Topluluk Yeni Perakende: Kurumsal geliştirmenin darboğazını aşan keskin bir bıçak
Artık bir uyanış çağı ... İşletmeler, ürünlerinin doğrudan kullanıcılara ulaşabileceğini umarak uyanıyor; kullanıcılar, ihtiyaç duydukları ürünleri doğrudan, kaliteli ve uygun fiyatla bulmayı umarak uyanıyorlar. Parçalanma, deneyim ekonomisi ve duygusal pazarlama yavaş yavaş reklam ve ünlülerin onaylarının yerini alarak insanların satın alma yollarının temel belirleyicileri haline geldi. Tüm ara bağlantılar yok ediliyor, güven ve duygu temel ihtiyaçları aştı ve işlem için gerekli bir koşul haline geldi.
Einstein, "sorun ancak daha yüksek bir düzeyde çözülebilir" demişti. Pazarlama sorunları yalnızca pazarlamayla değil, iş modelleriyle çözülebilir. Sorunun kökü basit pazarlama ve tanıtımda değil, insanlarda yatıyor. Endüstriyel çağdan mobil İnternet çağına geçiş sürecinde, insanların temeldeki ihtiyaçları, yaşam alışkanlıkları, İnternet alışkanlıkları ve satın alma yolları temel farklılıklardan geçti. Şirketler durumu tersine çevirmek ve sorunsuz bir şekilde dönüştürmek ve yükseltmek istiyorsa, insanlardan ve kullanıcılardan başlamalıdır. , Sadece yöntem optimizasyonu ve taktiksel yükseltmelerde değil, yön ve stratejik ayarlamalarda değişiklikler yapmak.
Peki sorunun cevabı nedir? Dört kelime: insan odaklı. Kişi nerede
Topluluk.
Topluluk: daha yüksek boyutlu bir iş modeli
Topluluk, insanların taşıyıcısı, çalışan kullanıcılar için konum ve güven ve duygu inşa etmek için en iyi yerdir. Topluluk düşüncesi, işlevsel işten ruhani işletmeye yükseltme için rehberlik eden ideolojidir. Topluluk iş modeli, insan odaklı, yüksek boyutlu bir iş modelidir. Gelişmiş bir model sadece ürün seviyesinde kalmamalı, aynı zamanda kullanıcı seviyesinde gelişmeli ve platform seviyesine yükseltilmelidir.Ürünler ve kullanıcılar paraleldir, satış ve eğitim paraleldir, çevrimiçi ve çevrimdışı paraleldir ve tek boyutlu bir modelden üç boyutlu bir modele yükseltilir. Sadece düşük boyutlu boyuta saldırarak yenilmez olabiliriz.
Yukarıdaki ilkelere ve birden çok projenin pratik uygulama deneyimine ve derslerine dayanarak, "Yeni Topluluk Perakendeciliği" adlı bir dizi yeni modeli özetledim. 2017'den itibaren arkadaşlarım ve ben bu modeli, borsada işlem gören iki şirket de dahil olmak üzere birçok şirketin on milyonlarla yüz milyonlarca yeni satışla hızlı büyüme elde etmelerine yardımcı olmak için kullandık ve bu da bu modelin büyük gücünü doğruladı.
Sözde topluluk yeni perakende, talep üzerine özelleştirilmiş yeni bir perakende modeli elde etmek için tedarik zinciri yeniden yapılandırması ve çevrimiçi ve çevrimdışı entegrasyon yoluyla topluluk ilişkilerine, kullanıcı merkezli, kullanıcı odaklı olmaya dayanmaktadır. . Üç seviyeye ayrılmıştır: ürün satışları, topluluk operasyonları ve platform tabanlı geliştirme; üç beden ayrı ayrı yaratılır: bir çıkarlar topluluğu, ruhani bir topluluk ve bir kader topluluğu. Üç katmanlı etkileşim, paylaşım ve birlikte oluşturma, ihtiyaçlara göre özelleştirme ve işe göre dağıtım. (resim 1'e bakın)
Şekil 1: Topluluğun yeni perakende modeli
Topluluğun yeni perakende modelinin "üç yapısı"
01
Bir ilgi alanı topluluğu oluşturmak için ürün satışları
Şirketler için envanter baskısı yüksek ve nakit akışı sıkı, uzun süre başın üzerinde asılı duran iki bıçaktır. Çözülemezse, şirketin başka şeyler yapmaya niyeti yoktur. Bu nedenle topluluğun yeni perakende modelinin ilk katmanı ürün satışlarıdır. Şirketlerin en sorunlu sorunları çözmelerine yardımcı olun. Şirketlerin, TV reklamları, gazete reklamları, Baidu teklifleri, Taobao, Tmall, Jingdong ve diğer platformlar ve mikro ticaret gibi ürünleri satmasının birçok yolu vardır ... Ancak daha önce de belirtildiği gibi, yeni müşteri geliştirmenin maliyeti çok yüksek, yüzlerce hatta binlerce. KOBİ'ler bunu karşılayamaz. En uygun yol, kaldıraç kullanmaktır.
İki ilke net olmalıdır: 1. İstediğiniz müşteri zaten başka birinin müşterisi olmalıdır. Müşteri kazanmanın en hızlı yolu sıfırdan başlamak değil, müşteri kaynaklarınıza sahip olan birini bulmaktır. , Onlarla işbirliği yapın; 2. Kullanıcıların, reklamlar değil, arkadaşları ve uzmanların tanıtımları olduğuna inandıkları şeyler.
Bu iki ilkeden hareketle ürün satışı için en uygun iş modeli, aynı zamanda topluluk yeni perakendede benimsenen ürün satış modeli olan S2B2C'dir. S2B2C, Ali Genelkurmay Başkanı Zeng Ming tarafından önerilen yeni bir konsepttir. Kanal tedarikçilerini güçlendirmek ve müşterilere birlikte hizmet vermek için tedarikçileri entegre eden yeni bir e-ticaret pazarlama modelidir. (Bkz. Şekil 2)
Bunların arasında S tedarikçiyi, B kanalı ve C müşteriyi temsil eder. Basitçe söylemek gerekirse, kurumsal ürünlerin satışını tamamlamak için eski müşterilerden gelen kanalları, düğümleri ve tanıtımları kullanmaktır. İşletme, kullanıcıların ihtiyaçlarını karşılayan yüksek kaliteli ürünler sağlamaktan sorumludur.Kanallar ve düğümler, kullanıcıları bulmaktan ve satışları tamamlamaktan ve kullanıcılara hizmet sağlamaktan sorumludur.Kullanıcılar, istedikleri ürünleri uygun bir fiyata alır ve her biri ihtiyaçları olanı alır.
Şekil 2: S2B2C modu
Böylelikle eski problemi tek başına taşıma sorununu ortadan kaldırarak, firmanın iyi olduğu ürün oluşturma ve tedarik zincirine odaklanmasını sağlar, iyi olmadığı pazarlama ve satışları daha uygun kişilerce tamamlanır ve sosyalleşme kullanılır. Pazarı güçlendirin, geliştirin ve işgal edin. Şirketler ve kanallar para kazanabilir ve kullanıcılar da fayda sağlayabilir, böylece bir çıkarlar topluluğu oluşturabilir.
Buradaki B-end kanalları, geleneksel anlamda tüm seviyelerdeki temsilciler ve distribütörler değil, büyük V'ler, İnternet ünlüleri, çapalar, ekip liderleri ve grup sahipleri gibi kişisel IP'ye sahip kişilik organlarıdır. İşletmeler için, uygun ve çok sayıda B-ucu kanalı bulmak, başarılı ürün satışlarının ilk adımıdır. Nereden bulabilirim?
1. Bir kendi kendine medya reklam platformu bulun. Daha tipik olanlar Weibo Yi, Red Dot Baby'dir. Weiboyi, Zheng Zaixiu, HoneyCC, Logical Thinking gibi video We-media ile kısa bir video akıllı pazarlama platformu olarak konumlandırılmıştır. WeChat çok sayıda HUGO, Zhanhao, Ten O'clock Reading ve diğer amcalar, Kubi Lao Shi, Han Geng, Tang Yan vb. Weibo big V, ayrıca alan adı insanları, İnternet ünlüleri, beyaz yakalı çalışanlar ve e-ticaret alanlarında üst düzey arkadaş çevresi var. Kırmızı nokta bebekler benzerdir. İşbirliği için uygun B-end kanallarını, başta izleyicilerin eşleşme derecesi olmak üzere kendi işinizin ihtiyaçlarına göre görüntüleyebilirsiniz.
