100 puandan fazla düştüğünü keşfetti. Jiang Jia, JD Plus'ın JD'de alışverişini daha sık yaptığını düşünüyor: "Ücretsiz posta kuponu var mı?" Bir üründeki tüketim etkinliği endeksi 1000'den düşükse 88VIP 888 yuan'a yükselecek ve bu da gelecek yıl tüketimini etkileyecek. Bilinçaltında, satın aldığı üyeler nedeniyle nerede harcadığı değişti.
Bu, çevrimiçi perakende şirketinin ücretli üyelikler başlattığında hesapladığı şeydir.
Tüketicilerden aidat ödemelerini istemek - yani batık maliyetler ve belirli bir platformda alışverişe konsantre olmaya "kendinizi ikna edin" Bu, perakendecilerin kullanıcıları bağlamak ve değiştirmek ve tüketici sadakatini yönetmek (satın alma sıklığını artırmak) için bir yoldur. İlk olarak 1980'lerde Amerika Birleşik Devletleri'nde ortaya çıktı. 2004'te Amazon bunu çevrimiçi kullandı. 2015'te JD Plus, Çin'deki büyük bir e-ticaret platformunun ilk ücretli üyeliğiydi.
2018'in sonunda Pinduoduo dışında neredeyse tüm yerli e-ticaret şirketleri perakende ücretli üyelikler başlattı.
E-ticaret, ücretli üyelikleri satmak için gittikçe daha fazla şeyi paketledi
Hemen hemen her perakendeci size üyelik sistemimizin değerli olduğunu söylüyor. Perakendeciler, ücretli üyelik sisteminin adını düzeltmek için şu birkaç şeyi bulacaklar: geleneksel perakende sektöründe navlun sübvansiyonları, doğrudan indirimler veya kuponlar, daha güçlü puan indirimleri, eğlence görsel-işitsel ürünler ve VIP katma değerli hizmetler (1 Bir müşteri hizmetine veya şirket içi satış toplantısına).
1. Nakliye ücreti satın aldığınız ürüne bağlıdır
Alibaba'nın 88 VIP'si dışında, hemen hemen tüm e-ticaret şirketleri önce ücretsiz nakliye veya kargo kuponlarını vurguluyor.
JDnin ücretsiz gönderimi, nominal değeri ayda 6 yuan olan 5 gönderim kuponudur ve gönderimde bir yıl boyunca 360 yuan'a kadar ücretsiz olabilir.
NetEase Koala ve Yanxuan'ın ücretsiz posta kuponları sırasıyla 360 yuan ve 260 yuan değerindedir. Bununla birlikte, koalalar 88 yuan için gönderimden muaftır ve denizaşırı alışveriş ürünleri genellikle bu fiyattan daha yüksektir. Aynı zamanda, koala'nın 260 yuan vergi kuponu vardır (yurtdışına gönderilen ürünler için).
Xiaohongshu, siyah kart tüketicileri için ücretsiz bir gönderimdir. Amazon Çin, Prime üyeleri için temel olarak posta ücretini serbest bırakır.
2. İndirimler var, ancak tüm ürünlerde indirim yok
Hemen hemen tüm perakendeciler, ücretli üyelik sistemine belirli bir doğrudan indirim verecektir, ancak indirimli ürünler sınırlıdır ve güçlü değildir.
Örneğin, Tmallın 88 marka resmi mağazasında 88 VIP için% 5 indirim var ve yakın zamanda 288 markaya genişletildi, ancak tek bir marka altındaki tüm ürünlerde indirim yok ve genellikle aynı ürünler Taobao'daki daha ucuz mağazalarda mevcut. .
Koala bazı ürünlere% 10 indirim verdi. Bazı JD Plus ürünlerinin üye fiyatları vardır. Biri tüm platformlarda% 5 indirimlidir, ancak çok az SKU ve markaya sahiptir.
