Girişimciler için en zor mücadele pazarı ve halkın kalbini kazanmak değil ama ...
Dünkü Bell Eğitim Kampı sahasında hayatta kalma mücadelesinden geceleri geleneksel etkinlik Texas Hold'em oyununa kadar, fiziksel güçten entelektüel yeteneğe kadar sürekli olarak iki zorluk yaşadık. Bugün her yıl en önemli günüm ve aynı zamanda yılın en mutlu günüm, kimse yok. Genelde buradaki herkesle çok konuşsam da buluşmak için pek fırsat yok. Yılın bu zamanı sizinle bir araya gelmenin en mutlu zamanı, bu yüzden umarım ne kadar meşgul olursanız olun, her yıl bu gün toplanmaya geri dönersiniz.
Bazı kardeşler de gelmeden önce bana bir WeChat mesajı göndererek bu yıl iyi gitmediklerini ve gelişimin özellikle tatmin edici olmadığını, bu yüzden gelmekten utanıyorum. Ben öyle düşünmüyorum ve yapma. Buradaki ortakların çoğu için, Mingshi sizin ilk yatırımcınızdır.İlişkimiz bir akraba olmasa da, bir akrabadan daha iyidir. Gelecekte bu kadar hızlı yaparsanız veya geliştirme sürecinde kendinizi yetersiz hissederseniz, Mingshi her zaman eviniz olacaktır.
Son üç yıldaki Mingshi Kardeşliği toplantılarının fotoğraflarına dönüp baktığımızda, ilk yıl 30'dan az kişinin katıldığı grup fotoğrafından bugüne kadar Mingshi Kardeşliği üyeleri 110'dan fazla şirkete ulaştı. Zaman uçup gidiyor.
110'dan fazla şirketin 20'den fazla şirketi melek turundan Mingshi tarafından yatırıldı ve üç yıldan fazla bir süre içinde 100 milyon ABD dolarının üzerinde şirketlere dönüştü ve bunların üçü bir milyar ABD dolarından fazla şirket. Bugün, Chehejianın şirketinin değeri yaklaşık 3 milyar dolar. Mavericks Electric, dünyanın en büyük akıllı iki tekerlekli elektrikli otomobil şirketi ve Louvre'da bir konferans düzenleyen ilk Çinli teknoloji şirketi oldu.
1. Üçüncü nesil girişimciler, Her Şeye Cesaret Etmelidir
Girişimcilerin dünyadaki en "cesur" insan grubu olduğunu biliyoruz, neden böyle bir grup insanın önünde "kazanmaya cesaret" den bahsedeyim? Bana aşina olan kardeşler bir rutinim olduğunu biliyor olabilir. Son yatırım kararını verirken genellikle iki soru sorarım. Birincisi, ürün teknolojinizle dünyanın en iyi şirketlerinin ürün teknolojisi arasındaki uçurum ne kadar büyük; ikincisi, ne düşünüyorsunuz Dünyanın en iyi ürün ve teknolojilerini yakalamanız veya hatta aşmanız mümkün mü? Neden bu iki soruyu soruyorsunuz? Çin'in son 30 yıldaki ekonomik gelişimini gözden geçirdim. Bu daha çok bir yakalama modeli ve bir taklit modeli. Çoğu şirket 70 puanlık ürün yapıyor ve pazarı ele geçirmek için 30 puanlık fiyatlar kullanıyor. O dönemde birçok başarılı şirket bu rutini takip etti.
Oldukça geride kaldığımız ve yetişmeye başladığımız bir aşamada, bu strateji anlaşılabilir, ancak bugün dünya modelinin değişmeye başladığını hissediyoruz. Bir girişimci az önce sorduğum soruyu düşünemezse, dünya standartlarında bir işletmenin temel teknolojisini süngüye vurmaya nasıl cesaret edebilir? Bahsettiğim şey, Amerika Birleşik Devletleri ve Avrupa'daki dünyanın en yaygın pazarlarında bir pay kapıp kazanamazsanız, dünya çapında bir şirket olma şansınız olmayacak. Sizinle iletişim kurmak istediğim şey bu. Tamamen ithal teknolojiye güvenerek bir kısayol alabilir veya iyi bir entegre ürün yapabilirsiniz.Ancak, bir ZTE olayı tüm Çinlileri büyük bir ülke hayalinden uyandırdı. Bu bugün. Bu temayı belirlemenin temel nedeni (kazanmaya cesaret edin).
Bu tür şirketlerin çok az ve çok zor olduğunu söyleyebilirsiniz. Öyleyse, en kritik çekirdek teknolojiye yönelik Ar-Ge'ye yatırım yapmaya devam etmeye, en yaygın pazardaki yabancı süper sınıf şirketlerle süngüyle savaşmaya ve bu pazarı kapmaya gerçekten cesaret eden şirketler var mı? Ayrıca çok az olduğunu düşünüyorum ama var.
Çin'de pek çok Fortune 500 şirketi var ve bunların birçoğu ilk 10'da yer alıyor, ancak utanç verici bir şey var.Bilimsel araştırmalara yapılan yatırıma bakarsanız, dünyanın en büyük 20 şirketi arasında yalnızca bir Çinli şirket var. Huawei Altıncı sırada.
2017'de en büyük 100 küresel Ar-Ge yatırım şirketi sıralaması
Huawei'nin çeşitli temel ürünlere ve temel teknolojilere yaptığı sürekli yatırım ve geliştirmeye geri dönüp baktığımızda, ana ürünlerinin anahtarlar, baz istasyonları, iletişimler ve HiSilicon çipleri içerdiğini göreceğiz. Baz istasyonları açısından 1998'de Silikon Vadisi'nde çalıştım. O zamanlar gelişen şirket Cisco'ydu.Çin'deki en iyi bilgisayar öğrencilerinin tümü Silikon Vadisi'ndeki Cisco'da çalışsalar çok iyi bir seçim olurdu. Ama şimdi Cisco, Huawei tarafından mağlup edildi ve bakamıyor.
ZTE olayını da bir süre önce görmüştük.Çin cep telefonu pazarında, birisi size çip takarsa, şirket neredeyse anında kapanır. Huawei'nin diğer önemli yongaları hala ithalata güveniyor olabilir, ancak en azından temel bant yongalarında Huawei HiSilicon artık başkalarıyla birlikte hareket edebiliyor. Zor şeyleri yapmaya cesaret etmek ne demektir? Tüm kaynaklara önemli anahtar düğümlere yatırım yapmaya gerçekten cesaret ediyor musunuz? Beş ila on yıl boyunca en zor şeyleri yapmaya cesaretiniz var mı?
2. Düşünme modeli kazanmaya cesaret eder, zaferde iyi olabilir
Çin'deki birçok tanınmış şirket arasında Huaweinin Ren Zhengfeisi aklımda ilk üç arasında yer alıyor. Bir keresinde şöyle dedi: Sadece kazanmaya cesaret ederek kazanmada iyi olabilirsiniz. Çünkü kazanma cesareti bir tür durum ve cesarettir ve kazanmada iyi olmak, yöntem ve yetenektir. Biz bir MBA kursu değiliz, bu yüzden bugün nasıl kazandığınızı tartışmayacağız. Bir girişimci için en çok değer verdiğimiz şey onun girişimci ruha sahip olup olmadığıdır. Ve girişimcilik ruhu, buradaki en önemli şey, kazanmaya cesaret etmektir ... Bunu düşünemiyorsanız bile, kazanmaya cesaret edemiyorsanız, dünya çapında bir teknolojik inovasyon veya teknoloji odaklı bir işletme kurmak zor olabilir.
Bugün bu konudan neden bahsettik? Çünkü kazanma cesareti, mevcut girişimcilerimiz için hayati önem taşıyor. Son 30 yılda Çin şirketlerini kendi bünyemizde hallettik. Çinli girişimcileri üç nesile ayırıyoruz. İlk nesil, Haier Zhang Ruimin ve Lenovo Liu Chuanzhi tarafından temsil ediliyor. Cesaret ve ilk olma cesaretiyle karakterize ediliyorlar. Çin'in tüm ekonomisinin planlı bir ekonomiden piyasa ekonomisine dönüşümünün gidişatını yakaladılar. Başarı. Alibaba Jack Ma ve Tencent Ma Huateng tarafından temsil edilen ikinci nesil girişimciler, dünyanın en gelişmiş İnternet teknolojisini ve İnternet modelini taklit etmeyi öğrendiler ve ayrıca şirketlerde yüz milyarlarca dolar inşa ettiler.
Hepiniz üçüncü nesil girişimcilersiniz, neden sizinle kazanma cesareti konusunu konuşmak istiyoruz? Bugün yapmak neden bu kadar zor? Kolay yollar başkaları tarafından alındığı için çukurlar başkaları tarafından işgal edilmiştir. En kolay çukur zaten başkaları tarafından işgal edilmiş durumda ve biz üçüncü nesil girişimciler için tek bir yol kaldı. Ölmeye cesaret etmeye ve temel ürünlere ve teknolojilere yatırım yapmaya cesaret etmelisiniz.Ürünlerinizin başarısı, ulusal politikaların korunmasına veya ucuz işgücüne bağlı değildir. Anahtar düğümlere yatırım yapmaya ve ölmeye cesaret edemiyorsanız, üçüncü nesil girişimcilerin büyüme ve bir sonraki daha büyük platform olma fırsatına sahip olduğuna inanmak bizim için zor. Yani bugün zaferde nasıl iyi olunacağından ama daha da önemlisi kazanmaya cesaret edecek cesaret ve yapı olup olmadığından bahsediyoruz Bu çok önemli.
Bugün sizlerle Brotherhood-Mavericks Electric'in gerçek hikayesini paylaşmak istiyorum. Mavericks Electric, Louvre'da iki yeni ürün piyasaya sürdü, ancak Mavericks'in Avrupa pazarına gerçek girişinin işareti, 2016'da Almanya'da satılan ilk otomobildi. Bu süre zarfında yönetim ekibiyle ürün stratejisi, pazara giriş stratejisi dahil çok zaman geçirdik ve uzun süre yurtdışı pazarlara girmek için mücadele ettik. Bir yandan iç pazarda birinci nesil ürünler iyi bir şekilde piyasaya sürüldü, ancak satışlar gerçekten artmadı, zaman ve enerji ciddi şekilde yetersiz. İkincisi, denizaşırı kullanıcılar ve denizaşırı satış kanalları için en önemli şey, araçların satış sonrası servis hizmeti için bir sistem oluşturmaktır, bunlar son derece önemlidir, sadece elimizde yok, aynı zamanda onları hiç anlamıyoruz. Yani Mavericks ekibinin tamamı çok karışıktı.
Bu süre zarfında çok fazla enerji harcadım ve onlardan bir şeyler öğrenmek için birçok Huawei yöneticisiyle görüştüm. Çünkü Huawei'nin ana akım yurtdışı pazarına gerçekten başarılı bir şekilde giren Çinli teknoloji şirketi olduğunu düşünüyoruz Bu basın toplantısından sonra herkes Mavericks'in Huawei ve DJI'dan sonra ana akım Batı pazarına giren üçüncü teknoloji şirketi olduğunu söyledi. Huawei denizaşırı ülkelerde çok başarılı oldu.Huawei 7-8 yıl önce denizaşırı gittiğinde onlardan sadece biri değildi. ZTE de denizaşırı gidiyordu.O zamanlar, Çin'de nispeten başarılı bir grup şirket denizaşırı stratejiler düşünüyordu. Bu şirketler nasıl çalışıyor? Pazarı test etmek için ikinci ve üçüncü kademe ekipleri gönderin. Yurtdışı pazarlar kapı aralığına dokunamaz ve ikinci ve üçüncü kademe takımlar gönderilir. Birkaç dövüşten sonra duramazlar ve hızla geri çekilemezler. Neden Huaweiin eski pozisyonu saygı görmeye değer? Eski pozisyon belirlendi. Yurtdışı pazar bir zorunluluksa, denizaşırı pazar gönderilecekse ana gücün elit birliklerini gönderecek. Bu nedenle, o sırada Çin'in çeşitli bölgelerinden en iyi satış yöneticileri denizaşırı ülkelere transfer edildi. Çin'deki birkaç büyük bölge, birkaç yıl içinde Avrupa pazarını ve Güney Amerika pazarını kazanmak için mücadele ediyor.
Tüm gücüyle denize açılmaya kararlı olduktan sonra, bir sonraki adım şunu düşünmek: Yurtdışı pazarlara gidecekseniz, önce Güneydoğu Asya ve Hindistan'a mı gitmelisiniz? Yoksa sadece gelip Avrupa'da savaşmak mı? Mavericks ekibi hızla düşünmeye kararlı hale geldi: Dünyadaki kısa mesafeli seyahatler için en iyi çözüm olacağımızdan, ana pazara gireceksiniz, bu nedenle denizaşırı pazarlarda ana akım oyuncularla PK er ya da geç yapılacak bir şey, anlamak istiyorum. Sadece yap.
Avrupa, hangi ülkeyi seçeceğini seçme konusunda çok titiz, Avrupa daha zayıf İspanya ve İtalya ve Almanya girmesi en zor, bu nedenle en zor ülkeyi ve kalitenin en kritik olanını seçmek. Almanlar çok titiz, korkunç derecede titizler, distribütörleri firmaları seçiyor Mavericks ürünlerimizi çok beğenmelerine rağmen acentelik haklarımızı kullanmak istediklerinde fabrikanızı ziyaret etmeleri gerektiğini söylüyorlar. Okuduktan sonra hayır dediler, kalite kontrol sisteminiz Almanya'nın gerekliliklerini karşılamıyor.
O zamanlar Mavericks'in kalite kontrol sistemi yerli elektrikli otomobil şirketlerinden% 20 daha iyiydi, ancak Alman standartlarını karşılamıyordu. Alman distribütör, birkaç ay kalması için fabrikamıza birini gönderdi ve sonra biz onun için Changzhou'da bir ofisi bıraktık. Bu kardeş genellikle fabrika üretim hattında her seferinde bir bağlantı olarak değerlendirmeler yapıyor. Şimdi öyle görünüyor ki, neyse ki, bizi üretim sürecini, kalite kontrol sürecini ve operasyon sürecini en üst seviyeye ayarlamaya iten Almanya'yı seçtik. Sonunda, Mavericks Ağustos 2016'da Almanya'da ilk arabasını sattı ve ardından Fransa, İngiltere, İspanya ve İtalya'ya çarpmayı başardılar.
Bu Kardeşler'de gerçek bir hikaye ... Bugün herkes Avrupalıların motosiklet sürmeyi sevdiğini düşünüyor, bu yüzden Avrupa'da oynamak mantıklı ama bu alandaki her karar büyük cesaret ve kararlılık gerektiriyor ve buna yapılan yatırım da çok büyük. CEO'dan kurucu ortağa kadar kişisel olarak çok fazla enerji ve çaba harcadı. Mavericks dünya çapında 380.000 adet sattı.
3. Dünyayı hor gördüğünüz birine vermeyin
Mingshi'nin kendi hikayesini sizinle paylaşmama izin verin. Biz de girişimciyiz, sadece 4 yıldır işin içindeyiz ve tüm ekibimiz her zaman girişimci zihniyetini sürdürdü. Fon ilk kurulduğunda, belirli bir yerli dolar fonunun ortağı beni yemeğe davet etti ve merakla sordu: Bay Ming, tabağınız o kadar küçük ki, piyasadaki ilk sıradaki dolar fonu, tabağınız onlarca kez sizinki ve insanlar da öyle. Onlarca kez senin. Ve yeni bir marka olarak hiçbir avantajınız yok. Sizinki gibi bir girişim fonu neden ayakta kalabilir? O sırada doğrudan cevap vermedim, ancak ekibime, odak noktamızdaki birinci sınıf fonlarla savaşamazsak, hayatta kalmanın gerçekten mantıklı olmadığını söylemek için geri geldim. Mingshi'de yeni meslektaşların hiçbir bağlantısı veya yatırım deneyimi olmayabilir, ancak hırslı olmayan gençlere tahammül edemeyiz. Yeterince çaba sarf etmeden ve savaşmadan önce birinci sınıf fonlarla rekabet etme şansınız olmadığını düşünüyorsanız, bu endüstri için uygun değilsiniz, en azından Mingshi gibi bir organizasyonda çalışmak için uygun değilsiniz. Şimdiye kadar, piyasadaki ana akım fonlar bizimle ortalama 3 ila 6 projede işbirliği yaptı.
Bir süre önce medya bana bu kadar başarılı olup olmadığını sordu, son zamanlarda endişen var mı? Her gün kaygım var dedim. Biz bir başlangıç fonuyuz Mingshi için, bir fon başarısız olduğu sürece benim için ölür. Çünkü biliyoruz ki, Amerika Birleşik Devletleri gibi olgun bir pazarda bile, erken dönem fonlarının% 70'inden fazlası için, ilk fon onların son fonudur ve erken aşama fonlarının% 70'inin ilk fonlarını yaptıktan sonra bir sonraki fonu asla toplayamayacağını biliyoruz. Finanse edildi. Çin'de karıştırma hızı yalnızca daha hızlı olacak. Bu yıl genel kaynak yaratma ortamı çok zor, ancak Mingshi ABD doları fonunun üçüncü aşamasının ilk teslimatını sadece bir ayda tamamladı ve beklentilerimizi fazlasıyla aştı.
Pazarı kazanmak zordur ve insanların kalbini kazanmak zordur, ancak en zor şey kendinizi kazanmaktır Bu bir girişimci için en zor savaştır.
Shence Data Wenfeng ekibinin hikayesini sizinle paylaşmak için burada. Shence, Mingshitou'nun mükemmel bir büyük veri projesidir. Kurucu Sang Wenfeng, Baidu'nun büyük veritabanının çekirdek teknik kadrosuydu ve tüm ekip teknik bir geçmişe sahip. Pazardaki neredeyse en büyük markaları çekmeyi başaran fonlar neden daha sonra onlara yatırım yaptı? Bu kadar kısa bir sürede tamamen teknik bir ekipten güçlü teknik ve pazarlama becerilerine sahip bir ekibe nasıl geçiş yaptılar?
Wen Feng de mücadele etti. 2015'in ortasında Shence'in ilk olarak Çin'deki büyük veri yönünün büyük olup olmadığına, yani devrimci hedeflere dair şüphelere; ikincisi, Shence ekibinin Çin'deki en güçlü olup olmadığına dair kesin şüpheleri vardı. Bunu yapan ekip? Bunun büyük bir pazar olması gerektiğini anlamaları iki ayını aldı ve Shence bunu yapacak Çin'deki en iyi takım. Çünkü Baidu, sıfırdan büyük veri elde etti ve birçok şirkete hizmet etti. Bu cesaret olmadan, kazanma cesareti değildir, Shence'in bugün olduğu şeyi başaramayacağını anlamak yeterli değildir.
Bunu düşündükten sonra bir çok şey bırakılacak, daha önce satış yapmamış olsanız bile kurucu ekibi bizzat savaşmaya yönlendirebilir. Bu nedenle, Sang Wenfeng tarafından kurulan ilk satış ekibinde ayakkabı satıcıları ve su borusu satıcıları vardı.Büyük bir veri şirketi böyle bir ekip buldu, ancak önemli değildi. Hızla yineleyebildikleri için sipariş hacmi hızla değişecekti. PK, finansmanı o zamanki pazardaki sihirli stratejinin birkaç katı olan geri dönen ekibi yüz binden fazla bir milyondan yüz milyona kadar düşürdü.
Wen Feng bir keresinde Kaixin.com'un kurucusu Cheng Binghao ile iletişim kurdu. Cheng Binghao her zaman ürünlere ve teknolojiye odaklanan bir kişi olmuştur.Şirketin finansmanı, finansmanı, pazarlaması, personeli ve halkla ilişkiler tümüyle yöneticilere bırakılmıştır. Böylesine hızlı bir rekabet sürecinde, şirketin üst düzey liderleri bu alanlarda pek iyi değiller, ancak bunlara asla dokunmuyorlar.Sonuç, onları mutlu eden, müteakip finansman, birleşme ve devralmalar ve hatta listeleme gibi bir dizi yanlış karar. Net, harika bir başlangıçtan böyle bir sonuca gitti.
Bir girişimci için tavanınız işletmenin tavanıdır.İşletmenizin ne kadar ileri gidebileceğiyle ilgili en önemli şey hızlı bir şekilde yineleyip yapamayacağınızdır. Kendinizi fethetmek en zor şeydir.Savaşınız ne pazarla ne de rakiplerinizle bir savaş değil, sizinle kendi aranızda bir savaş. Bu cümleyi çok beğendim.
Gerçekten sadece iyi bir teknisyen olmak istemiyorsanız, aynı zamanda birinci sınıf bir girişimci olmak istiyorsanız ve kazanmak istiyorsanız, o zaman bazen yapmak istemediğiniz bir şey yapmanız gerekir. Mingshi Kardeşliğindeki pek çok insan bu türden, daha pragmatik ve alçakgönüllüler, dalga geçmiyorlar ve PR yapmaktan hoşlanmıyorlar. Nispeten konuşursak, mütevazı ve nezaketliler. Ama sizi kandırmak için PR yapmıyoruz.Buradaki pek çok insanın her gün forumlara katılan teknoloji girişimcileri hor gördüğünü biliyorum O halde neden PR yapamıyorsunuz ondan daha iyi, neden pazarınıza ve başarınıza izin vermiyorsunuz? Kullanıcılar sizi daha iyi tanıyor ve anlıyor mu?
Finansman yaparken, birçoğunuz Mingshi ile ilk kez iletişim kurduğunuzda, Pekin'den gelen risk sermayedarları hakkında konuşmak için çok tembel davrandılar. Biz yatırım yaptıktan sonra, bazı proje şirketleri, takip finansmanı sürecinde bazı aksaklıklarla karşılaştı ve bize yansıyacaktı: " Bu yatırımcılar bizi anlamıyor ". Öyleyse neden sadece dalga geçebilenlerin ana akım fonların lehine kazanmasına izin veriyorsunuz? Yeterince değerliysen anlamayan kurumlarla uğraşmak zorundasın. Bazen kazanmak için yapmak istemediğiniz birçok şeyi ve yapmaktan hoşlanmadığınız şeyleri yapmanız gerekir. Çünkü bir kez kaybettiğinizde bu, pazarınızı ve dünyayı en çok hor gördüğünüz kişilere kişisel olarak teslim ettiğiniz anlamına gelir.
Son olarak, kazanma cesaretiyle ilgili küçük bir hikaye paylaşın. II.Dünya Savaşı'ndan sonra dünya iki kampa bölündü: Sovyetler Birliği tarafından desteklenen sosyalist kır kampı ve Amerika Birleşik Devletleri tarafından desteklenen kapitalist kır kampı Stalin o sırada istikrarlı değildi, bu yüzden çoğu komünist ülkeye yerel rejimle barış içinde yaşamalarını tavsiye etti. Özellikle Çin için O zamanlar Başkan Mao'nun ekibi konusunda pek iyimser değildi ve o zamanlar ABD ve Sovyetler Birliği dünyanın en büyük iki risk sermayesi idi. O zamanlar, en büyük iki risk sermayesi başkanı Mao'yu ikna etti: "Kuomintang ile barış içinde bir arada yaşamalısın, nehri yönetmeli ve silahlı gücü teslim etmelisin, aksi takdirde Çin ulusu yok olma felaketiyle karşı karşıya kalacak." Böylesine kritik bir tarihsel düğümde görüyoruz. Bir liderin ruhu. Başkan Mao, "Halkın silahlı kuvvetleri, mermi değil, silah teslim etmekten bahsetmiyor." Bu yüzden nehri geçip Çin'i birleştiren bir milyon kahramanın hikayesi var. Diğer rejimlere bakıldığında iktidardan vazgeçip parlamentoda bakanlık yaptılar, hızla ortadan kaldırıldılar ve önemsizleştiler. Bu nedenle Başkan Mao şunları söyledi: Savaşmaya ve kazanmaya cesaret edin. Bu, Çin'in en başarılı girişimcilik hikayesinin ilham kaynağıdır.
Mingshi, temel ürün teknolojisinde süngü yapmaya cesaret edebileceğinize ve birinci sınıf şirketler ve girişimciler olabileceğinize inanmanız için hepinizi seçti. Kazan, ama önce kazanmaya cesaret etmelisin, hepinize teşekkür ederim.
Yönetici tanıtımı: Mingshi Capital'in kurucu ortağı Huang Mingming.
