Kuzey Amerika'daki çevrimiçi operasyonlarda denizaşırı ülkelere giden Çinli şirketlerin karşılaştığı büyük eğilimler ve geliştirmeleri gereken dahili güçlü yönler
Editörün notu: Bu makale, Kuzey Amerika pazarında faaliyet gösteren uluslararası bir oyuncak üreticisi olan yazar Jing Zhao, 36 kripton hesabı: Yüksek enlem ticari gözlem, 36 kripton yayınlama yetkisine sahiptir.
2018 yılında Kuzey Amerika pazarında faaliyet gösteren birçok yerli tüketim malları üreticisi şikayetçi oldu. Makroekonomik değişiklikler, büyük çevrimiçi dağıtım platformlarının artan maliyetleri, süngü rekabeti ve bitmek bilmeyen ticaret anlaşmazlıkları, denizaşırı şirketleri başa çıkmaya zorladı. Birçok şirketin satış büyümesi ve brüt kar marjları değişen derecelerde kötüleşti. Aynı zamanda, bazı küçük ve orta ölçekli şirketlerin sadece pazarda küçülmekle kalmayıp, aynı zamanda patlayıcı bir büyüme elde ettiklerini görüyoruz. Ya yeni mavi okyanus alanında ilk hamle avantajı elde etmek için benzersiz bir yol geliştirdiler ya da tedarik zincirini entegre edip Kızıldeniz'i patlayıcı ürünlerle dolaşabilirler.
İlk işim televizyon satmaktı. İlk şirket patronum bana sadece şu cümleyi öğretti: çünkü zor, çok başarılı. Böylesine lanet bir pazarla karşı karşıya kaldığımızda, başarılı olmak istediğimiz tek bir yol var: değişikliklere uyum sağlamak, değişiklikleri kucaklamak ve içsel gücü uygulamak.
Son iki yılda neler değişti? Başlıca endüstri trendlerini, satış kanallarındaki değişiklikleri, tüketici tercihlerindeki değişiklikleri, makro düzenlemeleri ve ticaret politikalarını dikkatlice analiz etmeliyiz. Aşağıdaki noktalar, gördüğüm ve dikkat edilmesi gereken trend değişikliklerinden bazıları.
1. Amerika Birleşik Devletleri ve Kanada'nın makroekonomisi 2019'da güçlü bir büyüme göstermeyecektir.
Grafik kaynağı: ABD Federal Rezervi
Amerika Birleşik Devletleri'ndeki güçlü GSYİH büyümesi sürdürülemez ve büyüme oranı önemli ölçüde düştü. Bu büyük bir çerçeve.
Grafik kaynağı: Deloitteun istatistiksel veri analizi
Kanada'nın ekonomisi daha da kasvetli ve ben şahsen Deloitte'nin tahminlerinin hepsinin iyimser olduğunu düşünüyorum.
Benim daha çok ilgilendiğim konu, Amerikalı tüketicilerin harcanabilir gelirine ilişkin veriler. Bu, Amerikan halkının tüketim malları satın almak için ne kadar parası olduğunu belirler. Tüm büyük bankaların kendi tahminleri var, referans olarak BMO'ları aldım. Bankalar hemen hemen aynı: Amerikalı tüketicilerin alışveriş parası biraz arttı, ancak büyüme oranı önemli ölçüde düştü. Önemli olan büyümenin mutlak değerinin negatif olması değil, bu büyüme oranının düşmeye devam etmesi.
Grafik kaynağı: BMO ABD Ekonomik Görünümü, 25 Ocak
Hanehalkı borç oranı vb. Geri kalan makro endeksleri burada tekrar etmeyeceğim sonuçta bu makale ciddi bir ekonomi makalesi değil.
2. Yeni ürün tanıtım ve tanıtımının maliyeti gittikçe yükseldi. Aşağıdaki açıklamalar çoğu ev tüketici ürünü için geçerlidir.
* Google yerine Amazon'da daha fazla ürün araması başlıyor.
