Girişim kapitalisti çıktı ve şöyle dedi: Eğer iyiyseniz, para gelir!
Lieyun.com (WeChat Kimliği : Ilieyun) 8 ay yirmi bir Günlük rapor (derleme: Kate )
Editörün notu: Sarah Sarah Guo, bir risk sermayesi şirketi olan Greylock'ta bir risk kapitalistidir. Girişimci kapitalistlerin girişimcilere yatırım yapıp yapmamaya karar verirken dikkate aldıkları kriterler nelerdir? Girişimciler, risk sermayedarlarının ilgisini uyandırmak için ne yapabilir? Bu raporda, Sarah · Guo, girişimcilere hızlandırılmış bir kurs verdi. Şu anda bir iş kurmak için en iyi fırsat.
Şirket kurucuları bana sık sık soruyorlar: "Girişimizle ilgileniyor musunuz?"
Aslında yatırım yapıp yapmamamın bununla çok ilgisi var. Bazen, bir kayma olmadan, bu girişimcilere yatırım yapmaya karar verdik, çünkü konuşmalarımızda hırsları, tutkuları, fırsatları anlamaları ve dikkatimizi çekmeye yetecek vizyonları oldukça görünüyor. Açık.
Bununla birlikte, bu gerçekten de iletişim için çok yüksek bir eşiktir. Çoğu zaman, iş planınızı kağıda yazmak, dilinizi düzenlemenize ve fikirlerinizi daha iyi ifade etmenize yardımcı olur ve konuşmalarda belirli kelimeleri tekrarlamaz. Daha da önemlisi, bir lider olarak düşüncelerinizi netleştirir. Dahası, bu ekipteki insanları birleştirmenin iyi bir yoludur, çünkü bu şekilde şirket aynı olağanüstü vizyona ve ortak yürütme planına sahiptir.
Bu konuşmayı birkaç ekibe verdik. Şimdi, girişimcilerin en yaygın sorunlarından birini açıkça açıklamayı ve bazı sistem bilgilerini vermeyi umarak konuşmamızın slaytlarını burada paylaşmak istiyorum Yatırımda neye değer veririm?
Şirketin gelişiminin her aşamasına farklı riskler ve krizler eşlik eder, bunlar ilk ürünü veya sevkiyatı tanımlamaya odaklanabilir veya sürekli olarak ürün ve pazarı eşleştirmeye çalışabilirler. Bir sonraki adım, kullanıcıyı veya müşteri tabanını etkili bir şekilde iyileştirmenin yollarını bulmaktır. Daha sonra bu büyüme formülüne sahip olduğunuzda, pazar liderliğine olabildiğince çabuk ulaşacak ve savunulabilir "hendek" inizi inşa edeceksiniz. Müşteri tabanınız kurulursa, yakında bu tür bir büyümeyi destekleyebilecek bir şirket kurmanız, yani bir liderlik ekibine ve kurucuların her kararı zorlamadan etkin bir şekilde çalışıp uyum sağlayabilecek bir şirkete sahip olmanız gerekecektir. Şirketin organizasyonu. Son olarak, haklı ve şanslıysanız ve özellikle iyi idare ediyorsanız, açık pazarla yüzleşmeye, halka arz etmeye ve borsada kalıcı bir şirket olmaya hazır olmalısınız.
Şirketin inşaat yolu nadiren yukarıdaki tablo gibi gelişir. Bana göre, bir şirket geliştirmek daha çok bir uzay dağına, yani logaritmik ölçekte, dört boyutlu uzayda sürekli bir heyelana tırmanmaya benziyor.
Böyle bir uzay dağına tırmanmaya cesaret eden girişimcilere büyük saygı duyuyoruz. Birkaç başka iş, bir başlangıcı büyütmenizi gerektirdiği kadar size ihtiyaç duyacaktır. Bir startup şirketi kurmak, kendinizi bir lider olarak şekillendirmenizi gerektirir.Şirketinizi her yıl iki, beş ve on kez büyütmeli ve birkaç yıl kesintisiz gelişmeye devam etmelisiniz. İnsanların tüm cevapları almasını beklemiyoruz. Ancak bu yazıda, özellikle A Serisi fonları artıran şirketlerde aradığım şeye odaklanacağım.
