Akıllı hoparlörlerin nükleer patlamasından sonra: Jack Ma kullanıcıları toplamak için 99 yuan kullanıyor, girişimciler nasıl başarabilir?
Devlerin en çok görmek istediği şey bir atom bombası atmak ve savaş bitiyor. Keskin bir koku alma duyusuna sahip girişimciler, bombalama alanından kaçınmalı ve diğer savaş alanlarında savaşmalıydı. Sonuçta, akıllı hoparlör pazarı parçalanmış bir savaş alanıdır.
Metin | AI Finans Ajansı Sun Jing
Editör | Zhao Yanqiu
Akıllı donanım alanında bir kez daha devlerin yuvarlanmasıyla ilgili büyük bir drama sahneleniyor.Bu sefer baş kahraman, 99 yuan fiyatıyla akıllı bir konuşmacı.
Dökme haddeleme Double 11'den başladı. 499 yuan Tmall Genie'nin orijinal fiyatı 99 yuan'a düştü ve satışlar 1 milyon adede düştü. Aynı gün savaşa JD.com ve iFLYTEK tarafından ortaklaşa geliştirilen Dingdong TOP da katıldı.Orijinal fiyat 399 yuan ve JD Plus üye fiyatı 49 yuan idi. Daha önce, bazı yeni başlayanlar tarafından başlatılan markalı akıllı hoparlörler, 1.000 yuan civarında fiyatlandırılıyordu. Örneğin, Himalayalar'daki Xiaoya 999 yuan, Tichome 999 yuan ve Rokid'in Ruoqi'si 1.399 yuan.
Devlerin fiyat savaşlarının şiddeti açıkça girişimcileri hazırlıksız yakaladı.
"Çok sayıda insanı, parası ve kurnazlığı olan İnternet devlerinin önünde, tüm rasyonel analizler ve tahminler, geleneksel tüketici elektroniğinin kanal markaları ve yeni kurulan teknoloji şirketlerinin uzun vadeli birikimi solgun ve zayıf." CEO Li Zhifei, Double 11'de bir mesaj yayınladı. Karışık tatlara sahip bir arkadaş çevresi.
Bu yılın ilk yarısında bu ılık sektörde, bazı start-up şirketlerin adım adım İnternet donanımı düşüncesini takip ettiği ve teknoloji, tasarım ve kullanıcı deneyimine takıntılı olduğu zamanlarda, devler doğrudan savaşa başka bir boyuttan başlıyor.
Bu, doğrudan akıllı hoparlör endüstrisi oyuncularının muzaffer şarkılardan ilerlemelerine ve hayatlarını yeniden düşünmelerine olanak tanıyan boyutsallık azaltma darbesiyle eşdeğerdir.
Acımasız iş dünyasına hayatta kalmanın bilgeliğini göstermenin zamanı geldi.
Giant atom bombası atıyor
"Psikolojik fiyatınızı açıklayın." 27 Kasım öğleden sonra Li Zhifei, yılın beşinci basın toplantısında sahneye çıktı. Yeni akıllı hoparlör Tichome Mini'yi tanıtmak için bir saat harcadı, ancak fiyatı açıkladığında kasıtlı olarak biraz gerilim yarattı.
"299." Birisi seyirciden bağırdı. Bu, daha önce Xiaomi akıllı hoparlörler tarafından muhafaza edilen sektörün en düşük fiyatıdır. Li Zhifei beceriksizce gülümsedi. Hemen bu taşınabilir su geçirmez hoparlörü duyurdu, kitle fonlaması fiyatı 399 yuan ve resmi fiyat 499 yuan. "Gerçekten daha düşük olamaz."
Dışarı çıkın ve kurucu Li Zhifei'ye dış pazarlarda bile Amazon ve Google'ın akıllı konuşmacılar için rekabeti ayırt etmenin ayrılmaz bir şekilde zor olduğunu sorun.
Toplantıdan sonra Li Zhifei, bu fiyatın mevcut fiyat savaşından kaynaklandığını itiraf etti. "Hoparlör şimdi 699 yuan veya 799 yuan olarak fiyatlandırılırsa, temelde piyasaya sürülmemiş gibi olacaktır."
Sadece 3 ay önce, akıllı hoparlörün ilk ne zaman piyasaya sürüldüğünü sormak için dışarı çıktığımda fiyatı 999 yuan idi. Google'dan yatırım alan bu AI girişim şirketi, daha önce akıllı saatlere odaklanmıştı. Ancak akıllı hoparlörlere girdikten sadece birkaç ay sonra, hoparlör pazarını yeniden incelemek zorunda kaldım.
Fiyat aniden bu sektördeki en büyük değişken haline geldi. Temmuz ayında, Xiaomi 299 yuan "Küçük Aşk Sınıf Arkadaşı" nı piyasaya sürdükten sonra, fiyat her akıllı hoparlör uygulayıcısının kalplerinde bir ipucu haline geldi.
Xiaomi'nin kurucu ortağı ve Xiaomi TV'nin başkanı Wang Chuan, bir keresinde AI Finance and Economics'e "Fiyatlandırma mantığımız erken benimseyenler için eşiği düşürmek." Düşük fiyat, geleneksel kanal ücretlerinin kaldırılmasından kaynaklanıyor, 299 yuan zaten maliyet fiyatına yakın.
Ancak sonraki Double 11'de Alibaba daha güçlü bir atom bombası attı. Tmall Genie fiyatı 400 yuan düşürdü ve sektörün ilk milyon adetlik satışlarını gerçekleştirmek için sübvansiyonları kullandı. Bu büyük promosyondan önce, 5 Temmuz'dan "Double 11" etkinliğine kadar sadece on binlerce Tmall Genie satıldı. Birim başına 200 yuan sübvansiyon olarak hesaplanırsa, Alibaba bir promosyonda en az 200 milyon yuan sübvanse etti.
Li Zhifei'nin görüşüne göre, mevcut durum "tanrıların kontrolü dışında bir kavga" haline geldi. Tmall Elf'in 99 yuan'a vurduğunu öğrendiğinde, fazla düşüncesi olmadığını çünkü takip etmesi imkansız olduğunu itiraf etti. "Yapabileceklerimiz çok sınırlı, öyleyse zihniyetimizi ayarlayalım. Bundan önce devlerin bir fiyat savaşına girmeleri için belli bir psikolojik hazırlık olmasına rağmen," ama son dakikaya kadar buna inanmayacaksınız. " Xiaomi hoparlörü 299 yuan'ı açıkladığında, Li Zhifei sektörün dibe ulaştığını düşünüyordu.
Şimdi, Li Zhifei sadece kendine şunu hatırlatabilir: Devlerin en çok görmek istediği şey, içine bir atom bombası atmak ve savaş sona erdi. Atom bombasının kapsama alanına girip çıkmakta ısrar ederseniz, kesinlikle işe yaramaz. Double 11'den sonra, Tmall Elf dışındaki diğer markaların akıllı hoparlörlerinin trafik dönüşüm oranının önemli ölçüde düştüğünü gözlemledi.
Sektörde akıllı hoparlörlerin sesli etkileşime ve akıllı evlere giriş olabileceği kabul edilmektedir. Ve milyon satış girişe ilk bilet. Alibaba'nın yapay zeka laboratuvarının başkanı Qian Xue, daha önce eğitim pazarına ek olarak Tmall Genie'nin mümkün olan en kısa sürede bir milyon birim satmak istediğini doğruladı.
Şimdi Ali, Xiaomi ve JD.com'un önünde gemiye binmek için çevrimiçi bir etkinlik kullanıyor. Ali'nin değer verdiği şey, Nesnelerin İnternetinin geleceğidir. Örneğin, Tmall Genie, akıllı donanım ve akıllı ağ şirketleri aracılığıyla bir ekosistem kurulabilir.
Amazon Echo'nun yükselen yörüngesine bakıldığında, fiyat indirimlerinin piyasa etkisini bulmak zor değil. 2015'ten beri, her üye günü ve "Kara Cuma", Echo'nun çılgın indirimleri var. Echo, 2017 Üyelik Günü'nde fiyatı doğrudan 90 ABD doları düşürdü ve bu da on milyonlarca birimlik yıllık satış hacmine yardımcı oldu.
Tmall Genie gelecekte sübvansiyon stratejisini kullanmaya devam edecek mi? Qianxue yorum yapmadı. AI Finans muhabirine, "Şirket düzeyinde bir karar vermem gerekiyor. Elbette, kişisel olarak savaşmaya devam etmeyi umuyorum." Dedi.
Bombalama bölgesinden kaçının
Keskin bir koku alma duyusuna sahip girişimciler rotayı ayarlamaya başladı.
Himalaya'nın başkan yardımcısı Li Haibo, Xiaoya'nın bu yıl Haziran ayında piyasaya sürüldüğünde, pazar konumunun hala "yalnız bir yardımcı" ve "sevgi dolu bir konuşmacı" olduğunu söyledi; Ağustos ayı sonunda, ikinci ürün grubu piyasaya sürüldüğünde, " "Dijital Kütüphane", IoT'ye (Nesnelerin İnterneti) veya akıllı evlere odaklanan akıllı hoparlörlerden net bir kesittir.
Doğrudan teşvik, Xiaomi hoparlörlerinin "aşırı düşük bir fiyata" listelenmesinden geliyor. Himalaya doğrudan rekabete katılma niyetinde değil çünkü rakipler çok büyük ve güçlü. Li Haibo, "Yöntem çok acımasız," diye ekledi. Xiaoya'nın dönüşümü erken tamamladığı için şanslıydı.
Konumlandırmayı ayarladıktan sonra Xiaoya, hedef kullanıcıları "bir yaşlı ve bir küçük" ve görme engelli olarak hedefledi. Daha çok başka bir türe benziyor. Satış noktası olarak içerik eşliği kullanıyor, Himalaya platformundaki yüz milyonlarca ses kaynağıyla, özellikle de K12 ve anaokulu eğitimiyle desteklenen, hendeği bu.
Himalaya, çocukların eğitimi gibi pazarlara odaklanarak akıllı konuşmacılar kavramını küçümsedi.
Himalayalar ayrıca rakiplerini arkadaş yapmak ve yeteneklerini ortaya çıkarmak için ellerinden geleni yaptılar. Xiaomi hoparlörleri Xiaoya'nın konuşma sentez sistemini kullanıyor; Tencent, Xiaoya'yı çocuk hoparlörlerini başlatmak için seçti. Xiaoya ayrıca iFlytek, Yunzhisheng ve Rokid ile ortak olarak ilgili ürünleri piyasaya sürdü.
Himalayaların yanı sıra bir başka akıllı ev robotu şirketi olan Rokid'in kurucusu Misa (Zhu Mingming) de devler için hazırlandı. Akıllı hoparlörü "Ruoqi" 1399 yuan fiyatla satılıyor. Önceleri, birçok insan bu fiyatın biraz yüksek ve düşük olduğunu düşünerek şaşırmıştı. Ancak Misa çok net bir şekilde düşündü: Düşük fiyatlı bölgede dolaşmamak.
Misa bir internet şirketinden çıktı ve devlerin bunu kesinlikle ilk gün yapacaklarını biliyordu, bu sadece bir an meselesiydi. "Büyük şirketler, maliyeti ne olursa olsun bir kara delik oluşturacaklar. İlk günden itibaren bu kara delikten uzak durmanız gerekiyor." Diğer bir deyişle, 500 yuan'ın altındaki bu ürünler neredeyse her zaman kara deliğin içine çekilecektir.
Misa, Alibaba'nın derin öğrenme ve doğal dil işleme araştırma ve geliştirmeden sorumlu M stüdyosunun lideriydi. Onun izlenimine göre, Tmall's Magic Box tanıtıldığında, kanallara para bile gönderdi. Bu, İnternet şirketlerinin stratejik hedeflere ulaşmak istediklerinde, maliyetlerin alt sınırını aşabileceklerini göstermektedir. Çünkü domuzlardan yün çıkabilir.
Bir başlangıç şirketi olarak, sadece öldürmekten kaçınabilirsiniz. Şiddetli fiyat savaşı, Li Zhifei'ye soru sorması için harika bir dokunuş verdi ve onu yeniden düşünmeye sevk etti.
"Geçmişte uzun mesafeli koşuculardık." Şimdi, sektördeki sprint savaşı altında, daha stratejik ve daha kurt gibi olmalıyız. Li Zhifei, şirketin eskiden teknoloji odaklı olduğunu, çalışanların çoğunun mühendis ve ürün müdürü olduğunu, satış ve pazar uygulamalarına nadiren dikkat ettiklerini ve yeterince hassas olmadıklarını belirtti.
Şiddetli rekabette ayakta kalabilmek için, kısa süre önce sorular sormaya gittim ve iç organizasyon yapısını eksen olarak bir ürün hattına dönüştürdüm. Her ürün grubu Ar-Ge'den, satıştan tedarik zincirine ve zamanında formülasyondan birleşik ölçümden sorumlu olacak şekilde kuruldu. Veya stratejiyi ayarlayın. "Hala rekabetle yüzleşmek ve tüketici bilinci aralığında bir fiyat vermek zorundayız." Aynı zamanda, şirket kültürü de buna göre değişmelidir.
Li Lifei ayrıca "Doğu'nun parlak olmadığını ve Batı'nın parlak olduğunu" gördü. Daha önce, GoWenwen'in resmi web sitesinin işleyişi ve birikimi yurtdışı pazarlarda sonuçlar elde etti.Bu Çin ve Amerika pazarları arasında büyük bir fark. Son "Kara Cuma" da, farklılaştırılmış bir kanal olan resmi web sitesi üzerinden haftada 10.000'den fazla saat sattılar. Başka bir örnek olarak, Google ve Amazon'un umursamayacağı Avustralya gibi pazarlar, nispeten iyi satışlara ve rekabetçi ekolojiye sahiptir. Li Zhifei, gelecekte tüm gelirin% 50'sine ulaşmayı umarak denizaşırı pazarlar için büyük umutlara sahip.
Çevrimdışına taşı
Herkes aynı savaş alanında savaşmaktan kaçınıyor. Devlerin baskısı altında girişimcilerin hedef kitlesi daha odaklı hale geldi ve randevu ile ön saflara geçtiler.
Bu, rekabetten kazanılan hayatta kalma bilgeliği olabilir. Sonuçta, çevrimiçi Ali, JD ve Xiaomi'nin evi. Fiyat savaşları sayesinde, büyük şirketler tüketicilerin bu kategorideki çevrimiçi farkındalığını 99 RMB ve 299 RMB'ye düşürdüler. Tüketiciler, ekran aracılığıyla ürün hakkında daha fazla algı oluşturamazlar. Çevrimdışı farklıdır, deneyim ve ürün performansının anlaşılması dönüşüm oranını doğrudan etkiler.
Rokid, daha fazla çevrimdışı deneyim mağazaları düzenliyor. Şu anda, doğrudan işletilen 17 deneyim alanı Hangzhou, Şangay ve Pekin de dahil olmak üzere 9 birinci ve ikinci kademe şehre dağıtılmıştır. Önümüzdeki yıl, en az 100 doğrudan işletilen deneyim alanıyla 25 şehre genişleyecektir. Rokid ayrıca offline direkt satış ve butik mağazaların geliştirilmesinde üst düzey ticari bölgeler ve hızlı tren kanalları ile işbirliği yapmaktadır.Mağaza sayısı 200'ü aşmıştır.
Bir başlangıç şirketi olan Rokid, düşük fiyatlı bölgeden kaçınarak orta-üst düzey pazardan başlar.
Rokid'in kurucusu Misa, Xiaomi ve Tmall'ın art arda düşük fiyatlı markalar sunmasının ardından Ruoqi'nin aylık satışlarının% 60 arttığını iddia etti. Kasım ayında, bazı mağazaların giriş dönüşüm oranı% 10'u aştı ve tek bir mağaza ayda 70 veya 80 adet sattı. Çevrimdışı mağazalarda, tüketicinin karar vermesini en çok etkileyen iki faktör marka ve gerçek deneyimdir. Bazı kullanıcılar, düşük fiyatlı bireysel ürünleri deneyimledikten sonra dönüştürülür. "Düşük fiyatlı ürünleri elde etmek kolaydır, ancak aynı zamanda onları atmanın maliyeti nispeten düşüktür."
Tesadüfen, Li Zhifei'ye sormak için dışarı çıktığında, satış kanallarını da yeniden düşündü. "Örneğin, lüks oteller ve emlak şirketleriyle işbirliği yapabilir miyiz?"
Çevrimdışı kanallar, girişimler için keşfedilmesi gereken yeni şeylerdir. Akıllı hoparlörler henüz cep telefonlarında kullanılabilecek olgun bir ürün değil.Bugün offline işletme maliyetleri çok yüksek, kullanılamazlarsa offline yapmanın çok zor olduğu anlamına geliyor.Bu mantıklı bir iş mantığı. Dışarı çıktım ve Suning ve Gome'un geleneksel çevrimdışı kanallarını sordum ve etkinin çok iyi olmadığını gördüm. Daha sonra, moda mağazasına ve dijital yaşam salonuna girdim ve dönüşüm oranı gerçekten çok daha yüksekti, ancak bu tür mağazaların sayısı şu anda büyük değil ve ölçek büyük değil.
Double 11 gününde Xiaoya, 999 yuan olan orijinal fiyattan 699 yuan'a düşen çevrimiçi promosyona da katıldı. Ancak kısa süre sonra, çevrimiçi etkinin beklendiği kadar iyi olmadığını, günde yalnızca on binlerce birim satıldığını ve çevrimdışı kanallara çok zarar verdiğini keşfettiler. Çifte 12, bir daha takip etmediler.
"Tmall Elf sübvansiyon sağlıyor ve onu çalamıyoruz. Sonra ürünün özüne geri dönün ve değerin nerede olduğunu görün?" Double 11'den sonra, Himalaya'dan Xiaoya, ürünleri çoğunlukla çevrimdışı kanallar aracılığıyla satıyor. Li Haibo, Xiaoya'nın şu anda 200.000'e yakın birim sattığını ve çok sayıda yeni çevrimdışı entegrasyon noktası geliştirdiğini, önümüzdeki yıl için hedefin 5 milyon birim olduğunu söyledi.
Daha büyük bir pazardan yararlanma
Son Double 12 ile birlikte, başka bir fiyat savaşları dalgası başladı. Bununla birlikte, Tianmao Elf 199 yuan gibi dört kat iade fiyatı teklif ettiğinde, diğer üreticiler bu konuda sakin davrandılar. Daha gerçekçi, satış verilerinin olmamasıdır. 15 Aralık itibariyle, Tmall Genie'nin resmi web sitesinin aylık satışları 100.000 adetten azdı. Fiyat farkına ek olarak, Double 11'in satın alma arzusunun çoğunu serbest bıraktığı göz ardı edilemez.
Tmall Elf, Double Eleven sırasında bir milyondan fazla sattı ve akıllı ev girişine ilk bileti aldı.
Li Haibo, "99 yuan satarsanız, geri alamazsınız. Kullanıcıların bunu kabul etmesi ve 499 yuan'a geri dönmesi zor."
Misa, devin sübvansiyon stratejisinin uzun sürmeyeceğine, aksi takdirde bir miktar birikeceğine ve katil olacağına inanıyor.
İnternet şirketlerinin para yakma modeli geçmişte O2O alanında defalarca denendi. Bu numaranın akıllı donanım alanında da etkili olup olamayacağı henüz belli değil.
Herhangi bir ticari faaliyetin kendi çalışma kuralları vardır. Akıllı donanım endüstrisinde, düşük fiyatlı promosyonlardan sonra, daha büyük bir pazardan yararlanmak istiyorsanız, temel bir zorluk takip edecektir - kullanıcı deneyimi yeterince iyi mi? Ürün yinelemeleri devam edebilir mi?
Misa, bunun girişimlerin gücü ve İnternet devlerinin zayıflığı olduğuna inanıyor çünkü donanım ürünlerini cilalamak için çok az sabırları veya enerjileri var. Konuşmacı kategorisi doğal olarak gruplara ayrılmıştır ve gelecek, parçalanmış bir pazar olacaktır.
Bir Tmall Elf kullanıcısı, AI Finance and Economics'e, konuşmacıların alışveriş için kullanılabilmesine ve güçlü olmalarına rağmen bazen soruları cevapladıklarını veya uyanamadıklarını söyledi Bu, piyasadaki birçok konuşmacının sahip olduğu bir sorundur. "Ama hepsi 99 yuan'a satılıyor, daha fazlasını isteyebilir misiniz?" Jingdong Alışveriş Merkezi'nin Dingdong hoparlör arayüzünde birçok kullanıcı şikayet etti, ses kalitesi ortalama ve yanıt yavaştı.
Piyasa düşük fiyatlarla açılsa bile, devlerin "giriş" hayalinin gerçekleşmesi için daha uzun bir yolu var. Amazon Echo ile ilgili olarak, en az on milyonlarca satması gerekiyor.
Şu anda, tüm endüstri hala emekleme aşamasındadır. Himalayan Li Haibo ikinci ve üçüncü kademe şehirlere gitti ve "birkaç kişinin" akıllı konuşmacıları bildiğini gördü.
Bu aynı zamanda akıllı konuşmacıların internetteki az sayıda insanın karnavalı olduğunu ve görseldeki "Kızıldeniz" den hala çok uzakta olduklarını gösteriyor.
Aralık ayı başlarında, Yidaoyong'un kurucusu Li Zhifei ve Zhou Hang geleceğin teknolojisi hakkında konuştu. Zhou Hang ona çok ilham veren bir kelime söyledi. Zhou Hang, şu anda durup geleceğe bakmayın, ancak gelecekte durun ve bugüne bakın dedi. "Çünkü yaptığımız şey geleceğe yönelik. Sadece statükoya bakıp mevcut kaynakların nereye gittiğini sayamazsınız, ancak bunu tersine çevirmeli ve akıllı ses etkileşimimizin ve AI tüketici elektroniğinin 3 yıl içinde nasıl görüneceğini hayal etmelisiniz. Bugün, kaynak tahsisi, personel, mimari, ürün ve kullanıcı deneyimi dahil olmak üzere bu son noktaya giden bir yol tasarlayacağız. "
Öyleyse soru, daha geniş pazarda kim atom bombası atacak veya her yerde kıvılcımlar çıkaracak?
[Daha fazla rapor için lütfen AI Finans ve Ekonomi WeChat genel hesabını (ID: aicjnews) ve resmi web sitesi www.aicaijing.com.cn'yi ziyaret edin]
