Günde sadece 4 saat, San Fujiao nasıl 50 milyonluk bir zincir oluşturuyor?
Bugünün San Fu Jiao, eski Kabi'dir.
Eylül 2005'te kurulan Zhejiang Yiwu Sanfujiao kozmetik zinciri, 2008 gibi erken bir tarihte "Kabi" üçüncü kategori ticari markasını tescil ettirdi. Ne yazık ki, fikri mülkiyet hakları konusundaki yetersiz bilgi nedeniyle, 35. ticari marka kategorisi tescil edilmedi ve bu da "Kabi" nin işgal edilmesiyle sonuçlandı. Sanfujiao'nun genel müdürü Zuo Jinbo'nun 2016'dan itibaren mağazanın adını değiştirmekten başka seçeneği yoktu.
"San Fu Jiao" nedir? Aslında homofonik "mercan resifi". Zuo Jinbo'nun fikri, dükkanı bir mercan resifi kadar renkli ve göz kamaştırıcı hale getirmek. San Fujiao, isteğinden hâlâ uzak olsa da, gerçekten de mağaza güzelliğini iyileştirmek için çok çalışıyor.
Zhejiang Yiwu Sanfujiao kozmetik zinciri genel müdürü Zuo Jinbo
2016 yılı itibarıyla Sanfujiao mağaza sayısı 35'e ulaşmıştır ve sistemin toplam yıllık satışı 50 milyon civarındadır. Bu mağazaların çoğunun fabrikalarda, mahallelerde veya kasabalarda yer aldığı ve yolcu akışının oldukça sınırlı olduğu ve tüketim zamanının nispeten yoğun olduğu, özellikle de temelde sadece geceleri üç veya dört saat iş yapan fabrika mağazaları anlaşılmaktadır. Buna ek olarak, Yiwunun nüfusu son derece hareketlidir ve Sanfujiaonun eski müşterileri en fazla yalnızca% 30 -% 40ı oluşturabilir. Mevcut ölçeğine ulaşabilmek gerçekten kafa karıştırıcı.
Mart 2017'de Pinguan.com (hzpgc.com), bu ultra kısa günlük zincirin büyümesinin sırrını ortaya çıkarmak amacıyla Sanfujiao He Mache Shop'u ziyaret etti.
1. Maliyet performansını güçlendiren net ve denk konumlandırma
1. Kapı görevlisi ucuz mallar sattığımızı bilir
Şu anda "San Fu Jiao" olarak yeniden adlandırılan yaklaşık 20 mağaza var. Lao Mentou, Xingkai'de moda ve tasarım duygusundan yoksun olan sadece "Kabi" kelimesine sahipken, yeni Mentou büyük ölçüde geliştirildi. Mağazanın adını kırmızı zemin üzerine koyu beyaz harflerle göstermenin yanı sıra el çantasını andıran bir tasarıma sahip. Bu bağlamda Zuo Jinbo'nun açıklaması, "çantaların mağazada satılanın tüketicilerin ihtiyacı olan şey olduğunu sembolize ettiği" şeklindedir. Ayrıca, eski kapıya göre yeni kapı ile ilgili müşteri geri bildirimlerinin çok daha iyi olduğunu söyledi.
Zirve incelemesi: Kapıya yakından bakarsanız, MUJI ve MINISO'ya çok benzediğini göreceksiniz. MUJI tanınmış bir Japon bakkal markasıdır.Ürünleri ağırlıklı olarak günlük ihtiyaçlardır.MINISO, son yıllarda hızla gelişen ve düşük fiyatları ile tanınan hızlı tüketim malları perakende markasıdır. Her ikisi de oldukça etiketli perakende kuruluşlardır. San Fu Jiao'nun baş resmi onları referans olarak kullanıyor ve belli ki konumlandırma açısından onlara yaklaşmaya çalışıyor. Ve "moda, uygun fiyatlı" gerçekten de San Fu Jiao'nun şu anki mağaza tonu.
