Küçük bir koni ile on milyonlarca Çinli müşteriyi fethedin! Bu yabancı şirketin "rutini" gerçekten zekice.
Yazar: Zhou Songtao
Kaynak: Baş Mali Gözlemci
IKEA'nın alışveriş yapanların zihnindeki değerlendirmesi, yalnızca çok sayıda paranın karşılığını veren ürün nedeniyle değil, aynı zamanda IKEA'nın alışveriş sürecinin "kasıtlı" tasarımının herkesin duygularını etkilemesi nedeniyle oldukça yüksektir.
Bugün IKEA'nın arkasına gizlenmiş büyük bir "komployu" ortaya çıkarıyoruz.
1 yuan dondurmanın arkasındaki "komplo"
Sıcak yaz günü yaklaşırken, dondurma sıcaktan kaçmak ve susuzluğu gidermek için yaygın bir dondurulmuş gıda haline geldi.
Piyasadaki dondurmanın fiyatı birkaç yuan'dan yüzlerce dolara kadar değişse de, dondurma fiyatının her zaman sadece 1 yuan olduğu bir yer var.
Burası IKEA'nın çıkışı.
İster Çin'de ister Avrupa'da, IKEA mağazasındaki dondurma her zaman sadece 1 yuan'a satılacaktır. Elbette Avrupa para birimlerinde avroya geçmek gerekiyor, ancak bu yine de piyasadaki normal fiyatların çok altında.
Doğal olarak, bu kadar ucuz dondurma müşterileri hayal kırıklığına uğratmadı.Sadece 2015 yılında IKEA Çin, bu tür 12 milyon külah sattı.
Belki birisi sormak üzeredir Sadece 1 yuan'a dondurma satarsanız para kaybetmekten korkmaz mısınız?
Yalnızca tek bir üründen hesaplarsanız, 1 yuan'lık dondurma gerçekten de para kaybetmiştir, ancak şu anda IKEA müşterilere iyi bir itibar ve alışveriş deneyimi bırakabilir Bu küçük dondurmanın büyük kredisi vardır.
Bunu söyledikten sonra, psikolojide önemli bir teoriye değinmek zorundayım, " Zirve kanunu ".
Ekonomide 2002 Nobel Ödülü sahibi psikolog Daniel Kahneman (Daniel Kahneman), derinlemesine bir araştırmadan sonra, bir deneyime dair hafızamızın yalnızca iki faktör tarafından belirlendiğini keşfetti:
Zirvede (olumlu ya da olumsuz) ve sonunda his.
Bu keşfi Peak-End Kuralı olarak adlandırdı.
Bu yasa, deneyimin özelliklerini bilinçaltımızda özetlememize dayanmaktadır:
Bir şeyi deneyimledikten sonra, hatırlayabildiğimiz tek şey, zirve ve bitiş zamanlarındaki deneyimdir ve süreçteki iyi ve kötü deneyimlerin oranı ve iyi ve kötü deneyimler arasındaki sürenin uzunluğunun bellek üzerinde neredeyse hiçbir etkisi yoktur. .
Bu aynı zamanda IKEA'da alışveriş yaparken neden pek çok hoş olmayan deneyimlerle karşılaşacağımızı da anlayabilir, ancak sonunda yine de iyi bir izlenim bırakacağız.
Bu hoş olmayan deneyimler, alışveriş süreci boyunca her zaman var olabilir. Sadece bir parça mobilya satın almak aynı zamanda tüm alışveriş merkezini dolaşmayı gerektirir.Çok az dükkan asistanı var ve raflarda mal bulup aşağı taşımanız gerekiyor. ve daha fazlası.
Bununla birlikte, müşterinin "zirveden sona deneyimi" iyidir. Bir müşteri ilişkileri yönetimi danışmanı (aynı zamanda IKEA'nın düzenli bir müşterisi) şunları söyledi: "Benim için Zirve, para ürünü için bir değerdir , Pratik ve verimli sergi alanı, ücretsiz deneme deneyimi, lezzetli ve kullanışlı yemekler. Son nedir? Çıkıştaki 1 yuan dondurma olabilir! "
Ancak çıkışta 1 yuan için dondurma yoksa, IKEA'nın "son" deneyimi çok zayıf olabilir.
