Tüyerin hızlı genişlemesi nasıl anlaşılır? Indell'in 100 Milyar Pazara Girmek İçin Rekabet Stratejisinin Aydınlanması
Yazar: Jun Chi Consulting
Indel otomobil buzdolapları Avrupa menşeli olup, arka arkaya on yıldır Avrupa'da lider bir marka olmuştur.2012 yılında Çin pazarında kurulduktan sonra, otomobil buzdolabı kategorisi Çin'de uzun süredir marjinalize edilmiş ve müşteri bilinci düşüktür. Pazar küçük. Bu durumda, Indell'in ürünleri pazarı kazanamaz, satışlar durgunlaştı ve şirket, büyüme darboğazını aşamadı.
Indell, 2016 yılında, kategori talebini sürekli olarak etkinleştirerek sektör ikilemini başarılı bir şekilde aşmak için Junzhi Rekabet Stratejisi Danışmanlığı ile çalıştı. Stratejinin uygulanmasından bu yana, Çin'deki otomobil buzdolabı endüstrisinde sürekli olarak birinci sırada yer aldı. Indel, çevrimiçi üst düzey otomobil buzdolabı pazarının% 70'inden fazlasını oluşturdu. 2015'ten 2018'e, genel yurt içi büyüme 5 katını aştı. Mercedes-Benz ve Volvo gibi beş büyük lüks otomobil markası seçti , Didi ve Avis lüks otomobiller için standart donanım. 2018'in 618 döneminde, JDnin toplam satışları bir önceki yıla göre% 273 arttı ve JD otomobil buzdolabı kategorisinde ilk yedide tekel oldu. Günümüzde Intell Yönetim Kurulu Başkanı Shi Jiejun güven dolu, araba buzdolabı sektörünün lideri Intell, 100 milyar düzeyinde bir küresel marka olma yolunda ilerliyor.
Öyleyse, Junzhi'nin rekabetçi stratejisi Inderer'ın prizin hızlı genişlemesini kavramasına nasıl yardımcı olur?
1. Adım: Bir zihin haritası çizin
Çin ekonomisinin gelişmesiyle birlikte, Çin'deki araba sayısı 205 milyonu aştı. Gittikçe daha fazla insan arabaları sadece bir ulaşım aracı olarak değil, bir yaşam biçimi olarak görüyor. Araba buzdolapları, araba yaşam kalitesini iyileştirmek için önemli ekipmanlardır. Yaşam standartlarının sürekli iyileştirilmesi kesinlikle otomobiller için standart ekipman haline gelecektir ve beklentiler umut vericidir.
2012'nin başlarında Indell, Çin pazarında 1.000'den fazla mağaza geliştirdi ve iyi ürün kalitesiyle müşteriler kazanmaya çalıştı. Indell, şirketin belirsiz stratejik yönü, iyi ürün kalitesi ve müşterilere ilham verecek etkili yöntemlerin bulunmaması nedeniyle stratejik olarak sözleşme yapmak zorunda kaldı. 800'den fazla C-end mağazası kapatıldı, satış personeli% 90 azaldı ve B-end otomobil OEM montaj planları defalarca ertelendi ve şirket çıkmaza girdi.
2016'nın ikinci yarısında Indel, rekabetçi bir strateji uygulamaya karar verdi ve stratejik danışmanı olarak Junzhi Consulting'i işe aldı. Junzhi Consulting'in İcra Kurulu Başkanı Yao Rongjun, eğer araba buzdolapları tatsız bir attan kara bir ata geçmek istiyorsa, bunun Indell'in bu pazarı nasıl anladığına ve işlettiğine bağlı olduğunu söyledi. Her kategori küçük bir kategoriden büyük bir kategoriye doğru gelişmiştir. Küçük kategori pazarı genişlettiğinde dikkat edilmesi gereken üç nokta vardır:
1. Rakibi tanımlamak ve ancak rakibi tanımladıktan sonra nerede ve nasıl savaşılacağını bilmek;
2. Durumdan yararlanmada iyi olun ve kendi kategorinizin değerini artırmak için zihninizdeki güçlü bilişi kullanın;
3. Kategorilerin değerini yeniden şekillendirin. Küçük kategorilerde çığır açan bir gelişme elde etmek her zaman zor olmuştur, çünkü genellikle kategori değeri tam olarak araştırılmamıştır. Şu anda liderler, kategori değerini genişletme gibi önemli bir görevi üstlenmeli ve endüstriyi yükseltme ve genişletmeye yönlendirmelidir. .
Şu anda, Çin pazarında, yaygın otomobil buzdolapları iki kategoriye ayrılıyor: Birincisi, ev tipi buzdolapları ile aynı soğutma teknolojisini kullanan kompresör tipidir.Hızlı soğutma hızına, iyi etkiye ve güçlü stabiliteye sahiptir. Indell tarafından yıllardır üzerinde durulmaktadır. Saha gerçek bir araba buzdolabıyken diğeri, düşük maliyetli, zayıf soğutma performansı ve birçok gizli güvenlik tehlikesi ile soğutma için elektronik çiplere dayanan bir yarı iletken tipidir. Uzun zamandır, yarı iletken tip araba buzdolapları fiyat savaşlarına dayanıyor ve Çin pazarındaki pazar payının çoğunu işgal ediyor.Zayıf müşteri deneyimi ve ağızdan ağza olumsuz sözlerin yaygınlığı, müşterilerin kafasındaki araba buzdolapları algısını yok etti ve araba buzdolabı endüstrisini kısır bir gelişmeye soktu. Bu durum, araba buzdolabı endüstrisinin uzun vadeli yavaş gelişmesine yol açtı.
Junzhi Danışmanlık, sistematik bir araştırma ile müşterilerin zihnini taradı ve müşterilerin Inder markasını değil, araba buzdolabı kategorisini seçtiğini tespit etti, ister bu kategori ister bu kategorideki marka, henüz müşterilerin zihninde tescil edilmedi. , Hala boş durumda. Yukarıdaki duruma dayanarak, yalnızca araç buzdolaplarının değerini vurgulamakla kalmayıp, aynı zamanda Indel araba buzdolapları ile diğer araba buzdolapları arasındaki farkı vurgulamak, Indel markasının karşı karşıya olduğu stratejik zorunluluktur.
2. Adım: Rekabetçi fırsatları keşfedin
Junzhi Rekabet Stratejisi Danışmanlığı Başkanı Xie Weishan, Indell'e stratejik rehberlik etti. Indell, iyi bir temele sahiptir ve Amerika Birleşik Devletleri ve Almanya dahil 66 ülkede iyi satış yapmaktadır ve Mercedes-Benz ve Volvo gibi lüks otomobil markalarının birinci kademe tedarikçisidir. Müşterilerin zihninde boş bir araba buzdolabı markasının olduğu mevcut durumda, Indell bu fırsatı değerlendirmek için mükemmel bir fırsata sahiptir.Indell'i araba buzdolapları ile eşleştirmek için aklı ilk işgal eden ve yoğun yatırım yapan ilk kişi olmalıdır. , Kategori ile eşanlamlı hale geldi.
Stratejik kırılma: üst düzey konumlandırma
Sistematik araştırma ve analizin ardından Junzhi danışmanlık ekibi, kategoriye ilişkin olumsuz algıları ortadan kaldırmak, müşteri deneyimini geliştirmek ve sektörün büyümesine öncülük etmek için otomotiv buzdolabı kategorisinin, yarı iletken liderliğindeki pazar yapısını acilen tersine çevirmesi gerektiğini gösterdi. İtalya menşeili Indell, uzun yıllardır kompresörlü araç buzdolaplarına odaklanmıştır.Dünyanın önde gelen Ar-Ge teknolojisine, iyi ürün deneyimine, iyi müşteri itibarına ve en yüksek rotayı takip edecek temele sahiptir. Ve uzun yıllardır, sektörün konuşacak etkili bir markası yoktu ve müşterilerin kafasında Indel'e müşterilerin zihnine ilk önce girmesi için stratejik bir fırsat sağlayan bir boşluk var. Sonuç olarak Junzhi Consulting, Indell için "Avrupa Araç Buzdolabı" nın üst düzey marka stratejisini formüle etti.
3. Adım: Rekabetçi bir strateji geliştirin
Indell, iletişim stratejisinde ana iletişim hattı olarak "Avrupa menşeli araba buzdolapları" kullanıyor, markanın üst düzey özelliklerini vurguluyor, kullanım senaryolarını derinlemesine ilişkilendiriyor ve çevrimiçi İnternet halkla ilişkiler ve çevrimdışı sabit yayın arasındaki bağlantıyı gerçekleştirmek için milyar düzeyinde bir matris iletişimi başlatıyor , Marka bilinirliğini ve üst düzey tanınırlığı büyük ölçüde artıran.
Halkla ilişkiler patladı: Nisan 2017, Mart, Mayıs ve Temmuz 2018'de Indell, Şangay'da bir basın toplantısı düzenledi, bir dizi yüksek kaliteli yeni ürün piyasaya sürdü ve JD.com ve off-road markalarıyla bir dizi ortak halkla ilişkiler faaliyeti başlattı. Sektörü şok etti.
Rakipleri cezbetmek: Bu rekabetçi stratejiler serisinin lansmanıyla birlikte, şirketin hızlı büyümesi de tüm endüstrinin genel olarak yükseltilmesine ilham veriyor ve öncülük ediyor. Indell'in başarısı, otomobil buzdolabı kategorisinin genel popülaritesini artırdı. Sektördeki büyük rakipler, ürün tasarımı, iletişim yöntemleri ve kanal düzeni açısından takip etti ve taklit etti. Xiaomi ve Haier dahil ev aletleri devleri de hareket etmeye ve girmeyi planlamaya başladı. Araba buzdolabı endüstrisi.
B tarafı ve C tarafı birbirlerinden ödünç aldı: Indellin B tarafı OEM'deki yeni projeler için kazanma oranı% 100'dü ve markanın konuşma hakkı önemli ölçüde iyileştirildi. Volvo, Lexus, Cadillac, Lincoln gibi markalar ve diğer markalar işbirliği yapmaya ve başarılı bir şekilde donatmaya başladı Araç kiralama hizmetlerinde 70 yıllık deneyime sahip dünyanın önde gelen markası Didi lüks otomobil ve Avis, Çinli tüketicilere daha kaliteli bir otomobil ömrü sunmak için stratejik bir işbirliğine ulaştı. B tarafının ve C tarafının karşılıklı olarak ödünç alınmasıyla, müşterilerin zihninde sürekli olarak üst düzey imaj oluşturulur.
4. Adım: Stratejik bir denge oluşturun
Rekabet fırsatlarını keşfetmek, şirketin ilerlemek istediği yönü bulmaktır ve bu yöne ulaşmak için, şirketin, müşterilerin duygularının şirketin bilgi yaymasıyla son derece tutarlı olması ve şirketin rekabet fırsatlarının derinleştirilmesi ve gerçekleştirilmesi için tam kapsamlı operasyonlara ihtiyacı vardır. Bir deliğe zorla.
Indellin Avrupa merkezli otomobil buzdolaplarının rekabetçi fırsatlarına yanıt olarak, stratejik konumlandırmanın daha iyi uygulanabilmesi için iletişim, ürünler, kanallar, halkla ilişkiler, güvenilirlik ve pazarlarda çok boyutlu bir stratejik denge kurduk.
Indell, ürünler açısından, müşterilerin seçim yapma zorluğunu azaltmak için, orijinal düzinelerce SKU'dan kademeli olarak 4-5 SKU'yu düzene sokan büyük ölçekli bir ürün geliştirdi; aynı zamanda, yüksek kaliteli araba buzdolaplarının konumlandırılmasına odaklanarak kullanıcıların ürün kullanımını iyileştirdi Ürünün beklentisi ve kullanım deneyimi, ürünün temel teknoloji atılımı: soğutma hızı, ısı koruma yeteneği, çalışma deneyimi vb. Yüksek kaliteli yeni ürünler T28, T20 vb. Tanıtıldı ve ürünlerin üst düzey algısını ve kullanıcı deneyimini sürekli olarak iyileştirdi.
Araştırma ve geliştirme açısından, tüm kategorinin gelişimine öncülük etmek için 70'ten fazla patentli teknoloji biriktirmiş ve akıllı teknoloji gibi modern teknoloji ile birleştirmiştir.
Kanallar açısından, çevrimiçi yüksek potansiyelli enerji amiral gemisi mağazalarına odaklandı, çevrimdışı yüksek potansiyelli enerji kanallarını aktif olarak kullandı ve beş büyük lüks otomobil markasının 4S mağazalarına yerleşti.
Tüm kategorideki düşük ilgiye dayanan imaj açısından, şirketler, sözcüleri olarak ünlü ünlü Peng Yuyan'ı işe almaya ve Avrupa otomobil buzdolaplarının üst düzey imajını malzemeler, terminaller ve resmi web siteleri açısından tam olarak göstermeye teşvik ediliyor.
Güvenilirlik açısından, Almanya ve Amerika Birleşik Devletleri dahil 66 ülkede en çok satanların yanı sıra Mercedes-Benz ve Volvo'nun birinci kademe tedarikçilerinin altını çiziyor.
Bu stratejik iniş faaliyetleri dizisi, tutarlı ve rekabetçi bir yönelim oluşturdu, Avrupa merkezli otomobil buzdolaplarının rekabet fırsatlarını derinleştirdi, şirket içinde çeşitli faaliyet bölümlerini birbirleriyle rekabet edecek şekilde bir araya getirdi ve rekabet fırsatları etrafında oluşturulan stratejik eşleştirme, şirketin iç operasyonlarını iyileştirdi. Verimlilik ve etkililik, tüm işletmenin iyimserliğe doğru daha da gelişmesine yardımcı olur.
5. Adım: Rekabet ortamına gidin
Indal otomobil buzdolapları, piyasaya sürüldükten sonraki iki yıl içinde bu kadar verimli sonuçlar elde etmelerine rağmen, avantajlarını mevcut başarılara dayanarak daha da geliştirdiler ve uzun vadeli becerilerini kullandılar.Indal ile birlikte, şimdiden yeni bir stratejik yükseltme yolculuğuna çıktılar.
Üst düzey ve uygulama senaryolarının konumlandırılmasıyla elde edilen verimli sonuçlara dayanarak, daha fazla stratejik yükseltmeler.
Indell, son teknoloji araba buzdolabı konumunu sürdürme temelinde, dünya çapında 2 milyondan fazla kullanıcısı olan beş büyük lüks otomobil markasının seçimini ve lüks otomobil standardının stratejik yönüne stratejik yükseltmeyi kazandı - "Lüks otomobiller, vazgeçilmez Del ".
Birincisi, araba buzdolaplarının uygulama kapsamını genişletmektir. İkincisi, Indel otomobil buzdolaplarının üst düzey özelliklerini geliştirmektir. Üçüncüsü, Indel otomobil buzdolaplarının üst düzey insanlar tarafından tercih edildiğini ve lüks otomobil sahiplerinin lehine güçlü bir tanıtım etkisi olduğunu vurgulamaktır. Dördüncüsü, sıcak satış atmosferini daha da şekillendirmektir. Beşincisi, pazar potansiyeli harika. Şu anda Çin, 300.000 yuan'dan fazla stokla 20 milyondan fazla otomobile sahip. 2018'de, 300.000 yuan'dan fazla lüks otomobil satışı 2,7 milyonu aştı ve otomobilin tamamındaki lüks otomobillerin oranı hızla artıyor. Bu stratejik yükseltme, tüm araba buzdolabı kategorisinin etkinleştirilmesine daha iyi yardımcı olacaktır.
Öne çıkan stratejik başarılar
1. Performans artış oranı Indell, kategori talebini sürekli olarak etkinleştirerek sektör ikilemini başarılı bir şekilde aşmak için 2016 yılında Junzhi Rekabet Stratejisi Danışmanlığı ile el ele verdi. Rekabet stratejisinin uygulanmasından bu yana, genel yurt içi büyüme 2015'ten 2018'e 5 katını aştı. 2018'in 618 döneminde, JDnin toplam satışları bir önceki yıla göre% 273 arttı ve JD otomobil buzdolabı kategorisinde ilk yedide tekel oldu. Ve JD.com ile birlikte dünyanın ilk araba buzdolabı festivalini düzenleyerek, son teknoloji araba buzdolapları alanında satış hegemonu haline geldi.
2. Çin'in otomobil buzdolabı endüstrisinde birinci sırada yer alan endüstri sıralaması ve pazar payı genişlemeye devam ediyor. Indel, çevrimiçi üst düzey araba buzdolabı pazarının% 70'inden fazlasını oluşturuyordu.
3. Ürün yapısı. Yüksek kaliteli yeni ürünler T28 ve T20'yi piyasaya sundu. 2018'de ortalama müşteri birim fiyatı% 30'dan fazla arttı ve satış hacmi arttı. Ürün SKU'larının azaltılması temelinde, ürün yelpazesinin 2.000 yuan'dan 5.000 yuan'a tam olarak kapsanmasını sağladı.
4. Müşteri itibarı. Daha övgüye değer olan ise, yüksek kaliteli otomobil buzdolaplarının konumlandırılmasıyla, Indel'in Bentley, Rolls-Royce, Porsche, Maserati, BBA gibi birçok lüks otomobil sahibinin ilgisini çekmesi ve yavaş yavaş lüks otomobil camiasında popüler bir moda haline gelmesi.
5. B-ucunun etkisi, Didi ve Avis lüks otomobil montajı dahil olmak üzere beş büyük lüks otomobil markasının ve çoğu ticari araç markasının ve RV markalarının ortaklarının standart ekipmanı haline geldi.
Perde arkası stratejisti: Junzhi rekabetçi strateji danışmanlığı
Bu kadar verimli sonuçlarla karşı karşıya kalan Shi Jiejun, "En çok kaç şirketin kafası karışıyor? Piyasayı nasıl genişletecekler? Çinli şirketler her zaman fiyat indirimlerine güvenmeye alışmışlardır ve kolayca fiyat bataklığına düşmüşlerdir. Sadece büyük şirketler olmakta başarısız olmakla kalmayıp, hatta hayatta kalmalarını tehdit ettiler! Ve Junzhinin rekabetçi stratejisi, şirketin tek başına bulamayacağı rekabet avantajlarını hızlı bir şekilde bulmak, darboğazı kırmak ve fiyat çıkmazından kurtulmak ve Indellin yeni ortaya çıkan kategorileri büyük bir pazara dönüştürmesine yardımcı olmak için rekabetçi düşünceye dayalı olarak müşterilerin zihninden başlıyor. "
"Junzhi çok pahalı. Onları davet etmek ister misiniz? Buna değer olduğunu düşünüyorum, çünkü değerli. Junzhi ilk pahalı ve Gui bana ikinci bir hayat veriyor. Bir keresinde rekabetçi stratejiyi tek başıma uygulamak istedim ve dört kez keşif yaptım. 2016'da sektörümün kapasitesi hala çok küçüktü. Jun Zhi kocaman bir boş pazar keşfetmeme yardım etti ve arabanın buzdolabını ele geçirmek için boş bir zihinsel fırsat buldu. Bu bana ikinci bir hayat vermekle eşdeğerdi; Jun Zhi ikinci oldu Gui, Gui, Indell için en doğru zaman aralığını buldu Eski bir Çin'in bu köyden sonra dükkan yok diyen bir sözü var, bu fırsatın zamanlaması bana Jun Zhi tarafından verildi, üçüncüsü Gui. Bu bizim 'Savcılık Ofisi' ve 'Yargıç' ile eşdeğerdir - takımın anlaşmazlıkları olduğunda, bunu çözmek için yetkiyi kullandık; şimdi Junzhi'yi bulacağız, Junzhi ekibi günün her saati Inderer'e hizmet ediyor ve akşam saat iki veya üçte tartışıyorlar. Bu, mahkemenin işlevidir; ayrıca, fiili çalışmamızda gittikçe daha fazla sapma yapacağız. Junzhi, eylemlerinizin stratejiye uygun olup olmadığını her an kontrol edecek ve sapmayı sizin için düzeltecektir. Bu, 'Savcılığın' işlevidir. "