* Çevrimiçi platformların etkili raf alanı keskin bir şekilde küçüldü ve çok sayıda ürün için trafik elde etmeyi zorlaştırdı.
* Başlıca çevrimiçi kanal platformlarında arama ağı reklam maliyetleri keskin bir şekilde arttı. Yeni ürünleri tanıtmanın maliyeti önemli ölçüde arttı.
* Çeşitli markalar, yeni ürün tanıtımının yatırım ve başarı oranını artırmak için kaynakları yoğunlaştırmak zorunda kalıyor.
* Ürün geliştirme, desteklemek için daha kapsamlı ve dikkatli pazar analizi gerektirir.
* Birçok platform, Amazon'da uzun yıllardır birçok eski beacon masaüstü ürün numarası biriktirmiştir ve bu eski ürün numaraları, büyük bir duvar oluşturacak şekilde birbirine bağlanmıştır. Yeni markaların ve yeni ürün numaralarının direnci çok yüksektir.
* Amazon'un Zorunlu Frustration Free Packaging sertifikası promosyonu, bu paketleme sertifikası bir sonraki adımda Kuzey Amerika'da endüstri standardı haline gelecektir. Üreticilerin işletme maliyetleri arttı ve birçok sektöre giriş engelleri daha belirgin hale geldi.
* Operasyon ölçeği görece büyüktür ve piyasada uzun süredir faaliyet gösteren platform rekabet avantajını artırmıştır. Küçük ve orta ölçekli üreticiler, çalışma alanını azaltmıştır.
Resim açıklaması: Amazonun zorunlu ambalaj sınıflandırması
3. Online satış kanalları giderek daha sabit hale geldi.
2018'de Kuzey Amerika çevrimiçi mağaza satıcılarında çok belirgin değişiklikler oldu. Bazı büyük satıcılar ve üreticiler Amazon Vendor Central'dan çekilerek kendi Seller Central'ı kullanmaya başladılar. Bunun nedeni, bir yandan Amazon'un satıcı hizmetleri ve maliyetlerinin kötüleşmesi ve üreticilerin kendilerini kısıtlanmış hissetmeleri. Diğer neden ise, üreticileri daha esnek fiyatlandırma gücü ve tedarik stratejileri elde etmek için inisiyatif almaya zorlayan şiddetli pazar rekabetidir.
Sonuç olarak, tüketiciler ve Amazon kâr ediyor, üreticiler can yakıyor ve dağıtımcılar fena halde yaralanıyor.
Önceki iş modeli, üreticilerin ara distribütörlere dağıtım yapması ve distribütörlerin malları son tüketicilere dağıtmanın yollarını bulmasıydı. Üreticilerin distribütörlere ihtiyaç duymasının nedeni, ikincisinin daha etkili olması, daha güçlü müşteri kazanma yeteneklerine sahip olması ve katma değer sağlamasıdır. Günümüzün büyük çevrimiçi satış platformları, temelde distribütörlerin bu avantajını sıfıra indirmiştir. Dağıtıcı, peşin ödemeyle taahhüt edilen nakit akışının değerine bile sahip değilse, üretici dağıtıcıyı elinde tutmaya devam etmek için bir neden düşünemez, dağıtıcının brüt karını tüketiciye vermek ve ürünün terminal pazarda doğrudan rekabet gücünü artırmak daha iyidir.
Aşağıdaki durumu örnek olarak kullanıyorum.
Distribütörler (üçüncü taraf satıcılar) aracılığıyla, üreticiler yalnızca satışlarda çok düşük olan 14,97 $ 'a fiyat verebilirler.Satış kanallarını kısaltarak, distribütör karlarını kaldırarak, perakende fiyatlarını 10 $' ın altında kontrol ederek ve bir anda en çok satan on arasına girerek.
Grafik kaynağı: Amazon.com gerçek zamanlı verileri, 31 Ocak 2019
Giderek daha fazla sayıda üretici var, çevrimiçi satış platformlarının perakende fiyatları gittikçe daha trajik hale geliyor ve çekirdek rekabet gücü olmayan distribütörler birbiri ardına çekiliyor. Üçüncü taraf satıcılar artık piyasada daha çok madeni yağ olarak hareket ediyor ve esas olarak imalatçıların kapsamına girmeyen saha dışı ürünleri kapsıyor.