Öyleyse, iyi bir fikir ile erken yatırım yapılabilir bir şirket arasındaki fark nedir?
Risk sermayesini artırmaya çalışmadan önce, bunun sizin için gerçekten mantıklı olup olmadığını onaylamanız gerekir. Teşvikler, vizyonunuz ve kişisel ilişkilerinizin tümü yatırımcılarla başarılı bir şekilde işbirliği yapıp yapamayacağınızla ilgilidir. Daha fazla nokta için aşağıdaki şekle bakın.
Bu tablo, CBInsights'ın, kullanıcılarının ve müşterilerinin ihtiyaçları açısından iyi bir aydınlanma ve lider rolü olan başarısız girişimlerinin bir analizidir.
Şimdi risk sermayesi tarafından desteklenebilecek iyi bir fikriniz olduğunu varsayalım. Bu nedenle, yapmanız gereken ilk şey, ürününüzün pazar talebinin olup olmadığını bulmaktır.
Bazı girişimciler müşterilerinin ihtiyaçlarını ancak bu konuda yıllarca sıkı çalıştıktan sonra buldular. Diğer girişimciler, müşterilerini araştırıp görüşerek, modelleri sergileyerek, biçimlendirilmemiş ürünlerini satarak veya reklamını yaparak, ihtiyaçlarını tespit etmek için talep testleri yaparak vb. İhtiyaçlarını netleştiriyor ve hatta müşterilerini ortakları haline getiriyorlar. Birlikte geliştirin. Ürün nakliyesi, gelir verileri vb. Atlanamaz ve yeri doldurulamaz bağlantılar. Bu genellikle büyük maliyetlere mal olsa da (özellikle kurumsal düzeydeki ürünler için), bu süreçte elde edilen geri bildirim ve rehberlik gerçekten paha biçilemez değerdedir. Geri bildirim döngünüz nedir? Kendinizi ve riskli kapitalistleri nasıl ikna edebilirsiniz? Fırsat gerçek ve güvenilir mi? Yararlı geri bildirim almak için bu kadar para harcamanıza gerek yok.
Girişimcilerin tablodaki her noktayı tam olarak kavrayabileceklerini ummuyorum, ancak müşterileri nasıl kazanacakları, müşterileri nasıl ikna edecekleri ve şirketlerinin sağladığı ürünleri nasıl kullanacakları konusunda kendi içgörülerine sahip olmalılar. Ürünlerin tek başına kazanabileceği çok az durum var. Firma ürünlere dikkat ederken ürün dağıtımına da dikkat etmektedir.
Son 20 yıllık teknolojik reformlarda, İnternet ve cep telefonları yeni bir ürün dağıtım biçimi haline geldi ve birçok büyük şirket de gelişti ve büyüdü. Günümüzde pek çok internet ve kurumsal devin dağıtım kanalları müşterileri olduğu için saldırmak zordur, çünkü hiçbir mühendislik ekibi daha iyi ürünler geliştiremez. Dağıtım konusunda harika bir fikriniz varsa, hemen güvenimi kazanacaksınız.
Risk kapitalistleriyle nasıl tanışılacağına dair zaten birçok tanıtım var, bu yüzden buraya odaklanmayacağım. Burada, sadece soğuk hareketin mümkün olduğunu söylemek istiyorum. Greylock'ta soğuk mektup okudum, önerileri kabul ettim ve kurucuyla şans eseri tanıştım. Girişimcilerle tanışmak işimin temel bir parçası ... Benimle görüşürken başka bir işim yoksa bu fırsat daha da iyi.
Ne yazık ki çoğu soğuk e-posta o kadar çekici değil. 200 sayfalık bir belgeye kıyasla, bir girişimcinin bana 20 sayfalık bir slayt gösterisi e-postası göndermesini tercih ederim. Her şeyi netleştirmek için farklı uzunluklar kullanın. Girişiniz olabildiğince kısa olmalı veya iki paragraf ekibinizi, fikirlerinizi ve benzersizliğinizi açıkça açıklamalıdır.