Gerçekten iyi görünen bir şey bulursanız, indirim de sınırlıdır. 88VIP üyelerinin aylık indirimleri ve muafiyetleri 500 yuan'ı geçmeyecektir (yani, 10.000 yuan'a kadar satın alın ve indirimden yararlanın); Jingdong Plus üyeleri, giyimde% 10 ve ayda 120'ye kadar (yani, giyim alışverişi için ayda sadece 1.200 yuan) % 10 indirim kullanılabilir ve yılda 1440 yuan'a kadar tasarruf edilebilir). NetEase Koala'nın toplam yıllık sipariş değeri 50.000 yuan'ı geçemez (Tüm 9,6 indirimler mevcutsa, yılda 2.000 yuan'a kadar tasarruf edebilirsiniz.)
3.% 1'e kadar nakit yedekleme
Diğer bir faydası da para iadesi puanlarının hızlandırılmasıdır. Bu oyun seti JD ve Yanxuan sistemlerinde görülür. Ücretli üyelik, puan biriktirme hızını artırabilir.
Ücretli bir üyelik satın aldıktan sonra, JD's Jingdou genellikle bir sonraki satın alımda% 1 indirim yapabilecektir. NetEase neredeyse% 1 geri ödemedir, ancak eşik daha yüksektir ve yalnızca belirlenmiş ürünler takas edilebilir.
4. Ses ve video üyelerini bağlayın
Ücretli üyelikleri başlattıktan yedi yıl sonra Amazon, 2011'de Prime'a ses ve video akışı hizmetleri ekledi. Ses ve video gibi sanal hizmetler veya ürünler, e-ticaret şirketleri için düşük marjinal maliyetleri olan şeylerdir.Lojistik gibi yüksek marjinal maliyetlere sahip hizmetlerin aksine, JD.com ve Ali dahil olmak üzere her ek kullanıcı için ses ve video maliyeti nispeten düşüktür. Baba bu seçeneğe katılmaktan mutluluk duyar.
Ali, Youku ve Xiami'nin sahibidir. JD Plus, iQiyi üyeleriyle birlikte gelir. İQiyi Yıllık Kartı 198 yuan olduğu için, yeni kayıt olmuş üyeler hariç, Artı fiyatı 140-198 yuan arasındadır. Tüketiciler, yalnızca iQiyi ile ilgilenseler bile Plus üyeliği satın almaya isteklidirler.
5. Diğer hizmetler
Üyelik ücretlerinin getirdiği diğer bazı hizmetler, geleneksel perakende sektörünün sahip olacağı VIP katma değerli hizmetlere (bire bir müşteri hizmetleri, şirket içi satışlar, deneme ürünleri) biraz benzer. Kullanıcılara bir "ayrıcalık" duygusu vermenin yanı sıra, genellikle faydalıdırlar Büyük değil.
Ücretsiz kapıdan kapıya iade ve takas gibi hizmetler vardır.Bazı e-ticaret sistemlerinde ödeme yapmak yerine daha yüksek puan ve seviyelerle takas edilebilir. Ayrıca 7 günlük fiyat garantisi gibi daha az kullanılması muhtemel bazı haklar da vardır.
Her hak kullanılırsa, üyeliğin uygun maliyetli olduğu sonucuna varmak kolaydır. Bununla birlikte, tüketicilerin tüm hakları kullanma olasılığı düşüktür. Weibo'da "88 VIP" ararsanız, bazı tüketicilerin kullanmadıkları 88VIP bağlantılı hesaplar (özellikle Youku ve Xiami) sattığını göreceksiniz.
Kullanıcı ölçeği artırıldıktan sonra, üyeliğin e-ticaret satışları para kazandıracak ve en azından nakit akışı olacaktır.
Şimdi Amerika Birleşik Devletleri'ndeki Amazon kullanıcılarının neredeyse yarısı Prime üyeliği satın aldı. Aslında bu, Amerikalılar tarafından Amazon'a ödenen bir hizmet ücreti haline geldi - iki günlük teslimat için yılda 119 dolar.
