Yatırımcılar "para göndermek" istemiyor, şimdi mağazalar açmaya büyük isimler geliyor
Oral | Sun Yafei, Fifth Avenue Luxury Network'ün kurucusu
İnternetten çok pahalı markalı bir çanta satın almak istiyorsanız, ancak bunun doğru mu yanlış mı olduğundan emin değilseniz, web sitesi size şunu söyler: buraya bir sipariş verin ve ürünleri en iyi Çin alışveriş merkezlerindeki marka tezgahlarından teslim alabilirsiniz. Hala tereddüt ediyor musunuz? Fifth Avenue Luxury Network (Fifth Avenue olarak anılır), kullanıcıların ve markaların güvenini kazanmak için bu yöntemi kullanır.
Beşinci Cadde'nin kurucusu Sun Yafei, Çin'deki en eski lüks e-ticaret girişimcilerinden biridir. Bir zamanlar Southern Weekend muhabiri ve Çin'deki Wall Street Fund temsilcisi olarak çalışan bu kadın şans eseri lüks e-ticaret sektörüne adım attı.Kardeşinin ABD'den getirdiği markalı çantalar internette asıldı ve kısa sürede tükendi. Çok az sermaye ile başladılar, fiyat savaşlarıyla mücadele etmeden orijinal ürünler sattılar ve 2015'te finansman olarak on milyonlarca yuan elde ettiler. Lüks e-ticarette birkaç tur feng shui'den sonra Fifth Avenue neden hala hayatta?
Aşağıdakiler, size Çin e-ticaretinin tespit edilemeyen B tarafını getiren ve çok heyecan verici olan Sun Yafei'nin sözlü bir ifadesidir.
-
Kimse "para vermek" istemez
1 Ocak 2009'da 100.000 yuan, artı Zhongguancun tarafından sağlanan 100.000 yuan ve Amerika Birleşik Devletleri'nden alınan 20.000 ABD doları yatırdım ve Fifth Avenue, Amerika Birleşik Devletleri'nden satın alınan CK ve Coach gibi bir dizi markayı satarak çevrimiçi oldu. mal. O zamanlar çok az sayıda lüks e-ticaret sitesi vardı ve ilk yıl neredeyse 1 milyon yuan kazandık.
Ancak bir sonraki adımın çok zor olacağını beklemiyordum çünkü Beşinci Cadde'de finansman yoktu. Eritemeyeceğimden değil, onu istemiyorum. Beşinci Cadde'nin kuruluşundan sadece üç ay sonra, çok tanınmış yatırımcılar 500.000 ABD $ ile 10 milyon ABD $ arasında değişen teklifler sunarak "para göndermek" için kapıya geldi. Hepsini kabul etmedik, asıl sebebi inandığımız lüks e-ticaret firmalarının gelişim yönünün beklentilerinden çok farklı olması.
Lüks malların üst düzey kalabalığa ait olduğuna inanıyoruz, bu yüzden bunu o kadar hızlı yapmayacaklar, diye düşünüyorlar: Size biraz para veriyorum ve JD.com ve birçok grup satın alma ağı gibi yılda 10 defadan fazla hızla büyüyebilirsiniz. O yatırımcılara dedim ki: Kabul edersem, günlük işlerimde size yalan söylerim. 2009 yılında, yerleşmek için marka sahipleriyle iletişime geçtik, ancak doğrudan reddettiler: İnternette çok fazla sahte var, sadece işbirliği yapmıyorlar. Bu durumda her yıl 10 kat büyümek zorundayız, sahte satış dışında bunu hiç yapamayız.
Sun Yafei (solda) ve kız kardeşi birlikte bir iş kurdu
Marka tarafı işbirliği yapmazsa, markanın temsilcisiyle işbirliği yapacağız. Temsilci işbirliği yapmazsa, distribütörle görüşeceğiz, ancak her zaman tek bir felsefeye bağlı kalıyoruz: orijinal ürünler satmak. Bunun bir başka büyük zorluğu daha var: orijinal ürünlerin fiyatı çok yüksek Örneğin, bir LV torba 10.000'den az olamaz, şu anda tüketicilerin güvenini kazanmak çok zor. Ancak bu zorlukların üstesinden geldik. 2015'ten önce itibarımıza güveniyorduk ve her yıl kârlıydık. 2015 yılına kadar, yaklaşık on milyonlarca RMB olan ilk finansman turunu aldık.
