1.5 milyar ABD doları finansmanının D turunda, Guazi hangi metodolojiyi biriktirdi?
Temel Notlar Strateji
Bu makalenin kalitesi: + Lezzet: Matcha kek
Bay Notes şunları söyledi:
- Guazi ikinci el araç sektörüne girdikten sonra ne oldu?
- Guazi neden arkadan geliyor?
- Gelecekte bunun için olasılıklar nelerdir?
Aşağıda, lütfen keyfini çıkarın ~
Guazi'nin ikinci el arabalarına ve Modou Xinche.com'a sahip olan Chehaoduo Group 28 Şubat'ta D tur finansmanını tamamladığını duyurdu.SoftBank Vision Fund 1,5 milyar ABD doları yatırım yaptı ve şirketin değeri 9 milyar ABD dolarından fazlaydı. Bu değerleme, ABD borsasında listelenen 58.com'a (9.204 milyar, 1 Mart) eşdeğerdir ve Chehaoduo Group'un kurucusu Yang Haoyong'un satın alındığı son girişim projesi olan Ganji.com'un üç katı değerlemesidir.
Kullanılmış araba ticareti platformu, son yıllarda İnternet girişimciliğinde önemli bir noktadır. Tüm "satış noktaları" gibi, yıldızlar da toplanır ve rekabet çetin.
2014 ve 2015'te kurulan Renrenche ve Guazi ikinci el otomobil doğrudan satış ağına ek olarak, daha önce kurulan Uxin, Cheyipai (2018'de Da Soche tarafından satın alındı) ve arabadan arabaya da var. (2016'da Kaixin İkinci El Araba Bangmai.com ile birleşti ve Eylül 2017'de iflas ilan etti), Chezhibao, Yixin, Tiantianpai ve 100 milyon yuan düzeyinde yatırım yapan diğer birçok "büyük oyuncu", iş modeli C2B'den daha da fazla , B2C, B2B, ila C2C, C2B2C ... her şey.
Bugün, diğer şirketler arasında, ABD borsasında kote olan Uxin, yaklaşık 1,36 milyar ABD Doları (1 Mart) piyasa değerine ve Hong Kong'da listelenen Yixin Grubu'nun yaklaşık 1,77 milyar ABD Doları (1 Mart) piyasa değerine sahiptir.
Yang Haoyong ve Chehaoduo'nun ekibi bu pazara ilk giren değiller, derin bir endüstri geçmişleri de yok Son derece rekabetçi bir ortamda, arkadan nasıl yetişip "on milyarlarca dolarlık" bir savaşa nasıl karşı koyabilirler?
Guazi'nin en önemli gücü, klasik yönetim ilkelerinden yararlanan ve bunu uygulamak için yenilikçi örgütsel formları kullanan stratejik bir karar alma mekanizması olarak görülebilir.
Guazi yetkilisi, bu finansman turunun ilk kullanımının "kullanıcıların zihinlerini ele geçirmeye devam etmek ve sermayenin kışında daha büyük bir pazar payı ele geçirmek" olduğunu açıkladı. Bu cümlenin açık bir "konumlandırma" rengi ve baskısı vardır. Peki, konumlandırmanın arkasında hangi değer var?
1. Girişimci ortakların anahtar sistem yeniliği perspektifinden, konumlandırma dışarıdan içeriye doğrudur
Drucker, "İşletmenin sonuçları dışsaldır" dedi. Bu nedenle, kurumsal stratejinin formülasyonu dışarıdan içeriye olmalıdır.
Trout China, bir iş ortağı olarak Chehaoduo Group'un büyümesine eşlik ediyor. Sözde girişimci ortak, bir şirketin stratejik ortağı olarak, Trout'un kurumsal stratejiyi dışarıdan üstlendiği ve kavradığı anlamına gelir ve şirketin sürekli uygulama ve çıktı sonuçları sağlamak için stratejik kararlar almasına yardımcı olmak için kendisinin ve şirketin belirsiz bir ortamda olmasını sağlar. .
Trout'un (Çin) ortağı Li Xiangqun, Guazi'nin ilk günlerinde buna benzer bir şey olduğunu söyledi:
"Pazardaki iyi arabadan" bağımsız hale geldikten sonra, Guazi'nin kendisini model olarak rakiplerinden acilen farklılaştırması gerekiyor ve içeriden çeşitli fikirler önerildi.
