Klozet kapağıyla popüler hale gelen bu şirket nasıl oldu?
"Çin pazarını kaybederseniz, Panasonic gelecekte kesinlikle hepsini kaybedecek."
Japon elektrik devi Panasonic'in başkanı Kazuhiro Tsuga bunu söylediğinde Panasonic'in Çin'deki performansı düşüşteydi. 2009'dan başlayarak, Panasonic Çin'in satışları art arda altı yıl boyunca düştü ve düşüş sırasında pazar payı% 2'den azdı. Bir zamanlar halka en aşina olan ev aletleri işi kritik bir anı başlattı.
Karmaşayı devralan, Panasonic Ev Aletleri (Çin) Co., Ltd.'nin şu anki genel müdürü Wu Liang ve Panasonic'in 40 yıl önce Çin'e girmesinden bu yana tamamen kendisine ait bir şirketin ilk Çinli genel müdürü olan bir Çinli idi. Bundan önce, bu seviyedeki en yüksek karar verici her zaman Japonlardı ve Wu Liangın atanması Panasonice Çindeki ev aletleri işinde yeni bir dönüş sağladı.
1 Nisan 2017'de Matsushita Electric, Panasonic'in Çin'deki ev aletleri ticaret merkezini Hangzhou'ya entegre edeceğini ve ev aletlerinin satışını koordine etmek için orijinal Matsushita Electric Housing Equipment (Hangzhou) Co., Ltd.'yi resmi olarak Panasonic Home Appliances (China) Co., Ltd. olarak yeniden adlandıracağını duyurdu. .
Wu Liang'ın yönetimi altında, bu asırlık Japon şirketi nihayet Çin ev aletleri pazarında gençleşti.Performansı son iki yılda büyümeye devam etti ve 2017'deki satışları bir önceki yıla göre% 117 arttı.
Wu Liang'ın şirket için hedefi, 2020 yılına kadar 20 milyar satışa ulaşmak. Geçen yıl bu sayı 8 milyardan azdı. İyi haberi olan medya göz alıcı manşetlerde sorgulandı: Panasonic nerede?
"Asla başarısız olmadığını" iddia eden Wu Liang, bu sefer 20 milyar hedefine ulaşabilir mi?
Sözlü: Wu Liang
Röportaj: Ye Zhengxin
Kaynak: Zhenghe Adası
Dürüst olmak gerekirse, ürünün kendisinden bakıldığında Panasonic'in kalitesi fena değil. 60'larda ve 70'lerde doğanlar gibi, herkes Panasonic markasından etkilenmiştir ve Panasonic markasına hâlâ büyük bir sevgi beslemektedir. Ancak zaman değişiyor mesela geçmişte bir lamba geliştirdik, lamba on yıl veya daha uzun süre kullanılamazsa kalitesiz olarak değerlendireceğiz. Ama şimdi on yıl boyunca kaç kişi bir lamba kullanacak? Herkesin hoşuna giden şey görünüm veya fiyat / performans oranı olabilir, ancak Panasonic'in ısrarı gülünç hale geliyor.
Geçmişte Panasonic çok hızlı ilerliyordu, ancak Çin'deki yerli özel işletmelerin yükselişiyle Panasonic daha muhafazakar hale geldi. Ürün görünümü ve yeni işlevler açısından "trendi takip etmedi" ve yeni ürünlerin geliştirilmesi daha yavaş oldu ve pazara yansıdı. Sadece birkaç vuruş geride ve aynı zamanda bazı tarzlarda birçok yerli markanın arkasında. Yapmak istediğim birçok şey var ama kimse sorumlu olmaya ve birbiriyle tartışmaya cesaret edemiyor. Amaç açıkça oradadır, seçilebilecek birkaç yol vardır ve iç tartışmalar tartışılacaktır, ancak sonunda durmayacaktır.
En önemlisi, satış sistemimizin 20 yıl önceki ile birebir aynı olması, biz hala acentelerin eski yoluna devam ediyoruz.Sonuç olarak, acenteler parayı karartıyor ve sübvansiyon istiyor, bu uzun bir hikaye. Geçtiğimiz on yıl içinde Panasonic, satış sistemini, maaş sistemini, ödül sistemini vb. Değiştirmeye çalışıyor ve mücadele ediyor, ancak değişiklikler eksik kaldı.
Sonuç, gördüğünüz şeydir: Central Second Set'e göre, Panasonic artık tüm 3C ürünleri dahil% 1'den daha az pazar payına sahip. O zamanlar, Çin'de yüzde yirmi ile bir düzine vardı.
Daha önce Panasonic'in üstün olmaması gerektiğini de söylemiştim, yabancı sermayeli işletmeler ve asırlık işletmelerin bu kadar harika olan yanı nedir? Bazı başarılı yerli şirketlerin deneyimleri var, diğerlerinden öğrenemez misin?
Ancak, Çin'deki birçok genel müdür genellikle bunu yapmaya cesaret edemez. Panasonic'teki birçok Çinli yönetici nihayet Japon yönetim modelinin umduğu şey haline geldi. Peki ya "yerelleştirme"? En iyi ihtimalle, Çince konuşabilen bir "Japon" ki bu Panasonic'in Çin'deki gelişimi için çok zararlı. Onlara bir kafa veriyorum, böylece bırakabilsinler.
Panasonic'in Çin'de 20 milyar hedefe ulaşma konusunda güveni nerede? Şimdi, pazar payı% 20'den% 40'a değil,% 2'den% 4'e çıktı. Biraz iyileşme tamamen mümkündür.
Patronumuzun (Matsushita'nın ana şirketi Kazuhiro Tsuga'nın başkanı) dediği gibi, "Çin'de her şeyi kaybederseniz, Panasonic kesinlikle gelecekte hepsini kaybedecek."
Satış sistemi, kimse bıçağı hareket ettirmeye cesaret edemez
Eski bir Çin atasözü vardır: "Bir paket yardımcı olur." Panasonic bunu yapmadı, bu yüzden yapmaya cesaret ediyorum.
Bu yılın Nisan ayından itibaren, Matsushita Ev Aletleri (Çin) satış sistemi "kontrat sistemini" uygulamaya başladı.Örneğin, bir TV üreticisi iseniz, ülke yılda 1 milyar yuan yapacak ve kar 3 puan olacak. Bu, çok önceden ayarlanmış olmalı. Yapılmalı. Sözleşme yaptıktan sonra, onlara 30 milyon yuan'dan fazla karı sizinle paylaşacağımızı söyledim. Yani, 80 milyon yuan kar elde ederseniz 25 milyon alabilirsiniz. Tüm ekibinizin nasıl bölündüğüne gelince, sizin kadar umurumda değil Yasalara uygun olarak vergi ödeyin.
Bu şekilde birçok gereksiz rapor ve tartışma iptal edilmiş ve satış cephesinin etkinliği büyük ölçüde artırılmıştır.
Buna ek olarak, Panasonic'in Japonya'daki satış modeli esas olarak toplu pazarlamadır.Büyük ölçekli mağazalarla işbirliği yaparak nadiren e-ticarete önem verir, ancak bu yol tek başına Çin'de çalışmaz. Örneğin, Bay Wu Xiaobo bir keresinde tuvalet kapakları hakkında bir makale yazmıştı.Japonya'dan satın alınan birçok kişi aslında Hangzhou fabrikamız tarafından üretiliyor. Aslında Çin'de ondan önce de uzun yıllardır tuvalet kapakları satıyoruz, ancak herhangi bir gelişme olmadı. Çeşitli sorunlarla karşılaştığımda, bir bakanı birbiri ardına keserken, son tahlilde, pazarlama için hala Japon modelini kullanıyordum.
Bu işi 2014 yılında devraldım ve Ekim ayında e-ticareti uygulamaya başladım. O yazı 2015 yılında çıktıktan sonra bu kategoriyi yakmak için bu ısıdan yararlandık. Geçmişte ister Ali ister JD.com olsun, 618 ve 11.11 promosyonlar yaparken, en can sıkıcı şey Panasonic'ten bir düzineden fazla kişinin onlara gitmesiydi.Bugün bir pilav pişiricisiniz, yarın o bir mikrodalga fırın ve diğer platform küçük cihazlardan sorumlu. İkinci (eşleşen kişi) tam da böyle bir kişidir. Artık Panasonic'in çok iyi olduğunu ve birleşme sonrasında işi birleştirmenin çok verimli olduğunu düşünüyorlar.
Bir e-ticaret şirketi olmanın avantajlarından biri, paranın nerede kullanıldığını bilmeniz ve çevrimiçi işletme maliyetlerinin çevrimdışı olduğundan% 20 daha ucuz olması, bu nedenle şu anda çevrimiçi para kazanıyoruz ve sübvansiyonun bir kısmını çevrimdışı, yatırımın bir kısmını yeni ürünlere harcayabiliriz. Araştırma ve Geliştirme.
Gençlerin alışkanlıklarına ayak uydurmak için ürün geliştirme
Geçmişte müşterilerimizin çoğu 40'lı ve 50'li yaşlarındaydı.Gelecekte gençler de hayranımız olacak.
Geçmişte, iş departmanlarımızın çoğu tek başına çalışıyordu, örneğin, buzdolabının WiFi'si ve pirinç pişiricinin WiFi'si eşleşmiyordu ve bağlanamıyordu.Bunu kendileri yapması için bazı kişileri tuttular ve Ar-Ge sistemi bağlı değildi. Artık bir ürün planlama merkezimiz, birleşik planlama ve birleşik tasarımımız var. Örneğin akıllı tuvaletler için bazı ürünlerin işlevlerini Çinlilerin kullanım alışkanlıklarına göre düzenledik ve ayrıca idrar testleri ile tuvaletleri de kullanıma sunduk.Elektrikli süpürgelerimiz ve güzellik ekipmanları için küçük ev aletlerimiz artık çok popüler.
Ulusal politika değişiklikleri ile ciltli teslimat bir trend haline geldi Son zamanlarda alan konseptleri yapmaya başladık Panasonic'in avantajı, kapılar, ışıklar, zeminler ve temiz hava sistemleri dahil tüm ev ürünleri kategorilerine sahip olmamızdır.
Geçmişte departmanlar kendi ürünlerini satıyordu ama şimdi onları birleştirip dış satış için paketliyoruz. Bu konuda Ali, JD.com, Gome ve Suning ile görüştük ve gelecekte herkes yavaş yavaş yapı malzemeleri pazarına girecek. Şu anda, özel bir ekibimiz var ve Ali bu şeyi inşa ediyor.
Merkez ofisin benim için belirlediği KPI'yı kabul ediyorum ve kesinlikle sizin için tamamlayacağım, ancak yıllık kârın bir kısmını yeniden üretimin araştırma ve geliştirme ve genişletilmesine yatırmalı veya onu çalışan eğitimi gibi stratejik yerlerde kullanmalıyım. Bu yılki performansın ne kadar güzel olduğunun peşine düşmeyeceğim. Bakmak istediğim şey, şirketin birikmiş karının veya satış büyümesinin ne kadar olduğunu görmek için 10 yıl sonra. Yapmak istediğimiz şey bu.
Onay süreci, atılmaya bir son verin
Geçmişte çok zamanımız ve enerjimiz onaylar için boşa harcanıyordu.Yaptığımız her şeyi bir dolar için bile onaylamamız gerekiyor.Örneğin, seyahate çıkmadan önce bir rapor yazmanız gerekiyor, geri döndüğünüzde de bir rapor yazmanız gerekiyor. Bilet bittiyse ne yapmalıyım ... ... dağınık savurma. Temsilcilerinin şirketten para istemelerine yardımcı olmanın yanı sıra, birçok satış personeli sadece raporlar yazarak ve şirketi "dolandırarak" "kendilerini haklı çıkarıyor" ve gerçek işe yatırım yapacak enerjileri yok.
Aslında yanılmıyordu ve şirket de yanılmıyordu, ancak iletişimin maliyeti gerçekten çok yüksekti. Geçen yıl çok fazla onaylamamamı istedim. Örneğin, bir bölüm şefi geçen yıl geri ödeme için 100.000 yuan harcadı. Bu yıl size 80.000 yuan vereceğim, bu yüzden geri ödeme yapmaya ve talimat istemeye gelmeyin. Bu sayede bir an önce elinizden alırsınız, şirket para tasarrufu sağlar ve finans departmanının yükü azalır.
Ardından temsilciler için politikamız da değiştirilmelidir. Geçmişte satış departmanımız fabrikadan% 40 indirimli mal alıp,% 25 indirimle bayiye sattı, kalan% 25 AVM giderleri düşüldükten sonra sadece (acente) fiyatı artırdı ve sonunda fiyat yükseldi. Temsilci, sübvansiyonlar için şirkete rapor verir.
Ardından, acentelere% 25'ten çok daha düşük bir indirim verebiliriz. Satış personelinin artık rapor yazmasına gerek yok. Vitrini ve müşterileri korumaya gidiyorsunuz ve diğer markaların nasıl fiyatlandırıldığını ve ürünlerin nasıl olduğunu görüyorsunuz. Daha önce yapmadığınız şeyler artık yapılabilir.
Maaş, hiyerarşiyi bozmak
Panasonic'in terfi mekanizması çok geri kalmış, terfi almazsanız maaşınız artmayacaktır. Sonuç ne? İç kendini yeniden üretme nin yarısından fazlası kadrolardır. Örneğin, bölüm şefi müdür olmak istiyor, ancak satışlar iyi yapılmazsa bir bölümü ikiye böler ve alt bölümü bölüm şefine yükseltir, gelecek yıl müdürlüğe terfi eder.
Bu çok bürokratik bir sistemdir. Bürokrasi aslında çok basit, iş yapma işi bürokrasinin yaptığı şeydir.
Panasonic'in dünya çapında 260.000 çalışanı var ve benim genel yönetim altında 20.000 çalışanım var ki bu 1/13'e denk geliyor Böyle bir sistem kesinlikle çalışmayacak. Herhangi biri terfi ettirilmeden önce, yetenek veritabanına geçmeli ve terfi için niteliklerini kanıtlamak için eğitim sınavlarına girmelidir. Terfi olmadan para kazanılamaz statükosunu değiştirmek için tüm personel işlerinde iniş çıkışlar olmalıdır.
1993 doğumlu sıradan iş adamları, yılda beş veya altı yüz bin, kadro değillerse kadrodan fazla kazanabilirler.
İster ademi merkeziyetçilik, ister az önce bahsettiğimiz teşvikler olsun, bu sadece yurt içinde öğreniyor. Matsushita Ev Aletleri (Çin) gerçekten hayatta kalmak istiyorsa, potansiyelini gerçekten kullanması gerekir. Fabrikalar ve teknik departmanlar dahil, teorik olarak daha iyisini yapmalı, henüz tam olarak tamamlanmadı.
Yabancı sermayeli birçok işletme zaten çok geride kaldı, nasıl bir köşeyi geçebilirler? En son teknolojiyi cesurca kullanmaktır, çünkü koşullar ve birikim vardır. Yetenekliyiz, ancak kararımızı vermeye cesaret edemiyoruz. Çeşitli alanlardaki lider kavramları değişmeden kalırsa, kesinlikle işe yaramayacaktır. Zamana ayak uydurmak için Çin'in IOT'sine (Nesnelerin İnterneti), büyük veriye, yapay zekaya ve diğer şeylere ayak uydurmak için onu çekip ilerletmemiz gerektiğini söyledim. Çin, birçok sorunu Nesnelerin İnterneti veya büyük veri yoluyla çözme olasılığı dünyadaki diğer tüm ülkelerden daha fazladır.
Panasonic Japonya'da baskın bir oyuncu ve uzmanlık alanında kendine has özellikleri var.Çin'deki gençlerimiz de üretim sahasında onlardan etkileniyor, bu konuda çok fazla değişiklik yapmaya gerek yok. Kilit nokta, Çin'deki satış miktarının, tüm sistemin işletme maliyetlerini sürdürmek ve çalışanların motivasyonunu artırmak için çok küçük olmasıdır. Satışlar olmadan "akış" olmazdı, bu devam ederse, şirket sonunda ölecek.
"İmalat ve Satış Entegrasyonu" nda (üretim ve satış entegrasyonu) yapılacak çok sayıda makale var AVM'de kaç adet mal satıldığı ve kaç adet mal sipariş edilmesi gerektiği bir bakışta anlaşılıyor Fabrikam ve depom asla stokta kalmayacak. Panasonic ve Huawei, Avrupa'da gaz sayacı temelli bir proje üzerinde işbirliği yapıyor. Proje patronlarıyla bu modelin ev aletlerinde kullanılması gerektiğini ve "üretim ve satış entegrasyonu" statükosunu tamamen değiştirmemiz gerektiğini tartıştık.
Tabii ki, stratejik olarak, Çin'i daha iyi tanıdığım için bazen onlara (Japon yöneticiler) katılmıyorum; ama taktik olarak dolambaçlı olmalıyım ve güney duvarına vuramam. Buradaki dayanak, performans üretmeniz ve yüksek hızlı büyümeyi sürdürmeniz gerektiğidir ve sizi sorgulamayacaklardır. Ve her zaman çok zorlandım ve yenilgiyi kabul etmek istemiyorum, bunun gençken maraton koşma ve dayanıklılıkla bir ilgisi olabilir.
Aslında birçok kez daha şanslı biri olduğumu söyledim, büyük bir dönüm noktasında asla başarısız olmadım (küçük sıkıntıları saymadan) Neden daha pürüzsüzüm? Bence asıl mesele zihniyet. Panasonic kadar büyük bir şirkette pratik şeyler yapmak zordur. Resmi kariyeriniz uğruna, genellikle daha pasif olan ve işleri yapmakta kısıtlanacak olan liderliğe öncelik verirsiniz.
Ancak bunun vicdanınızda yapılması gerektiğini düşünüyorsanız, o zaman yapmalısınız. Bu yıl 56 yaşındayım ve aslında kendi belirlediğim emeklilik yaşını aştım, bu yüzden herhangi bir endişe olduğunu düşünmüyorum, ancak birçok konuda doğru karar vermek daha kolay.
Kendinizi unutun, kariyerinizde iyi bir iş yapın ve kendinize bir itirafta bulunun. En endişe verici şey, emekli olduktan sonra "Ah, o zaman tekrar zirveye çıkacağım, işler mükemmel olabilir." Böyle pişmanlık duymayın, yapmanız gerekeni yapın, sınırlı yeteneğiniz olsa bile, sadece bunu yapabilirsiniz, sorun değil, başka bir şey değil.
