Elektronik sektöründe 10 yıldır bu üç dersi öğrendim
Lieyun.com (WeChat ID: ilieyun) 11 Eylül'de bildirildi (Derleme: Yang Pengdong)
Editörün notu: Bu makalenin yazarı Valentin Radu, bir dönüşüm oranı optimizasyon platformu olan Omniconvert'in CEO'sudur.
Bugün yüzleşmemiz gereken acımasız gerçek, e-ticaret yarışmasında öne çıkmanın sizin için zor olmasıdır. Yüksek müşteri edinme maliyetleri, yoğunlaşan şiddetli rekabet ve diğer birçok müdahale edici faktör, e-ticaret şirketlerinin dönüşüm oranını düşük bir seviyede tutmuştur.
On yıldır kendi e-ticaret işimi yürütmekteyim (100.000'den fazla müşteriyle iletişime geçildi) Bundan sonra, dokuz farklı büyüme pazarlama ekibine yardım etme ve ekip danışmanları olarak hareket etme fırsatım oldu. Bu dokuz ekip moda, kozmetik, elektronik, ev hizmetleri ve dekoratif ürünler gibi çok çeşitli endüstrileri kapsıyor. Bununla birlikte, heveslerine, coşkusuna ve birçok sorumluluğuna rağmen, veriye dayalı karar yönetiminin geç başlaması nedeniyle başarısız oldular. 2013 yılında bir dönüşüm oranı optimizasyon platformu olan Omniconvert'i kurdum ve onun yardımıyla yüzlerce e-ticaret web sitesinin kurulduğunu da gördüm. Bu, e-ticaret web sitelerinin büyümek için hala çok yer olduğuna inandırıyor. Biliyorsunuz, e-ticaret, çift haneli yıllık büyüme oranına ve trilyon dolar değerine sahip tek sektördür.
Ürün türlerinden kullanıcı deneyimine, talep yaratmadan gerçekleştirmeye kadar her zaman fırsatlar vardır. Şu anki kariyerimde, e-ticaret sitenizi büyütmenize yardımcı olacak üç dersi açıklığa kavuşturdum.
1. Kendinize doğru soruları sormayı öğrenin
Büyümek istiyorsan, yapman gereken ilk şey bu. İşletmenin büyümesini en iyi hangi faktörler sağlayabilir? Genel olarak, pazarlamacılar birkaç açık göstergeye odaklanma eğilimindedir: ürün miktarı, trafik, ortalama sipariş değeri, dönüşüm oranı ve bireysel ziyaretçi değeri. fakat! Geri adım atarsak, e-ticaret nedir? Dijital mağazaların ihtiyaçlarını veya hedeflerini gerçekleştirmeleri ve ürünleri uygun bir fiyata teslim etmeleri gerekir.Teslim edilen ürünler sadece kullanıcıları memnun etmemeli, aynı zamanda onları elinde tutmalı ve ürünlerinizi arkadaşlarına önermelerine izin vermelidir. O zaman doğru sorular şunları içermelidir:
- Alışveriş yapma arzusunu neyin tetiklediğini biliyor musunuz?
- Beklenenden daha iyisini sağlayabilir misin?
- En çekici ürün kategorisine sahip misiniz?
- En iyi fiyat stratejisine sahip misiniz?
- Önemli müşterileri inceleyecek misiniz? Nasıl daha fazla kilit müşteri bulacağınızı biliyor musunuz?
- Net Promoter Score'u ölçüyor musunuz? Müşteri ile her pazarlık yaptığınızda fazla nakit mi yaptınız?
- En iyi saklama stratejisine sahip misiniz?
- En etkili sevk planınız var mı?
Yukarıdaki soruları yanıtladıktan sonra, işinizin normal bir yolda olup olmadığını anlamak için lütfen iş performansını yakından takip ettiğinizden emin olun. Ancak kilo vermek gibi başarı da her gün tartmak değil, yeni alışkanlıklar geliştirmekle ilgilidir.
2. Bir büyüme fikirleri listesi önerin
Büyümeyi teşvik etmek için öldürücü özelliklerin kullanılması cazip geliyor, ancak sürekli büyüme bir gecede olmayacak. Bu devlere bakarsanız, belirli bir aşamada birkaç yıl kalmaları ve zirveye ulaşmak için bir dizi iyileştirmeden geçmeleri gerekebileceğini göreceksiniz.
Bir kariyeri kurtarmak veya başarılı kılmak için tek bir fikre güvenmek imkansızdır. Bazı yüce fikirleri kovalamak yerine, neden büyüme fikirlerinin bir listesini yapmayasınız? Aynı anda farklı öncelikler, görevler, devam eden faaliyetler ve geleneksel faaliyetlerle, sezginize, pozitifliğinize, durumunuza veya mevcut duygusal durumunuza göre kararlar verebilirsiniz. Fikri anında sonuçlandırırken, aynı zamanda çok fevri bir satıcı oluyorsunuz. Bu durumla karşılaşmamak için "En önemli şey (Stephen Covey tarafından)" ilkesine uymalısınız. İşte ilgili adımlar:
Adım 1: Stratejik hedefler belirleyin ve performansa ulaşın
Net Destekleyici
Net bir tavsiye puanına ihtiyacınız var çünkü "eksik söz verme ve aşırı dağıtım" kutsal ilkesi hala ekonomik öneme sahip. İnsanlar, arkadaşlarının önerdiği yerlerden bir şeyler satın almayı severler. Nielsen'in araştırmasına göre, en güvenilir terfi şekli arkadaşların ve ailenin tavsiyesidir. 60 ülkedeki çevrimiçi yanıt verenlerin% 83'ü arkadaşlarının ve ailelerinin tavsiyelerine güvendiklerini söyledi. Pek çok "büyüme hilesi" tekniği kullandıktan sonra, Net Promoter Score'un harika bir gösterge olduğunu düşünüyorum. Kısacası, her zaman Net Promoter Puanına sahip olduğunuzdan ve onu geliştirmeye devam ettiğinizden emin olun, çünkü bu, işin gelecekteki yönünü temsil edecek tek göstergedir.
Müşteri yaşam boyu değeri
Tüm müşteriler aynı değildir. Müşterilerin en önemli% 1'i, en alttaki% 50 ile aynı kârı elde edecektir. Müşteri yaşam boyu değer hedeflerini hesaplarken ve belirlerken, bunları ölçmek için verileri kullanabilirsiniz, örneğin:
- Yeni müşteriler edinmenin maliyeti nedir?
- En önemli müşterileriniz kimler?
- En önemli müşterilere hizmet etmek ve onları elde tutmak için ne kadar harcamalısınız?
- İşletmenizin değeri nedir? (Doğruluk için çoğu değerleme modeli müşteri yaşam boyu değerini göz ardı edemez)
Dönüşüm oranları
Dönüşüm oranı, e-ticaret işini teşvik eden en önemli unsurlardan biridir. Trafik olmadan satış olmaz ve dönüşüm olmazsa satış olmaz. Dikkatinizi trafikten dönüşüm oranına kaydırmanızı gerektiren bir zaman noktası vardır. Aktarım için doğru zamanın ne olduğunu bilmiyorsanız, dönüşüm oranı optimizasyonu ile artan trafik arasındaki YG farkını karşılaştırmak için dönüşüm oranı optimizasyonu hesaplayıcısını kullanabilirsiniz. Ancak bu hesap makinesini kullanmadan önce, mevcut akış, kar marjı ve ortalama sipariş ortalamasını iyi bildiğinizden emin olun, çünkü tüm faktörler yatırım getirisini etkileyecektir.
Müşteri tutma oranı
Müşteriyi elde tutmanın önemli olmadığını düşünüyorsanız, Harvard Business Review'den bir makale, müşteriyi elde tutmadaki her% 5'lik artış için kârın% 25 ila% 95 artacağını söyleyecektir. Dahası, yeni bir kullanıcıyı çekmenin maliyeti, mevcut bir müşteriyi elde tutmanın maliyeti. Bu veriler sizi mevcut müşteri elde tutma oranını hesaplamaya ikna edebilir ve bu göstergeyi stratejik hedefe ekleyebilir. Elbette, müşteriyi elde tutma, belirli ürünler için çok yararlıdır ve tekrar satın alma alışkanlığı geliştirmelisiniz.
Ortalama sipariş değeri
Pazarlama yapıyorsanız, bu performans kontrolden çıkmış olabilir, çünkü diğer insanlar ürünün fiyatını onaylıyor. Bununla birlikte, ortalama sipariş değerini artırmak, büyümeniz için kritik öneme sahiptir. Ortalama sipariş değerini artırmanın net bir yolunu bulamazsanız, bu performansı asla iyileştiremeyebilirsiniz.
akış
Yıldan yıla en büyük avantajı mevsimsel etkileri ortadan kaldırmasıdır. Geçen ay ve geçen yılın aynı dönemindeki artışlar, verileri karşılaştırmamıza yardımcı olabilir.Örneğin, geçen yılın trafiğini bu yılla karşılaştırırsanız, bu ayın eğiliminin nasıl olduğunu da görebiliriz. Trafik oluşturma işinden sorumluysanız, çeşitli kanallar aracılığıyla eğilimleri netleştirmek isteyeceksiniz. Uygun trafik hedefleri belirlediğinizden emin olun. Örneğin, 2017'nin Ocak ve Şubat aylarında yıllık büyüme sırasıyla% 12,5 ve% 12 olsaydı,% 25'lik bir trafik büyüme hedefi belirlemek imkansız olurdu.
Adım 2: Beyin fırtınası yapın ve fikirleri stratejik girişimlere dönüştürün
Sorunları değerlendirirken dikkatli olmaya çalışın, tüm fikirler Seth Godin'in ağzında mor inek (dikkat çeken bir metafor) haline gelmeyecektir. Tüm fikirler o kadar çekici değildir, ancak bu fikirler işletmenin büyümesini destekleyecektir. Bir problemi düşündüğünüzde, huninin en etkili kısmına odaklanmalısınız.Bu doğru araştırma gerektirir, aksi takdirde başaramazsınız (önce, ürününüz yeterince iyi mi?) Ürünü, hizmeti yanlış tahmin ederseniz Veya bekle, o zaman müşteri elde tutma oranı daha düşük olacaktır.
Adım 3: Düşükten yükseğe, her stratejik girişimin tüm hedefler üzerindeki etkisini tahmin edin
Bu en zor kısımdır, çünkü toplam yatırım getirisini tahmin edemezsiniz. Bazı insanlar sonuçta etkiyi kendi deneyimlerine ve sezgilerine dayanarak tahmin etmek zorundadır. Bu girişimlerin birden fazla stratejik hedef üzerinde etkisi olduğu için, onları ekibinizdeki insanlarla puanlandırmanız iyi olur. İşte bu yöntemi uygulayan e-ticaret web sitelerine örnekler:
Altı stratejik hedef belirlediler: net tavsiye değeri, ortalama sipariş değeri, müşteri yaşam boyu değeri, dönüşüm oranı, müşteriyi elde tutma oranı ve trafik. Ürün açısından bakıldığında, yeni bir ödeme yöntemi kullanmak çok cazip görünebilir, ancak dönüşüm oranlarını ve müşteri tutma oranlarını etkileyecektir. Dolayısıyla, ödeme yönteminin etkisi sadece 4 puan iken, bir büyüme ekibi işe alırken veya kurarken 16 puana ulaşır.
4. Adım: Puanı kolayca etkileyebilecek bütçeyi ve faktörleri tahmin edin
Bazı projeler yalnızca mükemmel bir metin yazarına ihtiyaç duyar, ancak gerçek projeler tasarım, ön uç geliştirme ve üçüncü taraflar gerektirir ve bu yönlerdeki ilerleme düşündüğünüz kadar hızlı olmayacaktır. Yarışmada zaman kimseyi beklemez. Bu nedenle, büyüme projelerinde harekete geçmeden önce, ihtiyaç duyulan tüm kaynakları doğru bir şekilde tahmin etmeniz gerekir. Bazen iyi bir arka uç geliştirici bulmak zordur, bu nedenle projeyi kendiniz takip etmeniz gerekebilir.
5. Adım: Önceliği takip edin ve sürecin tadını çıkarın
Elbette fikir sahibi olmak yeterli değildir, ancak fikirlerinizi doğru bir şekilde uygulayarak başarılı olabilirsiniz. Bu nedenle, bir fikriniz olduğunda, yerinde durmayın, karşılık gelen önlemleri alın veya karar vericileri sorumluluklarınızı almaya ikna edin. Proje başladıktan sonra model sürekli test edilmeli ve ayarlanmalıdır. Ne kadar çok proje olursa, modelin güvenilirliği o kadar yüksek ve başarısızlık o kadar az olur. Yaşadığım 50'den fazla büyüme projesine bakılırsa, önce heyecan, sonra yorgunluk ve son olarak da gerçekçi bir gerçeklik duygusu hissedeceksiniz.
3. Trafiği, dönüşümleri, müşterileri, ürünleri ve ekipleri unutun ve sistemin kendisine odaklanın
Bunu okuyacak sabrınız varsa, üzerinde çalıştığınız projeyi gerçekten beğendiğiniz açıktır. Ne yazık ki, birçok e-ticaret sitesi başarının yarısında öldü. Bunun nedeni, iş büyüdükçe e-ticaret web sitelerinin karar vericilerinin dikkatlerini daha önemli şeylere çevirmemiş olmalarıdır. E-ticaret rekabetinin anahtarı bir sistem kurmaktır. Bir taraf talep, diğer taraf ise gerçekleştirmedir. Daha sonra, iş büyüdükçe işler daha karmaşık hale gelir ve insan müdahalesi olmayan ve organik olarak gelişebilen bir sistem kurmanız gerekir. Dikkat edilmesi gereken birçok özel husus vardır, ancak bu işin olgunluğuna bağlıdır. Nerede olursanız olun, bu rekabetçi oyunu asla unutmamalısınız, ancak dikkat ederek gerçekleştirebilirsiniz.
Araçlar sizi ve işinizi kurtaramaz. Aletler övülse de, aletler yalnızca alet olabilir. Henüz süper zeka ve tamamen bağımsız yapay zeka çağına girmedik. Bundan önce en önemli şey, insanların nasıl çalıştırılacağını bilmesini sağlayan bir sistemdir. Makine öğreniminin hızla gelişmesiyle yapay zekanın gelişimi çok hızlı olacak.Psikolojik olarak hazırlıklı olmalısınız ve akıllı ekipler bunu doğru zamanda benimsemeye ve önümüzdeki beş ila on yıl içinde işi iyi geliştirmeye hazır. .
sonuç olarak
E-ticaret ve dönüşüm oranı optimizasyonunda yıllarca süren çalışma deneyiminden sonra, sistemin sözde çabayı alt edeceği sonucuna vardım. Yanlış yönde çok fazla çaba harcamak faydasızdır ve hatta tersine koşar.Örneğin, saatte 100 mil hızla giderseniz, ancak ters yönde giderseniz, sonuç sadece bitkin değil, sizden uzaklaşır. Asıl amaç, gitgide daha da uzağa gitmektir.
Bu nedenle, önce yönteme hakim olmalısınız ve sadece çok çalışmamalısınız. Bir adım geri gidin ve doğru yönde ilerleyip ilerlemediğinizi görmek için önce genel durumu değerlendirin. Ayrıca günlük trivia tarafından her zaman kapana kısılmayacağınızdan emin olun, çünkü trivia enerjinizi tüketecek ve genel durum hakkındaki muhakemenizi gizleyecektir. MIT'den Dr. Otto Schimmer güzel bir söze sahiptir: "Enerji dikkati takip eder. İnsanların dikkatinin olduğu yerde, enerji onu takip eder. Bu nedenle, dikkatimizi önemsiz konulardan Başarmak istediğiniz şeye gidin. "
Bu makale Lieyun.com'dandır. Yeniden basıldıysa, lütfen kaynağı belirtin:
