Wu Haibin Ailesi: Yalnızca iki tür market vardır; biri müşterilerin istediği, diğeri müşterilerin istemediği şeydir.
Sayı 96
Bir market nasıl bir saat sistemi kadar sakin olabilir? Ve bir arkadaş kadar kibar ve sıcak?
Metin | Fang Yu
Perakende satış patronlarından gelen özel özel yazılar izinsiz çoğaltılamaz
Temel kılavuz:
1. FamilyMart marketlerinin yerleri neden Pekin'deki önemli noktalar ile dolu?
2. Paket servisi olan restoran, taze topluluk mağazaları ve paket servis kahve gibi yeni değişiklikler marketlerin doğasını neden değiştirmiyor?
3. Perakende kanalı işlevine ek olarak, marketin değeri nedir?
Editörün Notu:
2017 yılının sonunda, Pekin Belediye Ticaret Komisyonu ve diğer dört departman, marketlerin konum seçiminde zorluk, yüksek işletme maliyetleri, uzun idari lisans döngüleri ve sınırlı hizmet türleri gibi sorunlarına yönelik "Zincir Marketler için Geliştirme Ortamını Daha Fazla Optimize Etmek İçin Çalışma Planı" yayınladı. , Belirli bir reform planı ortaya koyun. Plana göre, 2020 yılına kadar şehirdeki zincir marketlerin sayısı, merkezi kentsel topluluğun tam olarak kapsanması için 2.000'den fazlası merkezi kentsel alanda olmak üzere yaklaşık 3.000'e ulaşacak ve 24 saatlik marketlerin oranı% 50'den fazlasına ulaşacak.
Sektör, Pekin'deki marketlerin gelişiminin altın çağa girdiğine inanıyor. 2018 Çin Market Konferansı arifesinde, "Perakende Patronu İç Referansı" Pekin'deki büyük market markalarını ziyaret etti ve bir dizi rapor yayınladı. Bu makale "Beijing Market Serisi Özel Raporu" ndaki dördüncü maddedir. Good Neighbors ve Quan-Time gibi vakalar daha önce bildirilmiştir ve Neighbor Convenience, 7-ELEVEn ve Yisanyi gibi önde gelen market markaları hakkında bir dizi rapor gelecekte piyasaya sürülecektir. bizi izlemeye devam edin.
China Chain Store & Franchise Association sponsorluğunda 2018 Çin Bakkal Konferansı 22-25 Mayıs tarihlerinde Pekin'de yapılacak (takvimi görüntülemek için makalenin sonundaki "Orijinal metni oku" yu tıklayın) ve toplantıda daha heyecanlı bir paylaşım olacak.
Bu zor ama anlamlı bir başlangıç olacak. İster bir kişi ister bir market için.
Pekin'deki FamilyMart'tan sorumlu kişi Wu Haibin'e FamilyMart mağazasına katılmak istediğinizi sorarsanız, FamilyMart'ın eski bir çalışanı veya dışarıdan biri olun, önce size bir soru soracaktır. Umarım net düşünürsünüz:
"Bahar Şenliğini mağazada geçirme olasılığınız var. Zihinsel olarak hazırlıklı mısınız?"
Bu, Wu Haibin tarafından dahili katılım konferansında ortaya atılan bir sorudur. Şu anda, FamilyMart'ın Pekin'deki mağazalarının yarısı şirket içi çalışanlar tarafından franchise ediliyor. Bir market yapmak önemsiz, zor bir iştir ve hızlı para kazanabilen bir endüstri değildir. Bazen başladığınızda piyasanın olgunlaşmamışlığıyla yüzleşmeniz gerekir.
Pekin'e sadece 2014'te giren bir aile gibi. Bugün, Şangay pazarının lideri olarak FamilyMartın Pekin pazarındaki payı doğal olarak farklı. Ancak öte yandan, Şangay pazarındaki şiddetli rekabet ile karşılaştırıldığında, Pekin pazarı doygunluktan uzak ve hatta tam olarak rekabetçi, bu nedenle pazar yapısı yerleşik olmaktan uzak. Bu perakende maratonunda oyuncuların hala bir şansı var. En azından Pekin Ailesi'nde ilk olarak genel amaç karlılığı sürdürmektir. İkincisi, mağaza sayısı her yıl ikiye katlandı.
Cesaret ve sebatın yanı sıra, böylesine dönüm noktası niteliğindeki devasa ve karmaşık bir şehirle karşı karşıya, doğru yöntem de burada büyüme için gerekli bir koşul. FamilyMart bile Pekin pazarında zor ama ilginç keşifler yaşadı. Neden bir Capital Havalimanı'nda birkaç FamilyMart marketi var? FamilyMart'ın marketi neden yerel mutfağın mihenk taşlarından biri olarak görülüyor ve stratejiler geliştiren insanlar tarafından internete sunuluyor? Neden tüm aile için yemek alanında 8 koltuk var? Neden birisi otel bulup FamilyMart marketinde bir gece kalmasın?
"Perakende Patronu İç Referansı" bu soruları tek tek aldı ve Beijing Family Mart'tan sorumlu kişi Wu Haibin ile röportaj yaptı. Cevapları sayesinde Beijing Family Mart'ın gerçek gelişim sırlarını öğrenebilirsiniz.
- 1 -
Pekin'de bir dönüm noktasıyla başlayın
Pekin'de yaşıyor ve sık seyahat ediyorsanız, Başkent Havaalanı veya Pekin Güney Tren İstasyonu'ndaki FamilyMart marketlerinden birini görmüş olabilirsiniz. Aslında, sadece böyle bir ulaşım merkezinde değil, Dongdan, Pekin Üniversitesi, Tsinghua Üniversitesi ve Yasak Şehir'de, kolayca aklınıza gelebilecek herhangi bir Pekin simgesel yapısının yakınında FamilyMart marketleri görebilirsiniz. FamilyMart'ın marketinin Pekin merkezi bile, aynı zamanda Pekin'deki kitap severlerin simge yapılarından biri olan Bookstore of the Commercial Press'in alt katında bulunuyor.
Bu mağazalar, Pekin'de bir aile markası olan bir köprübaşı gibidir. Wu Haibin, "Perakende Patronu İç Referansına", bunun FamilyMart'ın Pekin pazarına girdikten sonra kasıtlı bir girişim olduğunu söyledi.
FamilyMart, 2014 yılında Pekin pazarına girdi ve ilk üç yıl için belirlenen geliştirme stratejisi, ilk olarak Pekin'de FamilyMart markasını kurmak ve Pekin pazarının bilinirliğini artırmaktı. Wu Haibin, "Şanghay'da kimse tüm aileyi tanımıyor, ancak Pekin'de, tüketicilere önce burada olduğumu bildirmem gerekiyor." Dedi.
Bu önemli bölgelerde mağaza açma kirası doğal olarak düşük değil, ancak bu erken yatırım tüm aile için bir sorun değil. Öte yandan, bu önemli mağazalar "bağırmak için para kaybetmiyorlar".
Her şeyden önce, bu dönüm noktası bölgelerinde çok sayıda insan akışı var.Bazıları turistik yerler ve iş bölgeleri olarak kabul edilebilir.İnsanlar bu tür senaryolarda daha açık bir tüketim anlayışına sahip olacak ve karşılık gelen müşteri birim fiyatı, sıradan mağazalardan ve Japon şirketlerinden daha yüksek olacaktır. Aynı zamanda yüksek seviyede de muhafaza edilebilir.
İkincisi, kanal işlevi açısından bakıldığında, bu yüksek trafikli yerlerdeki mağazalar, Beijing FamilyMart'ın tedarikçilerle pazarlık yaparken sınırlı sayıda mağazayı telafi etmesine izin veriyor. Özellikle pazara açılmak isteyen yeni markalar için havalimanında, yüksek hızlı tren istasyonunda, Pekin Üniversitesi'nde ve Tsinghua Üniversitesinde tüketicilere sergilenmelerini sağlayan bir kanala sahip olmak hala cazip.
Wu Haibin, tüketicilere yeni pazar trendleri ve yeni tüketim odaklı referanslar sağlamak için her zaman uygulanan bir konsept olduğunu, yani mağazaların sürdürülebilir bir şekilde çalışabilmesi gerektiğini söyledi. Sürdürülebilir operasyonun temeli, karlılığı korumaktır. Bu bağlamda, FamilyMart'ın bazı yeni gelişen markalardan farklı fikirleri vardır.
Bu, FamilyMart marketlerinden biri açılır açılmaz para kazanacağı anlamına gelmez. Daha ziyade, bu marketin sağlıklı bir şekilde hayatta kalmasının işareti, sonuçta sürdürülebilir ve istikrarlı karlılığıdır. Genel olarak Wu Haibin, yeni bir pazarın gelişimine dört aşamadan bakacak, önce markayı gözlemleyip geliştirecek, ardından ilk aşamadaki uygulamalara göre ayarlamalar yapacak, ayar olgunlaştıktan sonra ölçeği genişletecek ve nihayet pazar payı hedefine ulaşacaktır.
Peki bugün Pekin'de aile nerede? Wu Haibin, markaları ilk aşamada geliştirme görevinin temelde tamamlandığına inanıyor, "Bundan sonra para kazanabilecek daha fazla mağaza açacağım."
- 2 -
İnce + titizlik = sürdürülebilir yönetim
Mağazanın büyüklüğü aslında dış dünyanın Pekin Ailesi'nin çözmesi gerektiğini düşündüğü bir sorundur. Ama bu sorun Wu Haibin'i rahatsız edecek mi? "Perakende Patronu İç Referansına" yapmayacağını söyledi.
Wu Haibin'in konseptinde, bu konu başka bir açıdan ele alınabilir. Ulusal ortalamaya bakıldığında, Japon marketler seviyesi 4.000'in biraz üzerindedir ve Pekin bölgesi yaklaşık 8.000'dir.Pekin ailesinin tümünün Japon tüccarları ortalamanın iki veya üç katı olabilir. "Genel olarak, market kar ve zarar farklılık noktaları için iki ana maliyet göstergesi, kira maliyetleri% 15 ve personel maliyetleri% 11'dir."
Ayrıca FamilyMart Beijing 2018'de mağaza açmaya devam edecek ve mağaza sayısı 2017'ye göre iki katına çıkacak.
Aslında Beijing FamilyMart, market pazarında birçok yeni değişiklik gözlemliyor, ancak bu kendi kararlarını ve yerleşik stratejilerini etkilemeyecek. Wu Haibin sık sık "Bu iki şeyin farklı mantığı var" dedi.
Örneğin, pek çok market şu anda topluluğa giriyor ve birçok topluluk market hala taze taze sebzeler ekliyor. Wu Haibin'in gözlemi, esas olarak topluluk sahnelerine dayalı mağazaların bunu yapabildiği, ancak topluluk taze gıda mağazalarının konumlandırmasının iş çevrelerine dayandığı yönünde. Bakkalların farklı bir "mantığı" vardır. Pekin'deki tüm aile için, bir süre için ana savaş alanı ticaret bölgesi olacak.
Görünüşe göre bütün aile büyük bir sahneden vazgeçecek. Ama aslında, tüm ailenin olay yeri hakkında çok detaylı araştırması var ve seçimler sadece farklı fikirler. İş bölgesi ofis binaları sadece genel bir terimdir.Mağazaların açılabildiği çeşitli senaryolar için FamilyMart dokuz türe ve 18 topluluğa bölünmüştür ve bunu mağaza konumu seçimine rehberlik etmek için bir plan olarak kullanır. Wu Haibin, "Aynı okul, üniversite ve ortaokul farklı, gündüz okul ve yatılı farklı. Aynı hastane, ana çocuk ve genel hastane farklı." Wu Haibin dedi.
Hedef alan için, ailenin geliştirme personeli alanı farklı küçük ızgaralara bölerek mağaza açmak için uygun olan yerleri detaylı olarak analiz eder.Bazı uygun alanlar zaten yarıştı ve aile sabırla fırsat bekler.
Son zamanlarda, rekabetin yoğun olduğu Dawanglu iş bölgesinde, aile SOHO Modern City'nin güneybatı köşesindeki dükkanı Youngor'dan devraldı ve bir market açtı. Bu konum geçmişte en ideal yer gibi görünmüyordu. Bununla birlikte, tüm aile, bu konumun avantajının pazartesiden cumaya çalışan kalabalığı ve hafta sonları konut kalabalığını hesaba katabilmesi olduğuna inanıyor. Pek çok ticari market, aslında yalnızca 5 gün boyunca iş yapabilir ve bu mağazanın bununla ilgilenme yeteneği, en az 6 günlük bir işi garanti edebilir.
Başka bir örnek olarak, birçok market çevrimiçi teslimat yapmaya başladı ve hatta çevrimiçi platformlarında mikro alışveriş merkezleri başlatmaya çalıştı. FamilyMart, ana şirketin kaynaklarına (Dicos, Master Kong'un özel sığır eriştesi ve diğer markalar dahil) dayanarak, yalnızca çevrimiçi teslimatı gerçekleştiremeyen, aynı zamanda daha geniş bir tercih edilen ürün yelpazesini de kapsayan özel üyeler için özel bir çevrimiçi mağaza başlattı - Zhenhuixuan , Ev aletleri bile satın alabilirsiniz. Bununla birlikte, tüm aile sisteminde, sadece çevrimiçi ve çevrimdışı arasında ayrım yapmak değil, aynı zamanda işletim dojosunu dört senaryoya ayırmaktır: mağaza içi, paket servis, paket servis ve çevrimiçi. Bu nedenle, sektör kat verimliliği yönetiminden bahsederken, Family Mart Beijing, mağazanın zeminini değerlendirmek için mağaza sahnesi ile sınırlı olmayan, mağaza sahnesi ile sınırlı olmayan daha geniş bir perspektiften kat verimliliği yönetimini tanımlayacaktır. etki.
Başka bir örnek olarak, sözde catering + perakende meselesine gelince, Wu Haibin bu fenomenin restoranlarda yerel ürünlerin satılması gibi uzun süredir var olduğuna dikkat çekti. "Belki de Pekin'deki tüm aile bir gün TV setleri satabilecek ve şimdi çevrimiçi mağazalarda da satılabilecek. Bunun nedeni tüm ailenin ev aletleri üretmeye başlaması mı?
Teknik endüstride uzmanlaşmak konusunda ısrar etti ve bir market açmak, markette iyi bir iş çıkarmalı, diğer yığınlar sadece kaynak yığınları. "Bu yıl herkes FamilyMart marketi + Dicos mağazası, FamilyMart marketi + Master Kong'un özel sığır erişte mağazası olduğunu görecek, çünkü ana şirketin bu tür kaynakları var."
Starbucks'ın kahve satması gibi, marketler de kahve satar. Ancak bir market olma ihtiyacı akılda tutulur: "Starbucks, markayı geliştirmek için kahve satıyor ve siz kullanıcının kahve alışkanlığını geliştiriyorsunuz. Bu iki mantık farklı."
-3-
Burası iyi yemeklerin olduğu bir "ev"
2018 yılında market sektörüne girmek özellikle hareketli. Ancak Wu Haibin'in görüşüne göre, marketlerin özü değişmedi. Sözde öz olan Wu Haibin, "Sadece iki tür market var, biri tüketicilerin istediği market, diğeri de istemediği şey."
Tüketicilerin istediği bir market nedir? Birincisi kolaylık, ikincisi ise mağazalarda tüketicileri etkileyen, özellikle ithal edilen ürünler olması.
Yiyeceklerde yenilik yapmaya devam etmek, her yerde FamilyMart marketlerindeki geleneğidir. WeChat'i açın ve "Family Family Convenience Store" u arayın. Family Convenience Store'un yemek rehberi olacak birçok gurme halka açık hesap olduğunu göreceksiniz. Örneğin, "Derin Test! FamilyMartın yeni İnternet ünlü ürününün pirinç ruloları olduğu ortaya çıktı! "," FamilyMart marketlerinden hangi yiyecekleri yemelisiniz ", bu gelenek altında, Pekin'deki FamilyMart doğal olarak takip etmeye isteksizdir.
Wu Haibin'in kendisi de Şangay'ın yerlisidir, ancak Pekin'e geldikten sonra hızla "memleketine gitti". Pek çok ürün, yerel lezzetler ve düşük fiyatlar Beijing FamilyMart'ın raflarına kondu ve bazıları biraz ustaca idi.
Son iki yılın popüler fast food yiyecekleri arasında sarı kızarmış tavuklu pilav, olağanüstü bir ürün olarak kabul ediliyor. Muhtemelen pek çok kişi, Pekin'deki Family Mart marketinden Family Mart'ın Pekin pazarı için özelleştirdiği sarı kızarmış tavuk pilavını 12 yuan karşılığında satın alabileceğinizi bilmiyor ve bir kişi için yeterli. Bilirsiniz, mütevazı bir sokak restoranı olan Pekin'de bile, sarı tavuklu pilavın küçük porsiyonu 15 yuan civarında olmalı ve büyük porsiyonu 22 yuan.
Sarı kızarmış tavuk pilavına gelince, Wu Haibin hala daha fazla mağaza varsa, 12 yuan'da sarı kızarmış tavuk pilavı yapabileceğini düşünüyor. Şu anda, bu ürün yalnızca Pekin pazarı için.
FamilyMart'ın marketinin raflarında sadece 7 veya 8 kutu hazır pilav seçeneği var ve sarı kızarmış tavuklu pilav, bunlardan sadece biri. Daha da yıkıcı, marketlerde Pekin usulü bahar kekleri satmaktır.
Bahar kekleri yemek eski Pekinlilerin bir geleneğidir ve Pekin'deki birçok yeni nesil artık bahar keklerinin ne olduğunu bilmiyor. Ve bahar kekleri yemek çok zahmetli. Bu biraz ördek kavurma sürecine benziyor. "Kendi başınıza yaymanız, parçalanmış domuz etini Pekin sosuyla yuvarlamanız ve birlikte kızartmanız gerekiyor. Bir DIY işlemi var." Şangay'dan Wu Haibin bu eylemi ustaca işaret etti. "Biraz tören duygusu gerektiren" bu tür yiyeceklerin müşterileri etkileyebileceğine inanıyor. Malzemeler açısından da tüm aile muğlaktır: İlkbahar kekinde kullanılan kekler Quanjude'nin kızarmış ördek kekleridir.
Neden bütün aile taze gıdalarda sürekli yeni özellikler arıyor? Beijing Family Mart'ta taze gıda ürünlerinin "Her Zaman Yeni ve Taze" adlı bir ana hattı vardır. Wu Haibin, 90'lar ve 95'ler sonrası yeni nesil tüketicilerin getirdiği bir değişikliğin, birçok tüketici ihtiyacının "gelişimsel ihtiyaçlar" olması olduğuna ve talebi artırmak için inisiyatif alacaklarına inanıyor: "Mağazanızda neden böyle bir şey yok?" Aynı zamanda, yeni şeylerin keşfi ve aktif destekçileridirler. Bu tür tüketiciler, ancak "çifte yeni" konusunda ısrar ederek tatmin olabilir.
Tazeliğin sağlanması için Pekin ailesinin tamamının taze gıdaya ek olarak taze olmayan gıda bölümü de yinelemeye devam edecek.Raporlara göre, Pekin ailesinin tamamındaki ürünlerin yenileme oranı her yıl yaklaşık% 70.
Buna bağlı olarak, müşterilerin daha iyi "yemelerine" olanak sağlamak için, tüm ailenin bazı "sıkı çalışma" küçük kapıları da vardır.Örneğin, ısıtılmış bir öğle yemeği yerseniz, mağaza yanıkları önlemek için size bir yalıtım pedi verecektir. Standart bir aile mağazasında yemek ve dinlenme için masa ve sandalyeler çok önemlidir. Ve masa ve sandalye sayısı akranlardan daha fazla, genellikle 6-8.
Neden bu kadar çok koltuk rezerve edildi? Belki şu sahneyle karşılaşmışsınızdır. Pekin'in Dongdan bölgesindeki bir FamilyMart marketi, havaalanı otobüs durağına yakın olabilir. İnsanlar genellikle gece geç saatlerde bir şeyler yemek sipariş etmek için bagajlarını markete götürür ve sonra uzanırlar. Katip, masada uyumaya alışmıştır.
FamilyMart'taki koltuklar basit ve sıkışık, ancak oturduğunuzda, hiçbir şey satın almasanız bile kimse size acele etmeyecek.
"Özellikle gece geç saatlerde kargo hasarı konusunda endişelenmiyor musun?"
Wu Haibin, "Gerçekten çalmak isteyen kişinin mağazanıza oturmayacağına inanmalısınız." Dedi.
Wu Haibin, Beijing Family Mart çalışanlarının şirkete girdikleri andan itibaren eğitildiklerini, önce davrandıklarını, sonra bir şeyler yaptıklarını, sonra da iş yaptıklarını söyledi.Müşterilere davranmaya gelince, tüm aile nerede olursa olsun, kapıdan içeri giren müşterilerdir.
Yazar bir keresinde Japonya'da yaşayan (ve market sektörüyle hiç ilgisi olmayan) bir meslektaşına sordu ve ondan üç büyük Japon marketi arasındaki farkları tüketici açısından analiz etmesini istedi. FamilyMart için şunları söyledi:
"Bana göre FamilyMart daha çok bir yuva gibi."
Pekin gibi on milyonlarca nüfusu ve kalıcı nüfusu aşan yüzen nüfusu olan büyük bir şehirde, sloganda "ev hissi" daha çok yer alıyor. Marketlerin istasyon kurmaya alıştığı ofis binası sahnesinde, çoğu insanın günlük hayatı acele ediyor. Marketler, zaman kıtlığı çağında her zaman ticari bir ürün olarak kabul edildi ve müşterilerin kalma süresi her zaman dakikalarla ölçülür. Yine de, mağazanın nerede açıldığına bakılmaksızın, FamilyMart, yavaşlamak isteyenler için imkan ve alanı hala saklı tutar.
Bu da bakkalların değerlerinden biri olabilir: Bakkallar, küçük de olsa, perakende kanalları ve toplumdaki kamusal alanlardır. Marketin sahne arkasında, sistem ve veriler üzerinde sofistike bir enstrüman gibi çalışır, ancak marketin ön bürosunda insanlar her zaman ilginç, samimi ve kullanışlı olmasını umarlar. Çünkü sonuçta bir kişinin asla reddedemeyeceği şey, bir makinenin nezaketi değil, başka bir kişiyi anlamaktır. Wu Haibin'in dediği gibi, "Umarım 2018'de hikayeli ürünler, sıcak hizmetlerle ve değişim sahneleriyle ürünler yaratacağız."
Buradaki öncül, Wu Haibin'in Bahar Şenliği gibi "herkes evde" gibi festivallerde mağazaya eşlik etmek isteyen kendileri gibi daha fazla insan bulması gerektiğidir.
