g u t x .com.tr İpek yolu - Çin'i anlamaya götürürüm

10 kat kullanıcı büyümesinin metodolojisi burada (4D kuru ürünler)

Içerik kaynağı : 24 Haziran 2018 günü öğleden sonra saat 14: 00'de, hat, büyüme hacker uzmanı Sean Ellis ağ hacker büyüme direktörü Bay Qu Hui'yi, Growth hacker'ın teorik sistemini öğretmeye, ekibin vaka deneyimini paylaşmaya ve kullanıcı tutma için dahili mekanizmayı ortaya çıkarmaya davet etti. Ortak olarak Not Defteri, düzenleyen ve konuşmacı tarafından incelenir ve yetkilendirilir.

problemi çözmek | Notlar Usta Yang Zhiyong

Mühür tasarımı | Holly Sorumlu editör | Kiyano

Madde 2290 Derinlemesine iyi makale: 10729 kelime | Okumak için 20 dakika

İlk olarak tüm ağda, eksiksiz notlar, ürün operasyonu

Bu makalenin güncelliği: Lezzet: Kaiseki mutfağı

Bay Notes sizi önce düşünmeye davet ediyor:

Growth hacker'larla kullanıcı kaybı problemi nasıl çözülür?
Bir büyüme motoru oluşturmaya nasıl başlanır?
Yetenek yetiştirmenin 7 özelliği nedir?

Büyümek kolay bir iş değildir, çünkü büyümek, her gün çok fazla değişiklikle karşı karşıyasınız ve genellikle bir kayayı yokuş yukarı itmek gibi hissediyorsunuz ki bu çok zordur.

Geniş bir perspektiften bakıldığında, Amerika Birleşik Devletleri'nde, yani Google arama veya Facebook gibi sosyal platformlarda müşteri kazanabilecek yalnızca birkaç platform var.

Çin'de WeChat ve yeni büyük sosyal platformlar veya arama motorları. Çok yoğunlaşmışlar ve kullanacak çok kanalınız yok.

Çok yoğun olduğu için birçok rakip var ve bu kanallar kolayca doygun hale gelebiliyor. İyi bir kanalı yeni keşfettiniz ve diğer insanlar da onu keşfettiği için maliyet hızla artıyor.

Platform konsantrasyonu, kanal doygunluğu ve artan rekabet

Araç yardımı, kullanıcı yorgunluğu

Artık veri analiz araçları ve AB test araçları gibi, işleri teknik içerikle değil teknik içerikle yapan birçok üçüncü taraf araç var.Birçok şirket ve birçok insan bunu yapabilir, ki bu daha zordur.

Her kullanıcının zamanı sınırlıdır. Bu kadar çok rakip olduğunda, bazen doğrudan rakipleriniz olmasa da, kullanıcıların ilgisini çekmek için rekabet eden diğer kategori markaları olduğunda, kullanıcılar giderek daha fazla yorulacaktır.

Bu nedenle büyüme yapanlar için böyle bir aciliyet duygusuyla karşı karşıya kalırlar.

Growth hacker'ları neden anlayalım?

Yahoo, köklü bir İnternet şirketidir, dahili bir deney yaptı ve küçük ölçekli bir büyüme ekibi kurdu.

Bu ekibin yalnızca bir ürün yöneticisi ve birkaç mühendisi var ve tek bir şeyden sorumlular ve tıklama oranı ve e-postaların açık oranıyla ilgileniyorlar.

Bazıları daha karmaşık, bazıları nispeten basit olan 122 test yaptılar. Sonuç, sadece on hafta içinde, posta göstergesinin% 1000 artmasıdır. Büyümeyi artırmak için böyle bir büyüme hackleme yöntemini kullanmak gerçekten etkilidir.

Hem Çin hem de Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bazı en son teknoloji İnternet şirketleri, büyüme ekipleri kurmaya ve büyümeyi desteklemek için ekip modelini kullanmaya başladı.

1. Growth Hacking ile İlgili Temel Kavramlar

1. Büyüme korsanları, tüm kullanıcı yaşam döngüsüne odaklanır

Korsan modelini duydunuz mu? Büyüme ve geleneksel pazarlama arasındaki fark nedir?

Bence en büyük fark, geleneksel pazarlamanın pazarlama, yeni satın alma, müşteri edinme veya ürün teşhirine ve popülerliğe odaklanırken, büyüme hackerları kullanıcıların tüm yaşam döngüsünü kapsıyor.

Çünkü sadece müşteri kazanımı değil, aynı zamanda aktivasyon ve elde tutma da var.

Büyüme korsanları, tüm kullanıcı yaşam döngüsüne odaklanır

aktivasyon Kullanıcıların ürününüzün değerini ilk kez deneyimlemelerine, temel dönüşümleri tamamlamalarına ve ardından Tut Sonuçta kullanıcılar ürünün değerini ilk kez deneyimlemekle kalmaz, aynı zamanda ürününüzü uzun süre kullanmaya devam eder.

Bu temelde, bu eski kullanıcılar ürününüzü yeni kullanıcılara önerecek ve yeni kullanıcılar kazanmanıza yardımcı olacaktır. Sonunda, tüm sistem kar modelinizi destekler. bu Önerin ve para kazanın .

Bu, büyüme bilgisayar korsanlarının düşüncesidir ve geleneksel pazarlamadan en büyük farktır. Tüm yaşam döngüsüne odaklanır: edinmeden etkinleştirmeye, elde tutmaya, öneride ve para kazanmaya kadar.

Benim için, bu düşüncenin yararlı yanı, birçok karmaşık yöntem ve teoriyi bir araya getirebilmesidir.

Bir büyüme, operasyon ve piyasa insanıysanız, yapabileceğiniz birçok şey vardır ve birçok kanal vardır.

Bazıları üründe iyileştirmeler, bazıları da bir şeyler yapabilen harici kanallardır.İlk olarak ne yapacağınıza nasıl karar verirsiniz?

