SaaS satışlarını artırmanın anahtarı neden "orta piyasa işlemlerinin tamamlanmasını hızlandırmak"?
[Lieyun.com (WeChat Kimliği: ilieyun ) 4 ay yirmi bir Günlük Rapor (Derleme: Tian Xiaoxue)
Editörün Notu: MadKudu San Francisco'da kurulmuş bir bilgisayar yazılım şirketidir. 2014 Yardımcı olmak için nitelikli satış fırsatlarını analiz etmede uzmanlaşmıştır SaaS İşletmeler hızlı bir şekilde ödeme yapan kullanıcılar kazanır.
SaaS şirketleri için aylık tekrarlayan gelirlerini artırmanın en etkili yolu nedir?
SaaS şirketlerinin kurucuları için en büyük zorluğun aylık yinelenen gelirlerini artırmak olduğunu hepimiz biliyoruz. Peki aylık tekrarlayan geliri artırmanın en hızlı yolu nedir? Daha fazla satış fırsatı elde etmek mi yoksa işlemlerin ölçeğini genişletmek mi? Daha fazla deneme kullanıcısı edinmek mi yoksa işlem hızını artırmak mı?
Bu raporda cevaplamak istediğimiz soru bu. Bu raporda, en çok temsil eden 9 SaaS şirketi tarafından elde edilen 45.000 nitelikli olası satışın satış hızını analiz ettik. Analiz sonuçlarına göre, SaaS şirketlerinin aylık tekrarlayan gelirlerini artırmanın en hızlı ve en verimli yolunun orta pazarda işlemlerin tamamlanmasını hızlandırmak olduğunu gördük. Makalenin sonunda, işlemleri hızlandırmak ve orta pazardaki satış liderleri için ilgili iş akışlarını oluşturmak için bir dizi öneri de ortaya koyduk.
Küçük işlemler, orta büyüklükteki işlemler ve büyük işlemler
Birkaç hafta önce MadKudu, deneme kullanıcılarını ödeme yapan kullanıcılara dönüştürmek için satış potansiyellerini nasıl kullandıklarını görmek için birkaç SaaS kurumsal müşterisiyle iletişim kurdu.
Tartışma sırasında şirket, çoğu satış temsilcisinin yalnızca büyük ölçekli işlemlere değer verdiğini ve orta ölçekli işlemlere neredeyse hiç zaman ve çaba harcamadığını gördü. Bu, yazılım endüstrisinde çok yaygındır, çünkü bir satış temsilcisi, işini büyük işlemlere odaklayacak olmasına rağmen, yalnızca sınırlı sayıda satış ipucuna sahip olabilir.
Ama aslında bunu yapmanın iki büyük kusuru var: Birincisi, büyük ölçekli işlemleri başarıyla tamamlamak uzun zaman alıyor, ikincisi, büyük ölçekli işlemlerin tamamlanması giderek zorlaşıyor.
Bu nedenle, orta ölçekli işlemlerin tamamlanmasını hızlandırmanın SaaS şirketlerinin satış performansını artırmanın en uygun yolu olduğuna inanıyoruz.
Satış hızı en temel referans standardıdır
Orta ölçekli işlemlerin ve büyük ölçekli işlemlerin tüm yönlerini, işlem boyutu, işlem hacmi ve işlem tamamlama süresine göre karşılaştırmak için uygun bir yol bulmamız gerekiyor. Bu nedenle, satış hızı göstergesini spesifik analizler için kullanmaya karar verdik. Aşağıdaki şekildeki denklemde gösterildiği gibi, satış hızı yukarıdaki üç değişkeni aynı anda dikkate alır.
Peki satış hızı tam olarak ne yapıyor? Bir takımın ne kadar hızlı para kazandığını ölçmek için kullanılır. Genel anlamda hız, saatte gidilen mil sayısını temsil ediyorsa, satış hızı her ay kazanılan parayı temsil eder. Thomasz Tunguz, bu yazıda satış hızının ayrıntılı bir açıklamasını yaptı.Önce dört ana değişkeni tanıtalım.
Dört değişken
# Satış ekibinin belirli bir dönemde sahip olduğu potansiyel satış sayısını temsil eder. Genel olarak, orta ölçekli işlemler, büyük ölçekli işlemlere göre kullanılabilecek daha fazla satış noktasına sahiptir.
$ Ortalama işlem boyutunu temsil eder. Genel olarak, büyük işlemlerin ortalama işlem boyutunun orta işlem boyutundan daha büyük olduğuna inanıyoruz.
