2020 Bahar Festivali'nin ilk kara atı: Lin Qingxuan nasıl yükselir?
Canlı yayın, krizi barışa çevirmelerine, soğukta ve açlıkta güç kazanmalarına yardımcı oldu.
Wen Çin Tüccar Kulesi Kulesi
Ali'yi yedi kez mahkemeye götürmekten teşekkür mektubu yazmaya ve "Sevgili Ali" demeye kadar Sun Laichun işinde neler yaşadı?
Diriliş
14 Şubat Sevgililer Günü akşam 7.30'da Lin Qingxuan'ın kurucusu Sun Laichun Taobao canlı yayın odasında göründü.
Basit beyaz bir gömlek giymiş olan Sun Laichun, ilk başta biraz sertti. Profesyonel aydınlatma yok, sadece okuma lambası, profesyonel makyaj sanatçısı yok, tüm çıplak makyaj süreci aynada. Bu canlı yayına bir isim verdi:
"Wuhan, aşkım".
Tapınaklardaki birkaç beyaz kıl olmasaydı Sun Laichun'un 50 yaşında olduğunu söylemek zor olurdu. Kendisine "yaşlı adam" diyerek, tenine çok güveniyor ve canlı yayın sırasında zaman zaman övünmek zorunda kalıyor. 20 yıldan fazla bir süredir cilt bakımı sektöründedir ve kendi ürünlerini tanıtırken özgürce konuşur ve uzmanlığı her zaman çevrimiçidir.
Canlı yayın, yaklaşık 400.000 yuan satışla 2 saat 20 dakika içinde 60.000'den fazla kişi tarafından izlendi. Çevrimdışı fiziksel mağazalara odaklanan markalar için kuşkusuz bu tür başarılar sağlam bir güven kaynağıdır.
"Yeni koronavirüs tarafından donmuş durumdayız." 31 Ocak'ta Sun Laichun, duygusal çöküşünün ortasında "En Karanlık Saatten Bir Mektup" yazdı.
22 Ocak'ta salgının patlak vermesinden bu yana, Lin Qingxuan ülke çapında 157 mağazayı kapattı ve kalan 170 mağaza da soğukta kaldı. Yeni yılın ilk gününden yedinci gününe kadar Lin Qingxuan'ın genel satış performansı% 90 düştü. Geçmişte, Bahar Şenliği sırasında yılda yedi gün, çevrimdışı güzellik mağazaları için, performans için altın bir dönemdi.
Yerli bir güzellik markası olan Lin Qingxuan, tipik bir geleneksel perakende kuruluşudur. Salgın öncesinde, şirketin performansının% 75'i 337 çevrimdışı büyük mağaza ve doğrudan işletilen alışveriş merkezlerinden geliyordu ve çevrimiçi, yalnızca performansına bir tamamlayıcıydı.
Şu anda, çevrimdışı mağazalar karmaşa içinde "hasta". Şirketi hayata döndürmek için 2000'den fazla çalışanı bataklıktan nasıl çıkaracağımız, Sun Laichun'un kafası karışmış durumda. Dükkan kirası ve personel giderlerinin iki maliyeti ayda yaklaşık 30 milyon yuan ve hesaptaki para iki ay boyunca şirketi desteklemek için yeterli değil. Şu anda harekete geçmesi gerektiğini çok iyi biliyordu, aksi takdirde sadece kötü iflas haberi gelirdi.
1 Şubat'ta Lin Qingxuan, Taobao'da canlı mal satmaya başladı. 1600 çevrimdışı alışveriş rehberi, Taobao canlı yayınında "bulut alışveriş rehberlerine" dönüştürülecek. Morali yükseltmek için Sun Laichun, Sevgililer Günü'nde canlı yayın odasına mal getirmek için şahsen savaşa girdi ve bir "net ünlü" oldu.
15 Şubat itibarıyla, Lin Qingxuan'ın performansı geçen yılın aynı dönemine göre% 45 arttı. Bunlar arasında Wuhan mağazaları performans açısından ülkede ikinci sırada yer aldı.
Dev gemi Ali'ye binen Lin Qingxuan, güzel bir dönüş yaptı ve 2020 Bahar Festivali için karanlık bir at oldu. Sun Laichun nihayet kaşlarını çattı.