Bu model, detayları içine yerleştirebilir ve bu problem hakkında düşünmeniz için size büyük bir çerçeve verebilir.

2. Growth hacking, deneme ve veriler tarafından yönlendirilir

Size bir örnek vermek gerekirse, Amerika Birleşik Devletleri'nde bir APP uygulama şirketine yatırım yaptım.Kayıt işlemi sırasında, kullanıcının para transfer edebilmesi ve yatırım yapabilmesi için banka kartını bağlaması gerekir.

Banka kartlarını bağlama sürecinde birçok kullanıcının kaybolduğunu gördük.

Bu problem büyümeyi kesmekle nasıl çözülür?

Verileri gördüğümüzde bazı varsayımlarımız olacaktır.Bunun nedeni banka kartlarının bağlanması ile ilgili güvenlik endişeleriniz olabilir, banka kartı şifresini hatırlamayabilirsiniz veya çok zahmetli bulabilirsiniz.

Bunlar üç hipotez ve üç deney tasarlayabiliriz.

Güvenlik endişelerinin hipotezi ise, kullanıcıların endişelerini çözmek için sayfaya bir miktar güvenlik kopyası ve LOGO ekliyoruz. Daha sonra geliştirme deneyleri yapıyoruz, sonuçlarını ölçüyoruz ve eklenen sürüm ile eklenmemiş sürüm arasındaki farkın ne olduğunu görüyoruz.

Verilerden yeni versiyonun daha iyi olup olmadığı görülebilir.

Yeni versiyon daha iyiyse, hipotezin doğru olduğu anlamına gelir, hipotezimi kanıtlar ve ürüne uygulanabilir. Hiçbir şey daha iyi değilse, varsayım özellikle doğru değildir ve başka nedenler bulabilirsiniz.

Basit bir öğrenme döngüsünün geri bildirimi, fikrinizin doğru mu yanlış mı olduğunu bilmenizi sağlamak için AB testi aracılığıyla yapılabilir.

3. Growth hacking, işlevler arası bir ekip tarafından uygulanır

Growth hacker teriminden daha önce bahsetmiştim. Herkes yalnız bir ranger gibi hissediyor. Bu kişi programlayabilir, verileri analiz edebilir ve ürün yöneticisi olabilir, her şeyi yapabilir.

Ama aslında, bu türden çok az insan var Diğer yandan, eğer şirketinizin büyümeyi teşvik etmesi gerekiyorsa ve buna karşılık gelen kaynakları vermesi gerekiyorsa, bir kişinin büyüme etkileri üretmesi olası değildir.

Bu nedenle, şirketteki büyüme korsanı, büyümekte olan ürün yöneticileri, mühendisler, tasarımcılar, analistler ve muhtemelen pazar kanalı uzmanlarını içeren ve bu modeli tanıtmak için kullanan çapraz işlevli bir ekipten oluşur.

4. Growth hacking tek bir teknik değil, bir sistem ve yöntemdir

Bazen insanlar bu terimi duyar ve özellikle klasik bir durum mu yoksa tüm sorunları çözebilecek özellikle iyi bir yöntem mi olduğunu düşünürler.

Hayır, herkesin gördüğü sadece yüzeysel şeylerdir, arkasında iyi fikirlere sahip olmaya devam etmenizi destekleyecek böyle bir sistem olması gerekir.

2. Uygulama geliştirme hacker sisteminin üç aşaması

Büyüme yapan kişilerin karşılaştığı ikilem, çok etkili bir yöntem bulduğunuzda, onu bir kez kullandığınızda birçok kişi tarafından görülmeniz ve başkalarının da aynı yöntemi kullanması ve bu yöntemin etkinliğinin azalmasıdır.

Bu nedenle, bazı iyi yöntemleri ve olağanüstü uygulamaları keşfetmenizi desteklemeye devam edecek bir düşünce sistemine ihtiyacınız var.

Growth hacking'in üç aşaması nasıl uygulanır? Üç adıma bölünmüş :

Öncelikle büyüme için bir temel oluşturun;

İkincisi, büyüme fırsatları bulun;

Üçüncüsü, bir büyüme motoru oluşturun.

3. Büyüme için bir temel oluşturun ve büyüme için sağlam bir temel oluşturun

Büyüme için bir temel oluşturmak için bunu şu şekilde özetliyorum:

"Ne yapılacağını" bulmak, "nasıl yapılacağından" daha önemlidir.

Eğer 2A3R (Kullanıcı geliştirme modeli: edinme, etkinleştirme, elde tutma, para kazanma, öneri) burada yapabileceğiniz beş şey vardır ve her şeyin altında yapabileceğiniz sayısız küçük şey vardır.

Eğer takip edersen Müşteri edinin Denenecek birçok kanal var.

Büyüme yapan insanlar böyle bir endişeyle yüzleşmeye meyillidir, aynı anda yapabileceğim 100 şey olduğunu hissediyorum, ne yapmalıyım?

Bu problemi net bir şekilde düşünmek, ne yapacağınıza karar vermek ve bu 100 şeyden hangisinin en önemli olduğunu bulmak için zaman ayırmanız gerekir ki bu aslında 50 şeyi aceleyle yapmaktan çok daha etkilidir.

Her şeyin% 20'sinin% 80 etki yaratabileceği ilkesine inanıyorum. Bu yüzden% 20'yi bulmak için zaman ayırmak birçok şey yapmaktan daha önemlidir.

Büyüme için bir temel oluşturmanın yolları:

Polaris göstergesi: Çok makroskopik bir büyüme yönü bulun.

Büyüme modeli: Büyüme modeli, bir yol haritası bulmanıza ve Kuzey Yıldızı hedefini nasıl geliştireceğinize yardımcı olabilir.

Büyüme deneyi: Geliştirme > ölçme > Olumlu öğrenme döngüsü.

1. Polaris göstergesi: büyüme için en önemli adım

Facebook'tan önce Amerika Birleşik Devletleri'nde Myspace adında başka bir şirket vardı.

