Sosyal e-ticaret ikilemi: Pinduoduo popülerdir, WeChat temettü sona erer ve ekip çalışması modeli artık bir dev olmayabilir
yazı / Tan Wenqi
Düzenle / Chen Fang
Pinduoduo, üç yıl önce kurulduktan sonra on milyarlarca dolarlık piyasa değeriyle popüler hale geldi.Pinduoduo, birçok yatırımcıyı daha önce gözlerini boncukta görmedikleri için pişman etti ve bir grup girişimci Pinduoduo'dan bir karşı saldırı fırsatı gördü. Sonuç olarak, sosyal e-ticaret ön plana çıktı.Yatırımcılar bir sonraki Pinduoduo için oy vermek istiyor ve girişimciler bir sonraki Pinduoduo olmak istiyor.
Pinduoduo'nun halka açılmasından bir aydan fazla bir süre sonra, aynı yıl kurulan Yunji'nin, 7-10 milyar ABD Doları hedef değerleme ile yaklaşık 1 milyar ABD Doları tutarında fon elde etmek için önümüzdeki yılın başlarında Nasdaq'a kote olacağı söylendi. Bu konuda Yunji sessiz kaldı. Ağustos ayında, sosyal e-ticaret hizmet sağlayıcısı Weimob, Hong Kong Borsası'na bir prospektüs sundu. Rakibi Youzan, olabildiğince erken Hong Kong Borsası'nda listelendi.
İkincil pazar da huzursuzdur ve Pinduoduonun başarısı, WeChatin 1 milyar aylık hayatına ilişkin dış dünyanın hayal gücünü doğruladı ve harekete geçirdi: Her ikisi de Yunji'nin S2b2C modeline ait olan Love Inventory ve Haoyiku, B tur finansmanını Temmuz ayında tamamladı; Pinduoduo'ya benzer grup ürünleri daha aktif. Yalnızca Ağustos ayında, siz ve siz, Shixianghui, Daradish, Neighbor One ve Shihui Group finansman haberleri çıkardınız.
Pinduoduo'nun başarı hikayesi çok ilham verici olsa da, çevredeki herkes başka bir Pinduoduo'nun doğmasının zor olduğunu biliyor.
A yuvarlak yol şovu için Yang Xunzhong, Guangzhou'dan Pekin'e uçtu ve sabah ikiye kadar arka arkaya iki gün çalıştı. 16 Eylül öğleden sonra, Pekin, Wudaokou'da bir kafede bir roadshow'da yatırımcılarla buluştu. İkili, çok yorgun olup olmadıklarını merak ederek anlamlı bir şekilde konuştular. Vedalaşmak için kalktıklarında alçak masa düştü ve açık kırmızı içecek sıçradı. Yang Xunzhong'un dizüstü bilgisayar çantasına, güç bankasına ve okul çantasına gidin.
Ertesi gün Yang Xunzhong, Pekin'in doğusunu, batısını, kuzeyi ve güneyini kapsayan beş yatırım kurumunu da aradı. Dedi ki: "Artık erimiyorum, bekle, en azından gelecek yıldan sonra. Erimeden sonra iş yılın ikinci yarısında başlayabilir."
Yang Xunzhong, işine başlamadan önce Inman'ın COO'suydu. Ancak son iki yıldır profesyonel bir menajerlik haysiyetini koruyor, gömleği düzgün ütülenmiş ve malzemesi saf beyaz, göğsünde bir fırfır halkası var ve gömleğinin köşeleri pantolonuna tutturulmuş.
Ağustos 2016'da Inman'dan istifa ettikten sonra Yang Xunzhong, Inman Underwear'ı kurdu.Eski sahibi hisselerin% 10'unu elinde tutuyor ve bir yıldan fazla bir süre içinde 50 milyon yuan'a sattı. 2017 yılında akıllı iç giyim APP projesi mimibook'unu yaptı. Şu anda yatırımcılara büyük bir sosyal e-ticaret platformunun hikayesini anlatıyor, içerik, sosyal ve e-ticareti entegre eden, hem kendi kendine çalışan hem de tüccarlara yerleşmiş bir ürün yaratıyor. Ancak, APP ve uygulamanın tam sürümü hala test edilmektedir.
Sosyal e-ticaret yeni bir kelime değil, ancak bu yıl nispeten popüler ve Pinduoduo popüler hale geldi, birçok yatırımcı erken içgörülere sahip olmadıkları için pişmanlık duyuyor ve bir grup girişimci Pinduoduo'dan karşı saldırı fırsatı gördü.
Pinduoduo'nun kurucusu Huang Zheng
Yang Zhongxun bunu sadece bu yıl yapmaya başlasa da, kendini yavaş hissetmedi. "Pazarın çoğu kendi kendine çalışan sosyal e-ticaret satın alıyor. Hepimiz bir çember içindeyiz. Alabilecekleri malları alabilirim." Dedi.
Evet, bu gerçekten küçük bir daire. Şu anda, sosyal e-ticaret yapan girişimcilerin Alibaba ile az çok ilişkisi var.
Pinduoduo'nun tanınmış kurucusu Huang Zheng, kariyerine Tmall adına hizmet sağlayıcı olarak başladı. Yinman, Taobao'dan daha güçlü bir Taobao markasıdır.Alibaba'nın çiçek adı kültürünü takip eder.Yang Zhongxun'un çiçek adı Xiao Feng'dir. Haoyiku kurucusu Wu Qiangqiang, bir zamanlar Juhuasuan'ın Guigu adlı işletme departmanının genel müdürü olarak görev yaptı; Huikong adlı selefi Yan Limin, kısa süre önce Haoyiku'ya benzer bir bebek deposu kurarak alıcıları tedarik etti. Yunji'nin kurucusu Xiao Shanglue, Xiaoye olarak biliniyor ve daha önce Taobao'da kendi markası olan "Xiaoye Parfümünü" satmıştı. Hangzhou'da yaşayan küresel avcı, işine atıştırmalıklar satarak başladı.Kurucu Li Xiao, Taobao'ya ilk altın kapını kazdı.Kendi kuş yuvası markası "Yanggege", uzun yıllardır Taobao kategorisinin şampiyonu oldu.
Bunlardan en bilineni Pinduoduo'dur. 26 Temmuz'da, Pinduoduo Nasdaq'a hisse başına 19 ABD doları ihraç fiyatıyla indi ve hisse senedi fiyatı, listenin ilk gününde% 40,53 arttı ve piyasa değeri en yüksek noktasında 33,77 milyar ABD dolarına ulaştı. İzahname, bu yılın Haziran ayı sonu itibariyle, üst üste 12 ay boyunca toplam cironun, 344 milyon yıllık aktif alıcı ile 262.1 milyar yuan'a ulaştığını gösteriyor.
Pinduoduonun ilham verici hikayeleri sosyal e-ticareti zirveye taşıdı. Yunji hızını yakından takip etti ve bir aydan fazla bir süre sonra halka arz planladığını anladı ve Nasdaq'ı da işaret etti. Bu yılın başında Xiao Shanglue, şirketin 3 milyon esnafının olduğunu, 2017'deki yıllık işlem hacminin 10 milyar yuan'ı aştığını ve 2018 için belirlenen hedefin 30 milyar yuan olduğunu duyurdu.
Yunji gibi, S2b2C modeli altında faaliyet gösteren Love Inventory ve Haoqin de Temmuz ayında Seri B finansmanını tamamladı. Bununla birlikte, karşılaştırıldığında, Pinduoduo'ya benzer grup katılım modeli daha aktif.Yalnızca Ağustos ayında Yiyecek Paylaşım Kulübü, You Me You, Da Carrot, Neighbor One ve Shihui Group olacak.
Çünkü, düşük eşikli grup birleştirme modeliyle karşılaştırıldığında Yunji modeli daha ağır adımlar atıyor, bu nedenle aynı zamanda büyüme oranı çok daha yavaş ve hacim çok daha küçük: tek tek mağaza sahiplerini tek tek genişletiyor ve ikinci ve üçüncü kademe şehirlerde kalite gereksinimleri var. Kullanıcılar, marka tedarik zincirlerini ve kendi markalarını düzenler.
Pinduoduo'nun başarısı onlara güven vermesine ve bir miktar finansman elde etmesine rağmen, çevredeki insanlar neredeyse hiç kimsenin bir sonraki Pinduoduo olamayacağına inanıyor.
Yang Xunzhong açıkça Pinduoduo'nun emtia kaynakları ile bir sonraki Pinduoduo'nun doğmasının zor olduğunu söyledi.
İş arkadaşları, üç yıl koştuktan sonra küçük bir tek boynuzlu ata dönüşen Pinduoduo'nun bitiş çizgisini ilk geçen kişi olabileceğine inanıyor. "Zaman, yer ve insan" ın bir sonucu olarak değerlendirilebilir: sadece batan pazardaki kullanıcıların ihtiyaçlarını, yatırımcı Tencent ve WeChat'in desteğini karşılıyor Temettüler, kurucunun bilgeliğiyle birleşti.
Pinduoduo uygulaması
Şu anda kimse yenilgiyi kabul etmek istemese de, her oyuncunun kendi sınırlamalarına hapsolduğunu itiraf etmeleri gerekiyor.Multi milyar dolarlık bir şirket haline gelmek oldukça mümkün ve on milyarlarca dolarlık küçük tek boynuzlu at olmak zor.
Yang Xunzhong, "WeChat ekosisteminde trilyonlarca pazar olabilir ve ben çok fazla sormuyorum. On milyarlar her zaman mümkündür."
On yıl önce Yang Xunzhong doğrudan satış yaptı ve Herbalife'ı sattı. "Şimdi orijinal noktaya geri döndü, sadece bir başkasının sistemindeydi ve şimdi kendi sistemimi yapmak zorundayım."
Sektördeki pek çok kişinin gözünde doğrudan satış, mikro ticaret, Taoke ve sosyal e-ticaret hem kar dağıtım mekanizması hem de değerler açısından pek çok benzerliğe sahip ve yetenekler aynı çizgide. Ancak bu, daha sonraki gelişmeler için de bir engel oluşturdu.
Hangzhou her zaman e-ticaretin memleketi olmuştur, ancak burada üç sosyal e-ticaret "lideri", Yunji, Global Catcher ve Beidian, medya atamalarına karşı tutumlarında temkinli davranıyorlar.
Bunlardan birinin sorumlusu açıkça "kafasını vurmak istemediğini söyledi. WeChat'in iki aşamalı ve ulusal üç aşamalı dağıtım kısıtlamalarına kesinlikle uyduğunu iddia etse de, hala ince buz üzerinde yürüyor ve söylenti dalgaları var. İçlerinden birinin halkla ilişkiler başkanı, AI Finans ve Ekonomi Ajansı ile yüzleşti ve sohbete yeni başladı, neredeyse yarım saat boyunca kustu, tekrar tekrar tartıştı.
Kabus hala görülebiliyor. Temmuz 2017'de, düzenleyici makamlar tarafından Yunji'nin 2015'in ikinci yarısında MLM'nin Yasaklanması Yönetmeliğini ihlal ettiği tespit edildi ve 9.58 milyon yuan para cezasına çarptırıldı. Xiao Shanglue açık bir mektupla "tartışmalı" bir promosyon planı benimsediğini itiraf etti, ancak düzeltmenin yapıldığını vurguladı. Dikkatli olmazsanız, tüm oyunu kaybedersiniz. 1 Ağustos 2017'de Global Catcher'ın WeChat resmi hesabı bloke edilerek "bu hesabın çok seviyeli dağıtım işlemlerini ihlal ettiğinden şüphelenildiğini" gösteriyor.
Çok seviyeli dağıtımın temel mantığı, bir giriş ücreti ödemek, çevrimdışı mağaza sahipleri geliştirmek ve ardından çevrimdışıyken dikkat çekmek veya tüketim yapmak ve çevrimiçiyken indirim almaktır. Tabii ki, su altında düzenlemeleri ihlal ettiğinden şüphelenilen sayısız taban ekibi var. Birçoğunun Taoke ve WeChat işinde geçmişi var. En iyi distribütörlerin her birinin 40 veya 50 astı var. Bazı sosyal e-ticaret uygulayıcıları, AI Finance and Economics'e, her seferinde yüz milyonlarca ölçeğe sahip, derin sularda somurtkan sayısız bu tür ekibin olduğunu söyledi. Bir uygulayıcı "Seviye üç mü? İnsanlar sonsuz seviyededir." Dedi.