Amerika Birleşik Devletleri'nde nakliye çok pahalı ... Bezos, daha önce Prime üyelik planından bahsettiğinde, Amazon'un ilk zarara hazır olduğunu hatırladı. Açık büfe restoran açmak gibi olduğunu söylerdi. İlk başta cezbedilen büyük mezeydi ama günlük tüketenler alıştığı sürece iyi olacak.
Ve maliyet arttığında fiyatı da artacaktır. Amazon, 2017 mali yılı boyunca teslimat maliyetlerinde 21,7 milyar dolar harcadı, bu 2015 mali yılına göre% 88 daha fazla. Buna karşılık, Amazon'un satışları aynı dönemde yalnızca% 61 arttı. Böylece Prime yıllık ücretini 2018'de 99 dolardan 119 dolara çıkardı. İlk başta, Prime yılda yalnızca 79 dolardı ve 2014'te video haklarının satın alınmasıyla bir tur atladı.
Çoğu yerli e-ticaret şirketinin ücretli üyelikleri iki yıldan daha kısa bir süre önce başlatıldı ve değişiklikler pek değişmedi. Önceki Jingdong Plus, fiyatlandırmadan nakit geri ödemeye ayarlandı.
Para kaybetmemekle birlikte, ücretli üyelik sadakat oluşturabilir.
Tüm ücretli üyelikler nihayetinde kullanıcıları elde tutmanın bir yoludur
Farklı marka konumlandırması ve pazarlaması nedeniyle, tüketicilerin hala farklı markalara sadakati olabileceği söylenirse (Uniqlo yerine Zara, Coca-Cola yerine Pepsi gibi), çoğu tüketicinin perakendecilere düşük sadakati vardır.
Çevrimiçi olduğunda doğal olarak daha düşüktür ve başlangıçta hangi mağazaya gideceğimi düşünmem gerekiyordu. Artık her mağaza, yalnızca birkaç milimetre aralıklarla telefonun ekranındadır.
Philips'in sağlıklı yaşam iş grubu Büyük Çin bölgesi başkanı Zhong Ming, tüketicilerin Tmall yıllık tüketim törenine katılırken diğer platformlardaki Tmall veya amiral gemisi mağazaları arasında ayrım yapmayacaklarını söyledi. Ortalama olarak, Tmall amiral gemisi mağaza tüketicileri yılda 15 kez diğer e-ticaret platformlarına geçecek. Diğer bir deyişle, tüketiciler hala fiyatı takip ediyor.
Az sayıda sadık tüketici ve kayıtsız kullanıcı arasında, çok sayıda swing kullanıcısı var. Alibaba'nın 88 VIP başkanı Duan Ling, ücretli üyeliğin swing kullanıcıları hedeflemelerine yardımcı olabileceğine inanıyor.
Nasıl kilitlenir? Tüketicilerin kendileri tarafından ödenen aidatlara bağlıdır. Rasyonel düşüncelerden, harcanan üyelik ücreti batık bir maliyet olsa da, daha sonra ne kadar uygun maliyetli bir şeyler satın alırsanız alın, parayı geri alamazsınız. Ancak geri kazanmanın psikolojisine direnmek zor. Duan Ling, "Tüketiciler bu karta 88 yuan harcadıktan sonra 88 yuan geri kazanmaları gerektiğini düşünecekler. Bu, üye tüketimi için başlangıç noktasıdır" dedi.
Bu, "Curiosity Daily (www.qdaily.com)" ile iletişim kuran tüketiciler arasında yaygın bir durumdur. Zhang Qiya, üyeliği 88 VIP lansman gününde satın aldı. "Tmall Supermarket Tmall International ve bazı markalarda% 5 indirim gördüm. Genellikle çevrimiçi dış mekan markaları ve güzellik ürünleri satın alıyorum ve birkaç 88 yuan siparişle geri gelebilirim." 30 yaşında ve Pekin'de çalışıyor.