Düşünmenin bir yolu "% 20 daha fazla satmaktır". O dönemde online ikinci el araba işlemlerinin temel sıkıntı noktası daha az araç kaynağı olmasıydı.Araba sahiplerini cezbetmek için Guazi'nin% 20 daha fazla satabileceğini vurgulayabiliriz. Bu kulağa hoş geliyor ama aslında yapmak imkansız ... Bir yandan referans standartları olmadan "% 20 daha fazla satmak" müşteriler için yanlış beklentiler yaratacak, diğer yandan alıcılar için çok önemli olan "% 20 daha fazla sat" a vurgu yapacağız. Coşku da bir darbe.
Daha sonra birisi 256 test olduğunu vurgulamak gibi "daha iyi hizmete" dayalı olabileceğini öne sürdü. Bu tipik bir iç perspektiftir, yani "rekabetten daha iyisini yaparım" fikridir. Ama aslında, kurumsal stratejinin özü daha iyi değil, farklılıkta yatmaktadır. Örnek olarak ikinci el araç muayene maddelerinin sayısını alın Bugün "256 denetim" diyorsunuz ve yarın rakipleriniz "365 denetim" diyecek ve bu anlamsız bir kelime savaşına dönüşecek. "Daha iyi hizmet" konumlandırma anlamına gelmez.
Li Xiangqun şunları söyledi: "Şirketin sorunlu noktası kullanıcının en büyük sıkıntı noktası olmayabilir. O sırada Guazi ile tüm kullanılmış araba ticareti pazarı arasındaki en büyük fark, seçtiği C2C modelinde aracı olmaması ve bu farklılaşma hem alıcılar hem de satıcılar için geçerli. Çok değer var. Bu değeri netleştiriyor ve onu kurumsal stratejinin özü yapıyoruz ve bu çekirdek etrafında birbirine kenetlenen bir işletim sistemi oluşturuyoruz. "
Konumlandırma ve stratejik değerliliğin oluşturulması gerçekten uygulanıyor ve Guazi'nin tüm büyüme sürecinde büyük bir rol oynuyor.
2. "Doğrudan Satış" ı seçme: Kavun tohumlarının stratejik yolu yeniden açılır
Ganji.com'un sonraki döneminde Ganji'nin 58.com ile kavga ettiği dönemde dezavantajlı durumda olan Yang Haoyong, Trout ile işbirliği yaparak sektörde ikinci pozisyonu kurdu ve sonunda 58.com'u satın almaya zorladı. Ganji.com, bu çekişmeyi sona erdirmek için yeni bir şirket kurdu.
Daha sonra çeşitli medya röportajlarında Yang Haoyong, aynı şehirdeki 58 ile savaştaki deneyiminden defalarca bahsetti: savaş kısa sürede bitirilmelidir. Bu deneyim, piyasayı ve kullanıcıların zihnini hızlıca ele geçirmek için büyük kaynakları kullanarak, daha sonraki Guazi ikinci el arabası oyunundan geçiyor.
Nisan 2015'te 58.com'un Ganji.com ile birleşmesinden sonra Yang Haoyong, Ganji.com'un geliştirdiği bir proje olan Ganji Haoche konusunda iyimserdi. Zamanla ortak şirketin yönetiminden sıyrıldı ve kendini yeni girişimlere adadı.
Bir iş vakasını incelemek için, "iç içe geçmiş zaman ve uzay" bilişsel ikilemine düşmekten kaçınmalıyız: Birçok karar şimdi çok basit görünüyor ve çok az araştırma değeri var gibi görünüyor, ancak o zamanki duruma geri dönerseniz, bu kararın aslında oldukça zor olduğunu ve kopyalanamayacağını göreceksiniz.
O zamanlar, ikinci el araba çevrimiçi ticareti, Çin'de yeni başlamış, gelişmekte olan bir sektördü. Çevrimiçi ticaret, ikinci el otomobil ticaret payının yalnızca çok küçük bir bölümünü oluşturuyordu. İnternetin sektörü dönüştürmesi için büyük bir alan vardı. Bu alanda C2C, C2B, B2C, B2B gibi birçok farklı model bulunmaktadır. Genel olarak, çoğu İnternet platformu da aracı modelini seçmektedir Saf C2C modeli, düşük verimliliği ve uzun zinciri nedeniyle ana akım oyuncular tarafından tercih edilmemektedir.
Yang Haoyong ve Trout ikinci el otomobil pazarını birlikte yeniden konumlandırdıklarında, en zor görünen C2C modelini seçtiler ve onu bir "ikinci el otomobil doğrudan satış ağı" olarak konumlandırdılar, adı çok belirgindir " "Kavun tohumları", değer "hiçbir aracı fark etmez".
Li Xiangqun, sonunda C2C modelini seçmeye karar verdiğini söyledi. İlk olarak, Ganji.com'un kurucusu Yang Haoyong, kendi C2C genini getirdi. Daha da önemlisi, C2C modeli, kullanıcının zihninin bir giriş noktası olarak farklılaştırılmıştır.
Şirketler önce kavun tohumlarının daha iyi bir modeli temsil eden bir tür olduğuna inanarak ve bu nedenle kavun tohumlarını seçmeye istekli olan kullanıcıların zihninde "doğrudan satış" algısını kurarlar ve bu eşsiz güçlü bir güçtür. C2C modelinin pratik düzeydeki verimliliği ve deneyimine gelince, yeni nesil bir modeli uygulamak için sonraki yinelemelerle çözülebilir.
Diğer şirketlerin iş modelleri İnternetin unsurlarını ekledi ve çekirdek hala aracıdır. Guazi, orijinal endüstriyi içten dışa yeniden inşa etmeye çalışıyor.
Üçüncüsü, tartışmalı bir karar: kızın konumu
Sonra, Yang Haoyong ve Trout bir karar verdiler: "Guazi ikinci el otomobil doğrudan satış ağında reklam yapmak için gerçek para olarak 1 milyar yuan harcamak, hiçbir aracı fiyat farkını yaratmaz. Araba sahipleri daha fazla para satarken, alıcılar daha az Para harcamak."
O dönemde bu karar önemli tartışmalara neden oldu ve birçok yatırımcı bunun kabul edilemez olduğunu söyledi. Yang Haoyong'un nihayet yönetim kurulu tarafından alınan kararı almak için elindeki B hisselerinin özel oy haklarını kullandığı söyleniyor.
Sonuç olarak, CCTV'den metro reklamlarına kadar, Guazi ikinci el otomobil doğrudan satış ağı reklamları ezici bir hal aldı ve "doğrudan satış" ın "yeni nesil" bir işlem modeli olduğu algısı tüketicilerin aklına girmeye başladı. Guazi, sadece bir yıl içinde sektördeki ticaret hacmi açısından ilk sırada yer aldı.
Teknik ve ürün yöneticisi olan birçok girişimci, Yang Haoyong'un karar vermesinin çok riskli olduğunu düşünüyor. Yang Haoyong, bazı medya röportajlarında bu soruyu yanıtlayarak, reklama çok para harcamayı potansiyel inşa etme olarak nitelendirdi ve bu aynı zamanda konumlandırma için profesyonel bir terimdir.
"'Potansiyel enerji', girişimcilerin dikkate alması gereken bir şey. Bu 'potansiyel enerji', bir kez aldığınızda, bir kez yürürseniz, rakibin iki yürüyüşten sonra size yetişemeyeceği şeklinde yansıtılıyor." Yang Haoyong, 2016'da halka açık bir konuşmada Söyle.
İşletmeler hızlı bir şekilde potansiyel enerji inşa etmeli ve zihni ele geçirmelidir. Bu aynı zamanda 58.com ile savaşta öğrendiği derstir. Kullanıcının zihni 58.com tarafından işgal edilmiştir. Ganji.com ne kadar sıkı çalışırsa çalışsın, iyileşmesi zor olacaktır. Bu potansiyeldir.
Trout Partners'ın küresel başkanı Deng Delong da girişimcilerin iletişim kurduğu bir vesileyle benzer bir soruyu yanıtladı: "Guazi yeni bir iş kurduğunda, reklama yılda 1 milyar harcadı. Buna değer mi?" Cevap retorik bir sorudur: " 100 milyar dolarlık bir pistte, ilk yıl baş pozisyonu almak için sadece bir milyar kullandınız, buna değeceğini düşünüyor musunuz? "
Henüz markayı temsil etmemiş bir sektörde lider olmak istiyorsanız, Guazi ikinci el arabaları, pistte en üst sırada yer almalarını sağlamak için mümkün olduğunca çok kaynağı seferber etmelidir.
Ek olarak, Guazi pazarı kendi stratejik ritmine getirmek için erken aşamaya daha fazla yatırım yaptı, ancak daha sonra bir çıkmaza düşmekten daha fazla para tasarrufu sağlayabilir.
Bir parkur alanı yeterince büyükse ve baş pozisyon hala boşsa veya pazar liderinin avantajı hala zayıfsa, şirket "ilk" pozisyonu almak için her türlü çabayı göstermelidir. Deng Delong buna "uçmak" diyor Luding Köprüsü'nü Yakalayın ".
4. Konumlandırmaya dayalı evrim: "daha büyük" problemi çözme
Kalıcılık ve esneklik, iş dünyasına giden yolda her zaman bir ikilemdir. Konumlandırma tamamlanmış olsa bile, bu işletme operatörlerinin arkalarına yaslanıp rahatlayabilecekleri anlamına gelmez.
Şubat 2017'de, kullanılmış bir araba C2C e-ticaret modeli olan Beepi'nin Amerikan versiyonu kapandığını duyurdu.
Kapatmanın nedeni tam olarak C2C modelinin sorunudur: işlem döngüsü çok uzun ve verimlilik düşük; aynı zamanda güçlü bölgesel kısıtlamalara sahip ve bölgeler arası işlem sirkülasyonunu gerçekleştirmek zor. Otomobil satış sisteminin uzun süredir çok olgun olduğu Amerika Birleşik Devletleri'nde, kullanılmış araba işlem hacminin en büyük ve en yaygın şekli müzayededir En büyük müzayede platformu Manhan, 8 milyonun üzerinde yıllık işlem hacmine sahiptir.Bazı analistler, Beepi'nin kapatılmasının, kullanılmış arabaların C2C modelinin çalışmadığını doğrudan kanıtladığını söylüyor.
Şu anda Guazi, B Serisi finansman olarak 400 milyon ABD doları aldı ve ortak soruna ek olarak, yeni bir zorlukla da karşı karşıya kalmaya başladı: yetersiz karlılık.
Ayrıca araba alımları yüksek müşteri siparişleri ve düşük frekanslı tüketimdir ve kullanıcıyı elde tutma oranı yüksek değildir.Bir sonraki gelişme için hayal gücü dar görünmektedir.
B turundan sonra yeni başlayanlar için kar sorunlarından kaçınmak imkansızdır ve orijinal basit iş modeline bağlı kalmak çıkmaza mahkumdur. Guazi yeni bir çıkış yolu bulmalıdır.
Önümüzdeki altı ay içinde Guazi ekibi ve Trout bir çözüm bulmak için birlikte çalıştı. Ortada birçok yol düşündüm, sürekli içeri girip denedim.
Her şeyden önce, arabayı toplayıp fark yaratmak için her türlü öneriyi bir kez daha reddetti. Çünkü hizmet sistemini yeniden kurma ihtimali iyi görünse de, anahtar faktör rekabetini görmezden geliyor. Rekabet olduktan sonra bu form devam edemez.Müşteriler fark yaratacak aracı olmadığı için gelirler.Farkı yaratmaya başladığınızda otomatik olarak benzer modele sahip ancak bir adım öne geçmiş olan Uxin gibi platformlara geçerler.
En önemli şey kendin olmak, Aynı zamanda, C2C olması garantili olduğu ve hiçbir aracı fark yaratmadığı sürece yeni farklılıklar ve yeni pazarlar aramak, bu prensibin yok edilmemesi gerekçesiyle başka yöntemler denenebilir.
Sonunda gerçekten bir çözüm buldum, yani "garantili satışlar".
Garanti hizmeti aslında doğrudan satış modelinin mükemmelliğidir.Orijinal doğrudan satış, bireylerin bireylerle buluştuğu, garanti ise belirli miktarda araç büyük verisinin birikimine dayandığı ve platform bir arabanın iyi olup olmadığını değerlendirdiği yerdir. Her şey yargılarda bulunmak için sistemi kullanmakla ilgilidir.
Araç incelendikten sonra, ne kadar satabileceğini bilmek ve ne kadar satılacağını tahmin etmek için göstergeleri Guazi'nin sistemine girin. Sonra mal sahibi kabul ederse% 80,% 50 gibi belirli bir ön ödeme oranına göre "kavun tohumu fiyatı" verin, arabayı Guazi otoparkına sürün, alıcının gelip seçmesini bekleyin.
Bu süreçte araç devredilmemiştir, bu nedenle bireysel araç sahiplerinin bireysel alıcılara satış genel prensibine zarar vermez.Son araç fiyatı hala her iki tarafça müzakere edilir, ancak Guazi'nin araç sahibine bir miktar para ön ödemesi ve yapması eşdeğerdir. Belirli bir garanti sağlayın.
Guazi, bir kredi sistemi kurmak için finansal araçları ve kendi bilgi sistemini kullanır ve daha sonra bu finans veya kredi sistemleri en büyük kâr kaynağı haline gelecektir.
Alıcılar için bu yaklaşım aynı zamanda, aralarından seçim yapabilecekleri daha fazla araca sahip olmalarına izin veren bir sahne yaratır. Kullanıcının arabası park alanına park edilirse yapışkanlığı artar Krediler, sigorta, bakım ve bakım, hepsi yeni iş fırsatları yaratabilir.
1 Mart'ta ülke çapında Guazi otomobil yetiştirme başlatıldı. Guazi, garantili satışlar yoluyla kendi eksikliklerini telafi etti - araba satışında düşük verimlilik ve daha az araba satın alma seçeneği. Hem alıcılar hem de satıcılar verimliliği artırdı ve daha fazla kârın temelini attı.
Daha da önemlisi, Guazi platformunda satılan araçlar hala bireyler arasında teslim edildiği için, Guazi'nin "doğrudan satış" konumlandırması pekişmiş ve gelişmiştir.
5. Gelişmiş bir stratejik model: çoklu konumlandırma işbirliği
Bir işletme belirli bir seviyeye kadar geliştikten sonra, her zaman genişlemeye ihtiyaç olacaktır. "Kullanılmış arabaların doğrudan satışı" olarak konumlandırılan Guazi, işinin büyümesine ve gelişmesine nasıl uyum sağlayabilir?
Geçtiğimiz birkaç yılda, yeni araba işi her zaman Yang Haoyongun gelecekteki genişleme planlarında yer aldı. Bununla birlikte, Guazi kullanılmış araba platformunda "eskiyi takas etmek" mantıklı görünüyor, ancak konumlandırma açısından bu bir marka uzantısıdır. Guazi'nin konumunu zayıflatacak ve kullanıcının zihnindeki konumunu belirsizleştirecektir. Bu nedenle Yang Haoyong ve Trout, yeni otomobil pazarında yeni marka "Edamame" yi kullanmaya karar verdi.
Ekim 2017'de, Chehaoduo Group bünyesindeki yeni Edam arabası, yeni iş, yeni marka ve bağımsız ekip ile çevrimiçi oldu. Guazi ve Trout'un ekibi, yeni otomobil pazarının derinlemesine bir incelemesini yaptı ve Edamame için en büyük fırsatı ve stratejik yönü buldu.
2018'de Edamame'nin yeni arabaları güçlü bir büyüme kaydetti.Özellikle Aralık 2018'de işlem hacmi bir önceki aya göre% 96,7 ve bir önceki yıla göre% 260 artarak 2018'de Çin'in kasvetli otomobil pazarındaki en büyük parlak noktalardan biri haline geldi. Edamame'nin gücü nedeniyle, yeni araba pazarında yeni bir iş savaşı turu sahnelenmek üzere.
Chehaoduo Group'un durumunda, 17 yıldır Çin'de bulunan Alabalık Ortakları, yöneticilerden düşünmeye ve öğrenmeye değer üç adımlı bir strateji paylaştı:
İlk adım: şirket önce stratejik konumlandırmayı netleştirir, kullanıcının zihnine hızlı bir şekilde girmek ve müşterilere hizmet etme gücünü elde etmek için en büyük geliştirme fırsatını kavrar; ikinci adım: şirket, karşılıklı yıkıcı rekabetten ve bıçaktan kaçınarak konumlandırma sınırı içinde sürekli iyileştirme sağlar İntihara meyilli yenilik; üçüncü adım: yeni işletmeleri orijinal konumlandırma temelinde kuluçkaya yatırın, yeni bir konumlandırma oluşturun, stratejik bir çok konumlu koordinasyon modeli oluşturun ve daha derin, daha geniş ve daha sağlam bir hendek inşa edin.Li Xiangqun dedi ki: Düzensiz arzın olduğu rekabetçi bir pazarda ne kadar çok uygulama konumlandırmasının etkisi o kadar iyidir. Doğru konumlandırmayı ilk bulan şirketlerin büyük getiri elde eden ilk şirketler olma olasılığı daha yüksektir.
Saati 2015'in sonuna döndüren Guazi ikinci el arabası bir yıllığına yola çıktı. Yang Haoyong bir röportajında şunları söyledi: "Kullanılmış araba e-ticaret pazarı yakında -belki bir başka yıl- savaşı sona erdirecek." Şimdi geriye dönüp baktığımızda, bu tür bir kesinlik "elinde bir kart var" ın işareti değil mi?
* Makale, yazarın bağımsız bakış açısıdır ve Noteman'ın bakış açısını temsil etmez.
WeChat arama dikkati Nota Adam Resmi hesap, yanıtla " Refah paketi "Liu Chuanzhi, Lei Jun, Sun Zhengyi, Dong Mingzhu'nun Noteman tarafından özel olarak derlenen konuşmalarının 40 zihin haritasını alın
WeChat genel hesabı: Nota Adam (Notcu)
900.000-1 ~ 6 yaşındaki CEO'ların baktığı yeni işletme bilgisi kuru ürün platformu