Hiyerarşik destek hızla büyüyor, ancak resmileştirildiğinde hızla küçülecek. Meihua Ventures ortağı Zhang Xiaoyan, uzun süre tereddüt etti, ancak sekiz seviyeli bir Taoke ittifakını reddetti.
Zhang Xiaoyan, "Masanın üzerine koyamazsanız, iki seviyeye indirildikten hemen sonra solacaktır." Zhang Xiaoyan içini çekti.
Fengshang Capital'in kıdemli yatırım müdürü Mingbo Li, içerideki kapıları dikkatlice inceledi ve çok seviyeli dağıtım probleminin kanal maliyetinin çok yüksek olması olduğunu, kozmetik ve sağlık ürünleri gibi sabit bir değerde satılamayan ince kimyasal ürünlere yoğunlaşması gerektiğini söyledi. Yalnızca ölçülen ürünler ultra yüksek brüt kar elde edebilir ve ardından her seviyeyi karlı hale getirebilir. Örneğin Mary Kay ve Amway, hem kendi markalarını işletiyorlar, hem yukarı akışa gidiyorlar hem de brüt kârı kendi ellerinde sıkıca kavrıyorlar.Kanal olarak markadan mal almak çok daha zor.
"Junesse Resveratrol, tüm hastalıkları tedavi edebileceğini iddia eden bir şey, yılda bir milyar dolar, bu tür işler çok çılgınca, bunu hiç duymadım ve satın alacağımız bir şey değil." Yatırımcı Li Lin kısık bir sesle söyledi. Üstlerinden bir ölüm emri aldı: çok seviyeli dağıtımı ihlal ettiğinden şüphelenilen projelere kesinlikle dokunmayın.
"Beyazlaşmanın bir yolu yok. Aracı kurum halka açıldığında çok katıydı." Liling durdu ve gülümsedi, "Aslında, Yunji'nin kaydını dört gözle bekliyorum. Onun prospektüsüne bakın."
Tabii ki, yatırımcılar doğrudan satışı ve mikro ticareti özümsemenin değerini reddetmiyorlar. Zhang Xiaoyan, birbirlerinin arkadaş çevresini araştırmak için birçok mikro işletme ekledi. "Bu nüshaya yazdıklarına bakın ve her gün özenle postalıyorlar. Ürün seçsinler, hepsi patlayıcı ürünler, hijyenik pedler ve yüz maskeleridir."
Model çalışsa bile, tedarik zinciri hala bir eksikliktir. Örneğin, Pinduoduo'yu ele alalım, ölçek zaten nispeten büyük olmasına rağmen, tedarik zinciri sorunları hala başını belaya sokuyor ve listelemeden sonra ortaya çıkan sahte ürünler ve sahte ve düşük kaliteli ürünler gibi sorunlar onu çok incitti.
Ai Chuan ve Hao Yiku, bu aşamada envantere odaklanır ve marka sahiplerinin envanterlerini Weishang Xiao B'ye satmalarına yardımcı olur. Envanter satmak, e-ticaret çağında raftaki en başarılı olanı Vipshop'tur Girişimciler ve yatırımcılar yeni ekosistemde bir Vipshop'u yeniden yaratmayı dört gözle bekliyorlar.
Elbette envanterin tavanı belli ve Vipshop'un basacağı çukur yine girişimcilerin karşısına çıkıyor. Çin'in envanter eksikliği yok, ancak envanteri satmak için platforma öğretmeye istekli olup olmadığı bir sorun ... Bir yandan bayiler toparlanacak, diğer yandan markaların Tmall amiral mağazaları gibi kendi e-ticaret kanallarını kullanmaları için envanter patlayıcı bir ürün olarak kullanılıyor. Doğal olarak satmak istiyorum.
Ai Inventory ve Yunji arasındaki temel fark, B'nin boyutudur. Aşk envanteri bir giriş ve filtreleme mekanizması kurdu. Satıcılar küçük bir B davet kodu almalıdır, ancak her küçük B'nin ayda en fazla bir veya iki yeri vardır Satış hacmi 10.000 yuan'dan azsa, otomatik olarak kaldırılacak ve tekrar girmesi yasaklanacaktır. Bir satıcı, AI Finance and Economics'e, eleme mekanizmasının söylendiği kadar katı olmadığını, ancak ortalama S2b2C'den daha büyük bir düzen için gereksinimleri olduğunu söyledi.
Yunji tüccarlarının çoğu aslında bireysel alıcılardır ve mal getirme imkânına sahip değildir. Bu yılın ikinci yarısında, Yunji marka yükseltmesini tamamladı ve ana yönü "kişisel kullanım için para biriktirmek, paylaşarak para kazanmak" yerine "toptan fiyatlarla alışveriş" e dönüştü.
Yunji resmi web sitesinin ekran görüntüsü
Yunji ve Goods, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki Costco gibi seçkin bir e-ticaret şirketi olmayı taahhüt ediyor. SKU'lar küçük ve karmaşık ve fiyatı uygun. Tabii ki bu, tedarik zinciri yeteneklerine yüksek talepler getiriyor.
Bazı iyi şeyler için en endişeli şey, Pekin'den tüm ülkeye nasıl taşınılacağıdır.SKU'ların yüzde altmışı yiyecek ve bunun belirgin bölgesel farklılıkları var. Pekin'in patlayıcı kırmızı ejder meyvesinin Hainan'ı alması uygun değil çünkü yerel bölgede yaygın.
Kısa bir süre önce, siz, ben, siz, shixianghui, turp, komşu ve shihuituan gibi topluluklardan finansman alan sosyal e-ticaret şirketleri, hala tedarik zincirinde boğazlarını tutuyorlar. 2015 gibi erken bir tarihte, grup birleştirme modeli yüz grup savaşı yaşamıştı.Ağ etkisinin zayıf ve eşiğin düşük olduğu kanıtlandı.Bu sefer, geniş taze kategori üzerinde yoğunlaştı.
Geçmişteki O2O ve B2C ile karşılaştırıldığında, sözleşmeyi yerine getirmenin yüksek maliyeti nedeniyle başarılı olmak zordur Topluluk grubu, son depolamayı ve son mil teslimatı "grup liderine" verecek veya maliyetleri düşürmek için topluluk marketiyle işbirliği yapacak. Mağazada az sayıda patlayıcı ürün depolanıyor ve bu da marketin gelirini ve yolcu akışını artırıyor. Li Mingbo, araştırma sonucunda bu modelin kanal maliyetinin yalnızca% 12 ila% 15 olduğunu, bu nedenle fiyatın Taobao veya Tmall'da% 60 ila% 20 oranında düşük bir fiyata satılabileceğini keşfetti.
Bununla birlikte, tedarik zinciri iyi yapılmazsa çok çabuk ölecektir.Malların fiyatı, kalitesi ve istikrarı erken aşamada garanti edilemez.Uzun vadede, yine de yukarı yönde çalışmak gerekir.
Zhang Xiaoyan, "Trafiğin özellikle iyi olduğu konusunda çok batıl inancım yok. Herkes trafiğin oynanışını deneyebilir, ancak sonunda perakendenin özüne, ne sattığınıza ve brüt kârınızın ne kadar büyük olduğuna geri dönmelisiniz." Dedi.
Girişimciler ve yatırımcılar, en büyük değişkenin sosyal e-ticaretin ne kadar ileri ve ne kadar gidebileceği konusunda hemfikirdir. WeChat'in trafik bunalımı fırsatlar getirir ve ticarileştirme tutumu ve trafik darboğazı da gelecekte oyuncuların prangası haline gelebilir.
Her şey çok hızlı oldu. Eylül 2017'de Ai Inventory çevrimiçi oldu. Sadece bir yıl sonra, harici marka konumlandırması bile hâlâ el yordamıyla devam ediyor. Yarım yıldan fazla bir süredir "kitle kaynaklı dağıtım" çağrısı yaptıktan sonra, "özel satın alma temsilcisi" olarak değiştirildi. Ağırlık sınıfı şimdiden kaçtı, lansmanın ikinci ayında 5 milyon yuan, üçüncü ayda 10 milyon yuan'dan fazla ve Eylül ayında 300 milyon yuan'a ulaşması bekleniyor.
Ai Envanter Pazarlama Direktörü 2017'nin sonunda katıldığında, ekibin yalnızca bir düzine çalışanı vardı ve şu anda 500 kişiyi aştı. "Çılgınca. Her gün birileri katılıyor." Bu nedenle, şirket taşınmak zorunda kaldı ve yeni ofis adresinde hem üst hem de alt katları kiralamak zorunda kaldı.
Ai Inventory, aynı tip projelerin iyi giysi depolarından daha erken başlamış olsa da, Tencent'in girişi hakim konumunu azalttı. Yatırımcı Chen Lifeng'in bulunduğu kurum kasıtlı olarak Ai Envanteri'ne yaklaşıyordu, ancak Haoqo'nun Tencent'in Seri B yatırımını kabul ettiği haberinin ardından kararlı bir şekilde askıya aldı.
"Takım ayakta durmaya gelince, yine de onu tekrar karşılaştırmalıyız." Chen Lifeng, bu aşamada, İyi Giysiler Kütüphanesinin önceliğin daha yüksek olduğunu söyledi.
Pinduoduo'da% 18,5 hisseye sahip olan Tencent'in gelişimi hakkında hiçbir şüphesi yok. Sektördeki bazı kişiler, eğer bu bir yatırım projesi değilse, aslında grup katılımının Tencent sisteminde kolaylıkla "yönlendirmeyi teşvik etme" olarak değerlendirilebileceğini söylüyor.
"Hala 'Tencent Baba'nın uyluklarına sarılmalıyız." Zhang Xiaoyan, projeleri izlemek için kendi kriterlerinden bahsettikten sonra bunu bitirdi.
AI Finance and Economics ile yapılan bir röportajda, sosyal e-ticaret için bir ila iki yıllık pencere süresi, bir endüstri mutabakatı haline geldi. WeChatin trafik sıkıntısının henüz doldurulmadığı yadsınamaz, ancak Tmall ve Taobao gibi raf tipi e-ticaret platformlarının deneyimine referansla, müşteri edinme maliyetlerindeki kademeli artış kaçınılmazdır.Sonunda, her şey perakendenin özüne, ne satılacağına ve nasıl satılacağına dönmelidir. Brüt kar nasıl?
Genel olarak, küçük bir program aynı anda birden fazla sürümü test ederek, birbiri ardına güncellenen APP döneminden farklı olarak hangisinin patlayacağını görebilir. "A versiyonunu bir ay içinde test ettiniz ve ikinci ayda B versiyonunu test ettiniz. Zaman aralığı bitti." Sektörden bir kişi, "Aynı çekirdek ve farklı bir arayüzle iki günde yeni bir versiyon geliştirilebilir. , Maliyet biraz daha düşük, oyun ve satılan şeyler aynı ve birleşik bir kanal aracılığıyla tanıtılıyorlar. Düğmenin konumu farklı ve adı farklı. "
2015'teki kuruluşundan 2015'teki başarılı listelemesine kadar, Pinduoduo süper hızlı bir üç yıl oldu ve geç kalanların bunu kısa sürede kopyalamaları kolay değil Sonuçta, WeChat'in temettü süresinin genellikle yaklaşık bir veya iki yıl olduğuna inanılıyor.
Bir sosyal e-ticaret şirketi, AI Finance and Economics'e, mevcut müşteri edinme maliyetinin 30 ila 50 yuan arasında olduğunu ve bir yıl önce müşteri kazanmaya yatırım yapılmadığını, bunların hepsinin doğal büyüme olduğunu söyledi. Zhang Xiaoyan, sosyal e-ticaretin müşteri edinme maliyetinin ilk başta gerçekten çok düşük olduğunu söyledi.Yatırım yaptığı ailenin sadece 20 yuan olduğunu, ancak zorluğun gittikçe arttığını söyledi.Girişimci ekip yalnızca nihai gruba katılma, pazarlık yapma ve kupon verme işlemlerini kullanabilirdi. sürdürmek.
WeChat, JDnin trafik portallarına da destek vermiştir, ancak JDnin sosyal e-ticaret alanındaki çabaları açıkça Pinduoduo kadar iyi değildir. Artık sadece JD.com değil, VIP.com, NetEase Yanxuan ve Beibei.com gibi irili ufaklı devler de pazara girmiş durumda, oyuncuların çok şanslı olması zor.
Zhang Xiaoyan, "WeChat çok açıksa, herkes içeri girecek ve bu da maliyetleri görünmez bir şekilde artıracak ve rekabeti yoğunlaştıracaktır." Dedi.
Görüşülen kişinin talebi üzerine hem Chen Lifeng hem de Li Lin anonimdir.