Ticari operasyonlar açısından, Sun Laichun tarzı olarak her zaman "istikrarlı" olmuştur. 2003 yılındaki kuruluşundan bu yana, Lin Qingxuan her zaman doğrudan satış modeline bağlı kalmıştır. Franchise yolunu izleyerek daha fazla para kazanabileceğini bilmesine rağmen, Sun Laichun, temposu daha yavaş olsa bile, adım adım sağlam bir adım atmak istiyor.
Pazarlama fikirleri açısından, geçmişte Sun Laichun biraz "eksen" gibi görünüyordu - ne tanıtım ne de çevrimiçi, performansı tamamen fiziksel mağazalardan geliyordu ve Taobao tüccarlarının bile Lin Qingxuan'ın ürünlerini satması yasaklanmıştı.
Ona göre, tüketicilerin fiziksel mağaza rehberlerinin bakım ve tavsiye hizmetlerinden yararlandıktan sonra Taobao'da aynı ürünü daha düşük fiyata aramaları haksızlıktır. Bu olay nedeniyle Ali'ye dava açtı ve hatta 7 defa dava açtı.
Ancak 15 Şubat gecesi, Şanghay'da karantinaya alınan Sun Laichun, Ali'ye bir teşekkür mektubu gönderdi. Mektubun başında sevgiyle "Sevgili Sınıf Arkadaşı Ali" olarak bahsetti.
Çevrimdışı yeniden besleme
"Sevgili", bu başlık çok belirsiz görünüyor. 2016'dan önce Sun Laichun'un Ali'ye karşı tutumu "pek güvenmiyordu".
Sun Laichun, Ali'yi PC e-ticaret döneminde ilk kez ve mobil İnternet çağında ikinci kez olmak üzere iki kez özledi.
"İnsanlar hata yapmaya ve bedelini ödemeye cesaret etmelidir." Bir keresinde Jack Ma'nın bir konuşmasındaki sözleri Sun Laichun'a dokundu. 2011 yılının Haziran ayında Lin Qingxuan, Taobao mağazasını test etmeyi seçti. Ancak, çevrimiçi gelir çok fazla sıçrama göstermedi ve yalnızca gelirin küçük bir bölümünü oluşturuyor.
Dönüm noktası 2017'nin "Double Eleven" filminde ortaya çıktı. İki hafta içinde, Lin Qingxuan'ın Tmall mağazası 810.000 takipçi arttı.Ondan önce, marka on yıldan fazla çevrimdışı uygulamadan sonra yalnızca 600.000'den fazla üye biriktirmişti. Bu "beklenmedik sürpriz" sonunda Sun Laichun'un endişelerini bir kenara bırakmasına izin verdi ve her şey yeni perakende satışta.
"Ali'yi kucaklayan saf bir çevrimdışı marka, bir köpeği dövmek etli çörek değil mi?" Lin Qingxuan ve Ali arasındaki dijital stratejik işbirliği sürecinde, birçok meslektaş ona aşağılayıcı bakışlar attı. Bundan sonra Lin Qingxuan başarılı bir dönüşümle alay konusunu şiddetle tokatladı.
2018'de Sun Laichun, "hepsi kısa video + canlı yayın" dahil olmak üzere "tümü dijitalde" kurumsal stratejiyi önerdi. Lin Qingxuan, "Dingding + Akıllı Alışveriş Rehberi" aracını kullanmaya çalışan ilk şirketlerden biriydi.Mağazadaki "Hand Amoy + Dingding" modelini kullanan 2000 alışveriş rehberi, Dingding'i doğrudan müşteri hizmetine dönüştürmek için kullandı.
Aynı yıl, 618 gününde, Lin Qingxuan'ın çevrimdışı mağaza geliri bir önceki yıla göre üç katına çıktı ve bu da sonraki dönüşüm için sağlam bir temel oluşturdu.
İş dünyasında kalıcı bir "düşman" yoktur. Lin Qingxuan'ın çevrimiçi dönüşümü, Ali'yle "şüphelerini serbest bıraktıktan" sonra gittikçe daha çevik hale geldi. Akıllı alışveriş rehberlerinden Tmall bulut mağazalarından Aliyun Zhongtai'nin lansmanına kadar, Alipay kredi satın alımlarını deneyen Lin Qingxuan "örnek öğrenci" oldu ve Tmall tarafından birçok kez övgü aldı.
Salgın altında Ali, Lin Qingxuan gibi zayıf anti-risk yeteneklerine sahip geleneksel çevrimdışı şirketlerle karşılaştığında boş durmadı.
Sun Laichun'un 31 Ocak'taki imdat mektubunu gördükten sonra Dingding CEO'su Wuzhao, ekibin çevrimiçi "Taobao canlı yayın" işini tanıtmasına yardımcı olmak için Lin Qingxuan ile derhal bağlantı kurmasını sağladı. 470 çevrimdışı alışveriş rehberinden oluşan ilk grup, çevrimiçi canlı teslimat becerilerini öğrenmek için Dingding Group'u kullandı. Bir hesap açmaktan canlı yayınların nasıl yapılacağına kadar, Taobao Live Cloud proje personeli uygulamalı çevrimiçi canlı yayın eğitimi.
Çevrimdışı satışlarda zengin deneyime sahip bir alışveriş rehberinin ilk kez kameradan canlı yayınla karşılaşması hala bir acemi. Canlı bulut ekibinin rehberliğinde, alışveriş rehberleri makyaj, nasıl açıklanacağı, akışın nasıl kurutulacağı gibi canlı yayın detaylarını gittikçe daha mükemmel hale getirdi. Canlı yayın izleyicilerinin ve efektlerin sayısı geometrik olarak arttı.
Yayından sonraki gün, bir alışveriş rehberinin canlı yayın odasında sadece iki izleyici vardı ve bu da Sun Laichun'un gözlerini nemlendirdi. Dört gün sonra aynı canlı yayın odasındaki kişi sayısı 500'e çıktı.
Bir şey olduğunda madalyonun her zaman iki yüzü vardır.
17 yıl önceki SARS salgını, o sırada koşan kozmetik ajansı Sun Laichun'u durdurdu. Yeni bir çıkış yolu bulması gerekti ve sonra Lin Qingxuan markası doğdu. Salgın, yerel e-ticaret endüstrisi için bir katalizör haline geldi. Karantina yıllarında, "evden çalışma" Ali ekibi, Taobao'da çevrimiçi oldu.
Toplantı sırasında, büyüyen yerel çevrimiçi e-ticaret şirketleri artık çevrimdışı perakendeyi geri besleme zamanına ulaştı.
Jack Ma 2016'da perakendenin geleceğinin mevcut e-ticaret veya çevrimdışı mağazalar değil, dijitalleşmeyle güçlendirilmiş yeni perakende olması gerektiğine dikkat çekti.
Her zaman geleneksel çevrimdışı kanallara bağlı kalan Sun Laichun, bir zamanlar Ali'yi çevrimdışı işi soyan bir kişi olarak görüyordu. Bugün, Ali ve diğer büyük platformlarla dijitalleşmenin ilerlemesi olmasaydı, Lin Qingxuan'ın bu sefer "kötü şans ve kötü şans" olacağından korktuğunu fark etti.
Sun Laichun, doğru müşteri verileri elde etmenin tek yolunun yeni perakendecilik olduğuna inanıyor. Mektupta yazdığı gibi:
"Lin Qingxuan için doğumdan gelişmeye kadar geçen kritik zaman en karanlık andaydı 've bu en karanlık an' hızlı ilerleme kaydetmemizi sağlayan 'katalizör' oldu. Alibaba'nın 2003'teki SARS döneminde katalize edildiğini hatırlıyorum. Taobao, bu "katalizör" ün etkisi altında, Lin Qingxuan yeni bir seviyeye ulaşmayı bekliyor. "
[Zorlukları birlikte aşmak]
Lin Qingxuan yalnız değil. O zamanlar Ali salgına karşı savaştı ve sonra ayağa kalktı; şimdi binlerce şirket, salgın sırasında savaşması ve ayağa kalkması için Ali'ye güveniyor.
Geleneksel çevrimdışı satış kanallarının da hakim olduğu köklü bir ayakkabı şirketi olan Red Dragonfly, 7 Şubat'tan itibaren 9 gün içinde 5.000'den fazla alışveriş rehberini çiviledi ve çevrimdışı mağazaları çevrimiçi, canlı yayın ve sosyal pazarlamaya taşıdı. Her türlü dağıtım önlemi düşmeyecek. Salgının başlangıcında, Red Dragonfly'ın günlük performansı sıfırdı ve mevcut işlem hacmi bir milyonu aştı.
Salgın sırasında Taobao'da canlı yayın yapan ilk yemek şirketi olan Meizhou Dongpo olağanüstü sonuçlar elde etti. Fener Festivali gününde şef, canlı yayın odasında hayranlara yapışkan pirinç topları yapmayı öğretti; 16 Şubat akşamı, şef Dongpo eti pişiriyor "bulut pişiriyor". Buna ek olarak, Tmallın "Isınma Bahar Savaşı Salgını" özel etkinliği sırasında, Meizhou Dongpo'daki Tmall amiral mağazasının satışları, geçen yılın aynı dönemine göre 17 Şubat'ta saat 00: 00'dan 19: 00'a% 1400 arttı.
16 Şubat'ta restoran markası Xiaolongkan, Juhuasuan özel "Şef Canlı Yemek" e katıldı. 17 Şubat sabahı erken saatlerde 10 dakika satışa sunulacak. Xiaolongkan kendinden ısıtmalı güveç 10.000 kutu sattı ve tüm mağaza işlem hacmi 20 dakikada 200.000 yuan'ı aştı. . 17 Şubat'ta tüm gün ticaret hacmi, 17 Ocak'a kıyasla% 1200'den fazla arttı.
Ev tadilatı da salgından en çok etkilenen sektörlerden biri.Salgının etkisini hafifletmek için, ev aslında önceden çevrimiçi çalışmaya başladı. Juranzhijia tarafından sağlanan verilere göre 15-16 Şubat tarihleri arasında Tmall Warm Spring Kampanyası platform etkinliğinde toplamda 1.319 yayın ve 234.000 izleyici ile toplam 225 marka üye işyeri mağazası açılarak 4.745 adet ödeme siparişi verildi. dolma kalem.
Fiziksel büyük mağazalar da canlı yayın ekibine katıldı.İlk pilot Intime alışveriş rehberleri 10 günden fazla bir süredir evde canlı yayın yapıyor ve 300'den fazla canlı yayın tamamlandı. 1.000 alışveriş rehberi kaydedildi ve kümülatif görüntüleme sayısı 100.000'i aştı ...
Şubat ayından bu yana, Taobao'nun canlı yayınında tüccarların kendi kendine yayınlarının sayısı bir önceki yıla göre% 50 arttı ve giyim, güzellik ve ev tadilatı markalarının çevrimdışı mağazaları faal durumda. Şimdiye kadar, 300'den fazla marka alışveriş rehberleri bulutu üzerinde çalışıyor.
Çevrimdışı işletmelerin salgın durumdan kurtulmasına nasıl yardımcı olunur, Taobao canlı yayın ekibinin 3 Şubat'taki çevrimiçi ofisinden bu yana düşündüğü bir şey.
Ekip ilk başta kurumsal mağaza alışveriş rehberleri ve çevrimdışı toptan satış pazarı tüccarları grubuna odaklandı. Mevcut salgın altında, bu grup insan kendi işini kurma konusunda zorluklar yaşıyor. Bu nedenle ekip, çapanın yerleştirildiği Taobao çapa uygulamasında belirli bir giriş kanalı açtı, önceki eşiği kesti ve salgın sırasında ortaya çıkan yeni ekolojik partner türleri için giriş girişini artırdı.
Salgın bir büyüteç gibidir ve Taobao'nun işletmelere canlı yayınının faydaları herkes için açıktır.
Bu salgın olmasa bile, Ali'nin tüm "yeni perakendeciliğin dijital olarak güçlendirilmesi" sistemi, kanalları genişletmede ve verimliliği artırmada hala önemli bir rol oynamaktadır.
Taobao'nun canlı bulut çalışma projesinden sorumlu kişi olan Jian Rou'nun görüşüne göre, çeşitli endüstrilerin mevcut özel ihtiyaçları çözmesine yardımcı olmak için "canlı yayın + endüstri" çözümünü kullanıyor, ancak aynı zamanda gelecekteki iş trendiyle uyumlu. Ek olarak, bu platform giderek daha sıradan insanların kendi potansiyellerini keşfetmelerine izin veriyor.
