Jaguar Land Rover Pan Qing: Satışlar ayrıntılar, ayarlamanın kısayolu yok
Jaguar Land Rover Çin genel merkezindeki en meşgul kişi kim?
Birden fazla işi olan Pan Qing, yanıtlardan biri olabilir. Jaguar Land Rover'ın küresel direktörü, Jaguar Land Rover China başkanı ve Jaguar Land Rover China ve Chery Jaguar Land Rover Ortak Pazarlama Satış ve Servis Örgütü (IMSS) başkan vekili olan bu Çinli, bu İngiliz lüks markasının Çin'deki geri kazanımı için aralıksız çalışıyor. İle.
Neredeyse sabah saat 8'de, satış meslektaşlarını bir sabah toplantısı için ofiste topladı. Günde ortalama 14 veya 5 saat çalıştı. Geçen yıl Aralık ayında Pan Qing'in tehlikeye atılması ve pazarlama yükünü üstlenmek için gönüllü olmasının ardından, bu üç aydan fazla sürdü. Ne ile meşgulsün?
Yüz günden fazla "araştırma ve ilaç" döneminden sonra, Jaguar Land Rover'ın Çin pazarında yaşadığı acılar hafifletildi veya hatta iyileşti mi? Kasıtlı olarak dikkat çekmeyen Pan Qing, yakın zamanda Jaguar Land Rover'ın Şangay ofisinde Auto Toutiao APP ile "beladan kurtulmasından" bahsetti ve bu da Jaguar Land Rover'ın Çin'deki mevcut gelişiminin "gerçek durumu" hakkında dış dünyaya bir fikir verdi.
"Sorunu masanın altına saklayamayız"
Jaguar Land Rover için geçen yıl, zorlu zorluklar ve ayarlamalarla dolu bir yıl olarak tanımlanabilir. Kendi sisteminin iyileştirilmesi ve otomobil pazarının döngüsel yavaşlaması, bu lüks markanın "100.000 otomobil kulübü" üyesini yaşatmak için birleşti. İşler pek iyi gitmiyor: Bayi stoğunun yüksek olması, devam eden durgun satışlar veya Tata'nın yabancı medya tarafından satıldığı söylentileri, Jaguar Land Rover Çin pazarında soğuk bir kış yaşadı.
Dış dünyanın gözünde Pan Qing, geçen yıl Aralık ayında Jaguar Land Roverın pazarlama işinin sorumluluğunu üstlendi. Bu bir angarya. En büyük zorluklardan biri, fırtına sırasında çatının "onarılması" ihtiyacıydı. Bir yandan ekonomik döngünün belirsizliğiydi. Öte yandan, Çin otomobil pazarının 20 yıldan fazla süredir yaşadığı ender soğuk kış, Jaguar Land Rover'ın savaş tüm hızıyla devam ederken "boşlukları kontrol etmesine" neden oldu.Pan Qing sadece savaş alanında savaşmak zorunda değil, aynı zamanda arka bahçeyi de tamir etmek zorunda. Çit, iş bir çok şey olarak tanımlanabilir ve işin iş yükü ve yoğunluğu 1 + 1'in 2'den fazla zorluğunu çok aştı.
Bununla birlikte, Auto Toutiao APP muhabiri, koçun yüzünden bir yorgunluk izi görmemesine biraz şaşırmıştı. Ekibi denemeler ve zorluklardan geçirmesine rağmen, gözleri sağlam ve azimliydi. "Bunu yapmamam gereken veya endişelenmemem gereken bir şey olarak görmedim. Çünkü işin bu kısmını da hissedarlar adına yönetiyorum. Satış işini halledebilirsem, temel almalı Her iki hissedarın da bana olan güveni çok önemli. "
"Ağırlığı hafif kaldırmanın" mevcut yükü için, bir yandan, işin aşinalığından ve Çin otomobil pazarının net anlaşılmasından kaynaklanıyor ve daha da fazlası, Jaguar Land Rover'ın Çin'deki işinin gelişmesine yönelik güçlü misyon duygusudur ve bu da Jaguar Land Rover'ın büyüme tavanıyla karşılaşmasına neden olur. Bu vesileyle, geçen yıl Çin'deki Jaguar Land Rover'ın patriği öne çıktı ve başı çekti.