Çevrimdışı kanalların düzleşmesi de çok açık. Üretici ve mağaza sözleşmeyi müzakere ettikten sonra, konteyneri doğrudan mağaza tarafından belirlenen depoya göndereceklerdir. Pazardaki rekabet yeni bir seviyeye girdi.
4. Çevrimiçi ve çevrimdışı satış platformları arasında karşılıklı penetrasyon.
Geçmişte, üreticilerin, ürünlerinizin Amazon, Wal-Mart, Target ve çeşitli özel mağazalara girmesi gerektiği gibi birçok satış platformu bulması gerekiyordu. Artık çeşitli platformlar birbirine derinden sızdığına göre, belki de bir uyluk tutarak, hem çevrimiçi satışlarla hem de fiziksel mağazalarla ilgilenebilirsiniz.
* Amazon'un ilk otomatik fiziksel mağazası, tüketici deneyimini yeniden şekillendirerek halihazırda faaliyete geçti. Yeni Amazon kitabevi ve dört yıldızlı mağaza, önümüzdeki yıllarda daha fazla etki kazanacak. Daha fazla birinci kademe marka, Amazon'un çevrimdışı kanallarını stratejik olarak devreye aldı.
* Google Express
Costco, target ve Walmart + Google Express = Amazon'un büyük süpermarketleri ve Google Express, Amazon'un ticari işlevlerini uyguladı.
5. Amazon, Wal-Mart ve Costco'nun özel markası.
Bu büyük platformlar artık IKEA ile uyumludur. Artık tüm distribütörleri uzaklaştırmaktan memnun değiller, üreticilerin büyük bir bölümünü yemek zorunda kalıyorlar. 2019 platformunun nispeten büyük hamleleri var. Amazon'un kendi oyuncak markası şimdiden lansman için tam hazırlık aşamasında.
Wal-Mart, uzun yıllardır kendi markasını işletiyor ve şimdi yeni bir odak noktası var. Wal-Martın kendi markaları artık körü körüne düşük fiyatlar peşinde koşmak yerine kalite, brüt kâr ve müşteri memnuniyetine odaklanıyor.
Amazon'un kendi markasının kökleri Amazon'un büyük verisine dayanıyor ve talep ve fiyatlandırma analizi çok doğru olmalı. Bu nedenle Amazon'un kendi markası, orta ve büyük üreticiler için, özellikle de maliyet lideri stratejilerde iyi olan şirketler için daha tehdit edici görünüyor. Aksine, bazı benzersiz, niş ve farklılaşmış ürünler kısa vadede Amazon'un kendi markasından etkilenmeyecektir.
Yukarıda, endüstrinin ana eğilimleri ve bazı kanallardaki değişiklikler hakkında bazı kısa analizler yaptım. Bu, veri analizimizin bir parçasıdır ve çoğu sektöre uygulanabilir. Ek olarak, bu en çok satan mal numaralarının analizi, rakiplerin analizi ve tüketici tercihleri Değişiklikler, makro düzenleme ve ticaret politikaları sektöre özel analizler gerektirir.
İster üretici ister aracı olsun, 2019 zorlu geçecek ama aynı zamanda yeni fırsatlarla da dolu. Yalnızca kendi iç becerilerini uygulayan üreticiler kafa yapma fırsatına sahiptir.
Yurtdışına başarılı bir şekilde gitmek isteyen üreticilerin üç dahili beceriyi pratik etmesi gerekir. Basitçe ifade etmek gerekirse, parayı, şeyleri ve insanları yönetmektir.
Birincisi para. Para, finansal yönetimdir. Finansal yönetim çok önemlidir.
Geçmiş iş tecrübemde, çevrimiçi olarak birkaç büyük ERP projesini denetledim ve bunlara katıldım. Her şirketin temel ve ilk çevrimiçi ERP'si finans modülü olmalıdır.
Başarılı bir yurtdışı operasyon projesinde, birinin doğru maliyet ve brüt kar muhasebesi yapması gerekir. Bu çalışma sadece finans departmanının meselesi değil, kanalların ve satış yöneticilerinin tam bir işbirliğini gerektiriyor. Sağlıklı bir denizaşırı üretici için brüt kar seviyesi nabzıdır. Vücudunuzu, ne kadar yaşayabileceğinizi ve ciddi şekilde hasta olup olmadığınızı bilebilirsiniz.
Tek başına maliyeti ve brüt kârı hesaplamak yeterli olmayıp, sermaye devir oranını planlamak gerekir. Her düğümde kaç COGS mevcut, hedef devir oranı nedir ve her yıl kaç ciro, bunlar doğru bir şekilde planlanmalı ve yerinde yürütülmelidir.
Nakit akışının kontrolü de var. Basit bir soru, distribütörlere kaç gün kredi limiti vermek istiyorsunuz? Yetersiz kredi hattı Distribütörlerin yeterli parası yok, satışlar kritik zamanlarda artamıyor ve nakit akışının toparlanması yavaş. İşinizi büyütmek için yeterli nakit akışınız var mı? Bu sorunlar net, açık olmalı, çözülmeli ve aylık olarak uygulanmalıdır.
Kolayca gözden kaçan iki bağlantı var, yurtdışına giden birçok şirketin burada sıkıntı çektiğini görüyorum.
Çoğu şirket, müşterilerin kredi limitlerini sigortalamamaktadır. Hepsi kafalarını tokatlıyor ve risklere itibar ediyorlar. Kuzey Amerika'daki kredi sistemi çok sağlam ve sigorta şirketlerinin verilerinin çoğu birbirine bağlı. Müşterileriniz temelde sigorta şirketinin derecelendirme ölçeğindedir, ne kadar kredi verdiğiniz için sigorta şirketini dinlemek daha güvenilirdir.
Göz ardı edilmesi daha kolay olan bir başka sorun da, denizaşırı ülkelere giden birçok şirketin bazı finansal kara delikleri görmezden gelme eğiliminde olmasıdır. Finansal bütçeler oluşturmaya başladıklarında aşırı iyimser olabilirler. Örneğin, Amazon'un cezaları (geri ödeme), çeşitli ürünlerin test raporları ve satılamayan ürünler için takas maliyetleri. Birçok yeni katılımcı, ürünü temizlemenin doğru yolunu bulamazsanız, ücretsiz teslimat için lojistik ücretini ödemeniz gerekeceğini fark etmeyebilir.
İkincisi şeyler. Şey, tedarik zinciri yönetimidir.
En uç noktaya değinmek gerekirse, bir üreticinin tedarik zinciri çok etkiliyse, kötü bir ürün sizi ilk 5 üründen biri haline getirebilir. Denizaşırı ülkelere giden üreticiler, üretim ve tedarik zinciri unsurlarını pasif bir şekilde kabul etmek yerine doğru pazarlama sürecini uygulamalı ve talep yönetimini kullanmalıdır. Satış terminali, bir karar verme departmanı veya karar vermede genel merkeze yardımcı olan bir departmandır.
Birkaç anahtar bağlantı var.
1. Talep tahmini ve genel ürün stratejisi çok erken bir aşamada uygulanmalıdır. Hangi düğüm, kaç ürün ve hangi sezonun satış faaliyetlerinde ustalaşılması gerekiyor.
2. Son pazardan fabrikaya geri bildirim ve destek. Nihai pazar, fabrikanın basiret ve pürüzsüz kulakları olmalıdır.
3. Fabrika, pazar talebine hızlı yanıt vermelidir. Fırsat ortaya çıktığında, hızla geliştirilmeli ve patlayıcı ürünlere dönüştürülmelidir.
4. Fabrikanın terminal pazarı ve endüstri erişim sistemi üzerindeki denetimi eşleşmelidir. Güvenlik sertifikanız satılırken boynunuza takılmasın.
5. Navlun sevkiyatının düşük maliyetli olması ve nakliye şirketleriyle pazarlık gücüne sahip olması gerekir. Bence geçen 2018, nakliye şirketleriniz için iyi bir testti. Ticaret anlaşmazlıkları sırasında herkes kabineyi çıkarmak istiyor, kimin kabinesinin çıktığı ile fiyat artışı olup olmadığı arasındaki fark çok büyük.
6. Ürünün etiketi ve ambalajı, satış platformunun gerekliliklerine uygun olmalıdır. Fabrikadan göndereceğiniz konteynerlerin Amazon veya Costco'nun dağıtım depolarına herhangi bir engel olmadan girmesini sağlayabilirseniz, o zaman geçersiniz.
Üçüncüsü insanlar. İnsanlar ekip yönetimidir.
Neden insanları sona koyuyorum, çünkü bu en zor ve en önemlisidir.
Yukarıda çok şey söylendi, eğer onu yürütecek güçlü bir ekip yoksa, korkarım bu boş konuşma olacaktır.
Mevcut teknoloji ve küresel platformların gelişmesiyle birlikte, yerel ekiplerin küresel dağıtımı yönetmesi teknik olarak mümkündür. Bence bu, insanları serbest bırakma ve sonra geri alma süreci. Bu örgütsel yapıya özel kuvvetler artı sürekli ordu diyorum.
İşin başında, bir köprübaşı oluşturmak ve şirketin muhasebe, depolama ve lojistik ile iş süreçlerini düzeltmek için hedef pazara seçkin askerler göndermek gerekiyor. Para ve işler sorunsuz bir şekilde akabildiğinde, işin odak noktası, sürekli ordunun devralması için üreticinin kontrol merkezine geri aktarılabilir. Kontrol merkeziniz fabrikanız, deponuz veya merkezi ofisiniz olabilir.
Ayrıca, kanallar ve kullanıcılar geliştirmek için çekirdek yurtdışı pazarında küçük ve yetenekli bir ekibi tutmak da mümkündür.
Terminal müşteri hizmetleri, çevrimiçi satış platformunun kendisine veya profesyonel bir ekibe dış kaynak olarak verilebilir.
Tüm ekipler, açık hak ve sorumluluklara sahip, performans değerlendirme odaklı olmalıdır. Herkesin işin odağını ve yönünü anlamasına izin verin.
Pazar her zaman zorluklarla dolu.Çinli üreticilerimiz zorluklarla yüzleşmede ve bir çıkış yolu bulmak için engelleri aşmada en iyisidir. İç becerilerimizi uyguladığımız ve ödevimizi iyi yaptığımız sürece, kesinlikle denizaşırı pazarlarda bir yer edinebiliriz. Huawei bizim rol modelimiz. 2019'da güneşe doğru yola çıktık.
Editör: Angie.D
------------------------------
Merhaba, ben 36 kripton'da denize açılan Angie.D. Denize gitme konusunda endişeliyim. Mükemmel yazılar göndermeye hoş geldiniz. 36 deniz topluluğu şu anda kuruluyor ve deniz çemberindeki insanlar iletişim kurmak ve gruba katılmak için WeChat Infinite913'e katılabilirler. Lütfen tekrar açıklama adı + şirket + pozisyon ekleyin, teşekkürler!
Kaçırmayın
1. "36Kr Denize Gidiyor" WeChat genel hesabı artık kullanılabilir! Aşağıdaki QR kodunu tarayın veya WeChat'te "36 " (ID: wow36krchuhai) araması yapın ve takip edin! Herkese denizaşırı gitmek için iyi içerik sağlayacaktır. İlginiz için teşekkür ederim, lütfen tavsiye edin!
2. "Deniz Kanalına Git" de 36 uygulamasında başlatıldı! Yurtdışı konularda yüzlerce iyi makale var ve bunların büyük bir kısmı WeChat'te mevcut değil! Burada, küçük animasyonu izleyin, deniz kanalının tepesine üç adım, temel dinamiklere tek tıklamayla doğrudan erişim.