% Deneme kullanıcılarını ödeme yapan kullanıcılara dönüştürebilen satış potansiyellerinin yüzdesi olan dönüşüm oranını temsil eder. Daha yüksek bir dönüşüm oranına sahip olan orta ölçekli işlemler ve büyük ölçekli işlemler için, nitelikli satış fırsatlarının sayısına bağlıdır.
T Ortalama dönüşüm süresini temsil eder. Normal şartlar altında, ifade etmek için günleri kullanırız. Büyük işlemler daha fazla temas noktası gerektirdiğinden ve müzakere süreci daha karmaşık olduğundan, dönüştürme hızları orta ölçekli işlemlerden daha yavaş ve daha uzun sürer.
Bu nedenle, büyük işlemlerin ortalama işlem boyutu daha büyüktür, dönüştürme daha uzun sürer, daha az satış olanağı bulunur ve dönüştürme oranı o kadar düşük olur.
Analiz yöntemi: orta ölçekli işlemlerin ve büyük ölçekli işlemlerin satış hızının nasıl hesaplanacağı
İlk olarak, araştırma örneklemi olarak 9 temsili SaaS şirketini seçtik ve bunları işlem büyüklüklerine göre gruplandırdık.
İşlem boyutunu temsil etmek için çalışan sayısını kullanın
Yukarıda bahsedilen varsayımı doğrulamak için en doğru verileri kullanamayız, yani orta ölçekli işlemlerin tamamlanmasını hızlandırmak SaaS şirketlerinin satış performansını artırmanın en uygun yoludur. Bu nedenle, satış potansiyellerinin işlemin boyutuna göre sınıflandırılamadığı böyle bir durumda, bir tahmin yapmak için Clearbit'in verilerini kullanmayı seçiyoruz.
Her şirketin bulunduğu alana ve Clearbit veritabanına kaydedilen bilgilere göre her şirketin "yüksek kaliteli" satış potansiyelini buluyoruz.
Daha sonra, Clearbit'te kayıtlı her şirketin çalışan sayısına göre, bu yüksek kaliteli satış fırsatları orta ölçekli işlemleri ve büyük ölçekli işlemleri analiz etmek için 10 gruba ayrıldı. Bunların arasında küçük işlemler göz ardı edilir.
Buna dayanarak, her grup için ortalama dönüşüm süresini, potansiyel müşteri sayısını ve dönüşüm oranını hesapladık.
Aşağıdaki şekil, şirketlerden birinin veri gruplandırmasıdır:
Sonuç: 9 SaaS şirketinin sahip olduğu 45.000 nitelikli satış potansiyelinden ne görüyoruz?
Aşağıdaki grafik, bu 9 şirketin orta ölçekli ve büyük ölçekli işlemlerinin sahip olduğu satış potansiyelini, dönüşüm oranını ve ortalama dönüşüm süresini listeler:
Sonuç 1: Büyük ölçekli işlemlerle karşılaştırıldığında, orta ölçekli işlemler yalnızca% 10 daha hızlı tamamlanabilir
Kimin daha hızlı tamamladığını belirlemek için orta ölçekli işlemlerin ortalama dönüştürme süresini büyük ölçekli işlemlerin ortalama dönüştürme süresine böldük ve orta ölçekli işlemlerin tamamlanma hızının büyük ölçekli işlemlerden yalnızca% 10 daha hızlı olduğunu gördük.
Sonuç 2: Orta ölçekli işlemlerin dönüşüm oranı, büyük ölçekli işlemlerin üç katından fazladır
Bunun nedenlerine gelince, hala bilmiyoruz. Genel olarak, satış ekibi büyük işlemleri seçmek, hazırlamak ve tamamlamak için daha fazla zaman ve enerji harcayacaktır, bu nedenle büyük işlemlerin dönüşüm oranının daha yüksek olması gerektiği mantıklıdır.
Ama aslında, göreceli olarak, orta ölçekli işlemlerin ortalama dönüşüm oranı, büyük ölçekli işlemlerden çok daha yüksektir. Sadece bu değil, mutlak olarak orta ölçekli işlemlerin dönüşüm oranı da çok yüksektir. Bununla birlikte, her bir şirketin özel koşullarında hala bazı farklılıklar vardır. 9 SaaS şirketi arasında, 7 şirketin orta ölçekli işlem dönüştürme oranları% 8'den büyük veya buna eşittir.
Sonuç 3: Aynı satış hızının sürdürülmesi koşuluyla, orta ölçekli işlemlerin işlem boyutu, büyük ölçekli işlemlerden yaklaşık 10 kat daha küçüktür.
