Wei Zhe: Alibaba ve Tencent'in başarısının anahtarı doğru çalışanları bulmaktır
Island Jun diyor
Jack Ma bir keresinde CFO'nun CEO olmaktan en çok nefret ettiğini söylemişti, ancak birisi en çok nefret ettiği şeyi gerçeğe dönüştürdü. Sadece CFO'nun CEO'su olmakla kalmadı, aynı zamanda Ant Financial ve Ali Group'un iki CFO'sunu CEO yaptı.
Jiayu Fonu'nun kurucusu Wei Zhe olan bu kişi, girişimcilere o dönemde Jack Ma'nın beklentilerinin büyük ölçüde aşılmasının sebebinin CFO'ları işe alırken fazla kilolu olması olduğunu söyledi. Sorunlara her zaman fazla kilolu bakış açısından baktı.
Bu "süper eşleştirme" istihdam yöntemi, girişimcilerden, yöneticilerden ve girişimcilerden öğrenmeye çok değer.
Ayrıca inovasyon atölyesi B2B / kurumsal hizmet alanında kapalı kapı paylaşım oturumunda da daha harika paylaşımlar yaptı. Finansman ve B2B konusunda kafanız karıştıysa, Wei Zhe'nin düşüncelerine daha yakından bakmanızı tavsiye ederim.
Yazar: Wei Zhe
Resim: Görsel Çin
Kaynak: İnovasyon Çalıştayı
Birini bulmak para bulmaktan daha önemlidir
Sık sık insan bulmaktan, para bulmaktan ve proje bulmaktan bahsediyorum.Kurucular muhtemelen bu üç şey. 2011'de Jiayu Fonu'nu kurduğumda, üç şey de yapmak için acele ettim: insan aramak, para aramak ve proje aramak. Senin için insan, para ve yön arıyor, benim projem senin yönün.
Bugün para bulmaktan bahsediyorum ama yine de para ve proje bulmadan önce insanları bulmaya öncelik vermek istiyorum.
Liu Chuanzhi, Liu Lao ve Ma Yun'a danışırdım, iş yönetiminde en önemli şey nedir? İki kişinin bana verdiği versiyonlar, küçük farklılıklar dışında oldukça benzerdi Bay Liu bana şunları söyledi: bir takım oluşturun, bir strateji belirleyin ve bir takımı yönetin. Ma Yun'a gelince, o strateji belirler, bir ekip oluşturur ve ekibi yönetir. İkinizin üç cümlesinin aynı olduğunu ve sıra değişti dedim.
Jack Ma'ya ikinizin emrinin doğru olup olmadığını sordum ve Jack Ma ikinizin de haklı olduğunu söyledi. İşin farklı aşamalarında, farklı diziler kullanmanız gerekir. İşin görece ilk günlerinde, Bay Liu, bir takım oluşturmak, bir strateji belirlemek ve takıma liderlik etmek konusunda haklıydı. Bir işe ilk başladığınızda, stratejinizi uygulamanıza yardımcı olacak uzmanlar getirmeyi beklemeyin. Yalnızca yiyecekleri izleyebilir ve yiyebilirsiniz. Bunu sadece birkaç kişi yapabilir. Çok fazla düşünmek işe yaramaz.
Ancak daha sonraki aşamada, yeteneğe sahip olduğunuzda, çok para buldunuz ve işiniz çok istikrarlı bir şekilde yerleştiğinde, bu sefer önce bir strateji belirleyebilir ve ekibi bu strateji için ihtiyaç duyulan insanlar etrafında yeniden düzenleyebilirsiniz.
Öyleyse hangi aşamada olduğunuzu sormalısınız. En iyi iki Çinli girişimcinin paylaştığı üç cümleden ikisi insanlarla ilgili. Bir takım oluşturmak insanlarla ilgilidir ve bir takımı yönetmek insanlarla ilgilidir. Asıl önemli olan stratejidir.
ve bu yüzden, "İnsanlar" muhtemelen tüm girişimcilerin enerji ve zamanının üçte ikisini oluşturmaktadır. Bugün para bulmaktan bahsetmeme rağmen, birini bulmak para bulmaktan daha önemli.