Ulusal İstatistik Bürosu tarafından yayınlanan "Dördüncü Ulusal Ekonomik Sayım Dizisi Raporu" na göre, 2018 sonu itibarıyla Çin'de 18,07 milyon küçük, orta ve mikro işletme bulunuyordu ve tüm büyük ölçekli işletmelerin ve tüzel kişiliklerin% 99,8'ini oluşturuyordu; 23.004 milyon çalışan istihdam edildi. İşletmelerdeki çalışanların% 79.4'ü; yıllık işletme geliri 188.2 trilyon yuan'a ulaştı ve tüm işletmelerin yıllık işletme gelirinin% 68.2'sini oluşturdu.
Küçük ve orta ölçekli işletmelerin hayatta kalması, salgından sonra ekonomik yeniden canlanmanın belirlenmesinde kilit bir bağlantı haline gelecektir.
Bir önceki Alibaba Group personel toplantısında Jack Ma, Alibaba'nın dünya için 100 milyon iş fırsatını çözebileceğini, ayrıca 2 milyar tüketiciye hizmet vermeyi umduğunu ve hatta 10 milyon KOBİ için karlı bir platform oluşturmayı umduğunu umuyordu.
Şiddetli salgın karşısında, uzun kuyruklu KOBİ'lerin kırılganlığı ortadadır. Kritik bir noktada, Alibaba'nın Taobao canlı yayın platformu, sosyal sorumluluk üstlenmiş bir "patrik" gibidir.
Ali, 10 Şubat'ta, KOBİ'lerin gelişimine yardımcı olmak için 20 özel önlem getiren "Alibaba Tüccar Raporu" nu yayınladı. Hubei üye işyerlerine 10 milyar faizsiz kredi ve diğer bölgelerdeki üye işyerlerine% 10 milyar% 20 indirim dahil olmak üzere, platform işyerlerine faizsiz krediler, sıfır hesap süresi, ücretsiz kullanım ve tarımsal yardım dahil 10 önlem başlatıldı. Aynı zamanda Tmall platformunda yarım yıllık hizmet bedelinden feragat edilir, mağaza dekorasyon araçları ücretsiz açılır ve çevrimdışı tüccarlar sıfır eşikle Taobao canlı yayınına ücretsiz girebilir.
Bu önlemler, geleneksel çevrimdışı kanalların hakim olduğu küçük ve orta ölçekli işletmelerin çevrimiçi pazarlama rotalarının dönüşümünü gerçekleştirmesine yardımcı oldu ve işletme sahipleri için başka bir iş düşünme modeli ve yeni olanaklar getirdi. Önemli olan canlı yayın onların krizi barışa çevirmelerine, açlık ve soğukta güç toplamalarına ve şafaktan sonra birlikte ışık patlamasını beklemelerine yardımcı olmasıdır.
Buna ek olarak, Taobao, Tmall ve Cainiao, tedarik zinciri ve lojistiği sübvanse etmek, esnek istihdam pozisyonları sağlamak ve çeşitli endüstrilerle sektörler arası "ortak çalışanlar" yürütmek için 1 milyar yuan'lık özel bir fon kurdu; DingTalk "evden çalışma" işlevi ücretsiz ve açıktır. O sırada Ali'nin yaptığı yeminini tekrarladı: "Dünyanın zor işi olmasın"
Alibaba her zaman kendini ekonominin sinir uçlarına İnternet teknolojisini sunmaya ve dijital ekonominin fırsatlarını kavramaları için KOBİ'leri teşvik etmeye adamıştır. Ma Yun bir keresinde B2B'nin Alibaba'nın en değerli kanıyla aktığını söylemişti, sadece o zamanlar Alibaba'nın demir ordusunun gücü ve güçlü uygulaması değil, aynı zamanda Alibaba'nın değer sistemi ve misyon anlayışı ile.
--SON--
Resimler internetten
Çin İş Stratejilerine dikkat etmeye, kahramanlar hakkında bilgi edinmeye ve stratejilerin efsanelerini okumaya hoş geldiniz.
Tüm hakları saklıdır, izinsiz yeniden basılması yasaktır
