Dış ticaret müşterileri körü körüne düşük fiyatlar talep ediyor, teklif nasıl kabul edilir?
Dış ticaret müşterileri körü körüne düşük fiyatlar talep ediyor, teklif nasıl kabul edilir?
Müşteri fiyat indirimi istiyor ama fiyat zaten en düşük seviyede ve fiyat indirimi için yer yok ... Müşteri geldiğinde fiyat indirimi istiyor, yoksa tartışmaya devam etmeyeceğiz ... Bu dış ticaret satıcılarının hemen her gün karşılaştığı bir durum. Müşterilerin pazarlıklarıyla yüzleşmek, hile nasıl kabul edilir?
Bu makale, müşteri pazarlığının birkaç yaygın durumunu ve bunlarla nasıl başa çıkılacağını analiz etmektedir. Ve fiyat indirimleri teklif edilirken hangi detaylara dikkat edilmesi gerektiği. Genel olarak, yalnızca müşterinin pazarlık nedenini bilerek doğru yanıt verilebilir. Müşteri pazarlığı için pek çok durum ve neden vardır. Bu makale bunlardan sadece birkaçını analiz etmektedir, mutlak bir standart yoktur. Esnek uygulama en iyi politikadır.
Bir
Asılsız pazarlık
Bu tür bir pazarlık bazen çok konuşulmaz ve pazarlık hiçbir şey hakkında konuşmadan başlar. Mesela kıyafet almak için mağazaya gittiğimde sadece fiyatı sordum ama kıyafetleri beğendiğimi veya denediğimi söylemedim, sadece pazarlık ettim. Fiyat kesildi ve ben geri döndüm ve bu benim süslü olduğum anlamına gelmiyordu. Bu tür bir müşteriyle karşılaşmak kaçınılmazdır.
Bu durumda ne yapmalı? Dört kelime: görmezden gelin. Tamamen göz ardı edilmedi, ancak müşterileri başka yönleri keşfetmeye yönlendirmek için. Bu, satış elemanının kıyafet alırken hep söylediği gibi: Beğendiniz mi? İstedikten sonra pazarlık yapın. Müşterileri de bu şekilde yönlendirmemiz gerekiyor, tabii ki müşterileri kızdırmamak için bu kadar doğrudan olmamıza gerek yok.
Olağan yanıt fikirleri:
1. Fiyat, satın alma hacmine göre uygun şekilde ayarlanabilir. Müşteriye yanıt vermek için bu ifadeyi kullanın ve fiyatı şimdi düşürmeyi reddederken, müşterinin satın alma miktarını isteyin. Aynı zamanda bir fiyat aralığı tanımlar: bir fiyat aralığı, bir satın alma hacmi aralığına karşılık gelir.
2. Yeni konuları tanıtın. Müşterilere rehberlik etmenin ipuçlarından biri "sormaktır". Müşteriler fiyatın çok yüksek olduğuna nasıl karar veriyor? Müşteriden bu ürünü daha önce yapmasını istediniz mi? Aldığınız fiyat nedir? Kısacası fiyatı düşürmeyi reddederseniz sorunu hemen atmalısınız.Sorun ürününüzün avantajları etrafında dönmeli, ürün avantajlarını adım adım kampa getirin. Bu, müşterilere rehberlik etmenin çok etkili bir yoludur.
iki
Kanıtlanmış ve makul pazarlık
Fiyat teklif edildikten sonra, ürününüz özellikle popüler değilse, müşteri kaçınılmaz olarak pazarda karşılaştırma için bir araştırma yapacaktır. Bazı popüler ürünler için müşterilerin düzinelerce teklifi bile vardır. Müşteri, fiyatınızın diğerlerinden daha yüksek olduğunu açıkça belirtirse veya hatta doğrudan diğer evlerin fiyatını gösteriyorsa, bunu ciddiye almalısınız.
İlk önce kendi kendini analiz etmeliyiz. Fiyat seviyenizin piyasada hangi pozisyonda olduğunu bilmelisiniz. Aksi takdirde, müşteriler fiyatınızın yüksek olduğunu söyler ve doğru veya yanlışı yargılayamazsınız. Kişinin kendi fiyatının piyasadaki konumunu özel olarak analiz etmenin birçok yolu vardır.Bu tür temel pazar araştırması her şirket ve satış elemanı tarafından istenmektedir, bu yüzden bunun hakkında konuşmayacağım.
Bu tür pazarlığın ortak durumu ve yaygın olarak kullanılan başa çıkma stratejileri:
1. Fiyatınız gerçekten yüksek ve mantıksızsa, fiyatı düşürmek için kendinize bir adım atın. En yaygın olarak kullanılan, merdiven teklifidir. Müşteriye, ilk teklifin küçük bir satın alma miktarına, örneğin ayda 1 konteynere dayandığını söyleyin. Birbirinizin samimiyetinden yola çıkarak yeni bir adım teklifi verin. Merdiven formülasyonu çok bilgili, müşterinin boyutunu ve müşteriyi karşılayan ideal fiyatı teklif etmek için satın alma hacmini analiz edin. Müşteriler ilk teklifin çok düşük olmayacağını biliyor. Yani sebebiniz de normal.
2. Fiyatınız ürününüzün kalitesine layık ise, son işlem aşaması olmadıkça fiyat şimdilik indirilmemelidir. Bu durumda ürünün avantajlarını anlatmanın tam zamanı. Fiyatınız ürününüzün kalitesiyle eşleştiği için resmi olarak gösterin, ürün avantajlarını tek tek listeleyin ve müşterileri fiyatınızın neden diğerlerinden daha yüksek olduğuna açıkça ikna edin.
(1) Avantajınız, ürününüzün maliyetine karşılık gelmelidir. Örneğin teslimat tarihinin zamanında olduğunu söylerseniz, bunun ürünün kendisinin maliyetiyle hiçbir ilgisi yoktur ve ikna edici değildir.
(2) Ayırt edici olmalıdır. Listelediğiniz avantajlar başkaları tarafından paylaşılıyorsa buna gerek yoktur. Üretim ölçeğinin büyük ve kalite kontrolün iyi olduğunu söyleyin. Saklayın, herkes öyle dedi.
(3) Resimler ve metinler veya videolar daha güçlü olduğunu kanıtlıyor. Ayrıntıların net bir şekilde gösterilmesi müşterileri daha güçlü bir şekilde ikna edebilir. Ne kadar detaylı ve net, daha inandırıcı. Ve güzel belgeler, müşterinin izlenimini daha da derinleştirecektir.
Zamanlama doğruysa, düşüş tersine çevrilebilir. Müşterilere ürününüzün neden bu fiyata değer olduğunu söylemek için bu fırsatı iyi kullanın. Bir anlaşmaya varamasanız bile, etkilenecek ve ne için ödeme yaptığınız hakkındaki gerçeği anlayacaksınız. Müşteriler diğer ürünleri değerlendirdiklerinde, doğal olarak sizin avantajlarınızı düşünecekler ve sonunda, müşterinin psikolojik beklentilerine yakın ve işlemden çok uzak olmayan bir şekilde fiyatı tekrar düşürecekler.
Bunun temeli, ürünün ve rakiplerin kusurlarını net bir şekilde anlamanızdır. Bu ev ödevi satış elemanı için bir zorunluluktur, eğer yapamazsanız, kendiniz yapabilirsiniz.
üç
Önemli bir aşamada pazarlık
Fiyat indirimi için önceden yer ayırdığınızdan emin olun. Temel olarak, özellikle özel iletişim noktalarında pazarlık yaparken hiç pazarlık etmeyen müşteri yok, bu yüzden yeterince dikkat etmeliyiz. Örneğin müşteri ürününüzü tanıdığında ve fiyat hakkında ciddi bir şekilde konuşmaya başladığında. Fiyatınızda indirim için yer yoksa, o zaman bu sizin sorununuzdur. Nihai işlemden önce müşteri başka bir kar marjı için mücadele edecek ve bu fiyat indirimi alanı son aşamaya kadar ayrılmalıdır.
Yanıt verme stratejisi nispeten basittir; bu, müşterilerin işbirliği içinde samimiyetinizi daha iyi anlamalarına olanak sağlamaktır. İşbirliği niyetini içtenlikle ifade edin: Her iki tarafın samimiyetini dikkate alarak, en iyi fiyatı vermeyi kabul edin ve diğer tarafın samimiyet göstermesini umun Resmi satın alma ne zaman yapılacak? Fiyat indirimi için yeriniz gerçekten küçükse, bir fiyat son tarihi belirlemek, satın alma işlemini saat kaçtan önce belirlemek ve belirli bir fiyat indirimi vermek isteyebilirsiniz. Bu, fiyat indiriminin samimiyetini ve aciliyetini artıracaktır.
dört
Pazarlığın temeli mantıksız
Bazı yeni ürünlerin fiyatları şeffaf değil ve müşteriler bu sefer pazarlık yapmak için bunları geleneksel ürünlerin fiyatları ile sık sık karşılaştıracaklar, bu da makul, bu durumda ne yapmalıyız?
1. Makul bir müşteriyseniz iki ürün arasındaki farkları ve yeni ürünlerin avantajlarını tek tek sıralayabilirsiniz. En önemli şey, yeni ürünün getirdiği değer ve maliyet tasarruflarını sıralayarak müşterilere, fiyatı yüksek olmasına rağmen, getirdiği değer ve faydaların fiyat farkından çok daha yüksek olduğunu bildirmektir.
2. Eğer makul olmayan bir müşteri ise, ürünün fiyatını geleneksel bir ürünün fiyatına düşürdüğünüzden emin olun Bu müşterinin çoğunun işlemi tamamlamak için henüz zamanı yok. Yeni ürünün potansiyel iş fırsatlarını henüz fark etmedi. Daha sonra, ürünün farklılıklarını ve avantajlarını açıklarken, ona bu ürünün iş fırsatlarını da anlatmanız gerekir, böylece potansiyel dev pazarı anlayabilir.
İkna başarılı olursa, müşteri ürünü keşfetmeye devam edecek; ikna başarısız olursa, zamanın gelmesini bekleyin ve size tekrar dönecektir. Bu ürünün kendi pazarında göründüğünü ya da ürünün gelişme trendini keşfettiğinde ve yeniden ilgilenmeye başladığında inisiyatif sahibi olacaksınız.
Kusursuz bir ikna stratejisi yoktur. Bazı müşteriler için, zaman yeterli değilse ikna edilemezler. Bu tür müşterileri ikna etmeye çalışmak yerine, gerçekten yeni ürünlerle ilgilenen ve ürünün potansiyel pazarının farkında olan müşterilere odaklanmak daha iyidir. Müşteriler önce pazara girmenin önemini bilirler ve bir sonraki adımı daha aktif bir şekilde atarlar.
Beşler
Fiyat indirimi kuralları
Müşterinin fiyat indirimi talebini kabul edin ve fiyatı koşulsuz olarak doğrudan düşürmeyin. Bu iki kural göz atmaya değer:
1. Genel olarak, fiyat indirimlerinin sayısı iki katını geçmemelidir. Daha fazla fiyat indirimi, ürününüz o kadar karlı olur. Müşteri fiyatın çok yüksek olduğunu söylerse fiyatı kolayca düşürebilirsiniz.Müşterinin fiyattan kaçacağından korktuğunuz için bu sadece güvensizliğinizi gösterir. Artık kendinden emin değilsin, hala müşterilerin sana güvenmesini mi bekliyorsun? Bir giysi satın aldığınızı düşünün, fiyat ilk düştüğünde satış elemanı kabul eder; fiyat ikinci kez düşürüldüğünde satış elemanı kabul eder; fiyat üçüncü kez düşürüldüğünde satış elemanı kabul eder ve işlem tamamlanır. Öyleyse, her pazarlığın kısılabileceğini düşünmelisiniz, fiyat indirimi için yer olmalıdır!
2. Her fiyat indirimi için pratik nedenler ve koşullar bulunmalı ve fırsat yakalanmalıdır. En azından müşterilerin gerçekten ilgilendiğinden emin olmak için fiyat indirimi yapılabilir ve bir sonraki müzakere adımı, fiyat düşüşünüz nedeniyle gerçekleştirilecektir. Fiyat düşürüldükten sonra hiçbir şey olmadığı ve birkaç gün içinde fiyatın pazarlık edileceği anlamına gelmez. Yukarıda bahsettiğim bu, fiyat indirimlerinin süresinin iyi anlaşılması gerekiyor. Başlangıçta müşteri hiçbir şey anlamadığında ancak anlaşamadığında fiyat indirimi istedi, müşteri mantıksız temelde anlaşamadı ve müşteri seviyeye kadar olmayan satın alma miktarı ile anlaşamadı.
Sonuç olarak, fiyatınızın değerli görünmesini sağlayın, istediğiniz zaman teklif vermeyin. Fiyatınız, sadece boşuna değil, ürün kalitenize, satın alma hacminize ve işbirliğindeki samimiyetinize bağlıdır.
Müşterilerin pazarlıklarıyla karşılaştığınızda, zihniyetinizi ayarlamanız, belirli durumu analiz etmeniz ve genelleme yapmamanız gerekir. Çoğu durumda, pazarlık bir işlem için bir fırsat ve hakimiyet kurma fırsatıdır, eğer bunu ele geçirirseniz, siparişe bir adım daha yaklaşırsınız.