Üyelik ücretinin değer olup olmadığını genellemek zordur, farklı kişilerin tüketim alışkanlıklarına bağlıdır. Bu tıpkı akılcı alışveriş gibi bir paradoks olan tüketim toplumunda en çok alışveriş irrasyoneldir. Üyelik ücretini "ücrete değer" yapma fikriniz varsa, daha fazlasını satın alabilirsiniz. Perakendecilerin tüketicileri yapmaya teşvik etmeyi umduğu şey budur.
JDnin yıllık 360 yuan navlun kuponunu kullanmak istiyorsanız, 60 sipariş vermeniz gerekir. Bu, JD kullanıcıları tarafından yılda ortalama 8 sipariş olan alışveriş sıklığından çok daha yüksektir. Tüketiciler JD.com ve Tmall arasında gidip geldiklerinde, yıllık ücreti kazanmak için ekstra bir ücretsiz kargo kuponu harcama fikriyle JD.com'dan ayrılmış olabilirler.
1980'lerde perakende ücretli üyelikleri icat eden Costco, yıllık üyelik ücreti ile aynı etkiye sahiptir: rakipler indirim sunduğunda tüketicileri elinde tutmak. Seul Üniversitesi'nden Sang-Hoon Kim ve Rutgers Üniversitesi'nden S. Chan Choi'nin araştırmasına göre, Costco'nun üyelik ücreti rakip süpermarketlerin indirim oranıyla ilgili. İlginç olan, rakiplerin süpermarketlerinin indirimleri açık olduğunda, yüksek yıllık üyelik ücretlerinin tüketicileri tutması ve her zaman üyelik ücretlerini geri kazanmak istemesidir.
Costco resmi / wikipeida
Ücretli üyelik kavramı uzun yıllardır ortalıkta, neden şimdi?
Wal-Mart, 1996 yılında Sam's Club aracılığıyla Çin'e ücretli üyelik sistemini getirdiğinden beri, perakende sektöründe ücretli üyelik çok küçüktü. 2003 yılı civarında, Sam's Club, kötü operasyon nedeniyle Wal-Mart olarak değiştirilmek zorunda kaldı. JD.com, 2015 yılına kadar JD Plus'ı piyasaya sürdü ve 2016'da Amazon Çin'de de Prime vardı. Xiaohongshu 2017'de ücretli üyelikler başlattı; Netease'den Koala ve Yanxuan sırasıyla 2017 ve 2018'in başlarında ücretli üyelikler başlattı. Alibaba 2018'de önceki Tmall (T1 \ T2 \ T3) ve Taobao (V1-V6) sistemlerini entegre etti ve 88 vip'i piyasaya sürdü.
Son iki yılda ücretli üyelik ortaya çıktı. Neden şimdi?
Yeni bir kullanıcı bulmanın maliyeti bir kullanıcıdan ayrılmaktan daha düşük olduğunda, perakendeci bunu umursamıyor, ancak şimdi yeni kullanıcıları çekmek daha zor. Bu yüzden zorlamaya başlamak için çok geç.
İnternet kullanıcılarının büyümesi yavaşlıyor. 2005-2011 döneminde internet kullanıcı sayısının bileşik yıllık büyüme oranı% 30'a kadar çıkmış ve sonraki altı yılda bileşik yıllık büyüme oranı sadece% 7 olmuştur. 2017 sonunda netizenler 772 milyona ulaştı. 2018'in ilk yarısında, 2017 sonuna göre% 3,8 artışla 29,68 milyon netizen eklendi.
JD.com'da ayrıca son zamanlarda kullanıcı sayısında bir düşüş yaşandı. JD.com'un en son finansal raporuna göre 2018'in üçüncü çeyreğinde, JD.com'da son 12 ayda en az bir kez bir şey satın alan 305 milyon kullanıcı vardı, bu 2018'in üçüncü çeyreğine göre% 3 düşüş gösterdi. Bu, JD.com'un halka açılmasından bu yana geçen aya göre ilk kez aktif alıcıların düşmesidir. Aslında, JD kullanıcılarının yıllık büyüme oranı düşüyor.
