1 Numaralı Çalışan Xiaominin Hindistanı ele geçirmesinin ardında ayrıntılı olarak açıklandı: Lei Jun ile aylarca tartışırken kimse başarılı olacağına inanmadı
"Goig Global" Chuangyebang'ın başlattığı, denize giden insanlarla sohbet eden ve denize gitmenin hikayesini anlatan Denize Gidiş sütunu. Chuangyebang ve GGV Jiyuan Capital tarafından ortaklaşa başlatılan bu sayının içeriği, Xiaomi Hindistan'ın başkanı Manu Kumar Jain, GGV Jiyuan Capital'in yönetici ortağı Tong Shihao ve GGV'nin pazarlama müdürü Yang Hui idi.
Metin Kong Lujiao
Düzenle Yang Xuanran
Geçmişteki her şey bir önsözdür.
6 Nisan'da Lei Jun, Xiaomi'nin 10. yıldönümünü kutlamak için bu konuyla ilgili bir makale yayınladı. On yıl önce, Zhongguancun'daki Yingu Binasında bir düzine insan bir kase darı lapası içti ve girişimciliğe giden yola çıktı.
Lei Jun, açıkçası, o sırada herhangi bir donanım Ar-Ge ve üretim deneyimine sahip olmadığını ve sadece İnternet düşüncesini kullanarak Çin'in imalat endüstrisini değiştirmeyi ve Çinli markaları küresel olarak yükselttiğini umduğunu söyledi.
On yıl sonra Lei Jun hayalini gerçeğe dönüştürdü. Xiaomi, Çin'de üretilen ve Çin'de tasarlanan bir kartvizit haline geldi.Dünya cep telefonu endüstrisindeki en büyük altı şirketten dördü Çinli şirketler.
Xiaomi, Çinli markaların küresel yükselişini gerçekleştirmek için 2014 yılında uluslararasılaşma yoluna girmeye başladı ve ilk durağı Hindistan oldu.
Hindistan, dünyanın üçüncü büyük akıllı telefon pazarı ve şiddetli rekabet uzun zamandır bir kızıl deniz haline geldi. Ancak Hindistan'a girdikten üç yıl sonra Xiaomi,% 23,5'lik pazar payıyla Hindistan'da en çok satılan akıllı telefon markası haline geldi.
Xiaomi, 2015 yılında ilk yurtdışı büyük ölçekli basın toplantısını Yeni Delhi'de düzenledi ve Lei Jun'un basın toplantısında yaptığı "İyi misin?" Bir klasik haline geldi. Şu anda Hindistan, Xiaomi'nin Çin dışındaki en büyük ikinci pazarı haline geldi.
Xiaomi'nin Hindistan'daki başarısı bir kişiden ayrılamaz. 2014 yılında Xiaomi Hindistan kuruldu, Manu Kumar Jain (Manu Kumar Jain) Xiaomi Hindistan işlerinden sorumlu bir numaralı çalışan olarak katıldı ve küresel başkan yardımcısı olarak görev yaptı. Xiaomi'ye katılmadan önce, Hindistan'daki yerel bir e-ticaret şirketi olan Jabong'un kurucu ortağıydı.
Indian Institute of Technology'den mezun olan ve Indian Institute of Management'tan MBA derecesi olan bu Hintli yönetici, Xiaomi'nin Hindistan pazarındaki gelişiminde kilit rol oynadı. Sadece üç yıl içinde Xiaomi, Hindistan'da öne çıkmak için eski Samsung'u geride bıraktı.
1.3 milyar nüfuslu bir ülke olan Hindistan, Çin şirketlerinin ve sermayenin denize açılmaları için kutsal bir toprak haline geldi. Geçtiğimiz beş yıl içinde, Hintli girişimciler 40 milyar ABD dolarından fazla finansman aldı ve bunun% 40'ından fazlası SoftBank'tan ve Alibaba, Tencent ve Shunwei Capital dahil Çinli yatırımcılardan geldi.
Xiaomi'nin "Hindistan'daki savaşının" tarihi, aynı zamanda Çinli internet şirketlerinin "denize açılmasının" bir mikrokozmosu.
Geçenlerde Xiaomi Hindistan'ın başkanı Manu Kumar Jain, GGV Jiyuan Capital ile Xiaomi Hindistan'ın kuruluş sürecini, başarının sırlarını ve karşılaştığı zorlukları paylaşan bir sohbet gerçekleştirdi.
Aşağıdaki Chuangyebang tarafından derlenen orijinal röportajdır.
Lei Jun ve Manu Kumar Jain
Bir sonraki milyar kullanıcı Hindistan'dan geliyor
Moderatör: O zamanlar Hindistan'da birçok hızlı büyüyen startup vardı, neden Xiaomi'yi seçtiniz? Sizi katılmaya ne çekti?
Manu Kumar Jain: Bu ilginç bir hikaye. 2011-2012'de Jabong adında bir e-ticaret şirketi kuruyordum. O zamanlar kimsenin çevrimiçi ayakkabı ve kıyafet almaya gelmeyeceğinden biraz endişeliydim, ancak kurucu ortağım bunun iyi bir fikir olduğunu ve kesinlikle başaracağımızı söyledi. Birkaç ay sonra binlerce işlem yapmaya başladık, Ama beni en çok şaşırtan şey, insanların% 60'ından fazlasının alışveriş yapmak için cep telefonlarını kullanması.
