Üretimi satışa ayarlamak için doğru olmalı
En uygun olanın hayatta kalması, son derece rekabetçi Çin otomobil pazarında da aynı şekilde uygulanabilir. Son zamanlarda sonuçlarını bu yılın ilk çeyreğinde "gösteren" şirketlerden birkaçı oldukça dikkat çekici. Lüks markalar arasında Mercedes-Benz, bir önceki yıla göre% 37,3'lük bir büyüme ile hızlı bir büyüme ivmesini sürdürerek BMW'nin Çin'deki ilk üç aylık satış şampiyonasını 2.000'den fazla araçla hafif bir avantajla geride bıraktı. Ana akım ortak girişim markaları arasında, GAC Fickin 48.600 Jeep modelinin ilk yıl yurt içi satışları 200.000 sınırını aştı. Aynı zamanda, Jeep'in yerli üretimiyle, GAC Fick geçen yıl zararına dönmüş ve 24 milyar yuan işletme geliri gerçekleştirmiş, yıllık yaklaşık% 400 artışla "evcilleştirme lanetini" kırmıştır (ithal otomobillerin halo etkisinin ortadan kalkması bir dizi olumsuz etkiyi beraberinde getirmiştir. Sonuç olarak, ilk yıldaki pazar performansı olumsuzdu, hatta ithalattan daha düşüktü).
Bunun nedeni, bir endüstri gazisinin Zhongshang Automobile'e Mercedes-Benz ve Jeep'in kesin pazar / fiyat konumlandırmaları nedeniyle bir "ürün yılı" geçirebileceğini söylemesidir. Derinlemesine analiz, yalnızca "talebe dayalı" veya "satışa dayalı" modeli gerçekten benimseyen şirketlerin bu "pazar konumlandırma önceliğini" benimseyeceğini ve ürünün pazar konumlandırmasının ve fiyatının her bağlantının kaynaklarını geri çekeceğini bulabilir. Yapılandırma yaklaşımı.
"Talebe dayalı" alıcı pazarında, otomobil şirketleri "satışa dayalı üretim" modelini nasıl oluşturabilir? Ve "önce pazar konumlandırması" düşünce tarzındaki değişiklik, işletmelerin rekabet performansını nasıl etkileyecek? Alıcının pazarı altında otomobil şirketleri nasıl oynar?
Son söz kimde?
"Geçtiğimiz 30 yılda, Çinli araç ortak girişimleri, başarılı deneyimler ve başarısızlıklardan dersler alarak çeşitli üretim ve satış modellerini denediler. Ancak, genel olarak" üretim odaklı "dan" talebe dayalı "ya geçtiler veya Bu, 'satışa dayalı üretime' dayalı satışlardan 'satışa dayalı üretime' bir geçiş. "Yukarıda bahsedilen sektör içerisinden biri Zhongshang Auto'ya," Özellikle bugün, tüm pazar tüketim yükseltmelerine giriyor, tüketici talebi giderek çeşitleniyor ve rekabet daha önce görülmemiş derecede şiddetli. Bu durumda, otomobil firmaları arasında üretim ve satış ayrımı, satış ile üretim ve satış, üretim ve satış görevlerini yerine getiriyor.
"Aradaki fark, bazı şirketler için eski kâr yapısını kırmanın zor olması ve dönüşümün gönülsüz ve ertelenmesi, bazı şirketlerin ise daha kapsamlı olması."
GAC Fick, daha kapsamlı dönüşümlerden biridir. Temmuz 2015'te kurulan GAC Fiat Chrysler Automobile Sales Co., Ltd. (bundan böyle GAC Fick Sales Company olarak anılacaktır), bir üretim işletmesi olarak GAC Fick'e paralel tamamen bağımsız bir tüzel kişiliktir ve orijinal GAC Fick satış işini devralmıştır. Satış departmanının tüm satış fonksiyonları, ortak girişim satış şirketinin Çin ve yabancı taraflarının yönetim üyeleri doğrudan GAC Fick'in yönetim kuruluna karşı sorumludur ve "tek işaret sistemini" uygular.
"Tek imzalı sistemi" uygulayan ilk ortak girişim satış şirketi olarak Guangfeik Sales Co., Ltd.'nin modeli, Çin'deki 30 yıllık ortak girişim sistemi kapsamında konuşma hakkının "sinirine" meydan okuyor. Yabancı tarafın gönderdiği "tek imzalı" (son sözü bir kişi var) genel müdür Zheng Jie, bazı medya kuruluşları tarafından "Çin konuşma hakkını kaybettiği" ve ortak girişimin "dökümhane" haline geldiği için abartıldı. Ancak "tek işaret" sonucu açıktır. Geçtiğimiz yıl, GAC Fick, 142.000'den fazla yerli üretim model olmak üzere yaklaşık 180.000 araç satışı gerçekleştirdi ve bir önceki yıla göre% 260 artış gösterdi.
