Salesforce nasıl bir servet kazandı?
Salesforce Kulesi "Süper Mavi Kanlı Ay" altında, resim Visual China'dan geliyor
Makale Shen Xiang, Yazar Lu Yue
2018'in başında, geçen yılın bu zamanında, San Francisco, ABD, şehrin en yeni simgesi olan Salesforce Tower'ı başlattı.
Bir zamanlar San Francisco'nun en yüksek gökdeleni olan Transamerica Piramidi şehrin tarihi resim albümünde yer aldı, insanlar 326 metre yüksekliğindeki toplam 61 katlı "yeni plak yaratıcısı" na odaklanmaya başladı. .
Salesforce bu binanın sahibidir. 20 yıllık bu şirket, sektör tarafından övülen bir efsanedir. Şimdiye kadar Salesforce bu gökdelen gibi başarılara imza atarak tüm yüksek teknoloji endüstrisinin silüetini tazeledi.
Yurtiçi ve yurtdışındaki sayısız To B startup'ı için Salesforce hiç şüphesiz öğrenmeye değer en değerli örnektir.
Salesforce, yazılım sektörünü SaaS çağına getiren ilk şirkettir ve aynı zamanda en hızlı büyüyen yazılım sağlayıcılarından biridir.2004 yılındaki listelemesinden bu yana hisse senedi fiyatı 20 kattan fazla artmıştır.
Salesforce, 1999 yılındaki kuruluşundan bu yana, Amerika Birleşik Devletleri ve dünyadaki sayısız kurumsal kullanıcıya müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılım hizmetleri sağlamıştır.Geleneksel CRM yazılımını web'e getirme düşüncesi, "bulut bilişim" kavramından 7 yıl öncedir. .
Salesforce'un listelemesinden bu yana hisse senedi fiyat performansı
Bugün Salesforce, ABD CRM alanında en iyi "hegemon" konumunda. Kuşkusuz, yaratıcılıktan girişimciliğe ve tüm sektörde öncü yeniliğe kadar, Salesforce tüm bunları sadece çığır açan konseptleri nedeniyle elde edebiliyor.
Kısa bir servet tarihi
1981'de IBM ilk kişisel bilgisayarı yarattı ve PC çağı başladı. Yazılım pazarı, Microsoft tarafından 1995 yılında piyasaya sürülen Windows 95'in başarısının ardından PC çağına gerçekten girdi. O zamanlar çoğu yazılım şirketi hala PC tarafında kullanıcıların ihtiyaçlarını karşılamak için ne tür bir yazılım geliştirmeleri gerektiğini düşünüyordu.Marc Benioff, yazılımın İnternet üzerinden dağıtılıp kullanılamayacağını düşünmeye başlamıştı.
Salesforce'un kurucusu Marc Benioff, sektör tarafından "yazılım sonlandırıcı" olarak adlandırılıyor. Resmi olarak Temmuz 1999'da Oracle'dan ayrıldı ve kıdemli başkan yardımcılığından tam zamanlı bir girişimciye döndü. Birçok girişimci gibi o da girişimci yoluna yaratıcı bir "fikir" ve küçük bir ekiple başladı.
Salesforce'tan sonraki geliştirme yolu üç aşamaya ayrılabilir.
- 1. Aşama: 1999-2005
Yüzyılın başında meydana gelen İnternet balonu birçok büyük internet şirketi için dün olmuş gibi görünüyor. BT ve İnternet bağlantılı spekülatif balon olayında, Avrupa, Amerika ve Asya'daki birçok borsada İnternet ve BT bağlantılı şirketlerin hisse senedi fiyatları yükseldi, sayısız spekülatör bu durumu gördü ve çılgın spekülasyonlar başlattı. Yükselen hisse senedi fiyatları, alıcı spekülasyonu ve risk sermayesinin yoğun kullanımının birleşimi, balonu daha da büyüttü ve balon patladığında sayısız İnternet şirketi sonunda ortadan kayboldu. Bu felakette çok az firma bu çılgın dönemden sağ çıkabiliyor.
21. yüzyılın başında bu, İnternet endüstrisi için her şeyin kurtarılmasının başlangıcıdır. Amerika Birleşik Devletleri'ndeki İnternet balonunun patlamasından sonra, küçük İnternet şirketleri art arda ortaya çıktı ve bu da CRM hizmetlerine çok fazla talep getirdi.
Sayısız küçük ve orta ölçekli şirket, iş yeteneklerini geliştirmek için acilen CRM hizmetlerine ihtiyaç duyuyor, ancak geleneksel yazılımın fiyatı çoğunu "ikna ediyor". Bir kerelik bir yazılım satın almanın fiyatı, küçük ve orta ölçekli şirketler için çok düşmanca ve fiyatı bazen milyonlarca dolar kadar yüksek.Ayrıca, şirketler ilgili donanım ekipmanı satın almak için fazladan para harcamak zorunda.
Yazılım geri alındığında her şey yoluna girecek mi? Elbette hayır. Daha sonraki yazılım yükseltmelerinin para harcaması gerekiyor ve arka planın işletilmesi, yönetimi ve bakımından sorumlu olacak profesyonel BT personelinin işe alınması hala gerekli.
Şu anda Salesforce'un kiralık web CRM yazılım hizmetinin küçük ve orta ölçekli şirketlerin büyük sorununu çözdüğü söylenebilir. Salesforce'un CRM hizmetinin fiyatı küçük ve orta ölçekli işletmeler için oldukça dostudur.Erken aşamada, işletmeler aylık kira bedelleri ödeyebilir ve kullanıcıların artık herhangi bir yazılım veya donanım satın almasına gerek kalmaz ve yazılım operasyonlarına işçilik maliyeti harcamalarına gerek kalmaz.
Bu mod sadece para tasarrufu sağlamakla kalmaz, aynı zamanda geleneksel CD kurulum modundan daha kullanışlıdır.
1999'dan 2005'e kadar altı yıl boyunca Salesforce, CRM tabanlı uygulama işlevlerini geliştirmeye ve hızlı pazar genişlemesi gerçekleştirmeye devam etti 2004'te Salesforce başarıyla listelendi.
- 2. Aşama: 2006-2010
Bulut bilişim teknolojisinin ve ilgili altta yatan teknolojilerin gelişimi, uygulama katmanının hızlı gelişimini yönlendirir. Bulut bilişim kavramlarının ve SaaS'ın avantajlarının anlaşılmasının derinleşmesiyle, halk, bu veri kaynaklarını kiralama platformuna yerleştirme modelini yavaş yavaş kabul etmeye başladı, 2007 Yıl boyunca, genel bulut genel halk tarafından tanınmaya başladı.
"Bulut bilişim, İnternetin gelişiminde kaçınılmaz bir eğilimdir." Halkın oybirliğiyle kabul ettiği bu atmosferde, Amazon ve Microsoft bulut bilişimi dönüştürmeye ve araştırmaya başladı. Bu sırada Salesforce, bir PaaS platformu oluşturmak için bir sonraki geliştirme stratejisini de uygulamaya başladı.
PaaS, geliştiricilere yönelik bir hizmettir ve bulut bilişim sağlayıcıları, uygulama hizmetlerinin işletim ve geliştirme ortamını sağlar. PaaS gibi hizmetlerin ortaya çıkması, o sırada meydana gelen sorunu doğruladı: genel amaçlı CRM artık yeterli değil.
Bu sorunun popüler bir anlayışı, çeşitli endüstrilerdeki şirketlerin ilk aşamada genel amaçlı CRM kullanmaları için uygun olduğu, ancak ürün sürece girdiğinde, çeşitli endüstriler arasındaki boşluk oldukça büyük olmasıdır. Örneğin, emlak komisyoncusunun müşteriye emlak sertifikası gibi bir dizi prosedürü düzenlemesine yardımcı olması gerekiyor ve fiziksel ürün satıcısının da müşterinin ihtiyaç duyduğu ürünü işlemden sonra sipariş etmesi gerekiyor ... Şu anda sadece özelleştirilmiş CRM bu süreçleri tamamlayabilir. .
Bu şeyi ihtiyaçlara göre özelleştirin ve geliştirin çünkü PaaS artık zor değil. Dolayısıyla Salesforce doğru zamanı gördü ve kendi PaaS platformunu doğru zamanda başlattı ve çok sayıda bağımsız yazılım geliştiricisinin özel geliştirmeye girmesine ve başlamasına izin verdi.
Appexchange, Force.com ve Heoku art arda çevrimiçi oldu ve Salesforce bir kez daha kullanıcı sayısında hızlı bir artışa tanık oldu. Sonuç olarak, Salesforce son 4 yılda bir kez daha hızlı iş büyümesi elde etti.
- 3. Aşama: 2011'den günümüze
Bir ürün genellikle araçların, platformların ve ekolojinin geliştirme yolunda ilerler. Küçükten büyüğe, sonunda bir ekosistem kurma aşamasına gelecektir.
Sektör lideri haline gelen Salesforce, 2011 yılından bu yana bir ekosistem oluşturmanın gelişim yoluna girdi.
Salesforce'un sektördeki en büyük ilgisi, satın almaları ve birleşmeleridir.
"Satın alma delisi" olarak bilinen Salesforce, bir yandan teknoloji araştırma ve geliştirmeye odaklanan şirketleri satın alıyor.Bu şirketler, temeldeki teknik yapısını ve teknik rezervlerini iyileştirmek için en son teknolojiyi Salesforce'a getirebilir. Öte yandan Salesforce tarafından satın alınan şirketler endüstriyel zincirlerini iyileştirmeye yardımcı olabilir.
Çünkü Salesforce'un ilk hedef müşterileri küçük ve orta ölçekli işletmelerdir ve ürün grubu nispeten tektir. Son yıllarda, Salesforce'un satın alma hedefleri arasında finans, İK, ERP ve kilit hesap süreç yönetimi yazılımı yer almaktadır.Sermaye piyasasında birleşme ve satın almaların genişletilmesiyle, ürün yelpazesi kademeli olarak takviye edilmiş ve iyileştirilmiştir.
Mayıs 2018'de Salesforce, MuleSoft'u 6,4 milyar dolar değerinde satın alarak şirketin ödediği yüksek fiyat konusunda şüphe uyandırdı. Ancak daha sonra, Marc Benioff, MuleSoft çalışanlarına bir mektupta açıkladı: "MuleSoft'un Salesforce'a başarılı bir şekilde entegre edilmesi, yıllık 20 milyar dolara ulaşma stratejik odağına doğru ilerlememizi sağlayacak."
Salesforce, müşteri psikolojisini ve davranışını kavramak ve tahmin etmek ve akıllı pazarlamayı teşvik etmek için çok boyutlu veri bilgilerini kullanarak eksiksiz bir "CRM + AI + veri" ekosistemi oluşturmaya çalışıyor.
"Maaş ve cesaretin" para kazanma modeli
Bilgisiz meslekten olmayan kişiler, bir endüstri lideri olarak Salesforce'un son 20 yılda çok para kazanmış olması gerektiğine inanmalıdır. Ama gerçekte Salesforce 2016'ya kadar gerçekten kâr etmedi. Salesforce, on yıldan fazla bir süredir zararla iş yapıyor.
Salesforce, erken aşamada büyük yatırım ve sonraki aşamada birikmiş nakit akışı ile tipik bir kâr modelidir. Ancak bu kâr modelinin Salesforce gibi şirketler için çok doğru olduğunu söylemeliyim. Bir endüstrinin öncüleri sürdürülebilir kalkınma isterler ve seçebilecekleri yol, cesaretlerinden kurtulmanın tek yoludur.
İlk yatırımın yüksek olmasının nedeni, şirketin doğasından kaynaklanmaktadır. Yüksek teknoloji şirketlerinin sık sık bir sorunu var, sadece gelişmeden ve büyümeden önce bu alanda ayakta kalmak istiyorlar, erken aşamada "para yakmak" kaçınılmaz. Şirket nihayetinde ne satarsa satsın, yüksek binaların temeli olarak hizmet verecek altyapıya ve destekleyici çelik çubuklar yapmak için teknolojileri sürekli geliştirmesi ve güncellemesi gerekiyor. Mali kaynaklar olmadan üst katlardaki her şey havada bir kaledir.
Salesforce'un Ar-Ge yatırımı 2009'dan bu yana artmaya devam etti ve Ar-Ge yatırımının ciro içindeki payı% 10.01'in üzerinde, 2013'ten sonra yavaşlama oldu, ancak% 14'ün üzerinde kaldı.
Ek olarak, Salesforce'un satış giderlerine yaptığı erken yatırım her zaman çok yüksek olmuştur.
Salesforce, kiralık web tabanlı CRM hizmetini başlattığında, bu sektördeki Microsoft ve IBM gibi devler, yerel yazılım satarak elde edilen pazar kârlarından yararlanmaya devam ediyorlardı. Pazardaki kullanıcılar da bu dev şirketlere daha çok güveniyor ve kaynaklarının güvenliğini sağlamak için büyük para harcamaya istekliler.
Kullanıcının kullanım alışkanlıkları henüz geliştirilmedi ve hatta kaynakları istikrarsız bir platforma devretme modeline çok dirençli insanlar bile olacak.
Bu ikilemi nasıl kırabiliriz? Salesforce, yalnızca "popüler taktikler" gibi bir satış modeli kullanarak müşterileri çekebilir.
Salesforce, 2009 yılından bu yana satış giderlerini kademeli olarak artırdı.2011 yılında satış giderindeki büyüme oranı% 35'i aştı ve hatta bazı yıllarda, yıl boyunca gelir artış seviyesinin üzerinde olan% 40'ı bile aştı.
Nereye bu kadar çok yatırım yaptın? Bir yandan satış personelinin maliyeti artmaya devam ederken, diğer yandan satış ekibi önemli ölçüde genişledi.
Günümüzde "şarap kokusu da derin sokaklardan korkar" çağında, alıcıların daha fazla seçeneği ve dikkati dağıldığı için, yeni şeyler ve yeni ürünler satmak istiyorsanız, geniş çaplı pazarlama olmadan kullanıcının görüş alanına giremezsiniz.
Salesforce, ilk günlerde Salesforce tarafından planlanan "Yazılımsız" protestosunun amacına denk gelen Salesforce, müşterilerini genişletmek, sürdürmek ve ürünleri insanların vizyonuna getirmek için yüksek satış harcamalarına yatırım yapmaya devam ediyor. İster kullanıcıları ele geçirmek ister kullanıcıları korumak olsun, medya veya endüstri eleştirmenleri tarafından takip ediliyor veya hicvediliyor olsun, cömert yatırım nihayetinde şirketin büyümesi için sağlam bir temel oluşturuyor.
Çin'in "Salesforce" ortaya çıkabilir mi?
Herhangi bir start-up şirketi "China's Salesforce" olarak adlandırılırsa, bu endüstriye ve medyanın şirketin gelecekteki gelişimini onaylamasına neredeyse eşdeğerdir.
2006 yılında Salesforce resmi olarak Çin pazarına girdi, ancak bu yıllarda Çin pazarında elde edilen sonuçlar ABD'dekinden çok daha kötü. Salesforce'un "savaş ve kazanma" konsepti Çin'e taşındığında, neden kabul edilemez hale geldi?
Çin ile Amerika Birleşik Devletleri arasındaki farkın sadece birinin gelişmekte olan bir ülke diğerinin gelişmiş bir ülke olması olmadığı söylenmelidir.İki ülke arasındaki ulusal koşulların farklılığı yabancı şirketlerin memnuniyetsizliğinin en önemli nedenidir.
Geleneksel işletmeler: yönetime değil üretime odaklanın
Çin uzun süredir arzın talepten daha az olduğu bir aşamadadır, daha abartılı bir şekilde ifade etmek gerekirse, şirketlerin ürün üretebildikleri sürece satış yapamayacakları konusunda endişelenmelerine gerek yok. Uzun vadede, işletmelerin odak noktası yalnızca üretimdir ve bu nedenle yönetim göz ardı edilir.
Modern küçük ve orta ölçekli işletmeler: Sadece hızlı gelir istiyorum, yönetim bundan sonra konuşacak
Başlangıç patlamasıyla birlikte, birçok orta düzey şirket, para kazanmak için basit yolları tercih ediyor. "Hızlı para kazanın" şu anda en acil ihtiyaç haline geldi ve hızlı pazarlama uygulamaları da ortaya çıktı. Ancak yönetime gelince, birçok şirket "gelişmeden önce bir kap altın yapma" fikrini taşıyor, bu nedenle yönetim göz ardı ediliyor.
Yurt dışı satışlar yurt içi satışlardan çok farklı
Amerika Birleşik Devletleri'nde gelişmiş bir ülke olarak yerli firmaların çoğu bilgiye dayalı şirketlerdir ve bu tür firmaların satışları yurt içi proje bazlı satışlardan tamamen farklıdır. Yurtiçi satışların çoğu hala ilişkisel ve sosyal satışlardır. Çin'de, çok iyi bağlantıları ve ilişkileri olan bir satış elemanı, herhangi bir karmaşık yöntem olmaksızın, Taraf A ile doğrudan işbirliği yapabilir. Bu opak satış ortamında, satış sonuçlarını tahmin etmek için kullanılan CRM'nin değeri tamamen yararsızdır.
Çin'deki birçok şirket "Çin'in Satış Ekibi" olmaya kararlı, ancak şu anda henüz bir kazanan göremedik.
Daha heyecan verici içerik için Titanium Media WeChat ID'yi (ID: taimeiti) takip edin veya Titanium Media Uygulamasını indirin