Potansiyel satış sayısını, dönüşüm oranını ve ortalama dönüşüm süresini hesaplayarak, orta ölçekli işlemlerin ve büyük ölçekli işlemlerin ortalama işlem boyutunun, aynı satış hızını korurken ikincisinden yaklaşık 10 kat daha küçük olduğunu gördük.
Analiz: Satış hızı nasıl hızla artırılır
Satış hızı çok önemli olduğu için, şirketler satışları hızlandırmak için hangi önlemleri almalı? Birisi duruma bağlı olduğunu söyleyebilir, çünkü yukarıdaki değişkenlerin hepsi birbiriyle ilişkilidir.
Uzun vadede, bu argüman gerçekten iyi.Ürün ve hizmetlerin fiyatlarını ayarlayabilir veya mümkün olduğunca çok sayıda nitelikli satış fırsatı elde edebilirsiniz. Ancak kısa vadede, her ekip bu değişkenleri büyük ölçüde optimize etti, bu nedenle seçenek yelpazesi nispeten küçük.
Basitçe söylemek gerekirse, şu anda bir SaaS şirketinin başındaysanız, istediğiniz şey, yalnızca teoride mantıklı olan uzun vadeli bir plandan ziyade kesinlikle kısa vadede satışları artırabilecek pratik bir çözümdür.
İşlem ölçeği genişletilsin mi? Zorluk harika.
Çoğu SaaS şirketinin bu yöntemi denediğine inanıyorum, ancak ürününüz pazara yeni giren yeni bir yüz değilse, satışları hızlandırmak için kısa vadede satış fiyatını artırmak neredeyse imkansız.
Büyük işlemlerin dönüşüm oranını iyileştirmek mi? imkansız.
Bu aşamada, satış ekibiniz büyük işlemleri tamamlamak için elinden gelenin en iyisini yaptı. Yani, daha büyük işlemleri tamamlamanın daha basit bir yolu varsa, şimdiye kadar beklemeyecekler.
Orta ölçekli işlemlerin dönüşüm oranını iyileştirmek mi? Çok mümkün değil.
Şu anda, orta ölçekli işlemlerin dönüşüm oranı zaten çok yüksek. Bu göstergenin değerini büyük bir farkla artırmak gerçekçi değildir.
Potansiyel satış sayısını artırmak mı? Belki düşünebilirsiniz.
Nitelikli satış fırsatlarının sayısını artırmak satışları hızlandırabilir mi? Daha kaliteli müşteriler getirebilir mi? Gerçek hayatta, bildiğimiz her SaaS şirketi, satış fırsatları elde etmek için çok çalıştı. Bu nedenle, daha fazla ipucu elde etmek kolay değildir ve çok paraya mal olabilir.
Büyük işlemlerin ortalama dönüşüm süresini azaltmak mı? Mümkün değildir.
Büyük işlemler, etkinleştirmek için birçok temas noktası gerektirir. Belirli bir iş akışına sahipler ve birçoğu satın alma siparişi gerektiriyor, bu da dönüştürme süresinin kısaltılabileceğini söylemeden kısaltılabileceği anlamına geliyor.
Orta ölçekli işlemlerin ortalama dönüşüm süresini kısaltmak mı? Bu en iyi seçimdir.
Son uygulanabilir çözüm, orta ölçekli işlemlerin ortalama dönüştürme süresini kısaltmaktır.
Seçtiğimiz dokuz SaaS şirketi için, orta ölçekli işlemler ve büyük ölçekli işlemler için harcanan süre neredeyse aynıydı. Bu da, bu şirketlerin orta ölçekli işlemleri tamamlayacak kadar hızlı olmadığını gösteriyor.
Çekirdek Görünüm: SaaS şirketlerinin karlılığını artırmanın en hızlı yolu, orta ölçekli işlemlerin tamamlanmasını hızlandırmaktır
Orta ölçekli işlemlerin büyük ölçekli işlemlerden daha hızlı tamamlanması mantıklıdır. Büyük ölçekli işlemlerle karşılaştırıldığında, orta ölçekli işlemlerin karar verme süreci daha kısadır, daha az toplantı yapılması gerekir ve müzakere prosedürleri nispeten basittir. Ayrıca orta ölçekli işlemler satın alma emri gerektirmez ve kredi kartları tamamlanabilir.
Ancak yukarıdaki araştırma verilerine göre, bu şirketlerin orta ölçekli işlemleri tamamlama hızı, büyük ölçekli işlemleri tamamlama hızıyla hemen hemen aynı. Bu mantıksız, bu hız çok yavaş.
Peki bu fenomen neden ortaya çıkıyor? Bunun nedeni büyük ölçüde, SaaS şirketlerinin deneme kullanıcılarının ücretsiz kullanım süresinden sonra (genellikle 30 gün) "bilinçli olarak" ödeme yapan kullanıcılara dönüşeceğini ummasıdır.
Bu sonuçlar, önceki çalışmalarda çıkardığımız sonuçlarla tutarlıdır. Çoğu SaaS şirketi, kullanıcıları ödemeyi seçmeye teşvik etmeden önce deneme süresinin sonuna kadar erteleyecektir.
Karşı önlemler: Orta ölçekli işlemlerin tamamlanması nasıl teşvik edilir ve satış hızı nasıl artırılır?
Yıllara dayanan tecrübemizle, birçok şirket pazarlama otomasyonu ve ürün iş akışı yoluyla satış hızını artırmayı tercih ediyor. Ama aslında satış ekibine odaklanmak daha verimli.
Aşağıda kısaca birkaç öneri sunuyoruz:
İlk olarak, kaşlarınızı ve sakallarınızı tutmayın ve uygun orta büyüklükte fırsatlar bulun
Satış temsilcilerinden tüm orta ölçekli satış potansiyellerini incelemelerini istemek satış hızını artırmaz ve hatta bazen satış hızını yavaşlatır. Satış temsilcileriniz satış potansiyellerinin% 15'ini ödeme yapan kullanıcılara dönüştüremiyorsa, hayal kırıklığına uğramaya başlayacak ve bilinçaltında iş verimliliklerini azaltacaktır.
Bu nedenle, tamamlanma olasılığı en yüksek olan orta ölçekli işlemleri bulmanız gerekir. Satın almaya hazır olduklarında, işlemi olabildiğince çabuk tamamlamak için proaktif olarak onlarla iletişime geçerler.
Öyleyse, nitelikli satış fırsatlarını nasıl bulmalıyız? İki yöntem öneriyoruz: İlk olarak, Clearbit'te listelenen ipuçlarına başvurabilir veya bu ücretsiz e-posta hesaplarını filtreleyebilirsiniz; ikincisi, orta ölçekli işlemleri büyük ölçekli işlemlerden ayırmak için çalışan sayısı veya geliştirme planları gibi basit göstergeler kullanın. .
İkinci olarak, orta ölçekli işlemleri izleme konusunda uzmanlaşmış bir satış temsilcisi oluşturun.
Orta ölçekli işlemleri "geyik sürüsü" olarak adlandırdığımız için bu satış temsilcisine "geyik avcısı" diyoruz. Şirketler, geyik avcısının satış hızını adım adım takip ederek başlayabilirler.
İlk olarak, yüksek hızlı bir iş akışı oluşturun. Yalnızca bir geyik avcısına güvenerek, tüm orta ölçekli ticari satış fırsatlarını analiz etmek kesinlikle imkansızdır. İşlemin ilk adımını tamamlamak üzere bir satış otomasyon süreci geliştirmek için pazarlamacılarla birlikte çalışması gerekiyor. Örneğin, şirketler orta ölçekli ticaret ortaklarına belirli bir soruya verilen cevapları toplamak için e-postalar gönderebilir veya onlarla demografik verilere ve davranışa göre telefon görüşmeleri ayarlayabilir.
Orta ölçekli işlemleri kolaylaştıran "masa kitabını" önceden hazırlayın. Geyik avcılarının, işlemi kolaylaştıran hatları önceden hazırlamaları ve ürün eğitimini en aza indirgemek için işlem ortaklarına indirim veya ücretsiz özellikler gibi bazı teşvikler göstermesi gerekir. Satın almaya hazır orta ölçekli ticaret ortaklarını hedefleyin. Müşteriniz başka arkadaşlarını davet ederse, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alma olasılığının yüksek olduğu anlamına gelir.
Orta ölçekli ticaret ortakları satın almaya hazır olduklarında derhal geyik avcısına haber verirler. Yukarıdaki koşullar altında orta ölçekli işlemlerin tamamlanma olasılığı çok yüksektir. Bu nedenle, geyik avcıları bu ticaret ortaklarına daha fazla dikkat etmelidir. Şirketler, satış ekibini orta ölçekli işlem ortaklarının satın alma eğiliminden haberdar etmek için Slack, Salesforce veya e-posta kullanabilir.
Bu makale Lieyun.com'dandır. Yeniden basıldıysa lütfen kaynağı belirtin:
