Growth ForceGold Bug'ın yılın ilk yarısındaki geliri iki puana bağlı olarak yıllık %18 arttı
*Bu makale, Pinguan APP'nin Haziran kapağındaki "Büyümenin Güçlerini Keşfetmek" başlıklı bir dizi makaledir.
Konferans önizlemesi: 21-23 Temmuz 2018 tarihleri arasında, Pinguan APP'nin ev sahipliği yaptığı 2018 (11.) Çin Kozmetik Konferansı, Pekin Uluslararası Otel Konferans Merkezi'nde gerçekleştirilecek. Çin Kozmetik Konferansı'nın bu yılki teması "Büyüme Gücünü Keşfetmek".Bu tema etrafında yerinde harika paylaşımlar olacak, bu yüzden bizi takip etmeye devam edin.
Görünüş açısından, haklı çıkarılamayacak kadar sıradan; ürünler açısından, bir mağazada 1000'den az SKU'nun satıldığı, biraz zavallı; hizmet açısından, oyun oynamayı asla sevmez. Görünüşte sıradan bir "böcek" ama iş dünyasının en alt düzey yasalarına ve mantığına bağlı kalarak beklenmedik bir şekilde Güneybatı Çin'de bir perakende mağazası kralı ve Çin'in CS mağaza kanalında bir idol yıldızı haline geldi.
o kim? O, kozmetik endüstrisinde her yerde hatırlanacak bir dükkan olan Gold Bug.
20 yıl önceki doğumundan bu yana güneybatıya hiç ayak basmamış olmasına rağmen, Gold Beetle ve kurucusu Liu Chuangao'nun iki ismi, sektörde her zaman kolaylıkla dalgalar yaratabiliyor ve kamuoyunun odak noktası haline gelebiliyor. Daha da imrenilecek olan ise, neredeyse 50 yaşında olan orta yaşlı bir amca olan Liu Chuangao'nun, şaşırtıcı dil becerileri ve esprili yazıları sayesinde sektörde çok sayıda tabandan hayran edinmesidir.
Gold Beetle ve Liu Chuangao'nun şöhreti gerçekten benzersiz kişiliklerinden mi kaynaklanıyor?
Tabii ki değil. Gold Beetle'ın iş geçmişi, mağaza markası oluşturma etrafında sürekli bir keşif tarihidir.Aynı zamanda, temel iş mantığına bağlı kalmanın ve müşterilerin daha az para harcamasına ve daha iyi ürünler satın almasına izin vermeye kararlı, yinelemeli bir geçmişidir.
2017 mali yılında, GoldBug sistemlerinin toplam geliri 2016'ya kıyasla %11 arttı. Bu yılın Haziran ayı itibarıyla 262 Gold Bugs mağazası bulunuyor ve 2017'de gelirler bir önceki yıla göre %18 arttı. Bir mağaza markası oluşturmak ve işin özüne bağlı kalmak, Gold Bug'ın performansının büyümesini destekleyen iki temel iş operasyonudur.
Mağazanın marka gücü güneybatının kralıdır
Gold Bug'ın mağazanın marka gücünü oluşturma hevesi hayal gücünüzün ötesinde. 1996 yılında kapısında asılı "Yedi Yıldız Uğur Böceği" logosu bulunan bir kozmetik mağazası doğdu.O yıl, basit ve kaba reklam sloganı "Kozmetik al, altın böceğine git" kamuoyunda belirdi.
Hayal edebilirsiniz? Yirmi iki yıl önce, Çinlilerin çoğu yüz temizleyicileri kullanmaya başlamadan önce, bazı insanlar kendi kozmetik mağazalarının reklamını yapmak için para ödemeye cüret ettiler ve orası hâlâ dördüncü kademe küçük bir şehirdeydi.
Bunun gerçekten de başına buyruk bir altın böceği olduğunu itiraf etmeliyim.
Altın Böceğe reklam ne getiriyor? Gelen müşterilerin artan akışı, daha fazla potansiyel tüketici teması yaratır. Biliyorsunuz, o zamanlar reklamın pazarlama stratejisi çok etkiliydi. Bu nedenle, Liu Chuangao bir keresinde gülümseyerek Gold Bugs'ın ilk 15 yılının pazarlama yoluyla servet kazandığını söyledi.
Gerçekten bu kadar basit mi?
Tabii ki hayır, reklam bir dereceye kadar marka gücü oluşturabilen bir pazarlama yöntemidir, ancak potansiyel tüketimi fiili işlemlere dönüştürmek için ürünlere güvenmek de gereklidir.
