Tiantu Investment CEO'su Feng Weidong: Yeni perakende girişimciliği bu iki çukurdan kaçınmalı
Sahte kategoriler, sahte talep ve erken hisseler, yeni perakende girişimciliğinin iki ana tuzağıdır.
Konuşma Feng Weidong
Perakende satış patronlarından gelen özel özel yazılar izinsiz çoğaltılamaz
2018 yılında tüketici perakende sektörünün dönüşümü ve yeniden şekillenmesi yoğunlaştı.Sürekli keşif ve yineleme sürecinde, perakende sektörü ve işletmeler nasıl bir deneyim ve düşünce biriktirdi? Kargaşadan sonra sakinleşin ve perakendenin özüne nasıl dönüleceğini, sektörün gerçek doğasına nasıl sadık kalınacağını, zamanın değişimlerine nasıl cevap verileceğini ve perakende değerini nasıl yeniden şekillendireceğinizi düşünün. Perakende sektörünün gelecek trendi ne olacak?
28 Kasım'da, 36Kr "Perakende Patronu İç Referansı" nın ev sahipliği yaptığı "Yaratılış · Takdir · Gelecek-2018 WISE Perakende Zirvesi" Pekin Uluslararası Kongre Merkezi'nde görkemli bir şekilde düzenlendi. 22 perakende sektörü lideri ve 1.000'den fazla perakende sektörü eliti bir araya geldi Bir salonda, perakende geleceğini "yaratmak" ve gerçek sonuçları "takdir etmek" için tüketici perakende sektörünün dönüşümü, yükseltilmesi ve evrimini birlikte tartışacağız.
Zirveye Tiantu Investment CEO'su Feng Weidong katıldı ve bir açılış konuşması yaptı. Tiantu'nun bakış açısından, yeni perakende, yeni teknolojiyi benimseyen perakendenin yeni perakende olduğu anlamına gelmez, sürekli farklılaşan yeni perakende kategorisi olduğu anlamına gelir ve bu nedenle yeniliği, müşterilerin bunun tamamen farklı olduğunu düşünmesidir. Kategori, iki alışveriş sahnesi, müşteriler nereden satın alacaklarını düşündüklerinde, tamamen farklı kategoriler olduklarını düşünüyorlar ve şu anda yeni olacaklar.
Girişimcilerin sıklıkla karşılaştığı iki büyük çukur olduğuna inanıyor: Biri sahte ürünler ve sahte talep. Çoğu müşterinin hemen anlayabileceği kelimeleri veya müşterilerin anlamadığı kelimeleri kullanamıyorsanız, pazarlama yapmak zordur. İkincisi erken stake etme, sermaye iki ucu keskin bir kılıçtır, eğer gerçekten deneme yanılma işlemini tamamlarsanız, para kazanırsanız, elbette, yüksek hızlı genişleme iyi bir şeydir. Ama parayı almak için deneme yanılma sürecini tamamlamadan bir mağaza açıp büyüme hedefini tamamlamak için acele ettim, bu sadece daha büyük bir kayıp getirecek ve bir defada sabit maliyeti artıracaktır.
Aşağıdaki konuşmanın tam metnidir:
Bir yatırım kuruluşunun temsilcisi olarak yeni perakende anlayışımızdan bahsedeceğim.
Bahsetmek istediğim üç ana konu var:
1. Yeni perakende hakkında ne düşünüyoruz? Gözümüzde yeni perakende nedir? 2. Hangi yeni perakende satış kanallarına odaklanıyoruz? 3. Yeni perakende girişimciliğinin iki büyük tuzağını görüyoruz.Yatırımcılar çok para harcamak zorunda ve bu para da bize LP tarafından veriliyor, bu sorumluluk hala çok önemli. Bu değişimlerde neyin değişmediğini keşfetmemiz gerekiyor, önceki misafirlerin dediği gibi, perakendenin doğası hiç değişmedi. Tiantu tüketici ürünlerine yatırım yapar, bu nedenle bazı konulara her zaman müşterilerin bakış açısından bakarız. Satın alma kararını tamamlamak için müşterilerin şu üç soruyu yanıtlaması gerekir:
1. Ne satın alınır? Müşterilerin zihninde yanıp sönen şey, tüm ürün kategorileridir.Belki pek çok endüstri araştırması, Zhou Hei Ya ve Naixue's Tea'yi perakende sektörü olarak adlandırır, ancak bizim analiz çerçevemizde bunlar perakende endüstrileri veya perakende markaları değil, ürünlerdir. Markalar, özünde değer yaratmaktır. Yine de mağaza açmak için uygun kanallar bulması gerekiyor.