Bir risk sermayedarı ile ilk tanıştığınızda şirketinizi nasıl tanıtırsınız? Bu noktada, bir taslak hazırlamakta tereddüt ediyorum, çünkü risk sermayedarlarının size yatırım yapıp yapmayacağı bir liste ile belirlenmiyor, ama bana sık sık bu soru soruluyor. Bu slayttaki en önemli nokta, bir yatırımın başarısını veya başarısızlığını yalnızca birkaç önemli konunun belirleyebileceğidir. Deneyimlerime göre, bazı girişimciler beni 20 ila 30 dakika içinde onlara yatırım yapmaya ikna edebilir.
1. Çözmekte olduğunuz kullanıcı problemi hakkında derin bir anlayışa sahip misiniz?
2. Siz kimsiniz ve kullanıcıları neden takip ediyorsunuz?
3. Eşsiz ve ikna edici değer önerinizi açıklayabilir misiniz?
4. Gelişim olasılığını görebiliyor musunuz?
5. Çözümleri tahsis etmenin, müşterilerin önemsemesi gereken nedenleri doğru bir şekilde bulmanın ve neden rakiplerinizden daha iyi ve benimsemeye değer olduğunuzun bir yolu var mı?
6. Diğer şirketlerin size yetişmesine izin verdiğinizde, savunmak için ne yapabilirsiniz?
Yukarıdaki 6 soruyu kısaca ve net bir şekilde cevaplayabilirseniz, tebrikler, taslağımı bir kenara bırakıp kendi yapınıza ve fikirlerinize göre geliştirebilirsiniz.
Burada "anlatım" ın öneminden bahsetmiştim, ancak amacınız hakkında net olmak için başka bir düşünme yolu var. Hikayenizi algısal, özgün bir şekilde anlatabilirseniz, bu başlı başına büyük bir avantajdır. Net bir açıklama yapmak için biraz zaman ayırın. İnsanların onlarla bağlantı kurabileceği belirli örnekler kullanabilir ve onları yüce tutkularınıza bağlayabilirsiniz. O zaman bu size yatırımcılardan daha fazlasını getirebilir.
"Pazar", girişimcilerin büyük ölçüde yanlış anladıkları bir özelliktir.
Eğer istersen Yeni bir pazar kategorisi oluşturun Veya Dene Mevcut bir kategoriyi yeniden şekillendirin Eğer öyleyse, genellikle bu soruları cevaplamak imkansızdır, örneğin, kazanan hepsini alabilir mi? Yeni ürünün fiyatı nedir? Bu pazarın değeri nedir? Çünkü başlangıçta bu cevaplar bilinmiyor. Yalnızca bazı varsayımlarda bulunabilirsiniz.
Şirketiniz gelişmeden önce bazı diğer soruların da cevaplanması gerekir, örneğin hedef müşterileriniz kimler? Ürününüz hedef müşterinizin yaşamıyla nasıl eşleşiyor? Hedef müşteri grubu ne kadar büyük?
Büyük girişimciler pazarları değiştirip genişletebilir ve hatta müşterilerin ürünlere yönelik tutumlarını değiştirebilir. Müşteriler için sorunları çözmeye odaklanmak, küçük bir pazarda hakimiyet kurmanıza yardımcı olabilir ve küçük bir pazara hakim olmak, ekibinizin büyümesi ve gelişmesi için bir fırsat sağlayabilir. Birçok büyük şirket, sorunlu bir alandan başlar. Başlangıçta odaklanmış ve basit kalmaya ve bir sorunu iyi çözmeye çalışmalıdırlar. Bu genellikle kendi rekabet avantajları ile mevcut büyük şirketler arasındaki bir rekabettir. Dayanağınız ilk sorunu çözmekten daha doğrusal olduğunda, ürün değeri derinleşmeye devam edecek ve şirketin ölçeği ve müşteri tabanı genişlemeye devam edecektir.
Niş bir pazarda sıkışıp kalmış bir şirket ile stratejik bir şirket arasındaki fark, hırslı ve sürekli sorunları keşfeden ekiplerin çevikliği ve yeteneğinde yatmaktadır. Seri A finansmanında, başlangıçtaki pazar büyüklüğü genellikle ilgisizdir ve nihai pazar büyüklüğünü görmek zordur.
Airbnb'yi niş bir pazara giriş olarak kullanmak kolaydır: kreatif kişiler boş yatakları kiraya vermeye ve birkaç dolar daha fazla kazanmaya isteklidir. Gayrı menkulü yeterince kullanmayan, evlerini ve ek gelirlerini paylaşmak isteyenlerin sayısı, kimsenin beklentilerini aşıyor. Şimdi dünyanın en büyük otel hizmeti şirketlerinden biridir.
Jeffrey Moore'un klasik şablonunu görmemiş olanlar için, pazarınızı açıklama ve konumlandırma perspektifinden başlamak iyi bir başlangıç noktasıdır. Hedef müşterilerinizle ve danışmanlar ve satış görevlileri gibi müşterilerinizi tanıyan diğer kişilerle not almaya ve test etmeye çalışın.
Ekip tarafından seçilen ilk hedef müşterilerin çok geniş olması yaygın bir tehlike. Büyük planınızda "dünyanın en büyük 20.000 şirketi" veya "tüketiciler ve şirketler" olabilir, ancak en çok kimin umurunda? İlk yıl içinde 100.000'inci kullanıcınızı veya ilk 100 ticari müşterinizi nasıl bulacaksınız? Müşteri grupları nasıl tanımlanır?
Kurucuların çoğu Silikon Vadisi'nden mühendisler olduğu için, ilk müşterileri olmak için genellikle hızla büyüyen Silikon Vadisi teknoloji şirketlerine ve diğer mühendislere güveniyorlar. Bu bazen iyi bir şeydir, ama bazen öyle değildir. Bu, teknolojiyi erken benimseyenler için müşteri tabanıdır, bu nedenle daha basit ve daha özgündür. Aynı zamanda çoğu B2B şirketi teknoloji şirketi değildir ve müşterilerinin çoğu mühendis değildir.
Ama bunu görünce üç soru sordum. Orijinal teknik müşteri ne kadar ileri gidebilir? Bu müşteriye hizmet vermeye devam etmeyi planlıyor musunuz ve bu planınız varsa onlar için gerekli misiniz? Müşteri tabanınızı genişletmeyi planlıyorsanız, diğer müşterilerinizi nasıl anlayacaksınız ve ilk benimsemeyi nasıl dönüştüreceğiniz Daha geniş bir kullanım için mi?
Silikon Vadisi'ndeki "ağ etkisi" hakkında konuşmayı seviyoruz, ancak birçok insan Facebook'un sosyal ve viral büyümesinin başlangıç ve son olduğunu düşünüyor. Bununla birlikte, "ağ etkileri", şirketleri taklitçilerden ve fiyat erozyonundan korumak için birden fazla savunma biçimi oluşturabilir.
Burada her tür savunmayı tarif etmeyeceğim (örneğin: denetim) Birçok büyük şirketin yeni savunma yöntemleri olacak. Hiçbir savunma yolu mutlak veya kalıcı değildir, aksi takdirde işimi kaybederim. Yine de, savunma yetenekleriniz için, finansmanın A turunda bile, savunmacı olduğunuzu da göstermelisiniz.
- Teknoloji. Yeni ve daha iyi temel teknolojilerin, birçok patent veya kanunla korunmayan, ancak iyi ürünler oluşturması veya tamamen yeni bir yöntem kullanması zor olan bir savunma yolu olduğuna inanıyoruz. Ekstrem durumlarda, müşteri avantajlarına dönüştürülen teknolojik bir avantaj, tıpkı Intelin durumu gibi standart etkili bir tekel haline gelebilir. Çoğu durumda, harika bir teknoloji bile sizi yalnızca bir pazar lideri yapabilir, size müşterilerle yakın çalışma hakkı verir ve pazarı tanımlamanıza olanak tanır.
- Ekosistem savunma türleri Kullanıcı tarafından oluşturulan video içeriği (YouTube) için varsayılan barındırma sitesi olmaktan, geliştiriciler tarafından tanıtılan kapsayıcı teknolojisinin ve ilgili araçların (Docker) ücretsiz kullanımının hızlı geliştirilmesine ve şimdi her yıl Apple App Store aracılığıyla kazanmaya kadar birçok tür vardır. 2 milyar doları aşan geliştiriciler.
- İnternet. Sosyal ağlar artık iyi anlaşılmıştır. Pazarlar ve isteğe bağlı işletmeler son derece hareketlidir ve müşteriler arasında kurdukları düşünce payının yerini alması zordur. Normal şartlar altında, piyasanın arz ve talepten en az biri için uygun bir satın alma stratejisi olacaktır. Bir topluluk oluşturdular, çekici yeni bir hizmet sağladılar ve hızla yayıldılar.
- Lider ürünler. İşletmelerde Salesforce, Workday ve ServiceNow gibi bulut bilişim öncüleri eksiksiz, temel bir iş akışı çözümü oluşturdu ve yeni bir mimari sağladı. Hızlı inovasyon ürünleri, SaaS tüketim modeli ve baskın yüksek pazar makineleri, onları endüstri lideri yapmıştır. Şimdi, her biri diğer uygulamalar ve iş akışları için bir platform haline gelmek üzere başlangıçtaki hendekini genişletiyor.
- Dağıtım acentesi Yeni nesil kullanıcılar tarafından benimsenen SaaS ürünlerini gösterir. Bir kuruluş içindeki son kullanıcı katılımı, genellikle kurumsal yazılım şirketlerinin bir zayıflığıdır. Çoğu kuruluş için, yazılım dağıtmak bir zorluktur ve hayatlarında daha fazla yazılım kullanan tüketiciler daha iyi seçenekler ve kullanılabilirlik beklemektedir. Tasarımın sadeliği ve kalitesi, özellikle kuruluş içinde benimsenmeyi teşvik eden ürün özellikleriyle veya kuruluş içindeki artımlı kullanıcılar için yeni bir değer katmanı ile birleştirildiğinde bir tür hendek haline geldi. Takımımın da alet kullanması benim için daha iyi olur mu? Menajerim ne olacak?
Benzersiz bir veri seti elde etmek, akıllı ürünler çağında da hendek haline geldi. İş akışı ürününüz veya MVP'niz yararlıysa ve benzersiz veriler toplamak için onu kullanabiliyorsanız, bu verilerden öğrenebilir ve daha iyi ve daha akıllı bir ürün oluşturabilir, böylece kullanıcı deneyimini geliştirebilir ve böylece Yeni bir erdemli çember.
Amazon, bir savunma mekanizmasının kurulmasına iyi bir örnektir - tüketicilerle kurulan alışılmış yüksek güven ilişkisi, ölçek ekonomileri, sistemler ve kültür, karmaşık işleri yönetmeyi ve işletmeyi mümkün kılar, tedarikçilerle fiyatlandırma gücü, satıcı pazarları ve Birden fazla hizmeti abonelik işine dahil etmek mümkündür.
Bundan doğrudan slaytta bahsetmemiş olsanız da, kategori oluşturucu mu yoksa bozucu mu olduğunuzu düşünmeye değer. Bir kategori oluşturuyorsanız, piyasa riskine odaklanmanız gerekir - kullanıcılar acı çekecek mi? Kullanıcılar bunu ister mi? Bütçen var mı? Bir kategoriyi devralmaya çalışıyorsanız, göz önünde bulundurmanız gereken şey, teknolojideki veya ortamdaki dinamik değişikliklerdir.
Finansmanın A turunda, ilk takım hakkında daha iyimserim. Hikayen ne? Neye inanıyorsun? Neyi anladın? Oyunu kazanmak için bir sebebiniz var mı? Özgünlük ve özellikler arıyoruz - tutku, odaklanma, vizyon, aciliyet, belirli bir arka plan değil.
Yeteneğe çekici gelen kuruculara da yatırım yapmaya çalışıyorum. Müşteriler gelişmelerini istiyor mu? İnsanlar kendileri için risk almaya istekli mi? Hiçbir şirketin kişisel özgeçmişi yoktur, bu nedenle yetenekleri cezbetmek ve iyi bir ekip sürdürmenin anahtarıdır.
Ürün odaklı bir şirketin kurucularının bir müşterisi olmadığında veya henüz 100.000'inci kullanıcısını elde etmediğinde, A Serisi finansman için finansal tahminler yapma ihtiyaçları konusunda genellikle kafaları karışır.
Finansal bir plan, bize sektöre bakışınız hakkında çok şey anlatır. Gelirinizin ve maliyetlerinizin ana etkenlerinin neler olduğunu düşünüyorsunuz, ne kadar hızlı gelişebilirsiniz? Aynı sektördeki diğer şirketlerin nasıl çalıştığını biliyor musunuz? Ne kadar hırslısın Para toplamaya ihtiyaç duymadan önce ne kadar ileri gidebilirsin?
