[Satış] Müşteri ihtiyaçları nasıl elde edilir? İyi bir içgörüye sahip olmalısın!
Pazarlamacıların en sevdiği kelimelerden biri "içgörü" dür. İçgörü, pazarlamanın özüdür.
Genel açıklamaya göre sözde içgörü, hedef tüketicilerin ihtiyaçlarını belirli bir yoldan anlamak ve ardından ihtiyaçlarını karşılamanın yollarını bulmaktır.
Ancak bu açıklama hala çok büyük ve soyut. Ve nasıl etkili içgörüler elde ederiz? İçgörü için etkili rutinler ve adımlar var mı?
İlk önce ünlü bir fotoğrafa bakın:
Bu, 1964'te "China Pictorial" ın kapağında yayınlanan "Iron Man Wang Jinxi" nin bir fotoğrafı. Bu fotoğraf, o sırada keşfedilen Daqing Petrol Sahası petrolünde çalışan Wang Jinxi'nin tam olarak fotoğrafı.
Kendinize iki soru sorun:
1. Bu fotoğrafta ne görüyorsunuz?
Petrol arama ve geliştirme ortamı o zamanlar çok mu kötüydü?
Wang Jinxi sıcak yastıklı bir ceket giyiyordu, yani kış mıydı? Sıcaklık çok mu düşük?
2. Bu fotoğraftan ne kazandınız?
Wang Jinxi'nin zorluklardan korkmama ruhu büyük ve çalışmamıza değer mi?
Bugünkü mutlu hayatımız, işçilerin o zamanki sıkı çalışmasına dayanıyor, bu yüzden önümüzdeki hayata daha çok değer vermeli miyiz?
Korkarım çoğu insan bu fotoğrafı görüyor ve düşünüyor, hepsi bu.
Ancak o sırada bir Japon petrol şirketinden bir bilim adamı bu fotoğrafı gördü ve farklı bir şey buldu. Fotoğrafın ayrıntılarından yola çıkarak şu türetmeyi yaptılar:
1. Wang Jinxi'nin kıyafetlerine dayanarak, sadece 46 ° ila 48 ° kuzey enlem bölgesinde kışın bu tür kıyafetleri giymenin mümkün olduğuna karar verdiler.Bu nedenle, Daqing Petrol Sahasının Qiqihar ve Harbin arasında olduğu sonucuna varıldı.
2. Fotoğrafta Wang Jinxi tarafından tutulan sapın çerçeve tipine göre petrol kuyusunun çapını tahmin edin;
3. Wang Jinxi istasyonunun sondajı ile arkadaki petrol sahası ve baraj yoğunluğu arasındaki mesafeden, petrol sahasının yaklaşık rezervleri ve üretimi çıkarılabilir.
4. Petrol rezervleri çok büyük ve Çin'in petrol arama ve inşa kapasitesi yetersiz ve yakında yabancı ihaleleri davet edecek.
Sonuç olarak, Japon petrol şirketi, Daqing Petrol Sahası için araştırma ve geliştirme ekipmanı geliştirmek ve üretmek için derhal Ar-Ge departmanını organize etti. Elbette, Çin hükümeti iki ay sonra yurt dışından ekipman satın aldı. Japon firmasının ekipmanı talebe en çok uyan ekipman oldu ve numuneler zaten mevcuttu, bu yüzden ihaleyi hemen kazandı ve çok para kazandı.
İçgörü nedir? Bir fotoğrafla, çok para kazanan bir Japon şirketi müthiş içgörüsünü gösterdi.
Ve çoğumuz sıradan insanlar bu fotoğrafı görüyor, bu sadece gözlem.
Aslında ister iş faaliyetlerinde ister günlük hayatta olsun, aslında pek çok benzer örnek var:
Neden çoğu insan borsada parasını kaybederken, bazıları çok para kazanıyor?
Neden çoğu insan Bitcoin'i bir oyun olarak görüyor, ancak bazıları servet özgürlüğünü çok düşük bir maliyetle gerçekleştirebilir?
Neden çoğu insan sayısız girişimcilik fırsatından geçiyor ve ancak diğerleri başarılı olduktan sonra iç çekebiliyor?
Neden çoğu insan bir iş bulamıyor, ancak kendilerinden açıkça aşağı olan bazı insanlar iş bulmayı başarıyor?
Çünkü çoğu insan içgörüyü değil, yalnızca gözlemi anlar.
Gözlem şudur: Görüyorum, biliyorum.
Ve fikir şu: Neden bakmalıyım? Ne düşünmeliyim Ne gördüm Neyi görmedim Ne bilmeliyim Bunu öğrendikten sonra ne yapmalıyım?
Özetlemek, Sözde içgörü, amacı olan bir şeyi gözlemlemek, bir şeyin telsiz sesini çıkarmak, kişinin kendi amacına hizmet etmek ve ardından hedefe ulaşmak için onu eyleme dönüştürmektir.
Bu nedenle, eksiksiz bir içgörü şu dört bağlantıyı içermelidir:
Amaç-gözlem-türetme-eylem
1. Amaç
Net bir amaç oluşturmak, içgörünün ilk adımıdır.
Herhangi bir içgörü, rastgele gözlemlemek değil, belirli bir sorunu çözmektir.
Örneğin, Wang Jinxi'nin fotoğrafındaki örnekte, Japan Petroleum Corporation, sıradan insanların hiçbir amacı yokken, fotoğrafları net bir ticari amaçla gözlemliyor. Bir şeye, sonuçlardaki farkı belirleyen farklı bir başlangıç noktasından bakarız.
