Bir kişi başarıyı düşündüğünde, sahip olması gereken ilk şey "satış" düşüncesidir.
Tüm işte, İnsanlara para ödeten iş, yapması en zor iş .
Başkalarını ödeme yapmaya ikna etmek istediğim için, endüstri trendleri, pazarlar, ürünler ve teknoloji hakkında hatırı sayılır bir anlayışa sahip olmalıyım.Ayrıca insan doğasını, yüksek duygusal zekayı, hızlı zekayı ve en önemlisi güçlü bir kalbe sahip olmalıyım.
Ve bu işlerin en zor kısmı satışlar .
Eski HP Global Başkan Yardımcısı Sun Zhenyao bir keresinde şunları söylemişti:
Fortune 500 şirketlerinin CEO'ları arasında en büyük sayı satış geçmişi, ikincisi ise finansal geçmişe sahip. İkisinin toplamı muhtemelen% 95'ten fazla.
Bugün size tanıtacağımız şey, Alibaba Çin Demir ve Çelik Ordusu'nda 3 yılda 11 kez Alibaba satış şampiyonu olan çok önemli bir figür. He Xueyou, "Savaşın Satış Tanrısı" olarak bilinir.
2000 yılının Alibaba için kayıpları kâra çevirmesi için önemli bir zaman noktası olduğunu ve Çin Demiryolu Tedarik Ordusunun Alibaba için kayıpları kâra dönüştürmesi için önemli bir dayanak noktası olduğunu bilmelisiniz.
Bu güçlü orduya katıldıktan sonra He Xueyou, katıldıktan sonraki ikinci ayda Alibaba satış şampiyonluğunu kazandı ve sonraki üç yıl içinde 11 kez aylık şampiyonluğu kazandı.
Ma Yun'un kazandığına "bahse giren" tek kişi oydu Jack Ma, 3,65 milyon performans elde edemeyeceğini iddia etti, ancak 6,3 milyon performans kazandı ve ikinci ve üçüncülükten daha fazla olan birinci oldu. Çok var.
01. İyi satışlar size "hassasiyetin" tüm başarının temeli olduğunu söylemeyecektir.
Satış işin özü ise, bu özün temelinde "hassasiyet" vardır.
O Xueyou bir keresinde şöyle dedi: En iyi satışların temel yeteneği hassas satışlardır , Neden bazı insanlar güçlü satış kabiliyetine sahipken bazılarının satış kabiliyetleri zayıf? Fark burada başlıyor.
Satışların bir KP (anahtar kişi) bulması birkaç saat sürerken, vasat satışlar yalnızca üç veya beş günde bir KP bulabilir ve ikisi arasındaki boşluk doğal olarak artar. Büyük.
He Xueyou, 2002 yılında Ali'ye girdi. Üç günlük eğitimden sonra patronu Gan Jiawei (şimdi Meituan'ın COO'su) He Xueyou'ya şunları söyledi:
"Bence sen çok güçlü ve iyi bir satıcısın. Bu yüzden sana açılman için en iyi pazarı vermeye karar verdim" (aslında geliştirmesi en zor pazar).
Gan Jiawei, şehirden yeni çekilmiş ve o sırada bir bölge kurmuş olan Xiaoshan'dan bahsediyordu.Birçok satıcı burada sipariş imzalayamadığı için, kemirmesi zor bir kemikti ve Hangzhou'da bulunan Ali'yi kemirmesi gerekiyordu.
Ve O Xueyou Bunu kuruluşun "yüce güveni" olarak yorumlayın .
Xiaoshan'a gittikten sonra, herhangi bir dış ticaret şirketini ziyaret etmedi, ancak ekonomi ve dış ticaretten sorumlu belediye başkan yardımcısını bulmak için ekonomik olarak en gelişmiş şehir olan Guali Kasabasına gitti ve ondan ihracata yönelik şirketlerin bir listesini önermesini istedi.
KOBİ'ler ve yerel yöneticiler için ek bir dış ticaret kanalı, geliri ve GSYİH'yı etkili bir şekilde artırabilir.
Bir yandan, belediye başkan yardımcısı Xueyou He'ye yardım etmeye çok istekliydi, diğer yandan yerel iş sahipleri, Xueyou He'nin belediye başkan yardımcısı tarafından tanıtıldığını duydular ve hepsi ondan hoşlandı ve durum kısa sürede başladı.
Eşyalarınızı alıp almayacağınıza karar verebilecek KP'yi verimli bir şekilde bulmak, TOP satış ile vasat bir satış arasındaki en temel farktır.
02. Müşterilerin 60 dakika içinde siparişleri imzalamasını sağlamak için suyu kaynatmak için tek şansınız var
Gerçekten iyi satışların genellikle son derece güçlü bir kalbi vardır.
Satış ne kadar iyi olursa o kadar iyi anı Yakala , Daha fazla Reddedildikten sonra zorluklarla karşılaşmak .
He Xueyou, satış sürecini 5 aşamaya ayırır:
Açılış konuşmaları (3 dakika)
Müşteri ihtiyaçlarını anlamak (10 dakika)
Ürünün tanıtımı (10 dakika)
İletişim ve tartışma (20 ~ 30 dakika)
İşlemi kolaylaştırın (10 dakika)
He Xueyou, herkesin Kapanıştan önceki operasyonlarının (satış terimi, işlem) benzer olduğuna inanıyor. İşlemin alınıp satılamayacağını gerçekten belirleyen şey, Kapanış'ın bu aşamasında nasıl işlem yapılacağıdır. .