2005 yılında aylık aktif kullanıcıları Facebook'un iki katı idi ve Murdoch'un şirketi tarafından 580 milyon ABD dolarına satın alındı.Güçlü mali kaynaklara, iyi bir temele ve uzun bir kuruluş geçmişine sahip olduğu söylenebilir.

Myspace neden birkaç öğrenci tarafından kurulan bir şirket olan Facebook tarafından geride bırakıldı?

Facebook'un 2008 ve 2009'da çok iyi bir dönüm noktası eğrisinden çıktığını görebilirsiniz. 2011'de aylık yaşam Myspace'i geçti ve Myspace düşük bir fiyata 30 milyon ABD dolarından fazla satıldı.

Myspace'de, Kuzey Yıldızı göstergesi kayıtlı kullanıcı sayısıdır; Facebook ise aylık aktif kullanıcı sayısıdır.

Görünüşe göre bunu normal kabul ediyoruz, ancak 2005 yılında, veriye dayalı sistemler hakkındaki düşünceler çok derin olmadığında, Zuckerberg aktif kullanıcıları gösterge olarak kullanmayı önerdi.

Facebook bünyesinde verilen her karar aktif kullanıcılar doğrultusunda olmalı, yatırımcılara dışarıdan raporlama yapılırken aktif kullanıcılar da bildirilmelidir.

Kayıtlı kullanıcılar bir makyaj göstergesidir.

1 milyon kayıtlı kullanıcı varsa, hangi yıl kayıt oldular ve bu yıl geri gelecekler mi? Geri döndüklerinde anlamlı davranışlar sergileyecekler mi? Yılda sadece bir kez mi geliyorlar?

Bu soruların hiçbiri yanıtlanmadı.

Göstergeler, göstergeler kadar basit göstergeler değildir, her bir tabandan çalışan personelin nasıl belirli kararlar alacağını belirleyebilirler.

Örneğin, Myspace'in pazarlama veya operasyon departmanının bir üyesiyim Patron bana şirketin toplam kayıtlı kullanıcı sayısının bizim göstergemiz olduğunu söyledi. Yeni işe alımlar söz konusu olduğunda, bu kullanıcıların kalitesini görmezden gelebilirim, çünkü kim gelirse gelsin ve ne kadar aktif olurlarsa olsunlar, Kuzey Yıldızı göstergesini artırmaya yardımcı olabilirler.

Herkes bu konunun nispeten basit olduğunu düşünüyor, ancak asıl çalışmamda hala birçok şirketin ve hatta birçok küçük departmanın iyi göstergeler bulamadığını ve bu konuyu açıkça düşünmeden harekete geçmeye başladığını görüyorum.

Şu anda, yaptığınız şeylerin çoğu işe yaramaz ve bu da büyüme potansiyelinize zarar verebilir.

Bir başka ilginç nokta daha var: 2008 ve 2009'da dönüm noktasına ulaşıldığında, Facebook içsel olarak büyüme baskısını çoktan hissetmişti.

2008 yılında Silikon Vadisi'nde ilk büyüme ekibini kurdu, bu nedenle büyüme eğrisi çok güzel bir eğriye sahip ve bu da bu konuyla ilgili.

Size Kuzey Yıldızı göstergesinden birkaç örnek vereyim.Örneğin, NetEase Bulut Müzik bir müzik dinleme yazılımıdır.Bence Kuzey Yıldızı göstergesi dinleme süresi olmalıdır; Zhihu cevaplanan soruların sayısını alır; Taobao satış yapar.

Bunlar özellikle karmaşık değil, ancak şirketinizde net Kuzey Yıldızı göstergeleriniz var mı?

Bu konuyu durup düşünmenizi, bunu net bir şekilde düşünmenizi ve tüm şirkete çok net bir şekilde iletmenizi öneririm Bu, herkesin işi için çok önemli olan şirketin Kuzey Yıldızı gösterge hedefi.

Herkesin birlikte çalışması çok önemli.

2. Büyüme modeli nedir?

Bu aynı zamanda büyüme sürecinde kendi düşünceme çok yardımcı olan bir kavram.

Herhangi bir işletme, basit bir veri modeli ile tanımlanabilir.

Soyut bir örnek vereyim, ancak herhangi bir uygulama, herhangi bir web sitesi, kullanıcıları içerdiği sürece onu kullanabilir.

Toplam aktif kullanıcılar = yeni aktif kullanıcılar + mevcut aktif kullanıcılar.

"Herhangi bir işletme, basit bir matematiksel modelle tanımlanabilir"

Yeni aktif kullanıcılar, Kaç yeni ziyaretçi demonte edilebilir ve yeni ziyaretçilerin aktivasyon oranı nedir?

Mevcut aktif kullanıcılar, Kalan kullanıcıların kaçının hala ürünü sürekli olarak kullandığıdır.

Airbnb'nin büyüme modeli şu anda çerçeveyi kullanıyor. Büyüme modeli, Kuzey Yıldızı göstergesi olan planlanan günlere odaklanıyor.

Airbnb'nin büyüme modeli

Toplam rezervasyon günü sayısı = yeni kullanıcılar için ayrılan gün sayısı + mevcut kullanıcılar için ayrılan gün sayısı.

Yeni kullanıcılar için ayrılan gün sayısı = yeni kullanıcı akışı * ilk kez kaç kişinin rezervasyon yaptırdığının oranı * her rezervasyon için ortalama gün sayısı.

Airbnb'nin büyüme modeli

Birçok insan bunun çok soyut olduğunu düşünüyor ve pek çok formül ve modelden bahsediyor. Ama aslında, Growth Hacking bana çok yardımcı oluyor ve çok karmaşık şeyleri basitleştiriyor.

Bunu yaptığınızda, birçok ayrıntıyı ortadan kaldırabilir ve fırsatların nerede olduğunu net bir şekilde görmenizi sağlar.

Örneğin bu örnekte Airbnb, ilk kez rezervasyon yapan yeni kullanıcıların yüzdesinin yalnızca% 10 olduğunu, yani 100 kişinin geldiğini ve rezervasyonu yalnızca 10 kişinin tamamladığını buldu. Bu dönüşüm oranı biraz düşük.