Tmall ve Taobao'nun yıllık aktif kullanıcıları ve mobil terminalin aylık aktif kullanıcıları hala istikrarsız bir büyüme gösteriyor, ancak uzun süredir çift haneli bir büyüme olmadı. Bunun tek istisnası, aylık aktif kullanıcıları% 200'ün üzerinde bir oranda büyüyebilen Pinduoduo olabilir. Ayrıca, kullanıcıları kilitlemek için ücretli üyelikler getirmeyen tek kişidir.
Nüfus bazında Çin'e getirilen temettü gibi, trafiğin payı da yavaş yavaş yok oluyor. Ulusal İstatistik Bürosu'nun verilerine göre, çevrimiçi perakende satışları da 2010'da% 18,5'ten 2018'de% 9,2'ye düştü.
Öte yandan, orta sınıf büyüyor ve daha fazla insan tüketmeye istekli ve yetenekli. 2018'in ilk yarısında, kişi başına GSYİH 30.141 RMB ve şehir sakinlerinin kişi başına harcanabilir geliri% 7,9'luk nominal bir artışı temsil ederek 19.770 RMB oldu. Fiyat faktörleri düşüldükten sonra fiili artış% 5,8 oldu. Son yıllarda, Çin'in kişi başına düşen GSYİH'si 1930'lardaki ABD'ye eşittir (kişi başına harcanabilir gelirde hâlâ bir boşluk olmasına rağmen). Bu dönemde, bir dizi entegrasyon mevcut Costco ve Wal-Mart'ın Sam Kulübü'nden ayrıldıktan sonra, hızlı büyümede yeni bir şey "ücretli depo sistemi süpermarketi" doğdu.
Walmart China'nın başkan yardımcısı Chen Zhiyu (Sam's Club'ın e-ticaret, pazarlama ve üyelik departmanından sorumlu) bir röportajda, orta sınıfın tüketim gücündeki artış nedeniyle ücretli üyelik sisteminin 2017'de genel bir salgın gördüğünü söyledi. Şu anda Çin pazarında 23 mağazası bulunan Sam's Club, 2020 yılına kadar 40 mağaza açmayı planlıyor. Çin'de 2 milyondan fazla üyesi var ve yenileme oranının% 80'i aştığı söyleniyor.
Ardından, ücretli üyelikler arasında daha fazla bağlayıcı olacak ve daha pahalı olacak
Tüketici geliri yavaş büyüyor, ancak daha fazla şirket para toplamak istiyor. Birden fazla şirketle işbirliği yapan üyelik programları ortaya çıkmaya başladı.
JD Plus, Sam's Club ile 359 yuan fiyatına ikili üyelik kartı başlattı. Wal-Mart'ın JD.com'un hissedarı olduğu düşünüldüğünde, ikisi arasındaki işbirliği şaşırtıcı değil. Chen Zhiyu, 2019'da Sam's Club'ın JD.com ile daha derin bir işbirliğine sahip olacağını söyledi.
Ele.me ve Station B, NetEase Koala ve Tencent Sports'un çift üyelik kartları olan ayda 16,5 RMB çift üyelik başlattı. Birçok perakendeci için müşteri kazanmak daha da zor ve birbirlerine yardım etmeleri gerekiyor. 88 VIP, Ali sistemi altında sektörde yeni müşteri edinen ilk olmayan hizmet uygulamalarına başarıyla yardımcı olmuştur. Açıkladığı verilere göre her 10088 VIP kullanıcısı, 38 yeni Youku üyesi, 32 yeni Ele.me üyesi ve 27 yeni Taotiotiao üyesi.
Aynı zamanda, tek beden herkese uyan ödeme fiyatı da değişebilir.
Üyelik sisteminin kendisi tüketicilere farklı muamele etmek olarak anlaşılabilir - tüketiciler yıllık ücret öder veya ödemezken, perakendecilere hangi ihtiyaç ve ürünlere ihtiyacım olduğunu veya ihtiyacım olmadığını söylerler. Perakendeciler için farklı müşteri türlerinin farklı değerleri vardır.
