Xu Xin, Wang Xing'den bahsediyor: O çok sevimli ve korkunç
Öz Notlar İş Modeli
Bu makalenin kalitesi: Tat: haşlanmış peynir
Bay Notes şunları söyledi:
20 Eylül 2018'de Meituan resmen Hong Kong Borsası'na indi. Meituan yatırımcısı ve Today Capital'in kurucusu Xu Xin, bir keresinde "Meituan konusunda neden iyimserim?" "Meituan, Ele ile rekabette geç hareket avantajı elde ediyor?"
Sermaye yatırımı ve mobil İnternet'in ticari boyutlarından, bu konuşma Meituanın günde 18 milyon siparişe ulaşma ve dört yıl içinde Hong Kong Borsasında listeleme başarısının sırrını çözdü.
Aşağıdakiler, Xu Xinin yaratma konusundaki dersinden bazı alıntılardır ve Makalenin sonunda bir video var Oh ~ Tabii ki, bundan çok daha fazlası, aşağıdaki zevk ~
Mobil İnternet, tüketici davranışını değiştirdi. Şimdi, çoğu Çinli kullanıcı mobil İnternette günde üç buçuk saat geçiriyor ve tüm karar verme süreçleri APP bilgilerine dayanıyor.
Bazı tüketicilere sordum, bir alışveriş merkezine giderseniz 20 dükkan, 20 restoran var, o anda hangi restoranı yiyeceğinize nasıl karar verirsiniz? Bana nasıl cevap verdiklerini biliyor musun? Dianping'e bir göz atacağımı söyledi.
O restoranın kapısında zaten durduğunuzu söyledim, neden Dianping okumak istiyorsunuz? "Ah, hangi yemekleri sipariş edeceğimi görmek istiyorum, kullanıcı yorumlarını görmek istiyorum" dedi.
Bu yüzden geleneksel girişimcilerimize söyledim, İnternet stratejiniz yoksa yeni kullanıcılarınız olmayacak .
Çünkü mevcut tüm yeni kullanıcılar, o üniversite öğrencileri, lise öğrencileri ve meslek lisesi öğrencileri, sadece kullanıcının değerlendirmesine inanıyorlar, sadece internetin bilgisine inanıyorlar.
Televizyon reklamınızı görüyor, şirketinizin çok güçlü olduğunu düşünüyor ama size inanmıyor, kullanıcı değerlendirmesine bağlı. Yani gelecekte internette sesiniz yoksa çıkarsınız, bu yüzden o büyük şirketler çalışmıyor.
1. Süper platform nedir?
Mobil internet sayesinde cep telefonları tüketicilerin davranışlarını değiştirdi ve rekabet modelini değiştirdi, böylece süper platform doğdu.
Görünüşe göre firma olarak yerel bir yılan olabilirsiniz mesela bu şehirde mağaza açarsanız veya bu ildeyseniz patron olabilirsiniz. Ama şimdi durum farklı. Her şey ve tüm kararlar mobil uygulamalara odaklanıyor.
Araştırmamız ve araştırmamız, kullanıcıların genellikle 20'den fazla, genellikle 12 uygulama kullandığını ve artık yeni uygulama indirmediklerini ortaya çıkardı. Kullanıcıların% 40'ı yeni uygulama indirmedi ve% 40'ı yalnızca bir veya iki uygulama indirdi.
Sonra 100 milyondan fazla kullanıcısı olan ve günde sekizden fazla açılan süper uygulamalar çok değerli hale geliyor.
Mevcut APP için bir müşteri edinmenin maliyeti 120 ile 200 yuan arasında olduğundan, 100 milyon kullanıcı edinmenin maliyeti nedir? Temel olarak, yapılmadı, bu yüzden süper platform çok değerli.
2. Güçlü ağ etkisi
Münhasırlığından ve tekelinden az önce bahsetmiştim ve dahası, çiçekler onun üzerinde büyüyebilir. Çiçek yetiştirmek ne demektir? Çünkü Ağ etkisi çok güçlü .