Optimize edilmiş bir deneyim yapabilirseniz, bunu% 20'ye yükseltin ve yeni bir kullanıcının ilk kez rezerve ettiği gün sayısını anında ikiye katlayın.

Bu nedenle, uygun maliyetli bir test noktası bulmanıza yardımcı olabilir, bu ilk noktadır.

İkinci nokta, büyüme modelinin KPI'ları ve göstergeleri farklı alt gruplara ayırmanıza yardımcı olabileceğidir.

Bu örnekte, Airbnb'nin yeni kullanıcı kısmına ayrılmış yeni bir kullanıcı geliştirme ekibi var. Mevcut kullanıcıların bir kısmından sorumlu olan mevcut kullanıcıları olan ekipler de vardır.

3. Büyüme deneylerinin faydaları

Herkes için küçük bir anket yapacağım.

Herkes tahmin ediyor, bu üç şirket Silikon Vadisi, Dropbox, Airbnb ve Facebook'ta daha iyi büyüme kaydeden şirketler.

Dropbox her ay kaç deney yapabilir? Airbnb her hafta kaç deney yapabilir? Facebook her an kaç deney yapıyor?

Sonuç, Dropbox'ın 80 deneyi, Airbnb'nin 700 deneyi ve Facebook'un her an çalışan 10.000 deneyi var. Tesadüfen, deney sayısı değerlemesi ile pozitif korelasyon gösteriyor.Tabii ki bunun sebebi aslında kullanıcı sayısının artması. Büyük.

Kullanıcı sayısı fazla olduğunda, küçük bir değişiklik bile nihai kâra ve işletmeye büyük ölçüde yardımcı olacaktır.

Bir örnek duydum, fecabook'taki bir arka uç mühendisi arka planda küçük bir hata buldu ve her gün Facebook için 10 milyon dolar daha kazandı.

Bu büyüklük sırasına ulaştığında, küçük bir değişiklik çok yardımcı olacaktır.

Ancak öte yandan, bu üç şirketin tümü büyümede çok iyi gidiyorlar ve büyümeyi sağlamak için bu sistematik yaklaşımı kullanmak ve test etmek için kullanıyorlar.

4. AB testi türleri

Metin yazarlığı testi
İşlev MVP
Tasarım testi
Yol testi

Metin yazarlığı testini küçümsemeyin. Küçük bir metin yazarlığı değişikliği, çok büyük bir iyileşme sağlayabilir.

Metin yazarlığı testi Çoğu durumda, kullanıcı psikolojisi ölçülür ve kullanıcının karar verme sürecini etkilemek için farklı metin yazarlığı kullanılır;

İşlev MVP Yeni işlev tam olarak geliştirilmeden önce performansını MVP biçiminde test etmektir;

Tasarım testi Görsel ve imge bir testtir;

Yol testi Farklı adımların ve yolların kullanıcı tamamlama ve göstergeler üzerindeki etkisini karşılaştırmaktır.

5. AB testinin faydaları:

Konuşmam sırasında bazı endişeler de duydum, AB testinin zaman ve kaynak kaybı olduğunu hissettim. AB testinin bu sorunu olduğu doğru ama bazen testi yapmıyorsunuz, büyük bir risk var.

Her şeyin test edilmesi gerekmez, ancak bazı şeyler test edilmezse risklidir.

Silikon Vadisi'ndeki tanınmış büyüme uzmanları şunları söyledi:

AB testi yapmamak, kullanıcıların% 100'ü üzerinde test yapmaya eşdeğerdir ve öğrenecek çok şeyiniz yoktur. Kontrol grubunuz olmadığı ve ne zaman gerçekleştiğini bilmediğiniz için, şu anda büyük bir risk var.

AB testinin bazı faydaları vardır:

İlk olarak, sonuçların iyi mi kötü mü olduğunu görmenize yardımcı olacak sonuçları ölçebilirsiniz.

Değişkenleri katı bir şekilde kontrol ettiğiniz için, yaptığınız değişiklikler nedeniyle sonucun iyi mi yoksa kötü mü olduğunu belirleyebilirsiniz. Çoğu zaman AB testi yapmıyoruz, karşılaştırmadan önce ve sonra yapıyoruz, kontrol edemediğimiz bazı değişkenler olacak ve sonuç değişecek.

İkinci olarak, yeni ürünleri ve işlevleri test edin ve bunları küçük bir alanda test edin, bu da riskleri azaltabilir.

Üçüncüsü, biliş biriktirin. Aslında, test etmek çok iyi bir öğrenme sürecidir.Kitaplardan öğrenmeye ek olarak, doğrudan ürünlerden ve kullanıcılardan öğrenebilirsek, en doğrudan öğrenme şeklimizdir.

Dördüncü olarak, bir büyüme kültürü oluşturun, Herkesi fikir üretmeye ve katılmaya teşvik edin ve yalnızca en yüksek karar vericinin verdiği öznel ve keyfi kararlardan kaçının.

Temeli oluşturduktan sonra, uygulama büyütme korsanları için ikinci adım, büyüme fırsatları aramaktır.

4. Kullanıcı aktivasyonu: büyüme için önemli bir dönüşüm noktası

Kullanıcı aktivasyonundan fırsatların nasıl bulunacağından bahsedelim.

Kullanıcı aktivasyonu Yeni kullanıcıları çekmekten kullanıcıları elde tutmaya kadar geçen adımı ifade eder.

Neden önce kullanıcı aktivasyonu hakkında konuşmalıyım? Çünkü pek çok firmada kullanıcı aktivasyonu biraz göz ardı ediliyor ve bu noktada pek çok fırsat var.

Yeni bölümden pazarlama departmanı sorumludur Çoğu durumda, bu insanları işe almak için yeni müşteriler edinmeye ve müşterileri çekmeye odaklanacaklar.

