Yaklaşık yüz CIO karşısında, Saleseasy'nin CEO'su Alibaba ve Huawei'nin bir "satış demir ordusu" oluşturmalarının sırlarından bahsetti | 2017 IT Value Summit
[Konferansta daha heyecan verici içerik almak için "BT Değer Zirvesi ve Çin İşletme Zirvesi" konusuna abone olun!
"Kurumsal bir CIO olarak, CEO'ya yeni bir strateji önerebilir misiniz? Bu, geleneksel yazılım tarafından yönlendirilen bir şey değil, İnternet teknolojisi tarafından yönlendirilen bir strateji." Saleseasy'nin CEO'su Shi Yanze, iyi bir soru sordu.
Bu, 26 Temmuz'da ITValue ve Titanium Media Group tarafından ortaklaşa düzenlenen "2017 BT Değer Zirvesi" nden önceki gün. Seyircilerdeki işletmelerden düzinelerce CIO yöneticisi karşısında SalesEase CEO'su Shi Yanze "karşılama" yaptı "Kalem Şarabı Partisi" nde "Yeni Ekonomi Altında Satış Yönetiminde Ölçeklendirme Zorlukları" konulu konuşma yapıldı.
Titanium Media'nın kurucu ortağı Liu Xiangming'in açılış girişinde belirttiği gibi, SAP ve DELL'in altın satışları olarak özetleme ve ifade etme konusunda iyi olan Shi Yanze, sadece satış alanındaki deneyimini paylaşmakla kalmıyor.
ITValue Kurucu Konsey Üyesi Liu Xiangming, Titanium Media Kurucu Ortağı
İnternet, iş dünyasının entegrasyonunu daha önce görülmemiş bir şekilde zenginleştirirken, şimdiye kadar geleneksel yazılımda yoğun bir şekilde çalışan Shi Yanze, sektördeki anahtar kelimelerin büyük veriden, bulut bilişimden yapay zekaya, geleneksel satış davranışımıza ne zaman geçtiğini de düşünüyor. Yeni çağda destekleyen CRM yazılımı hangi biçimde sergilenmeli?
Shi Yanze'nin cevabı "bağlan". Bu yılın başında SalesEasy, Tencent'in D tur finansmanını duyurdu. Büyük ölçüde, Shi Yanze'nin İnternet çağındaki yeni satış konseptini yeniden şekillendirmesiydi. İlişkilerin ve ağların "ofis dışı sipariş" türü satışların kademeli olarak dönüştürülmesiyle Sektörün yukarı ve aşağı akışını birbirine bağlayan sosyal araçların entegre pazarlama modeli, CRM'nin sınırları genişliyor ve sonsuz potansiyeli ortaya çıkarıyor.
"2017 BT Değer Zirvesi Şarap Karşılama Partisi" nde konuklar canlı bir değişim yaşıyor.
"2017 BT Değer Zirvesi Şarap Karşılama Partisi" nde konuklar Saleseasy CEO'su Shi Yanze'nin konuşmasını dinledi.
Aşağıda, Yishangyi CEO'su Shi Yanze tarafından düzenlenen "2017 BT Değer Zirvesi Şarap Karşılama Toplantısı" nda düzenlenen ve yayınlanan konuşmanın metni yer almaktadır:
Bana bu iletişim fırsatını verdiği için teşekkür ederim ITValue. ESale'in kurucusu ve CEO'suyum. ESale'i kurmadan önce SAP için uzun yıllar çalıştım. 2011'den beri satış yapıyorum.
11 yıldan beri bir sorun buldum, yani yazılım çok pahalı ama kullanıcı açısından hala birçok sorun var. Satış yönetimi yapıyorum. Bu kadar yıl sonra Dell'den SAP'ye kadar birçok yazılım deneyimledim ve aynı zamanda kullanıcıların Yazılım değişiklikleri için beklentiler. Dün sektörden biriyle görüştüm, 2017'de uygulama ve geliştirme için kullandığımız araçların 2000 yılından itibaren pek değişmediğini söyledi. Bu inanılmaz bir şey.
On yıldan fazla zaman geçti.Çin'de akıllı genç nesil artık Microsoft ve IBM'i özlemiyor ve bu şirketler bunun yerine çok geleneksel ve eski şapkalarla etiketleniyor.Herkes için ilk tercih muhtemelen BAT'a gitmek. Yeni internet tabanlı girişimlere gidin çünkü bunun yeni teknoloji olduğunu düşünüyorlar.
"San Pei" den "Demir Ordu" ya, satış dönüşümü genel eğilimdir
Ancak BT dönüşümü ve CIO yükseltmesi açısından bakıldığında bu değişimin hızı hala çok hızlı.Son iki yılda bazı devlete ait işletmelerin CIO'ları ile tanıştım.Geçmişte anladığım kadarıyla satış dahil ön uç süreç operasyonlarında özel değiller. Endişeliyim, ama bana bunun bir önyargı olduğunu söylediler. Artık devlete ait büyük işletmelerde yabancı şirketler tarafından tutulan CIO'lar var. Bu CIO bana herkesin rekabet ortamındaki değişikliklerin farkında olduğunu ve liderlerin denemeye başladığını söyledi. İnsanlar kenara çekilir ve çok olumlu girişimlerde bulunur.
CIO'nun kurumsal işlevleri söz konusu olduğunda, temel şeylerden biri, orijinal geleneksel yazılım işiyle birleştirmek için İnternet düzeyindeki teknolojiyi nasıl kullandığımızdır. Ancak patronun performansı artırmak istediği, ancak yönetim oyunuyla karşı karşıya olduğu bazı zorluklar var.Aşağıdaki bölgeleri ve satış BP'sini ne kadar performansa ulaşması için zorlamaları gerekiyor, ancak aşağıdaki insanlar yıllık büyüme nedeniyle patronla kötü ağlayacaklar. % 5'i umutsuzca yaşlı ve büyümeye devam etmek gerçekten zor.
Çin'de geçmişte satışlar "San Pei" olarak adlandırılıyor çünkü iş yapma bilimi yok, en önemli şey ilişkilere girebilmek ve indirimler var, ancak bugün bu koşullar değişiyor, biri makroekonomik durumda. Diğer bir nokta da, tedarik kuruluşlarındaki değişiklikler ve müşteri grubu zorlukları da dahil olmak üzere önümüzdeki on yıl içinde CIO'ların karşılaşacağı satış yönetimi yöntemleri. Orijinal stili hala takip ederseniz, performansınız iyileşmeyecek ve ekip yürütme her zaman orada duracaktır. .
Çok sayıda Çinli satış yöneticisi de büyük ölçekli bir satış ekibini nasıl geliştireceklerini bilmemekten muzdariptir. "Normal ordu" satış ekibi ile "gerilla" arasındaki en büyük fark iş sürecindedir. İlki çok karmaşıktır.Ayrıca süreç kaçınılmazdır. Teknolojiden Ayrılmaz, Çok sayıda satış ekibi yönetimi hala "insan" boyutunda, yani ana süreç sanatından yoksun, insanları seçme ve atama eğitimi.
Teknoloji alanında, Huawei'nin satışları özellikle güçlü ve yönetim felsefeleri çok sayıda geleneksel şirketinkinden tamamen farklı ve tam tersini yapıyorlar. Huawei, birkaç yıl önce bir telekom ekipmanı sağlayıcısından bir telekom servis sağlayıcısına kadar nispeten büyük bir dönüşüm başlattı.Bu dönüşümü tamamlamak için Huawei, Accenture'u bulmak ve tüm satış ekibini dönüştürmek ve yükseltmek için yüz milyonlarca dolar harcadı. Danışmanlık ekibine.
Aynı şey Alibaba için de geçerli. Alibaba'nın ilk 2B satışları da bir satış ekipleri sistemiydi, ancak Jack Ma'nın hiçbir zaman bir günlük satış yapmadığı için çok şaşırdım, ancak tüm sistemleri bugün olduğu gibi yapabildi, o kadar ayrıntılıydı ki birçok teknoloji şirketini utandırdı. Ortadaki en büyük proje Jack Ma değil, Alibaba'nın ilk COO'su.Herkes onun geçmişini biliyor. 60'larındaki insanlar GE'de on yıldan fazla çalışıyorlar ve GE'nin fikir ve konseptlerini çok iyi anlıyorlar. Güçlü bilişsel.
Bu, güçlü bir yürütme gücü oluşturdu ve aynı zamanda Alinin B2B işini ve Çin Demiryolu Tedarik Ordusunu yarattı. Bugünün çok sayıda satış personeline sahip İnternet itme ortamı, Meituan veya O2O, Ali Demir Ordusu'nun satış yönetimi yetenekleri içindir. Benim çok istekli olduğum şey, bu insanların yeniden üretilebilir süreç yeteneklerine ve sıkı disipline sahip olmaları.
Yeni çağda yapay zeka, büyük veri ve SaaS satışların sınırlarını genişletiyor
ESale'in son birkaç yıldaki özü, şirketin müşteri edinme ekibinin daha profesyonel hale gelmesine yardımcı olmaktı. Mobil çağdaki sosyal ağın mevcut işi yeniden şekillendireceğini ve destekleyeceğini ve İnternet düzeyindeki yeteneklerin satış süreciyle eşleştirilebileceğini umuyoruz. Çok esnek geliştirme yetenekleri.
Catering ve turizm gibi birçok küçük sektörde, bilişim biçimi çok hızlı değişti. Çoğu zaman dijitalleşme diyeceğim. Dijitalleşme, bir işletmenin ekoloji zincirinin tamamını baştan sona açabilir, ancak satış Ekibin dijitalleşmesi genellikle yetersizdir ve şu anda sıkı çalıştığımız yön budur.
Dijitalleşme pek çok fayda sağlayacak, bunlardan biri de daha sonra yapay zeka yapacağız. Geçmişte, AI yaptığımızda, yönetim yazılımının yükseltilmesine odaklandık, ancak kullanıcıların ihtiyaçlarını nadiren dikkate aldık. Yapay zekadan yazılıma en büyük gelişme, bir satış görevlisinin yeteneğini bir takıma genişletmek için derin öğrenmeyi kullanmaktır.
Bu nedenle, ilk nokta, yönetim yazılımı önce yönetimde somutlaştırılmalı, önce yönetim sürecini düzleştirmeli ve ardından verilerimizi ve yapay zekanın yeteneklerini içeren teknolojiyi sürece entegre etmelidir.Bu önceki yönetimdir. Yazılımın yeteneği hiçbir zaman fark edilmedi.
Senaryoyu birleştirerek, satış görevlisi tüm iş verileri bilgilerini en alta gömer, satış görevlisinin bu müşterilerin bilgilerini aramasına gerek kalmaz ve müşterinin arka plandaki telefon kişilerini vb. Doldurmasına gerek kalmaz. Yazılımımız, portreler ve önerilerde bulunmasına yardımcı olur ve ardından Yeni girilen müşteri profili ile satış elemanı arasındaki eşleşme derecesini analiz etmek, bu müşteriyi takip etmek için hangi satış elemanının en uygun olduğunu belirlemek.
Her zaman Saas'ın sınırının şirketin kendi verileri olması gerektiğini düşünüyorum. Bu, bir işletmenin özel mülküdür, bu nedenle yaptığımız şey, satış sürecinde kuruluşa daha fazla destek sağlamak için harici verileri koymaktır, böylece kullanıcılar daha iyi bir deneyime sahip olur, bu nedenle yönetim yazılımı da tüm yönetim seviyesi içindir. değişiklik. (Bu makale ilk olarak Su Jianxun tarafından düzenlenen Titanium Media'da yayınlandı)
Daha heyecan verici içerik için Titanium Media WeChat ID'yi (ID: taimeiti) takip edin veya Titanium Media Uygulamasını indirin