Her şirketin aşırı kilolu bir CFO'su olmalıdır
Çin'de daha başarılı bir şirketin bir pozisyonu olmalı, ben buna sık sık "fazla kilolu" diyorum Fazla kilolu nedir?
Doğru kişi doğru olanı yapar Buna aşırı eşleştirme denmez, buna eşleştirme denir. Süper maç nedir? Bunu yapacak en iyi kişiyi seçin.
Bir başlangıç şirketindeki pek çok pozisyon arasında, fazla kilolu bir pozisyon olan CFO'yu şiddetle tavsiye ederim. Cai Chongxin'iniz nerede? Liu Chiping'in nerede? Liu Qing'in nerede? Bir göz atın, Cai Chongxin, Liu Chiping ve Liu Qing ne zaman Alibaba, Tencent ve Didi'ye katıldı? O zamanlar hepsi süper uyumluydu.
Cai Chongxin, Alibaba'nın on dokuzuncu çalışanıydı. Daha sonra Alibaba'nın on sekizinci kurucusu ayrıldı ve on sekizinci çalışan olarak değiştirildi.Ma Yun'u görünce, Ma Yun hala göl kenarındaki bahçede çalışıyordu.
Ama o ne yaptı? Jack Ma hala evde çalışırken, PricewaterhouseCoopers'tan denetimi yapmasını istedi. PricewaterhouseCoopers, hala evde çalışan bir şirketi asla denetlemediğimizi, ancak bu uygulama Ali'nin tüm uyum sisteminin bugüne kadar sağlıklı bir şekilde büyümesini sağladığını söyledi.
Bu pozisyonun neden fazla kilolu olması gerekiyor? Biri harici diğeri dahili olmak üzere iki sebep vardır.
Birincisi, finansman gibi dışsaldır. Finansman, kurucular için çok fazla zaman alıyor ve kapı eşiğine dokunamıyor. Çünkü CEO için bunun çoğu hayatındaki ilk finansman, daha önce A turunda başarılı olsanız bile, B turu farklı ve C turu farklı. Çünkü her turda farklı yatırımcılar ile görüşmeniz gerekiyor, onların sizden beklentileri ve ifadeleriniz farklı.
Ancak bir yatırım geçmişi veya bir CFO geçmişi, hayatında ilk kez olmayabilir, bu nedenle dışarıdaki yükünüzü çok azaltacaktır, ayrıca yatırımcıların bakış açısından durabilir ve nasıl ifade edeceğinizi görmenize yardımcı olabilir.
İkincisi içseldir. İyi bir CFO nedir? İyi bir CFO değil, yalnızca riskleri kontrol edecek ve maliyetleri azaltacaktır.
Aynı şey benim için B&Q'da CFO olarak da geçerli. Dürüst olmak gerekirse, hiç kimse CFO'yu hoş karşılamaz. Sahnedeki ilk cümlenim herkese sormak, bir CFO'nun ne yaptığını biliyor musunuz? Alt kısım gevezelik ediyor, ancak CFO'nun riski kontrol etmesi daha tutarlı. Haklıyım, o zaman herkese tekrar soracağım, şirketin en büyük riski nedir?
"Fonlar sıkı", "Başka ne var?" Şirketin en büyük riskinin cirosunun olmaması, gelirinin olmaması ve hiçbir şeyin gelmemesi olduğunu söyledim. Hangi riskleri kontrol etmek kolaydır. Bu yüzden riski kontrol etmek için buradayım ve şirketin en büyük riskini kontrol etmek için buradayım, yani herkesin satışta iyi bir iş çıkarmasına yardımcı olmak için buradayım.
İyi bir CFO, konulara asla maliyet perspektifinden bakmaz, B&Q'ya CFO olarak gitmeden önce bir yatırım bankasıydım.Aklımda bir maliyet yok, sadece yatırımın geri dönüşü ve ROI. Benim ilgilendiğim şey, pazarlama için size bir dolar verirseniz, birkaç dolar da getirebilirsiniz. Size bir kişi ekleyin, kişisel etkinliğiniz geliştirilemez ve kişisel etkinliğiniz aynı kalırsa, ne kadar gelir getirirsiniz.
Verimliliğiniz düşmediği müddetçe korkana kadar size istediğiniz kadar insanı vereceğim ve istediğiniz kadar size vereceğim.
Şahsen, Ali'ye en büyük katkımın iki CEO tutmam olduğunu düşünüyorum. Bugün hem Zhang Yong hem de Jing Xiandong o sırada benim tarafımdan işe alındı ve ikisi de işe alındıklarında CFO'ydu.
Jack Ma, CFO'nun CEO olmaktan en çok nefret ettiğimi ama en çok nefret ettiği şeyi gerçeğe dönüştürdüğümü söyledi. Sadece CFO'nun CEO'su olmakla kalmadım, aynı zamanda hem Ant Financial hem de Ali Group'un CFO'larını CEO yaptım. CFO'm neden CEO olabilir? Çünkü işe alırken her zaman süper uyumluydum Soruna her zaman süper eşleştirme perspektifinden bakarım.
Ne anlama geliyor? Overmatching iki kavramdır. Biri Büyük boy. 300 milyonda, CFO olacak 3 milyar kişi bulmalıyım, bu da hacmin 10 katından fazlasını yapmış birini bulmaktır.
iki Süper yetenek. Bir CFO ile röportaj yaptığımda, ona nadiren finansal muhasebe soruları soruyorum, bence bunu anlaması gerekiyor. İşe ve insanlara daha çok önem verip vermediğini göreceğim.
İnsanlar, para ve iş bu üç şeydir. Paradan sorumlu kişiye parayı değil, başkalarının meselelerini ve iş meselelerini sorarım; insanlardan sorumlu kişi, başkalarının meselelerini sormam, ama parayı sorar. İş ilişkileri ve iş meseleleri; işten sorumlu kişiye işle ilgili meseleleri sormuyorum, ama başkalarının meseleleri ve parası önemlidir.
Sana hiçbir şey sormadan, sana başka bir şey sormadan ne yapmalı. Çünkü ne yaptığınızı bilmelisiniz Gerçekten önemli olan diğer iki şeye olan özen ve dikkatinizdir.
Bu yüzden Jack Ma'ya, F iki zamanlı olmasına rağmen CFO'yu işe aldım, ancak CEO'nun üç vuruşuna karşı işe aldım. Zhang Yong ve Jing Xiandong, hobileri ve iş anlayışları finans sektörünü aştı. Bu açıdan bakıldığında süper maçlar olduklarını düşünüyorum.
CFO Super, dikkate alınması gereken üç konuyla donatılmıştır. İlk olarak, halka açılmadan önce devam etmeli ve iyi bir CFO bulmayı düşünmelisiniz. Halka açılma konusunda başarılı olamayabilirsiniz. İkinci olarak, CFO olmak için 5 veya 10 ile çarpılan birini bulabilir misiniz? Üçüncüsü, işe aldığınız CFO'nun işle yeterince ilgisi var Sorunu ROI açısından değerlendirebilir mi?
Hisse senedi satmadığınız sürece değerlemeyi önemsemeyin
Sonra, para bulma hakkında konuşalım. Para bulmak, üç aşamayı ve üç farklı önceliği vurgular. Bir işletmenin büyümesi bir kişinin büyümesiyle karşılaştırılırsa, dört büyüme aşamasına ayrılabilir: anaokulu, ilkokul, ortaokul ve üniversite.
İlk aşamada, şirketiniz hala anaokulunda ve ilkokuldaysa, zaman önceliktir, değerleme önemli değil, kesinlik önemlidir. Örneğin, daha yüksek bir değerleme seçin ve üç ay bekleyin veya daha düşük bir değerleme seçin ve size gelecek hafta ödeme yapın. Girişimciliğin erken aşamasında, ikincisini ve zaman önceliğini seçmeliyiz.
İkinci aşamada, işiniz hayatta kalma engelini aşarsa, zaman artık sizin için önemli değildir. İşletme ortaokul ve lise aşamasına girdiğinde, para miktarına şu anda öncelik verilmelidir. Miktar ve seyreltme oranı arasından önce miktar seçilmelidir.
