g u t x .com.tr İpek yolu - Çin'i anlamaya götürürüm

[Titanbai] Titanium Capital'in yöneticisi ve ortağı Li Hua: Girişimler finansmana başlamadan önce kontrol listesi

Resim kaynağı: Visual China

Bu makale şuradan alınmıştır: Li Hua, Titanium Capital'in yönetici ortağı ve eski kıdemli IBM eğitmeni Titan White'ın 57. çevrimiçi sınıfında paylaşım. Titanium Media Pro Professional Edition kullanıcısı olarak kaydolmak için bağlantıya tıklayın, Titan White çevrimiçi sınıfına ücretsiz olarak katılabilir, doğrudan Titanic ile iletişim kurabilir ve çok sayıda profesyonel veri ve bilgiyi görüntüleyebilirsiniz:

Girişimciliğin kendisi belirsizlikle yüzleşmektir, ancak bu belirsizlikle "çok kesin bir durum ve zihniyetle" yüzleşebilirseniz, daha fazla insan sizinle bu belirsizliklerle yüzleşmeye istekli olacaktır. Kendim.

Bugün bahsedilen Kontrol Listesi (kendi kendine kontrol listesi) girişimcilerin kendilerini ve projelerini kapsamlı bir şekilde gözden geçirmelerine ve önceden bunlardan haberdar olmalarına yardımcı olmak içindir. Tüm iç denetim sürecini bilişsel öz denetim, zihniyet öz denetim, mantık öz denetim, biçim öz denetim, yanlış anlama öz denetim ve öz denetim genel değerlendirme olarak ikiye ayırıyorum. Girişimcilerin, bugünkü kurstan sonra, nesnel olarak kendilerine ve projeye bugün öğrendiklerine dayalı bir puan vermeleri önerilir. Yüksek bir puan kişinin güvenini güçlendirebilir ve yavaş yavaş yalın girişimcilik dediğimiz şeye ulaşabilir; düşük bir puan bundan motivasyon oluşturabilir ve eksik olan kısmı ortaya çıkarabilir.

Elbette bugünkü paylaşım yatırımcıların bakış açısından. Çünkü girişimciler, projelerini daha sakin ve objektif bir şekilde incelemek için pozisyonlarından ve rollerinden sıyrılıp "üçüncü bir göz" doğurmalıdır.

Bilişsel kendi kendine test

Yatırımcılar tarafından ne tür kurucuların tercih edildiğini ve bu niteliklere sahip olduklarını herkes açıkça anlamalıdır.

Daha erken yatırımcılar insan faktörlerine daha fazla önem veriyor. Nedeni çok basittir, çünkü henüz bir "sonuç" yoktur, doğal olarak sadece "neden" kısmına dikkat edilebilir ve "kişi" "neden" in temel parçasıdır. "İnsanlar" açısından, "neden" in iki yönü vardır: Biri "iç neden" dir, yani genleriniz ve DNA'nız doğumunuzun bir parçası olabilir. İkincisi, siz büyüdükçe biriken ve çöken şeyler olan "dış faktörler", geçmişiniz ve deneyiminizdir.

Yatırımcıların tercih ettiği girişimci türü

"Başkalarının Çocukları": Qingbei Jiaofu, Harvard ve Stanford gibi en iyi öğrenciler veya Fortune 500'de yönetici olarak çalışan ve kendi işlerini kurmak için ortaya çıkan girişimciler. Sonuçta, girişimciliğin hala IQ için bazı gereksinimleri vardır ve bu grubun IQ'su çok düşük olmamalıdır. İnsanlar arasındaki IQ farkı çok büyük olmasa da, son derece acımasız girişimcilik ortamında, sadece piramidin ucu kazanabilir.Belki de IQ'daki% 1'lik avantaj iş operasyonlarının tüm yönlerine yansıyacak ve zamanla oluşacaktır. Nispeten büyük etki.

Son zamanlarda bu tür "kökler ve miaohong" un kurucularından bazılarıyla tanıştım.Çok hızlı bir öğrenme yeteneğine ve güçlü bir iş anlayışına sahipler. İşte tam da bu genetik ve eğitimsel geçmişleri sayesinde bu tür eylem yetenekleri ürettiler ve şirketi geliştirmeye devam ettiler. Kuvvetle itin.

"Biraz farklı insan": Bazı yatırımcılar, kurucunun diğerlerinden biraz farklı bir üslup ve özelliklere sahip olabileceğini umarlar ve kurucunun bir şeyler yapmasına izin veren tam da bu tür bir farktır. "Parlak Kılıç" daki bir cümleye çok katılıyorum, ki bu muhtemelen bir birimin geleneğinin ve karakterinin ilk şef tarafından belirlendiği ve bu birimin "ruhu" olduğu anlamına gelir. Aynı şey şirketler için de geçerli.Şirket üçten beşe üç yüze beş yüze, hatta üçten beş bine çıktı.Geri dönüp baktığımızda, şirketin DNA'sı ve kurucunun DNA'sı oldukça tutarlı. Bu, çok sayıda vakada keşfettiğimiz şeydir. Ve herkes iş rekabetinin özünün farklılaşma olduğunu bilir, bu nedenle farklı bir zihne ve kişiliğe sahipseniz, iş farklılaşmasının kaynağının önemli bir parçası olabilirsiniz. Diğerlerinden farklı olun.

