Biri 2 yuan, diğeri 1888 yuan. "Yüksek fiyatlı" dolmakalemler ve "di-qi" jel kalemler nasıl pazarlanır?
Kaynak | Risk Kapitalisti
Yazar | Yoyo
Okurken öğrenmedeki en vazgeçilmez şey renkli bir jel kalemdi ve en sık Chenguang Kırtasiye'nin jel kalemi kullanıldı.
" Metin "
Ancak bir sınıf arkadaşı ne zaman pratik bir şey vermek isterse, aklına gelen şey, her gün elinde tuttuğu sabah ışığı değil, kendine özgü bir görünüme sahip olan ve bir zamanlar "ünlü ünlü" kalemi olarak adlandırılan Parker kalemidir.
Aynı kalemler de piyasada, ancak iki kırtasiye malzemesi pazarlama yönü ve teknik araştırma açısından tamamen farklı. Dolayısıyla kalem sektörünün gelişme trendi her iki uçta da bir "model" haline geldi.
Peki, Chenguang ve Parker kalemleri ne zaman halkın gözüne geldi? Dikkatlice konuşayım.
Uzun zaman önce Parker kalemleri hakkında söylenen bir hikaye vardı.
Bir Amerikalı muhabir, Premier Zhou ile bir röportaj sırasında yanlışlıkla masasında bir Amerikan Parker kalemi gördü. Muhabir alaycı bir şekilde sordu: " Ekselansları, neden saygın Çinliler Amerikan kalemlerimizi kullanıyor? "
Bunu duyduktan sonra, Başbakan Zhou esprili bir şekilde şunları söyledi: "Bu kalem hakkında konuşmak uzun bir hikaye. Bu, bana hediye olarak verilen Kuzey Koreli bir arkadaşın ABD karşıtı savaş ödülü. Haksız yere kabul etmeyi reddettim. Kuzey Koreli arkadaş, hatıra olarak bırakın dedi. Sanırım mantıklı, bu yüzden bu kalemi ülkenizden bıraktım. "
Amerikalı muhabir bunu duyduğunda dili tutulmuştu. Başbakan'ın onu dayanılmaz hale getirmesi için işleri zorlaştırmak istedim ama onu dövmeyi ve yüzünü kaybetmeyi beklemiyordum.
Aslında, Parker kalemleri başbakandan çok daha eski üretildi ve hikayesi de büyük tarihsel öneme sahip.
1 Parker, orta-üst düzey rotayı izliyor ve özel bir pazarlama modeli geliştiriyor
19. yüzyılın sonunda, Amerikalı öğretmen George Parker, öğrencilere tüm yıl boyunca kalemleri tamir etmeleri için yardım etmek zorunda kaldı ve onarım gerçekten bir baş ağrısıydı, bu yüzden kendi başına bir kalemi araştırdı ve ona "Parker" kalemleri adını vererek "daha iyi bir kalem" yaratmaya çalıştı. Geri bildirim iyiydi ve George tavsiye edildikten sonra üretime geçmeye karar verdi.
İçeriden dışarıya akıcı akış "tecrübeciler" tarafından övgüyle karşılandı. İyi piyasa tepkisi Parker'ı Avrupa ve Amerika pazarlarına hızla girmeye teşvik etti. Sıkı kalite kontrol ve muhteşem kabuk tasarımı, Amerika Birleşik Devletleri'nde çok sayıda üst sınıf insan tarafından sevildi, bu nedenle onlar Premier Zhou'nun masaüstünde bir hediye olarak görünmeye "nitelikli".
Aynı zamanda hatıra niteliğindeki birçok tarihi olaya "tanıklık etti".
Örneğin:
-
Conan Doyle, Holmes'u şekillendirmek için Parker kalemi kullandı
-
Regal Henry, Empire State Binası'nı satın almak üzere bir sözleşme imzalamak için Parker'ın kalemini kullandı.