2. Nereden alınır? Buna cevap vermek için, kanal kategorisi dediğimiz şey kanal markasıyla ilgili olabilir ve ToC'nin kanal markası Zhou Hei Ya ve Naixuenin çayı gibi gerçek perakende sektöründedir. Sadece aldıkları şeyi yanıtlarlar. sorun. Bu yüzden, aklınıza gelen bu şeyleri nereden satın alacağınız kanal kategorileridir. Örneğin, meyve ve elma nereden alınır, herkes meyve dükkanlarını, süpermarketleri ve hatta çiftçi pazarlarını düşünür. Bunlar kanal kategorileridir. Mogujie'de kadın kıyafetleri satın almak da bir kanal kategorisidir Cep telefonunuzdan yiyecek alabilir ve taze yiyecekler yiyebilirsiniz. Bunlar aynı zamanda kanal kategorileridir, hepsi kanal markalarıdır ve bunlar, yatırım yaptığımız daha temsili sözde yeni perakende projeleridir.
3. Nasıl seçilir? Çoğu zaman ne alacağımızı ne de nereden alacağımızı bilmiyoruz? Şu anda evrensel arama motorları gibi alışveriş rehberi kategorileri ortaya çıktı, ayrıca Xiaohongshu'ya yatırım yaptığımız alışveriş rehberi markaları ile ilgili yeme ve sipariş stratejisi, seyahat stratejisi gibi bazı dikey kategoriler de var, dünyayı bulmak. Eşyalar, özellikle yurtdışına seyahat ederken ne satın alıyorsun? Xiaohongshu'yu açın ve dünyanın her yerinden uzmanların ilgili yorumlarını ve alışveriş rehberlerini görebilirsiniz.
Şimdi yemek dahil, Dianping'e de gidebilirsiniz, popüler restoranlar da bulabilirsiniz, sırada beklemeniz gerekir, lezzetli yemekler için beklemeniz gerekmez, sadece popüler restoranları bulmakla kalmaz, aynı zamanda sıraya da girersiniz.
Aslında, özelleşmiş işbölümünün arkasında bir mantık vardır: Tüketiciler açısından böyle bir sınıflandırmaya sahiptir, ancak üretim perspektifinin arkasında da uzmanlaşmış iş bölümü vardır. Ne alınır ve nereden alınır, üretim ile satışın ayrımıdır ve nereden alınır ve nasıl seçilir alışveriş rehberlerinin ayrımı olarak adlandırılır.
Dolayısıyla Tiantu açısından bakıldığında bu yeni perakende, yeni teknolojileri benimseyen perakendenin yeni perakende olduğu anlamına gelmez, sürekli farklılaşan yeni perakende kategorisi olduğu anlamına gelir ve bu nedenle yeniliği, müşterilerin tamamen yeni olduğunu düşünmesidir. Farklı kategoriler ve alışveriş sahneleri, nereden satın alacağını düşündüğünde tamamen farklı bir kategori olduğunu düşünüyor ve şu anda yeni olacak.
Intime birçok yeni teknolojiyi benimsemiştir, ancak yine de bir büyük mağaza kategorisidir, bu nedenle yeni bir perakende kategorisi değil, perakendenin evrimidir. Bahar Şenliği sırasında sebze pazarına gitmek gibi. Tezgahın ödeme yapmak için WeChat ve Alipay'i kullanması gerekiyor, ancak bu yeni bir perakende değil. Burası hala bir sebze pazarı veya satıcı, ancak yeni teknolojileri kullanıyor ve sürekli yeni teknolojileri kullanıyor. Bu nedenle yeni perakende, bu yeni alışveriş ortamıyla tanışmak için müşterilerin gözünde yeni bir alışveriş yolu olmalıdır.
Yeni perakende genellikle yeni teknolojiyi benimser ve eski perakende sürekli olarak yeni teknolojiyi benimser. Bu nedenle, yeni perakendeyi esas olarak kategori farklılaşma ağacından anlıyoruz Ne yeni perakende fırsatları var? Arkasında yeni kategoriler nasıl farklılaşıyor? Hangi kriterlere göre farklılık gösterecek?