Öyleyse, Jaguar Land Rover neden aniden tekleme yaptı ve temel neden nerede? Pan Qing, sorunu masanın altına gizlemedi, ancak ciddi bir inceleme yapmak için ekiple çalıştı ve satışlardaki iniş ve çıkışların temel nedenlerini sordu.Ona göre, üç ana sorun noktası başlıca sorunlardı. "Birincisi, geçmişte yaşanan hızlı büyüme, mevcut sağlam temel becerilere sahip olmamamızın özellikle önemli bir bölümünü gizledi. İkincisi, soğuk kıştaki tüm sorunlar ortaya çıkacak ve tüm sistemin satış kapasitesinin acilen iyileştirilmesi gerekiyor. Üçüncüsü, Distribütörler bizim en yakın ortaklarımızdır ve distribütörlerin karlılığının iyileştirilmesi gerekmektedir Bu aynı zamanda en endişeli ama en zor sorunumuzdur.
"Temel beceriler, sistem gücü ve karlılık", Pan Qing'in karşılaştığı üç büyük zorluktur. Bu Autobot için baskı apaçık ortada. Sadece Çin pazarı değil, Jaguar Land Rover da küresel olarak muazzam bir büyüme baskısı altında. Verilere göre, Mart 2019'da Jaguar Land Roverın küresel satışları 77.000 araçtı ve bir önceki yıla göre% 8,2 düşüş gösterdi. "Geçmişte, tüm büyük markalar para kazanmak için Çin pazarına güveniyordu. Şimdi Çin pazarında hafif bir" soğuk algınlığı ve grip "var ve diğer tüm pazarlar bir etkiye sahip olacak. Bu, Çin pazarının ters yöndeki önemini gösteriyor. Şimdi sadece Jaguar Land Rover değil, Çin pazarının etkisiyle diğer markalar da küresel olarak etkilenecek ve baskı altında kalacak.
Pan Qing, şu anda Jaguar Land Rover'ın zorluklarından şikayet etmedi.Ayrıca ekibin boşlukları kendi kendine kontrol edip doldurabileceğini umuyor.İster geçen yıl Çin-ABD ticaret anlaşmazlığı olsun, bu yıl Brexit olsun, Jaguar Land Rover'ın toparlanmasının karmaşıklığını artırmış olsa da Ancak Pan Qing, bunun sistemi yeniden şekillendirme gücünden kaçınmak için bir bahane olamayacağını düşünüyor. "Başkalarını suçlamayı seven biri değilim, ne de dış piyasa koşullarını suçlamak istemiyorum. Bugünün ticari sürtüşmeleri, özellikle İngiliz şirketlerinin mevcut Brexit'i, Brexit aslında iyi bir şey değil çünkü otomobil endüstrisi bir dağıtım endüstrisi. Serbest ticarete ve tüm küresel platformlara dayanıyor. Brexit, İngiliz ekonomisi için bir meydan okumadır. Dünyada küresel sorunlar var, ancak bunların çok önemli bir kısmı Çin pazarıyla ilgili. "
"Satış ayrıntılardır, kısayol yoktur"
Pan Qing, gazetecilere verdiği demeçte, enerjisinin çoğunun şu anda satışa odaklandığını açık bir şekilde söyledi: "Herkes, yönün doğru olduğunu hissettiği ve bunu ciddiye aldığı sürece, satış çok basit bir mesele. İngilizce adı" perakende Detay ", satış detaylardır, kısayol yoktur." Jaguar Land Rover'ın satış işini tekrar rayına oturtmak istiyorsanız, baş ağrılarını, ayak ağrılarını ve aptalları bırakın, gidecek bir kısayol da yoktur, ama gerçek. Sistemle gerçek ve dürüst bir şekilde başlayın, ayrıntıları gerçek anlamda yapın ve doğru şeyleri ciddiye almaya devam edin.
Yüz günden daha kısa bir süre içinde Pan Qing, sadece hastalığın nedenini tespit etmekle kalmadı, aynı zamanda Jaguar Land Rover'ın üç boyutlu ayarlamalarla "vücudu güçlendirmesine" yardımcı oldu.
İlk çeyrekte Jaguar Land Rover'ın üç büyük stratejik ayarlama yaptığını açıkladı: İlk bakış açısı itmekten çekmeye kadar. "Geçmişte üreticiler bayileri her zaman satış yapmaya zorladılar. Bu değiştirilmeli. Doğru bir politikanın çekici bir etkisi olması gerektiğine inanıyorum. Bunu yaparken ekip önce hizmet anlayışını değiştirmeli, bu da bizim için Genel olarak, ilçe ve bölge, bayiler onların müşterisidir ve ekibin mevcut satış politikalarımızı tam olarak kullanması ve tam indirim alması için bayileri harekete geçirmesi gerekir. Ancak bayiler tam indirim aldığında karlı olabilir ve kesin Kârı maksimize etmek için ekibimin yapması gereken ilk şey bu. "
İkinci yön, karmaşıktan basite doğru. "Her şeyden önce iş politikası basit olmalı. Tüm bayilerin bir öngörü sürecine sahip olması gerekiyor. Mevcut iş koşullarının ne olduğunu bilmeleri gerekiyor. Satış politikasının çok karmaşık olduğu veya üreticinin bunu yorumlaması gerektiği söylenemez. Operasyon durumumuzu hiç bilmiyoruz. İkincisi, stratejik düşüncemiz basit ve net olmalı. Örneğin, ilk çeyrekte, her model için özellikle net bir strateji başlattık. "
Üçüncüsü, pasiften aktife. Başkalarının gözündeki çıkmaz, Pan Qing perspektifinden, aslında Jaguar Land Rover'ın son yıllarda biriktirdiği inatçı hastalıkları tedavi etme ve formda kalma şansı. "Şu anda bunda yanlış bir şey yok, çünkü eğer öyleyse Şu anki zorlukları deneyimlediğimden değil. Arkamdaki biri de aynı şeyi yaşayacak. Sadece şu anda bu şeyi deneyimlediğimde, konumum nedeniyle, bana belirli bir olasılık veriyor ve daha uzun vadeli düşünmeme izin veriyor. Tabii ki, kısa vadeli performans yapmalıyım, ancak aynı derecede önemli olan, marka, ürün, satış sistemi vb. Dahil olmak üzere bir şirket için daha uzun vadeli bir görüşe ve yön planına sahip olmalıyım.
"İster satışlar yükseldiğinde, ister direniş olduğunda olsun, ayarlamalar ve değişiklikler yapmak zordur. Kararlılık ve cesaret gerektirir. Kendimizle ve dış dünyayla yüzleşir ve aktif olarak değişmek için kararlarımızı veririz. Bu uzun ve zor bir durumdur. süreci."
Pan Qing, mevcut çıkmazın değişme zamanına ulaştığını derinden anlıyor. Değişiklik bir günlük iş olmasa da, hemen harekete geçilmesi gerekiyor. Erken değişim, geç değişiklikten daha iyidir ve anında değişiklik, hiç değişiklik olmamasından iyidir. Değişim için iyi bir zaman yoktur. Kötü yıllar artık değişim için "altın pencere". Auto Headline APP muhabirine, "Bu yıl yapmamız gereken şey vaktinden önce olmak, bu yüzden ayarlamalar yapma konusunda daha proaktif olmak." Dedi.
"IMSS'nin vekil başkanlığını yaptığım için, ekibin gerçekleri anlamasına, fikirleri netleştirmesine, temel becerileri yapmasına ve yönü göstermesine liderlik etmem gerektiğine karar verdim. Yapmam gerekenler bunlar." Peki sonra ne olacak? Pan Qing'in ayrıca adım adım eksiksiz bir planı var. Jaguar Land Rover'ın Çin'deki işinin iyileştirilmesi bir "üçleme" gerektiriyor. Bu, "durumu stabilize etmek, güveni yeniden sağlamak ve tırmanışı iyileştirmektir."
Şu anda asıl görev durumu istikrara kavuşturmaktır. "İster satışlarımız, uyum oranımız, envanter derinliğimiz, ister mevcut genel iyileştirme ve karlılığımız olsun, bu sürekli olarak geçilmesi gereken bir kısımdır. Ancak, göstergeler daha iyi ve yalnızca daha iyi göstergeler olmalıdır. Herkes otomatik olarak güvenini yeniden kazanacaktır. Bazen bu güven üreticinin vaaz etmesi için değildir, ben de yol gösterileri yaparak başkalarını ikna etmek için yapabileceğim bir şey değildir. Diğerleri bu sonuçları görmek ister. "
"Güven altından daha önemlidir!"
Çeyrek ayarlamadan sonra, Jaguar Land Rover artık "en karanlık andan" mı çıktı? Kitap açısından bakıldığında, yeni araç brüt kar marjı, envanter derinliği ve ROS (bayi kar marjı) gibi bir dizi veri hızla toplanıyor ve genel operasyon durumu stabilize oldu.
"İlk çeyreği bitirdikten sonra genel olarak iyileşmeye devam ediyoruz. Neden öyle diyorsunuz? Çünkü geçen yılın ikinci yarısına kıyasla bayilerin bizim ritmimize çok yakın olduğunu hissediyoruz. İlk çeyrek bizim için gerçekten onaylandı. Fazla satışlar tamamlandı. Genel perakende pazarı Ocak, Şubat ve Mart aylarında çok istikrarsız olmasına rağmen, uyum oranımız hala çok iyiydi ve perakende satışlar temelde genel standartlara ulaştı. Sadece üç ayda envanter hacmimiz düştü % 20'lik bir azalma kademeli bir süreçtir ve şimdi envanter derinliğini iki ayın altına düşürdük. İlk çeyrekte otomobil pazarının genelinin soğuk kışında sonuçlara ulaşmak kolay değil, ancak Pan Qing için Konuşma açısından, "kesinlikle tatmin olmadı" ifadesini kullandı. Çünkü amacı, "envanter derinliği lüks otomobil pazarının ortalama seviyesinden daha iyi olmalıdır."
Verilerden hala memnun olmayan Pan Qing, Jaguar Land Rover'ın bugünlerde yaptığı değişikliklerden memnun mu? Auto Toutiao APP, bir saatten uzun süren görüşme sırasında, bayilere ve kanallara dikkat etmenin ve bayilerin güvenini geri kazanmanın Pan Qing'in kalbinde çok önemli olduğunu fark etti.
"Güven altından daha önemlidir!" "Yaşlı atın yolu biliyor" koçu kategorik olarak dedi.
Pan Qing bizimle aynı bayi hakkında iki kısa öykü paylaştı ve her iki etkinlik de kurduğu iki yeni ödülle ilgili. Ödüllerden biri On Yıllık Hizmet Ödülü, diğeri ise Başkanın Özel Ödülü. Pan Qing, Auto Toutiao APP'ye yaptığı açıklamada, Sanya bayiliği yıllık toplantısında, bayinin eski çalışanları için on yıllık bir hizmet ödülü sunduğunu ve bunun bayilerden çok büyük bir tepkiye yol açtığını söyledi. Pek çok distribütör ve yatırımcı, böyle bir ödül almayı beklemediklerini ve bu durumun kendilerini çok duygulandırdığını bildirdi.
Ayrıca, Başkan'ın Özel Ödülü'nün hikayesi Pan Qing'i derinden etkiledi. Bu, aynı yatırımcı ile ilgili. Bu yatırımcının beş Jaguar Land Rover mağazası var. Pan Qing ile daha önce hiç kesişme olmadı, ancak bir partide Değişim Pan Qing'i etkiledi. "Bu patronla bir toplantıda tanıştım. Çok basit ve açık sözlüydü. İlk cümle" Pan, geçen yıl iş durumumun çok kötü olduğunu bilmelisin, şimdiden satış yapmaya başladım. Çalışanları işten çıkarmaya çoktan başladım. "Bu ilk cümle. İkincisi, Bay Pan, bugün nihayet üreticinin ne yapacağını anladım. Mevcut politikanıza da inanıyorum. Politikaya bağlı kalınabildiği sürece bana verin 6 ayda satışların iyi yapılacağını ve tüm personelin yerinde olacağını garanti ediyorum. ''
Ancak Pan Qingin New Deal politikasının teşvik ve desteğiyle üç aydan kısa bir sürede, yatırımcının güveni altındaki beş mağaza hedefi başarıyla tamamladı. Böyle bir örneğe ilham vermek için Sanya yıllık toplantısı Pan Qing Ödülü Başkanın Özel Ödülü bu yatırımcıya verildi.
"Bu, birlikte çalıştığımız sürece hedefe ulaşabileceğimizi gösteriyor." Bu kısa öykü Pan Qing'e büyük bir ilham verdi ve geçen yıl Jaguar Land Rover olmasına rağmen üreticiler ve distribütörler arasındaki ilişkiden daha derin bir şekilde haberdar olmasını sağladı. Başı beladaydı, ancak yine de dahili olarak kullanılabilecek çok fazla potansiyel var ve bu aynı zamanda gelecekte Jaguar Land Rover için de temel oluşturuyor. "Sistemimde bunun gibi birçok patron var. Birincisi, daha önce iyi iletişim kurmadık. İkincisi, politikalarımızı takip etmedik. Üçüncüsü, karşılıklı bir güven sürecidir. Güven sadece sözlü değil, Birbirleriyle işbirliği yaptıktan sonra istediğini elde etti ve üretici amacına ulaştı. Bu noktada işbirliğimizin daha iyi ve daha iyi olacağını düşünüyorum. "
Daha sonra Pan Qing, ekip için beş ana çalışma önceliği belirledi. İlk öncelik, kârlılığı artırmak için distribütörlerle çalışmaktır. İkincisi, rahatlamayın ve markayı derinleştirmeye devam edin. "Yıl ne kadar zor olursa olsun, uzun bir süre yatırım yapmamız gereken şey marka oluşturmaktır. Sırf yıl kötü geçti diye paranın bu kısmını saklamayın, şimdi kaydedin. Jaguar Land Rover'ın geleceği olabilir. "
Üçüncüsü, ürün gücünün önemini açıkça kabul etmektir. "İster Şangay Otomobil Fuarı'nda lanse edilen yeni nesil Range Rover Evoque dahil, ister mevcut modellerimiz de dahil olmak üzere, yatırım yapılacak yeni bir araba olsun, ürünlerimizin rekabet gücünü sürekli olarak iyileştirmeliyiz." Dördüncü görev, yönetimi güçlendirmektir. "Jaguar Land Rover'ın birçok kusuru var. Hızlı büyüme birçok sorunu gizledi, ancak bunun bir parçası da parçalı yönetimin şimdi yapılması gerektiğidir."
Son analizde, hala müşteri odaklı, müşteri odaklılığın temel ilkelerine bağlı kalıyor ve müşterilere daha değerli hizmetler sunmaya devam ediyor. "Ne yaparsak yapalım, aslında sonunda müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayabilecek, deneyimlerini geliştirmelerine yardımcı olacak ve açık kaynak olarak iyi bir iş çıkarabilecek durumdayız."
Fırtına veya yağmur olmadığında, ay açık ve açık olacaktır. Jaguar Land Rover'ın değişiklikleri gerçekleşiyor ve bu tür değişiklikler, kitap verilerindeki kurtarmadan çok daha şiddetli.
Pan Qingin Jaguar Land Rover için reçetesi, üç günlük infüzyondan sonraki ateş kadar basit değil, net bir yönü olan sistematik bir plandır. Yalnızca kısa vadeli performansa odaklanan değil, aynı zamanda uzun vadeli performansı da dikkate alan kapsamlı bir plandır. Geri çekilmek, ancak fiziksel uygunluğun güçlendirilmesi gerekir.
Verileri Jianze Eryu Basınç Kitaplığı'nda yapmak çok basit, ancak gelecekte ne yapmalı? Bayilerin güvenini kaybetmek ve sistemi yeniden şekillendirme fırsatını kaçırmak, kısa vadede bazı kitap satışlarını artırmaktan daha önemlidir. Pan Qing'in görüşüne göre, hastalığı iyileştirmek eradikasyon gerektirir, daha uzun sürebilmesine rağmen doğru yoldur.
İster satışlar yükselirken ister direniş olduğunda olsun, kararlılık ve cesaret gerektiren ayarlamalar ve değişiklikler yapmak zordur. Otomobil şirketleri, kendilerinin ve dış dünyanın mevcut durumuyla yüzleşiyor ve aktif olarak değişmeye karar verdiler, bu uzun ve çetin bir süreç.
Jaguar Land Rover'ın değişimi zaten "yolda". Bu zamanda gerekli olan sebat ve iyi şanslar.
[Telif Hakkı Beyanı] Bu makale, araba manşetlerinin orijinal makalesidir
