Fiyat savaşını nasıl kazanacağımızı görelim
Bir ürünün "en iyi fiyatını" belirlemenin üç adımı.
Her marka bu "en iyi fiyatı" bulmaya çalışıyor, bu yüzden birçok kişi ürün fiyatlarını sürekli olarak test ediyor. Her marka, Amazon satıcıları için aynı olan "çok yüksek" ve "çok düşük" arasındaki bu "en iyi fiyatı" bulmaya çalışır.
Bu nedenle, ister ilk ürününüzü piyasaya sürmek üzeresiniz, ister bir yıl içinde üçüncü bir ürünü piyasaya sürdüyseniz, fiyatlandırmanızı değerlendirmek için aşağıdaki üç adımı kullanabilirsiniz.
Adım 1: Rakiplerinizi araştırın
Fiyatı belirlemeye hazır olduğunuzda, rakiplerinizin fiyatlarına bakmalısınız, bu da pazardaki makul ürün fiyatlarını belirlemenize yardımcı olacaktır.
Fiyatın makul olması, ürünün kabul edilebilir fiyat aralığını ifade eder. Örneğin, kendi markanız olan hazır pirinçleri satmaya karar verirseniz, ürünün genellikle 1,19 ile 3,50 $ arasında makul bir fiyat aralığına sahip olduğunu göreceksiniz. 16 dolara satmaya karar verirseniz, sorun yaşarsınız (pirinciniz sizi ölümsüz kılmadıkça).
Bu nedenle, temizlik ürünleri yapıyorsanız, ilk beş rakibi incelemelisiniz.Aşağıdaki şekil 8 onsluk bir yağ çözücü şişesinin fiyatlandırmasını göstermektedir:
Bu nedenle aynı kategorideki büyük rakiplerle karşılaştırarak genel fiyat aralığının 2,75 $ ile 4,50 $ arasında olması gerektiğini belirleyebilirsiniz. Makul bir fiyat aralığı ile şimdi ne yapacaksınız? Fiyat rakiplerin fiyatından yüksek mi yoksa düşük mü?
Daha bilinçli bir karar verebilmek için ikinci ve üçüncü adımları tamamlamanız gerekir. Ancak devam etmeden önce ilk adımla ilgili bir uyarıda bulunmamız gerekiyor.
Rakiplerden daha düşük fiyatlar cazip bir fikir olabilir. Belki rakiplerinizin fiyatlarına bakarsınız ve temizleyiciyi 2 dolardan fiyatlandırmaya karar verirsiniz. Daha sonra kendi ürünlerinizi ve rakiplerinizin ürünlerini bir arada sıralamak için bir reklam başlatabilirsiniz.Müşteriler daha düşük fiyatlardan etkilenmez mi?
Aslında, bu mutlaka doğru değildir. Çalışma, daha düşük ürün fiyatlandırmasının ürün üzerinde iki olumsuz etkisi olacağını buldu .
İlk olarak, fiyatlandırmanız daha düşüktür ve bu da ürünün algılanan değerini düşürebilir. Nedeni basit: Örneğin, tıkanıklığı tedavi etmek için bir öksürük ilacı almayı planlıyorsanız, diğer markalardan 5 dolar daha ucuz bir marka alır mısınız? Muhtemelen değil. Bilinmeyen bir marka pazara daha düşük bir fiyata girmeye çalıştığında, insanlar doğal olarak şüphelenecektir.
İkinci olarak araştırma, markalar müşterilerinden fiyatları karşılaştırmalarını istediğinde sonucun olumsuz olduğunu ve bu durumda müşterilerin bir dereceye kadar yanıltıldıklarını düşündüklerini gösteriyor. Bununla birlikte, müşteriler önceden herhangi bir tavsiye almadan fiyatları kendileri karşılaştırdıklarında, müşteriler genellikle daha düşük fiyatları seçerler.
Elbette rakiplerden daha yüksek fiyatlandırma da cazip gelebilir. Ancak, yalnızca ürünleriniz çok farklıysa fiyatı artırmak mümkündür. Güçlü bir müşteri tabanı olmadan, potansiyel alıcıları ikna etmeniz gerekir: Neden ürünleriniz için daha fazla ödeme yapsınlar?
