Pingguan Çin Turu80 milyon "yabancı misafirin" yıllık satışı Iska, Shaanxi'de nasıl kök salıyor?
Meslektaşlarının gözünde Fan Xiufeng, "efsanevi" bir varlık olarak görülüyor.
Sigorta endüstrisinin "sınır ötesi" kozmetik alanından, tanınmış kozmetik zinciri Iska'nın Shenzhen merkezinde sadece bir buçuk yıl kaldım, bu süre zarfında eğitim ve personel yönetimi yaptım, ancak Fan Xiufeng, uzak ve tanıdık olmayan Shaanxi pazarı veya kozmetik perakendeciliği işi söz konusu olduğunda tam bir meslekten olmayan kişi olsun, kozmetik mağazası işletmesinde henüz herhangi bir pratik deneyime sahip değildi.
Ancak sektörde çok yeni bir ürün.Iskar, Shaanxi pazarına ilk girdiğinde ve toprağa ve suya alışkın olmadığında, mağaza konumlandırmasını ayarlamak ve ürün yapısını optimize etmek gibi bir dizi önlemle geliştirmesi sadece 4 yıl sürdü. Iskar mağazalarının sayısı Yıllık yaklaşık 80 milyon satışla 90'dan fazla şirket var ve bu da onu Shaanxi kozmetik pazarında lider yapıyor.
Sektörde acemi bir kişiden Shaanxi'deki bir pazar tüccarına kadar, kimlik değişikliği Fan Xiufeng'e biraz efsanevi bir renk kattı. "Yabancı konuk" Iskar'ın Shaanxi pazarında kök salmasına nasıl izin verilir? Fan Xiufeng, el yordamıyla tekrar tekrar denedikten sonra kendi iş tecrübesini özetledi.
Topluluk mağazalarının hassas konumlandırılması, ürün seçiminin özü kolaylıktır
Birçok insan Guangdong'da bir Guerlain güzelliği olduğunu biliyor, ancak çok az insan Shenzhen'de Iska olduğunu biliyor. Guerlain Beauty kadar ünlü olmasa da Iska, Guangdong kozmetik pazarında da yer edinmiştir. Bugün Iskar'ın Guangdong, Shaanxi, Sichuan, Hubei ve diğer yerlerde 200'den fazla zincir mağazası var. "Sonra önce gelir" trendinde olan Shaanxi, 90 Iska mağazasına sahip olmanın avantajıyla Guangdong'dan sonra en büyük ikinci pazar haline geldi.
Çeşitli işaretler, Iskar'ın 2013 yılında Shaanxi'ye iş alanını genişletmek için geldiğini gösteriyor ki bu doğru bir seçimdi.
O zamanlar, tüm kuzeybatıda kozmetik pazarının gelişimi nispeten yavaştı.Wang Mazi, Hengli ve Junhui gibi nispeten güçlü bölgesel zincirler olmasına rağmen, 100 milyonu gerçekten geçebilecek hiçbir kozmetik zincir sistemi yoktu. Bu pazar fırsatını gören Iskar, erişimini Shaanxi'ye kadar genişletti.
Ancak ilk geldiğimde gelişime giden yol hayal ettiğim kadar kolay değildi. "O zamanlar mağazamız bir kentsel köy mağazası olarak konumlanmıştı, müşteri ve çalışan tutamıyordu. Ortalama mağaza sadece 60.000 veya 70.000 idi. ." Fan Xiufeng hatırladı O zamanki sahne, depresyon sahnesi hala aklımda.
İki yıllık keşif, Iskar'a beklenen hızlı büyümeyi getirmedi.2015'te Fan Xiufeng, Shaanxi pazarındaki üçüncü tüccar oldu. Fan Xiufeng'in önündeki sorun açık.Kentsel köy mağazaları modeli iyi değil.Eğer Shaanxi'de hızla genişlemek istiyorsak, ilerlemeye nasıl devam edebiliriz?
Aslında o dönemde mağazaya giren müşteri oranının düşük olması ve zor bir iş ile karşı karşıya kalan sadece İskar değildi. İnternetin etkisi altında hemen hemen tüm fiziksel perakende mağazaları nasıl dönüşeceklerini düşünüyor.
Fan Xiufeng'in görüşüne göre, fiziksel mağazaların karşılaştığı rakipler, İnternet veya aynı sektördeki diğer kozmetik mağazaları değil, İnternet'in hızlı gelişimi altında tüketici alışkanlıklarındaki değişikliklerdir. "Mağazada sattığınız her şey çevrimiçi olarak mevcuttur. Müşteriler neden mağazanıza girmek istiyor?" Fan Xiufeng kendi kendine sordu.
Tüketicilerin tüketim alışkanlıklarındaki değişiklikleri karşılamak için, Fan Xiufeng mağaza yönetimi fikrinde ayarlamalar yaptı: düşük verimli kentsel köy mağazalarını kapatmak ve giderek daha istikrarlı müşteri akışına sahip topluluk mağazalarına geçmek; günlük ihtiyaçlar. "Günlük ihtiyaçlar sadece ihtiyaç duyulan, anında olan ürünlerdir. Tüketiciler internetten satın alamaz ve hemen satın almaları gerekir. Günlük ihtiyaçların oranını artırmak sadece fon akışını hızlandırmakla kalmaz, aynı zamanda daha fazla yolcu akışını da beraberinde getirir. bundan farklı.."
Buna dayanarak, Fan Xiufeng, Shaanxi pazarında köklü reformlar ve sürekli ayarlamalar gerçekleştirdi. Shaanxi pazarına gelişinin ilk yılında, Fan Xiufeng arka arkaya 9 kentsel köy mağazasını kapattı ve odağını topluluk mağazalarının işletilmesine kaydırdı. Aynı zamanda, Fan Xiufeng orijinal ürünleri düşük fiyatlarla temizledi ve aynı zamanda günlük ihtiyaçların oranını artırmak için ürün yapısını ayarlamaya devam etti. Fan Xiufeng, "Yapmak istediğimiz sıradan insanların işi ve yapmak istediğimiz şey insanları kolaylaştırmak." dedi.
Fan Xiufeng, günlük ihtiyaçları büyük ölçüde tanıtırken, dikkatini diğer kategorilere ayırmadı. "Ürün seçiminde en önemli şey tüketicilerin iki kalbini tatmin etmektir: Biri merak, yani ürün tüketicilere ferahlatıcı bir his ve farklı bir deneyim getirebilir; ikincisi ise hırs, ürün kalite ve iyiliğe odaklanmalı. kaliteli. Ucuz ve uygun maliyetli." Emtialar, tüketicilerin uygun maliyetli ürünlere olan talebini karşılayabilirken, Fan Xiufeng, genç tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamak için ek olarak bazı modaya uygun ve uygun fiyatlı ithal ürünleri piyasaya sürdü.
Yeni iş fikirlerinin rehberliğinde cilt bakımı, makyaj, yüz maskeleri, temizlik ve diğer kategorilerin yanı sıra Iska mağazalarında diş macunu, çamaşır tozu, hijyenik ped, sabun ve diğer günlük ihtiyaçlar da yer alıyor. İskar'ın günlük ihtiyaçlarının mevcut oranının %40'a ulaştığı bildiriliyor.Sürekli ayarlamaların ardından mağazanın aylık satış hacmi de düşüşten değişerek ikiye katlandı.
Mağazanın hızla genişlemesine yardımcı olacak 3 numaraya katılmak için 0 yuan açın
Mağaza konumlandırmasını ve ürün yapısını ayırdıktan sonra, Iskar'ın Shaanxi pazarındaki gelişimi hızlı şeride girdi. 2016 yılında, Iskar'ın franchise ücreti ödememe ve "katılım için 0 yuan" politikasının tanıtılmasıyla Iskar, Shaanxi pazarında hızlı bir genişleme dönemi başlattı.
Fan Xiufeng, Iskar'ın neden kozmetik mağazalarını bir franchise projesi olarak katılmaya çekebileceğinden bahsederken, Iskar'ın Shaanxi'deki hızlı genişlemesinin temel olarak bu üç temel avantajdan kaynaklandığını söyledi:
İlk olarak, ön mağaza arka bahçe modeli.
