Bakış Açısı: B2B'nin özü işletmeler arası değil, işletmeler arasıdır
B2B e-ticaretin baharı geldi, ancak Jiayu Fonu kurucusu Wei Zhe'nin gözünde böyle bir durum ille de iyi bir şey değil, neden?
B2B'nin gerçek doğası
B2B işletmeler arası değil, işletmeler arasıdır.
B2B yapmak, ister ürün ister hizmet olsun, düşünülmesi gereken ilk şey işletmenin ihtiyaçlarını karşılamaktır ve işletmenin ihtiyaçları, ürün veya hizmet ne olursa olsun, köküne iner, kesinlikle işadamlarının ihtiyaçlarıdır.
O zamanlar, Alinin web sitesinde Tüccar Topluluğu adlı bir bölüm vardı ve bu bölüm esas olarak tüccarların fikir ve bilgilerinin değiş tokuşu ve çakışması için konumlandırılmıştı. Ali'nin web sitesinin ana sayfasına yerleştirilen bu sütun, konumu oldukça dikkat çekiciydi, reklam satarak yüz milyonlarca kar elde etme fırsatı buldu, böylece tüccar topluluğu ana sayfada göze çarpmayan bir konuma taşındı.
Ancak Jack Ma, B2B'nin kendisinin düşük işlem davranışına sahip olduğunu, tüccarların her gün iş yapmasının imkansız olduğunu, ancak burayı her gün ziyaret edip birbirleriyle iletişim kurmanın mümkün olduğunu, bu nedenle tüccar topluluğunun bu kadar öne çıkması gerektiğini söyledi. nın-nin.
Bu bize B2B yaptığımızda hepimizin hata yaptığını söylüyor, başlangıçta şirketin ihtiyaçlarını düşünmek kolay ama bu bir yanlış anlaşılmadır çünkü şirket öldü ve sadece şirketteki işadamları hayatta.
İşlemsel veya hizmet odaklı B2B olsun, bu platformu gerçekten işleten ve hizmetleri kullanan kişilerdir.
B2B bahar geldi
İlk ve en önemli faktör tüccarın yaşının değişmesidir.
2005 ve 2006 yıllarında karşılaştığımız işadamlarının çoğu 70'li yıllarda doğmuş, ayrıca müşterilerin bir kısmı 60'larda, bir kısmı da 50'li yıllarda doğmuştur. Bu grubun özellikleri, İnternet, e-ticaret ve yazılım kullanımı kavramlarının olmaması ve eğitim maliyetlerinin ve geçiş maliyetlerinin çok yüksek olmasıdır.
Bugünün iş dünyasına 80'ler-85'ler, özellikle de 85'ler sonrası hakim hale gelmiştir Bunlar, Çin İnternet sürücülerinin en önemli neslidir. Bu nesil, ortaokul çağında internete maruz kaldı ve gerçek Çin İnternet nesli haline geldi.
2012 yılında 85 yaşından sonra 27-28 yaşlarında, hepsi otuzlu yaşlarında olup, giderek işletmede iktidar sahibi olurlar ve kademeli olarak işletmenin karar verme sürecini belirleyebilirler.
Ve bu, B2B'nin bahara girmesi için doğal bir itici faktördür, çünkü bu kişilerin 2B kurumsal hizmetleri kabul etme olasılığı daha yüksektir.
İkincisi, ekonomik durumdaki değişimdir. Çin ekonomisinin kışı geldiğinde, tam da B2B baharının geldiği andır.
Bir şirket, herhangi bir şirketin satın alma platformunda olduğu için daha fazla şey satın almayacaktır, aksine, verimliliğin artması nedeniyle bile, bir seferde daha az şey satın alabilir.
Bu nedenle B2B pastayı kesme sürecidir B2B bıçağını ilk kullanan kişi belirli bir pazarda daha büyük bir pazar payı elde edebilir veya iç verimliliğini artırabilir.
Nesnel ekonomik durumdaki değişiklikler, günümüzde kek kesmeyi daha önemli hale getirdi. Ekonomik durum iyiyken, herkes büyük kekler yaparak para kazanabildiğinde, pastayı kesmek kimsenin umurunda değil. Ancak Çin ekonomisi bir yavaşlama yaşarken, B2B bunun yerine fırsatları başlattı.
İki faktörü özetlemek gerekirse, B2B'nin baharı geldi ... Tabii ki, bu bahar iki veya üç yıldır buradaydı, yani henüz hasat dönemine gelmemiş olsa da, B2B salgını dönemi başladı.
B2B'nin on temel sorunu
Soru 1: Çok kişili karar verme niteliği ve çok hesaplı ayarlar
2B ve 2C arasındaki en büyük fark, ilkinin çok kişili karar verme ve çok kişili kullanım olmasıdır. İkincisi, kullanan, kararlar veren ve ödeyen aynı kişidir.
Tam da işletmenin çok kişili karar verme özelliklerinden dolayıdır, bu nedenle B2B ürünleri yapmak için önce bir "çoklu hesap sistemi" olup olmadığını düşünmeliyiz. Ticaret hesabı ayarları nispeten basittir ve genellikle onlar için ebeveyn ve çocuk hesapları oluştururuz.
Ana hesap tüm alt hesap bilgilerini toplayabilir ve satış görevlisi müşteriden ayrılmayacaktır.
Hangi hesabın kurulacağına dair standart bir cevap yoktur, hizmete göre belirlenmelidir. Ali DingTalk aynı zamanda çok hesaplı bir sistemdir. Bu, işlemsel B2B için geçerlidir ve hizmet için de geçerlidir.
Soru 2: Üç tabanca ve dört oranlı B2B itme
B2B zemini zorluyor ve yere itmenin iki önemli görevi var.
Birincisi, anahtar kişileri bulmaktır. Kuruluşun kilit kişisini yalnızca yerel push bulabilir, çünkü kuruluşun kilit kişisi İnternette bulunmaz ve her kuruluşun departman ayarları farklıdır.
İkincisi, ikinci anahtar kişiyi bulmaktır. Çünkü birçok şirket, hizmeti kullanıp kullanmayacağına karar vermek için birden fazla kişiye ihtiyaç duyar. Bu durumda, insanın zorlamasına güvenmekten başka bir yol yoktur.
Ama körü körüne ve batıl inançlarla itemezsiniz ve öylece yere itemezsiniz.
İşte bir "üç silah teorisi". Yerden itmeye, isabetli olma avantajına sahip olan manuel tüfek diyoruz, ancak dezavantajı yavaş olması ve ölçeklenememesidir. Yerden itme, manuelden yarı-otomatiğe ve tam otomatiğe kadar daha ileri gitmelidir. Yarı otomatik, sınırlı insan gücü desteği ile kademeli olarak tam otomatiğe geçiştir. Tam otomatik, otonom operasyon, otomatik yenileme ve insan müdahalesi gerekmediği anlamına gelir.
Yer itişi nasıl değerlendirilir? Farklı aşamalarda dört oranı kavrayın: kapsam oranı, dönüşüm oranı, yeniden satın alma oranı ve penetrasyon oranı.
İlk aşamanın kapsamı. Başlangıçta, tüm müşterileri kapsayabilir ve bir hafta, bir ay veya hatta bir çeyrek içinde hesap açmalarına izin verebilirsiniz.
İkinci aşama dönüşüm oranını yakalar. Bir hesabın var mı, kullandın mı? Henüz ödedin mi? Yalnızca kullanım dönüşümdür.
Üçüncü aşama, yeniden kullanılıp kullanılmadığını görmek için geri satın alma oranını yakalamaktır.
Dördüncü aşama penetrasyon oranını kavrar. Bir ürün veya hizmetin yüksek derecede viskoz ve değiştirilmesinin zor olup olmadığı, penetrasyon hızına bağlıdır.Yüksek bir penetrasyon oranı oluştuğunda, müşterinin geçiş yapması zordur.
Yukarıdaki dört oran elde edilmiştir ve işletme geliri ve işlem hacmi doğal sonuçlardır.
Sorun 3: B2B işlem fiyatlarının şeffaf olması zor
B2B işlemlerinin benzersizliği, işlem fiyatlarında şeffaflığın sağlanmasının zor olduğunu ve B2B fiyatlarının kendilerinin şeffaf olmaması gerektiğini belirler.
Öncelikle farklı satın alma işlemleri için fiyat aynı olmayacak, ikincisi ödeme yöntemi farklı ise fiyat farklı olacaktır.Nakit nokta ile ön ödeme ve hesaba ödeme arasında farklılıklar var; teslimat yeri farklı, fiyat farklı; teslimat şekli farklı Aynı fiyat aynı olmayacak.
Ek olarak, fiyatlar ve tedarik maliyetleri şirketin temel sırlarıdır ve emsaller tarafından kolayca bilinemez. Bunlar 2B'nin benzersizliğidir, benzersiz olduğu için değiştirilemez ve İnternet bunu değiştiremez.
Soru 4: Eşleştirme işlemlerinin anlamı ve anlamsızlığı
Çevrimdışı işlemler var, çevrimiçine geçmek mantıklı mı? İşlemleri eşleştirmenin anahtarı, ilkini ovaladıktan sonra ne yapılması gerektiğidir. Eşleştirme uğruna eşleştirme sadece anlamsız olmakla kalmaz, genellikle fazladan ödeme yapar.
Eşleştirme ayrıca gerçek eşleştirme ve yanlış eşleştirme olarak ikiye ayrılır Kesinlikle doğru eşleştirme, ödeme ve bilet platformda gezilir. Gerçek eşleştirme ve para ve bilet transferi gerçek müşteriler (banka hesapları ve faturalar) getirebilir ve gerçek işlem miktarları ve işlem fiyatları elde edebilir. Bu tür bir eşleştirme anlamlıdır.
Soru 5: Önemli ticaret modellerinin özü "toplama" dır
Müzayede, grup satın alma, orta-uzun vadeli, üç şeyin özü toplamak, toplamak B2B'nin en büyük değeridir. Bu üç biçim İnternet'in icadı değil, İnternet daha değerli hale geldiği için, çünkü İnternet yer ve zaman kısıtlamalarını kırabilir ve dolayısıyla bu biçimlerin uygulama olanaklarını genişletebilir.
Soru 6: B2B deneyimi
2B ve 2C'nin kullanıcı deneyimi esasen aynıdır ve hepsi bu dört kelimenin ne kadar hızlı ve tasarruflu olduğu ile ilgilidir.
İnternet e-ticareti, Taobao çoklu ve eyalet ile karakterize edilirken, JD hızlı ve iyi bir şekilde takip ediyor. İnternet çağında bile geleneksel perakende arayışının değişmediği ve değiş tokuşların olduğu görülmektedir.
Aynısı 2B için de geçerlidir. Ancak farklı sektör ve ölçeklerdeki şirketler, girişimciliğin farklı aşamalarında bu dört kelime için farklı gereksinimlere sahiptir.Burada standart bir cevap yok.
Soru 7: B2B platformu ve kendi kendine destek
Alibaba başarılı olduktan sonra, platformun daha büyük olabileceğini hissettiler. Bir platform inşa ettikten sonra, üç yargıç prensibini sürdürmemiz gerektiğini hissediyorum.Bir platform oluşturup daha sonra serbest meslek sahibi olduğumuzda, yanlış anlaşılma korkusuyla hem atlet hem de hakemiz.
Ancak platform mu yoksa serbest meslek sahibi mi olacağına karar vermek, müşterilerin çıkarlarını ön planda tutmaktır.
Bu yüzden serbest mesleğe veya platforma karışmayın, müşteri çıkarları önce gelir.
Soru 8: Tek bir nokta atılım, para kazanmak için üç puan istemeyin
Geleneksel B2B işi genellikle bir kara kutu işlemidir, bilgi maliyeti, lojistik maliyeti, sermaye maliyeti vb. Karıştırılır ve ardından bunu nihai fiyata yansıtır.
İnternet çağındaki B2B işlemleri için, bu üç akışın maliyetlerini yeniden hesaplamanın bir yolunu bulmalıyız.
Bilgi akışı, bilgi asimetrisi yoluyla ne kadar para kazanılabileceğidir ve sermaye akışı, ilerlemeler ve diğer yöntemlerin yanı sıra lojistik yoluyla elde edilen sermaye kazançlarının maliyetidir.
Bu üç akış net bir şekilde hesaplanmalıdır Hesaplama tamamlandıktan sonra tek bir nokta atılımı gerekir, üç noktada da para kazanmak değil, önce bir veya iki noktada kar elde etmek gerekir.
Soru 9: B2B tedarik zinciri finansmanının özü
B2B işlemleri yapmak için finansmanı düşünmelisiniz. 1000 ve 2000'de var olan geleneksel çevrimdışı B2B işlemlerinin kendi finansal özellikleri vardır.
Gerçekte,% 100 nakit spot olmadığı sürece, kalan işlemlerde mali sorunlar var. Yalnızca kredi dönemli işlemler mali işlemleri içerir.
Finanse edilmeli, nasıl yapılmalı? Sadece iki yaklaşım var.
Biri "tedarik zinciri finansmanı" dır. Zincir nedir Sadece iki halka birbirine bağlandığında zincir denir. Tedarik zinciri finansmanı, en az iki işlem bağlantısı ve iki işlem senaryosu içerir.
İkincisi "para finansmanı" yapmaktır. Mal finansmanı yapmanın anahtarı "kabul edilebilir", "görünür" ve "satılabilir" olmak üzere üç kelimede yatmaktadır. Bu üç kelime vazgeçilmezdir ve sıra yanlış olamaz.
Son analizde, B2B yapılırken finansal konular dikkate alınmalıdır. Ya zincir yapın ya da mal yapın.
Soru on: B2B sınıflandırılmalı ve yönetilmelidir
Onuncu soru aynı zamanda en önemlisidir.
2B'nin sınıflandırması oldukça farklıdır. Derecelendirme dahili bir mesele değildir, ancak Taobao gibi, müşterilerin bunu açıkça bilmesini ve etiketlemesini sağlamak için açık bir derecelendirme yapılmalıdır.
Sınıflandırma özel ayrıcalıklara dayanmaktadır. Ayrıcalıklar, bazı müşterilerin göreceli önceliğe sahip olmasını sağlar.Bazı büyük mağazaların üyeleri için, üyelere sahip olmak, sıradan müşterilerin yararlanamayacağı hizmetlerden yararlanabilecekleri anlamına gelir.
Özel fiyatın anlaşılması daha kolaydır, yani fiyat daha uygundur. Üyelik düzeyinde çoğu şirket için ayrıcalık, iş fırsatlarının paylaştırılmasıdır. Alibaba'nın sıralaması, iş fırsatlarının ve ayrıcalıklarının dağılımıdır. Daha fazla ayrıcalığa karşılık gelen, daha iyi fiyatlara karşılık gelen kıdemli üyeler.
Şirketler nasıl daha yüksek bir seviyeye ulaşır? Paraya katkıda bulunmak için. Geçmişte, geleneksel şirketler birden çok düzeyde satın alma ve "özel fiyatlar için ödeme yapma" konusunda daha kabul edilebilirdi. Alibaba'nın yeniliği paradan bahsetmek değil, ayrıcalıklardan bahsetmek değil, sadece platforma katkıda bulunmaktır.
Platforma katkı sağlayan firmalar da özel ayrıcalıklar elde edebilir. Taobao üç yıl boyunca ücretsizdir ve müşteri katkısının yoludur: Müşterilerin Taobao'nun daha fazla alıcı çekmesine yardımcı olmasına ve Taobao müşterileri için kapsamlı bir derecelendirme puanı göstergesi sunmasına izin verin. Bu gösterge, ürün sürümlerine, küçük iki kişinin şikayet oranına ve mağaza puanlarına odaklanır. .
Son olarak ilerlemek veya geri çekilmek mümkündür. Taobao o zamanlar ilerleme ya da geri çekilme yapmadı, sadece kırmızı kalp-elmas-taç-altın taç seviyesini belirledi. Ancak, Alipay ilk günden itibaren girilebilir ve geri çekilebilir çünkü üyelik seviyesi kredi seviyesidir. Kredi derecelendirmeleri dinamik olmalı ve Zhima Credit yükselebilir veya düşebilir.
B2B baharı geldi ve yaza girmek üzere ama bu iyi bir şey değil. Daha sıcak endüstri, daha fazla insanın ve paranın gireceği anlamına gelir. İlk hamle avantajınız varsa, hızla engel oluşturmalısınız.
İnternetten düzenleyin