2. İşbirliği yapmak için mevcut bir ekip bulun. Örneğin Xiaomi, Buddhism Push Group ve diğer birkaç büyük sosyal e-ticaret ekibi olan sosyal e-ticaret platformu Youpinyouyu'yu başlattı. Bu ekipler bir nüfus tabanına ve bir sosyal e-ticaret genine sahip ve daha az çabayla başlıyor.
3. Ekip lideri ve mikro işletme eğitimi veren kuruluşlarla işbirliği yapın. Şu anda, bazı kuruluşlar ekip lideri eğitiminde uzmanlaşmıştır.Eğitim yoluyla, bu kuruluşlarla işbirliği yapan çok sayıda topluluk grubu satın alma ekibi liderleri ve mikro iş ekibi liderleri bulunabilir.
4. İşbirliği yapabileceğiniz sosyal platformlar arayın. Topluluğun gücü şüphesizdir. Uygun bir sosyal platform bulmak ve çok sayıda grup sahibi ile gruplar halinde bağlantı kurmak, projenin gelişimini büyük ölçüde destekleyecektir. 2016'da başlattığımız Çin Toplum Liderleri Kulübü ve 2018'de kamusal yaşam, şirketlerin kullanıcılara doğrudan ulaşmalarına yardımcı olmak için yüksek kaliteli grup sahiplerini bir araya getirmeyi ve güçlendirmeyi hedefliyor.
02
Topluluk operasyonu, manevi bir birlik yaratma
Ürün satışları ile aynı zamanda, iki hedefe ulaşmak için kanal satıcıları için topluluk operasyonları başlatılmalıdır: 1. Güven ve duygu oluşturmak için kanal satıcıları arasında, kanal satıcıları ve S-uç kuruluşları arasında yakın bağlantılar; 2. S-uç işletmeler Kanal tedarikçilerini güçlendirin ve kanal tedarikçilerinin son kullanıcılara daha iyi hizmet vermesine yardımcı olun.
Topluluk inşa edildi ama işletilmedi ve sonuç tamamlanmadı. Topluluk operasyonları temel olarak üç yönü içerir:
1. Günlük iletişim. Esas olarak bilgileri ve zamanında geri bildirimi iletmek için. Yeni perakende projeleri için, proje partisi için önemli bir günlük iletişim, B tarafının Moments, WeChat grupları, halka açık hesaplar ve manşetlerden geçebilmesi için B tarafına resimler, tanıtım sözcükleri, küçük videolar, yumuşak metinler vb. Dahil olmak üzere tanıtım malzemeleri sağlamaktır. , Weibo, Douyin vb. Materyal sağlamanın birçok yolu vardır, bazıları WeChat grupları aracılığıyla, bazıları özel materyal numaraları, bazıları bulut diskler ve bazıları kendi mini programları veya uygulamaları aracılığıyla.
2. Eğitim. Ana rol, bilişi birleştirmek ve becerileri geliştirmektir. Yeni perakende modelinde eğitim esas olarak aşağıdaki öğeleri içerir:
(1) Herkesin sektör, şirket ve ürünler hakkındaki bilgi ve anlayışını artırmak için sektör trendleri, şirket kavramları, marka hikayeleri, ürün bilgisi vb. Dahil olmak üzere ürünle ilgili eğitim.
(2) Topluluk yeni perakende modeli, S2B2C modeli, şirketin dağıtım mekanizması vb. Dahil olmak üzere modelle ilgili eğitim. Amaç, herkesin işletim modelini ve fayda mekanizmasını açıkça anlamasına ve kendi faydalarını hesaplamasına izin vermektir. (3) Herkesin pazarlama ve tanıtım yeteneklerini geliştirmek için pazarlama süreçleri, pazarlama araçları, drenaj ve fisyon modelleri vb. Dahil olmak üzere pazarlamayla ilgili eğitim.