2. Dolaşım + doğrudan tedarik + kendi markanızın brüt kar oranı% 43'e varan yüksek
Zuo Jinbo'ya göre, Sanfujiao şu anda acentelerle işbirliği yapmamaktadır.Dağıtım kanallarından ürün satın almanın yanı sıra, Hanshu, Yalijie, Huajizui ve Yiyeye gibi bazı markalar doğrudan tedarik modunda işbirliği yapmaktadır. Bekle. Ayrıca göz kremlerini, peeling ürünlerini ve uyku maskelerini kapsayan Ai Qingbao gibi kendi markalarını da içeriyor. Genel olarak, sistem mağazalarının ortalama brüt kar marjı% 43'e kadar çıkmaktadır.
Zirve incelemesi: % 43'lük ortalama brüt kar marjı, orta ila yüksek bir düzeydir Sanfujiao, ürün tedarik kanalları sayesinde böylesine yüksek bir brüt kar elde edebilir. Tanınmış bir küçük emtia dağıtım merkezi olan Yiwu, çok gelişmiş dağıtım kanallarına ve şiddetli rekabete sahiptir; ilk 100 zincirden biri olarak, Sanfujiao, doğrudan tedarik ortaklığı sayesinde markadan daha fazla kâr getiren politikalar elde edebilir. Bunlar, nispeten yüksek kar marjını garanti edebilir.
3. Yaşlanan markalar ve sipariş verilmeyen müşteriler ile dolaşımdaki ürünlerin kaldırılması
Buna karşılık, dolaşımdaki ürünler hala Sanfujiao'nun en büyük payı ve satışların yaklaşık% 60'ını oluşturuyor. Ancak Zuo Jinbo, son yıllarda dolaşımdaki birçok ürünün mağazadan kaldırıldığını söyledi. Bunun nedeni, karşı karşıya olduğu tüketici grupları arasında giderek daha fazla insanın çok sayıda etkinliği, çok reklamı ve bilinirliği yüksek ürünleri tercih etmesidir.Bazı indirimler dışında, dolaşımdaki bazı ürünlerin hemen hemen hiç faaliyeti yoktur ve satışlar nispeten katıdır. Ayrıca marka yaşlanıyor, ürünler yeni değil ve brüt kar görece düşük ... Bu tür ürünlerin müşterileri sipariş için inisiyatif almayacak ve BA onları zorlamak için inisiyatif almayacak, sadece raflardan çıkmanın kaderini belirleyecek.
Elbette, Sanfujiao'nun ürünü tanıtmak veya muhafaza etmek için kendi kriterleri de vardır, temel olarak iki nokta: 1. Bağlanabilir mi, 2. Satılabilir mi. Şu anda, Sanfujiao mağazalarının ortalama alanı 60-70 metrekare ve SKU yaklaşık 2000'de tutuluyor.
Zirve incelemesi: Sanfujiao gibi maliyet etkinliğini sürdüren büyük ölçekli bir zincir için ürünleri optimize etmek gereklidir. Yavaş hareket eden çok sayıda ürün, envanter üzerinde çok fazla baskı oluşturacak ve bazı gereksiz maliyetleri artıracaktır. Genel olarak, San Fujiao envanteri sindirmede hala nispeten basittir.
2. Düzeni optimize edin ve uyumu güçlendirin
1. Günlük ihtiyaçların oranını azaltın ve müşteri çekme kategorisini zenginleştirin
"Kabi" dönemiyle karşılaştırıldığında, Sanfujiao'nun günlük ihtiyaçlarının oranı biraz azaldı.Geçmişte, mağazalardaki günlük ihtiyaçların ortalama oranı% 30 -% 40,% 50'ye kadar, şimdi ise% 30'un başlarında sabit.
Sadece bu değil, günlük ihtiyaçların teşhir alanı da azaltıldı. Geçmişte, drenaj etkileri elde etmek için mağaza girişinde temelde kağıt ürünler, hijyenik pedler, terlikler vb. Sanfujiao, günümüzde hala bazı günlük ihtiyaçların sergilenmesinin yanı sıra mağazanın girişinde pazara bazı popüler, tanınmış ve popüler ürünleri de ekleyecek. Tabi ki, kağıt ürünleri hala kapıda malın temel pozisyonunu işgal ediyor Sanfujiao sistemindeki kağıt ürünleri satışlarının yaklaşık% 8'lik bir paya sahip olduğu bildiriliyor.
