Dünyayı pazarlama yapmayı zorlaştırmanın 4 yolu
Temel Notlar · Pazarlama
Bu makalenin kalitesi: Tat: Du Heng
Not sizi okumadan önce düşünmeye davet ediyor:
- B2B için en etkili pazarlama yöntemi nedir?
- Müşteriler nasıl elde tutulur?
- Müşterinin ağızdan ağza pazarlaması nasıl güçlendirilir?
Herkes pazarlama yaparken kaygı satmaktan hoşlandığımı söylüyor, bu yüzden önce herkese endişe satıyorum.
Bugün itibariyle Accenture verileri, şirketin performansa ulaşamadığı durumlarda CEO'ların% 40'ının CMO (Pazarlama Direktörü) olduğunu gösteriyor.
Çünkü performans odaklı dijital pazarlama giderek daha önemli hale geliyor.
Bu resim Rev Pazarlama (gelir pazarlaması) hakkındadır, 2015 yılında herkesin tipik bir Geleneksel Pazarlama (geleneksel pazarlama) olduğunu, yalnızca bu tür bir PV (sayfa görüntüleme), UV (ziyaretçi sayısı), PR (Halkla ilişkiler), faaliyetler iyidir.
Ancak 2018'de, şirketin gelir sorusunu yanıtlamasına yardımcı olmalısınız.
Yalnızca 2017'de para harcayan Coca-Cola'nın CMO'su (Pazarlama Direktörü) değiştirildi. Ortada Lead Gen ve Demand Gen var.
Lead Gen, potansiyel müşterilerin büyümesini, Demand Gen ise iş fırsatlarının büyümesini temsil eder.
Başka bir resim, 2016'dan beri yalnızca Çin'de değil, dünyada da trafik ve potansiyel müşteri edinmenin pazarlamacılar için büyük bir zorluk haline geldiğini gösteriyor.
Bakış açımız: Şirketin orta saha müşterileri edinme becerisine stratejik olarak önem vermeliyiz.
Örneğin, piyasa esasen sahada bir orta saha oyuncusu, geçme rolünü oynuyor, piyasa iş fırsatları ve ipuçlarını elde etmekten sorumlu ve sahadaki ileriye doğru şirketin satışları.
Forvet, puanlamadan sorumludur ve satışlar anlaşmadan sorumludur. Geçme ve puanlama koordinasyonu, iş fırsatları elde etme ve anlaşmaları kapatma koordinasyonuna çok benzer.
1. Dünyanın en etkili B2B pazarlama yönteminin yorumlanması
B2B pazarı çok soğuk, B2C'den farklı, yaratıcılığınızdan çok mantığınızı test ediyor.
Geçtiğimiz on yılda B2B pazarlama pek değişmedi ve tek değişken "sosyalleşme".
Herkesin B2B pazarlama yöntemlerinin özelliklerini anlamasını sağlamak için, B2B pazarlamasına karşılık gelen kralın ihtişamındaki beş tipik rolü özetledik. En etkili beş yöntem.
Farklı zamanlarda ve farklı kombinasyonlarda farklı savaş alanlarına farklı yöntemler uygulanmalıdır.
İlki, tipik bir çıkış rolü olan bir tetikçi. Erken dönemde çok zayıftı, ancak sonraki aşamada güçlendi.
O, Social'a (sosyalleşme) çok benziyor Sadece bin hayranınız veya on ila yirmi bin hayranınız varsa, duygularınız güçlü değil, ancak 100.000 şirketiniz varsa, özellikle iyi hissedeceksiniz.
Size bir örnek vereyim: 2C endüstrisinde, müşteri başına birim fiyat 200 yuan olabilir .. B2B'de, örneğin piyasa değeri 100 milyar ABD dolarının üzerinde olan SAP gibi bir şirket, müşteri başına en ucuz birim fiyatı 2 milyon yuan'dır.
İkincisi, içerik pazarlaması olan Usta'dır. İlk aşama doğru değildir ve büyük bir atış, tipik bir takım savaşı rolüdür.
Üçüncüsü, hasar taşıyan bir rol olan tanktır.
Özellikle B2B'de ilginçtir.Ön uç birçok pazarlama etkinliği, halkla ilişkiler ve çeşitli şeyler yapar.Sonunda, işlemlerin çoğu aslında resmi web sitesi araması yoluyla gerçekleştirilir.
B2C ile aynı değildir. B2 Small C, birçok durumda WeChat'te satış yapabilir, ancak B2 Big C, özellikle de B2B, zordur, bu nedenle bu zamanlarda, resmi web siteleri ve arama motorları tipik bir can yakıcı roldür.
Dördüncüsü suikastçıdır. Suikastçı tipik bir BD (iş geliştirme) ve kulaktan kulağa yankılanır.
Bu B2C'den çok farklı.B2'de içeriği iyi yazarsınız, ancak ilgili daireyi BD'niz olmadan genişletirseniz, içeriğinizi kim gösterecek?
Ağızdan söz nedir?
Müşterinin ağızdan ağza önerisi çok önemlidir, ancak müşterilerin istasyonunuza yardım etmesini istiyorsanız, çok fazla BD (iş geliştirme) yatırımına ihtiyacınız vardır.
Sonuncusu destek, destek Etkinlik (proje) Tıpkı kralın ihtişamında destek rolünü oynadığımızda olduğu gibi, tek başımıza savaşamayız, ancak takım savaşlarına yatırım yaparsak, özellikle iyi bir etkisi olacaktır.
B2B'deki en iyi olay (proje) dönüşümü, trafik havuzundaki ipuçlarını çevrimdışı olarak çekmektir.
2. B2B hızlı başlangıç müşteri edinme uygulaması
1. Zengin içerik türleri aracılığıyla trafik oluşturun
B2B şirketlerine gelince, harika bir şirketten bahsetmek gerekir: Kurucusu Marc Benioff olan Salesforce şunları söyledi: " B2B şirketlerindeki müşteri kazanmanın en etkili yollarından biri içerik pazarlamasıdır " .
Bunu söyledikten sonra, içerik pazarlamasının özü hakkında düşünmemiz gerekiyor mu?
"İçerik pazarlamasını" en iyi açıklayanın pazarlama endüstrimizdeki bir kişi değil, bir meslekten olmayan kişi olduğunu buldum.
Qipa Talk'un kurucusu Ma Dong:
İster Tang şiiri ister Song şiiri olsun, ister "Eğer Sen Osan" veya "Baba Nereye Gitti?" Hepsi izleyicinin endişesine cevap vermek için.
"Baba nerede" gibi bir düşünün, "Annem nereye gitti" de olabilir, "Büyükbaba nereye gitti" veya "Büyükanne nereye gitti" olabilir, çünkü temel cevabı ebeveyn-çocuk iletişimidir Kaygı.
"If You Are the One" a bakın, bu bir kör randevu gösterisi mi?
Kör randevu gösterisi olsaydı, verimlilik çok düşük olurdu. Esasen, genç erkeklerle kadınlar arasında geçinme kaygısına cevap vermek içindir.
B2B endişesi, satın alma sürecindeki altı aşamaya karşılık gelen altı kategoriye ayrılmıştır:
Talep oluşturma aşaması, planın talep aşamasını karşılayıp karşılamadığına karar verme, risk farkındalık aşaması, maliyet farkındalık aşaması, öğrenme ve kullanma aşaması ve ağızdan ağza paylaşım aşaması.
Satış yaparken, herkesin böyle hissetmesi gerekirdi - müşteriler sizinle pazarlık yaptığında, zayıf satışlar siparişi kaybetmekten endişelenir ve muhtemelen teslim olur.
İyi satış yapmak, fiyat yapmak kolay değildir.
Çünkü müşterinin ilk üç aşamadan geçtiğini ve dördüncü aşamaya geldiğini çok iyi bildiği için pahalı şeyler almayı umursamıyor, pahalı şeyler almayı önemsiyor.
Hemen başlamak için işte üç basit öneri:
Öncelikle hizmet hesabının ve resmi web sitesinin yapımını arttırın, neden hizmet hesabının bir abonelik hesabı olmaması tavsiye edilir, çünkü Dali'ye ulaşmak daha iyi olacaktır.
B2B içeriği yazmak o kadar kolay değil, çok fazla yaratıcılığınız ve ilham kaynağınız olmayabilir, bu yüzden iletişim halinde olmalısınız.
İkincisi, canlı yayınlara ve çevrimiçi toplantılara dikkat etmeliyiz.Şirketinizde konuşabilen biri olduğu sürece dışarı çıkıp canlı yayın yapabilirsiniz.
Üçüncüsü, durumu ve teknik incelemeyi küçümsememek önemlidir.
2. SCRM (Müşteri Bilgi Yönetim Sistemi) aracılığıyla temel olarak sosyal (sosyalleştirme) olan çok kanallı bir trafik havuzu oluşturun
Neden bir trafik havuzu oluşturmalı? Nasıl saklanacağını bilmelisin.
Nasıl saklanır? Müşterilerin itibarı sayesinde.
Müşterinin ağızdan ağza pazarlamasını nasıl genişletebilirim?
Önceki ağızdan ağza sözümüz, çok verimsiz olan ve çevrimiçi olarak taşınabilen çevrimdışı ağızdan ağıza sözdü.
Müşteriler doğal olarak daha fazla iletişim hacmi sağlayabilir.Bu tür içerik pazarlaması ve sosyal pazarlama, tıbbi güzellik ve eğitim gibi ağızdan ağza dayanan endüstriler için çok uygundur.
Buna ek olarak, maliyet nispeten yüksek olmasına rağmen, konferans pazarlaması da B2B'nin anahtarıdır.
Verimlilik nasıl daha iyi artırılır ve maliyetler nasıl azaltılır?
Örneğin, Microsoft'un Çin'de her yıl yüzlerce konferansı var ki bu çok zahmetli.Patron son 365 konferansın yedisine katılmış insanları bulmama yardım ettiğinizi söylüyorsa. Nasıl buldun?
Excel ile bulmak zor, şu anda dijital pazarlama yoluyla pazarlama otomasyon araçlarınız çok basit hale gelecek.
Dijital pazarlama, geleneksel pazarlamadan çok farklıdır.
Örneğin, canlı yayınlar sırasında müşteri memnuniyetini sormak için sık sık anketler göndeririz - esas olan satıştır.
Peki canlı yayın sırasında anketiniz ne zaman gönderilmelidir?
İlk olarak, canlı yayının bitiminden sonraki 1 dakika içinde.
İkinci olarak, canlı yayının bitiminden sonraki 1 saat içinde.
Üçüncüsü, canlı yayının başlamasından 15 dakika önce.
Dördüncü olarak, müşteri kaydolduktan sonraki 1 dakika içinde.
D olmalı.
Çevrimiçi kayıp oranı nispeten yüksek olduğundan ve müşteri edinme toplantısı genellikle ücretsizdir.Katılımcıların% 50'sinin toplantıya zamanında katılabilmesi ve birçok kişinin 5 dakika içinde izledikten sonra ayrılması iyi bir şeydir.
Aynı zamanda anketin iyi tasarlanması gerekir.
Örneğin, bu sefer canlı yayına kaydolurken en çok ne öğrenmek istersiniz?
İkincisi, mevcut iş zorluklarınız nelerdir?
Üçüncüsü, şu anki durumunuz nedir?
Dördüncüsü, mevcut üç ay için bir satın alma bütçeniz var mı?
Beşincisi, çevrimdışı etkinlikler düzenlersek, katılmak için zamanınız var mı?
Beş sorudan sonra, doğru müşteri olup olmadığınızı ve çevrimdışı etkinlikler yaptığınızda onu davet etmeniz gerekip gerekmediğini bileceksiniz.
3. Pazarlama otomasyon teknolojisi sayesinde, trafik havuzundan yüksek kaliteli iş fırsatları ve müşteriler bulun
Temel mantık şudur: otomatik pazarlama puanlaması yoluyla, odaklanmanıza Yüksek puan ipuçları Yukarıda.
Tıpkı elma yetiştirdiğimizde olduğu gibi, tüm elmaları saklamak yerine bazı elmaları kaybedip en iyi elmalara odaklanıyoruz.
İşte nokta geliyor: Binlerce müşteriniz varsa ve her müşterinin birim fiyatı yüzbinlerce veya milyonlarsa, onlara yine de bir grup mesajı gönderir miydiniz?
Akıllı yaklaşım, bir müşteri tanıtım yazınızı indirdiğinde, sizin genel dersinizi görüp görmediğini kontrol etmeniz gerektiğidir.
Gördüyseniz, üç gün sonra ne itmelisiniz; görmediyseniz ne yapmalısınız?
Her şey otomatik olarak yürütülür, böylece her yol standart bir otomatik yol haline gelir. Yapmanız gereken budur.
Çünkü yaptığınız her eylem yüz binlerce iş fırsatı yaratabilir.
Pazarlama otomasyonunun anlamı budur.
4. Potansiyel müşterilerden imzalamaya kadar verimliliği artırmak için Sosyal Satış yoluyla takip edin
Temel mantık şudur: Önce arkadaş olun, sonra iş yapın.
Sosyal Satışın temel rolü bir çöpçatan gibidir.
Çöpçatan olmayı her zaman sevmişimdir.
Satışlara yol açma sürecinde, sadece arayın, satışlarınızın üstesinden gelmek zor olacaktır.
Bazen, uçağa binmeden ve telefonumu kapatmadan bir saniye önce, yine de başkalarının gruplarını çekiyorum, ancak bu genellikle başarısız oluyor.
Aslında, bir grubu başarılı kılmak istiyorsanız, sohbet edebilmeleri için her iki tarafa da diğer tarafın neyi sevdiğini ve arka planın ne olduğunu özel olarak söylemelisiniz.
Aynı şekilde, satışa yönlendirdiğimizde, müşterinin ne gördüğünü, ne tür etiketleri olduğunu ve neyle ilgilendiğini de ona söylememiz gerekir.
Bu, satışlarınızın sevgililerini ve müşterilerini yakalamasına yardımcı olacaktır.
Bu kadar uzun konuştuktan sonra, bugün reklam vermeye geldim, 15 saniyelik reklam süresi:
Baichuan ile ilgilenen firmamız bir pazarlama teknolojisi firmasıdır.Bugün bahsedilen tüm satış yöntemleri ürünlerimiz aracılığıyla gerçekleştirilebilir. Yüksek müşteri birim fiyatları ile B2B ve B2 büyük C endüstrilerine derinden inanıyoruz.
Pazarlamanın geleceği dijitalleşmeye dayanmalı ve dijitalleşme ile yönlendirilmelidir.
Bu, pazarlama başarısının anahtarı ve müşterilere hizmet vermemiz için bize rehberlik eden anahtar haline geldi.
* Makale, konuşmacının bağımsız bakış açısıdır ve Noteman'ın bakış açısını temsil etmez.
Organizatör hakkında
Tekrar merhaba, Southwest Marketing University, pazarlamacılar için yetkili bir ücretli öğrenme platformudur. Şu anda 40 endüstriye, 10.000'den fazla kurumsal pazarlama liderine ve kurumsal kuruculara sahiptir.
Procter & Gamble, Pepsi, JD, Lenovo, Didi, Xiaomi, Mobike, Meituan, 58.com, Mafengwo, BMW, Audi, NIO, Red Bull, Wanda, OCT, Country Garden, Ergeng, Shell, Intime, Pacific Film, Toutiao, Sohu ve NetEase gibi markalar ve marka liderleri işbirliği ve öğrenmeye katıldı.
Cheung Kong İşletme Enstitüsü'nden öğretmenler, pazarlama operasyonlarının en çok satan yazarı ve İnternet marka pazarlama operasyonları başkanı: büyük kahve sınıfı (salon), ileri sınıf, özelleştirilmiş sınıf. Resmi hesap: Merhaba, hoşçakal