Gold Bugs için, özel ve özelleştirilmiş özel marka, onun temel ürün gücüdür. Gold Bug, 10 yıl önce kendi ürünlerini satmaya başladı. Şimdiye kadar, Kore OEM devi COSMAX ile işbirliği içinde ürettiği kendi ürünleri, mağazalardaki toplam satışların %50'sinden fazlasını oluşturuyor. Bunların arasında, kendi mülkiyetindeki Koryo Valley markası, Luzhou'da yıllık satışların "üç Avrupa" (L'Oreal, Opal ve OLAY) markalarının toplamından daha fazla olduğuna dair bir satış efsanesi yarattı.
Bir mağazanın kendi markası neden bu kadar iyi satabilir? İlk sebep, Liu Chuangao'nun ürün kalitesi ve fiyat takibinin iki engeline bağlı kalmasıdır. İkinci ve daha önemli neden, Gold Bugs'ın mağazanın kendi markasını tanıtmak için her yıl 10 milyon yuan'den fazla yatırım yapmasıdır.
Liu Chuangao'nun stratejik planında, mağazada satılan özmal ürünler sadece Gold Beetle Group'a ait bir tabak ürün değil, aynı zamanda tanınmış markalardır. Bir keresinde Güneybatı Çin'de Kore Vadisi'ni lider bir marka haline getirmeye çalıştı.
"Bir mağaza markasının ve kendi markasının kurulması, ikili marka gücünün oluşturulması GoldBug'un sürekli yönetim politikasıdır ve aynı zamanda bizi diğer perakende mağazalarından ayıran temel rekabet gücümüzdür." Liu Chuangao bir keresinde yazara söz vermişti.
Sonuçlara bakılırsa kendi markasının işletilmesi Gold Bug'ın farklılaşma avantajını başarılı bir şekilde güçlendirmiş ve bu farklılaşma mağazanın marka gücünü de bir ölçüde elde etmiştir.
"Neden Sephora nadiren indirime giriyor, ancak işler her zaman iyi oldu?" Liu Chuangao, bunun markanın çekiciliğinin getirdiği cazibe olduğuna inanıyor. Her zaman mağaza markalaşmasının perakendeciler için tek yol olduğuna inanmıştır. Bu nedenle Gold Bug, mağaza markasını tanıtmak için toplam yıllık gelirinin %7'sini kullanmaya isteklidir.
Gold Bugs'ın kurucusu Liu Chuangao
Geçen yıl Haziran ayında, alışılmadık Liu Chuangao başka bir başına buyruk şey daha yaptı ve Altın Böcek adına konuşması için A listesindeki bir yıldız olan Liu Tao'yu davet etmek için sekiz haneli para harcadı.
Bu, yerel bir CS mağazasında ünlülerin onaylandığı ilk vaka. "Ben Liu Tao'yum, Altın Böcekler adına konuşuyorum" sloganı, sonunda müşterilere sunulan basit ve kaba bir slogan olsa da, Liu Chuangao için bu, endüstriyel yükseltmeye dayalı stratejik bir düzendir.
Bugün, Liu Tao'dan mağazayı desteklemesini istemek çok yerel görünebilir, ancak Liu Chuangao'nun kişiliğini ve iş fikirlerini birleştirmek mantıklı.
Aslında, Liu Tao'nun desteği mağazanın marka inşasında sadece küçük bir adımdır.Gerçekten çok fazla enerji ve dayanıklılık gerektiren şey, marka iletişiminde çok çalışan WeChat kamu hesabıdır.
GoldBug'un genel müdürü Huang Ziyi, GoldBug WeChat resmi hesabının şu anda 1,9 milyon takipçisi olduğunu ve yayınlandıktan sonraki iki saat içinde her bir başlığın 100.000'den fazla okunabileceğini açıkladı. İster toplam hayran sayısı ister okuma sayısı olsun, yerel CS kanalında ilk sırada yer alıyor.
Pinguan APP'nin Gold Bug içerisinden elde ettiği verilere göre Gold Bug, resmi hesap üzerinden her ay ortalama 200.000 tüketiciyi mağazaya çekiyor. Gold Bugs tarafından resmi hesapta yayınlanan tüm aktivitelerin çevrim içi dönüşüm oranı %20'den az olmamakla birlikte en yüksek oranı %40'a yakındır. Ortalama olarak, WeChat'in mağazalara yönlendirdiği satışların oranı yaklaşık %35'tir.
Gold Bug WeChat Resmi Hesabı (bundan böyle WeChat olarak anılacaktır) neden herhangi bir perakende şirketinden daha iyi çalışır? Arkasında hala bir puan, hatta diğerlerinden daha fazla insan ve finansal yatırım var. Gold Bugs'ın genel müdürü Huang Ziyi'ye göre, şirket WeChat'e 10 milyon yuan'den fazla yatırım yaptı.
Liu Chuangao, WeChat'in yayılmasına ne kadar dikkat ediyor? Bunu kanıtlayacak iki gerçek var: Birincisi, WeChat'i işleten yeni medya ekibi, kendisi tarafından oluşturulur ve yönlendirilir. İkincisi, Gold Bug'ın marka kişiliğini güçlendirmek için sık sık WeChat manşetlerini şahsen yazın.
Gold Bug'ın 20 yıllık gelişim parkurunda marka gücünün inşasının en önemli kısım olduğu ve marka gücünün de onun her daim yeşil temeli için harika bir araç olduğu söylenebilir.
O, kozmetik mağazasındaki Uniqlo'dur.
Eşsiz kişilik, sadece Liu Chuangao ve Gold Beetle'ın akranları arasında hayranları çekmesi ve Gold Beetle için gerçekten bir büyüme gücü yaratması için yeterlidir.Müşterileri çekmenin bir başka özelliği de Liu Chuangao'nun her zaman bağlı kaldığı iş özüdür: müşterilerin harcamalarına izin vermek daha az para. , daha iyi ürünler satın alın.
Yazar, önceki makalede Gold Bug'ın kendi ürünlerinin tüm yıl boyunca iyi satmasının ilk nedeninin, ürün kalitesi ve fiyat takibi gibi iki engele bağlı kalmalarından bahsetmişti. Buradaki temel mantık, daha iyi ürünler satın almak için daha az para harcamaktır.
"Koreli kadınlar Çinli kadınlardan birkaç kat daha sık makyaj yapıyor, ancak aylık maaşlarının ortalama sadece 1/100'ünü kozmetiklere harcıyorlar, Çin'de ise bu rakam 1/10'a ulaşıyor." Liu Chuangao şu anda hiçbir çabadan kaçınmadı. Gold Bug ve COSMAX tarafından ortaklaşa üretilen özmal ürünler, sıradan kozmetiklere kıyasla tedarik zincirini birkaç kat kısalttı ve fiyatı daha düşük.
Yüksek kalite ve düşük fiyat, yüksek maliyet performansı her zaman Liu Chuangao'nun mağaza konumlandırması olmuştur. En sık giydiği giyim markası Japon Uniqlo'dur çünkü Uniqlo'nun yeterince iyi ve yeterince ucuz olduğunu düşünür.
Gold Bugs'ın kurucusu Liu Chuangao
Uniqlo'nun Japonya'nın en büyük giyim markası haline gelmesinin nedeninin, hedef kitleye kilitlenmeyen temel gündelik giyim gibi benzersiz konumlandırmasında yattığını söyledi. Liu Chuangao, Uniqlo'nun iş prensiplerini çok takdir ediyor ve kozmetik mağazalarının Uniqlo'su olmak istediğini vurguladı. Herhangi bir alt grup için özel olarak ürün ve mağazalarda reform yapmaz ve sivil hattaki satış fiyatını kontrol etmekte ısrar eder.
Bu nedenle, Gold Bug ürünlerinin birim fiyatının halihazırda düşük olmasına rağmen, Liu Chuangao son beş yılda birkaç fiyat ayarlaması yaptı. İlk kez 2013'te, 150 yuan'den fazla perakende satış yapan mağazadaki tüm ürünleri kestiği zamandı. İkinci kez Eylül 2015'te oldu. Sistemdeki ürünlerin %99'unun fiyatını 99 yuan'ın altına indirdi ve bazı ürünler %50'den fazla düştü. İşte o dönemde tüm bankayı şoke eden "99 Değişim Stratejisi" budur.
Tekrarlanan fiyat indirimlerinin sonucu nedir? 2016 yılında bir iç toplantıda GoldBug, fiyat indiriminin getirdiği operasyonel değişiklikleri açıkladı. O zamanki verilere göre, "99 yuan değişim stratejisi"nin uygulanmasından bu yana, 2015 yılında Gold Bug sisteminin ortalama birim fiyatı yıllık bazda %8,3 azaldı, ancak toplam işlem sayısı 50 arttı. %. Bunların arasında kendi markası Koryo Valley'in yıllık satışları bir önceki yıla göre %52 arttı.
"Ürünün birim fiyatı büyük ölçüde düşürüldükten sonra, mağazanın müşteri tabanı artıyor, ortak oran artıyor ve genel satış hacmi de artıyor." Liu Chuangao'nun toplantıdaki özeti o sırada içini güçlendirdi. inanç - altın böcek Kozmetik mağazasının Uniqlo'su olmak.
Bu nedenle, Liu Chuangao, son halka açık konuşmasında bunu takip eden tüketim yükseltmeleri dalgasını kabaca reddetti: tüketim yükseltilmez, ancak iki düzeye ayrılmaya devam eder, ya lüks mallar daha lükstür ya da toplu FMCG para için yeterli değere sahiptir. . Gold Bug'ın yanıt stratejisi hala temel iş mantığına bağlı kalmak, daha yüksek maliyet performansına sahip uygun fiyatlı kozmetik perakende mağazaları kurmak ve kendi iş özünü optimize etmeye devam etmektir.
... 7 kişinin bu yazıyı okuması bekleniyor
