Müşterilerin "pahalı yemekler" için isteyerek ödeme yapmaları nasıl sağlanır?
Hiç böyle hissettin mi:
Yemek yemek için bir restorana gidip menüyü çevirmek, ilk iki sayfa insana her zaman yanlış yerde olduklarını hissettiriyor - yemeklerin fiyatı gülünç derecede yüksek ama geri döndüğünüzde fiyatların uygun olduğunu görüyorsunuz.
Özellikle kalın menü çeşitleri, ön sayfada sert tabaklar imzalı, fiyatı arka yüzüne göre çok daha pahalı.
Bu bakış açısına göre, müşteriler fiyatlara karşı hala çok hassastır, ancak bazen pek umursamıyor gibi görünmektedir. Farklı mağazalarda farklı fiyatlarla satılan aynı malzemeler kabul edilebilir görünüyor.
Örneğin, çok sıradan bir yeşil sebze tabağı, daha iyi bir dekorasyona ve daha iyi bir konuma sahip bir restoran 25 yuan'a mal olacak ve müşteriler bunun pahalı olduğunu düşünmeyecek; bir yerleşim bölgesindeki küçük bir restoranda veya bir sokakta yemek tezgahında 12 yuan'lık büyük bir tabak da müşteriler için uygun olacaktır. . Bilse bile, bu yemeği bu iki yerde satmanın maliyeti 5 yuan'ı geçemez.
1
Pahalı değil mi?
Bu şekilde, farklı restoranlarda, müşteriler aynı yemek için daha geniş bir kabul edilebilir fiyat aralığına sahip görünüyor ve daha pahalı olanlar hemen hemen aynı. Daha pahalı satmak iyi değil mi?
Bir önceki örneği fark ettiyseniz, bu tür bir durum "ayrıntılı dekorasyona ve daha iyi konuma sahip restoranlar" ile "küçük restoranlar veya sokak yemeği tezgahları" arasında meydana gelir. Ortamı, konumu, restoran tarzı ve kalitesi tamamen geçerlidir. Arada büyük bir fark var.
Bu nedenle, benzerlerinden daha yüksek veya hatta birkaç kat daha yüksek bir fiyattan satış yapmak istiyorsanız, bu ürünün kendisi değil, arkasındaki şey, müşterileri daha fazla ödemeye istekli hale getirebilecek bir şeydir. Tecrübe gibi.
Artık ana tüketici olan 90'lar sonrası, artık sadece ucuza ve kaliteye değil, aynı zamanda "tonaliteye" de önem veriyor. Kedilerin aşkından geliştirilen "kedi kafesi" deneyim için doğduğu söylenebilir.
Tüketiciler, "kedi emme" eğlencesinin tadını çıkarmak için içtikleri kedi kahvesinde tüketecekler, demlenen kahve Starbucks'tan pahalı olsa bile, umursamıyorlar. Deneyim tamamlandıktan sonra pahalı olup olmadığı önemli değildir.
Kahve değil kediler
Bu nedenle yemeklerin daha pahalı ya da daha ucuz olması, malzemenin maliyeti ve hazırlamanın zorluğunun yanı sıra onu etkileyen başka faktörler de vardır.
Restoranın kalitesi ve hizmeti, müşterilerin edindiği deneyim ve değer, müşterilerin kabul etmeye istekli olduğu fiyatı etkileyecektir. Daha yüksek bir fiyattan satış yapmak istiyorsanız, bu sadece fiyattaki basit bir artış değildir.
2
Pahalı, diğer tabakların koruyucu rengi
Neden bazı restoranlar menüye bu kadar pahalı yemekler koyup bunları ana sayfaya koyuyor?
NBC ile yaptığı röportajda menü tasarımcısı Greg Rapp, nedenini açıkladı:
Bu, restoranlar tarafından kurulan bir "tuzaktır" ve bu yüksek fiyatlı yemeklerin rolü, genellikle diğer yemeklerin "ucuz" unu ortaya çıkarmaktır.
Diğer bir örnek ise daha ucuz yan yemeklerdir. Müşteriler yan yemeklerin ne kadar küçük olacağını bilmezler, sadece yan yemeklerin daha ucuz olduğunu görürler. Ve aslında restoranın amacı da bu: daha pahalı yemekler sadece karşılaştırma amaçlı.
Kesinlikle satın almayacaksınız, ancak nispeten ucuz ve daha makul bir yemek bulacaksınız.
Müşterilerin kafalarında standart bir terazi yok, farklı fiyatlara sahip farklı mallar için hangisinin iyi ya da kötü olduğunu kaynak göstermeden anlayamıyorlar. Şu anda karşılaştırma bir ağırlık haline geliyor.
Bu aslında bir tür psikoloji, müşterilerin istediği gerçek avantaj değil, "avantaj elde etme" duygusudur.
Örneğin, menünün ilk sayfasındaki 999 yuan değerindeki yüksek ıstakoz gerçekten satılık olmayabilir, ancak karşılaştırma için ikinci sayfada 288 ıstakoz tabağı görüntülenir. Bu iki sayıyı bir araya getirirsek, ağırlık daha da artar ve müşteriler doğal olarak bir tane almaya daha istekli olacaktır.
Başarılı mağazalar, "öfke ve mutlulukla karıştırılmış karmaşık duygular" yaratmak için yüksek fiyatlı ürünler kullanır. Tereddüt ve maliyet etkinliği arasında, müşteriler genellikle oturup sipariş vermeyi seçeceklerdir.
3
Yüksek fiyat, daha yüksek değer
Kontrast olduğu için yola çıkmak istediğiniz yemeğin yanına koymak daha etkili olmaz mıydı? Aslında, ana sayfada başka bir "dikkatli makine" var. Başlangıçta, müşteriler için kabul edilebilir fiyat aralığının bir aralık içinde dalgalanacağından bahsetmiştim.
Peki bu aralık bir bütün olarak artırılırsa, "pahalı sebzeler" satma fikri gerçekleşecek mi?
Tooschi adında biri "demirleme" ilkesinden bahsetti.
Bir restoranı ilk kez yönetirken, müşteri her şey hakkında hiçbir şey bilmiyor, ancak restoranı geçmiş deneyime veya çevre ve hizmet tutumu gibi faktörlere dayanarak "ön tanımlı" olarak nitelendirecek ve yaklaşık fiyat konusunda psikolojik bir beklentiye sahip olacaktır , Ve sonra yemeklerinizi bu fiyata göre seçeceksiniz.
Ortam ilk izlenimi belirler ve ayrıca müşteriler için kabul edilebilir fiyat aralığını belirler.
Ana sayfadaki kabul edilebilir fiyat aralığını "yükseltme" tekniklerinden biri, ana sayfa fiyatını yükseltmektir. Ortam ve hizmetler mevcut olduğunda ve ana sayfada "999 Yuan'a Extreme Lobster" fiyatını görünce, restoranın seviyesi hemen ortaya çıkıyor - kesinlikle bu restoranı ve deniz ürünleri tezgahlarını topluluğun girişine koymayacaksınız. Bir derece.
Daha sonra görülen yemekler biraz daha pahalı olsa bile müşteriler yine de kabul edebilir. Çünkü ona göre satın aldığı şey "maliyet" değil, "değer duygusu" ... Bunu takip eden yemekler, açıkça ana sayfada kendisine getirilen "değer" den daha büyük ve beklentileri ile daha uyumlu.
Müşterilerin zihnini tanımak ve görünmez bir yaygara yapmak, tespit etmeyi zorlaştırır ve direnç üretmez. Ana sayfadaki daha pahalı yemekler satılamasa bile, yine de büyük bir etkiye sahiptir: Müşterilerin psikolojik beklentilerini yükseltmek, restoranın "kompulsif tarzını" iyileştirirken, aynı zamanda bir karşılaştırma yapmak, insanları "pazarlıkta meşgul" hissettirir. Biraz özenle, daha fazla satmak ve müşterileri "pahalı yemekler" için ödemeye istekli hale getirmek çok mümkün.