Böylece IKEA'nın giriş yerine çıkışta böyle bir "1 yuan dondurma" noktası kuracağını göreceğiz. Amaç, IKEA'ya güzel bir alışveriş deneyimi olarak gelen müşteriler için son izlenimi bırakmaktır.
Hayatta "Zirve Yasası"
Tıpkı alışveriş deneyiminde olduğu gibi, hayatta bazılarını geçmişte fark etmediğimiz pek çok "doruk noktası yasası" olgusu vardır, ancak bu gerçekten de "doruk noktası yasasının" harika bir yeniden üretimidir.
En tipik durum, birçok yönetmen veya senaristin olay örgüsünün sonu olarak mutlu bir son kullanmayı sevmesidir, bu nedenle olay örgüsü ortada ne kadar sadist olursa olsun, herkes önceki istismarın zahmete değer olduğunu hissedecektir.
Ayrıca hepimiz lisede askeri eğitim almış olabiliriz. Askeri eğitim süreci acı olsa da, genel hafıza güzel, neden?
Çünkü tüm askeri eğitim süreci, çeşitli çevresel koşullar nedeniyle askeri eğitimin askıya alınmasının getirdiği kısa vadeli neşe ve herkesin vicdansız bir şekilde antipati içinde şarkı söylediği akşam gibi, sürekli "zirve" deneyim ile nihai "nihai" deneyimin mükemmel bir birleşimidir. Bütün bunlar "zirve" deneyimlerdir. Ama bittiğinde elde edilen sonuçlara ve eğitmen Yiyi ile vedalaşmanın sıcak sahnesine bakmak keyifli bir "son" deneyimi oluşturuyor.
Bu nedenle askeri eğitimi hatırladığımızda çoğu zaman yaşadığımız acıları hatırlayamıyoruz ama dönemin mutlu anlarını ve son sahnelerini canlı bir şekilde hatırlıyoruz.
Tabii ki, "zirve yasasını" kullanmak aynı zamanda neden hızlı ve beklenmedik bir şekilde ayrılmanın en acı verici olduğunu da açıklayabilir.
Zirveden sonra, son ne kadar hızlı görünürse, bu olay bizi o kadar etkileyici bırakacaktır.
Sevdiğimiz insanlarla hemfikir olduğumuzda, yaşadığımız şey bir "zirve" deneyimidir, ancak bu tür bir sevgi, bir saniye içinde "ayrılık" gibi korkunç "son" bir deneyime dönüşürse, neden olunan acı bundan çok daha büyüktür. Kötü bir ilişki içinde olan ve ayrılmaya karar vermeden önce uzun süre ertelenen daha birçok insan var.
İyi "son" deneyim çok önemlidir
Banka, Sosyal Güvenlik Bürosu, vb. Gibi bir hizmet penceresine giderseniz, çelişkiyi ateşleyen sigortanın genellikle son deneyimin sorunu olduğunu göreceksiniz.
Erken aşamadaki uzun kuyruk sabrı tükettiğinden, pencere servisindeki personel sonunda kötü bir tavır alırsa, o zaman işe gelen kişi işleri halletmek istese bile tüm süreç son derece kötüdür. Hızlı bir şekilde çözüldü.
Aynı zamanda, bu tür sahneleri de sık sık görebiliriz.Bazı restoranlarda yemekler kötü ve fiyatlar çok yüksek, ancak proaktif olarak müşterilere kasada indirimler sunuyorlar, bu da sonuçta müşteriler üzerinde iyi bir izlenim bırakabilir.
"Uçtan uca" büyük ölçüde müşterinin alışveriş deneyimiyle ilgili anılarını ve bir dahaki sefere patronluk yapmaya devam edip etmeyeceklerini belirlese de. Ancak "son" deneyimin etkisi açıkça daha belirgindir.
Sadece şirketlerimizin çoğu "son" deneyimin tasarımına dikkat etmiyor ve satın alma işlemlerini tekrar edecek birçok müşteri boşuna kayboluyor.
E-ticaret Haberleri, Çin'in e-ticaret etkili medyası!
Daha heyecan verici içerik için lütfen e-ticaret raporunun WeChat hesabını takip edin (ID: kandianshang)