(4) Herkesin topluluğun sistem bilgisine hakim olmasına, kendi topluluğunu sıfırdan kurmayı öğrenmesine ve topluluk operasyonları yoluyla güven ve güven inşa etmesine yardımcı olmak için topluluk oluşturma, topluluk operasyonu, topluluk pazarlaması vb. Dahil olmak üzere toplulukla ilgili eğitim. Yüksek savaş etkinliğine sahip yapışkan, güçlü ana kamp.
3. Faaliyetler. Faaliyetler topluluğun kanıdır ve toplum için hayati önem taşır. Çevrimdışı salonlar, kitap kulüpleri, fotoğraf yarışmaları, yürüyüş, geçiş, film çekme, seyahat, dans ve yemek pişirme gibi topluluk operasyonlarında kullanılabilen birçok çevrimdışı etkinlik vardır.
Günlük iletişim, eğitim ve çeşitli etkinlikler yoluyla, topluluktaki küçük ortaklar arasındaki sık etkileşimler ve alışverişler insanlar arasında güven ve bağlılık oluşturur. Topluluk sadece para kazanabileceği bir yer değil, aynı zamanda Benzer düşünen arkadaşlar bulmak, kaynaklarla bağlantı kurabileceğiniz ve duygularınızı ifade edebileceğiniz bir yer, herkesin kalbinin evi haline geldi, böylece manevi bir birlik yaratıldı.
03
Kader topluluğu oluşturmak için platform tabanlı geliştirme
Şu anda, topluluk ortaklarının düşüncesi niteliksel bir değişime uğramış olmalı, tek başına gitme uygulaması uzun zamandır terk edilmiş, işbirliği içgüdüsel bir seçim haline geldi ve platform için toprak tamamen kullanılabilir durumda.
Platformlaştırma için dört yöntem vardır: kitle bazında ürün seçimi, projeler için kitle finansmanı, içerik için kitle oluşturma ve topluluk için kitle kaynak sağlama. Şu anda, projeyi başlatmak çok kolay ve basit hale gelecektir.Yeni ürünler ve projeler sürekli ortaya çıkmaktadır. Topluluk ortakları, projeyi yürütmek için farklı ekipler oluşturur. Platformun yapması gereken, herkesin ortak çıkarlarını sağlamak için çalışma kuralları oluşturmaktır. .
Platform bir otoban haline geldi, her proje bir arabaya dönüştü ve her proje operasyon ekibi arabanın şoförü ve bakım personeli haline geldi.Aynı zamanda otobanda trafik kurallarına göre hızlı ilerleyen ve hedefe sorunsuz ulaşan çok sayıda araba var. Yeni arabalar yola çıkmaya devam ediyor. Herkes burada kendi yerini bulabilir, kendi avantajlarına tam anlamıyla oynayabilir, artık sadece bir satıcı değil, artık başkaları tarafından pırasa olarak görülmez, kendi işini geliştirebilir, kendi geleceği olabilir ve sonunda bir iş topluluğu kurabilir. Ve ortak bir gelecek topluluğu.
Yeni topluluk perakendeciliği, sosyal e-ticaretin basit bir yükseltmesi değil, e-ticaret, sosyal e-ticaret ve sosyal perakendeden temelde farklı olan yeni bir türdür. Kullanıcı merkezlidir, bir çıkarlar topluluğu, manevi bir kombinasyon ve bir kader topluluğu yaratır; kullanıcı ihtiyaçları tarafından yönlendirilir, endüstriyel zincirin derinliklerine gider, geleneksel endüstrilerin mantığını ve tedarik mantığını dönüştürür, bir sosyal girişim kurar ve endüstrinin gelişimini geliştirir; Çevrimiçi ve çevrimdışının mükemmel birleşimini sağlamak için sahne temelli uygulamaya dikkat edin; ruhani işlere dayanır ve kullanıcıların manevi ihtiyaçlarını karşılamaya daha fazla önem verir. Mobil İnternet çağında, IP + topluluk + yeni perakende, trafikten para kazanmak için en iyi modeldir.Yeni topluluk perakende, kurumsal gelişimin darboğazını aşmak için keskin bir bıçaktır ve düşük maliyetli dönüşüm ve işletmelerin yükseltilmesi için en iyi yoldur.
Bu makale ilk olarak "Satış ve Pazarlama" bölümünde yayınlandı