Tüketim tabakalaşması, Çin'in ticari toplumunun daha doğru bir tanımı olabilir .. Bazı insanlar tüketimini artırırken, diğerleri aşağılayıcıdır. Pinduoduo, alt seviyeli şehirlerde büyüme için alan bulsa da, lüks tüketimi hala güçlü. Perakende sektöründe daha detaylı ve çok seviyeli bir üyelik sistemi, tüketim tabakalaşmasının bir tezahürüdür.
2018'in sonunda, Sam's Club, Çin'de 260 yuan'lık normal bireysel üyeliğin bir seviye üzerinde "mükemmel bir üyelik" başlattı ve yıllık ücret 680 yuan. Fazladan 400 yuan "haklar ve avantajlar" puan indirimleri, diş hizmetleri, yaşam hizmetleri ve çevrimiçi alışveriş için ücretsiz postayı içerir.
Chen Zhiyu, bunun üyelerin geri alım oranını ve bağlılığını artırmak olduğunu söyledi. Bir kişinin 680 yuan'i geri kazanma motivasyonu 260 yuan kazanmaktan daha iyidir.
Amerika Birleşik Devletleri'nde halihazırda kademeli perakende ücretli üyelikler bulunmaktadır. Amerika Birleşik Devletlerindeki Sams Clubın yıllık ücreti 100 $ olan normal üyelikten (45 $ yıllık ücret) daha gelişmiş bir Sams Plusı da vardır. Costco ayrıca Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bireysel tüketiciler için iki üyelik seviyesine sahiptir.
Amazon'un Amerika Birleşik Devletleri'nde yapmaya başladığı şey buydu. 2015 yılında Prime Fresh'i piyasaya sürdü.Taze yemek dağıtımını içeren bu üyelik, 12,99 USD olan normal Prime üyelik ücretine 14,99 USD ekliyor. Daha eksiksiz bir müzik kitaplığı veya Kindle Unlimited'ı sınırsız okuma ile kullanmak istiyorsanız, para eklemeniz gerekir.
88VIP ayrıca katman oluşturmaya devam edebilir.
Alibaba, 1000 puanın yaramaz değerinin ve 88 yuan'ın yıllık ücretinin yüksek değerli kullanıcıları elediğine inanıyor olsa da. Ancak işletme daha yüksek olabileceğini düşünüyor. Bir güzellik enstrümanı şirketi olan Artistic and Co'nun satış birim fiyatı yaklaşık 10.000 yuan'dır ve sorumlu kişisi Wu Yin, 88VIP platformunu kurduğunda yarı şaka yaptı ve Taobao'nun yıllık 8888 ücretli üyelere sahip olmasını umarak bu insan grubunun markanın hedef tüketicilerine daha yakın olmasını umdu.
88VIP, gelecekte Ali sistemine daha fazla hizmet ekleyecek ve kamp dışında% 5 Tmall'a katılmak için daha fazla marka seçecek. Ancak 88VIP'den sorumlu olan Duan Ling, kısıtlama olmaksızın daha fazla hizmet ve hakkın eklenemeyeceğine ve tüketicilerin ihtiyaçlarını bölmenin gerekli olabileceğine inanıyor. Şu anda, daha önemli olan şeyin, hizmeti satın alan tüketicilere nasıl yenilenmesine izin verileceğini, ancak "uzun vadede, kesinlikle katmanlı olacağını" söyledi.
Chen Zhiyu, önümüzdeki iki yıl içinde daha fazla tüccarın ücretli üyelik sistemine gireceğine ve ardından bir grubun ortadan kaldırılacağına inanıyor. Ücretli üyelik sisteminin, yatırımcıların duymayı tercih ettiği bir hikaye olduğunu, "Geçmişte paylaşılan bisiklet ve insansız marketlerin durumuna çok benziyor" dedi.
Ucuz mal satın almak giderek daha pahalı hale geliyor.
(Görüşmecilerin talebi üzerine Jiang Jia ve Zhang Qiya takma isimlerdir)
Başlık resminin kaynağı: Bianca LucasonUnsplash, Fotoğraf: STILonUnsplash