-
Ağır varlıklar yapmayın
2014 yılından bu yana, yurtdışı alışveriş ve satın alma acenteleri yavaş yavaş gelişmiştir. Bu web siteleri çoğunlukla C2C biçiminde görünür: Alıcılar bir çanta satın almak ve web sitesinde satmak için belirli bir yere giderler. 2000 satın aldıklarında yalnızca 2500 satarlar ve bu Çanta, Beşinci Cadde'de en az 4000 indirim olsa bile Çin'de 5000 gişede satılıyor. Dahası, bu model sahtekarlıklarla doludur, ancak kullanıcılar bu konuda net değildir, bu nedenle B2C platformumuz üzerinde büyük bir etkisi vardır. Her zaman marka tarafına konsinye satışlara ve marka tarafı ile mal satmanın yoluna bel bağladık, büyük miktarda stok olacak, büyük baskı altındayız ve brüt kar marjı da çok düşük. Ek olarak, o zamanlar finansman yoktu ve düşük fiyat indirimi yolunu kullanmanın bir yolu yoktu.
Ama işin iyi yanı, Çin'in tüketim artışının başladığını ve daha sıradan kullanıcıların lüks mallar satın almaya istekli olduğunu - geçmişte zenginler ve zenginler tarafından satın alınmıştı - lüks mallar pazarının genişlediğini gördük.
B2C e-ticaretin geleceği yok, ağır varlık modelini yapamıyoruz ve malları kendimiz satamıyoruz, B2B2C oluyoruz. Bir platform olmak, ancak yoğunlaşanlar C2C'nin bireysel satıcıları değil, marka sahipleri, düzenli vitrin alıcıları ve distribütörler onlara bir platform sağlamak için yoğunlaşmıştır.
Daha büyük değişiklik, "yeni perakende" konseptinin popülerliğinde yatıyor. Saf e-ticaret belli bir miktara ulaştıktan sonra, gelecekteki gerçek artış yine reel ekonomide olacaktır. Artık reel ekonomi e-ticaret şirketleri tarafından dövülüyor, ana sebep fiyat değil, esas sebebi fiziksel mağazaların verimliliğinin çok düşük olmasıdır. Tüketiciler sadece mağazadan alışveriş yapabilirler.Bu birçok insan için çok ağır bir dönemdir. Maliyet ve e-ticaret bu zaman maliyetini düşürebilir, bu nedenle e-ticaret varlığı yener. Ancak fiziksel mağazalarda e-ticaretin yerini alamayacak olan şey hizmet, deneyim ve insanlar arasındaki iletişimdir ve çevrim içi-çevrim dışı (çevrim içi-çevrim dışı birlikte çalışabilirlik) bu çelişkiyi çözmenin bir yoludur. İnternet üzerinden çevrimdışı fiziksel mağazaların verimliliğini artırarak tüketicilerin markayı fiziksel mağazalarda algılamasına ve deneyimlemesine olanak tanır ve fiziksel mağaza bir depolama merkezi haline gelir.
-
2. Çevrimiçi sipariş verin ve mağazadan teslim alın
Lüks mallara gelince, tüketiciler tarafından satın alınan lüks malların fiyatı ilk değil, özgünlük en önemlisidir. Görünüşe göre ürünlere önem veriyoruz, çok sayıda ürüne sahip olmamız gerekiyor, daha fazla marka yetkisi almamız gerekiyor ve fiyat savaşlarına çok enerji harcadık.Neredeyse 7 yıldır lüks bir e-ticaret işletmesi olduktan sonra yavaş yavaş lüks pazara döndük. Fikir artık geleneksel e-ticaret mantığı değildir: para ve zamandan tasarruf edin. Bu sayede fiyatları önemseyen tüketiciler eleniyor. Lüks malların servis edilmesi ve güvenilmesi gerekir. Bu güven nereden geliyor? Güven: Örneğin, birisi Fifth Avenue Luxury Network üzerinden bir paket sipariş etti. Oh, bunun doğru mu yanlış mı olduğunu bilmiyorum. 10.000 yuan'dan fazla. Ne yapmalıyım? Size söylersem, görmeniz için eksiksiz bir marka yetkim var. bu yararlı mı? Taobao'daki 60 yuanlık bir set bizimkinden daha fazla, bu yüzden yetki mektubu işe yaramaz. Ama onu almak için Starlight World'ün marka tezgahlarına gidebileceğini söyledim. Hiçbir şey söylemeye gerek yok, güven otomatik olarak orada olacak. Fifth Avenue Luxury Network'te 10.000'den fazla marka var ve şu anda alınabilen yaklaşık 200-300 marka var ve hatta bazıları uluslararası olarak da satın alınabiliyor.