-
ABD Başkanı Nixon, tarihi Çin ziyareti sırasında Parker'ı hediye olarak kullandı
Açıkçası, Parker orta-üst düzey rotaları tercih ediyor ve şirketler, kalem endüstrisinin köklü çıkarlarını keşfederek yeniliklere ve reform yapmaya devam ediyor. Parker, yalnızca geliştirme yönünü oluşturmakla kalmadı, aynı zamanda belirli insan grupları için çeşitli satış modelleri geliştirdi.
-
1962'de Parker, dünyanın her yerinden önemli figürlerle sınırlı olan özel bir baskı kalemi yapmak için ilk Amerikan roketlerinden bazı malzemeleri kullandı.
-
1987 yılında şirket, koleksiyonerlerin hayalini kurduğu bir hazine haline gelen yüz yıllık bir hatıra kalemini piyasaya sürdü.
-
1992'de eski ABD Başkanı Bush ve eski Rusya Başkanı Yeltsin, Washington'da Parker kalemiyle bir silahsızlanma anlaşması imzaladı.
Parker'ın pazarlama modeli çok net ve doğrudur, Sadece "kibir" sat , Teknik olarak, çağdaş Çin için doğal olarak hediye seçeneklerinden biri haline gelen, esas olarak pürüzsüz, zarif dış ve sınırlı özelleştirme.
Parker 18k saf altın uçlu dolma kalem: 1888 yuan
2 Chenguang, insan dostu bir politika izliyor ve düşük kaliteli pazara odaklanıyor
Çin kırtasiye pazarında sessizce büyüyen bir şirket var, Kalem satarak yılda 4 milyar sattılar! Parker kalem işletim modelinden tamamen farklılar. Bu düşük anahtar şirket Chen Shengming tarafından kuruldu Chenguang Kırtasiye.
1987'de, 17 yaşındaki Shantou'dan Chen Shengming ilk işini aldı ve bir kırtasiye satıcısının işine girdi. Ona göre, şöyle hatırladı: "İşi yürütürken Shijiazhuang'dan Chengdu'ya giden trendeydim. Üç gün üç gece. Sadece araba kalabalık değildi, aynı zamanda tesisler de zayıftı ve yol boyunca yaşanan deneyim korkunç olarak tanımlanabilirdi. "
Chen Shengming, Chenguang CEO'su
Birkaç yıl süren sıkı çalışmanın ardından, finansal kriz aniden patlak verdi ve Chen Shengming'in şirketi kapanmak zorunda kaldı. 10 yıllık ticaret tecrübesiyle, önündeki yolun nereye gitmesi gerektiğini merak etti ve tekrar tekrar tartıldı.Chen Shengming, Şangay, Heroes ve Yongsheng'in doğum yerinden başlayarak Şangay'da bir kalem fabrikası kurmaya karar verdi.
Maliyetleri düşürmek için, çevrimdışı olmak için "acente" modelini kullanmayı seçti. Erken aşamada, Chenguang, birincil pazardaki distribütörleri yetiştirmek için il düzeyini bir birim olarak kullandı ve kademeli olarak birincil pazardaki distribütörleri öğrenme, eğitim, rehberlik ve yardım yoluyla dönüştürdü. Tek markalı özel bir distribütör yetiştirin.
Birincil pazarda sağlam bir yer edindikten sonra, birincil pazar ikincil pazarı kendi başına ilçe düzeyindeki birimlerle açacak, yani birincil pazardaki bayiler çevrimdışı ikincil bayilerini yetiştirecekler. Katmanlı satış, değerlendirme ve yönetim yoluyla, 50 birinci düzey temsilci, sık seyahat etmeseler bile satışların hızla 1,3 milyar yuan'a ulaşmasına izin verdi. Bu, Chenguangın orijinal perakende pazarlama modelidir.
Pazar kalabalığı açısından, Çin kalem ve mürekkep pazarında ana askeri öğrenciler olarak konumlandırılıyorlar.Öğrenciler, kalem kullandıklarında bir fenomene eğilimlidirler: Yeni ve eskiden yorgun gibi, ambalajı değiştirmeyi seviyorum . Chenguang, Kazakistan döneminde büyük bir başarı yakaladı ve bir dizi Japon ve Kore tarzı kalem kutusu tasarladı.Bu, Chenguang kalemlerinin satışlarını ve bir kez yükselen çıktı değerini büyük ölçüde artırdı. Chenguang'ın 2007'deki çıktı değeri, 1978'de Çinli kalem üreticilerinin toplam çıktı değerinin 32 katından fazla, 19,88 milyar yuan kadar yüksekti.