Hemache mağazasının girişinin ortasında, aralarında Qingfeng, Pingxinyuan, Dihe gibi markaların da bulunduğu ucuz kağıt ürünleri, solda ise en popüler havlu, peçete ve terliklerin sergilendiği can alıcı alan yer alıyor. Sağ tarafta, Mediwell ve Nayqier gibi popüler öğeleri görüntülemek için bir internet erişim noktası alanı eklendi.
Zirve incelemesi: Mağaza, günlük ihtiyaçların önceki büyük ölçekli istiflemesinden farklı olarak, seçici istiflemeyi, hatta seçici istiflemeyi gerçekleştirdi. Ucuz günlük ihtiyaçların kitlesel müşterileri çekmesi doğaldır ve piyasadaki popüler ürünler de artan tüketici bilinci ile bazı müşterileri yakalayabilir. Açıkçası, böyle bir ekran mevcut yolcu akışı için daha çekici.
2. Güçlü yakınlığa sahip kategorileri bir araya getirmek, ekranı yapışkanlıkla doldurur
Hemache mağazasının alanı geniş olmasa da semtler oldukça zengindir. Çekirdek alan açısından bakıldığında, sol ve sağ taraflar yıkama ve koruma için arka dolaplar ve cilt bakımı için arka dolaplardır.Soldan sağa Nakajima Bölgesi, banyo kategorisi, tuvalet kategorisi, yıkama kategorisi, ek kategorisi, sıcak tek ürün, mevsimlik kategoriye ayrılmıştır. Zuo Jinbo'ya göre banyo, yıkama ve yıkama kategorisindeki arka yıkama kabini ile ada dolabı birbirine yakın ve yan yana yerleştirildiğinde "üç yıkama" kategorisi alanı oluşturabiliyor.
Sanfujiao Hemache mağazasının yerleşim şeması
Zirve incelemesi: "Üç yıkama" kategorisi merkezileştirilmiş bir şekilde yerleştirilmiştir.Güçlü yakınlık ve daha iyi bağlantı nedeniyle, müşterilerin tek seferde satın alma olasılığı daha yüksektir. Aynı zamanda, mevsimsel kategorileri ve sıcak öğeleri çevre üzerinde göze çarpan bir konuma yerleştirmek mantıklıdır, bu da müşterilerin ilgisini çekmeye yardımcı olan İnternet erişim noktası bölgesine dahili ve harici bir yanıt oluşturur.
3. Hızlı büyüyen kategorilerin öne çıkan görüntüsü
Sanfujiao, daha büyük pazar payını ve sıcak satış kategorilerini vurgulamanın yanı sıra, daha hızlı büyüyen kategoriler için konumlar düzenlemeye de çalışacak. Yüz maskeleri konusunda artan tüketici bilinci nedeniyle Sanfujiao yüz maskeleri kategorisi önemli ölçüde artmış, bu nedenle Zuo Jinbo maskelere arka yıkama dolabının yanında "üç yıkama" kategorisi alanında yer alan 4 arka kabine sahip bir teşhir yüzeyi vermiştir. Şu anda, Sanfujiao sistem maskesinin ortalama oranı% 7-% 8'dir ve aktivite yaparken% 10'dan fazlasına ulaşabilir.
Zirve incelemesi: Cilt bakım ürünlerinin tamamlayıcı bir kategorisi olarak, yüz maskeleri genellikle Nakajima Bölgesi'ndeki raflara yerleştirilirken, Sanfujiao He Mache mağazası, yalnızca görüntü efektini artırmakla kalmayan, aynı zamanda teşhir alanını da genişleten 4 arka dolapta sergileniyor. Gerçekten de eskisinden daha "olağanüstü".
4. Kozmetik ürünlerin ortak üretim oranını artırmak için makyaj temizleyici alan oluşturun
Zuo Jinbo, Sanfujiao Hemache mağazasının deneyim servis tezgahının yanına, ağırlıklı olarak müşteriler için makyaj temizleme hizmetleri sunan bir makyaj temizleme alanı ekledi. Makyaj temizleme alanı, makyaj deneyimini tamamlayan makyaj bölgesine bitişiktir.