Sana bir örnek vereyim:
Yatırım yaptığımız Meituan şu anda 30 milyar ABD doları değerinde, ancak aslında sadece yedi yaşında. Grup satın alma ile başladı, daha sonra grup satın alımlarını kullandı ve paket servisler yaptı, sonra seyahat etti ve sonra yerel bir arama yaptı, kısa süre sonra yapıldı ve müşteri edinme maliyeti temelde hayır oldu.
Üstelik reklamın ölçek faydası çok büyük, reklama 1,1 milyar harcayabilir, eğer paranız yetmiyorsa, müşteri kazanım kanalınız olmadığı için kaybedersiniz, bu çok zalimce.
Ağın faydalarıyla, süper platform bir tekel oluşturacak ve muhtemelen bir egemenlik veya bir ikili oluşturacaktır.
Soru, sonunda kaç yaşında büyüyebilecekleridir? Bence hala büyümek için yer var, çünkü aşağıdaki iki şey onları daha da büyütebilir.
İlki geçirgenliktir.
Artık e-ticaretin penetrasyon oranı kategoriye göre değişiyor.Kıyafet% 30, ev aletleri sadece% 10'dan fazla ve taze gıda sadece% 2-5, sonra bu penetrasyon oranı giderek artacak.
İkincisi, AI ve büyük veri.
Bu verilerin sahibi kim? Tüketim sahnesinin sahibi kim? Süper bir platformdur. Ve daha sonra yapay zeka ile bir tekelin daha da oluşacağını keşfettim.
Çünkü algoritması gittikçe daha doğru hale gelecek ve öneriler gittikçe daha doğru hale gelecektir.Sonunda Wang Xing'in dediği gibi "7-2-1" durumu olacak. İlk sırada% 70, ikincide 20 var. %, kalan% 10 önemli değil, yine de onun bakış açısına katılıyorum.
Mevcut oyunlara bakarsınız, e-ticarete bakarsınız, temelde bu kalıp, oyunun sonunda 7-2-1'dir. Bu yüzden Meituan ve JD gibi birkaç süper platformumuz var ve onları satmaya istekli değiliz.
Öyleyse, bir platform olarak "Meituan Waimai" "Aç mısınız" ile nasıl mücadele eder?
Aç mısın Bu şirket çok iyi ve Zhang Xuhao da çok iyi bir kurucu.
Oyun oynamayı sevdiği için paket siparişi istediğinde evde bulamadığından kendi paket uygulamasını yaptı. Bu orijinal bir fikir.
Üstelik hiç bilgisayar kullanmamış, sipariş almayı öğrenmiş restoran sahiplerini de yetiştiriyor, bence bu çok dikkat çekici.
Ona çok saygı duyuyorum ve başlangıçta ona oy vermek istedim. Ancak durum tespiti yaparken, Amerika Birleşik Devletleri'ndeydim ve Meituan'dan Wang Huiwen beni aradı ve iki saat konuştu. Bunun hakkında konuşalım, dedim, ah, belki Meituan hala biraz boğa, bu yüzden iki tarafı aynı anda izlememi söyledim.
Her şeyden önce, Zhang Xuhao üç yıldır çalışıyor, ilk hamle olmanın avantajına sahip ve çok karlı, liderliği ve icrası ile ilgili bir sorun yok. Ancak Meituan'ın öğrenme ve denetleme yetenekleriyle bu işe ilgi duymasını beklemiyordu.
Her şeyden önce Meituan'ın tüm işlemleri izleyen, binlerce siparişin anında takip edilip araştırıldığı bir ekibe sahip olduktan sonra radar taramaları Aç mısın, bunun yüksek frekanslı, yüksek marjlı bir platform olduğunu keşfettiler ve araştırmaya başladılar.