Birkaç yıl önce, WeChat resmi hesabı yeni başladı. Çoğu kişi, resmi hesabı yalnızca ruh halini kaydetmek veya bir eğilimi izlemek için bir günlük olarak ele alıyor ve az sayıda insan başından beri işten para kazanıyor. Resmi hesaba bakmanın amacı. Bu nedenle, bu küçük grup, çoğu insan fırsatı kaçırırken, medyadan farkına varma eğilimini yakaladı.
2 gözlem
Gözlem, içgörünün önemli bir parçasıdır.
Gözlemin odak noktası ayrıntılardadır. Ayrıntıları kavrama yeteneği, gözlemin başarısını veya başarısızlığını belirler.
Wang Jinxi'nin fotoğrafları örneğinde, çoğu insanın gördüğü şey Wang Jinxi'nin kıyafetleri, ifadeleri, eylemleri, geçmişleri ve diğer makroskopik şeylerdir. Bununla birlikte, Japonya Petrol Şirketi'nin bilim adamları, Wang Jinxi'nin tutacağı duruşunu ve Wang Jinxi'nin arkasındaki petrol yatakları arasındaki mesafeyi gördüler.Bu ayrıntılar, yalnızca gözlemcinin dikkatli ilgisini değil, aynı zamanda keşfedilmesi gereken son derece sağlam mesleki bilgileri de gerektiriyor.
Detayları gözlemleyebilme yeteneği ile tanınan Jobs, bir karakterin yuvarlatılmış köşelerinin birkaç derece saptığını rahatlıkla görebiliyor ve ayrıca tüketicilerin yüzlerindeki mikro ifadelerden tüketicilerin yeni iPhone özelliklerini nasıl kabul ettiğini görebiliyor. Ve Jobs'un olağanüstü gözlem yeteneği, doğuştan gelen odaklanma ve paranoyak karakterine ek olarak, daha da önemlisi, en iyi üniversitelerde sistematik yazı tipi eğitimi ve psikoloji çalışmaları aldı.
Bir de pazarlama vakası vardı: Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bir emlak şirketi bir villa grubu kurdu ve bir reklam şirketini satış noktaları yapmaya davet etti. Bir reklam yaratıcı yönetmeni, villanın model evinde bir hafta yaşadı, ancak villanın önemli noktalarını tamamen keşfedemedi ve fikirleri müşteriler tarafından defalarca reddedildi. Daha sonra, reklam şirketi yaratıcı bir kişiyi geçmişte sekiz yıllık emlak tecrübesiyle değiştirdi ve sadece bir günde bu villanın satış noktasını keşfetti: Eşsiz konumu nedeniyle, her gün çevredeki gayrimenkulden 30 dakika önce görüntülenebilir. Güneşe. Sonuç olarak, bir reklam kopyası oluşturdu: Her gün diğerlerinden yarım saat daha fazla güneş ışığının tadını çıkarın. Oybirliğiyle övgü kazandı.
Bu, gözlem noktasının, yeterli mesleki bilgiyi öğrenmeniz ve ustalaşmanız ve ardından dikkatli olmanız gerektiğini gösterir. Bir pazarlamacı olarak, bir ürünü kabul etmeden önce, onu anlamak, öğrenmek ve tüm sektörü anlamak için yeterince zaman harcamalısınız.
3 türetme
Türetme, iç görüdeki temel bağlantıdır.
Ayrıntılara nasıl bakılır ve ayrıntılarla sınırlı olmayan sonuçlar nasıl çıkarılır? Bu, içgörünün en zor ve en büyüleyici kısmıdır. Harika bir pazarlamacı ünlü bir dedektiftir ve tıpkı bir parşömen gibi, diğerinin gözündeki bir bakıştan, bir fotoğraftaki bir ayrıntıdan ve müzikteki bir şarkı sözünden birçok inanılmaz ama makul sonuçlar çıkarır.
Wang Jinxi'nin fotoğrafındaki örnekte, sıradan insanlarımızın türetilmesi aşağıdakilerle sınırlıdır:
Wang Jinxi pamuklu bir ceket giyiyor, bu nedenle yerel sıcaklık çok soğuk olmalı, kış olmalı veya boyut yüksek;
Wang Jinxi yağı karıştırmak için vücudunu kullandı, bu yüzden o sırada petrolü çıkarmak için büyük ölçekli bir ekipman yoktu; vb.
Ancak Japon uzmanlar, yerin özel kapsamını, petrol hacmini, petrol sahasının çapını ve Çin'in yaklaşmakta olan yurtdışı ihalesini daha da çıkardılar. Bu tür bir türetme birdenbire çok daha gelişmiş göründü.
Elbette, tüm türetmelerin amacımızla ilgili olması gerekiyor ve anlamsız türetmeler yapmamıza gerek yok. Bu tamamen zaman ve enerji kaybı.
4 Eylem
Tüm içgörüler eyleme dönüştürülmelidir, aksi takdirde anlamı kalmaz.
Son birkaç yılda Bitcoin'in büyük takdir alanını birkaç yıl önce içgörülerle keşfettiyseniz, herhangi bir eylem yoksa, o zaman içgörü işe yaramaz.
Paylaşım ekonomisini birkaç yıl önce öngördüyseniz, ancak harekete geçmediyseniz, bu işe yaramaz.
Japon petrol şirketi ekipman geliştirmek için kararlı bir eylemde bulunmasaydı, ancak kenarda olsaydı, şüphesiz büyük bir fırsatı kaçırırdı.
Sonunda bana oku,
İçgörünün dört unsuru: amaç-gözlem-türetme-eylem
Dört bağlantı birbiriyle bağlantılıdır ve vazgeçilmezdir.
Umarım bu ışıltılı dünya hakkında bir an önce bir çift fikir edinebilirsiniz.