San Fu Jiao'nun makyaj temizleme alanının yanına böyle bir kart koyduğunu ve müşterilerin, katip hizmetine yönelik gülümseme çıkartmaları şeklinde kendi yorumlarını verebildiğini belirtmekte fayda var.
Zirve incelemesi: Bazı mağazalar bağı oluşturmak için makyaj temizleyici gibi ürünleri makyaj alanının yakınına yerleştirecek. Ve San Fu Jiao bunu daha doğrudan yaptı, makyaj alanının yanında bir makyaj temizleyici alan kurdu ve makyajın yardımıyla makyaj temizleyici satmanın amacı açık. Elbette, müşterilerin potansiyel ihtiyaçlarını daha net bir şekilde yönlendirmenin her zaman bir zararı yoktur.
5. Yazar kasanın en kötü konumu boşa harcanamaz
Küçük ve orta ölçekli mağazaların alanından tam olarak yararlanmak için, Sanfujiao mağazasındaki en kötü konum kasiyere ayrıldı. Yazar kasanın yeri küçük olmasına rağmen, israf olmaz, bunun yerine bir ödeme alanı haline gelir. Örneğin üyeler 5000 puanlık BONAS hediye kutusu, 800 puanlık Dabao temizleyici ve 300 puanlık Liby deterjan kazanabilirler.
Kullanım alanının yanında, WeChat ödemesinin kullanılmasını öneren üyelerin ilgisini çekmek için yayınlanan bir üye yükseltme süreci de bulunmaktadır. Sanfujiao'nun şu anda 110.000 ila 120.000 üyesi olduğu anlaşılıyor, ancak popülaritesi nedeniyle, geri dönüş oranını sağlamak için üye puanları yılda bir kez silinecek.
Zirve incelemesi: Sanfujiaonun kefaret ürünleri oldukça çeşitlidir. Bazı cilt bakımı ürünlerine ek olarak, fabrikalarda ve topluluklarda kadınlar için oldukça pratik olan ev deterjanları ve çoraplar gibi ev eşyalarını da içerirler. "Bir yıllık üye puanları sıfırlama politikası" nı benimsemek gerçekten çaresizdir.Ne de olsa müşterilerinin% 60 ila% 70'i mobil durumda, müşterilerin geri dönüş döngüsünü kısaltmanın ve geri dönüş oranını artırmanın bir yolu. .
Üçüncüsü, güzellik derecesini iyileştirin, detaylar da çok önemli
1. Makyaj oranı giderek artıyor
Makyaj satışlarının oranını artırma çabaları, Sanfujiao'nun güzellik makyajı düzeyini iyileştirmek için aldığı önlemlerden biridir. Zuo Jinbo'ya göre, orijinal Sanfujiao makyajı sadece yaklaşık% 10'unu oluşturuyordu, ancak şimdi ona dikkat ettikten sonra% 13-% 15'e ulaşabiliyor.
Zirve incelemesi: Güzellik makyajının seviyesini iyileştirmeyi amaçlayan mağazalar için makyaj gerçekten çok yaygın bir araçtır.
2. Büyük şeyler yapmak için az miktarda para harcamak, mağazayı güzelleştirmek için çok basit olabilir
Mağazanın güzelliğini artırmak için en sezgisel şey mağaza imajının sunumudur. Bu bağlamda, Zuo Jinbo'nun prensibi şudur: Basit bir şekilde iyi sonuçlar elde etmek için olabildiğince az yatırım yapmaya çalışın, hatta yatırım yapmayın.
Şu anda, kapıda büyük bir değişiklik ve yerleşim düzeninde büyük bir ayarlama dışında, Sanfujiao Hema Che mağazası eski tezgahı bile değiştirmedi. Bununla birlikte, desenler, desenler, çıkartmalar, ışık kutuları, balonlar, asılı bayraklar ve diğer yumuşak süslemelerin yardımıyla mağaza görüntüsü insanlara beklenmedik bir güzellik de verebilir.
Zirve incelemesi: San Fu Jiao'nun odağı hala ürün düzeyinde olsa da, mağaza imajı da düzeltilerek farklı olabilir. "Mümkün olduğunca az veya çok yatırım yapmaya çalışın" mantıklı olduğu kadar akıllıca da değildir.
(Metin / Yang Xiaofeng Photography / Li Tianyu)