Araştırmayı bitirdikten sonra, Wang Huiwen'in yürütmesine izin verin. Wang Huiwen, altı aylık bir çalışmadan sonra yapmaya başladı. Stratejisi çok basit, başlangıçta üç kelime var:
kopyala! kopyala! kopyala!Aç mısın Okula gidip afiş asmıyor musun? Oh, poster mi gönderiyorsun? Saat sekizde mi gitmek? Hadi de gelelim, büyük karakter posterinizi saat ondan hemen sonra kapattık ve pankartı sizin için indireceğim ve sonra savaşmaya başlayacağız ...
Ancak bunların hiçbiri sorunu çözmez.
Wang Huiwen bunu altı ay yaptıktan sonra nasıl yapılacağını öğrendi, bu yüzden 2014 yaz tatilinde bin kişiyi işe aldı, bir ay boyunca yoğun bir eğitim aldı ve 100 şehre gönderdi.
O sırada, Zhang Xuhao sadece birkaç şehirdeydi, para kazanıyor olmasına rağmen, birisi Hao Kardeş Zhang Xuhao'ya bunu bir an önce yapmanız gerektiğini söyledi. Yapmazsanız kaybedersiniz. Wang Huiwen aynı anda yüz şehre gitti, böylece savaş sona erdi.
İnternetin yerel yılanları yok, hepsi ülke çapında.
Meituan hala Dianping ile oynuyordu, Dianping nasıl kaybetti?
Alt üçüncü kademe şehirler hakkında yorum yapmak çok yavaştır ve her zaman bu şehirleri korur. Yorum da daha sonra oraya gitti, ama gittiğinde, bu insanların beyin yıkaması yoktu ve demir ordu diye bir şey yoktu, bu yüzden savaşması biraz zor görünüyordu ve bu savaşı bitirmedi.
Son olarak, strateji açısından Meituan ekibinin derin düşünme konusunda çok iyi olduğunu düşünüyorum.
Meituan'ın bu savaşı gerçekten kazanmasının temel nedeni neydi? Teslimat! Teslimat sıkıca yapın!Teslimat orijinal değil. Baidu öğrenin, uygulamada Baidu'dan daha iyidir. Her gün 30 kilometre yol kat edersen, Wang Xing'in şu konuşmasına bak, süper yürütme yeteneğine ve süper derin düşünmeye sahipsin. Daha sonra o zamanki kararı, paket servisi olan restoranın özü olduğuydu.
Paket servisin teslimatı çok iyi bir ağ etkisi meselesidir, bu yüzden bunu yapmakta ısrar ederler. Yani şimdi, küçük sarı bir elbise giymiş, "Meituan paket servisi, hızlı teslimat" 500.000 paket servisi olan bir ordu var. Pazar% 61'e ulaştı, hedef% 70.
Yani bu süper platformun çok güçlü olduğunu söylediniz, yemek dağıtımı ne kadar sürüyor? Sadece dört yıl. Bu süper platformun gücü, çiçek yetiştirebilir.
Süper platformun bu dünyayı elinden aldığını söylerseniz, marka olarak ne yapabileceğinizi düşünüyorsunuz?
Tarihteki büyük markaları inceledik ama hiçbiri süper platformlarda büyümedi.
Kanallar ve markalar her zaman bir oyundur. Kanal çok iyiyse marka kırılmaz. Wal-Mart gibi, Wal-Mart için çalışan tamamen OEM ve ODM'dir. Harika markalar yoktur. Bunlar gibi büyük markalar Wal-Mart'tan çok önce kurulmuştur.
P & G'nin yüz yaşında olduğunu, Coca-Cola'nın yüz yaşında olduğunu ve Wal-Mart'ın yalnızca elli yaşın üzerinde olduğunu biliyorsunuz. Böylece küçük kanallar, TV reklamları ve Super Bowl aracılığıyla yapıldı. Sonra düşündüm de, her şey bu tür bir kalıp haline gelirse, marka işe yaramaz mı?
Ama genel olarak Meituan kazanmayı başardı.Kullanıcılar için gerçekten iyi olmasının yanı sıra, "üç yüksek ve üç düşük" işinin özünü de buldu.
