% 2'den% 10'a kadar kar marjı, sarf malzemeleri şirketlerinin karşı saldırısı
Bugünün nota şövalyesi | Noteman Sorumlu editör | Valen
Derinlemesine iyi metin: 2386 kelime | okumak için 3 dakika
( Tam metin konuşma restorasyonu , Lütfen wifi ortamında dinleyin)
İlk olarak tüm ağda, eksiksiz notlar, iş modeli
Bay Notes dedi ki ...
İyi akşamlar şövalyeler, New Commercial Road'da, Noteman birbirinize yardım etmek için yanınızda.
Her Cumartesi gecesi, Bay Note, Profesör Lao Xin'i iş modelleri hakkındaki bilgilerini sizinle paylaşmaya davet ediyor.
Profesör Rao Xin geçen hafta Kurumsal genin sapma sinyali nasıl bulunur? Makalede belirtildiği gibi, kurumsal genleri doğruladıktan sonra, kendimize, kullanıcılara ve sektöre bakma perspektiflerinden yeni değer alanı bulmak için değer zinciri, kullanıcı zinciri ve endüstri zincirinin üç zincirini takip edebiliriz.
Bugün ayrıntılı olarak analiz edelim " Kullanıcı zinciri ", Bu şekilde kullanıcıların belirsiz ihtiyaçlarını keşfedebiliriz.
Değer zinciri ve endüstri zincirinden farklı olarak, kullanıcı zincirinin perspektifi Kullanıcıları takip edin .
Kullanıcılar tarafından üretilen ihtiyaçlardan başlar ve kullanıcılar bunları kullanıp attığında sona erer. Kullanıcı zincirinin çeşitli bağlantılarını incelemek, şirketlerin özellikle tüketim malları şirketleri için belirtilmemiş kullanıcı ihtiyaçlarını keşfetmelerine yardımcı olabilir.
Kullanıcı zinciri şeması:
Bir, "Kullanıcı zincirinin" pratik zorlukları
Uygulamada "kullanıcı zincirinin" zorluğu, şirketlerin gerçekten empati kurmasının ve tüm zinciri kullanıcının bakış açısından net bir şekilde görmesinin zor olmasıdır.
Örneğin, hepimizin restoranlarda geçmişte yemek deneyimleri var. Ancak unutmayın, bir yemeğe bireysel kullanıcı ve işletme kullanıcısı olarak gittiğinizde süreç aynı mı?
Kurumsal kullanıcılar ile bireysel kullanıcılar arasında iki temel fark vardır:
Birincisi, standart yönetime sahip bir şirkette, farklı departmanların ve farklı personel seviyelerinin farklı otelcilik standartlarına sahip olmasıdır;
İkincisi, çoğu işletmenin, özellikle de devlete ait işletmelerin, önemli müşterileri ağırlarken, genellikle şirketin idari departmanı tarafından birleşik düzenlemeler yapmasıdır.
Sipariş süreçleri aşağıdaki gibidir:
Bireysel kullanıcılar ve kurumsal kullanıcılar için yemek akış şeması
Bireysel kullanıcıların ve kurumsal kullanıcıların birbirinden tamamen farklı iki kullanıcı zinciri olduğu görülebilir, ancak kaç restoran bu iki tüketici türü arasındaki farkı fark etmiş ve hedeflenmiş bir şekilde hizmet vermiştir?
Bu tür bir ihmal, çoğu zaman şirketlerin inovasyon için çok fazla alanı kaçırmasına neden olur ve bu da üçüncü taraflarca doldurulacaktır.
Örneğin, geleneksel oteller müşteri rezervasyonlarını nasıl ele alıyor? Genellikle müşteriler aradığında ortadaki boş alan Ctrip ve Qunar tarafından doldurulur. Benzer şekilde, geleneksel restoranlar müşterilerin kapılarına gelmesini beklemektedir, bu nedenle yemek yemek isteyen tüketicilerden restoran seçimi yapmaya kadar olan süreçteki boş noktalar Dianping tarafından doldurulmaktadır.
Her bir bağlantı, kullanıcıların bakış açısından analiz edildiğinde, bu belirtilmemiş ihtiyaçlarda genellikle büyük bir inovasyon alanı vardır.
iki, Durum: Kar marjı% 2'den% 10'a - sarf malzemeleri şirketlerinin karşı saldırı yolu
Ardından, "sıfır puanlı" bir sarf malzemeleri şirketinin (geçici olarak A şirketi olarak anılır), kullanıcı zincirlerini analiz ederek karşı saldırıya nasıl ulaştığını görmek için bir vaka sunuyoruz:
A Şirketi, düşük kaliteli imalat endüstrisine aittir ve ürünleri, toner kartuşları, mürekkep kartuşları, şeritler ve tonerler dahil olmak üzere her türlü baskı sarf malzemeleridir. Esas olarak toptancılar, acenteler ve kendi kendine çalışan mağazalar aracılığıyla satılır ve yıllık satışları yaklaşık 30 milyon yuan'dır, ancak net kar çok düşüktür, sadece% 2.
Endüstride giderek artan sert rekabetle, hayatta kalma umutları kayboluyor. Bölüm 1'deki iş modeli puanlama kriterlerine göre puanlanırsa, zorluklarla karşılaşan "sıfır puan alan" bir şirket olduğu söylenebilir.
Bugünün Çin'de, bu ikilemle karşı karşıya olan birçok geleneksel işletme var ve A Şirketi'nin belirli bir temsil gücü var. Bu sektördeki zorluk, örnek olarak toner kartuşlarını alırsak, HP orijinal toner kartuşlarından ayrı olarak, toner kartuşu pazarında çok az tanınmış markanın olmasıdır.
Pazarlama promosyonu yoluyla kendi markasını oluşturmaya çalışan meslektaşlar oldu, ancak etki çok azdı. Sıradan tüketiciler toner kartuşlarına az bir talepte bulunurken, çok sayıda toner kartuşuna ihtiyaç duyan şirketler veya kuruluşlar genellikle teklif yoluyla satın alır. Bu nedenle, reklam yatırımının satışları artırmada çok az etkisi vardır.
A Şirketi, aracıları kaldırmak, doğrudan veya e-ticaret kanallarına geçmek, hizmet zincirini genişletmek ve yazıcı bakım ve onarım hizmetlerini açmak gibi birçok dönüşüm yöntemini denedi. Ancak sonunda, endüstrinin piyasa özelliklerinin etkisi, kendi kaynakları ve kapasite kısıtlamaları gibi faktörler nedeniyle hepsi başarısız oldu.
Dolambaçlı yoldan geçtikten sonra, A şirketi başa dönüyor , Kullanıcı zincirini incelemeye, tüm süreci netleştirmeye, kullanıcı ihtiyaçlarını keşfetmeye ve yeniliğe yer olup olmadığını analiz etmeye başladı.
A şirketi, kullanıcıların kompozisyonunu inceleyerek, toner kartuşu kullanan müşterilerin% 70'inin, bankalar ve sigorta şirketleri gibi büyük baskı hacmine sahip pencere birimleri olduğunu ve bu tür şirketlerin genellikle idari departman tarafından malzeme tedarikinden sorumlu olduğunu buldu.
Bir yıl içinde her departman toner kartuşu talebini idari departmana bildirir ve idari departman tedarikçileri zamanında tedarik etmeleri için bilgilendirir.Mallar geldiğinde kontrol ve depolama için idari departmana gönderilir. Giden prosedürler. İşlem sırasında, kullanıcı departmanı ayrıca bazı eskimiş toner kartuşlarını yönetim departmanına teslim edecek ve yıl sonunda tedarikçi tarafından geri dönüştürülecektir.
Büyük birim "Toner Kartuşu Ömrü":
Bu işlemden geçtikten sonra, kullanıcı departmanının talep oluştuğunda toner kartuşunu almasının en az bir hafta süreceği görülebilir. Ek olarak, idari departman ve kullanıcı departmanı envanter oluşturmak zorundadır ve hatta bazı şirketler bu toner kartuşlarını saklamak için özel alan ayırmak zorundadır.
A şirketinin düşüncesinin çıkış noktası toner kartuşlarının nasıl satılacağı ise, kullanıcıların toner kartuşlarını kullanma sürecinde bu kadar çok sorunla karşılaşacaklarını bulamayacaktır.
Peki yeni bir işletim sistemi düşünülebilir mi? Bağımsız bayiler, malları yenilemek için müşterilere gelme zamanını tahmin edecek. Bu şekilde, müşterilerin artık envanterleri yoktur ve depolama ve erişim prosedürleri oluşturmaya gerek kalmaz, bu görevleri çevreleyen orijinal zaman ve kaynak girdisi kaydedilebilir.
A Şirketi daha sonra bir ay boyunca toner kartuşlarıyla dolu bir kutu tasarladı ve her 15 günde bir servis için kapıya geldi. Kullanılmış toner kartuşlarını doldururlar, kırılanları geri dönüştürürler ve kullanılmayan toner kartuşlarını elden geçirirler.
Daha sonra A Şirketi, bu şirketlerin broşür, kupon, deneme paketleri dağıtmasına ve teslimat hizmeti ücretlerini almasına yardımcı olmak için birçok üçüncü taraf şirketle işbirliği yaptı.
Bu kutu bir kanala dönüşüyor , Toner kartuşlarına ek olarak China Mobile indirim kartları, yakıt indirim kartları, çay poşetleri deneme paketleri, sinema paketleri, mevsim meyveleri ve hazır kahve deneyimi paketleri vb.
Müşterilere bu hediyelerin tedariki onlar için küçük bir fayda haline geldi.İmzacı personel çok mutlu.A Şirketi ayrıca toner kartuşlarının fiyatını düşürmek ve kullanıcılar teklif satın aldığında rekabet avantajı elde etmek için ek gelir elde etti.
Fikir açıldıktan sonra, A Şirketi sürekli yenilik yapmaya başladı ve çevrimiçi oldu Muayene sistemi , Böylece müşteriler işletmedeki tüm yazıcıların tüketimini, bir sonraki yenileme zamanını ve gelecek ay için öngörülen tüketimi sezgisel olarak görebilir.
Sadece bu değil, bir şirket ayrıca Teslimat ile İleriye taşıyın, cep telefonu siparişlerini destekleyin, müşteriler kutuda gönderilen malları satın almak için istedikleri zaman sipariş verebilirler. Zamanla, A Şirketi, geleneksel bir düşük kaliteli sarf malzemeleri üretim şirketinden kademeli olarak bir Yeni Kanal Şirketi .
Kullanıcı zincirinin analizi ve inovasyonun taleple birlikte uygulanması yoluyla, A Şirketi Ürün sağlamaktan çözüm sağlamaya geçiş yapın , Yeni bir değer alanı bulundu. Yakında Kar marjı% 10'u aşıyor , "Sıfır nokta" çıkmazının dışında.
Daha fazla ayrıntı için lütfen dikkat edin: "Yeni İş Ekosistemini Yeniden Şekillendirmek"