Aslında internetin etkisine direnmek için hizmet deneyimine önem veren ön-mağaza-arka bahçe modeli sıradanlaştı.Toplu mağazalar/cadde mağazaları konumlandıran Iska için temel ihtiyaçların sağlanması iyi bir fikir. İstikrarlı topluluk sakinleri için deneyimsel hizmetler Müşterilerle yaşamanın ilk yolu.
Ancak tek bir mağazanın ön-arka-arka modelini kopyalamak kolay olabilir ama ön-dükkan-arka bahçe modelini bir sistem haline getirmek kolay değildir. arka bahçe. Arka bahçedeki yeteneklerin belirli profesyonel hizmet becerilerine sahip olması gerekiyor ve zincir sistemi çok sayıda sahne arkası personeli gerektiriyor ve Iska tarafından kurulan güzellik eğitim okulu her mağazaya yeterli profesyoneli tedarik edebiliyor.
İkincisi, desteğe katılın.
Fan Xiufeng, Iskar'ın franchise mağazalarına sağladığı desteğin diğer kozmetik zincirlerinin erişiminin çok ötesinde olduğunu söyledi. Ona göre, ilk yer seçimi, mağaza dekorasyonu, ürün yapısı ayarı, personel eğitimi, tanıtım planlamasından takip operasyonlarına vb. her franchise mağazası için, mağaza ön masasının normal çalışmasını sağlamak için arka plan hizmetini kullanın.
Pinguan APP muhabirinin ziyaretinden kısa bir süre önce, Iskar'ın sahne arkası personeli, bir ilçedeki bir franchise mağazası için bir etkinlik ve tanıtım düzenledi ve ayda 200.000'den fazla satış gerçekleştirdi. "Bir franchise olarak, franchise sahiplerinin daha fazla para kazanabileceğini umuyoruz." Fan Xiufeng, şu anda Iskar'ın Shaanxi pazarındaki franchise mağazalarının istikrarı korumak için temel olarak %90 kar ve %10 elde edebileceğini açıkladı.
Üçüncüsü, personel yönetimi.
Röportaj sırasında Fan Xiufeng, Pinguan APP muhabiri için insanların önemini bir kereden fazla vurguladı. "Mallar insanlar tarafından organize edilir, satışlar insanlar tarafından yapılır, yönetim insanlar tarafından yapılır ve her şey insanlardan gelir." İnsanların önemine dayanarak, Iska bir eşitlik teşvik sistemi formüle etti, mükemmel çalışanlar ve mağaza yöneticileri belirli bir maaş alabilir. öz sermaye miktarı. Bu sistemden ilham alan İskar çalışanlarının istikrarı ve bağlılığı büyük ölçüde iyileştirildi ve birçok mağaza dört beş yıldır yönetici değiştirmedi.
Bu üç avantajın yardımıyla Iskar, Shaanxi pazarında iyi bir itibar kazandı. Şimdiye kadar, Shaanxi pazarındaki Iscar mağazalarının sayısı 90'ın üzerine çıktı ve bunların 50'den fazla franchise mağazası ölçeğe ulaştı.
Ölçeğin sürekli genişlemesi ve ağızdan ağza iletişimin kademeli birikimi ile Iskar için bir sonraki adım, kulaktan kulağa markaya sıçramayı gerçekleştirmek ve kuzeybatıda 1 numaralı kozmetik zinciri olmaya çalışmaktır. Fan Xiufeng'in beş yıl önce Shaanxi'ye ayak basmasının tam nedeni budur.Bu garip ülkenin asıl amacı.
2013 yılında Shaanxi'deki ilk Iskar mağazasından bugün Shaanxi'deki çeşitli şehirlerdeki 90 mağazasına kadar Iskar, ilk geldiğinde zorluklar yaşadı ve ayrıca mağaza konumlandırma ayarlaması, ürün yapısı optimizasyonu ve franchise sistemi değişiklikleri yaşadı. . Bu yıl 1 Mayıs'ta Iskar'ın Shaanxi'deki üç yeni mağazası açılmak üzere.6 yıldır Shaanxi pazarında üretim yapan Iskar için her şey istikrarlı bir şekilde asıl hedefe doğru ilerliyor.