Ürün departmanı bir ev inşa ediyor , Yeni fonksiyonlar oluşturacak ve yeni ürünler geliştirecek.

Yeni kullanıcı çok hassas bir durumdadır.Yerine çekildikten sonra, pazarlama departmanı görevinin tamamlandığını ve kullanıcının ürüne girdiğini hisseder; ürün departmanı evin kurulduğunu hisseder ve içeri girip dolaşabilirsiniz.

Ama gerçekte, size gelişigüzel gösterecek satış kızları olduğunu düşünüyoruz, ancak orada kullanıcıları asıyorsunuz. Şu anda çok fazla kafa karışıklığı var ve onu kaybetmesi kolay.

AARRR Korsan Büyüme Çerçevesi:

Bu zihinsel model, kullanıcı aktivasyonunu geliştirebilir.

İlk adım, Aha anını bulmaktır.

Bu, yeni bir kullanıcı ürünün değerini ilk kez fark eder.

Örneğin, şu anda birçok güzellik kamerası ve yazılımı var ve güzellik kameraları hakkında hiçbir şey bilmeyenler bu uygulamayı indirdi. Bu eylemin kendisi sizin kullanıcınız olduğu anlamına gelmez, sadece indirir.

Bu ürünün değerini ne zaman biliyordu?

Güzellik kamerasını açtı, kendi fotoğraflarını çekti ve daha güzel olduğunu gördü. Bu sırada şaşırdı ve bu ürünün böyle olduğunu biliyordu.

Her ürünün böyle bir anı vardır ama bunu dikkatlice düşünmedik.

İkinci adım, bir etkinleştirme hunisi oluşturmaktır.

AHA anını bulduğunuzda, yani aktivasyondan sonra yapabileceğiniz bir sonraki şey bir aktivasyon hunisi oluşturmaktır.

Örnek olarak bir uygulamayı ele alalım.

Uygulamayı indirdikten sonra, uygulamayı açmanız, ilk kayıt adımını, ikinci kayıt adımını tamamlamanız, tüm kaydı tamamlamanız ve sözde AHA zaman standardı olan aktivasyon süresini tamamlamanız gerekir.

Bu huniyi yaptıktan sonra bir sonraki adıma adım atan kişileri ölçebilirsiniz.Örneğin 100 kişi uygulamayı indirmiş,% 80'i uygulamayı açmış ve açılan kişilerin% 83'ü ilk adımı tamamlamış.

Veriler listelendiğinde, en düşük dönüşüm verimliliğine sahip parçanın bulunduğu açıktır.Bu aynı zamanda sizin fırsatınızdır.Çok karmaşık ve büyük bir sorunu düzeltebilir, şu anda çok çalışmanız gereken noktayı doğru bir şekilde bulmanızı sağlar.

Bu noktayı bulduktan sonra onu nasıl geliştirebilirsiniz?

Üçüncü adım, dört ilkeyi uygulamaktır.

1. Motivasyonu artırın

Mesela biz insanlar bir şeyler yapıyoruz, zor olsa bile, motive olursak bitiririz.

Örneğin, kolejdeki dersleri seçmemiz gerektiğinde, istediğimiz dersleri seçmeliyiz.

Ya da geçmişte tren bileti almak, erken kalkıp sıraya girmek zordu, bu zor olsa da, ancak motivasyon yeterli olduğunda tamamlanacaktır.

Dolayısıyla, bu kullanıcıların motivasyonunu artırmanın yollarını bulmak için bir fikir, metin yazarlığı, mükemmel tasarım veya hatta bazı sübvansiyonlar yoluyla olabilir.

2. Engelleri kaldırın

Yeni kullanıcı aktivasyonu sürecinde çok basit olmalı. Gerekli olmayan, sorulabilen veya sorulmayan bilgileri sormayın, aktivasyon sonrasına kadar saklamaya çalışın.

O sırada yeni kullanıcının ilgisi çok sınırlı olduğu için süreci çok uzun ve zor hale getiriyorsunuz ve o kayboluyor. İşleri erteleyip daha sonra yapmasına izin vermeyi tercih ederiz.

3. Zamanında güçlendirme

Çoğu zaman zorlamamız gerekir. Bu kişi katılımının yarısını unuttu ve gitti. Bu şeyleri başarmasına yardımcı olmak için ona bir e-posta gönderebilir, itebilir ve onu bu harici kanallar aracılığıyla zorlayabilirsiniz.

4. Özel özelleştirme

Kullanıcı kayıt süreci kişiselleştirilmişse ve kişisel ilgi alanlarına göre uyarlanmışsa, bunu bağımsız olarak yapabilirim. Önerdiğiniz bu şeylerin beni hiç ilgilendirmediğini anlarsam, kolayca kaybedeceğim.

Kayıp noktayı ve çaba noktasını bulduğunuzda, bu ilkeleri sürekli deney yapmak ve iyileştirmek, problemleri bulmak, verileri analiz etmek, hipotezler üretmek, deneyler tasarlamak, sonuçları ölçmek ve bu döngüyü sürekli yapmak için uygulamalısınız.

4. Adım: Sürekli deneme yapın ve geliştirin

Bu noktaya kadar, başlangıçta tüm hunideki en alçak nokta, iyileştirme potansiyeli çok fazla olmayan bir noktaya yükseltilir, ardından kullanılabilecek bir sonraki noktayı bulun.

Daha sonra, kullanıcıyı elde tutma yoluyla büyüme fırsatlarının nasıl bulunacağından bahsedeceğiz.

5. Kullanıcıyı elde tutma: büyüme için sağlam bir temel

Elde tutma aslında zahmetli bir çabadır, ancak saklama özellikle önemli bir şeydir.

Elde tutma, neredeyse tüm iş modelinin doğrulanması ve ürün kalitesinin doğrulanmasıdır.

Parayla yeni kullanıcılar satın alabilirsiniz, ancak onları tutamazsınız. Ayrıca, kullanıcılara her zaman para vermenize ve ürünlerinizi kullanmaya devam etmelerine izin veren bir iş modeli yoktur. Dolayısıyla elde tutma özellikle önemlidir ve elde tutma büyük ölçüde ürün tarafından belirlenir.