Farklılaşmanın ilk kriteri ürün seçiminin mantığıdır. Bir seçim yaptığınızda ve sadece belirli bir ürün sattığınızda, yeni bir kategori oluşturmak en kolayıdır.Sadece meyve satan bir meyve dükkanı, sadece sebze satan bir sebze dükkanı ve sadece taze yiyecek satan bir sebze dükkanı olur. Taze bir süpermarket olun.
Kolaylığın farklılaşmasına dayalı yeni alışveriş gerçekleştirme yöntemleri de vardır. İnternet öncesi dönemde, aslında, orijinal alışveriş-posta siparişimiz de vardı, sadece China Post'un tekeli yüzünden posta siparişimizin geçmişte az gelişmiş olmasıydı, ancak posta siparişi Avrupa ve Amerika'da çok gelişmişti.
Ofis rafları gibi teknolojide çok geri kalmış yeni perakendeciler de var, çünkü çok kullanılmıyorlar ama aynı zamanda yeni perakende. Bu çukurlar hakkında daha sonra konuşacağız.
Kanal kategorisi, üretim ve satış ayrımı perspektifinden bakıldığında, satış görevlerini işleme üzerinde yoğunlaşır.Aslında, maliyeti dolaşım maliyetidir, bu nedenle temel görevi, maliyet düşürme ve verimlilik iyileştirme olarak adlandırılan işlem maliyetlerini düşürmektir. Bu ürün markasından çok farklı.Ürün markası yapılacak en ucuz şey olmayabilir.Bazıları lüks bir marka veya üst düzey bir marka haline getirilmeli. Maliyetimi seçtiğim değere göre belirleyeceğim.
Bunu şu şekilde özetliyorum: ucuz, kullanışlı ve farklı.
Ucuz, Örneğin, büyükler bir hafta boyunca tüketim mallarını geri almak için süpermarkete gidiyorlar, bu nedenle Wal-Martın günlük değerlendirmesi satışların kralıydı, ancak şimdi e-ticaretten de etkileniyor.
uygun, Futbol maçı seyrederken bira biter, şu anda alt katta bir market var ama süpermarkete göre 50 sent daha pahalı. Hangisini seçerdin? Kesinlikle bir market seçin.
Özellikleri, Aynı zamanda işlem maliyetlerini düşürür. Belirli insan grupları için işlem maliyetlerini düşürür.Düşük gelirli kişileri hedefleyebilir ve on yuan mağaza gibi küçük mağazalar kurabiliriz ve ayrıca üst düzey kişileri ve çeşitli seçilmiş mağazaları hedefleyebiliriz.
Arkamızdaki teorik düşünceden hangi yeni perakende kategorileri geleceği kazanabilir?
1. Müşteriler bunu duyduklarında anlamalıdır. Yeni perakende, müşterinin kafasında bir sınıflandırma olmalıdır.
2. Olgun pazarlarda doğrulanmıştır. Özellikle ABD pazarı biraz Çin ile karşılaştırılabilir ve Japon pazarı da var.
3. Genç nesil tarafından beğenilmek en iyisidir. Bu şekilde, yeni kategoriler daha fazla yayılma fırsatı elde edebilir, çünkü gençler özellikle yaygınlaştırmayı severler ve yoğun sosyal gruplardır. İyi şeyler kullandığımız gibi, Anlar'a gönderi paylaşamayabiliriz, ancak gençler Anlar göndermeye isteklidir. Bu aslında oldukça önemli.
4. Yeni spor teknolojileri ve yeni modeller, verimliliği büyük ölçüde artırır. Her çağda doğan yeni kategoriler, aslında bu çağın gereksinimlerine ve teknolojinin sağladığı yeteneklere sahiptir.Yeni teknolojinin sağladığı yeteneklerden tam olarak yararlanmıyorsanız, yüksek hızda büyümeniz ya da başarılı olmanız aslında sizin için zordur.
5. Belirli kişi grupları için seçin.
Bu, yeni kategorilerin en çeşitli kaynağıdır.
Dolayısıyla, ilgilendiğimiz yeni perakende yönlerinden bazıları şunlardır:
1. Hizmet perakende. Aslında perakende sektöründe herkes fiziksel perakendecilikten bahsediyor olabilir ama kanal kategorimiz açısından aslında pek çok hizmet üretim ve satıştan ayrılmazdı.Mağazalarda satın alıp mağazalarda tüketiyoruz ama üretim ve satış ayrı. , Satın alma işlemini önce cep telefonundan tamamlayabilir ve ardından tüketim için çevrimdışı duruma geçebiliriz, böylece işlem bağlantısı ve teslimat bağlantısı ayrılır, bu nedenle aslında kiralama, seyahat, tıbbi bakım ve eğlence gibi bu alanlara yatırım yapıyoruz. .
2. Topluluk perakende. Eve gitme kolaylığı ve ardından topluma yakınlık rahatlığı yoluyla rahatlığı hedefliyor, bu nedenle çevrimdışı uygun perakende formatları tüm hızıyla devam ediyor ve yeni satışlar trendi var. Örneğin, topluluk grubu satın alma, binlerce grubun tekrar kavga etme eğilimi var, ancak yine de çok temkinliyiz.
3. Özel perakende. Örneğin, organik süpermarketler, yemek alanları ve yiyecek içecek hizmetlerini bir araya getiren yeni perakende biçimleri.
4. Anında e-ticaret. Geçmişte geleneksel İnternet e-ticaretinden daha hızlı, yarım saat veya bir saat içinde teslim edilecek.
5. İnsansız perakende. Ayrıca, tamamen iş modellerinin yönlendirdiği bir konuya da dikkat ediyoruz.
Yeni perakende sürecinde girişimcilerin sıklıkla karşılaştığı iki büyük çukur görüyoruz:
1. Sahte kategoriler ve talep. Çoğu müşterinin anlayabileceği kelimeleri kullanamazsınız veya müşterilerin anlayamadığı kelimeleri anlayamazsınız, pazarlamak zordur. Örneğin, bazı yeni kategorilere yaşam salonları denir. Aslında müşteriler anlamaz, bu yüzden ne yaptığınızı sormaları gerekir. Bu durumda bağımsız trafik elde etmek zordur. Ayrıca birçok çeşit sahte ürün var.
2. Zamanından önce kapalı tutun. Yeterli deneme yanılma doğrulaması olmadan ülke çapında genişleme anlamına gelir Sermaye aslında iki ucu keskin bir kılıçtır. Eğer gerçekten deneme yanılma işlemini tamamlar ve para kazanırsanız, hızlı genişleme elbette iyi bir şeydir. Ancak parayı almak için deneme yanılma sürecini tamamlamadıysanız, hızlı bir şekilde bir mağaza açabilir ve büyüme hedefini tamamlayabilirsiniz, bu sadece daha fazla kayıp getirir ve sabit maliyetlerinizi artırır. Sermaye piyasasında bir balon varsa, bu sürekli para akışı bu krizi atlatmanıza yardımcı olabilir, ancak şimdi sermaye kışı yaklaştığına göre, para kazanmak kolay değildir ve sabit maliyetleri düşürmek zordur.
Çünkü azaltmaya başladığınızda çok fazla olumsuz söylenti getirecek, mesela çalışanları işten çıkarmak istiyorsanız ve herkes kaçacaksa sermaye bekleyecek ve görecektir. Bu nedenle çok sayıda girişimcinin ölümüne koştuğunu gördük, bir bölgede bile iflas ettiler ama çok para kaybettiler.
Örneğin ofis rafı böyle bir kategoridir. Talep açısından bakıldığında kurulma olasılığı yüksek bir kategoridir.Ancak, İnternetin coşkusu ve hissesi ürün seçimi için optimize edilmemiştir, bu nedenle daha fazla çevre, Ne kadar çok kaybedersen. Girişimcilerden biri benim rehberliğim altında ürün seçimini optimize etti Tek bir mağazanın satışını günde 50 yuan'den 300 yuan'e çıkarabildi, ancak parası tükendi.
İki gün önce JD.com ile iletişim kurdum.JD ofis rafları temelde bir başa baş noktasına ulaştı. Aslında birçok şirketin böyle bir ihtiyacı var. Bu nedenle, bu yeni kategorinin ancak hakim olunan bir dizi yeni girişimci fikir yeniden canlandırıldıktan sonra yeniden canlandırılması mümkündür.
Teşekkür ederim!