"Entegrasyon böylesine olağanüstü bir performans elde ettikten sonra, ortak girişimin iki tarafının konuşma hakkına girmemesi ve enerji ve kaynaklarla iş yapmaya konsantre olmasının anahtarıdır." Yukarıda belirtilen sektör içerisinden biri, "Özellikle GAC Grubu baskıya dayanabilir. Satış sistemi entegre edildiğinde, Tecrübe ve kaynak avantajları ile yabancı bir partiye lider gücü sunmak, iş dünyasında pragmatik bir tarzı ve gelecek için uzun vadeli bir vizyonu yansıtır.Ayrıca, tüm Çinlilerden oluşan 'yabancı ekip' de Çin ekibiyle entegre olur. Evet, birbirinden bağımsız olarak. "
"Hissedarların ve yönetimin piyasa hedeflerini ve değer yönelimlerini uyumlu hale getirme çabaları meyvesini verdi."
Nitekim 2011 yılının sonunda Mercedes-Benz'in ithal ve yurt içinde ürettiği araç kanallarını entegre etmeye başladığında, tartışmalara da neden oldu. O zamanlar popüler olan ortak girişimler ve satış şirketleri arasındaki ebeveyn-çocuk ilişkisinden farklı olarak, Mercedes-Benz, FAW Toyota ile üretim ve satış şirketleri arasında aynı ortaklık modelini seçti. "Üretim ve satışların ayrılması" Mercedes-Benz'in ana yerli modeli olduktan sonra, marka imajını derinleştirmeye ve pazarlama yönünü rasyonelleştirmek için sağlam bir temel atmaya devam etti.
"Pazarın son sözü var." Yukarıda adı geçen sektör içerisinden biri, "Mercedes-Benz ve GAC Fick, kaynaklarda, yeteneklerde ve yönetimde avantajları olan ve ilgili kaynakları orijinal ortak girişim üretim ve satış sistemine entegre eden esas olarak yabancı sermayeli satış şirketleridir. , Yeni bir ortak girişim satış şirketinin kurulması ve satış ve üretimin fiilen uygulanması, hepsi piyasadan iyi getiri elde etti. "
Pazar odaklı ürünler, hedefler ve kanal modelleri
Çin'in otomobil pazarının satıcıdan alıcının pazarına dönüşmesinden bu yana birkaç yıl geçti, ancak "geleneksel" otomobil şirketleri açıkçası hala biraz rahatsız. İster işletmenin "patlayıcı" modelleri arzusu, ister bayilerin sık sık "geri akışı" nın ortaya çıkması, arkasında şirketin "üretime dayalı satış" dan "satışa dayalı üretime" geçişinin sancıları yatıyor.
"Acıya" rağmen, pazar odaklı "satış ve üretim" in faydaları açıktır.
Jeepin yerel olarak üretilen ilk otomobilinin piyasaya sürülmesinden önce, pazar beklentileri hakkında şüphelerle doluydu. "Hisleri satmanın yanı sıra ne satın alabilirsin?" Ancak, bu yılın Mart ayında, yerli üretim Jeepin satışları 9,237 adede ulaştı ve bir önceki aya göre% 3 arttı. Lansmandan 16 ay sonra% 16 artışla kümülatif satışlar 140.000'i aştı ve kendisini rekabetçi SUV pazarında ilk üç ortak girişim olarak kanıtladı.
Yukarıda adı geçen sektör uzmanları, Freedomun başarılarının kesin konumlandırılmasından ayrılamayacağını belirtti.
GAC Fick Sales Co., Ltd. Başkanı Zheng Jie şunları söyledi: "Fiyatlandırma konusunda çok titiziz. Bir yandan marka imajımızı korumalıyız ve ayrıca tüketicilerin maliyet performansı konusundaki yargılarını da dikkate almalıyız." "Örneğin, pazar beklentisi ithalattan daha düşük. 100.000, ama aslında yerli üretimimiz daha fazla düştü. Açıklamadan birkaç gün önce hala bu fiyatı taşlıyorduk. Nihai hedef çok açık. Fiyat Volkswagen Tiguan ve Buick Encore ile rekabet etmek. "
Yukarıda bahsedilen endüstri uzmanları, geçmişte çoğu ürün fiyatlandırmasının, ürün maliyetinden başlayarak üretim odaklı olduğunu, artı satış fiyatı olarak kârın pazarda satış fiyatının altında kayıplara yol açtığını söyledi. GAC Fick tam tersini yaptı, önce pazarı ve kalabalığı tanımladı, ardından rekabetçi bir fiyat belirledi ve nihayet satın alma ve üretim maliyetlerini göz önünde bulundurarak bunu üretim şirketine geri gönderdi. "Şu anda birçok şirket bunu yapmaya başlıyor, ancak yeni bir şirketin daha az yükü ve kısıtlaması var ve daha verimli bir şekilde iletişim kurabilir ve işbirliği yapabilir."
Fiyatlandırmayı belirlemek için birinci sınıf "sesler" kullanmanın yanı sıra, pazar ihtiyaçlarını karşılayan satış hedeflerini ve ağ modellerini formüle etmek ve yeni üretici ilişkileri oluşturmak, markanın gelişimi üzerinde daha derin bir etkiye sahip olacaktır.
Mercedes-Benz'in bugün Çin pazarındaki "manzarası", 2012 "mahcup" ile keskin bir tezat oluşturuyor. Yakın zamanda yapılan bir röportajda Pekin Benz Satış Şirketi Başkanı Ni Kai, Kıdemli Başkan Yardımcısı Li Hongpeng ve Genel Müdür Yardımcısı Duan Jianjun'un troykası, Çin Ticari Otomobil'e 2012'deki hataları tekrarlamayacaklarını bir kez daha vurguladı.
Ni Kai, artık bayilerimizle sert göstergeler vermek yerine satış beklentilerini oluşturmak için çalıştığımızı, satış beklentilerinin de üç ayda bir ayarlandığını söyledi. Duan Jianjun, gerçekten zor olan modeller için bayilere baskı uygulamayacağımızı, ancak kendi hızlarında satış yapmalarına izin vereceğimizi söyledi.
"Mercedes-Benz şu anda yeni ürün yılında olmasına rağmen, bayiler depo ve araba modellerinin sıkışmasıyla mücadele etmeye devam ederse, müşteriler düzensiz fiyat labirentinde kaybolacak ve satış ve servis o kadar sorunsuz olmayacak." Auto, satış planlarını formüle etmek ve "sıfır envanter" için çaba göstermek için tamamen pazar odaklı olan Lexus'un, saf ithalat yoluyla yıllık 100.000 araçlık etkileyici bir satış gerçekleştirdiğini söyledi.
Sadece satış hedefi değil, satış ağının formatı da pazar alanlarındaki ve tüketici taleplerindeki değişikliklerle keskin değişiklikler geçiriyor.
GAC Fick, ithal Chrysler ve yerli Fiat markalarını şebekeye entegre etme sürecinde A \ B \ C dereceli modüler mağaza yöntemini uyguladı. Aynı mağazada, çok markalı operasyon, bayiler bölgesel pazarın ihtiyaçlarına göre model ve adet oranlarını seçebilmektedir. "Yatırımcılar yepyeni bir pazara girerlerse, erken aşamada tamamen işlevsel bir 4S mağazası inşa etmeye gerek yoktur. A-seviyesi sergi salonu artı B-seviyesi atölye hatta C-seviyesi seçebilirler. Hesaplamalarımıza göre, arazi kaynaklarının çok sıkı olmadığı alanlarda, GAC Fick Sales Company'nin genel müdür yardımcısı Qi Xiaopei, Zhongshang Automobile'e verdiği demeçte, modüler kombinasyon modu, tam markalı bir kentsel showroom minimum 1 milyon yuan ile inşa edilebilir. "
Jeep'in yerli üretiminin ilk yılında bu yenilikçi ağ kurma ve yönetim modelinden yararlanarak, GAC Fick sistemindeki bayiler zararları kara çevirdi ve bayiler hala iyi bir kar ivmesini sürdürüyor.
"Yeni marka" Borgward, "tek şehir, tek ortak" ağ kurma modelini benimsiyor, bölgesel pazarda yalnızca bir yatırımcıyı tanıtıyor, çekirdek bölgede 4S mağazaları kuruyor ve çevredeki alanları uydu mağazalar aracılığıyla yayıyor. Çin'e bir yıldır giriş yapan Borgward, sadece hızlı satış büyümesi sağlamakla kalmadı, anlaşmalı bayi sayısı da bu yıl 200'e ulaşacak.
GAC Fick'in başkanı Feng Xingya, "Pazar odaklı, hedef olarak verimlilik, kriter olarak verimlilik" GAC Fick satış şirketinin kuruluşunun başında bu iş felsefesini ortaya koydu. Bu kavram aynı zamanda hakim iş mantığıdır, ancak daha akıllı sistemler ve yönetim yöntemlerinin uygulanmasını gerektirir. Mercedes-Benz ve GAC Fick gibi markalar liderliği ele geçirdi.