Sürekli girişimciler: Bu, yatırımcıların büyük bir kısmının tercihlerini temsil etmelidir çünkü ticari faaliyetler temelde aynıdır.Yatırımcıların gözünde, bu tür deneyimler girişimciliğin sistemik risklerini büyük ölçüde azaltabilir. Girişimcilik kesinlikle çukurlarla karşılaşacak ve girişimciler kesinlikle bunun bedelini ödeyecek, ancak daha önce girişimcilik deneyimi olan bu insanlar benzer çukurlardan bir ölçüde kaçınacaklar. Bu, bunun için siparişlerin bir kısmını veya hatta çoğunu satın almış birine eşdeğerdir, bunu neden yapmıyorsunuz? Yani herkes sürekli girişimcileri sever. Dahası, hala çok önemli bir sorun var.Önceki girişimcilik tecrübesiyle zihni yatıştırıldı.Bu girişimci dağa tırmanmanın en zor kısmı olabilir.

Bu üç türden biriyseniz, sizinkini beğenen yatırımcıları her zaman bulabilirsiniz. Ama bu üç kategoriden birine girmeniz zor olsa bile, önemli değil çünkü bu sadece çok farklı özelliklere sahip girişimcilerin bir performansı ... Yatırımcıları etkileyen temel şey etiketler değil, kuruculardır. İnsan özellikleri.

Yatırımcıların tercih ettiği girişimci nitelikleri

Çok sayıda yatırımcı ile temasa geçtim ve en derin deneyim şudur: yatırımcı ne kadar kıdemli olursa, "olayları bir bakışta ve insanları bir bakışta görme" olasılığı o kadar yüksektir. Yüzeyde idealler, hırslar, ürünler ve iş mantığı hakkında konuştuğunuzu duyar. , Ama kişiliğinizi incelemek ve sizi derinlemesine gözlemlemek bir an için değil.

Yatırımcılar tarafından tercih edilen kurucuların ortak kalitesi, portre ne kadar net olursa olsun ve kaç örnek toplanırsa toplansın, gerçekten düzeltilmesi zordur, bu nedenle bu, yatırımcıların yapay zekayla yer değiştirmesinin muhtemel olmadığı önemli bir konudur. Çünkü bilişin çoğu algısal şeylerden gelir, ama bence bütünlük, sebat ve maneviyat çok önemli olan üç DNA türüdür.

Kurucunun potansiyeli = sıkı çalışma × (bütünlük + azim + maneviyat)

Dik: Kurucunun dürüstlüğünün DNA'sı, tüm şirketin çok olumlu olacağını, zorluklar karşısında daima ileriye bakacağını ve sorunları çözmek için yanlış veya aldatıcı yöntemler kullanmayacağını belirler.

Azim: Bu tür bir DNA, kuruculara bir tür azim ve azim olarak yansır ve güçlü hedef odaklı ve zorlayıcı uygulamaya da yansır.Aslında, kurucuların işleri gerçekleştirmesi gereken bir tür "eksenel kuvvete" sahip olduğunu göreceğiz.

Maneviyat: Bu anlam çok zengindir.Örneğin, pazara duyarlılık, işle ilgili içgörü ve hızlı öğrenme yeteneği, hepsi manevi. Her insanın ruhsal performansı farklıdır, ancak herhangi bir pozisyonda, özellikle aurası olan bir kişi, özellikle hızlı büyüyen bir kişi olmalıdır. Aynısı girişimciler için de geçerlidir ve girişimcilik projelerinin büyümesi, kurucuların kendilerinin bir dereceye kadar büyümesiyle yakından ilgilidir. Benim kişisel anlayışım şudur: Bir dereceye kadar girişimcilik, bir kurucunun umutsuzca önüne koşması ve bir grup insanı umutsuzca takip etmesine yol açması anlamına gelir.Yavaş koşarsanız, tüm ekip yavaşlar.

Bu üç özelliğin dönüşünü sağlayan bir başka faktör de sıkı çalışmadır. . Yani, çeşitli tavuk çorbalarında bahsedilen "ter" kısmı Bu temel maddedir, eğer eksikse, diğer üç maddeden bahsetmeye değmez, bu, tüm çarkı döndürmek için sürmenin temelidir.

Bu yüzden kişisel olarak bir formülü özetledim: Kurucunun potansiyeli = sıkı çalışma × (bütünlük + azim + maneviyat) . Dürüst olmak gerekirse, gerçekte bu formülü hesaplamak için kullanmak imkansızdır, ancak her kurucu için birbirimizi incelemek için böyle bir formül kullanıyorum, bu da benim kurucu hakkındaki kararımı destekler.

DNA'nızın şu anda yapmakta olduğunuz şeylerin özelliklerine uyup uymadığını görmek için az önce bahsedilen iç ve dış faktörleri birleştirebilirsiniz. Çalışkan, dik, kararlı ve maneviyat dolu kişi misiniz? Hala eksiklikler varsa, eksiklikleriniz nelerdir? Kendinizi nasıl daha güçlü hale getirebilir ve işinizi nasıl çok verimli bir şekilde destekleyebilirsiniz?

Zihinsel öz denetim

Buradaki temel önerme şudur: Kurucunun zihniyeti hazır mı? Bir iş kurmak için böylesine çok zor bir şeyle karşılaşabildiniz mi?

Morningside Capital, Xiaomi'de erken bir yatırımcıdır ve Morningside'ın kurucusu Liu Qin, Lei Jun'a karşı en büyük duyguyu hissediyor: "Lei Jun, işine başladığında güçlü bir huşu ve olgun bir zihniyete sahipti." Lei Jun'un bu şekilde tanınması onu büyük ölçüde yatırım yapmaya da çekmiştir. Kesin olmak gerekirse, bu Lei Jun hakkındaki değerlendirmesi değil, kendi girişimci özellikleri "kişiliği" ve sonra bu ayarı kullanarak Lei Jun ile anlaşmanın derecesine bakın. Bu nedenle, "korku" ve "olgun ruh hali" terimlerine çok katılıyorum.

Huşu

İnsanlar genellikle saygı nedeniyle davayı takip eder ve korku nedeniyle ilerler, böylece insanların huşu ile hedefleri ve motivasyonları olur. Jobs ve Rebs'in girişimcilik hikayelerini izlediniz ve onları taklit etmeye ve hayatınızdaki ilk işinizi kurmaya karar verdiniz. Hırslı ve korkusuz olabilirsiniz, ancak sayısız başarısız vaka da gördük ve sonuç şudur: Gerçek bir girişimciliğin yedi ila on yıllık sıkı çalışma olmadan başarılı olması pek olası değildir. . Dahası, bu yedi yıl, yedi yıllık kafa karışıklığı değil, yedi yıllık aşırı derecede yorgun zihinsel ve fiziksel güçtür. Bu yedi yıl içinde kaç tane alabilirsin? Lei Jun, Xiaomi tarafından 40 yaşından sonra kuruldu. Bu, hayatındaki son kumar oynaması olmalı. Hala genç olsanız bile, yeniden başlayabilirsiniz, ancak ilk girişiminizde başarısız olursanız, büyük olasılıkla artık hayatınızda bir iş kurmak istemeyeceksiniz ve gerçekten yeniden doğabilecek çok az insan var. Küllerden sonra, olayın hala "yoğun yanıklara maruz kalma ve kendine bakamama" ihtimali hala yüksek.

Kendi kariyerimdeki zihniyet değişikliğini "hayranlığın kalbi" hakkında konuşmak için bir vaka olarak ele alayım. Yedi yıl yerel bir ERP şirketinde çalıştım. Şirketin 3 milyon yuan cirosundan başlayarak, satışlardan tamamen sorumluydum.Yedi yıl sonra, şirket 100 milyon yuan'a ulaştığında ayrıldım. O zamanlar bir grup insanla denize gidecek bir tekne yapmak gibi hissettim, rüzgar ve dalgalar çok kuvvetli ve sallansa da yine de yönetilebilir olduğunu hissettim.

Daha sonra, daha fazla büyümek istediğim için, IBM, International Business Machines'e gittim ve kelimenin tam anlamıyla sisteminin çok büyük olduğunu hissedebiliyorum. Bu yüzden IBM'deyken, bir uçak gemisindeymiş gibi hissettim. Beş yıl kaldım ve güvertenin kenarına gelmedim. Bu tür yüksek hızlı operasyonlar, her mürettebat üyesi için çok yüksek gereksinimler gerektirse de, dürüst olmak gerekirse, insanlar işin içinde. Çok sağlam bir his olacak. Çünkü denize asla dokunmayacağınızı hissediyorsunuz.

Bir gün tatminsizlikten dolayı girişimcilik yoluna çıkana kadar ... Şu anda, sanki geniş okyanusa bir şamdanla atlıyormuşum gibi hissettim ve sadece yüzmeye devam ettim, çünkü hayatınız ve ölümünüz kendi ellerinizde. Şu anda, sadece kendinizi hayatta tutmak zorunda değilsiniz, aynı zamanda birlikte oynamak için tarafınızdan kandırılanları da suya sürüklemelisiniz. Bu süreçte, insanlar genellikle kalplerinde bir çaresizlik duygusu hissederler, ancak kendinize ve girişimci ortaklarınıza kazandığınız her kuruşun gerçek becerilerinize, hangi markaya, ne garanti, neye dayanacağını ummaya devam etmelisiniz. Desteğin sizinle hiçbir ilgisi yok. Kim ölümden korkmaz? Girişimcilik ve yaşam aynıdır, ancak ölümden korkarsanız, bu tür bir motivasyonla gerçekten terfi edebilir ve büyüyebilirsiniz.

Olgun zihniyet

Girişimcilerin aşması gereken insani bir zorluk var, ben şahsen bu değişimi "savunmacıdan" açık "a değiştirmek diyorum.

Girişimcilik projeleri çocuklarınız gibidir. İlk baba olduğunuzda çocuğunuzun her yerde iyi olduğunu hissettiniz. Nasıl bir insana dönüşeceğini bilmeseniz de, her şeyin iyi olduğuna ve her şeyin çocuğa işaret ettiğine körü körüne inanıyorsunuz. Sipariş verirsen bilinçaltında savaşacaksın. Bu durumda, aslında olgun bir "baba" olmaya hazır değilsiniz. Kulak zarı batması şüphesinin ne kadar iğrenç olduğunu da anlayabiliyorum. Ancak bir gün daha rasyonel hale geldiğinizde, daha fazla bilginin işletmenin büyümesi için faydalı olduğunu bileceksiniz ve aynı zamanda tit-for-tat yerine yatırımcı şüpheleriyle nasıl esnek bir şekilde başa çıkacağınızı da bileceksiniz.

Geçenlerde araba servisi ile ilgili bir dava açtım, kurucuyla ilk kez sohbet ettiğimde, mantığının özüne işaret ederek biraz keskin bir soru sordum. Çürütmedi ya da kabul etmedi, bunun yerine düşündü ve şöyle dedi: "Bu soruyu henüz ciddiye almadım. Şimdilik size bir cevap veremem ama ciddiye alacağım." Bu cümle söylendiğinde, zaten açık olduğunu biliyorum. Zihniyeti olan olgun bir "baba", sonunda bu proje hakkındaki düşüncelerini özetledi ve "Dürüst olmak gerekirse, çok fazla değişiklik ve çok fazla belirsizlik var. Ne istediğimizi tam olarak düşünmedim, ama kesin olan, önceki yaşam ve ölüm. Geçtiğimiz bu "çukurlar" bizi ne yapmamamız gerektiği konusunda çok netleştirdi. "Bu cümle ile sadece daha fazla belirsizlikle yüzleşmesine yardım etmekle kalmayıp, aynı zamanda mevcut kararlarını koşulsuz olarak desteklemeye de hazırım. Bu aynı zamanda Bir yatırım kurumu olarak, bu olgun zihne en büyük saygıya sahibim.

Bu pasaj aracılığıyla mevcut durumunuzu haritalayabilirsiniz: "açık" bir duruma girdiniz mi yoksa hala "savunma" durumunda mısınız? Bu, büyümenizin hızını, yatırım pazarını kabul etme yeteneğinizi ve gelecekteki işinizin eğilimini büyük ölçüde belirleyebilir. Yani bir gün gecenin köründe kimse rahatsız etmiyor, sessizce kendinize sorabilirsiniz: Kendi işim hakkında ne düşünüyorum? "Çocuklarıma" nasıl davranmalıyım?

Mantıksal otomatik test

İş mantığınız kullanıcı değerinden işletme değerine ve yatırım değerine kadar yeterince sağlam mı?

Bu resme bakabilirsiniz, her gün mantıktan, özellikle yatırımcı mantığından bahsediyoruz. Mantığın, çok fazla deneyim ve yükseklikle yumuşatılmış bu tür bir yasa olduğu söylenmelidir. Her yatırımcının kendine özgü bir yatırım mantığı olacaktır.Projeniz temel yatırım mantığını karşılayabildiğinde tebrikler bu kurumun "giriş bileti" zaten elinizde ya da 60 puan olarak anlaşılabilir Şimdi mantıksal anlamda ne tür vakaların nitelendirildiğinden bahsedelim.

Yüzlerce yatırım kurumu ile derinlemesine iletişim kurdum Bazıları "potansiyel" izlemeyi severler.Pist iyi bir zaman mı? Bazı insanlar "insanlara" ve yukarıda bahsedilen üç tipik kişiye bakmayı sever; diğerleri Amerika Birleşik Devletleri'nde kıyaslamalı şirketlere yatırım yapmayı sever; bazıları hızlı gelişen belirli teknik alanlarda önceden düzenlemeler yapmayı ve bazı tohum oyuncuları bulmayı sever. . Tüm kurumların oldukça farklılaşmış yatırım mantığını tüketmenin bir yolu yok ve işin nispeten evrensel doğasının mantığını keşfetmeyi umuyoruz. Bu tablo herhangi bir mantığın mantığı olabilir, hiçbir yatırımcının böyle bir mantığa hayır demeyeceğine inanıyorum.

Kullanıcı değeri

İşin özü aslında ekonomik bir biçimdir En doğrudan açıklama, sürekli olarak para kazanmak ve hissedarlar için getiri sağlamaktır Para nereden geliyor? Para müşteriden gelir. Müşteriler neden ödeme yapmak istiyor? Elbette müşteriler için değerlisiniz. Ne kadar değerli olursa, müşterinin sizin için ödediği miktar o kadar fazla ve ödeme yeteneği o kadar güçlüdür, çünkü ona kattığınız değer o kadar büyük olur. Mantık çok basit tabii ki özellikle 2B ve 2C alanlarında kullanıcılar ve müşteriler arasında farklılıklar var. Ancak kesin olan şey, ürününüz kullanıcılar tarafından tanındığında, iş verimliliğini artırabilir ve müşterilere fayda sağlayabilir.Bu bir kazan-kazan durumu olmalıdır, böylece ikisinin faydaları tamamen birleşiktir.

Girişimciliğin erken dönemlerinde bazı durumlar için bazı danışmanlık ve koçluk çalışmaları yaptım ve onlara bir soru soracağım: "Bu işe başlamaya karar vermeniz için motivasyon nedir?" Cevaplar kabaca üç kategoriye ayrılmıştır. Bazıları piyasa hakkında iyimser olduğumu söyledi. Bazıları benim birçok temel teknolojiye sahip olduğumu söylüyor ve bazıları da bazı ihtiyaçları anladığımı söylüyor. Hangi kategori ile özdeşleşirdiniz? Şahsen ben hala ihtiyaçları anlamayı seçiyorum. Sık sık kullanıcıların nasıl "sıkıntılı noktalara" sahip olduğundan bahsediyoruz. Bu sıkıntılı noktayı çözme konusunda kararlıysanız, değer yaratabilirsiniz. Aksine, belirli bir pazarın yeterince büyük olduğunu veya kendi yeteneklerinizin yeterince iyi olduğunu düşünüyorsanız, bu gerçekten değer yaratabileceğinizi kanıtlayamaz.

Tabii ki, bu motivasyonun oluşturulması doğrudan girişimcinin geçmişiyle ilgilidir, ancak arka planı ne olursa olsun, "izini sürmek" isteyebilirsiniz.Müşterilerin ihtiyaçlarını çözmek ve müşterilere değer katmak için bu işin en temel sorununa geri döndürülebilir. . Yani bir anlamda, bir satış elemanı bir iş kurmak için çıktığında, giriş noktasının pazar tarafından kabul edilmesi genellikle çok kolaydır. Elbette diğer girişimci türlerinin rekabetçi olmadığı söylenemez.Teknoloji ve ürün kökenli birçok girişimcinin de güçlü satış potansiyeli vardır, dolayısıyla yukarı doğru izleme yeteneği de zamanında patlayacaktır.