Yüksek kaliteli, yüksek verimli, yüksek teknoloji ürünü, düşük müşteri siparişleri, düşük maliyet ve düşük brüt kar ... Bu noktalara ulaşılırsa, diğerleri giremeyecek.
Rakibimin söylediği bir cümle var, aynı fikirdeyim:
Brüt kar çok yüksek olamaz, çok yüksek olursa sizi yenme fırsatım olur.Wang Xing, üç yüksek ve üç düşük pozisyonda kazandı. Bin alay savaşını kazandı. Başkalarının görmediği şeyleri gördü. Bu modda başkalarından öğrenmesine rağmen, daha sonra onu geçti. Önce paket servisi de taklit etti ve birkaç ay sonra bu oyun tarzını temelde anladı ve sonra bir şey yaptı ve hızla şehri yaydı.
Önümüzdeki ay 1000 kişi askere alınacak ve 100 şehre gönderilecek.Meituan, güçlü savaş etkinliğine sahip oldukları için üçüncü ve dördüncü kademedeki bazı şehirleri tekelinde tutuyor. Tekelden sonra birinci ve ikinci kademe şehirlere dönmek, acıktığınızda savaşmak daha zor olacaktır. Aslında, aç olsa bile ortaya konmuştu, ama Meituan'ın bu kadar güçlü olmasını beklememiş olabilirdi.
Wang Xing'i ilk gördüğümde en derin izlenimim, onun çok inek olduğu, özellikle okumayı seven, tam meraklı ve gerçeğin peşinde olan bir kişi olduğuydu.
Wang Xing "çok zeki, bilgili ve anlayışlı" bir kişidir, ancak Wang Xing'in başka bir özelliği daha vardır, çok meraklıdır, insanlarla sohbet ederken her zaman büyük gözlerle bakar ve merakla bakar. Seni dinlemeye daha istekliyim. Yani onunla konuşan insanlar, 20 yıl içinde öğrendiklerini ona anlatmak için iki saat harcamak için sabırsızlanıyor.
Wang Xing ve ekibi için halka açık olmak yalnızca önemli bir kilometre taşıdır, ancak son değil. Kazanmaya hevesli değil, bu tür bir insan korkunç.
Wang Xing strateji ve gelecek hakkında düşünmeyi seviyor Meituan'dan biriyle her tanıştığımda Wang Xing'e ne yaptığını soruyorum. Her zaman cevap verdi: "Kendimi geliştirmek ve öğrenmekle meşgulüm."
Wang Xingin en büyük değişikliklerinden biri şu anda:
Eskiden derin bir merak ve gerçeği takip etme dürtüsüyle bir düşünürdüm, ama bu Wang Xing'in sadece bir kanadı. Şimdi Wang Xing'in diğer kanadı dolgun ve bu da oyunculuk yeteneğidir.Bu aynı zamanda Amerikan Tiejun ve Wang Xing arasındaki karşılıklı başarıdır.Wang Xingshi ile yeni tanıştım. Stratejik düşünme ve kullanıcı içgörüsü konusunda iyi. Yürütme onun güçlü noktası değil. Şimdi bunu telafi etti.
Öte yandan, insanları işe almak daha güçlüdür ve insanları seçecektir. Wang Xing bazen onu alıyor, ancak tatmin edici bir tane bulamadı. Gerçeği bulmadan hareket etmez , Her zaman seçer.
Wang Xing ile ilgili en güçlü şey, bu çok iddialı hedefi bulabilmesidir, bu da sizi bunun için savaşmaya istekli yapar. Kendiniz bir iş kurmaktan daha büyük, daha anlamlı ve dünyayı değiştirmeye daha yetenekli olduğunu hissediyor. Bu yeteneği var. , Her zaman bu iddialı hedefi bulabilir ve herkes bu hedef için savaşmaya isteklidir.
Değişmedi, birincisi asıl niyetinin değişmemiş olması, diğeri ise genel olarak daha tutumlu ve güvenilir olması.Ona yüksek puan veriyorum, çok dik ve kestirme yapmıyor, bu çok nadir.