Örneğin He Xueyou, satış elemanlarının sık sık utanç verici bir sorunla karşılaştıklarını, daha önce müşterilerle iyi konuştuklarını, ancak Kapanışta (satış biter ve anlaşma) müşteriler genellikle bunu düşündüğümü ve size üç gün sonra yanıt verdiğimi söyler.
Ama Xueyou diye düşünüyor Emirlerin büyük çoğunluğu yaklaşık 60 dakika içinde imzalanır Üç veya beş gün sonra, müşteriler kolayca tekrar edecek veya kaybedecek ve bu sefer başarı oranı% 10'u geçmeyecektir.
Karşı taraf "Tekrar düşüneceğim" derse, "Tamam" dediğinizde, başarılı Kapatma şansınız çok düşüktür.
Şimdi suyu 80 ° C'ye kaynatmak için çok çalıştığınıza göre, neden çok çalışıp suyu 100 ° C'ye kaynatmıyorsunuz?
Tabii ki bu çok çalışmak demek değil, sana Dikkatli bir hazırlık ve dikkatli bir incelemeden sonra, başka bir saldırı başlattı.
Örneğin, Xueyou O, şu anda "Tamam" dememeniz gerektiğini, ancak diğer kişiye şunu söylemeniz gerektiğini düşünüyor:
"Bay Wang, daha önce iyi bir konuşma yaptığımızı sanıyorsunuz, herhangi bir endişeniz var mı? Değilse, neden şimdi sözleşmeyi imzalamıyorsunuz? Hala endişeleriniz varsa, o zaman şimdi hala zamanımız olduğunu düşünüyorsunuz, biz Endişelerinizi tamamen çözebilir. "
Karşı taraf size bir karar veremeyeceğinizi söylerse, son kararı vermek için üst düzey bir lidere ihtiyacınız vardır.
Şu anda, bu kişinin ilk KP olmadığını anlamalısınız ve başka bir strateji seti uygulamanız gerekir:
Bir yandan, ilk KP'nin özel durumunu anlamalısınız, özellikle ilk KP sizi reddederse, neden sizi reddeder;
Öte yandan, ilk KP'yi yüz yüze ikna etmeye hazırlıklı olmalısınız.
En iyi satış, kaybettiğinizde emekli olmak ya da gözleriniz bağlı olarak koşmak değil, titiz bir hazırlık ile hazırlıklı olmak, daha fazla hayal kırıklığına uğramaktır.
03. Değer satmak için birinci sınıf satış, konsept satmak için ikinci sınıf satış, ürün satmak için üçüncü sınıf satış
He Xueyou, en başarılı satışların değer satmak olduğuna ve en vasat satışların ürün satmak olduğuna inanıyor.
He Xueyou'nun adamları ona çok büyük bir müşterinin bir rakip tarafından imzalandığını ve ödemenin ertesi gün yapılacağını bildirdi.
Xueyou He'ye bu müşteriyi terk etmek isteyip istemediğini sordu.
Ama He Xueyou'nun bakış açısına göre, En iyi müşteriler her zaman rakiplerin yanındadır ve nerede pes etmek isterlerse vazgeçebilirler.
He Xueyou, astlarına müşteriyi ve rakipleri incelemek için ilgili materyaller hazırlamalarını hemen emretti.
He Xueyou, ertesi gün onunla birlikte müşteriyi ziyarete gittiğinde, müşteri çok kibirliydi ve He Xueyou'ya sadece 5 dakika verdiğini iddia etti. Aslında, Xueyou'nun geri çekileceğini umarak, istediğim zaman bununla ilgileniyorum.
He Xueyou her zaman birinci sınıf satış değerine inandı ve patrona yardım etmek için burada olduğuna, bu yüzden kendinden emin olması gerekiyor.
Patrona sordu, bu yılki hedefinizin 30 milyon yeni ilaveye ulaşmak olduğunu duydu Karşı taraf, ihracat ekibindeki çalışanları eğitmenize yardımcı olabilir mi?
"30 milyon yuan eklemenin küçük bir hedef olmadığını bilmelisiniz. Kesinlikle kafanızın koyduğu bir hedef olmadığını biliyorum. Ancak bu kadar büyük bir hedefe ulaşmak için önce güçlü bir ekibiniz olmalıdır. Rakiplerimizin yardım edip edemeyeceğini bilmiyorum. Bunu yapıyor musun? "
Şu anda patronun tavrı kibirli olmaktan alçakgönüllü olmaya değişti ve tekrar tekrar sordu: "Öğretmen O, sence ne yapmalıyım?"
He Xueyou, ona bir dizi yetenek eğitimi önerisi sundu ve ayrıca ilgili reklam alanlarını sundu.
Sonunda, Xueyou Karşı taraf başka bir şirkete imza atmış olsa da siparişi hala alıyor, satış değerinin gücü burada yatıyor.
Karşı tarafın gerçekten ihtiyaç duyduğu değeri bulun ve ardından bu değer talebini çözün, bu, kârlı olmayan gerçek TOP satışların sırrıdır.
Bu sözde birinci sınıf satış satış değeri, ikinci oran satış satış kavramı ve üçüncü sınıf satış ürünleridir. Birinci sınıf satışlar bir kazan-kazan durumu arar, ikinci sınıf üçüncü sınıf satışlar diğer insanların sorunlarını çözmekle ilgili değil, yalnızca kendileri için para kazanmak ister.
