Sigorta şirketlerine karşılıklı güven ve kazan-kazan durumuna aşık olun Ningbo Jiaochen pilotları DRP'nin ilk zaferi China Auto News
Son yıllarda, endüstriyel reformlar ve talep yükseltmeleri, otomobil bayilerini sürekli olarak dönüşüm ve iyileştirme hızlarını hızlandırmaya çağırdı. Bu yıl beklenen otomobil pazarı, bayilerin dönüşümünü ve derin su dönemine geçişini zorlayarak onları düşünmeye zorluyor. Dönüşüm ve yükseltmenin yolu nerede?
Aslında, bayiler dönüştürme ve yükseltme cesaretinden ve hayal gücünden yoksun değiller, ancak birçok canlı vaka bir gerçeği doğruladı. 0'dan 1'e inovasyonu kovalamak yerine, 1'den N'ye pragmatik olarak fırsatları aramak daha iyidir. Bir bakım şirketi olarak başlayan Ningbo Jiaochen Group, geleneksel işin derinlemesine yetiştirilmesi temelinde kaza araçlarının iş modelini aktif olarak araştırmış ve bayilerin dönüşümü ve yükseltmesi için modellerden biri haline gelmiştir.
Soldan sağa: Ningbo Jiaochen Group Başkan Yardımcısı Wang Anping, Çin Otomobil Satıcıları Birliği Genel Sekreter Yardımcısı Song Tao ve CCCIS Group Çin Bölgesi Kıdemli Başkan Yardımcısı ve Genel Müdürü Hou Ke
Son zamanlarda, DRP (Oto Onarım Tesisi Doğrudan Onarım Programı) modelini çalıştıran ilk yerel bayi olarak Ningbo Jiaochen Group, DRP modelinden öğrenmeye gelen meslektaşlarının DRP projesi pilot aşaması sonuç paylaşım toplantısı düzenledi. Kaza sonrası pazarın değeri ve potansiyeli.
Mahkumun ikilemi insanları uzak tutuyor
Kullanılmış arabalar, oto finansmanı, zaman paylaşımlı kiralama, O2O hizmetleri, hızlı onarım zincirleri, otomobil parçaları alışveriş merkezleri ... bayilerin yıllar içindeki dönüşüm yönünü tanımlıyorlar.Çoğu satış sonrası önemin ve dönüşümün aciliyetinin farkında olsalar da, biraz derinlemesine ekime sahip görünüyorlar. Kaza araba tamiri alanında satış sonrası pazarının taç mücevheri olarak bilinir. Bunun nedeni, kaza arabası ekosisteminde uzun süreli mahkum ikilemine yol açan sigorta şirketleri ile bakım şirketleri arasındaki sağlıksız işbirliği modelinde yatmaktadır. Sigorta şirketlerinin bakım maliyetlerini azaltma gereksinimleri ve bakım şirketlerinin bakım karlarını artırma gereksinimleri uzlaşmaz bir çelişki haline gelmiştir.
Bu bağlamda, Yang Fei, Çin Otomobil Satıcıları Derneği Uzmanı Özetle:
"Sigorta şirketleri en başından beri yüksek kaliteli ürünleri ve profesyonel ekipleri temel rekabet güçleri olarak görmediler. Bunun yerine, primler karşılığında bakım kaynaklarına ve hayatta kalmak için ölçek elde etmek için kısır rekabete güvendiler. Ancak, 4S mağazaları, bakım yeteneklerini temel rekabet güçleri olarak görmüyor, ancak Hayatta kalmak için sigorta satışına güvenmek. Bozuk hayatta kalma mantığı, sigorta şirketlerinin yüksek kaliteli bakım kaynaklarıyla işbirliği içinde kilitlenmesini engelleyerek hasar tespit ve bakım hizmetleri arasında kira arama gücüne yol açar, hasar ve bakım maliyetlerini artırır ve bakım kalitesini düşürür. "
Kötü para iyi parayı dışarı çıkarır
Yengeç yiyen ilk kişi olmak, güven ve kararlılık gerektirir. Ningbo'nun önde gelen dağıtım hizmeti olan Jiachen, yıllık 730 milyon yuan bakım çıktı değerine sahip olup, bunun en büyük satış sonrası hacmine sahip iş sektörü kaza araç bakım işidir. 2017'de, çıktı değeri% 40'tan fazla olan 300 milyon yuan'ı aştı. Jiaochen yerel binek otomobil satışlarının% 22'sine ve satış sonrası hizmet pazarının% 25'ine sahiptir. 2012 yılında kurulan Dinghong Insurance, Zhejiang Eyaletindeki otomobil bayileri tarafından kurulan ilk ulusal profesyonel sigorta acentesi şirketidir ve 2015 yılında Yeni Üçüncü Kurul'da listelenmiştir. Yukarıda bahsedilen avantajlı kaynaklara dayanarak, Jiaochen, kaza araçlarının bakımını, dönüşüm ve iyileştirmenin yönü olarak mantıksal olarak belirledi.
Ancak trafik kazası sonrası pazarına ağrı noktaları ile girmek kolay değil.
Jiaochen Group Başkan Yardımcısı Wang Anping Açıkçası, pazarın genişlemesi ve endüstri eşiğinin düşürülmesi ile birbiri ardına bağımsız tamir atölyeleri ortaya çıktı.Bunlardan çok sayıda tamir atölyesi, büyük karlar elde etmek için genellikle kalitesiz parçaları ve diğer düzensiz davranışları kullanıyor ve bu da pazar düzenini ciddi şekilde bozuyor. Aynı zamanda, son yıllarda, müşteri memnuniyetini artırmak için, sigorta şirketleri "küçük kasa hızlı tazminatı" teşvik ettiler. Küçük onarımlar faturalardan muaf tutulabildiğinden, düzensiz operasyonları olan bağımsız tamir atölyelerinin gelir kaynaklarını artırmasına neredeyse yardımcı oldu. Göz ardı edilemeyecek olan şey, kaza araçlarının soyucularının tamamen gri bir endüstriyel zincir oluşturması, düzenli bakım şirketlerinin karlarını aşındırması ve kötü paranın iyi parayı dışarı atmasına neden olmasıdır.
Güven mekanizmasının yeniden yapılandırılması
Kaza yapan araçların onarımında nasıl iyi bir iş yapılır? Jiaochen Grubu, yalnızca yerel sıkıntılı noktaları derinlemesine incelemekle kalmadı, aynı zamanda bir çözüm bulmak için olgun otomotiv pazarına, ABD'ye de döndü. Sonuç olarak, Amerika Birleşik Devletleri'nde otomobil sigortası ve yenileme pazarı alanında veri, bilgi teknolojisi ve çözüm sağlayıcısı olan CCCIS'in kaza aracı DRP platformu gözüne girdi.
DRP, kaza bilgisi tahliyesinden, değerlendirme ve hasar teyidinden, fatura bakımı, standart bakım, kabul ve teslimattan memnuniyet iade ziyaretlerine kadar tüm süreci kapsayan kaza aracı işine dayalı, sigorta şirketleri ve tamir atölyeleri arasında kapsamlı bir yetkilendirme ve hizmet işbirliği sistemidir .
DRP, Avrupa ve Amerika Birleşik Devletleri'nde kaza araç onarımının ana modeli haline geldi ve Amerika Birleşik Devletleri'nde% 70'in üzerinde bir pazar payına sahip. Sigorta şirketleri ile bakım şirketleri arasındaki güven mekanizmasını yeniden yapılandırarak ikisi arasındaki ilişkiyi bir oyundan kazan-kazan durumuna çevirir. Çin ve dış pazar ortamlarındaki farklılıklar nedeniyle DRP, Çin'de yerelleştirilmemiştir. Geçen yılın Temmuz ayına kadar, Jiaochen Group ve CCCIS, DRP'nin Çin'e iniş sürecini başlatan bir DRP stratejik işbirliği anlaşması imzaladı. CCCIS, işbirliği yoluyla Jiaochen'in sistem planlama, personel becerileri ve uyumluluk eğitimi açısından yönetim yeteneklerini geliştirmesine, sigorta şirketleriyle yakın bir şekilde birlikte çalışabilen bir sistem mimarisi oluşturmasına ve operasyonel becerilerini ve faydalarını göstermek için sistemde yaklaşık yüz KPI kullanmasına yardımcı olur. Ve müşteri hizmetleri seviyeleri.
Usher Çin inişinde
Wang Anping'e göre pilottan önce Jiachen, hasar değerlendirmesi için uzun bekleme süresi, tutarsız hasar değerlendirme standartları ve kaza araçlarının bakımında hasar tespit yetkisindeki farklılık gibi sorunlar yaşıyordu.
Bu yılın Şubat ayından Mayıs ayına kadar, Jiaochen Group art arda üç ana sigorta şirketi olan China Life Insurance, Ping An ve China Pacific Insurance ile pilot çalışmaya başladı. Bunlar arasında Ping An ile işbirliği, pilottan Jiaochen altındaki 364S mağazasının tam olarak uygulanmasına kadar sadece üç aydan kısa sürdü.
Wang Anping gazetecilere verdiği demeçte, pilot projenin ilk aşamasında, birçok yöneticinin ve ön saflarda çalışanların şaşkın olduğunu ve direndiklerini söyledi. Ancak çalışanlara DRP'nin uygulamaya konmasının kısa vadeli kar kaybı getireceğini açıkladıktan sonra, ancak sigorta şirketlerinin uzun vadeli güvenini kazanabilir.
Uygulama, bir denemeden sonra, Jiachenin kaza araç bakım işinin, hasar değerlendirmesi için zaman sınırını iyileştirme, hasar değerlendirme standartlarının ilk oluşturulması, SA DRP sisteminin vasıflı çalışması ve bir anlaşmazlık iletişim mekanizmasının kurulması açısından dikkate değer sonuçlar elde ettiğini kanıtlamıştır. Hasar tespiti için zaman sınırı açısından bakıldığında, üç sigorta şirketinin "test çalıştırması" verileri, bir sipariş için ortalama zarar tespit süresinin 53 ila 162 dakika olduğunu göstermektedir ki bu, gün cinsinden zarar tespiti için önceki zaman sınırına kıyasla önemli bir artış anlamına gelmektedir.
Bir sonraki adımda, Jiaochen, kaza araba tamirinin her bir bağlantısının zamanını kademeli olarak iyileştirecek, sahibinin her bir bağlantı ve genel olarak memnuniyetini artıracak ve sigorta şirketinin yetkili hasar belirleme gereksinimlerini ve özelliklerini daha da karşılayacak ve son olarak DRP hızlı kayıp belirleme ile tam bir eşleşme elde edecektir. Ve bakım süreci, yani, kaza aracı fabrikaya girdikten sonra 1 saat içinde hasarın doğrulanmasını tamamlayın; hızlı bir şekilde bakım planını önerin; 5.000 yuan, 3 yaprak püskürtme yüzeyi ve az sayıda yaygın kaza parçası dahilinde kaza siparişinin bakımını bağımsız olarak tamamlayın; 24 ila 48 saat içinde tamamlayın Araçları ve diğer hedefleri elden geçirin ve teslim edin.
Jiaochen pilotunun ilk zaferi ve Runhua gibi bayi gruplarının ve birçok sigorta şirketinin aktif takibi, DRP'nin Çin'de geniş çaplı tanıtımının geldiğini gösterebilir.
"Şu anda, iki taraf arasındaki güven bir fide gibidir. Bir yandan bayiler çalışan davranışlarını standartlaştırmalı, DRP sistemi yardımıyla makul bakım planları tasarlamalı ve süreç uyumluluğunu sağlamalıdır. Öte yandan, sigorta şirketleri DRP sisteminin KPI'larına dayalı mükemmel bir işbirliğine sahiptir. Ortaklar tarafından verilen kredi, verimliliği ve müşteri memnuniyetini artırır. Bu şekilde, iki taraf arasında fayda alışverişi gerçekleştirilebilir ve normal iş mantığı devam edebilir. " CCCIS ile ilgili sorumlu kişi Söyle.
ders: Yeni arabalara çok fazla ilgi, kaza yapan otomobil pazarını kaçırdı
Bu yıl, Çin Otomobil Satıcıları Derneği Kaida Akademisi tarafından Amerika Birleşik Devletleri'ne düzenlenen bir çalışma turu, ABD kaza otomobili ekosistemindeki bir dizi tanınmış şirketi ziyaret etti. Bunlar arasında Warren Buffett tarafından satın alınan ABD'de beşinci sıradaki bayi grubu BHA ve ABD de vardı. Dört büyük kaza araba tamir zincirinden biri olan Service King ve dünyanın önde gelen sigorta teknolojisi şirketi CCCIS, ABD otomobil sigortası endüstrisindeki değişiklikleri yaşadı.
Çin Otomobil Satıcıları Derneği'nden bir uzman olan Yang Fei, soruşturmanın dikey tekeli önlemek için ABD yasasının otomobil üretimi, satışı ve bakımının sıkı endüstri segmentasyonu uyguladığını belirlediğini belirtti.Tam rekabetin sonucu büyük ölçekli ve uzmanlaşmış zincir işletmelerle sonuçlandı. Bayiler, yeni otomobillerin karını sulandırma baskısı altına girinceye kadar satış sonrası işlere yönelmedi, kaza araçları konusunda uzmanlaşmış şirketler kurma konusunda sigorta şirketleri tarafından yetkilendirildi. Uzun süreli üretici eğitimi, standartlaştırılmış ve profesyonel bakım teknolojisi ve DMS gibi verimli yönetim araçları sayesinde bayiler kaza araçlarını zorlamaya başlayınca onarım payı arttı. Bununla birlikte, yine de, mevcut ABD bağımsız bakım şirketi piyasadaki onarım hacminin% 70'ini (makine tamiri, bakımı ve kaza araç onarımı dahil) ve satıcı onarım hacminin yalnızca kalan% 30'unu elde ediyor. Özellikle, kaza araç işi pazarın yalnızca% 10'undan daha azına sahip. .
ABD'yi ziyaret ederken, Ningbo Jiaochen Group'un başkan yardımcısı Wang Anping'i etkileyen şey, Amerikalı distribütörlerin tavsiyeleriydi.
Wang Anping, ister ülkenin en büyük bayisi olan AutoNation, ister Buffett'in BHA'sı olsun, sorumlu kişinin Çinli bayileri, acı veren derslerinden öğrenmeleri ve yeni araba işine çok fazla zaman harcamamaları gerektiği konusunda uyardığını hatırlattı. . İlk yıllarda enerjimizi satış sonrası sektöre, özellikle kaza oto tamir işine kaydırırsak ve sigorta şirketleri ile iyi ilişkiler kurarsak, bu kadar büyük bir onarım payını kaybetmezdik.
Yang Fei, ABD bayisinin sigorta şirketleriyle iyi bir ilişki içinde olma iddiasının ABD kaza araba tamir endüstrisinin sigorta şirketi yetkilendirme sistemine girmek ve DRP modeline dayalı sigorta şirketleri ile bir yetkilendirme işbirliği ilişkisi kurmak olduğuna dikkat çekti. DRP sistemindeki KPI aracı aracılığıyla, Sigorta şirketinin dikkat ettiği iş göstergeleri, yönetim düzeyini sürekli iyileştirmek ve nihayetinde sigorta şirketinin güvenini kazanmak için kendi operasyonel hedefleri olarak kabul edilir ve iki taraf karşılıklı fayda sağlayan ve kazan-kazan işbirliği ilişkisi oluşturur.
CCCIS'den sorumlu ilgili kişi Farklı pazar ortamlarına göre, Çin ve Amerika Birleşik Devletleri ilginç bir karşılaştırmalı veri seti sundular: Amerika Birleşik Devletleri'ndeki araç sahipliği sayısı Çin'inkinden% 40-% 50 daha yüksek, ancak Amerika Birleşik Devletleri'nde 500'den fazla aktif otomobil sigorta şirketi varken, Çin'de sadece 70'ten fazlası var. Ev. Amerika Birleşik Devletleri'ndeki tüm doğrudan otomobil sigorta şirketlerinin toplam hasar eksperlerinin sayısı, Çin'dekinin yalnızca% 20'si kadardır. Buna ek olarak, Çin sigorta şirketlerinin otomobil sigortası işi çok karlı ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki pek çok sigorta şirketinin birleşik maliyet oranı% 100'den az, bu da Birleşik Devletler'in daha az insanla daha çok iş yaptığı ve çok büyük karlar elde ettiği anlamına geliyor. .
Bunun nedeni, Amerikan sigorta şirketlerinin üçüncü şahısları, özellikle de oto tamir şirketlerini, ana işlerine güçlü destek sağlamak için tamamen seferber etmeleridir.
Bu ziyarette, Wang Anping gibi, birçok Çinli distribütör, Çinli distribütörlerin son birkaç yıldaki hayatının yabancı ülkelerinkinden çok daha iyi olduğuna dair samimi duyguları dile getirdi, ancak dönüşüm başarısız olursa, onlardan daha da üzülebilirler. Otomobil satış yetkilendirme sisteminin kurulmasına, neredeyse Çin otomobil pazarı piyasaya sürüldüğünde ortaya çıkan gelişim eşlik etti. Tartışmalı olsa da, bayiler için rekabete nesnel olarak daha yüksek bir engel oluşturdu. Örneğin, Çinli bayiler güçlü satış sonrası yeteneklere sahiptir ve pek çoğu Kaza araçlarının kapsamlı bakımına kadar uzanan marka yönetimi, mükerrer yatırım gerektirmez ve aynı zamanda otomobil firmasının markasının onaylanmasıyla sigorta şirketlerinin ve müşterilerin güvenini kazanmak da kolaydır.
Yang Feinin görüşüne göre, Çinin otomobil satış yetkilendirme sistemi, tekelden aşamalı olarak açılmaya kadar uzanan bir süreçle karşı karşıyadır. Eski işbirliği sistemi ve sigorta şirketlerinin reformunun getirdiği ikilemlerle karşı karşıya kalan bayiler, reform sürecine aktif olarak katılmalı ve yeni bir tür işbirliği yaratmalıdır. Win'in kaza araçları uzmanlaşma sistemi, kendi dönüşümü için daha fazla geliştirme alanı arıyor.
Metin / Editör: Jiao Yue
Flaş haber hattı:
010-56002742; qcb010@163.com