Dürüst olmak gerekirse, birçok ürün çok iyi tasarlandı ve kullanıcıların sıkıntılarını çözüyor ve elde tutulması daha iyi. Ancak büyüme ekipleri, kullanıcıları elde tutma oranını artırmak için birçok şey de yapabilir.

Kullanıcı elde tutma oranı nasıl ölçülür ve anlaşılır?

1. Tutma eğrisi

İlk olarak, AHA ile daha tutarlı olan temel davranışı bulun.

Her ürünün önemli bir kullanıcı davranışı olduğundan, bu çok değerli bir kullanıcı davranışıdır.

Örneğin, egzersiz yazılımı kullanıcıların bir egzersizi tamamlamasını, yatırım yazılımı kullanıcıların yatırım yapmasını ve müzik uygulamaları kullanıcıların şarkıları dinlemesini ister.

İkinci olarak, temel davranışı bulduktan sonra, kullanıcının doğal kullanım döngüsünü keşfedin.

Çünkü tüm ürünler, kullanıcıların her gün giriş yapmasını gerektirmez.

Örneğin, bazı oyunlar var, her gün giriş yapmasını istiyorum ama haftada birkaç kez fitness yazılımı iyi.

Kullanıcının davranışını değiştiremezsiniz, ürününüzü sadece onun davranışına uyarlayabilirsiniz. Bu nedenle, doğal kullanım döngüsünü keşfetmek için, temel davranışlar ve doğal kullanım döngüleri olduğunda, bir tutma eğrisi çizilebilir.

Örneğin, bu yılın Ocak ayında kaç kullanıcı temel işlemleri tamamladı.

Fitness gibi.

Yeni kullanıcılar, Ocak ayında kaç kişinin fitnessı tamamladığı ve Şubat ve Mart aylarında fitness yapmaya devam edip etmedikleri. Bu, birçok şeyi görmenize yardımcı olabilecek bir eğri.

Örneğin, bu ürünün elde tutma oranı giderek artıyor mu?

Çünkü ilk birkaç ayda bazı kullanıcılar kesinlikle tutamayacak, bazıları bir veya iki kez denedikten sonra ayrılacak. Ancak bu eğrinin nispeten düz olmasını istiyorsunuz, yani bazı insanlar iyi kullanım alışkanlıkları edinir ve ürününüzü bu sıklıkta düzenli olarak kullanır.

Bu seviyeye ulaştığında daha iyi durumdadır.

2. Vaka: Meditasyon uygulaması 3X saklama oranını nasıl sakinleştirir?

Veri analizi yoluyla, bu üründeki birçok kullanıcı davranışına bakar, hangi davranışın kullanıcıyı elde tutma ile çok güçlü bir pozitif korelasyona sahip olduğunu görür ve çok sayıda veri analizi yapar.

Çok küçük bir işlev bulur.Her gün size bir meditasyon hatırlatıcısı gönderir.Meditasyon zamanı geldiğinde saat 9'da bir hatırlatıcı ayarlayabilir ve ardından bir itme gönderebilirsiniz.

Bu işlevi kullanan çok az sayıda kullanıcı vardır, ancak bu işlevi kullanan tüm kullanıcıların diğer kullanıcılardan çok daha iyi bir tutma eğrisi vardır.

Bu konu sayesinde, bu özelliğin kullanıcıların elde tutmasına yardımcı olabileceği konusunda bir fikir verir.

Bu işlev başlangıçta çok derine gömülmüştü, bunu yapmak için ayarlara gitmeli ve sonra açmalısınız. Korelasyon oranı çok yüksek olduğundan, daha fazla kişinin bu işlevi kullanmasına izin verdiğini, dolayısıyla bu işlevin çok açık olduğunu buldu.

AB testi sayesinde, daha fazla insan bu işlevi kullandığında, tutma oranlarının da arttığı bulundu. Küçük bir değişiklik, elde tutma oranını orijinalin üç katına çıkarmalarına yardımcı oldu.

3. Saklama için dört farklı aşama

Farklı saklama aşamaları vardır: AHA anı ve yeni kullanıcıların etkinleştirilmesi, saklama işleminin ilk adımlarıdır.

Çünkü bu adım olmadan, saklama olamaz ve kullanıcı, eşyalarınızın ne işe yaradığı hakkında hiçbir fikre sahip olamaz ve yeniden kullanmaktan bahsedemez.

İkinci adımda, bir değer keşfi ve alışkanlık oluşturma süreci vardır.

Örneğin, Amerikan sosyal platformu Instagram'ın büyüme ekibiyle röportaj yaptığımda, yeni kullanıcıların 90 günlük yaşam döngüsü olan yeni kullanıcıların aktivasyonuna ve tutulmasına baktılar.

İlk önce kullanıcının AHA anına ulaşmasını ve ilk kez belirli bir anahtar davranışı tamamladığını garanti ederler.

Kullanıcı 90 gün sonra bu alışkanlığı edinene kadar sonraki 90 gün boyunca bunu haftada en az bir kez yaptıklarından emin olmaları gerekir. Dolayısıyla bu çok önemlidir ve bazen gözden kaçırmak daha kolaydır.

Üçüncü adım, uzun vadede, kullanıcıların kaybetmelerini önlemek için onlara değer sağlamaya devam etmeniz gerekir.

Dördüncü adım, bazı kullanıcılar sonunda kaybederse, onları geri aramak istersiniz. Elbette bu adımı hatırlamak daha zor ve maliyeti de görece yüksek, önce öncekileri yapmanızı öneririm.

4. Kullanıcılar tarafından tutulan sekiz silahı iyileştirin

Kullanıcıyı elde tutma oranını artırmak için birçok farklı yöntem vardır ve her yöntem farklı dönemler için geçerlidir. Bu, ürünler, kanallar, promosyonlar ve müşteri hizmetleri dahil olmak üzere şirketin tüm yönlerini içerir.