Cep telefonlarına ilgi duymaya başladım.Amerikalı bir yazarın Xiaomi'nin dikkat etmeye değer bir şirket olduğunu söyleyen blogunu gördüm. Bu, sektörü alt üst eden Çinli bir girişim, kimse duymamıştı. Çok heyecanlandım, bu yüzden arkadaşlarım aracılığıyla Xiaomi'nin kurucusuyla tanıştım.
Bir yıl boyunca iletişim halinde kaldık, bu süre zarfında hala Jabong'u yönetiyordum. Jabong'dan ayrıldığımda Xiaomi'nin kurucu ortağı ve başkanı Lin Bin benimle iletişime geçti ve şöyle dedi: "Cep telefonu alanında bir şey yapmak istiyor musunuz? Bir Xiaomi şirketi (Hindistan'da) açmak istiyoruz. Bu şirkete liderlik etmek istiyor musunuz?" Bunun nadir bir fırsat olduğunu düşündüm, bu yüzden bir sonraki şey vardı.
Moderatör: Hans (Tong Shihao), Xiaomi'nin erken dönem yatırımcılarından Xiaomi Hindistan'a girdiğinde ne düşündünüz?
Tong Shihao: 2010'da, Xiaomi'nin istenen sonuçlara nasıl ulaşacağını tahmin etmesi için bir model yaptım. Bu model sayesinde, Xiaomi'nin sadece Çin merkezli bir şirket olması durumunda asla beklediği gibi olmayacağını görüyoruz.Xiaomi'nin küresel bir şirket olması gerekiyor.
Küresel bir bakış açısıyla, bir sonraki milyar kullanıcı nereden gelecek? Hindistan kesinlikle bir numara.
Aslında, hiçbir Çin markası Hindistan'da başarılı olamadı, bu yüzden bu imkansız bir görev gibi görünüyor. Xiaomi, Manu'yu katılmaya davet ettiğinde çok mutlu oldum. 2014 yılında, hiç kimse Xiaomi'nin Hindistan'da birinci olacağını ve Hindistan'daki cep telefonu satışlarının Çin pazarıyla karşılaştırılabilir olabileceğini hayal edemezdi, bu nedenle Manu ve ekibi en çok katkıda bulundu.
Moderatör: Pek çok kişi Xiaomi'nin Hindistan'da ne kadar başarılı olduğunu bilmiyor, Manu, Hintli tüketicilerin Xiaomi telefonları konusunda ne kadar çılgın olduğunu bize anlatır mısınız?
Manu Kumar Jain: Şimdi Xiaomi, Hindistan'daki en popüler cep telefonu markası olabilir. Neden öyle diyorsun? Mayıs 2014'ten Mayıs 2017'ye kadar, sadece üç yıl içinde Hindistan'daki en büyük akıllı telefon markası olduk. Son sekiz çeyrekte, üst üste iki yıldır bir numaralı akıllı telefon markası olduk.
Geçen yıl cep telefonlarının yanı sıra Xiaomi akıllı TV'leri de piyasaya sunduk.Şimdi art arda beş çeyrektir büyük bir akıllı TV markası haline geldik ve yakında Hindistan'da bir numaralı akıllı TV markası olacağız. Ayrıca% 40'tan fazla pazar payıyla Hindistan'ın en büyük giyilebilir markasıyız ve aynı zamanda% 35'ten fazla pazar payıyla Hindistan'daki en büyük mobil güç markasıyız.
Halen çok sayıda IoT ürünü üretiyoruz, reklam yapmasak bile Hintli tüketiciler Xiaomi'yi seviyor ve birden fazla Xiaomi cihazı almaya devam edecek.
Moderatör: Tüketiciler Xiaomi markasını nasıl anlıyor?
Manu Kumar Jain: Bu zor bir sorundur, çoğu kullanıcı adı telaffuz bile etmez, nasıl telaffuz edileceğini bilmezler. Birçok kullanıcı Xiaomi Zyo-mi, Zio-mi, Gio-mi, Gao-mi'yi arayacak, ancak herkes bir şeyi biliyor, Mi. Bizi tanıdıkları ve marka imajımız bu.
Çoğu insan bizi üç şekilde tanır: İlk ve en büyük kaynak ağızdan ağza sözlerdir. Ekipmanımızı satın alan insanlar hayran oldular ve arkadaşlarımıza ve ailemize bunun satın almaya değer bir ürün olduğunu söylediler. İkincisi, Xiaomi ürünlerini kullanan kişiler tarafından çekilen videolar, üçüncüsü ise sosyal medya. Sosyal medyada aktif olarak içerik yayınlıyoruz ve tüm çalışanları aynı şeyi yapmaya teşvik ediyoruz.İnsanlar sosyal medyada güzel yorumlar ve beğeniler gördüklerinde satın alma arzusu duyacaklar.
Tong Shihao: LinkedIn'i açtığımda ilk gördüğüm şey Manu'nun gönderisiydi, sosyal medyada çok aktifsiniz.
Moderatör: Lei Jun bunu yapmanızı söyledi mi? Çin'in Weibo'sunda büyük başarılar elde etti ve büyük etkisi var.
Manu Kumar Jain: Evet. Lei Jun ile ilk kez bir röportaj sırasında tanıştım. Bana önceki şirketim Jabong'un pazarlamaya ne kadar harcadığını sordu, ona bir numara verdim ve sonra Xiaomi'nin ne kadar harcadığını tahmin etmemi istedi, sanırım% 5'ti. "Hayır, hayır, hayır, düşün" dedi.% 3 civarında olduğunu söyledim ve "Hayır, bir düşün" dedi.% 1 olabilir dedim, sonra ayağa kalkıp beyaz tahtaya bir resim çizdi Harika sıfır. "Sosyal medyayı kullandığımız için harcadığımız para bu" dedi. İlk günden itibaren beni sosyal medyayı kullanmaya aktif olarak teşvik etti.