2. Adım: Satılan malların maliyetini (COGS) araştırın
Artık makul fiyat aralığınızı bildiğinize göre, kendi özel markalı ürünlerinizden kâr edip edemeyeceğinizi görmenin zamanı geldi. Niş ürün tedarikçilerinizle iletişime geçmeniz ve ilgilendiğiniz ürünler için maliyet tahminleri yapmanız gerekir. Ancak o zaman gerçek fiyatları belirlemeye başlayabilirsiniz.
Satılan malın maliyeti, ürünün üretim maliyetini ifade eder. Örneğin, saç fırçası satın alıyorsanız, girdi malzemeleri ve işçilik dahil her bir saç fırçasının ne kadara mal olacağını bilmek istersiniz. Normalde, üretici bu bilgileri size sağlayacaktır.
Bu nedenle, üreticilerinizin aşağıdaki ürün maliyeti bilgilerini verdiğini varsayalım:
En düşük fiyatı (0,46 $) almaya ve ürününüzü 7 dolara satmaya karar verirseniz, bu tahmine göre, şişe başına yaklaşık 6,54 dolar alacaksınız. Kulağa etkileyici geliyor ama doğru mu?
Şart değil.
Satılan malların maliyetini hesaplamış olsanız da, tedarikçiyle doğrudan ilgili olmayan diğer masrafları ve günlük masrafları hesaba katmanız gerekir. Bu, tasarım maliyetlerini ve şişeler için etiket üretme maliyetini, her ürün için Amazon ücretlerini ve ürünle ilgili reklam veya hediye maliyetlerini içerebilir. Bu maliyetler hesaba katıldığında, karar verdiğiniz 7 $ 'lık fiyatın uygun olup olmadığını görelim.
Şimdi maliyetiniz aşağıdaki resme daha çok benziyor:
Şimdi, tüm masrafları hesaba kattıktan sonra, şişe başına maliyetiniz 5,40 dolar, bu da toplam karı yalnızca 1,60 dolar yapıyor. Artık kar marjınızı artırmak için fiyatlandırmanızı ayarlayabilirsiniz. Bu şekilde 7 $ 'lık fiyatınız, istenen kar marjını elde etmek için yeterli görünmüyor.
Elbette, daha fazla hacim satın alarak ve tedarikçinin şişe başına maliyetini düşürerek kar marjı iyileştirilebilir. Ardından, satışları büyük bir Rakamlarla, Amazon'un işini sürdürmek için yeterli para kazanabilirsiniz.
Unutmayın, her zaman satış maliyetinize ve kar marjınıza fiyatlandırmadan önce karar verin.
3. Adım: Müşterilerinizi araştırın
Amazon satıcılarının genellikle gözden kaçırdığı önemli bir faktör, tipik müşteri tabanlarıdır. Elbette, ilk başladığınızda, müşteri tabanınızın kim olduğunu bilmiyordunuz, ancak ürününüzü kimin satın almak isteyeceğini tahmin edebilirsiniz.
Sorun şu ki, yeni satıcılar genellikle rakiplerin sayısına ve kendi kar marjı rakamlarına en başından bu soruyu sormayı tamamen unutarak: "Müşterileriniz ürünleriniz için bu kadar çok para ödeyecek mi?"
Unutmayın, fiyatlandırmada iki aşırılıktan kaçınmanız gerekebilir. Başkalarının sadece bir pazarlık için size gelmesini istemezsiniz. Bu uzun vadeli bir satış stratejisi olmamalıdır.
Ancak, Amazon pazarına üst düzey bir fiyata girmek istiyorsanız zor olabilir. Daha önce de belirtildiği gibi, yeni bir ürün Amazon pazarına pahalı bir fiyata girecekse, o zaman ürünün rakiplerinden çok net bir değer farkına sahip olması gerekir. Ek olarak, müşterilerin ileri teknoloji ürünler satın almak için Amazon'a gelip gelmeyeceklerini düşünmek de önemlidir.