Kullanıcıyı elde tutma neden önemlidir?

Bu, iş modelinin nihai testidir ve aynı zamanda tüm şirketin yukarı ve aşağı yapması gereken bir şeydir. Pulling New kadar seksi görünmüyor, ancak büyümenin en kritik kısmı.

6. Kullanıcı edinme: büyümenin kaynağı

Sonunda söylüyorum, çünkü aktivasyon fırsatları bulmak kolay, elde tutma çok önemli ve edinilmesi pazar, ürünler ve kullanıcılar ile büyük bir ilişkiye sahip ve aynı zamanda en büyük değişimin noktası.

Sıradan çekimden ve öneri yöntemiyle yeniyi çekmenin yolundan kısaca bahsedeyim.

1. Kullanıcı edinmenin ebedi formülü

Kullanıcı edinmenin ebedi formülü, yeni çekimler yapan insanlar, bütçenizi sınırlamazsanız istediğiniz sayıda kullanıcı satın alabileceğinizi bilir.

Ancak yenilerini çekme sürecinde, kullanıcılarınızın yaşam boyu değerini ölçmeniz gerekir. Başka bir deyişle, ona ne kadar para kazanabileceğiniz şu anda kazanabileceğiniz bir şey değil, en azından bir zaman belirleyin.

Örneğin, üç yıl içinde, bu kullanıcıdan 10 yuan kazanmayı bekliyorsam, onu getirmek için 10 yuan'dan daha az harcamaya istekli olurum, bu yüzden bu sonsuz bir formül.

Ancak gerçek operasyonda, bu sorunu unutacağız ve çılgınca tazelenmeye gideceğiz, ki bu arzu edilmiyor.

Bu mutlak değildir, çünkü çoğu durumda, rekabet baskısı ve çeşitli düşünceler altında, bazı kullanıcıları daha yüksek maliyetlerle edinmeye karar verebilirsiniz, çünkü bu, nihai hedefinizin önemli bir parçasıdır.

Yani mutlak değildir, ancak büyüme yapanlar bu farkındalığa sahip olmalı ve kullanıcıların yaşam boyu değerini dikkate almalıdır.

Yeni kanallar çekecek kullanıcılar nasıl bulunur?

2. Kullanıcı edinme kanallarını filtrelemek için beş adım

Öncelikle kullanıcı topluluğunu anlayın. Kullanıcılarınız ister genç, ister orta yaşlı, ister erkek ister kadın olsun, onları anladıktan sonra hangi kanallarda göründüklerini bileceksiniz.

İkinci olarak, ürünün özelliklerini anlayın. Ürününüz TO C veya TO B olsun, bunların farklı kanalları olacaktır.

Üçüncü olarak, alternatif kanalları listeleyin. Birinci ve ikinci bilgiye göre kanalları listeleyin.

Dördüncü olarak, ilk kanalları görüntüleyin. Amerika Birleşik Devletleri'nde Google ve Facebook gibi çok sayıda kanal bulmanız önerilir. Bu kanalların bir diğer özelliği de hepsinin online olması, her an açılıp durdurulabilmesi ve AB testleri yapmanın kolay olmasıdır.Bütün avantajlar.

Eğer gelir gelmez TV reklamları yaparsanız çok büyük bir bütçe harcanacak ve dökülen sular toplanmayacaktır. Bu nedenle, ilk öneri bazı büyük ölçekli ancak çok esnek kanallar bulmaktır.

Beşincisi, bu kanalları çalıştırmaya devam edin, reklamcılık ve yaratıcılığı test ederek performanslarını optimize edin ve bazı yeni kanalları denemeye devam edin.

İdeal olarak, düşük edinim maliyetleri ve elde tutma oranı iyi olan kullanıcılar bulun.

3. Kullanıcılar tarafından önerilen altı tür:

Yerli kullanıcılar WeChat Fission'a göre çok iyi oynamanızı tavsiye ediyorlar. İşte düşüncenizi genişletmek için bazı basit örnekler.

Ağızdan ağza

Aslında, kullanıcı itibarıdır. Apple çıktığında herkes bunun çok iyi olduğunu düşündü ve istemeden arkadaşlarına söyleyip yayılmasına yardım edeceklerdi.

Göster ve başkasına ver

Örneğin, Shake on WeChat, herkesi çok ilginç hissettiren bir eylem tasarladı. Bu eylemi yaptığınızda, birinin onu görmesi ne anlama geliyor? Bunu yapmak merak uyandıracak.

Sübvansiyonlar için öneriler. Yerli kırmızı zarflar gibi.

Sosyal ağ kullanıcılarının önerileri. Mevcut sosyal ağa dayalı olarak, bir kullanıcı iletişim zinciri oluşturmak için.

Virüs yayılır. Sadece arkadaş çevrenizi abartan birçok poster ve küçük programdan bahsettim.

Ürün içi iletişim mekanizması

Örneğin, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bir oyun için, seviyeyi geçemediğinizde iki seçeneğiniz vardır: Birincisi, jeton satın almak için para harcamak ve arkadaşlarınızın bunu bilmesini sağlamak için Facebook'ta yayınlayabilirsiniz. Klasik bir iletişim mekanizması olan ürüne mekanizmayı oyunlaştırır.

6. Bir büyüme motoru oluşturun

Uygulama büyütme korsanlarının üçüncü adımı, bir büyüme motoru oluşturmaktır ve en iyi markalar "büyümeyi" bir motora dönüştürmektedir.

Büyüme kapsamı çok geniştir ve değişimler çok hızlıdır.

Yeni iyi fikirlere ve yeni yöntemlere sahip olmaya devam etmek istiyorsun ve altta çalışan bir motor olmalı, yoksa bu etkiyi elde etmek senin için zor.

1. Büyüme süreci: genel görünüm + odak

Birincisi, iyi bir büyüme süreci olmalı. Büyük bir resme sahip olmak için, büyük resim Kuzey Yıldızı göstergesidir.

İkincisi, odaklanmaya gidin. Odak alanında bir kaldıraç bulduğunuzda, beyin fırtınası yapın, hızlı bir şekilde bir deney başlatın ve göstergelerinizi geliştirmek için öğrenmek ve yinelemek için döngüsel bir model yapın.

Personel açısından, bunu teşvik etmek için özel bir büyüme ekibiniz de var.

2. Örnek: Pinterest geliştirme ekibi kompozisyonu

PINTEREST'ten (fotoğraf paylaşımı, web sitesi) sorumlu kişi ürün başkanıdır ve trafik, dönüştürme, etkinleştirme, saklama ve öneri dahil olmak üzere beş alt ekip yönetim altındadır. AARRR modeline çok benzediği görülebilmektedir, her takımın altında küçük bir çapraz fonksiyonlu takım bulunmaktadır.

Büyüme ekibi ve ürün ekibi iki paralel ekiptir. Her iki takımın da bazı işlevsel bölümleri var.Örneğin, geliştirme ekibi yeni kullanıcı etkinleştirme sürecine daha fazla önem veriyor ve çeşitli e-posta göndermelerinden sorumlu. Ürün ekibi, temel ürünler oluşturmak ve bazı temel parçaları oluşturmaktır.

Çalışmamızda, bu kadar büyük bir büyüme ekibi ve alt bölüm ekibi koymak için yeterli kaynağımız yok.

Denemek isterseniz, mümkün olan en küçük MVP'den oluşan bir ekip oluşturabilirsiniz.

Ayrıca şirket içinde bazı üyeler bulmanızı tavsiye ederim, çünkü şirketinizde bazı sınır ötesi kişiler var.

Örneğin, çok güçlü analitik yeteneklere sahip ürün yöneticileri, ürün düşüncesine sahip programcılar veya başlamak isteyen analistler. Analistin genellikle birçok görüşü vardır, ancak hiçbir şeyi değiştiremez. Sadece analiz etmek istemeyen analistler olabilir. Bir şey yapmak istemek.

Bu tür yetenekleri bulun ve mühendisler, tasarımcılar, analistler ve ürün yöneticilerinden oluşan çapraz işlevli bir ekip oluşturun.Belirli bir kanal önemliyse, bu kanalda bir uzman bulabilirsiniz.

Ardından, 2A3R yaşam döngüsündeki fırsatları bulmak için veriye dayalı deneyleri kullanın.

Başarının anahtarı, düşük sarkan meyveler bulmak ve deneye mümkün olan en kısa sürede başlamaktır.

Düşük asılı meyveler nelerdir?

Örneğin, yeni kullanıcı aktivasyonu, geleneksel olarak ürün ve pazarın iki işlevi arasındaki boşluğa ait olduğu için çok fazla ilgi görmemiştir, ancak çok önemlidir, bu nedenle sonuç üretmek kolaydır.

2. Büyüyen yeteneğin yedi özelliği:

Birçok şirket büyümek için insanları işe alır ve pazarda büyüme deneyimi olan insanları bulmak kolay değildir. Şu anda becerilerini işe almayın, potansiyelini işe alın. Potansiyeller neler?

Öncelikle başarısızlıktan korkmuyoruz, büyüme zihniyetine sahip olmalıyız. Deneylerin büyümesi nedeniyle, bu zor bir şeydir ve AB testlerinin% 60'ı başarısız olabilir. Bu başarısızlıklarla yüzleşmek için güçlü bir kalbe sahip olmanız gerekir.

İkincisi, doğal olarak meraklıyım ve yeni şeyler denemeyi ve yeni şeylere dikkat etmeyi seviyorum.

Üçüncüsü, hızlı öğrenme yeteneğine ve çok güçlü bir analitik yeteneğe sahip olmalısınız. Analitik yetenek, büyüme ekibi üyelerini ararken en önemli zor beceridir. Gördüğünüz gibi, bu sistem büyük ölçüde analiz ve mantığa dayanıyor.

Dördüncüsü, sonuçlara ve etkiye dikkat edin. Mühendisleri ve tasarımcıları aradığımda, bazı mühendislerin ve tasarımcıların büyümeye uygun olmadığını gördüm.

Örneğin, bazı tasarımcılar çok özneldir, benim tasarımımın en iyisi olduğunu düşünüyorlar. Sanatımdan ve kullanıcı deneyimimden ödün veremezsiniz, şu anda uygun değil. Verilere bakmayı öğrenmeniz gerektiğinden, veriler tasarımın güzel olduğunu yansıtıyorsa, ancak sonuç iyi değilse, yine de kullanmıyoruz.

Beşinci, güçlü infaz.

Altıncı, iletişimde ve müjdecilikte iyi olun. Onları iyi bir şekilde koordine etmeniz ve ikna edebilmeniz gerekir, bu nedenle iletişim becerileri şu anda çok önemlidir.

Yedinci, T biçimli beceri grubu, hızlı öğrenme yeteneği.

Bence Zhou Botong yetenek geliştirme potansiyeline sahip. Tek başına dövüş sanatlarını uygulayamadığı zaman, yan yana savaşma yeteneğini geliştirdi. Öğrenmede çok iyi, çok özgün ve çok inatçı. İletişimde çok iyi. fark.

Bugünlük bu kadar, hepinize teşekkür ederim.

Bu makale kuru mal listesi

1. Uygulama büyütme korsanlığı sisteminin üç aşaması:

Öncelikle büyüme için bir temel oluşturun;

İkincisi, büyüme fırsatları bulun;

Üçüncüsü, bir büyüme motoru oluşturun.

2. AB testi türleri:

Metin yazarlığı testi, işlevsel MVP, tasarım testi, yol testi.

3. Kullanıcı edinme kanallarını filtrelemek için beş adım:

Öncelikle kullanıcı topluluğunu anlayın.

İkinci olarak, ürünün özelliklerini anlayın.

Üçüncü olarak, alternatif kanalları listeleyin.