Beşinci Cadde'den sipariş verebilir ve mağazadan teslim alabilirsiniz.
Perakende sektörünün özüne dönerek, lüks markaların dijitalleşmesini tamamlamasına, malları sanal raflara taşımasına eşdeğer bir markanın hizmet sağlayıcısı haline geliyoruz ve aynı zamanda farklı mağazalardan mal almak için online randevu alabiliyoruz. Sadece bu ürünlerin İnternete bağlanmasına yardımcı olmakla kalmıyor, aynı zamanda çevrimiçi tanıtım ve pazarlama yapmalarına da yardımcı oluyor, çünkü 6 milyon müşteriden oluşan bir veri tabanımız var, İnternet trafiğini ucuza nasıl elde edeceğimizi anlıyoruz, bunlar daha önce dahil olmayan markalar. . Online entegre pazarlama ve halkla ilişkiler konusunda biraz daha iş birliği yapacağız, böylece Beşinci Cadde'miz bu değişimle daha canlı hale geldi. Eskiden mal satışından gelir elde ediyorduk.Şimdi mal satışından elde ettiğimiz gelir hala orada, hala markalarımız olacak. Hizmet geliri.
ARMANI'nin Fifth Avenue web sitesindeki ana sayfası, kullanıcılar alışveriş yapmayı seçebilir
Ayrıca offline mağazalarımızın da kapsamı genişletmesine yardımcı olduk. Starlight World'den satın almak istediğiniz üçüncü sınıf bir şehirde olsanız bile sorun değil, web sitemizden satın alabilirsiniz. Fiyatımız alışveriş merkezinin fiyatı ile aynı, ancak çok benzersiz bir avantaj var. VIP üyelerimiz Starlight World'de bu markanın VIP fiyatından yararlanabilirler VIP fiyatı genellikle% 5 ile% 15 arasında değişmektedir, ancak bu mağazadan 300.000 almanız gerekiyorsa yeni modelinizde% 10 indirim alabilirsiniz. 300.000 olmadan indirim alamazsınız, ancak web sitemizde yalnızca 10.000 yuan'a yetecek kadar satın almanız gerekir ve VIP fiyatının keyfini çıkarabilirsiniz.
Bu model ortaya çıktı ve yatırımcılardan büyük ilgi gördü ve kısa sürede ilk sermayeyi iş kurduğumuz 7 yılda aldık.
-
Kan ve gözyaşı dersleri
İlk 7 yılda, piyasa tarafından başkalarıyla fiyat için savaşmaya da yönlendirildik. Başkalarıyla fiyat için savaşmak için orijinal ürünler kullandık ve sonunda iç yaralanmalara yakalandık.
Örneğin, Fifth Avenue bir zamanlar bir e-ticaret platformunda bir amiral gemisi mağazası açtı ve diğer taraf bize bazı trafik konumları verdi, ancak onu indirmemiz gerekiyordu. Operasyon personeli bu ürünü satan tüm satıcılara baktı ve en düşük fiyatı seçti ve dedi ki: Bu fiyata ulaşabilirseniz trafik pozisyonu size aittir. Bir göz attık ve satın alma fiyatımızın sadece yarısı kadardı. Dişlerimizi gıcırdattığımız anda, bu satın alma fiyatını müşterinin satın alma maliyeti olarak aldık. Mağaza sayfasını daha iyi hale getirmek ve mağazadaki bağlantı satışlarını daha iyi hale getirmek istiyorum, belki diğer ürünler için alım getirebilir, böylece maliyet düz olur. Çok mutluydum, bu trafiği% 50 indirimli aldım ve son aldığımız trafik bizi şaşırttı, bu olay bizi o platformdan çekti. Müşterilerin% 95'i sadece bu ürünü alıyor ve diğer ürünleri hiç almıyorlar. Gelen müşteriler benim istediğim gibi değil, her zaman yünü almaya gelecekler. Bu tür müşterilerin ilk müşteri edinme maliyetine eşdeğer olan ikinci bir dönüşüm gerçekleştirmesi zor. Hepsi boşuna. Temelde her şeyi acıtıyor: Ben yaralandım, marka yaralandı ve kullanıcılar ucuz mal satın alma alışkanlığını geliştirdi.
Birçok kişi bana sordu: Jingdong da lüks mallar yapıyor ve Tmall da yapıyor, nasıl hayatta kalabilirsiniz? Aslında bu sorunun cevabı çok basit Joy City ve Zhongyou Alışveriş Mağazamız var Neden Starlight World var? Starlight World'e giden insanlar Joy City'ye gidenlerle oynamaya istekli olmadıkları için atmosfer farklı.
Açıkça söylemek gerekirse, Taobao ve Tmall aslında arama motorları alışverişi yapıyorlar.Arama motorlarının amacı: burada büyük markalar ve devasa şeyler bulunabilir.Genleri, daha fazla satıcının rekabet edebileceğini umduğunu belirler. Reklam maliyetlerini alın.
Size bir örnek vereyim: Tanınmış uluslararası bir markanın Tmall'de iki girişi ve iki çıkışı vardır. İlk sefer suyu test etmekti.Su test edildiğinde tüketiciler suyun tam fiyatından çok rahatsız oldular ve satış hacmi düşük olduğu için ayrıldılar; 2016'da tekrar Tmall'a girdi, döndükten sonra Tmall yardım etmedi. Pazarı temizliyor ve amiral mağazasını aradığınızda, yanında 20 küçük dükkan olacak.Aynı çanta amiral mağazasında 4000 satıyor ve küçük mağazada sadece 2500 adet satabiliyor ve yarım yıldan az bir sürede sessizce çıkıyor. Bu çantayı satan Starlight World tezgahının yanında 20 tezgah var demek gibi, yani satılamaz.
CK ile işbirliği yaparsak, tüm acentelerle işbirliğimizi sonlandırırız, ancak onun mağazası normal bir mağaza, benim ve CK arasındaki işbirliği sistemine müdahale edebiliriz.
-
Hata yapmanın düşük maliyeti nedeniyle sahte ürünlerin çoğalması
Sahte ürünler, e-ticaret sektöründe kalıcı bir sorundur.Birçok işletme yakalanma ve cezalandırma maliyeti çok düşük olduğu için bunu yapmaya isteklidir. Kredi çok önemlidir. Sahte ürünlerin yurtdışında satılması hapse yol açabilir, ancak Çin'de yalnızca endüstri ve ticaret tarafından cezalandırılabilir. Çin'de, bazı insanlar hala ilk altın potumun biraz kirli olmasının bir problemi olmadığını düşünüyor, bu yüzden birçok işletme bunu yaparken hiçbir sonuç alamıyor.
Bir e-ticaret şirketi, birkaç yıl önce ilk kez halka açıldığında, en yüksek piyasa değeri bir zamanlar 37 milyar yuan'a ulaştı ve şu anda 3 milyar yuan'ın altında bir piyasa değerine sahip. En büyük sorun, sahte ürünlerinin her yönden açığa çıkmasında yatıyor. Aslında, satışlar artık çok büyük. Ama onu kim cezalandırıyor? ABD sermaye piyasasıdır ABD'deki çeşitli yatırım kuruluşlarının verdiği tavsiye satmaktır Hisse fiyatı 50 ABD Dolarından 39 ABD Dolarına çıktı ve şu anda 3 ABD Dolarının altında.
İşime başladığımdan beri yaklaşık 9 yıldır tüm kredi sistemi üzerinde çalışıyorum, bu sahte ve kalitesiz şeylere karşı şahsen mücadele ediyorum. Bizimle kredi denemeye istekli birçok yüksek kaliteli müşteri olduğuna inanıyorum.