3 Parker ve Chenguang çok farklı, ancak ikisi de bunu başardılar
George, Parker kalemini tanıtırken de çok üzüldü ve piyasa direncini nasıl kıracağını bilmeden yardım için üniversite öğretmenine mektup yazdı.
Kısa süre sonra öğretmen mektupta bir hikaye anlatan bir mektuba cevap verdi: "Evimin karşısında mutfak eşyaları satan bir dükkan var. Mallar kaliteli ve ucuz ve müşteriler arasında çok popüler. Çok geçmeden etraftaki tüm meslektaşlar sıkıştı. Ama bir gün evim Yanda bir dükkan açıldı, patrona sordum, ne satacaksın, mutfak eşyaları satacak dedi. Ölümü aramıyorsun, karşı tarafta acımasız bir karakter olduğunu bilmiyor musun? Evet dedi, ama sattığım mutfak eşyaları onu takip etmiyor Daha iyi ve daha ucuz. Antika satıyorum. Şimdi iki mağaza huzur içinde ve işler bereketli. "
Öğretmenin mektubunu okuduktan sonra hemen iki şeyi açıkladı: Bunlardan biri, satış hacmini sıcak satış tükenmez kalemlerle karşılaştırmak değil, aynı zamanda Parker kalemlerinin üretimini önemli ölçüde düşürmek değil; ikincisi fiyatları karşılaştırmak değil ve aynı zamanda Parker kalemlerinin satış fiyatını büyük ölçüde artırmaktır.
Chen Shengming de zor anlar yaşadı: "İşin başlangıcında günde 24 saat fabrikada yaşadım ve atölye 24 saat boyunca başladı. Bir kalemin üretimi 40 prosedürden geçmeli ve bir bağlantıda bir hata olduğu sürece bu bir israftır." Chenguang, Japon meslektaşlarının fiyatının 1 / 3'ünden sattı.Bir kalemin geliri küçük olmasına rağmen, büyük satış hacmi brüt kar marjında her 5 puanlık artışa neden oluyor, gelirde 100 milyon yuan artış olacak.
Bunların hepsi "küçük ürünler", ancak iki şirket ilgili grupların ceplerini "boşaltmak" için farklı yöntemler kullandılar. Her ikisinin de tamamen "büyük pazar" yüksek kaliteli bir marka yaratmış olmasından başka bir şey değildir. Birincisi, kapitalist pazarın pazarlama modeline uygun olan "bir sent, bir hisse" kalitesini satıyor; ikincisi, ucuza satın almayı seven Çin halkının zihinsel durumunu tam olarak tatmin eden "yüksek maliyetli, düşük geri dönüşüm" yoluyla pazara giriyor. .
Son olarak söylemek istediğiniz şudur: Bir şirket için ürün kalitesi yaşamın köküdür ve ancak kalite ile gelişebilir. Tamamlandığında piyasaya sürülen ürünün iyi niyetidir ve kasıtlı olarak tanıtılmasına gerek yoktur.Kurucunun iyi bir ünüdür.Yakacak odun yakılsa bile sırtınız yine de yanacaktır. Yeşil tepeler!
Referans malzemeleri:
-
Girişimcilik hikayesi: "Chenguang Group'un kurucusu Chen Shengming'in efsanevi girişimcilik hikayesi, girişimcilik yolculuğunu okudu"
-
Girişimci: "Öğrencilerin tüketici psikolojisini kavrayın, yılda 4 milyar kazanmak için bir kaleme güveniyor"
-
Baidu girişi: Parker, Chenguang
-
"Parker Kalem ve Tükenmez Kalem Yarışmasının Hikayesi"
-
28 İş Fırsatı Ağı: "Chenguang Ortaklarının Piramit Satış Modeli"