Ama aynı zamanda pek çok "çivi bulmak için çekiç tutma" vakasıyla da karşılaştık Normal mantık, çivi çakma ve resim asma ihtiyacını bulmamızdır ... Şu anda çekiç bir teknoloji ve üründür ve talep çekiçle karşılanabilir. Bir çekiç tutup tüm dünyada çivi arıyor, yapay olarak "talep yaratıyor" değilsiniz. Çünkü onu bulacak kadar şanslı olsanız bile, bu pozisyonu çivilemek sizin için kolaydır, bu yüzden pozitif mantık ile pozitif olmayan mantık arasındaki temel fark budur.

Ek olarak, kullanıcı değerinin gerçekliği ve yakınlığı da önemlidir.

Orijinallik: Bu talep tamamen kanıtlandı.Belirli bir sahnede pazar araştırması veya kişisel deneyim yapmış olsanız da çok ikna oldunuz Kısacası bu talebin gerçek ve etkili olduğuna beni ikna etmelisiniz.

Aciliyet: Ürününüz şimdi yapılırsa, kullanıcılara anında değer katabilir ve kullanıcılar sizin için anında ödeme yapar.Bu, bu ürünün performansını artırabilecek en doğrudan itici güçtür.

Bence bu iki nokta ile temelde kullanıcı değeri oluşturulmuştur.

İşletme değeri

Temel nokta, bu şirketin kısa vadede para kazanmasa bile para kazanabileceği, uzun vadede kesinlikle para kazanacağıdır. Şirketin kâr-zarar perspektifi temelde gelir eksi giderler kârdır, bu doğru olmazsa şirket olmanın bir anlamı kalmayacak ve bir refah kurumu haline gelecektir. Bu noktayı herkesin anlaması kolaydır, bu yüzden tekrar etmeyeceğim.

Yatırım değeri

Bu, ilk iki değere dayanmaktadır. Yatırım değerinin özü, yatırımın geri dönüşüdür. Bir yatırımcı 10 milyon yuan yatırım yaparsa, ona beş yıl içinde istikrarlı bir şekilde yılda 300.000 yuan kazanmasını sağlayabilirsiniz, yani toplam 1.5 milyon yuan Bu tür bir gelir temelde mevduat faiz oranına eşittir. Neden bankayı yeryüzüne indirip buna katlanmak zorunda değil? Peki ya büyük riskler?

Yatırımcılar ne kadar gelir istiyor? Farklı dönemlerdeki yatırımcıların gelir getirisi için farklı gereksinimleri olduğundan, hesaba en erken giren ilk melek yatırımını kullanalım. Açıkça söylemek gerekirse, yatırımcının muhakeme yeteneği güçlü ya da zayıf olsa da, aslında melek yatırımının özü hazineye, sadece bahis olasılığına bahis oynamaktır. Sonunda bunu bulursanız, bu melek yatırımcının yaklaşık olasılığı 20 bahis 1'dir, yani her projeye 1 milyon yatırım yaparsınız ve her proje% 10'dur, o zaman 20 projeye yatırım yapmak 2000 yatırıma eşdeğerdir. Milyon. Bunun 20 milyon kazandırmasını istiyorsanız, yani değerleme 200 milyon. Eski hisse senedi satışından çıkış yöntemini düşünmediğimizi, çıkış için birleşme ve satın almaları kullandığımızı varsayıyoruz, yani bu noktada proje 1 milyondan 200 milyona iki yüz kat daha fazla değerlenecek. Aslında, bir kurucu için zorluk zaten yüksek. Bu fonun beş yıllık bir süresi varsa, beş yıl içinde 200 milyona çıkmanızı gerektirir ve satış yapabilmelidir.Hala daha yüksek bir değerleme istiyor ve sonra halka açılıp sonra çıkıyorsanız, gereksinimler daha yüksek olacaktır.

Elbette tüm yatırımlarda en yüksek riske ve en yüksek getiri oranına sahip türler de meleklerdir.Genel olarak, VC'nin beklediği temel getiri yaklaşık 5 kat, hedef getiri ise genellikle yaklaşık 10 kat olarak ayarlanmıştır, bu görece normaldir. oran. Bunu başaramazsak, VC'nin yatırım değeri beklentilerini büyük ölçüde karşılamak zor olabilir.

Bu nedenle, bu üç değer seviyesinin birleşimi altında üç durum olacaktır:

Bir: Kullanıcı değeri var ama iş değeri yok. Start-up şirketlerin yönetimin iyileştirilmesi için belirli talepleri vardır, ancak ilk aşamada genellikle her gün, yani bu tür sorunları çözmek için yangınla mücadele halindedirler. Yönetimde sorunlar olsa da, iki kötülük daha az olanıdır.Finans, ekip alımı vb. Gibi daha acı verici sorunları çözmeye öncelik verecektir, bu nedenle çok az kişi yönetim danışmanlığı için danışmanlık şirketlerini kullanır. Danışmanlık şirketlerinin kullanıcı değeri vardır, ancak piyasa işletme değeri yoktur. Bu "çukur" u bizzat kendim deneyimledim.

İki: Kullanıcı değeri var, iş değeri var ama yatırım değeri yok. Aslında, bu tür birçok durum vardır.Tipik bir durum, 2B pazarında çok yaygın olan proje tabanlı bir şirkettir.Proje tabanlı bir şirket, müşteriler için basitçe özelleştirilmiş geliştirme hizmetleri sağlar. Müşteri bir milyonu imzaladı ve birkaç kişi aylarca çalıştı ve yüzbinler kazandı Böyle bir proje para kazandırabilir mi? Para kazanabilmeli ve kar iyi olabilir, ancak şirket büyüyecekse, tek tek eklenmesi gerekecek. Gelirindeki artış, her zaman "insan kaynaklarının sürekli artmasının" marjinal maliyetinin yüksek olması pahasına olacaktır. .

Ve VC çarpma yapmak için daha fazla umut veriyor, bu nedenle ürünleştirme özellikleri VC beklentisini "% 100'e yayılmış bir puanlık, binlerce puana" bu olasılığı karşılayabilir. Proje bazlı bir şirketseniz ve ürün bazlı bir şirkete dönüşmek zorsa, kardeşlerinizin bir miktar para kazanması yeterlidir ve yüksek getiri yatırım değeri olmadığı için halka açılmak için para toplamak zordur.

Üç: Kullanıcı değeri, iş değeri ve yatırım değeri vardır. Kullanıcıların temel sorununu çözer.Kullanıcılar kullanmaya isteklidir ve kullanıcılara bağlı kalabilir ve daha sonra gelir elde etmeye devam edebilir. Bu tür bir gelir, uzun vadede de yüksek bir getiri sağlayabilir.Bu en sağlıklı biçimdir. Böylece bu geçiş çizgisinden ne kadar uzakta olduğunuzu görmek için projenizin iş mantığını bu yapıya göre yeniden düzenleyebilirsiniz.

Morfolojik kendi kendine kontrol

İşletme çerçevesinden iş verilerine ve finansal verilere ... İşletmenizin görünümü yatırımcıların hoşuna gitti mi?

İşletmenin genel şekli

Bu resme bakıyoruz, aslında bir şirket, iskeleti, eti, kanı ve görünüşü olan bir insan gibidir.Kasel bütün insanı destekleyen temel unsurdur.Bacaklar teknoloji, kollar satış, baş çekirdek ekip ve eşitliktir. , Vücut bir ekip ve yetenektir.

El geliştirme yeteneği kuvvetli, bacak hareket kabiliyeti güçlü, zihin açık, vücut esnek ve verimli ve şişkin değilse böyle bir kişi uzaktan çok sağlam bir insandır. Eller ve bacaklardan bahsederseniz, yani teknoloji veya satış konusunda iyi değilseniz, kollarınızı ve bacaklarınızı kaybedersiniz. Girişimciliğin ilk günlerinde ekibimizin bir sürü yükü vardı, mesela erken aşamada 30 veya 40 kişiyi işe aldık.Bu kadar büyük bir takımı beslemek istiyorsanız, o zaman büyük bir gövdesi, kısa beyinleri ve uzuvları olan küçük bir dinozor olacaktır. Başka bir örnek olarak, başın kontrol yeteneği iyi değilse, yani hakkaniyet yeterince makul değilse, verimli karar vermeyi sağlamak zordur, bu beyin çok parlak değildir. Bu noktalar genellikle yeni kurulan şirketlerde yaygındır. Bu tür şirketlerdeki yatırımcılar için, bırakın ona aşık olmak, hatta evlenmek bir yana, standart bir kişi formundan yoksundurlar. Bence çerçevem iyi, uzuvlarım sağlam, orantılı ve zihnim esnek.Tebrikler, yatırımcıların kurumsal form gereksinimlerinin% 60'ını karşıladınız.

Bu yüzden bir vakaya baktığımızda, genellikle şirketin genel şeklinin ne olduğunu sorarız. Bir insan şekline sahip olup olmadığını sezgisel olarak anlayabilir miyiz? Bu kişi etten ve kandan olmalı. Bir şirket için et ve kan onun iş biçimidir ve görünüm onun finansal performansıdır.Gerçekten güzellik olarak adlandırılabilmesi için önce orantılı ve sağlıklı bir vücuda sahip olmalı, sonra da bir çiçek kadar güzel olmalıdır. Bir kişinin uzun bir iskelet sorunu varsa, o zaman et ve kan garip bir şekilde büyür. Bir kişinin eti ve kanı kusurluysa, yüz hatları dürüst olarak görülemez.

İş modeli tuvali

Bu resim daha klasik bir iş modeli tuvalidir. Şu anda iş modeli tuvalini kullanarak iş formunuzu net bir şekilde tanımlamaya çalışabilirsiniz Bu, kendi içinde projenizi yeniden düzenleme sürecidir.

Her şeyden önce, buradaki çekirdek mantıksal iç denetlemede belirtilen değerdir. Bu değer sistemi, bu resmin ortasındaki değer hizmetinin veya değer önermesinin bir parçasıdır. IBM'de iki yıl satış eğitimi aldığım ortaya çıktı. Hangi sınıfta alırsam alayım, ne dersem desem, satışın özü her zaman değer önermesinin bir parçası olan ve iş mantığının "özü" olan Değer Önerisidir. Bu "nükleer" e bile dayanamazsanız, yaptığınız proje bir "kabuk" projesine dönüşür Aslında, bu bilinçle, kaçak P2P ve saadet zinciri gibi ticari projelerin iş başında olduğunu göreceksiniz. Değer önermesinin bu noktası tamamen savunulamaz.

Bu çekirdeğe ek olarak, bu resmin aslında sol ve sağ simetrik olduğunu, yukarı ve aşağı katmanlı olduğunu görebilirsiniz. Merkez eksenin sağ yarısı dışa bakıyor: müşteriler, pazarlar, gelir vb. Sol yarısı içe bakarken: kendi yetenekleri, kaynakları, maliyetleri vb., Üst yarısı iş ve alt yarısı Finans.

Bir işletmenin iş biçimini her analiz ettiğimde, aklımda böyle bir tablo beliriyor. Elbette bu tablo durağan, ama bu girişimin gelişmesiyle onu bir yıl, üç yıl, beş yıl ve on yıl daha ileri götürmeyi ve dinamik bir durumda ne olacağını hayal edeceğim.

Kanımca, bir startup için en zor şey, tuvaldeki her bir öğenin ne kadar güçlü olduğunu değil, dengeli olup olmadığını söylemektir. Sol-sağ ağır gibi "sol-sağ dengesizliği" ise: güçlü pazar yeteneği, ancak teknik rezervler ve iç kaynaklar çok sınırlı, sol-yoğun sağ: teknolojisi çok güçlü, ancak pazar genişleme yeteneği ve satış yeteneği zayıf. Aslında, bu Sağlıksız bir durumdur. Çok ağırsa, bu, iş gelişiminin iyi bir finansal performansla yansıtılmasının zor olduğu anlamına gelir. Bunun nedeni, müşteri değerinin yeterince güçlü olmaması veya pazarın zamanlamasının yeterince olgun olmaması olabilir. Kişisel zihnimde gördüğüm en iyi proje, çok güçlü bir denge duygusu olan bir proje ve aynı zamanda çok hızlı bir şekilde yineleniyor, böylece tuval aşağı indiğinde, kurucunun büyük planına daha da yaklaşacak. Ve bu tuvali zaman çizelgesine yerleştirebilecek ortadaki nokta, kurucunun çok sağlam stratejik vizyonu ve güçlü hedef odaklı eylemi olmalıdır.

Şimdi firmamızın şu anki durumunun kabaca bir resmini çizebilirsiniz, eğer bu "büyük bir güzellik" ise, tebrikler, yatırımcılar sizin için can atacak. Ancak çoğu yeni şirket mükemmel performans göstermeyecektir, ancak "iş biçimlerindeki eksiklikleri gidermek ve kendilerini daha güzel hale getirmek için çok çalışmak" temel teklif haline geldi.

Yanlış anlama kendi kendine kontrol

Başkaları tarafından defalarca basılan bir çukurun üzerine tekrar basıyor musunuz? Girişimcilikte çok fazla çukur var. Bazı çukurlar tamam ama çok derin değil. En fazla, biraz fiziksel güç ve zaman boşa harcanır; bazı çukurlar, ondan kurtulmak için uzun zaman ayırmana yetecek kadar derin olabilir. Yarı ömür gitti ve bazı çukurlar aslında mezarın haline gelebilir ... Bu anlamda bir iş kurmakta başarılı olup olamayacağınız bir ölçüde karşılaştığınız çukurların sayısına ve derinliğine bağlıdır.

Bu sansasyonel değil, ancak girişimcilik deneyimi olan herhangi biri bu özel derin deneyime sahip olacaktır. Bazı insanlar çukurların en değerli olduğunu söyleyecektir. Bu çok mantıklı çünkü bazı çukurlar geçmeye devam edebilir. İlk seferde düşerseniz ikinciye düşmeyin, bu başlı başına bir değerdir. Bazı çukurlar gerçekten uzun bir hafızaya sahip olmak için bir kerede düşmeniz gerektiğidir, ancak temelde bazılarına girişimci bir proje olduğu sürece karşılaşılabilir, bu yüzden bunu tamamen atlayabiliriz, elbette, bu aynı zamanda bir önceki sözü de içerir. Kurucu olgun zihniyet sorusuna geldi ... Yolda "Burada Tehlikeli, lütfen baypas edin" tabelasını açıkça görüyorsanız, yine de düşmek ve içine düşmek zorundasınız.

Finansman sürecindeki daha klasik tuzaklardan bazılarını özetleyeyim: Arkadaşlara bazı yol işaretleri koymaları için yardım etmek olsa bile, elbette, etrafta dolaşmak ister misin?

İlk çukur: Hazır olmadan yatırımcılarla tanışmak için bir ağ oluşturun

Finansman konusunda "bıçağı bilemek ve yanlışlıkla yakacak odun kesmemek" ibaresi çok uygundur. Bugün paylaştığım şey temelde hazırlanmanıza yardımcı olabilecek bir ipucu ... Her şeyin Hazır olduğunu düşünene kadar bu Kontrol Listesini tek tek kontrol edebilirsiniz ve finansmana başlayabilirsiniz çünkü finansman bir sistemdir. Mühendislik uzun süreli bir savaştır, şans değil.

Dürüst olmak gerekirse, günümüz internet çağında bilgi çok gelişmiştir.Birbirleriyle konuşacak onlarca yatırımcı bulmanız zor değil. Ama tam olarak hazırlanmadan harekete geçerseniz, kaynaklarınız çok çabuk tüketilir, bir gün hazır olduğumu düşündüğünüzde, bu kaynakları almak imkansızdır. Yukarı. Dahası, erken projenin belirli alanlarında, gerçekten nitelikli yatırımcı olabilecek çok fazla kurum yoktur ve herkes arasında çok fazla iletişim vardır, yani bir aile tarafından reddedilirseniz, bir veya ikiden fazla kişiyi etkileyebilir. değerlendirmesi.

Bu sıralama ve hazırlık çalışmasında çok iyi değilseniz, bazı deneyimli arkadaşlarınızdan veya FA gibi üçüncü taraf rollerinden bunu yapmanıza yardımcı olmalarını isteyebilirsiniz ve şimdi yatırımcı kaynaklarından başka çok daha fazla FA var. Aynı zamanda size daha net bir finansman stratejisi, işlem yapısı tasarımı, stratejik planlama ve iş hizmetlerini birleştiren iş planı getirebilir, aslında sonuçta hepsi ilk finansman başarı oranınız için hazırlanır.

Bazı olgun girişimcilerin mesleki şeylerin profesyonellere bırakıldığını söyleyeceklerini de gördük. Elbette bu meslek dalına kendiniz de üye olabilirsiniz. Neyse, Hazır olunca gideceğim. Yeni kurulan şirketlere sık sık bir kelime söyleriz, "Sermaye piyasasında görünmek için sadece bir şansınız var."

İkinci çukur: değerleme beklentisi çok yüksek

Aslında birçok start-up şirketi değerleme ne kadar yüksekse o kadar iyi olduğuna inanıyor. Aslında bu anlayış biraz önyargılı. Bin mil koşmanız gerekiyor sanki şimdi bir ata ihtiyacınız var, atın olabildiğince hızlı koşmasını istiyorsunuz. Veya ne kadar uzun olursa o kadar iyi? Geçen gün çılgınca koşan hızlı at muhtemelen bir günün sabahının erken saatlerinde ölüyordu. İş yapmak uzun süreli bir savaştır. Bu ölüm kalım savaşında, sermaye desteğine ihtiyacınız varsa, size sürekli olarak mühimmat teslim etmek için tedarik tarafı olarak VC ve PE'ye ihtiyacınız var.

Şu anda cephane satan silah tüccarları ile pazarlık yapmayı düşünmemelisiniz belki fiyatınız bitmemiş ve şehir çoktan düşmüştür yani finansmanın etkinliği finansman fiyatından çok daha önemlidir. . 2012 ve 2013'teki İnternet yatırım patlaması sırasında değerlemelerini yükseklere çıkaran birden fazla şirketle karşılaştım. 2015 ve 2016'nın nispeten soğuk kışı geldiğinde, kaplana binmek zordu. O zamanlar, hiçbir VC, kemiklerin kışında bu kadar yüksek bir riski kabul etmeye istekli değildi, bu yüzden yaşamak için para kazanmak her şeyden daha önemliydi. Yani genellikle yiyeceğimiz ve otumuz var diyoruz.Kısa vadede ölüm kalım riskiniz olmasa bile rekabet konusunu da göz önünde bulundurmalısınız.Rakipler yarım yıl finansman alırsanız belirli bir pazar payı artışı elde edebilir. Daha sonraki aşamalarda edinilme riski olabilir. Örneğin, Ctrip American Express'i satın almadan önce, aslında American Express'in 1 / 4'ünden daha azdı. Sonuç olarak, parayı sektörün lideri olan büyük balığı yiyen VC'den ilk alan olduğu içindir. Hızlı insan yoksa Tek adımlı bir stratejiyle, Ctrip'in American Express ile halka açılmasının yanı sıra başka birçok krizle de karşılaşabilir ve kaderi tamamen farklı olabilir.

Üçüncü çukur: bahsi kabul et

Bu aslında şu anda 2 No'lu çukur ile yapışık bir çukur. Bu kadar yüksek bir değerleme istiyorsanız, risklerimi dengelemek için kumarı kullanacağım. Kendi şirketlerine aşırı güvenen bazı kurucular bu kumar şartlarını körü körüne kabul edebilir, ancak açıkçası kumar bir kaybet-kaybet saatli bomba ... Her şeyden önce kumar sizin sürekli operasyonunuz olacak. Daha fazla baskı getirin, çünkü ekibi bir şeyler yapmak için bazı endüstriyel yasaları çiğnemeye zorlayabilirsiniz.

Daha da önemlisi, bahsin şartları gelecekteki finansman başarı oranınızı da ciddi şekilde etkileyecektir.Projenizin başkaları tarafından üstlenilip devralınamayacağı genellikle erken yatırımcıların projeyi değerlendirmesi için temel unsurdur. Yatırımcıların istediği şey bir geri dönüştür. Sonunda kumar hükmü uygulanacağı zaman geri satın alma olanağınız bile yoksa, kumar hükmü ne işe yarar? Özellikle işin ilk aşaması için ... Aslında bu konudaki kişisel görüşüm, kesin olarak hayır diyebileceğiniz yönünde. Sonuçta birden fazla organizasyon var.Sonuçta bahis bir güven meselesi ... Projeniz sizi tedavi edecek kadar çekici olmalı. Güven dolu, büyümenize eşlik eden meleklerle veya olgun yatırımcılarla ilgilenmeye istekli.

Elbette, az önce bahsettiğim üç tipik çukurun yanı sıra, başka birçok çukur türü de var Çukurlardan kaçınmanın iki yolu var: Birincisi tarih boyunca ve tarih bir aynadır. Başkalarının buna geldiğini gördüğünüzde, bazı potansiyel riskleri özetleyeceksiniz; bir diğeri, daha anlayışlı olabileceğiniz, bu sorunların kökenini algılayacağınız, bu tür risklerin oluşumunu önceden tahmin edeceğiniz ve önceden etkili olacağıdır. Kaçınma, aslında, bu, kurucunun genel projeyi kontrol etme yeteneğini test eder.

Öz denetim genel incelemesi

Kontrol Listesi temelde bitti.Her bir parçayı tek tek okuduğumda herkesin kalbinde kendi projeleri hakkında genel bir değerlendirme olabilir. Yeterince net değilseniz, size ve ekibinize gerçekten biraz zaman ayırıp kapsamlı bir öz kontrol yapmanızı öneririm.Sonucun yetmiş veya seksen olması önemli değil.En önemli şey, her an net bir şekilde anlayabilmenizdir. Şirketimizin finansman sürecindeki fırsatları, zorlukları, güçlü yönleri, zayıf yönleri ve eksiklikleri, finansmanımızın olasılığını ve zorluğunu anlamak için anlaşılabilir.Aynı zamanda bu süreçte kendimizi sürekli geliştirebilir ve finansman yolumuzu Daha sağlam.