Wang Xing'in en tipik girişimci olduğunu düşünüyorum. İşine üniversitede başladı. Sonra ilk iki seferde çeşitli nedenlerle başarısız oldu. Üçüncü sefere kadar başaramadı. Uzun yıllar bunu yaşadı. Meituan bunu 8 yıldır yaptı. Birçok kez var, o asla yenilemeyen Xiaoqiang ve çok ilham verici girişimciler.
İlk başarı o kadar kolay değil.İki kez başarısız olmanız ve üçüncü kez başarmanız gerekebilir.Yine de hırslı olmanız ve ardından orijinal özlemlerinize bağlı kalmanız gerekir.
Tamamen kendi başına mücadele etti ve iki sınıf arkadaşı olan tipik bir girişimciydi.
Büyük bir küçük şirkete yatırım yapmak ve daha sonra büyümesine yardımcı olmak istiyoruz, bu bizim görevimiz. Sonra yeni iş fırsatları arıyorum, iki yıl önce bulduk, yeni perakende, özellikle şaşırdık.
En yüksek perakende frekansı taze gıdadır Birkaç yıl önce taze gıdaların e-ticaretin son kalesi olduğunu söylemiştim, çünkü çok yüksek frekanslı ve çok sert, Pazar yeterince büyük ve acı noktaları yeterince büyük.
Bu pazarda varsa, öncelikle kullanıcı alışkanlıklarının giderek daha tembelleştiğini, giderek daha fazla eve dönüştüğünü görebiliriz.
Paket servisin kullanıcı konumlandırması taze yiyeceklerden çok farklı. 60'lı veya 70'li yıllarda konumlandınız.Fıstıklar tek tek seçmek zorunda, böyle olmayacak, konumlandırmaya bağlı.
Herkes Hema'nın çok iyi olduğunu mu söyledi? Uzun sürmedi. Çevrimiçi platform% 55'e ve Jinqiao mağazası% 70'e ulaştı. Başlangıçta uygulamayı indirmezseniz ödeme yapmanıza izin verilmeyeceğini, nakit ödeme yapılamayacağını, kredi kartlarıyla ödeme yapılamayacağını ve APP'yi indirmeniz gerektiğini söyledi.
Yaşlı kadın, yaşlı adam ve yaşlı kadının kesinlikle bir APP'si olmayacak, bu yüzden yıkanacaklar. Geri kalanlar, sipariş vermek için APP'yi kullanabilen kişilerdir. Israr ettiği şey budur. Bunun maliyeti çok yüksek, ancak özünün hala olduğunu göreceksiniz Maliyet etkinliği.
500 metrelik veya 1000 metrelik bir alanı kaplayan bir mağaza açarsınız, ancak paket teslimat için APP ile 3 kilometreyi kaplayabilirsiniz.Aynı mağazanın sabit maliyeti kira ve yapay dekorasyon ile aynı ancak satış geliri ikiye katlandı, yani İnsan etkisi, zemin etkisi çok güçlü .
Mağaza açmanın en zor kısmı lokasyon seçmektir.Eğer online oran% 50 ise, depo seçmeniz zor olmadığı için zor değildir. Yani kullanıcı konumlandırma ve fiyat konumlandırma çok önemli ve mağaza büyüklükleri çok farklı, bunun sadece bir mağaza olduğunu söyleyemezsiniz.
Wal-Mart Carrefour'un neden çıkarımları yok? Mağaza çok büyük olduğu için, 10.000 metrekare ve etrafta koşarak bir saat sonra gitmiş olacak.
Yeni perakende farklıdır. Malların alınması 3 dakika, paketlenmesi 7 dakika ve teslim edilmesi 20 dakika sürer. Tamamlanması yarım saat sürer. Geleneksel yöntem bunu yapamazsa kaybedersiniz.
Çünkü insanların ihtiyaç duyduklarında daha tembelleştiklerini hissediyoruz. Eve yarım saatlik teslimat standart bir konfigürasyon olmalı. Bu standart bir konfigürasyon haline geldiğinde kullanıcılar çok mutlu oluyor. Bu olmadan ÇIKIŞ olacaksın.
Artık bunu herkes göremiyor ve bence yaşlı kadın yemeği seçmekten çok mutlu ve kapıya teslim edilmesine gerek yok ama geleceği düşünmemiz gerekiyor, insanlar tatlılığı tattıktan sonra bunu yapmaya istekli olacaklar.
Kent düzenine nasıl odaklanacağımızı da dahil ederek, nihayet nihai modeli düşünürüz. Tüketicilerin ve kullanıcıların çevrimiçi olarak siparişlerin yüzde kaçının verileceğini seçtiğini düşünüyoruz. Yarım saat böyle olursa, teslimat ücreti yetmiş üç olabilir ve çevrimiçi siparişler ulaşacaktır. % 70 çok rekabetçi.
Böyle bir durumda, yeni yeni perakende işi oligarşik bir işletme mi, çoklu oligarşik bir işletme mi yoksa yerel bir yılan işletmesi mi? Perakendecilik, mağaza açarsın, yarın mağaza açarım, bugün indirim yaparsın ve yarın promosyon yaparım, birlikte yaşıyor olabilir.
Yeni perakendenin özüne dönelim, bu nedir?
Yeni perakendenin mağazaları olması, müşteri edinme, çevrimdışı trafik bulma becerisine sahip olması ve çevrimiçi paylaşımın% 50'den fazla olması gerekir, böylece insanlar etkili olabilir ve site seçimi kolaydır. Kalan yarım saat doldu. İki kilometrelik bir mağaza yaparsanız, başkalarının sizi eşleştirmesi zor olacaktır.Tabii ki, perakende catering de var. Sadece perakende yapmak alışveriş gibidir ve yemek yemek yemek yapmaktır. Perakende catering başlangıçta pek çekici değildir.Perakende, uzun vadede, uygun maliyetli kullanıcı deneyimi olan perakendenin özüne geri dönmelidir.
Başlangıçta yemek servisi hala birçok sorunu çözdü: Birincisi, trafiği çekmeye yardımcı oldu ve ikincisi, brüt kâr% 60-% 70'e ulaştı. Yeni perakendeciliğin Çinliler için en uygun olduğunu düşünüyoruz .
Yurtdışında bir fenomen gördük, Amazon çok güçlü, ancak taze yiyeceklere dokunmaktan korktu, çünkü Amerikalılar dağınık alanlarda yaşıyorlar, 5 dolar teslimat ücreti gönderiyor, paket yemek paketimizde 5 dolar yok, nasıl 5 dolar alabiliriz Teslimat ücreti ne olacak?
Zengin insanlar kapılarına teslimat için 5 dolar ödüyorlar. Biraz daha fakir insanlar da APP'ye ihtiyaç duyuyor ve sonra kendi kendini tanıtmak da çok önemli. Veri oluşturma sorununu çözmek için APP kullanmalıyız. Bu alanda daha fazla beyaz yakalı işçi var. Beslenme kutuları yapıyorum. Eğer daha çok teyzeniz varsa daha taze yiyecekler yapabilir, bu alandaki kalabalığa göre mağaza segmentasyonu yapabilirsiniz.
Ama bir uygulamam varsa ve her sipariş bunu binlerce insanı yapmak için kaydediyorsa, bu nihai seçimdir.Son olarak, verileri kaydetmem ve siparişi APP'ye vermesine izin vermem gerekiyor.
Çin'in nüfus yoğunluğu yüksek, teslimat maliyetleri ucuz, teslimat hızlı ve servis iyi ... Paket servis yapan çocuğun maaşı 7.000 ila 8.000 yuan ve ayda birkaç bin yuan yeterli.
Eve teslimat hızlı olmalı. AI fiyatlandırması çok yüksektir ve giderek daha doğru ve daha iyi hale gelecektir. Yani son PK Maliyet etkinliği ile kullanıcı deneyimi .
* Makale, yazarın bağımsız bakış açısıdır ve Noteman'ın bakış açısını temsil etmez.