Tong Shihao: 2011 yılında Xiaomi'nin cep telefonlarını seven ve cep telefonlarına takıntılı olanlar için düzenlediği ilk etkinlik olan "Mobil Kontrol" ü lanse ettiğini hatırlıyorum, cep telefonu kullanma deneyiminden bahsetmeye çok hevesliler.
Lei Jun, 50 cep telefonunun fotoğraflarını çekip Xiaomi web sitesinde ve Weibo'da sahip olduğu telefonları, sevdiklerini ve sevmediklerini yayınladı. Etkinliğin ilk haftasında 460.000 kişi cep telefonlarını paylaşarak onlara bu telefonlarla ilgili neleri sevmediklerini ve Xiaominin ilk cep telefonundan beklentilerini anlattı.
Bu etkinlik, gelecekte Xiaomi cep telefonlarının satışını çok daha kolaylaştırıyor. Konferansa yaklaşık 2.000 kişi katıldı ve konferansın ardından yaklaşık 340.000 cep telefonu satıldı. Kullanıcıların kalbine girmezseniz ve en aktif kullanıcıları çekmezseniz, fikirlerini paylaşmalarına izin verin, Xiaomi'nin bu kadar yüksek derecede sosyal ilgi çekmek için bu kadar az miktarda para harcaması zor olacaktır.
Lei Jun, 2010 yılında benimle bir görüşme yaptı. Akıllı telefonları iyileştirmek için birçok fikri vardı, ancak iPhone veya Nokia'ya kaç e-posta gönderirse göndersin kimse yanıt vermiyordu. Aktif kullanıcıların söz sahibi olacağı bir şirket kurmak istediğini söyledi.
Manu Kumar Jain: 2019'un başında, Harvard Business School'dan bir ekip özellikle bizimle iletişime geçti ve bir konu hakkında bir konuşma yapmam için Amerika'ya gitmemi istedi: Hindistan'ın en büyük markası olmak için sıfır maliyetli pazarlamayı nasıl yaparız.
Xiaomi Hindistan kurucu ekibi
Xiaomi'nin başarılı olabileceğine kimse inanmıyor
Moderatör: Xiaomi cep telefonlarının üç büyük başarı faktörünü, yani fiyat, kanallar ve hayranlar olarak sıralarsanız, ilk faktör hangisidir?
Manu Kumar Jain: Hindistan pazarında ilki kesinlikle üründür. Ürün yeterince iyi değilse ne yaparsak yapalım başaramayız.
Tong Shihao: Xiaomi ürünlerini Hintli tüketicilerin gözünde bu kadar çekici kılan nedir?
Manu Kumar Jain: Bir ürünü piyasaya sürdüğümüzde, üç önemli şeyi aklımızda tutmalıyız. Her şeyden önce, en son ve en iyi yeniliklere ihtiyaç vardır İkincisi, mümkün olan en yüksek kalite standartlarına ihtiyaç vardır Üçüncüsü, fiyatlandırma açısından, "dürüst fiyat" adı verilen bir terim oluşturduk, yani en düşük fiyat olmayabilir. , Ancak kendimiz için sadece% 5'in altında bir kar marjı tuttuk.
Maliyetleri düşürüyoruz, karları çok küçük tutuyoruz ve sonra bunları kullanıcılara teslim ediyoruz, buna dürüst fiyatlar diyoruz. Uzun bir geçmişe sahip birçok markaya bakıldığında, yenilik ve kalite konusunda iyi bir iş çıkardılar, ancak fiyatlar korkunç. Yaklaşık 6-8 yıl önce ortaya çıkan bazı markalar fiyatları ve teknik özellikleri çok iyi ama kalitesi çok düşük.
Ürün, kalite ve fiyat olmak üzere üç şeyi aynı anda yapabilen tek çapraz ürün markası olduğumuza inanıyorum. Bu nedenle böylesine eşsiz bir değer sunabiliyoruz. Sanırım bu ilk şey. Kaliteli ve uygun fiyatlı iyi ürünleriniz yoksa kazanmazsınız ve ürün odaklı bir firmaya sahip olursunuz.
Bizi ayıran ikinci şey yetenek. Xiaomi Hindistan'daki çoğu insan akıllı telefon geçmişine sahip değil, Google, Facebook, eBay, Flipkart, Snapdeal gibi şirketlerden geliyorlar ve e-ticaret veya İnternet geçmişleri var. Ancak çoğu insan daha önce hiç böyle bir şey yapmadığı için risk almaya ve hiç denemedikleri yeni şeyleri denemeye isteklidirler.
Hindistan'da akıllı su arıtma cihazı olan yeni bir tür IoT cihazını piyasaya sürdük. Bu ürünün üretiminden sorumlu kişinin su arıtma endüstrisinde tecrübesi yok, e-ticaret geçmişi var.Geleneksel su arıtma üreticilerinden çok farklı. Düşünmenin yolu. Şirket çalışanlarının ortalama yaşı 30 civarında ve sorumluların çoğu 30'lu yaşlarının başında, şirketteki en yaşlı kişilerden biriyim.
Başarının üçüncü nedeni, başkalarının zaten yaptığını asla yapmamamızdır. Örneğin sürüm kanalını ele alalım: Beş yıl önce, ürünlerin% 94'ü çevrimdışı piyasadayken, çevrimiçi pazar yalnızca% 6'sını oluşturuyordu. Başladığımızda birçok CEO'yu, akıl hocalarımı, cep telefonu şirketlerini ve teknoloji şirketlerini yöneten kişileri ziyaret ettim ve hepsi, "Manu, bu yanlış bir strateji. Sadece% 6 ile küçük bir pazarın peşindesin. Ve Pazarın% 94'ü çevrimdışı. Akıllı telefon satmanın yolu, pazarlamaya çok para yatırmak ve çevrimdışı satış yapmak olmalıdır ve siz hiçbir şey yapmazsınız. "
Yanlış bir şey yapmış olabileceğimizden endişeleniyorum ama başkalarının yaptığını asla yapmadık.
Pazar çevrimdışıyken internete geçtik ve şu anda çevrimiçi pazardaki pazar payının yaklaşık% 50'sine sahibiz. Herkes işlevsel TV'lerin peşinde koşarken, akıllı TV'lerin peşinde koşuyoruz ve akıllı TV'lerin genel büyümesinin neredeyse% 85'ini oluşturuyoruz. Pek çok farklı şey yaptık, bu bizim kapımız. İster dağıtım kanalları olsun, ister sosyal medya yoluyla pazarlama olsun, Hindistan'daki diğer markalardan farklıyız.
Tong Shihao: Lei Jun'un pazarlamaya para harcamadan ürün tasarımı yapmak istediğini hatırlıyorum. Apple için pazarlama, satışlarının yaklaşık% 20'sini oluşturuyor. Ancak Lei Jun, bunu% 100 yapmayacağını söyledi, bu yüzden Xiaomi telefonlarının fiyatı çok daha ucuz çünkü bu masrafları kendisinde bulunmuyor.
Bu nedenle operasyon giderlerini satışların% 5 -% 1'i oranında tutabilir, Ar-Ge'ye% 2 ve operasyona% 3 yatırım yapabilir, bu da oldukça moderndir, ancak yine de karlı bir iş olabilir. O sırada Google, yeni Nexus'u piyasaya sürdü ve çevrimiçi olarak cep telefonları sattı, ancak sonuçta başarısız oldu. Xiaomi'nin başarılı olabileceğine kimse inanmıyor.
Manu Kumar Jain: Doğrudan satış açısından kendi e-ticaret platformumuz Mi.com'a sahibiz. Bu platformun, Flipkart ve Amazon'un ardından elektronik ve akıllı telefon satışları açısından Hindistan'ın üçüncü büyük e-ticaret platformu haline gelmesine şaşırabilirsiniz.
Xiaomi'nin ikinci evi
Moderatör: Xiaomi'nin Hindistan pazarındaki genel stratejisi nedir, bizimle paylaşır mısınız?
Manu Kumar Jain: Xiaomi, Hindistan'ın ikinci evimiz olduğunu düşünüyor. Çin'de yaptığımız her şey burada kopyalanacak. Bir cep telefonu tasarım departmanımız, bir araştırma ve geliştirme departmanımız, bir ürün ekibimiz ve bir imalat endüstrimiz var. Çin'deki tüm uçtan-uca operasyonlarımız da Hindistan'da gerçekleştiriliyor.
Ayrıca Hindistan'daki yerel kullanıcılar için birçok ürün tasarlıyoruz ve bazı cep telefonları Hintli kullanıcılar için tamamen yeniden tasarlandı. Çin'de Redmi Note 7 adlı bir cep telefonu çıkardık, ancak Hindistan'da Hintli tüketicilere yönelik başka bir cep telefonu çıkardık. Daha yüksek piksellere ve farklı bir lense sahip.Redmi Note 7 Pro'dan farklı özelliklere sahip.
2019 yılında, Xiaomi ekosisteminde başka hiçbir yerde bulunmayan "sakal düzeltici" adlı bir ürünü piyasaya sürdük çünkü Çinliler dahil dünyanın diğer bölgelerindeki insanlar temiz sakalları tıraş etmeye alışkın. Ancak Hindistan'da, sakallı bazı kriket oyuncularının yeni modası ve gençlerin sakal bırakmayı sevmesi nedeniyle bu ürünü Hintli kullanıcılar için tasarladık ve piyasaya sürdük.
Çin ve Hindistan'da su arıtma ürünleri çok farklı. Çin'in rezervuarları olduğu için enerji sorun değil. Ancak Hindistan'da elektrik ve su kıt, bu durumda suyu tutmak için büyük bir su deposuna ihtiyaç var. Ürünlerimizin çoğu Hindistan pazarı için tamamen yeniden tasarlandı, bu nedenle Hindistan'ın ikinci evimiz olduğunu söylüyoruz.
Moderatör: Xiaomi China, Xiaomi China gibi kendi kendini üretmek yerine başka ürünlere yatırım yapıyor mu?
Manu Kumar Jain: Evet, kendimiz tasarladığımız ürünler arasında cep telefonları, TV'ler, dizüstü bilgisayarlar, yönlendiriciler ve işletim sistemleri var, diğer her şey ekosistem şirketimiz tarafından tasarlanıyor.
Xiaomi sakal düzelticilerini üretme şeklimiz, ürün özelliklerini Hindistan'da formüle etmek ve ardından doğru ekosistem şirketini bulmaktır. Xiaomi'nin yatırım yaptığı 200'den fazla şirketimiz var. Sadece ürün tasarımını gerçekleştirebilecek doğru ortağı bulmamız gerekiyor ve ardından iki taraf bu ürünü Hindistan'da piyasaya sürmek için işbirliği yapıyor.
Tong Shihao: Hayal ettiğiniz ürünlerden hangisi yakında piyasaya sürülecek? Hindistan'a özgü olan nedir sizce?
Manu Kumar Jain: Çin'de ürettiğimiz bazı ürünlerin Hindistan için hiçbir anlamı yok. Örneğin, insansız hava araçları Hindistan'da yasa dışıdır ve ayrıca Hindistan yol koşullarında izin verilmeyen 9 numaralı denge aracı da vardır. Kendim denedim ve Bangalore yollarında gidecek yer yoktu.
Ürünlerimiz üç kategoriye ayrılmıştır: Birinci kategori, küçük bir değişiklikle Hindistan'da piyasaya sürülebilen Çin ürünleridir. Aynı ürünü yaklaşık olarak% 80-% 90 oranında kullanabiliriz, ancak bazı küçük değişikliklerle ve ardından Hindistan'da piyasaya sürebiliriz. Örneğin, TV setleri için donanımda bazı değişiklikler yapmamız gerekiyor, parlaklık ve ses seviyesini değiştireceğiz çünkü Hintliler genellikle gündüz televizyon seyrederken, çoğu Çinli gece televizyon seyrederken, parlaklık seviyesi farklı olmalı.
İkinci kategori, Hindistan için hiçbir anlamı olmayan Çin ürünleridir. Örneğin bahsettiğim drone, denge arabası veya pilav pişirici gibi. Çinliler küçük pilav pişiricilerini severler, ancak çoğu Hintliler gerçekten sevmez.
Üçüncü kategori, Hindistan pazarı için yeniden tasarlanan ve geliştirilen ürünlerdir. Örneğin, su arıtma cihazları ve sakal düzelticiler tamamen Hindistan pazarı için tasarlanmıştır. Dizüstü bilgisayarlar gibi daha fazla ürünü revize ediyoruz. Çinli bir dizüstü bilgisayarın ortalama fiyatı, Hintli kullanıcılar için çok yüksek olan 5.000 yuan'dır. Hindistan'da dizüstü bilgisayar üretmeyi ve bunları Hintli kullanıcılar için kullanıcı ihtiyaçlarını veya fiyat gereksinimlerini karşılayacak şekilde yeniden tasarlamayı düşünüyoruz.
Tong Shihao: Hindistan'da sattığınız ürünlerin kaç tanesi yerel olarak üretiliyor ve kaç tanesi Çin'den ithal ediliyor?
Manu Kumar Jain: Beş yıl önce ithalata başladık, Hindistan'da yavaş yavaş montajına başladık ve ardından çok sayıda parçayı yerel olarak üretmeye başladık. Cep telefonları Hindistan'daki en büyük işimiz.Hindistan'da sattığımız cep telefonlarının neredeyse% 100'ü Hindistan'da üretiliyor.
Ek olarak, yerelleştirilmiş, yerel tedarikçilerden satın alınan veya uluslararası ortakların yerel şirketleri tarafından üretilen PCP'ler, kamera modülleri, pil paketleri, dokunmatik ekranlar vb. Dahil olmak üzere çok sayıda bileşen vardır. Akıllı TV'lerimizin% 80'i Hindistan'da üretiliyor ve% 20'si hala ithal ediliyor. Mobil güç bankası% 100 Hindistan'da üretiliyor ve yalnızca satış hacmi büyük olduğunda ithal edilecek. Diğer ürünler hala ithal ediliyor, ancak yerel üretime başlamanın bir yolunu bulacağız.
Tong Shihao: Xiaomi'nin Hindistan'daki popülaritesi Çinli donanım ortaklarının burada geliştirmesini de kolaylaştırıyor mu?
Manu Kumar Jain: Evet. Beş yıl önce bir sorun vardı, Hindistan'da bir fabrika kurmak için bir imalat ortağı bulmaya gitmiş olsaydık, burada kalifiye tedarikçi olmadığından ve kalifiye bir tedarikçi aradığımızda kalifiye bir üretici olmadığından isteksiz olurlardı. Bu "tavuk ve yumurta" sorunu.
Beş yıl önce Foxconn'u Hindistan'da ilk fabrikayı kurmaya ikna ettik.
Bu bize gerçekten çok yardımcı oldu, üretimi genişletmeye başladık ve o sırada tüm ürünler Foxconn'da üretiliyordu. Şimdi ortaklarımızın ve tedarikçilerimizin birçoğunun buraya gelmek için büyük motivasyonları var çünkü Foxconn gibi büyük müşterileri var. Foxconn da bizim gibi büyük müşterileri olduğu için çok mutlu. Geçtiğimiz beş yılda, elektronik üretim endüstrisinin ekosistemi zamana kıyasla önemli ölçüde gelişti, ancak daha gidecek çok yolumuz var.
Moderatör: Xiaomi Hindistan yazılım veya içerik açısından ne durumda?
Manu Kumar Jain: Güzel soru, çünkü bu bizim temel işimiz. Çoğu insan yalnızca Xiaomi telefonları hakkında konuşuyor, şüphesiz bir akıllı telefon şirketiyiz, ancak Biz sadece bir akıllı telefon şirketi değiliz, aynı zamanda bir IoT şirketi ve bir İnternet şirketiyiz. İnternette, Hindistan'da çok sayıda İnternet ürünü kurduk, Mi Müzik, Mi Video, Mi Pay, Mi Tarayıcı ve diğer birçok İnternet hizmetimiz var.
Bu hizmetlerin dağıtımı çok basittir, Mi Music'in büyük bir müzik içeriği kitaplığı vardır, Hindistan'daki kullanıcılar için ücretsizdir. Mi Video, Mi TV ve Mi cep telefonlarında bulunan 700.000 saatten fazla içeriğe sahiptir ve bunların tümü Hindistan'da yapılmıştır. 12-15 içerik sağlayıcıdan içerik alıyor ve sorunsuz bir şekilde görüntülüyoruz. Hintli kullanıcılar için bu tür İnternet ürünlerini tasarlamak için özel bir ekibimiz var.
Çok Uluslu Yönetim: Lei Jun ile her gün konuşun
Moderatör: Çinli bir şirkette çalışmak nasıl bir şey? Çin takımında ne kadar zaman geçirmen gerekiyor?
Manu Kumar Jain: Xiaomi'ye katılmadan önce birçok kişi bir Çin şirketine katılmamamı söyledi. İnsanlar gerçeği anlamıyor. Bazı insanlar, Çin şirketlerinin size asla güç veya karar verme yetkisi vermeyeceğini ve her şeyin merkeze bildirilmesi gerektiğini duymuştur. Şanslıyım ve bu sorunlarla hiç karşılaşmadım. Son beş yılda kaydedilen ilerlemeden çok memnunum, Lei Jun ile neredeyse her gün sohbet yazılımı aracılığıyla konuşuyorum.
Moderatör: WeChat veya WhatsApp?
Manu Kumar Jain: Hayır, pirinç sohbetimiz var. Lei Jun ve ben neredeyse her gün Michat'ta konuştuk Xiaomi'nin dünyasında olup bitenleri, Hindistan'da olup bitenleri ve Hindistan'daki siyasi durumu tartıştık.
Tong Shihao: İngilizce yazıyorsun, o Çince mi yazıyor?
Manu Kumar Jain: Hayır, Çince de yazıyorum. Benim için tercüme edecek bir ekibim var. Herhangi bir hata yapmayacağım, takıma göndereceğim ve sonra Çince'ye çevirecekler ve sonra Lei Jun'a gönderecekler ya da tam tersi. Lei Jun, İngilizce okuyabilir ve anlayabilir.
Bazen acil bir mesaj göndermek istersem, ona doğrudan İngilizce göndereceğim ve o da bunu gördüğünde Çince yanıt verecek ve ardından bunu hızlı bir şekilde İngilizce'ye çevirmek için Google Translate'i kullanıyorum. Önemli bir stratejik değişikliğimiz olmadığı ve iş planlarımızda büyük bir değişiklik olmadığı sürece, yerel kararlar alabiliriz. Lei Jun'un veya başka birinin müdahale ettiğini hiç görmedim, bu yüzden katılım seviyesinin çok yüksek olduğunu düşünüyorum.
Moderatör: Bir keresinde Lei Jun'un şimdiye kadar tanıştığınız en vizyon sahibi kişi olduğunu söylemiştiniz. Onunla beş yıl çalıştıktan sonra, beklenmedik bir şeyle karşılaştınız mı?
Manu Kumar Jain: İki şey söylemek istiyorum. Birincisi, benimle çalışan liderlerin neredeyse tamamı ya ürünü çok iyi biliyor ya da işi çok iyi biliyor ama birlikte çalıştığım insanlar arasında başka kimseyi düşünemiyorum. O sadece mükemmel bir teknoloji ve ürün uzmanı değil, aynı zamanda mükemmel bir iş ve operasyon yeteneği.
Bir yandan multi milyar dolarlık bir işin nasıl kurulacağından bahsederken, diğer yandan popüler cep telefonlarının kamera işlevi hakkında çok mikro düzeyde konuşabilir ve ardından birkaç saatini her şeyi derinlemesine tartışarak geçirebilir. Ürünleri ve işletmeleri tartışma yeteneği inanılmaz Bunları Lei Jun kadar verimli bir şekilde halledebilecek birini görmedim.
İkincisi, çok iyi İngilizce bilmese de birçok insanla iletişim kurabilir. İşler ona geldiğinde, Hindistan'daki tüm ana liderleri ve ekip üyelerini bire bir görüşme için ciddiyetle toplayacak. Benimle tartışmak için çok zaman harcayacak ve bire bir görüşmelerimiz bazen 6-8 saat sürebiliyor.
Konuşabilir, tartışabilir ve tartışabilir, ancak onu ikna etmek kolay değildir. Bazen tartışmamız dört saat sürer ve başkalarını tartışmamıza katılmaya ikna etmemiz gerekir. Herkesle ilişkisi gerçekten çok iyi ve hızlı tepki veriyor ve hiçbir haberi kaçırmayacak. Sabah 1:30 ve Çin sabah 3:30 olduğunda bile hemen bir cevap alacağım.
Moderatör: Hiç bir anlaşmazlık veya tartışma yaşadınız mı?
Manu Kumar Jain: Anlaşamadığımız ilk şey, beş yıl önce Hindistan'da genel merkezimizi nerede kuracağımızı tartışmamızdır. Delhi'de olmalı dedi, Bangalore'da olmalı dedim. Birkaç hafta hatta aylarca tartıştık ve sonunda onu Bangalore'da olması gerektiğine ikna ettim.
Bangalore teknolojinin başkentidir. Flipkart ve Amazon dahil tüm ortaklar burada. Yetenekleri işe almak kolaydır. Çok önemli olan bir araştırma ve geliştirme merkezi kurmayı düşünüyorduk.
Çok tartıştık çünkü Çin'de piyasaya sürülen tüm ürünler Hindistan'da lanse edilmeyecek.Belirli bir ürünün pazarlama adıyla ilgili yaklaşık dört saat tartıştık ve sonunda beni ikna etti. Birkaç ay önce yeni bir ürün çıkardık ve birkaç hafta tartıştık ve sonunda onu ikna ettim.
Aramızdaki ilişkinin çok iyi olduğunu düşünüyorum, birbirimizin görüşlerine saygı duyuyoruz.İki tarafın farklı görüşlerden dolayı tartışması, birbirimizin görüşlerini reddettiğimiz anlamına gelmez, ancak hepimizin şirketin çıkarlarını düşündüğümüz anlamına gelir. Buna saygı duyuyor, bu yüzden benimle uzun bir tartışma ve tartışma yapmaya istekli. Beni ya ikna etti ya da ben ikna ettim.
Tong Shihao: Silikon Vadisi şirketlerindeki Hintli arkadaşlarınızla karşılaştırıldığında, onların merkezle ilişkileri, Lei Jun ile olan ilişkinizden ne kadar farklı?
Manu Kumar Jain: Çok farklı. Silikon Vadisi'ndeki büyük şirketler, ister Hindistan ister Asya-Pasifik bölgesinin başkanı olsun, her gün nadiren CEO veya başkanla konuşurlar ve genellikle yıllık gözden geçirme için her yıl bir toplantı yaparlar. Sorunla karşılaştıklarında doğrudan yönetim kurulu ile iletişime geçemezler.
Daha önce de bahsettiğim gibi, Lei Jun ile hemen hemen her gün konuşuyorum. Her gittiğimde, kurucu ortaklar da dahil olmak üzere birçok yönetim kurulu üyesiyle tanışacağım. Hindistan'da iş veya kalkınmanın yolunu ve daha güçlü bir işin nasıl kurulacağını derinlemesine tartışacağız.
İkincisi, birçok çokuluslu şirketin farklı hiyerarşik sistemlere sahip olmasıdır.Hindistan, Asya-Pasifik'in bir parçasıdır ve Asya-Pasifik, diğer kuruluşların ve belirli bir bölgenin parçasıdır. Son dört veya beş yılda, Xiaomi'nin yapısı yatay, sadece Çin ve dünyanın geri kalanına bölünmüş durumda Muhtemelen sadece Çin'e ve dünyanın geri kalanına sahip olduğunu bildiğim tek çok uluslu şirket.
Bu ekosistemi anlamak da önemlidir çünkü dinamikleri çok farklı. Silikon Vadisi şirketleri ve diğer birçok çokuluslu şirket için Hindistan sadece alıcıdır. Ürün hangi ülke için üretilirse üretilsin, doğrudan Hindistan'a getirin ve ardından satmanın bir yolunu bulun. Xiaomi'de Hindistan için tasarlanmış ürünleri ve Hindistan'da üretilen ürünleri getiriyoruz, bu çok büyük bir fark.
Tong Shihao: Hintli ekibinizde kaç ürün tasarımcısı ve Kızılderili var?
Manu Kumar Jain: Dört farklı ürün ekibimiz, cep telefonlarımız, TV'lerimiz, Nesnelerin İnterneti ve işletim sistemlerimiz var. Şu anda, her takımın Hindistan'da 10-15 veya 40-50 çalışanı olacak.
Xiaomi'nin On Yıllık Gelirinin İncelenmesi (Kaynak: Lei Jun)
Sıfıra bir meydan okuma
Moderatör: Xiaomi Hindistan'ı çalıştırmanın zorlukları nelerdir?
Manu Kumar Jain: Bence ilk zorluk, beş yıl önce hiç kimsenin Xiaomi'yi bilmemesi. Başlangıçta ofisimiz sadece küçük bir kafeydi. İşbirliği hakkında konuşmak için bir ortağa her gittiğimde, ekibimizin ne kadar büyük olduğunu soracaklar. Bir kişi dedim, sorumlu kişi benim, aynı zamanda tüm takımım. Resmi bir ofisimiz bile yok, sadece bir kafede çalışıyoruz.
İnsanlar dolandırıcılık yaptığımı sandılar, paralarını aldılar veya bir iş sözleşmesi imzaladılar ve sonra kaçtılar. Onlar için bu düşünülemez, iş dünyasında on milyonlarca dolardan bahsediyorlar ama ofis yok, ekip yok, tüzel kişilik yok.
Başlangıçta işe alım çok zordu çünkü kimse Xiaomi'yi bilmiyordu ve Xiaomi'ye katılmayı kabul eden birçok kişi, aileleri Xiaomi'nin ne olduğunu sorduğu için son rapor gününde gelmedi mi? Duymamışlar, öyleyse neden risk alasınız?
İşimizi geliştirmek çok zor.Başlangıçta avantajımız çevrimiçiydi, ancak iki yıl önce çevrimdışı faaliyetlere başladık. Neredeyse bir yıldır mücadele ediyoruz ve şimdi Çin'deki en büyük çevrimdışı marka haline geldik. Çevrimiçiyiz, çevrimdışıyız ise iki numara.
Bazı ürünler iyi yapılmıyor Dürüst olmak gerekirse, ürünlerin% 80-% 90'ının çok iyi yapıldığını, ancak ürünlerin% 20'sinin iyi yapılmadığını düşünüyorum. Yön nasıl düzeltilir? Envanter sorunu nasıl çözülür? Bizim işimizde envanter sorunları bir şirketin iflas etmesine neden olabilir. O zamandan beri pek çok sorunla karşılaştık. Tabii dışarıdan bakıldığında her şey yolunda gidiyor gibi görünüyor.
Karşılaştığımız birçok iç sorun arasında iki şey söylemek istiyorum: Birincisi, hızlıca düzeltip ilerleyebildik. İkincisi, yönetim kurulu bana güveniyor ve ben de ekibimize güveniyorum. Hata yapmaktan korkmaz, ama hataları tekrarlamaz. Asla aynı hataları tekrarlayın, sadece yeni hatalar yapın.
Tong Shihao: Hindistan'daki kanal avantajlarınızdan yararlanmak için Hindistan'da hangi yeni uygulamaların başlatılması gerektiğini düşünüyorsunuz?
Manu Kumar Jain: Şu anda bir kredi platformunun pilot uygulamasını yapıyoruz. Hindistan'da, tıpkı dünyanın herhangi bir yerinde olduğu gibi, ama özellikle Hindistan'da uygulamaları ödünç vermek için büyük bir fırsat olduğuna inanıyoruz, çünkü çok sayıda Hintli kullanıcı düzenli kredi veya kredi kartı kanalları alamıyor. Bu yüzden Hindistan'ın büyük fırsatları olduğuna inanıyoruz.
Bu işte parça parça işler yapan birçok yeni şirket var ve tüketici kredileri, ürün kredileri ve tedarik zinciri kredileri için kullanılabilecek birçok farklı kredi türü var. Tüm farklı alanlarda kredi verme konusunda çok avantajlı bir konumdayız. Hala test aşamasındayız, eğer her şey yolunda giderse, belki önümüzdeki 6 ila 12 ay içinde bu platformu daha büyük ölçekte başlatabiliriz.
Tong Shihao: Bu yaklaşım piyasayı büyük ölçüde değiştirecek. Çin'de Alipay ve WeChat Pay var, ikisine karşı yeni işler kurmak çok zor, ancak Hindistan pazarı açık.
Moderatör: Daha önce bir e-ticaret şirketi kurdunuz, bu deneyim Xiaomi'yi Hindistan'da kurmanıza nasıl yardımcı oluyor?
Manu Kumar Jain: Dürüst olmak gerekirse, akıllı telefon geçmişim olmadığı için ilk başta gergindim. Lei Jun'e de sordum, beni neden davet ettin? Akıllı telefon geçmişinden değil, İnternet geçmişinden geliyorum. Cevabı şu: Akıllı telefon alanında çalışan kişileri aramıyorum çünkü bir akıllı telefon şirketi değiliz.
Aslında, işe aldığımız kişilerin çoğu İnternet geçmişinden geliyor. Artık İnternet'in tüm e-ticaret alanını gerçekten anlamama yardımcı olduğunu anlıyorum. Çünkü ilk birkaç yılda sadece Hindistan'da e-ticaret yoluyla satış yaptık. İnternet, e-ticaretin önemini ve İnternet'i işimizi büyütmek için bir platform olarak gerçekten nasıl kullanabileceğimizi anlamama yardımcı oldu.
Hindistan'da pek çok kullanıcı küçük kasaba ve köylerde yaşıyor, fiziksel mağazaları yok, bir şeyler satın almak için marka mağazalarına gitmek için üç dört saat yürümek zorunda kalıyorlar. Teyzem, Salanpur adında küçük bir kasabada yaşıyor. Her türlü ürünü almak için dört saatliğine Delhi'ye gitmesi gerekiyor. E-ticaret sayesinde, ürünleri Delhi'ye gitmeden evine gönderebiliyoruz.
Moderatör: Hindistan pazarına giren yabancı markaların ortak tuzakları nelerdir?
Manu Kumar Jain: İki şey söylemek istiyorum. Öncelikle yabancı markalar buraya geldiğinde yetenek bulmak zor. Çoğu zaman, insanlar denemeye değer kişilerden ziyade, yıllarca ilgili deneyime sahip kişileri arama eğilimindedir. Bir FMCG şirketi Hindistan'a girmek isterse, 20 yıllık FMCG tecrübesine sahip birini işe alacak ve bunun işe başlamak için doğru kişi olduğunu düşünecektir.
İkincisi, birçok marka Hindistan'ın bir ülke olmadığının farkında değil. Bir dereceye kadar Hindistan, 30 ülkenin birleşimidir, çünkü bizim 30 ilimiz veya eyaletimiz var. Her eyaletin ve her ilin farklı dilleri, farklı dinleri, farklı yemekleri, farklı kıyafetleri, farklı dilleri vardır, her şey farklıdır.
Bir ürün yaratırken ve bir iş kurarken, bunun Afrika veya Avrupa'da bir iş kurmak gibi olduğunu unutmamalısınız, çünkü Afrika veya Avrupa'da birçok farklı ülke ve birçok farklı kültür vardır. Hindistan'da ABD veya Çin'de iş yapamazsınız, çünkü aynı şey değil.
Cep telefonu yapımının başlangıcından itibaren 12 farklı dil versiyonu sağladık. Şimdi neredeyse tüm büyük Hint dillerini ele alıyoruz ve insanlar içeriği kendi yerel dillerinde tüketmeyi seviyor.
Herhangi bir yabancı marka için tavsiyem, insanları nasıl işe alacağımı, ne tür kişileri işe alacağımı ve 30 farklı pazarı kapsayacak ürünleri nasıl geliştireceğimi dikkatlice düşünmektir.
* Bu görüşme Ekim 2019'da kaydedildi
