Sipariş toplantısı yapmıyor Bu temsilci, eğitim yoluyla tek markaya 10 milyondan fazla ödeme yapabilir mi?
Zhengzhou Sumei Trading Co., Ltd.'nin Genel Müdürü Zhang Jin
Ocean Legend yüz maskesinin temsilcilik hakları 2016 yılında terk edildiğinde, Zhengzhou Sumei Trading Co., Ltd.'nin (bundan sonra Sumei Trading olarak anılacaktır) dümeni Zhang Jin, elinde sadece Hengmeifu'yu elinde tutuyordu. O sırada Hengmeifu için sadece iki yıl boyunca hareket etmişti ve markanın ilk taşra temsilcilerinden biriydi.
Son iki yılda Sumei Trading, Hengmeifu için bir sipariş fuarı veya yatırım promosyon toplantısı düzenlemedi, ancak 2016 yılında bu markanın Henan pazarına getirisi 8 milyon yuan'ı aştı. Bu yıl, "10 milyon yuan'dan fazla geri dönüş", Zhang Jin tarafından Heng Meifu için belirlenen yeni bir hedef haline geldi.
Aslında, iki yılda 8 milyondan fazla yeni bir marka getirisi gerçekleştiren Sumei Trading Co., Ltd. acentelerinden daha fazlası olabilir, ancak sipariş fuarı düzenlemeyen acenteler çok nadirdir.
Öyleyse, Sumei Commerce yukarıdaki sonuçlara ulaşmak için tam olarak neye güveniyor ve tek markalı bir ödemenin bozulduğuna dair güven oluşturuyor?
Pazarlamadan profesyonelliğe altı veya yedi marka bire indirildi
Sumei Trading çok geç kurulmadı ve 2007'den beri onuncu yılına ulaştı. Ve Zhang Jin'in kendisi aslında 20 yıldır kozmetik endüstrisinde. Heng Meifu için bir temsilci olarak hareket etmeden önce, aynı zamanda bazı yerli makyaj, şampuan ve yüz maskesi markaları da yaptı ve işinin ilk aşamalarında altı veya yedi markaya sahipti. Yüz maskesi kategorisine gelince, Çin'de daha önceki bir ajan olarak düşünülmelidir.
"En iyi maskeyi yapmak için Henan pazarına dahiliz." Zhang Jin bundan gurur duyuyor. Girişine göre, 2011'de Ocean Legend'i temsil ettiği zaman, maske Henan'da yeni başlamıştı ve ülke çapında salgın dönemine henüz ulaşmamıştı. Buna rağmen, Zhang Jin bu kategori hakkında çok iyimser ve aynı zamanda onu çalıştırmak için bir ekip kurdu ve sonunda iyi bir pazar tepkisi elde etti.
Bu nedenle birçok kişinin gözünde Zhang Jin'in yüz maskeleri de dahil olmak üzere diğer markaları kaybetmesi ve yakın zamanda doğan yeni marka Hengmeifu'yu geride bırakması gerçekten inanılmaz.
Zhang Jin'in kendi düşünceleri var.
"Hengmeifu'yu 2014 yılında devraldığımdan beri, bu markanın tüketici deneyimi açısından birçok markadan farklı olduğunu fark ettim." Hengmeifu'nun oldukça farklı medikal cilt bakımı ürün konumlandırması, Zhang Jin'i başından beri etkiledi. . Hengmeifu'nun tüketicilerle yüzleşirken profesyonel bir "bak, sor ve teşhis et" satış yöntemini benimsediğini ve müşterilerin cilt sorunlarına çözümler sunacağını belirtti. Artık birçok marka, tüketicilere nüfuz etmek için popülerliklerini artırmaya güveniyor ve profesyonellikten yoksun.
"Kozmetik pazarında, son yıllarda pazarlama için çok fazla şey oldu ve teknolojiyi ve profesyonelliği gerçekten kullanan çok az kişi var." Zhang Jin, profesyonel cilt bakımı ürün pazarının yapılması zor olsa da, aynı zamanda en istikrarlı olanı olduğuna inanıyor. Sonuçta, çevre sorunları ve yasadışı kozmetik ekleme sorunları nedeniyle cilt hasarı olan giderek daha fazla tüketici var ve cilt onarımı için talep de artıyor.
Profesyonel markalara göre ekibin profesyonel operasyon yeteneğini geliştirmek, pazarlama promosyonundan çok daha yüksek konsantrasyon gerektirdiğinden, profesyonel yolda ilerlemek için "bir zihin iki şey yapamaz" a ulaşmak gerekir. Bu, Zhang Jin'in çok markalı bir ajan olarak hareket etmekten tek bir marka olarak hareket etmeye geçişinin ana nedenidir.
Tabii ki Zhang Jin, bir markayı yönetmeye konsantre olmanın sadece markadan değil aynı zamanda perakende müşterilerden de sorumlu olduğunu söyledi.Sumei Commerce'in uzun vadeli gelişimi açısından, ortakların güvenini kazanmanın da faydalı olduğunu söyledi.
İndirim yok / mallar üzerinde baskı yok, Hengmeifu'nun kooperatif mağazalardaki yıllık satışları 1 milyonu aşıyor
Ancak yeni bir marka için kısa vadede CS mağazaları tarafından kabul edilmek kolay değil. Zhang Jin, Henan'daki birçok temsilcinin geleneksel olarak terminal mağazalarını desteklediğini ve çoğu mağazanın hala tüketicileri çekmek için indirimlere, promosyonlara ve faaliyetlere güvendiğini keşfetti. Aslında böyle bir model çok yaygın olduğu için homojenlik çok ciddidir ve kar marjını da zedelemektedir.Mağaza için farkı hiç yansıtmıyor ve avantajları vurgulamıyor.
Hengmeifu'nun profesyonel pozisyonuna dayanarak, böyle bir yaklaşım açıkça işe yaramıyor. Zhang Jin'in görüşüne göre, Hengmeifu'yu mağazalara itmenin anahtarı, mağazaların müşterilere cilt sorunlarına çözüm sağlama becerilerini geliştirmelerine nasıl yardımcı olunacağıdır.
Bu nedenle, ağ genişlemesi açısından, Sumei Commerce'in terminal mağazalarına sunduğu şey, katibi, müşterilerin hizmet sürecini "bakma, sorma ve teşhis etme" konusunda eğitmektir. Örneğin, bir müşteri sadece çamaşır tozu veya bebek ürünleri almak için mağazaya gidebilir.Müşteri ile iletişim sürecinde, katip müşterinin cilt problemleri olduğunu tespit ederse, müşteriye cilt durumunu sorabilir ve son yaşam alışkanlıklarından cilt probleminin nedenini analiz edebilir. Ve nasıl bakım yapılacağına dair tavsiyeler verin.
Aslında, müşteriler kozmetik mağazalarına nadiren hastane gibi davranıyorlar ve cilt sorunları varsa doğrudan doktor arayacaklar, bu yüzden memurla cilt durumları hakkında konuşmak için inisiyatif almayacaklar. Profesyonel cilt bakımı ürünleri satan katip için aktif olarak iletişim kurmaları gerekiyor. Ancak iyi niyetli bir analizden sonra müşterinin onayını tetikleyebilir ve ardından ürünleri tanıtabilir ve onlara çözümler sağlayabiliriz. Onay almak çok daha kolay. Zhang Jin açıkladı.
Su-US Commerce, indirimler ve tavizler gibi geleneksel politikalar uygulanmadı, çünkü Zhang Jin'in görüşüne göre, profesyonel hizmetler bu politikalardan daha değerlidir. Buna ek olarak, Sumei Commerce hiçbir zaman kooperatif mağazalarından mal satın almaz ve yıllık görevleri formüle etmez. "Mağazadan istediğiniz kadar mal satın alın", kendi sindirim yeteneğine odaklanarak.
Zhang Jin'in fikrinin gerçekten doğru olduğu ortaya çıktı. Henan Eyaleti, Xinxiang'da 30 ila 40 metrekarelik küçük bir mağaza olan onun tanıtımına göre, 2016 yılında Hengmeifu'nun yalnızca bir markasının satışı yaklaşık 400.000'e ulaştı. En iyi performans gösteren mağaza olan Hengmeifu'nun tek markalı satışları yılda 1 milyon yuan'dan fazla olabilir. Henan kozmetiklerinin CS kanalında, Sumei Commerce tarafından yönetilen Hengmeifu, yavaş yavaş iyi bir üne kavuştu.
Zhang Jin, "Geçen yılın başından beri birçok müşteri işbirliği aramaya geldi ve kozmetik mağazaları bu tür profesyonel cilt bakım ürünlerini daha çok tanıdı." Dedi. Sumei Trading, Henan Eyaletinde Hengmeifu için birçoğu Xinyang Meishengtang gibi büyük mağazalar olan 200 CS kanal satış noktası açtı.
Eğitim, Çin Tüccarlar Birliği'nin yerini alacak ve% 90'ın üzerinde bir eleme oranıyla yeni işe alınanların profesyonelliğini garanti edecek
"İş daveti toplantıları düzenliyoruz ve fuarlar düzenliyoruz, sadece eğitim toplantıları yapıyoruz." Zhang Jin'in sözleri, Sumei'nin iş genişletme satış noktalarının özüdür. Gerçekten de durum böyledir, temsilcinin marka operasyonunun önemli bağlantılarından biri olan sipariş fuarı Sumei Trading, Hengmeifu'yu devraldığından beri hiç bir tane düzenlemedi.
İşbirliği yapan mağaza personelinin "bakma, sorma ve teşhis koyma" profesyonel becerilerini geliştirmek için yılda 5 ila 6 eğitim verilecektir. Zhang Jin'e göre, bu 5 ila 6 toplantı arasında, her eğitim işbirliği ağında 100'den fazla mağaza görevlisi ile her yıl bir il eğitimi düzenleniyor. Diğer bir 3 ila 5 oyun da "elit sınıfa" ait olup, yetenekleri zayıf olan çalışanların mümkün olan en kısa sürede terfi almalarına yardımcı olmak için.
Bir Pinguan muhabiri Zhang Jin'i bulduğunda, bir otelde "elit sınıf" bir eğitim etkinliği düzenliyordu. Planlanan eğitim zamanına bakılırsa, çok sıkıydı: "08:00 - 12:00, 14:00 - 18:00, 19:00 Saat on iki. "Eğitim gereksinimlerinin son derece yüksek olduğunu gösteriyor.
Yatırım promosyon konferansı ve sipariş fuarına yatırım olmamasına rağmen, eğitim konferansında Sumei Trading'in yıllık harcaması düşük değildir Temel olarak, bir eğitim konferansı 890,000 yuan'a mal olabilir ve mağazalar için yıllık eğitim maliyeti de 200,000 yuan'dır. hakkında.
Stajyerin notları
Tabii ki, profesyonel eğitim ve öğretim ile kooperatif mağazalarına hizmet vermek için Sumei Trading'in kendi profesyonel ekibinin kurulması da çok önemlidir. Giderek daha fazla satış noktası olmasına ve eğitim hizmeti yeteneklerine sahip personel için artan bir talep olmasına rağmen, Sumei Trading işe alım çalışmalarında hala çok temkinli davranıyor.
Zhang Jin, şirketin her yıl Yeni Yıldan sonra işe alım faaliyetleri gerçekleştireceğini ve her seferinde görüşme fırsatı bulan 30 veya 40 kişi olacağını, ancak taramadan sonra sadece bir veya iki kişinin kalabileceğini açıkladı. Değerlendirme süreci son derece katıdır.
Öncelikle gereksinimleri karşılayan ve mülakatı geçen yeni çalışanlar öğrenme sürecine girecek ve bir haftalık öğrenme süresinde 27.000 kelimelik eğitim materyallerine aşina olacaklar. Bu değerlendirme turu temelde insanların% 70'ini ortadan kaldıracak. Sınavı geçecek kadar şanslı olanlar eğitim dönemine girecek, eğitimden sonra onlar da değerlendirmeye tabi tutulacak, değerlendirme başarısız olursa bazı kişiler elenecek.
Sumei Trading'in kursiyerler için değerlendirme sitesi
Eğitim ve değerlendirme geçildikten sonra şirket, personelin pratik işlemler için kooperatif mağazasına gitmesini ayarlayacaktır.Ayrıca satış yeteneği, müşterileri kabul etme, müşterilerle iletişim kurma ve ürünleri açıklama yeteneği gibi katı değerlendirme standartları da vardır. Tüm bunlar standartlara ulaştığında, Sumei Trading'in resmi bir çalışanı olabilirsiniz. Daha sonra Sumei Trading, çalışanların profesyonel yeteneklerini ve marka anlayışını daha sistematik bir şekilde geliştirmek için Hengmeifu'nun merkezinde her üç ayda bir eğitim vermek üzere "gümrükleme" ayarlayacaktır.
Bununla birlikte, mevcut bakış açısına göre Zhang Jin, işe alım sürecinde ulaşabildiği başvuru sahiplerinin genel kalitesinden, özellikle de akademik nitelikleri düşük olan çok sayıda insan olduğu gerçeğinden memnun değil. "Yetersiz akademik nitelikler, mesleki bilgiyi iyi bir şekilde özümseyemeyebilir. Bu nedenle, Sumei ticaret işe alımında eleme oranı% 90'a kadar çıkıyor." Zhang Jin, daha yüksek kaliteli yeni çalışanlar işe almak için bir sonraki okulu takip etmeyi planlıyor. İşbirliği, emanet edilmiş eğitim biçiminde, yetenek rezervi olarak bir grup yüksek eğitimli personeli yetiştirir.
Genel olarak, profesyonellik ve odaklanma Hengmeifu için oyunculuk sürecinde Sumei Trading'in temel iş fikirleri haline geldi. Marka gelişimini teşvik etmek için, 2017 yılında CS kanallarına odaklanmanın yanı sıra, Sumei Trading, süpermarketlerin mağaza içi mağaza operasyon modelini uygulamaya devam edecek. Bugün Hengmeifu, Longhai Road, Zhengzhou'daki RT-Mart'a yerleşti ve Sumei Trading de bir sağlık yönetimi merkezi şeklinde böyle bir süpermarket mağaza içi mağaza işletti.
Nesnel olarak konuşursak, Henan'da çok sayıda seçkin ajan var ve onlarla karşılaştırıldığında, Su-US ticaretinde hala belirli bir boşluk olabilir. Bununla birlikte, temel olarak eğitimin olduğu, oldukça farklılaştırılmış profesyonel bir marka çalışma rotası aracılığıyla "virajlı sollama" elde etmek imkansız değildir.