Davaya dönelim. Ürünlerinizin ticari mutfak çalışanları tarafından değil, ağırlıklı olarak ev mutfağı ev hanımları tarafından satın alındığını hayal ediyorsunuz. Ev kadınlarının genellikle yüksek fiyatlı ürünler değil, indirimli fırsatlar aradıklarını biliyorsunuz. Ek olarak, ev tipi mutfak temizleyicilerinin nişinin mutlaka üst düzey bir kategori olması gerekmez.
Bu nedenle, temizleyicinizin rekabette açık bir avantajı olmadığı sürece ürün için şişe başına 10 ABD doları ücret alamayabilirsiniz. Sadece sormak zorunda değilsiniz: "Bir şişe mutfak temizleyiciden ne kadar kâr elde edebilirim?", Ayrıca şunu da sormalısınız: "Ev hanımı her şişe için ne kadar harcamaya hazır?".
Başlangıçta, aynı iki faktörü göz önünde bulundurmanız gerekir: Niş müşterileriniz size bu fiyatı ödemeye istekli mi? Ürününüzü arayan müşteriler size bu fiyatı ödemeye istekli mi? Farklı fiyat noktalarını test etmekten korkmayın, çünkü bu, bu soruları gerçek verilerle yanıtlamanıza olanak tanır.
Diğer fiyatlandırma yöntemleri
Fiyat çıpası
Fiyat çapası, müşterilere fiyatınızın daha uygun maliyetli olduğunu hissettirmek için fiyatınızı başka bir yüksek fiyat noktasıyla bir araya getirmeyi ifade eder.
Amazon'da fiyat bağlantılarını kullanmanın yolu, genellikle Amazon ürün listeleme arka ucundaki gerçek satış fiyatından daha yüksek bir ürün fiyatı belirleyerek elde edilir.
9 numaranın gücü
9 rakamı ile biten fiyatların genellikle diğer rakamlarla biten fiyatlardan daha iyi olduğunu kanıtlamak için yeterince araştırma var, bu yüzden onun fiyatını 6,99 $ veya 7,49 $ olarak ayarlamak isteyebilirsiniz.
Bununla birlikte, bazı İnternet pazarlama ajansları Social Triggers, hiçbir araştırmanın, 9 numara ile biten fiyatların e-ticaret satışları için etkili olduğunu kanıtlayamayacağına inanmaktadır. Bu nedenle, bu stratejiyi deneyip denemeyeceğinize kendiniz karar verebilirsiniz.
Ara ürünler sağlayın
Bu, Amazon'da bir ürünü ilk kez piyasaya sürenler için geçerli olmasa da, işinizi büyütmeye devam ederken bir ara ürün sunmak kullanışlı olabilir.
Araştırmalar, iki ürün seçeneği sunan markaların, başka bir ara ürün sağlayarak daha yüksek fiyatlı ürünlerin satışlarını artırabileceğini göstermiştir. Size uygun bir örnekle açıklayalım.
Diyelim ki, sonunda ürün seçimini genişletiyorsunuz, sadece şişe başına 7 dolara 16 onsluk temizleyicileri değil, aynı zamanda şişe başına 3,75 dolara 8 ons teklif ediyorsunuz. Bu araştırma doğruysa, bir ara ürün, şişe başına 6,50 ABD doları olan 10 onsluk bir temizleyici sunabilirsiniz ve müşteriler daha yüksek fiyatlı 16 onsluk bir ürün seçme eğiliminde olacaktır.
Tabii ki, çok az müşteri 10 onsluk şişe seçeneğini aşırı pahalı olduğu için satın alacak, ancak bu seçeneği ekleyerek 16 ons seçeneğini çok uygun maliyetli hale getirecek. Aslında, bu daha ince bir fiyat sabitleme yöntemidir.
sonuç olarak
Rakiplerinizi, satış maliyetlerinizi ve müşteri tabanınızı dikkate alarak, Amazon ürün fiyatlarını belirlerken daha bilinçli kararlar verebileceksiniz.
Bu faktörleri göz önünde bulundurduğunuzda, farklı fiyatlandırma deneyebilirsiniz. Belki fiyatını iki veya üç haftalık bir süre için 7 dolara ayarlayabilir ve ardından üç hafta içinde fiyatı 6,99 dolara değiştirebilirsiniz. Bir kuruş farkının müşteri memnuniyetini artırabileceğini ve satışları artırabileceğini görebilir.