Seri A finansmanında hangi varsayımların yapılacağını biliyor musunuz? Bilmiyorsan, önemli değil. Doğru aralığı girmeniz yeterlidir, yanlış hassasiyet gerekmez. Mevcut performans kriterlerini anlamanın en iyi yolu, ilgili şirketin S-1'ini okumaktır. Çalışma şekliniz çok farklıysa, farkı anlamanız gerekir. Planınızı anlamazsam, size hipotezinizi doğrulamak için hangi testleri (veya ne yapacağınızı) sorabilirim.
Girişim yatırımcılarıyla karşılaştığınızda, finansal planları ve diğer operasyonel göstergeleri, şirketin performans ölçümüne yönelik hedefleri ve standartlarının ortak bir anlayışı olarak kullanacaksınız.
İster ekibinizin içinde ister yatırımcılarınız ve ortaklarınız için mantık ve dürüstlük anahtardır. Mantıklı ve dürüst olursanız, bu tür birçok hataya bir an önce çözüm bulabilirsiniz. İşte dikkat etmemiz gereken bazı noktalar.
Bir yatırımcı sunumu taslağı hazırlarken, süreci net ve düzenli hale getireceğini umarak fikirlerinizi çerçevelemek için bu slaytları kullanmanızı öneririm. Ancak, geçmiş modelden nefret ediyorum, çünkü bu çok önemli şirketleri özlememe neden oldu, bu yüzden lütfen fikirlerimi tanıtmak için bana biraz geribildirim verin.
Son nokta aşağıda gösterilmiştir.
Birçok bilge yatırımcı, uzun vadeli bir teknoloji döngüsünün sonunda nasıl olduğumuz hakkında konuşuyor. Mobil uygulamaların benimsenmesini desteklemek için artık akıllı telefonların geliştirilmesine güvenemeyeceğimizden şikayet ettiler. Web 3.0 olgun bir şekilde geliştirildi. Yeni tüketici sosyal ürünleri görünüşte kusursuz olan sektörü kıramaz. Şirketin SaaS'a geçişi temelde tamamlandı. Bulut bilişim ve açık kaynak arasında kalan işletmeler Amazon'a aittir, neredeyse hiçbir yeni büyük ölçekli altyapı işinin kurulamayacağı anlamına gelir.
Bunun teknik destek kesintisinin hızlanması ile tutarsız olduğunu düşünüyorum. Standard & Poor's 500 Endeksinde, bir şirketin ortalama yaşam süresi 1920'lerde 67 yıldan bugün 15 yıla düştü.
İyi fikirlere sahip girişimciler, mevcut anahtar teknoloji platformumuzu yenilikçi bir şekilde kullanmaya devam edecekler. Kurucu, yapay zeka araştırmasının yeteneklerini gerçek dünya ürünlerinin kullanımıyla ilişkilendirmeye, AR gibi yeni ortaya çıkan etkileşimli modelleri denemeye ve uzaya ulaşmak için tüketici elektroniği tedarik zincirini kullanmaya yeni başladı. Girişimciler laboratuvarda deney yapmaya, her sektörden yeni veri toplamaya ve yeni arıtma yöntemleri tasarlamaya devam ediyor. İnternet ortamında büyüyen oyuncular ve yeni yüzyılda insanlar için tamamen farklı bir düşünce ve etkileşim biçimi sağlıyorlar. Bu değişiklik her gün oluyor.
Girişimcilik ekosistemi, isteğe bağlı altyapı kaynakları, açık kaynak kodu ve uygulama programlama arayüzleri, yardım ve tavsiye sağlayan kurucular ve yatırımcılar ile şimdiye kadar olduğu kadar zengin olmamıştı ve İnternette kabile girişimcilik bilgisi var. Önemli olan risk almaya istekli kişilerdir. Dezavantajlı durumda olan girişimcilerin hiçbir zaman şu an olduğundan daha iyi bir fırsata sahip olmadığını düşünüyorum ve sizden bazı harika fikirlerin parladığını görmek için sabırsızlanıyorum.
Bu makale Lieyun.com'dandır. Yeniden basıldıysa lütfen kaynağı belirtin:
