Başkalarının güvenini nasıl kazanırsınız?
Içerik kaynağı : 26-27 Ekim 2019, Şanghay Jiaotong Üniversitesi Antai EMBA'sının "Yüz Düşünce Okulu" kursunda, He Fan, Profesör, Antai Ekonomi ve Yönetim Koleji, Shanghai Jiaotong Üniversitesi "Oyun Teorisi" dersini verdi. Ortak olarak Not Defteri, düzenleyen ve konuşmacı tarafından incelenir ve yetkilendirilir.
Not defteri | Yürüyüş
Kapak tasarımı Sorumlu editör | Yüzen Işık
Madde 4333 İyi derinlemesine deneme: 3610 kelime | 8 dakikalık okuma
Öne Çıkan Notlar İş Düşüncesi
Bu makalenin kalitesi: + Tat: Likuan Kırmızısı
Notlar sizi okumaya davet etmeden önce şunları düşünün:
- Başkalarının güvenini nasıl kazanırsınız?
- Başkalarının davranışları nasıl değiştirilir?
- Oyun stratejinizi nasıl geliştirirsiniz?
Bugün kursumuzun konusu "Farklı durumlarda, farklı oyun stratejileri kullanın." Başlamadan önce herkese şunu hatırlatmak isterim: Oyun teorisini öğrenmenin yanı sıra, davranışsal ekonomi de öğrenmelisiniz.
neden? Oyun teorisi ve mikroekonomi, metodolojik düzeyde tutarlıdır. Ana akım iktisatla karşılaştırıldığında, davranışsal iktisat temelde bir devrimdir.
Mikroekonomi araştırmacıları, kısıtlı koşullar altında fayda işlevini en üst düzeye çıkarmak için fayda işlevi olarak amacı kullanırlar. Veya geliri maksimize etmek veya kısıtlamalar altında maliyetleri en aza indirmek için işletmeleri inceleyin.
Oyun teorisi, başkalarının davranışlarını göz önünde bulundurarak geleneksel mikro ekonomiye dayanmaktadır Hem kendiniz için en iyi çözümü hem de başkaları için en iyi çözümü çözmeniz gerekir ki bu aslında bir reaksiyon fonksiyonudur.
Davranışsal ekonomi size insan davranışının hiç de rasyonel olmadığını ve birçok bilişsel hatanız olduğunu söyler.
Oyun teorisinde, sizin ve diğerlerinin davranışı hesaplanabilir, ancak davranışsal ekonomi durumun böyle olmadığına inanır.
10 milyar kazandığınızda hissettiğiniz mutluluk, 100 milyon kazandığınızda duyduğunuz mutluluktan farklıdır. Benzer şekilde para kaybettiğinizde 100 milyon kaybetme duygusu 5 milyar kaybetmekten farklıdır.
Bilişimizin çoğu uzun vadeli evrimin sonucudur, ancak onu algılayamıyoruz. Herkese Kahneman'ın "Hızlı ve Yavaş Düşünmek" kitabını okumasını tavsiye ediyorum, okuduktan sonra ne tür psikolojik yanlış anlamalar yaşayabileceğinizi anlayacaksınız.
Öğrencilerime sık sık, bize alçakgönüllülüğü öğretebilecek her şeyin öğrenmenin iyi olduğunu söylüyorum. Davranışsal ekonomi standartlarıma çok iyi uyuyor.
Oyun teorisi bazen sizi diğerlerinden daha zeki hissettirebilir, ancak davranışsal ekonomi sizi kesinlikle düşündüğünüzden daha aptal hissettirecek, bu nedenle her şeyi yaparken özellikle dikkatli olacaksınız.
1. Stratejik davranış: vaatler ve tehditler
Oyun teorisi, insanların rasyonel oldukları için hata yapamayacaklarını varsayar. Ama oyun teorisi size ne yaptığınızı düşünmenin yanı sıra başkalarını nasıl değiştireceğinizi de düşünmeniz ve benimle yapmasına izin vermeniz gerektiğini söyleyecektir.
Fikrinizi duyurmadan önce, başkalarının nasıl tepki vereceğini düşünmelisiniz.
Herkese daha fazla ikramiye vermenin iyi bir şey olduğunu düşünebilirsiniz, ancak teşvik mekanizması üzerindeki etkisini düşünmeyebilirsiniz ve sonunda kibarca yanlış bir şey yaptınız.
Politikaların ve karşı önlemlerin olduğu sayısız örnek yaşadık Politikanın asıl amacı iyidir ve uygulandığında şekilsiz olacaktır.
Herhangi bir karar vermeden önce, tepkisini bir işlevde açıkça yazana kadar diğer insanların karşı önlemlerini göz önünde bulundurmalısınız.
Sürekli değişen oyun stratejileri iki şekilde özetlenebilir:
İlki bir söz, sana ne yapacağımı söylüyorum. Hiçbir şey söylememeniz için bir sebep yok, bana inanmanızı sağlayacak bir mekanizma olabilir.
İkincisi tehditler, eğer bir şey yapmak istiyorsan, ben yaparım. Aynı tehdit haklı gösterilemez.
Bu, güvenilirlik meselesini içerir, ister bir söz ister bir tehdit olsun, önce gerçekten ne kadar güvenilir olduğunuzu görmelisiniz.
2. Stratejik davranışın güveni
1. Dil inandırıcı mı yoksa eylem inandırıcı mı?
Eylemlerin daha inandırıcı olduğunu düşünebilirsiniz Aslında, dil iletişimi ve mübadelesi yoluyla, özellikle hikaye anlatma yoluyla genellikle güvenilirlik sağlanabilir. İnsanlar hikayelere inanırlar.
2. Makul mu yoksa mantıksız mı?
Yaptığınız tehdidin ne olduğuna bağlı.Bazen mantıksızlık, mantığa göre gizlenebilir.
Mesela karşılıklı konuşmada yerde yatan bir ayyaş ayağa kalkamıyor, bisiklet geldiğinde cevap vermemiş, araba geldiğinde cevap vermemiş, itfaiye aracı gelince ayağa kalkmış. Yani alkoliğin sarhoş olup olmadığı belli bir dereceye kadar test edilebilir.
Yıllarca gözlemledikten sonra, büyük ülkelerin temelde mantıksız olduğunu, küçük ülkelerin ise çok rasyonel olduğunu keşfettim.
Çünkü küçük bir ülke için hata payı çok küçük. Küçük bir ülke küstahça ve mantıksız davranırsa, aslında dikkatli hesaplanır, kibirli olması gerektiğinde kibirli olur, olması gerektiğinde pes eder. Yanlış bir hareket çok maliyetlidir ve küçük ülkeler ölümcül hatalar yapmaya cesaret edemez.
Amerika Birleşik Devletleri en çok hatayı yaptı çünkü hatalara çok fazla yer var.
Yani, aslında mantıksızlık aslında mantığın gizliliğidir, amaç tehdidin güvenilirliğini artırmaktır.
3. Şeffaflığı artırmak güvenilirliği artırabilir mi?
Oyun teorisinde, konu ne kadar fazla bilgi olursa, avantaj o kadar büyük değildir. Bazen bir kişinin cehaleti, Tanrı'nın ona bir lütfu olur, ne kadar çok bilirseniz, o kadar acı verici olur.
Bilgi tamamen şeffaf olduğunda, bu dünyada şüphe ve hesaplama yok mu? Zor.
Motivasyonu değil, davranışı görebilirsiniz. Tüm bilgileri gördükten sonra, bir kişinin ne düşündüğünü yargılayamayabilirsiniz. Ne kadar çok bilgi, o kadar bilgi okyanusunda mahsur kalırsınız.
Gelecekte, yapay zeka ve yüz tanıma gerçekten tüm bilgileri toplayabilir, ancak ne yapmak istediğinizi ya da ne düşündüğünüzü bilebilir mi?
Bu nedenle, bilgi şeffaflığının iyileştirilmesi güvenilirliği artırmak için kullanılamaz, anahtar mekanizmanın ustaca tasarımında yatmaktadır.
3. Nasıl güven inşa edilir?
1. Güvenilirlik oluşturmak için konuşmanın yanı sıra bir şeyler de göstermelisiniz .
Yalnız konuşmak çok ucuz. Örnek olarak sigarayı bırakmayı ele alalım: Güvenilirliğinizi artırmak için, kamuoyunda sigarayı bırakmak istediğinizi söyleyebilirsiniz. Yani bir dahaki sefere sigara içtiğinizde herkes size gülecek.
Ayrıca bir mekanizma da kurabilirsiniz: gelecekte beni sigara içerken görmek isterse, ona 100 yuan vereceğim.
Bu sadece güvenilirlik sağlamakla kalmaz, aynı zamanda bilinçli olarak bu 100 yuan'ı kaybetmekten kaçınmanızı sağlar ve ayrıca çevrenizdeki arkadaşlarınızın sizi aktif bir şekilde izlemesi için bir teşvik mekanizması oluşturur.
Oyun teorisinde pek çok durum vardır: Görünüşe göre tek bir şey yapıyorsunuz, ama aslında bunun olmasını engelliyorsunuz.
2. Sözleşmeyi yazın.
Sözleşme daha iyi izlenebilirlik, her bir tarafın sorumluluklarını açıklığa kavuşturmak ve uygulama maliyetini düşürmek içindir, böylece güvenilirlik artırılabilir.
3. Maliyeti ödeyin.
Güven, zaman ve para maliyetleri de dahil olmak üzere bir maliyetle oluşturulur.
Mesela bir düğün yapmak çok zaman ve para alıyor ve bu kadar çok akraba ve arkadaşı davet ediyor ... Her iki taraf da tövbe ederse sessizliğin bedeli çok yüksek olacak.
Bu, maliyetleri artırarak kredi oluşturmaktır. Ne kadar çok ödersen, o kadar çok insan sana inanır.
4. İletişimi kesin.
İletişim durumuna geçtikten sonra, müzakere durumunun kontrolünü kaybetmek kolaydır.
Örneğin, bazen başkalarıyla yüz yüze görüşmek yerine, iletişimi bir dereceye kadar kesmek için başkalarıyla konuşmak üzere astları ve sekreterleri de gönderebilirsiniz.
İletişimi kesmek, kişinin kendi davranışını değiştirerek başkalarının davranışını zorlamak ve değiştirmektir. . Bu sırada sorumluluk diğer tarafa devredilir ve bir seçim yapmasına izin verilir. Esnek karar verme için kendi fırsatlarınızı azaltın, ancak kendi avantajlarınızı artırın. Ellerinizi bağlayın ve onun yerine daha fazla özgürlük kazanın.
Herkes kendini dizginlemek için sistemleri ve kuralları kullanmakta iyi olmalıdır.
O zamanlar akademik dergilerde editörlük yapmıştım, inanılırlık sağlamak için dergide ilgili makale olmamasını umuyoruz. İlişki taslaklarının yayınlanmaması nasıl sağlanır?
Yöntemlerden biri, makaleleri her iki yönde isimsiz olarak incelemektir.Hem hakem hem de yazar anonimdir, bu da herkesi ilgili hiçbir makalenin olmayacağına inandırır.
Bir başka yol da bilim ve teknolojinin gücüne güvenmek ve makinenin onu incelemesine izin vermektir.
Daha iyi bir yol, yayını tek bir kişinin eline bırakmaktır, böylece dergide ilgili bir makale olduğu sürece, o kişinin sorunu olmalıdır.
Diğerlerinin davranışlarını değiştirmek için kendi davranışınızı aktif bir şekilde kısıtlayarak, aksine, kendinizden daha fazla inisiyatif ve seçeneğe sahip olursunuz ve etkisi daha iyi olur.
5. Tekneyi kırın.
Tekneyi kırmak, kendinize bir çıkış yolu bırakmaz.
Han Xin köprüyü ve tahılı yaktı Tek bir yol var ve korku ve korkuyla gençleşecek. O yüzden yatay olarak sersemlemekten korkuyor, sersemlemiş ölümden korkuyor. Kendi geri çekilmesini azaltarak, genel morali artırabilir ve nihayetinde tüm savaşı değiştirebilir.
Tüm stratejilerin karşı stratejileri vardır. Savaş sanatında başka bir cümle daha var: Kuşatma eksik olmalı. Kuşatma sırasında bırakılması gereken bir boşluk var ve rakip kaçabileceğini düşündüğü için savaşan ruh yok.
Bu nedenle, bazen başkalarına seçim yapmaları için daha fazla fırsat verdiğinizde, aslında onları zayıflatırsınız. Davranışınızı kısıtlayarak yeteneğinizi arttırırsınız.
6. Ekip çalışması yoluyla güvenilirlik oluşturun.
Son sözü tek bir kişi değil, ekip çalışması yoluyla bir güven sinyali gönderebilen kolektif bir liderlik sistemidir.
7. Bir müzakere acentesi kiralayarak.
Temsilci modeli bilgiyi daha yavaş aktarıyor gibi görünüyor ve karar verme özerkliği azalıyor, ancak aslında dolambaçlı alanınız daha büyük olacak. Tıpkı ülkelerin liderleri arasındaki görüşmelerde olduğu gibi, neden bir tercüman getirmeniz gerekiyor ki, kendinize manevra alanı sağlamaktır.
4. Ödemeyi değiştirerek işlem sonucunu değiştirin
1. Dulles Stratejisi
Dulles, Amerika Birleşik Devletleri'nin eski Dışişleri Bakanıydı. Dulles stratejisi, işleri hızla savaşın eşiğine getirmek ve düşmanı müzakere masasına geri dönmeye zorlamak anlamına geliyor.
Ödemenizi baştan değiştirin, sonuçların kontrolünüzün ötesine geçmesine izin verin ve bunu daha fazlası karşılığında bir tehdit olarak kullanın. Ancak bu numara sorunlara meyillidir, yani sınırın nerede olduğunu bilmiyorsunuz ve kontrolü kaybetmek kolaydır.
2. Dachshund stratejisi
Dulles stratejisi, küçük ödemeyi aniden yükseltmek, sosis stratejisi ise tam tersi, büyük ödemeyi küçük bir tutara indirmektir. Başkalarıyla aynı anda çok konuşursanız ve yapmazlarsa, sosisleri yavaş yavaş kesmeyi deneyebilirsiniz.
Arabistan'da bir hikâye var: Bir Arap çadırda yaşıyor ve geceleyin bir deve geldi, deve Arap'a dışarının çok soğuk olduğunu ve donmak üzere olduğumu söyledi, kafamı içeri sokabilir misin? Araplar buna izin verdi.
Deve yine dedi, ön bacağım çok soğuk, ön bacağımı içeri sokabilir misin?
Sonunda deve çadırda kaldı ve Araplar sıkıştırıldı, sosis stratejisi budur.
Şu anda karşı strateji nedir? İpuçlarını gördüğünüzde, önce kurallar ve stratejiler oluşturun. Kesimin daha küçük yapılıp yapılamayacağı bu kuralla belirlenir.
3. İlgili sorunlar aracılığıyla tekrarlanan oyunlar için fırsatlar yaratın
Tekrarlanan oyunlar, herkesin birden fazla oyunda işbirliğini teşvik edebilir.
Büyük bir projeyi birçok küçük projeye bölerek ve büyük sözleşmeyi küçük sözleşmelere bölerek, birbirimizle temas kurma sayımızı artırabiliriz.
Özetle, ister güvenilirliği artırmak, ister ellerinizi bağlayarak daha fazla özgürlük kazanmak, ister ödeme değerinizi değiştirmek olsun, stratejilerden bahsediyoruz ve her stratejinin arkasında bir anti-strateji var.
Stratejinin özünün, davranışlarınızla başkalarının davranışını nasıl değiştireceğiniz olduğunu hatırlamalıyız.
* Makale, yazarın bağımsız bakış açısıdır ve Noteman'ın bakış açısını temsil etmez.
Organizatörün tanıtımı
Jiaotong Üniversitesi Antai EMBA, Çin'de onaylanan EMBA programlarının ilk grubu.
2019'da, İngiliz "Financial Times" küresel EMBA sıralaması 11. oldu ve üç yıllık ortalama bağımsız okul programı dünyada birinci oldu. "Yönetim bilgeliğine katkıda bulunmak, erdemli liderler yetiştirmek ve ekonomik ve sosyal kalkınmaya liderlik etmek" misyonuyla, sektörden 5.800'den fazla seçkin mezun, son derece etkili ve değerli bir küresel elit ağ oluşturdu.