Örneğin, şirket hayatta kalsa da, 100 milyona sahip değilse sonraki geliştirmede gerilimlerle karşılaşabilir. Şu anda acilen ihtiyaç duyulan 100 milyon,% 10 veya% 12 seyreltme oranını ilk elde edersiniz, sizin için hiçbir fark yaratmaz. Bu 100 milyon vazgeçilmezdir, ancak oranın yüzde 2-3 puanı sizin için önemli değil.
Üçüncü aşamada firmanız üniversite aşamasına girerse bu sefer orantıya öncelik verecektir. Birden fazla seyreltme turundan sonra hisseleriniz çok değerli hale gelir ve miktar o kadar önemli değildir. Oranı öldürmek ve miktarı bırakmak, daha çok para ve daha az para vermek istemeniz önemli değil.
Bu nedenle, her şirket fon topladığında, kendisine şirketin şu anda hangi aşamada olduğunu sormalıdır. Ancak içinde bulunduğunuz aşamayı öğrendikten sonra, neye bağlı kalacağınızı ve neye öncelik vereceğinizi bilebilirsiniz. Ancak bu üç aşamada değerlemeye öncelik verildiğini söylemedim. Değerleme ne zaman önceliklidir? Hisse senedi satarken. Hisse senedi satmadığınız sürece, değerlemeye öncelik verme fikriniz olmamalıdır.
Yatırımcıları seçmek için dört cümlelik formül
Gerçekten seçkin bir şirket, eğer hayatta kalmak için bir baskı yoksa, iki yönlü bir seçim olmalı, siz ve yatırımcılarınız eşit ve eşitsiniz.
Yatırımcılar nasıl seçilir, komşunuzun çocuklarına sorduğunuz dört soruyla ilişkilendirilebilecek dört cümlelik bir formülüm var.
Topluluk içinde yürüyorsunuz ve komşunun çocuğunun çok sevimli olduğunu görüyorsunuz, ona sık sık dört soru soruyorsunuz. İlk soru, soyadınız nedir? Yatırım kurumlarına da sormanız gerekiyor, soyadınız nedir? Sonunda insanlarla uğraşıyorsun, uğraştığın örgütün soyadının ne olduğunu bulmalısın ve bu soyadına sahip birini gördün mü?
İkinci soru, çocuğa soracaksın, kaç yaşındasın? Yatırım kurumlarına da sormalısınız, kaç yaşındasınız? İyi kurumsal yatırımcılar genellikle sizin hakkınızda uzun süredir iyimser olduğumu, uzun süredir size destek verdiğimi ve sizi uzun süre tuttuğumu söylüyorlar. Öyleyse, ne kadar uzun, bu kaç yaşında bir soru.
Bu sorunun iki düzeyi vardır: Birincisi, fonun ömrü ne kadardır; ikincisi, fon şimdi fonun hayatının ilk birkaç yılında.
Fonların temelde bir ömür sınırı vardır. Fonun yaşının kurulduğu yılla hiçbir ilgisi yok, en temel olanları sormalısınız, hatta belgelere bakmalısınız: Fonuma kaç yıl yatırım yaptınız? Hangi yılda kuruldu? Bu aynı zamanda fonun birkaç yılı kaldığı anlamına da geliyor. RMB fonları nadiren 8 yılı aşar ve USD fonları nadiren 12 yılı aşar.
Örneğin, 8 yıllık fon şu anda üçüncü yılındaysa, fonun 5 yıldan fazla kalmayacaktır. Fonun kaç yaşında olduğu, fonun sizinle ne kadar kalabileceğini belirler.
Üçüncü soru, çocuğa soracaksın, ne kadar ağırsın? Yatırım kurumlarına da sormalısın, ne kadar ağırsın? Aslında fonun büyüklüğünü soruyor. Yönetilen fonun toplam büyüklüğünün sizinle hiçbir ilgisi yoktur, anahtar şirketinize yatırılan fonun büyüklüğünde yatmaktadır.
Fon büyüklüğü eşleştirilmelidir. Hangi durum doğru değil?
Örneğin, şirketinizin 100 milyon yuan'a ihtiyacı var, yatırım kurumunun fonu bu dönemde sadece 200 milyon yuan'a sahip. Net değerinin yarısı size yatırılıyor, bu yüzden sizi her gün takip etmeyi ve bu parayı nasıl kullandığınızı görmeyi umuyorum. Kalbinizde mutsuz olsanız da, insan doğası açısından bakıldığında, net değerinizin yarısı kadar yatırıma çok dikkat etmeniz normaldir.
Başka bir örnek olarak, şirketinizin hala 100 milyon yuan'a ihtiyacı var ve bu dönemdeki yatırım kurumunun fonu 10 milyar yuan ve şirketinize yapılan yatırım sadece% 1'dir. Gerçek zorluklarınız olsa bile onlardan yardım istemek zordur çünkü Sen sadece yüzde birisin.
Bu nedenle yatırım döneminin ilk veya ikinci yılında size daha uzun bir süre kazandırabilecek bir fon seçmenizi öneririm. Vadesi çok kısa olan bir fon almayın ve vadesi yarısı ya da yarısı geçen daha uzun vadeli bir fon almayın.
Aynı zamanda, seçtiğiniz fonun yatırım tutarı, tüm fon büyüklüğünün yaklaşık% 5 ila 10'unu oluşturacaktır. Oranlar karşılıklı olduğu için, oranın oranı sizin ve yatırım kurumunun nasıl geçineceği anlamına gelir.
Son soru, çocuğa soracaksın, ne yapacaksın? Yatırım kurumlarına sormak zorundasın, ne yapacaksın? Aslında paradan başka bu yatırım kuruluşu size sağlayabilecek ne?
Paranın yanı sıra, yatırım kurumları size ne verebilir? Siz böyle sorular sorduktan sonra yatırımcılar muhakkak çok konuşacaklar, dedikleri nasıl test edilir? Bence iki yol var, ilk yol, Gerçek ekran. Şu anda yatırımcılar zamanın dolduğunu ve göstermenin çok geç olduğunu söyleyebilirler.
Sonra ikinci bir yol var, Müşteri görüşmeleri. Yatırım kurumu B, işletme de B ve yatırım B2B'dir. Bu yatırım kuruluşu için en iyi araştırma, bu yatırım kuruluşunun daha önce yatırım yaptığı şirketleri veya projeleri araştırmaktır.
Bu şirketler veya projeler onun müşterisidir ve onlarla bağlantı kurmak ve derinlemesine araştırmalar yürütmek gerekir. Yatırım kurumu ile yatırım yapılan şirket arasındaki ilişki bir ömür boyu olmasa da en azından size üç, beş yıl veya daha uzun süre eşlik edecek.
Yatırımcılar ve girişimciler arasında pek çok tatsız ve farklı hikaye gördüm. Bu, yatırımdan sonra bir sorun değil, yatırımdan önce iki yönlü bir seçimdir. Yatırım kuruluşu tarafından yanlış yatırım kuruluşu seçilmiş veya yanlış yatırım kuruluşu seçilmiş olabilir.
Özetle, birini bulmanın para bulmaktan daha önemli olduğunu düşünüyorum. Birini ararken, CFO'nun aşırı eşleşmesi gerekir, çünkü CFO over-match aslında sizin için para arıyor. Jack Ma para konusunda endişeli mi? Cheng Wei para konusunda endişeli mi? Ma Huateng para konusunda endişeli mi? Bunun nedeni, sizin için endişelenen birini bulmuş olmanızdır.
Yukarıdaki deneyim, yatırım yaptıktan sonraki deneyimimdir ve bunu doğası gereği anlamıyorum. Başkaları tarafından alaşağı edilen ve başkaları tarafından çukurlaştırılan çukurdan çıkın, dikkatlice düşünün, bunları özetleyin ve sizinle paylaşın.
B2B operasyonlarında vasi deneyimi
B2B'nin beş temel özelliği:
1. B2B, İşletmeden İşletmeye + İş Adamından İş Adamına'dır.
Anahtar Nokta: ToC karar vericiler, kullanıcılar ve alıcılar çoğunlukla aynı kişidir (eğitim hariç). ToB aslında çok kişili bir karardır.
Önerilen eylemler: 1) KP = Anahtar Kişiyi bulun. Karar vericileri bulmak için birinci sınıf Ali satışlarının periyodik olarak zorlanması gerekir. 2) İkili CRM oluşturun ve güncelleyin. İş dünyasından iş adamlarına + işadamlarından işadamlarına KP halkı etrafında inşa edildi
2. ToB işlem sıklığı ToC'den daha düşük ve yapışkanlık daha düşüktür.
Önerilen eylem: Sıklığı artırmak için üç şeye odaklanın: 1) Bilgi, rapor / analiz, satış ekibinin verebileceği araçları ve değeri artırın. 2) Topluluk, Alibaba tüccar topluluğu gibi eleştirilere tahammül edin ve yapışkanlığı artırın. 3) Sık kullanılabilen aletler, aletler.
Kurumsal davranış olan işlemlerin aksine, topluluklar, bilgiler ve araçların tümü tüccar davranışlarıdır, sıktır ve insanlara yapışabilirler.
3. Güçlü B2B planlama
Anahtar Nokta: ToB, ToC'den daha planlı olmalıdır. İşletme ne kadar küçükse, plan o kadar kötü, plan o kadar kısa, işletme o kadar büyük, plan o kadar uzun. Alibaba büyüklüğündeki internet şirketlerinin yıllık bir planı ve üç yıllık bir stratejisi olmalıdır, ancak KOBİ'lerle üç yıllık bir stratejiden asla bahsetmemelisiniz.Birçok patron önümüzdeki hafta bu hafta ve önümüzdeki ay bu ay karar veriyor.
Önerilen eylem: çift yollu sistem, KOBİ müşterilerini platform planına ayak uydurmaları için yönlendirin, planlanan davranışları yönlendirin (örneğin Meicai, ayda iki kez sipariş vermek için her üç günde bir yağ satın alın), ToB'yi ToC olarak kullanmayın.
4. ToB işletmeleri temelde kendi mali özelliklerine sahiptir.
Anahtar Nokta: Alacaklar ve borçlar + stok, stokta nakit değil, ToC yok. Yerinde ödenmediği ve tek elden teslim edilmediği müddetçe, fatura dönemi olduğu sürece finanstır. Yani B2B'nin dördüncü özü kendi finansal özellikleridir. KOBİ'lerin işlemleri ve finansmanı doğal bir uyumdur.
Önerilen eylemler: 1) Ekibi değerlendirmek için maliyet, alacak hesapları ve borçlar + envanteri kullanın. 2) Risk kontrolü yapmak mı, etmemek mi? Ne yapmalı? 3) Fiyatlandırma.
5. Önce küçük B'nin zengin olmasına izin verin.
Anahtar Nokta: ToB, ne satarsa satsın, esasen verimliliği artırır ve genellikle bir endüstri pastasını büyütmez. Makineli tüfek her aile tarafından verilmemeli ve endüstri sizin tarafınızdan özgürleştirilemez.Bazı insanların iş yapması zor değil, başkalarının iş yapması daha da zor, bu da kriz duygusunu teşvik ediyor. Hepsini kullan, işe yaramaz.
B2B dört oranları:
1. Kapsama oranı. İlk önce endüstri haritasını yapın, bu, yere itmenin temel becerisidir. Yoğunluğun olması için belirli bir alanda iletişim kurması gereken tüm müşterileri tarayın Yoğunluğun temeli kapsama alanıdır.
2. Dönüşüm oranı. Geçen ay bir hesap açtığınızda, kaç kişi sipariş verdi? Siparişin büyüklüğü önemli değil.
3. Geri satın alma oranı. Siparişi geçen ay satın aldıysam, bu ay ikinci kez satın alabilir miyim, satın almayı tekrarlayabilir, pişirildikten sonra tekrar pişirildikten sonra tekrar satın alabilir miyim? En kısa sürede ilk üç oranı tamamlayın.
4. Geçirgenlik. Ürün yelpazesinin genişletilmesi en zor ama en kritik olanıdır. Bir ürün birden çok ürün, birden çok departman ve birden çok kişi tarafından kullanılıyorsa, dönüştürülmesi zordur.
