28 günde gelgiti çevirin! Başlangıcı ölümün eşiğinden çıkarmak için dört haftayı nasıl kullanabileceğimi görün
[Lieyun.com (WeChat ID: ilieyun)] 6 Eylül'de bildirildi (Derleyici: AlphaMk)
Editörün notu: Bu makalenin orijinal yazarı Vladimir Polo. Bu makalenin yazarı, şirketi kapanmak üzereyken kendisi için 28 günlük bir zaman sınırı belirlemekten bahsetti ve dört hafta içinde durumu değiştirip şirketi adım adım kurtarabildi.
Merhaba, benim adım Vladimir Polo. Üç yıl önce ilk şirketimi kurdum. Yeni bir şirket için ihtiyacımız olan her şeye sahibiz: küçük bir ekip, başlangıç sermayesi, müşteriler, ortaklar, çeşitli toplantılar ve seyahat. İlk yıllık ödemeyi aldığımız için mutluyuz. Kendi geleneklerimiz, uyumlu iç ilişkilerimiz var ve sık sık şakalar yapıyoruz. Örneğin, her hata bulduğumuzda, birbirimize bir dilim pizza yükleriz. Heyecan verici anlar yaşadık. (Bir keresinde sunucumuz DDoS saldırısı nedeniyle greve gitti, ancak uçuş süresi altı saat olan bir uçaktaydım ve wifi'ye bağlanamadım.)
Genel olarak, heyecan verici ama zor bir zamandı.
Bununla birlikte, tıpkı ilk kez girişimcilerin sıklıkla yaşadıkları gibi - üç yıllık girişimcilik sürecinden sonra, başlangıçta planlanan Temel Performans Göstergesine ulaşamadığımı itiraf etmeliyim. Burada, lütfen başarısızlığımın nedenlerini daha ayrıntılı olarak analiz etmeme izin verin:
Merkezi olmayan müşteri konumlandırma
Küçük bir şirketken aynı anda dört ülkede iş planları başlatmaya çalıştım. Satış ekibinden temsilcilere ve şirketlere kadar hedef müşteri tabanımız da farklı.
Benim önerim şu: Şirket küçükken, bir hedef müşteri grubuna odaklanın.
Kurucu ortakları akıllıca seçmedi
Kurucu ortaklarınızla ilgili şüpheleriniz varsa, onlarla iş dünyasında ortak olmayın. Unutmayın: Bu insanlarla binlerce saat geçireceğiniz için lütfen iki kez düşünün!
Benim önerim şu: ortakları akıllıca seçin ve yazılı bir anlaşma imzalayın.
Doğru bir iş fırsatı bulamadım
Bir startup kurmadan önce gerçek bir araştırma yapmadık. Biz sadece insanların buna ihtiyacı olacağını ve böylece satın alacağını düşünüyoruz. Ama aslında ödevimizi yapmadık.
Benim önerim şu: Bir işe başlamadan önce, sadece arkadaşlarınızla değil, aynı zamanda birçok potansiyel müşteriyle iyi bir sohbet edin.
Kariyerimin başarısız olma tehlikesiyle karşı karşıya olduğunu fark ettiğimde bu çabadan vazgeçmemem gerektiğini anladım. Hiç kimse hedeflerine ulaşmadığını kabul etmek istemez. Başarısızlığı kimse sevmez. Ancak (itiraf etmeliyim) müşteri edinme (CAC) maliyetini düşürme, satış kanalları kurma, Q sayfasında iyi bir itibar oluşturma vb. Yönündeki tüm girişimler başarılı olmadı. Her gün stres dolu, kendimi iyi hissetmiyorum ve kafa karışıklığım var. Müzik dinlemeyi bile bıraktım. (En sevdiğim grup Pink Floyd hariç).
Not: Q-page, şirketin sarı sayfalarına benzer bir web sitesidir.
Bu nedenle, akıl hocalarım ve yatırımcılarımla görüştüm ve bu son fırsatta başarılı olmak için mümkün olduğunca son savaşa katılmaya karar verdim. Bunun için o günden sonraki dört haftaya (28 gün) kadar bir son tarih belirledim. O zamana kadar ilerleme olmazsa veya önemli bir fikir olmazsa, şirketi kapatmak zorunda kalacağız. Sadece bu son şansın gerçekten korkutucu ama çok motive olduğunu bilmek.
28 günde yaptığım şey buydu:
1. Gün - 14. Gün
İlk iki haftada, yüzlerce hatta binlerce başarılı startupı araştırmak için Angel.co ve Crunchbase'i kullandım. Diğer girişimlerin fikirlerini öğrenerek düşüncemi genişletmek istiyorum. Bu şekilde bazı iyi fikirler buldum, ancak bazılarının ya başlamak zor ya da SaaS ile ilgisi yok (SaaS'ı yalnızca başarılı olacağına inandığım için yaratmak istiyorum).
Not: 1. Angel.co'nun AngelList'i, başlangıç aşamasındaki girişimleri ve yatırımcıları birbirine bağlayan bir finansman platformu ve sosyal ağdır.
14 gün sonra, başkalarının fikirlerini öğrenmenin yeni fikirler bulmanın en iyi yolu olmadığını anladım. En azından benim için işe yaramadı.
15. gün
Son teslim tarihinden sadece iki hafta önce. Aynı gün, diğer şirketlerin bazı arkadaşlarına şunu söyledim: "Startup şirketim için yeni fikirler arıyorum." Bu, konuşmamızı açtı. Bana şöyle dediler: "Bu arada, Q sayfasında iyi bir Akademi kurdunuz, o halde SaaS'imin de aynısını yapması için ne yapabilirim?"
Bir dakika bekle.
Çok sayıda startup'ın yukarıda bahsettiğim gibi iyi bir Akademi istediğini fark edersem, belki de bu piyasa talebidir. Bu iş fırsatına daha yakından bakmalıyım!
Not: Akademi, kurumsal web sitesinin bağımsız bir parçasıdır, müşteriler buradan kurumsal ürünler veya bir konu hakkında daha fazla bilgi edinebilir. Birden fazla kurstan oluşur.Bu kursları tamamladıktan sonra müşteriler sertifika veya diğer ödülleri (kuponlar, indirimler vb.) Alacaklardır. Bu, kurumsal kültürü yaymanın ve müşteri sadakatini ve katılımını artırmanın iyi bir yoludur.
16. gün
Bu yeni fikir hakkında derinlemesine düşündüm.
17. Gün - 21. Gün
Önümüzdeki dört gün içinde, ekibim yeni bir açılış sayfasını yeniden oluşturmak için kodlama yaptı ve gelecek vaat ettiğini düşündükleri birçok iletişim bilgisi topladı. Dört kişilik bir ekip olarak bu işi üç günde tamamlayabiliriz.
Giriş sayfamız şöyle görünüyor:
Giriş sayfasının güncellenmiş versiyonu artık bu web sitesinde: AcademyOcean.com .
22. Gün
Bu noktada, zaten geliştirmiş olduğumuza benzeyen bir giriş sayfam var. Sonra bu fikri gerçekleştirmek için öncelikle ürünü hedef müşteriye göstermem gerekiyor. Müşteriler bu ürünün küçük örneklerini isterlerse, gelecekte gerçek ürüne ihtiyaçları olabilir.
22. günden itibaren birçok SaaS şirketinin CEO'larına kişiselleştirilmiş e-postalar göndermeye karar verdim. Şu anda Akademi'ye sahip olmayan ancak ihtiyacı olabilecek SaaS şirketlerini arıyorum.
O ana kadar e-posta tanıtımı konusunda sıfır deneyimim vardı, bu yüzden test için aşağıdaki iki formatı kullandım. (Aşağıdaki Şekil 3 ve 4)
Dürüst olmak gerekirse, (yukarıdaki 3. ve 4. resimler) hiçbirini beğenmedim. Çünkü bu iki e-posta özel bir şey değildir ve müşterilerde yankı uyandırabilecek hiçbir temas noktası yoktur. Bu yüzden üçüncü e-postayı yazdım Bu versiyonda, ilk girişimcilik deneyimim hakkında açıkça konuştum ve herkese başarısızlıktan bahsettim: ayrıntılar için lütfen Şekil 5'e bakın.
E-postanın her bir sürümünü 40 kez göndererek iki gün geçirdim. E-postaları izlemek için MixMax aracını kullanıyorum. E-postanın gönderilmesinden 24 saat sonra aldığım sonuç şu:
Not: Mixmax, e-postaların okunup okunmadığını, e-posta şablonu işlevlerini takip edebilen, hızlı bir şekilde takvimler, anketler ekleyebilen, Dropbox'tan ekler ekleyebilen ve daha fazlasını izleyebilen, Chrome altında geliştirilmiş bir Gmail uzantısıdır.
Örneklenen verilerin miktarı çok büyük olmasa da, sonuçlar çok fazla bilgi sağlar. Yüksek tıklama oranı nedeniyle ikinci sürümü hatırlarken, bana e-postanın ilk sürümünü atıp üçüncü sürüme odaklanmamı sağladılar.
Bu olduğunda çok önemli bir şey yaptım: Beyaz tahtaya bir KPI grafiği çizdim.
(Yukarıdakiler, ilk gün boş grafiğin fotoğrafını çekemediğim için veriler mozaikleştirildikten sonra grafiğin bir versiyonunu göstermektedir.)
Bu tablonun başlık çubuğu çok basittir:
- tarih
- Toplanan e-posta
- Mail gönderildi
- Açılan posta
- Cevapla
- Olumlu yanıt
Her gün yaptığım ilk şey, bu formu önceki güne ait verilerle doldurmak. O zamanlar dört kişilik bir ekiptik, bu nedenle her üyeye 15 olumlu yanıt toplama hedefine ulaşmada kaydettiğimiz ilerlemeyi göstermek çok önemliydi. "Olumlu yanıt", açılış sayfamıza giriş yaparak veya bir e-postayı yanıtlayarak küçük bir numune talebi olarak tanımlanır.
İlk yirmi üç gün - İlk 26 gün
İletişim bilgilerini toplamak ve e-posta göndermek için çok çalıştık. Müşterinin web sitesine göz atmak biraz zaman aldı ve müşterinin web sitesinde gördüklerimize dayanarak, bir Akademiye ihtiyaçları varmış gibi görünen bu girişimleri filtreledik. Onlara manuel olarak e-posta, günde 100 e-posta göndermemiz gerekiyor.
İlk 27 gün
Sondan bir önceki gün formu böyle doldurduk:
O gün 13 saat çalıştık. Beyaz tahtanız geçen sabah nasıl görünecek?
İlk 28 gün
O gün beyaz tahtaya şu sayıları yazdım: bkz.Resim dokuz
Sonunda 13 şirket bize küçük örnek istek e-postaları gönderdi.
Bu rakamlara dalalım:
1. Toplam 400 e-posta gönderdim. Açmak için tıklanan e-posta sayısı 235'tir (tıklama oranı% 59). Bu istatistiklerin günün son e-postasının gönderilmesinden 12 saat sonra elde edildiğini fark ettim. Grafik güncellemesi üç gün sonra gerçekleşti ve tıklama oranı% 63'e yükseldi. Bunu, bu etkinlik için son tıklama oranı olarak kullanalım.
2. 400 e-posta arasından 24 e-posta yanıtlandı ve yanıt oranı% 6 idi.
3. (24 yanıt e-postası arasında) 13 olumlu yanıt e-postası var. E-postaların% 3'ünden fazlası müşterilerin ürünlerimizle ilgilenmesini sağladı.
Hedef göstergelerin yalnızca% 87'sini tamamlamış olsak da, bu test bu fikrin (müşterilerin bir Akademi oluşturmasına yardımcı olmak) gelecekte başarılı olabileceğini gösteriyor. Bir problem buldum ve buna uygun bir çözüm buldum Başlangıç şirketleri, müşterilerin ürün ve kurumsal kültür eğitimi eksikliğinden muzdarip ve bu şirketler bu soruna bir çözüm bulmaya istekliler. Şu anda, şirketlerin Akademi (Akademi Builder) ürününü oluşturmalarına yardımcı olmak yardımcı olabilir.
O andan itibaren eskisi gibi aynı hataları yapmayacağım. Belki bunun nedeni 200'den fazla kişinin e-postamı açması ve deneyimimin bir bölümünü okumasıdır.
Şimdi yeni bir hedefim var: diğer SaaS şirketlerinin müşteri eğitimi sorunlarını çözmesine yardımcı olabilecek yeni bir SaaS modeli oluşturmak.
E-postalarıma verilen yanıtların çoğu çok olumlu. Bazı alıcılar ürünümle ilgilenmese de beni yine de teşvik ediyorlar. Hatta bazıları cevap verdi: Satış temsilcilerine benim gibi e-postaları nasıl yazacaklarını öğretmek istiyorlar. Bu şüphesiz ilham verici. Elbette birçok olumsuz yanıt var, ama aynı zamanda yardımcı oluyorlar - olumsuz tepkilerden korkmamak için kendimi cesaretlendirmeme yardımcı oluyorlar. :)
Bundan sonra daha da ilginç bir dönem oldu. Örnek bir istek gönderen her müşteriyle Skype aramaları yapmaya başladım. Bu, müşterinin iş özelliklerini ve sorunlarını anlamam için çok önemli çünkü gelecekte ürün geliştirirken dikkat etmem gereken ürünün temel özelliklerini anlamama yardımcı oluyor. Gelecekteki gönderilerde Skype çağrıları hakkında daha fazla konuşacağım.
Alınan dersleri özetleyin:
1. İlk işi başaramamak sorun değil. Aslında, ilk girişimlerin% 90'ından fazlası başarısızlıkla sonuçlanıyor.
2. Başarısızlığın kişisel gelişimin önemli bir parçası olduğunu kabul edin.
3. Yüzlerce girişimden fikirlere göz atmak ve ödünç almak iyi bir fikir değildir.
4. Kendine veya başkalarına kesin bir problemi çözmede yardım etmek, iyi bir fikir edinmenin en iyi yoludur.
5. İnsanlarla konuşun. Hedeflerinizi ve niyetlerinizi açıklarken dürüst olun.
6. Haftalık hedefler veya aylık hedefler belirleyin ve beyaz tahtaları kullanın (hedefleri dijitalleştirmek için).
7. Başarısızlıktan sonra pes etmeyin. Başarısızlık, gelecekteki başarının yalnızca başlangıcıdır. çalışmaya devam et!
8. Ekibim ve ben girişimciliğimiz için çok çalışmaya devam ediyoruz. Yakında yeni bir kurum kültürü, yeni memnun müşteriler (çünkü müşteri sorunlarını çözdük) ve ilk ödemeyi tekrar almanın sevinci olacak.
Bu makale Lieyun.com'dandır. Yeniden basıldıysa lütfen kaynağı belirtin:
