Güvenlik uzmanı Wang Wei: Büyük müşterilere saldırmak zordur
Ağ güvenliği uzmanı Wang Wei ilk şirketini "sattığında" pişman olup olmadığını bilmiyordu.
Bu girişimcilik döneminde, kurduğu "Xin'an Yi" yi 360'a sattı. Xin'an Yi, 360 Mobile Phone Guardian'ın selefi oldu ve Wang Wei, mobil güvenlik araştırma ve geliştirme başkanı olarak 360'a katıldı.
Lao Zhou ona para mı yoksa hisse senedi mi istediğini sordu.
Wang Wei ikincisini seçti, daha sonra 360 halka açıldı. Wang Wei 2012'de ayrıldı. 2013 yılında mobil güvenliğe odaklanan Zhizhangyi'yi kurdu ve kurumsal güvenlik hizmeti pazarına girdi.
"Oyun" sona erdiğinde, Pekin Üniversitesi Matematik Bölümü'nden mezun olan Wang Wei'ye sayıların getirdiği başarı duygusunun azaldığı ortaya çıktı. Tercih ettiği şey, sayıları manipüle etme ve "oyun" modelini etkileme sürecidir.
Zhizhangyi'nin idealini gerçekleştirebileceğini hissetti.
"Bir tur finansmanın ardından, para hakkında konuşmaktan hesaba girmeye kadar sadece 3 ay geçmesi gerekiyor." Sermayede gerilemeler yaşayan diğer güvenlik girişimlerinin aksine, Zhizhangyi'nin hızı çok hızlı - Eylül 2017'de Zhizhangyi hızla elde etti Finansmanda 150 milyon yuan A + turu başlatıldı ve bu yıl B tur finansmanlarının başladığı söyleniyor.
Wang Wei, Zhizhangyi'yi cilalamak için 3 yıl harcadı ve ardından Zhizhangyi kendine ait bir yol açtı: Şimdi, artık saf bir güvenlik şirketi değil, özü güvenlik olan bir mobil hizmet şirketidir.
Wang Wei'nin kişisel deneyiminin siber dünyada pek çok rekoru var Zeder Channel'ın keşfetmek istediği şey, Wang Wei'nin bir kez daha dijital süreci nasıl manipüle etmeye çalıştığı - büyük B müşterilerinin kalbini nasıl kazanacağı.
Makale Lei Feng Ağ Güvenliği Köşe Yazarı, Li Qin
Bir
Wang Wei kadar güçlü, mobil güvenlik dünyasında ellerini bulutlara ve yağmura çevirebilir.Kolay kullanım yaratma sürecinde dokunulmaması gereken üç nokta var.
Birincisi, devlerin önünde durmayın.
Bu yıllarda başarılı olmak isteyen girişimciler üç seçenekle karşı karşıya kalabilir.
Yapmak ve yapmak devlerin parasını almak, gelişmek için sıraya girmek; yapmak, devler tarafından alınmak; devlerin stratejik yönlerine dokunmamak, günaha direnmek, tüm zorlukların üstesinden gelmek ve kendinizi büyütmek.
Wang Wei, önceki girişimi için devralındı ve bu sefer başka bir yol denemek istiyor. Ama Wang Wei mobil güvenlik olmak isterse, 2C yolunda kesinlikle 360 ve Tencent gibi devlerle karşılaşacak.
Devlerin organizasyon yapısı çok olgun, sermaye piyasasında rüzgâr ve yağmura diyebiliyorlar ve kolay kolay dönmüyorlar ve kesinlikle çekirdek stratejilerini takip edecekler. Dahası, 2C mobil güvenlik pazarı için, herkes günün 24 saati kullanıcıların ilgisini çekmek için rekabet ediyor, ya da işbirliğine dayalı bir ilişki kurmak zor.
Wang Wei, bu dönüm noktasının gözünde devlere karşı kazanma şansının olmadığını hissetti.
Tabii ki, sadece 360 ve Tencent değil, aynı zamanda Alibaba'nın iç güvenlik sistemi de kurumsal güvenlik pazarında çaba göstermek için konuştu ve Wang Wei hala onlarla tanışabilir.
Bu parça ile mücadele edilirse ne yapmalıyım?
"2B güvenlik şirketleri böyle değil. Şirketim kendi pazarında 1 milyon kazanabilir. İki şirket birlikte hizmet verirse, kurumsal güvenlik hizmetleri üretim araçlarını ileriye taşıyabileceği için muhtemelen her şirket 1.5 milyon kazanabilir. Bir işletmenin üretim verimliliğini artırmak için, hizmet ne kadar derin olursa, üretilebilecek içerik alanı o kadar büyük olur ve hizmet sağlayıcı için değer o kadar büyük olur. "
İkincisi, B müşterilerine hizmet edin, ancak eğitime sıfırdan başlamayın.
Zhizhangyi tarafından hizmet verilen müşterilerin çoğu ordu, hapishaneler, kamu güvenliği, kamu güvenliği, üst düzey imalat, finans, telekom operatörleri ve diğer sektörlerde dağıtılmaktadır.
Lei Feng.com'un editörü bir keresinde silah ihracatında yer alan bir askeri kuruluş siber güvenlik lideriyle röportaj yapmıştı. Diğer tarafla görüşüldüğünde, görüşme yeri belirli bir yerde ayarlanmış ve liderin iki meslektaşı konuşmayı "uzak olmayan" kaydetmekten sorumluydu. içerik.
Sorumlu kişi bir zamanlar editöre, son yıllarda, birimin bilgisayar güvenliğinde dengeli "kolaylık ve güvenlik" sağladığını ve yavaş yavaş güvenlik şirketi işbirliğini başlattığını ve hala mobil güvenlik konusunda dikkatli bir şekilde bekle ve gör olduğunu söyledi.
Sırla ilgili ağlarla ilgili bu hükümet pazarı parçasının oldukça muhafazakar olduğu söylenebilir.
Wang Wei'nin bu zor kemiği parmaklarıyla çiğnemeye niyetli olmadığı belliydi. "Bu pazara bile dokunmuyorum. Cep telefonu kullanan ve içerideki güvenlik sorunları hakkında çok endişeli şirketlere dokunuyorum. Bu çok katı talep altında, Çin büyük bir pazar değeri alanını destekleyebilir. Buna ihtiyacım yok. Sonra tüm zor noktaları kemir. "
Üçüncüsü, küçük ve orta ölçekli müşterilere hizmet vermeyin, yalnızca büyük B müşterilerine bakın.
Zhizhangyi'nin istediği büyük B müşterilerinin üç özelliği vardır:
1. Hemen getirilebilecek değer uzunluğunu kullanmayın, ancak kümülatif dönemde piyasa değerini hesaplayın. Örnek olarak şu anda Zhizhangyi tarafından hizmet verilen PetroChina'yı ele alalım, onun getirdiği ilk sözleşme grubu yalnızca birkaç yüz bin yuan'dır, ancak Wang Wei, PetroChina'nın gelecek yıl ve gelecek yıl, örneğin en azından birkaçında daha fazla değer getirmesini bekliyor Bir milyon yuan'dan başlayarak bu, hizmetlerinin başlangıç noktasıdır.
2. Bu müşteri tarafından talep edilen hizmet, çok fazla özelleştirme gerektirmeyen tipik Palmy hizmetine atıfta bulunmaktadır.
Yakın zamanda, bir yatırımcının Weibo ile ilgili "şikayeti" Zhizhangyi'nin ikinci kuralına benziyor: " İş yapmanın en büyük tuzaklarından biri, standartlaştırılmış hizmetler yerine özelleştirilmiş hizmetler sunmaktır. Müşteriler tarafından özelleştirilmiş özel ihtiyaçları kararlı bir şekilde reddetmeliyiz, aksi takdirde çukura götürülür, çok fazla yatırım ödeyeceğiz ve yatırımı geri alamayız. Bu, müşterinin dahili bir teknolojik gelişmeyi desteklemenin pahalı maliyetini size aktarmasına eşdeğerdir. Özelleştirilmiş hizmetler, onlarca kez, maliyetin yüzlerce katı bir geri dönüş alamazsa, kararlılıkla reddetmeliyiz. "
3. B müşterisini genişletme sürecinde, sektörün etkisini göz önünde bulundurarak, müşteri "markalama" değerine sahip olabilir.
iki
Zhizhangyi'nin ilk müşterisine, sermaye piyasasındaki Wang Wei'nin arkadaşları tarafından "yardım edildi".
Wang Wei, İnternetten tipik bir kişidir.Tüm ilişkileri tüketici İnternet pazarında veya sermaye piyasasında.Kurumsal güvenlik hizmetlerine hiç dokunmadı ve herhangi bir hükümet yetkilisini tanımadı. İnsanlar ve büyük şirketler üst düzey satın almaya karar verir.
"Bir arkadaşım bunu yaptığımı biliyordu. Bu teknolojiye ihtiyaç duyan bir şirkete yatırım yaptı. O sırada satışım bile yoktu. O şirket bizi buldu. Yapabileceğiniz bir şey olduğunu söyledi. Bize bu fırsatı verirseniz, yapacağımızı ve sonra bir müşteri bulup çok para kazanacağımızı söyledim. "Wang Wei ilk siparişi" alışılmadık bir vaka "olarak nitelendirdi. Açıkçası, sermaye piyasasındaki arkadaşlara bağlı olduğunu biliyordu. "Destek" durumu kolayca açmanıza yardımcı olmak için yeterli değildir.
Zhizhangyi'nin müşteri listesinde, askeri müşteriler birinci kategoriyi işgal ediyor ve askeri müşteriler aynı zamanda Zhizhangyi tarafından açılan pazarların ilk partisi. "İlişkisi" olmayan Wang Wei bu pazarı nasıl kazandı?
İki şey yaptı.
Birincisi, ürünü cilalamak üç yıl sürdü. Zhizhangyi'nin tüm ürün sisteminin kademeli olarak iyileştirilmesi ve olgunlaşması 2017 yılının ortasına kadar değildi.
"Asla ilişki satışı yapmayın" diyen Tinder Security'nin ortağı Ma Gang'a benzer şekilde, Wang Wei de bu maddeyi "kurumsal kararlılığın" zirvesine yükseltti - "Satış odaklı şirketler bunu ortaya çıkar çıkmaz yapabilirler. Aslında onlarca müşteri ürün henüz çıkmadı ve hatta bir numunesi bile var, biz böyle değiliz, bu firmaya ilk önce çok büyük bir yatırım yaptık ve üç yıldan fazla ürün teknolojisi araştırma ve geliştirme yaptık.İlk müşteri olmasına rağmen Bizim üçüncü yılımız ama gökten düştü. O üç yıl içinde pazarı yapmadık, sadece müşteriyi vurmadık ve ürün üzerinde sıkı bir şekilde çalıştık. "
İkincisi, satışların müşterileri ezmeye devam etmesine izin verin. "Müşterilerimize değerimizi bildirin ve tüm müşterileri etkileyin. Bu iki şey değil mi? Birincisi, size çok iyi bir hizmet veriyorum. İkincisi, size bu hizmeti verebileceğime inandırıyorum."
"Bir kutu şarap taşıma" modeli Wang Wei tarafından son kurumsal hizmet dönemi modeline atfedildi.
Bu çağda, farklı geçmişler nedeniyle, örneğin, kurumsal hizmetlerin karar verme düzeyinin yerini daha genç bir nesil almıştır. Gençler teknik geçmişlere sahiptir ve ürünlerin içsel değerinin daha çok farkındadır; dahası, mevcut ortamda "tüm karar vericiler" Hepsi daha temkinli ve her şeyi açıklamaları gerekiyor. "
İnternet ürünlerinden dönen Wang Wei, bir ilkeyi kabul etti: "İnternet ürünlerinde herkes, kullanıcıları yavaşça yönlendirmek için bazı çok küçük noktalar yaptı. Genellikle esnekliğe ve bireysel tüketicilerin insan doğasını derinlemesine anlamaya dikkat ediyorlar. Kurumsal hizmet sadece diğer uç noktadır ve sizi yenmek için çok fazla beceri yoktur, sırf bu sorunu istikrarlı bir şekilde çözmek için. "
Elbette kullanıcı deneyimi de çok önemli. Ancak kurumsal hizmetlerde, müşteriler için sorunları çözmek kullanıcı deneyimine dayalı değildir.
"Kurumsal hizmetler o kadar hızlı değişmiyor. Gerçekten yavaş iş ve ağır iş. Bu sistem çok büyük. Bu yüzden sürekli içeri girmeliyiz. Bu, ürünler ve müşteriler için geçerli. Büyük B müşterileri elde etmek aniden şanslı değil. , Aynı anda çok sayıda kullanıcınız olabilir ve önemli müşterilerin tekrar tekrar cilalanması gerekir. Satış öncesi ve çözümlere büyük önem vermeli ve müşterilerin ne istediğini istikrarlı bir şekilde bulmalıyız. "
Problemi gerçekten kim çözebilir, büyük B şirketlerinin kalbini kim kavrayabilir.
üç
Geçen yaz Wang Wei liderliğindeki bu ekip tarafından yapılan ürün sistemi nihayet olgunlaştı.
Wang Wei'nin oyun tarzı "her zaman belirli bir noktaya doğru çalışan" meslektaşlarıyla karşılaştırıldığında farklıdır.
"Sektörümüzdeki rakiplerinden tamamen farklı. Gerçekten ve kapsamlı bir şekilde çok büyük bir sistem kurdum. Kurumsal işler hakkında düşündüğüm güvenlikle ve BT teknolojisiyle ilgili her şeyi yaptım. Ve hepsi kendi Ar-Ge personeli tarafından yapıldı. "Dedi.
Bu pasaj iki net mesaj verir:
1. Anahtar teknoloji sizin tarafınızdan yapılır;
2. Çerçeve büyük ve bu başa dönüyor Wang'ın hırsı güvenlik pazarında durmak değil Zhizhangyi mobil hizmetlere kadar acele edecek.
Çerçeve inşa edilemeyecek kadar büyük, belki de ikna edici.
Wang Wei, bir müşteri ararken, işinin sistemde tam olarak ne olduğunu ve ilgili iş sisteminin ne olduğunu bilmesi gerektiğini söyledi.Tüm büyük işletmelerin işi birçok modülden oluşur. Tüm modülleri anlayın, şirket mobil olmak istiyor, adım adım nasıl ortaya çıktığını bilmeli ve sonra çözümü birlikte denemeli.Çözümü denedikten sonra, müşterinin bir sonraki adımda nasıl genişleteceği konusunda düşünmesine yardımcı olmalısınız.
Wang Wei tarafından oluşturulan bu mobil hizmet haritasında, büyük yerel rakipler ekipman yönetiminde yoğunlaşmıştır.Zhizhangyi, uygulama yönetimi ve içerik yönetiminde özel avantajlara sahip olmalıdır.Genel güvenlik operasyonunu açmak ve mobil ofisin genel güvenliğini inşa etmek gereklidir. Uzay.
[Zhang Yi hizmet sistemi mimarisi şemasına bakın]
"Bölgemizin her parçasının rakipleri var, ancak ekipman güvenliğinden yukarıdaki tüm ofis sisteminin güvenliğine, mobil ofis iletişiminin güvenliğine, bağlantıya kadar bu kadar güçlü olabilecek her parçanın ayrıcalıklı olmasını umuyorum. Erişim, şifreleme ve diğer şeyler ve ardından iş uygulama bulutunun güvenliğine, bu işi kurma süreci ve uyumluluk dahil. Geçen yılın başından önce, daha çok terminal güvenliği konusunda uzmanlaşmış bir şirkettik. Bulut büyük veri açısından, Pekin Üniversitesi Matematik Bölümü çekirdek ekibi etrafında bir güvenlik sistemi kurduk ve sistem etrafında iş yapıyoruz. Büyük miktarda veri kendi terminallerimizden geliyor. "Dedi.
Aslında, Wang Weinin bölgeyi inşa etme konusundaki temel fikrini söylemek daha basit -- Önce temel bir yetkinlik oluşturun, ardından bu temel yetkinliği genişletin, merdiveni adım adım ilerleyin, tırmanırken merdiveni inşa edin.
dört
Wang Wei, bir ay önce Luzhou Laojiao'ya gitti.
Zhizhangyi ve Luzhou Laojiao bir proje işbirliğini tamamladı. Wang Wei biraz şarap içti. Biraz sarhoş olduğu zaman, Luzhou Laojiao'nun patronunun öne sürdüğü iki nokta ona ilham verdi: " Luzhou Laojiao, eskiden bir güvenlik duvarı olduğu ve içerideki insanların güvenliği önemsemesine gerek olmadığı için evde çıplak koştuğunu söyledi. Şimdi meydanda çıplak koşuyorum, bu problemi nasıl umursamazsın? İkincisi, şirketimiz eskiden fakirdi ve evde para yoktu. Neden hırsız kapısını güvence altına almak zorundaydın? Hırsız geldiklerinde gelirdi ve onu çalamazlardı. Ama şimdi çok değerli şeylerim ve her şeyin bana verilmesi gerekiyor. "
Geleneksel bir endüstride iniş çıkışlar yaşayan bir şaraphane, ticari hareketliliğin getirdiği güvenlik sorunlarını popüler bir şekilde anlayabilir.Wang Wei bunun nadir olduğunu düşünüyor.
İşletmelerin dijital dönüşümünün bu geleneksel imalat endüstrisine getirdiği zorluklar ortada. Wang Wei, "meydanda çıplak koşmak" istemeyen sadece Luzhou Laojiao gibi geleneksel imalat şirketleri değil, Wang Wei, üst düzey imalatın "yaşam ve ölümle ilgili bazı sırları da koruduğunu" gördü - tasarım çizimleri, süreç ve üretim hattı verileri.
Bu tür üreticiler genellikle çalışanlarının cep telefonlarını fabrikaya getirmelerine izin vermezler, yanlışlıkla fotoğraf çekerlerse bu sırları açığa çıkarabilirler.
Bununla birlikte, artık daha fazla genç çalışan olduğu için, çalışanları cep telefonlarından tamamen izole etmek gerçekçi olmayan bir ihtiyaçtır.Ayrıca fabrikaların otomatik üretim hatları olmasına rağmen, yine de işbirliği yapacak insanlara ihtiyaçları var.
Cep telefonu, bir kişinin yerini tespit etmek için en etkili araç olabilir. Başlangıçta üretici, çalışanların kamera işlevli cep telefonlarını kullanmalarını engellemenin bu sorunu çözebileceğini düşünmüş, ancak sonraki çalışmalarda kamerayı her zaman sırtlarında taşımanın imkansız olduğunu, cep telefonlarının daha kullanışlı olduğunu görmüştür.
Örneğin Wang Wei, üst düzey bir üretim fabrikası için bir çözüm önerdi.
Çalışanlar, cep telefonu markalarını kısıtlamadan cep telefonlarını fabrikaya getirebilirler, ancak cep telefonunu kullandıktan sonra, telefon modeli, yüklü yazılım da dahil olmak üzere fabrikanın BT departmanına rapor vermeli ve fabrika ile bir anlaşma imzalamalıdır. Veriler, üreticiler çalışanların mahremiyetine müdahale etmez.
Fabrikaya girdikten sonra çalışanların taşıdıkları cep telefonlarına özel yazılım yüklenecek ve fabrikadaki davranışları sıkı bir şekilde kontrol edilecektir. Fabrikanın belirli bir alanındaki kamera işlevi devre dışı bırakılır, ancak kantinler gibi gizli içerik içermeyen halka açık alanlarda, çalışanların yemek alanında ödeme yapmak için bir QR kodu taraması gerekir ve kamera işlevi ödeme sürecini tamamlamak için etkinleştirilebilir.
Fabrika ekipman bakım alanında, fabrika, arka uca fotoğraf çekmek için özel olarak bir dijital kamera ile donatılmıştı ve arka uç, ilgili sorunların olup olmadığını kontrol etmek için insanları gönderiyordu.Artık çalışanların, cep telefonlarından izin almak ve belirli yerlerde ve durumlarda cep telefonlarını kullanmak için fotoğraf çekmek için başvurmaları gerekiyor. Bilgiler fotoğraf çekilerek geri gönderilir ve fotoğraflar yerinde şifrelenerek kurumsal sunucuya geri gönderilir.Çalışanlar bu otomatik işleme müdahale edemez.
İş verimliliği artırılabilir ve ikincisi, düşük zaman liderliğine sahip bu tür "üç vardiyalı" bir kuruluşta, kazanılan zaman fabrikaya potansiyel avantajlar getirecektir.
Bununla birlikte, her müşteri, dijital değişimle dans etmeye yukarıda belirtilen satıcılar kadar açık değildir. Wang Wei, büyük bir B müşterisini her kazandığında, kalbi daha da zorlaşıyor.
Dijital dünyada inişli çıkışlı olan bu siber güvenlik emektarı suda ne kadar uzun süre kalırsa, suyun altında sayısız resif olabileceğini ve ilerideki dalgaların da sert olabileceğini o kadar anlar.
"Şimdi, müşterilerin iş hareketliliğinde gittikçe derinleştikleri bu pazarı görüyoruz, bu da sadece ailemizin yapabileceklerini değil, daha çok şeyin yapılmasına yol açtı." Wang Wei, yeni bir alan açmak istiyor. , Oynamak için bir takım kurma ihtiyacını daha çok hissediyorum. "Bu yıl daha fazla şirketle derinlemesine işbirliği yapacağız. İyi olduğumuz şeyi yapıyoruz ve diğerleri de başkalarının iyi olduğu şeyleri yapıyor, böylece herkes işbirliği yapabilsin. Bahsetmeye başladığım cümle bu. 1 milyon kazanmış olabilirim. 1 milyon yapabiliriz ama birlikte 3 milyon yapabiliriz. "
Bu, Zhangyi'nin bu yılki gelişiminin ilk temel görevidir ve ikinci görev, kendimizi sürekli geliştirmek ve nereye gidebileceğimizi keşfetmek.
" Bir iş kurmak aslında çok acı verici. Hafifçe söyledim. Her büyük B müşterisinin ne istediğini, bu büyük B şirketlerinin çerçevesindeki inceliklerin neler olduğunu ve daha sonra ne yapacağımı bir bakışta nasıl anlayabilirim ? Kazmaya devam etmeliyim! " .
[Wang Wei]
Wang Wei için bu duygu vahşi doğaya girmek gibiydi, O ve ortakları bir yol tutmuşlardı ve gidebilecekleri en uzak yere ulaşmış gibiydiler ama kimse nasıl gideceklerini bilmiyordu. Hiç kimse yürümedi.
Ancak bu, bu "oyunu" manipüle etme sürecindeki en etkileyici şey olabilir.
Daha fazla siber güvenlik bilgisi mi istiyorsunuz? Leifeng.com'un WeChat genel hesabı "Zhai Ke Channel" ı (WeChat Kimliği: letshome) takip etmeye hoş geldiniz.
