Bir tren "bilet bölme" uygulamasının Avrupa yolunda pratik yapmak
Makale Zhu Zhen, FT Chinese Network Editörü
Ctrip'in TrainPal projesinin başkanı Wei Rupu ile röportaj: Teknolojiye ve verimliliğe olan güven ile karşılaştırıldığında, kültürel farklılıkların arka planı altında yerel kullanıcılarla karşılıklı güven ve fikir birliğine nasıl ulaşılacağı daha uzun bir yolculuktur.
Çinli bir ekip tarafından geliştirilmiş bir tren rezervasyon mobil uygulaması. "Bilet bölme" aşırı derecede başarılabilirse, kaç Avrupalı ve Amerikalı tren yolcusunu çekebilir? Bu, Ctrip'in uluslararası tren bileti işinin CEO'su Wei Lupu'nun son iki yıldır yanıtlamaya çalıştığı bir soru.
Sözde "bilet bölme", doğrudan seyahatten daha ucuz bir ücret elde etmek için bir tren yolculuğu rotasını "yoğun seyahatin değiştirilmesi" ve "bölümlere ayrılmış fiyatlandırma" gibi yöntemlere göre bölme yöntemidir.
Şubat 2018'de Ctrip, esas olarak Avrupa ve Amerika demiryolu pazarlarını hedefleyen ve "bilet bölme" özelliğine sahip bir cep telefonu uygulaması olan TrainPal'i piyasaya sürdü.
Avrupa, online olduktan sonra TrainPal için ana hedef pazar olurken, Birleşik Krallık, ürünün iniş yaptığı ilk duraktır. Danışmanlık firması OCC'nin verilerine göre, Avrupa demiryolu yolcu taşımacılığı pazarının toplam değeri 2017'de 62,5 milyar Euro'ya ulaştı. Birleşik Krallık, Almanya, İspanya, İtalya ve Fransa Avrupa'nın en büyük beş pazarıdır. 2017'de beş ülkedeki toplam pazar yaklaşık 34,1 milyar avro iken, bunun İngiltere pazarının değeri 11,1 milyar avroya ulaştı.
Tren, Birleşik Krallık'taki en yaygın seyahat modlarından biridir. Ülke genelinde 3.000'den fazla tren istasyonu vardır ve bunlar arasında her gün 20.000'den fazla tren sefer yapmaktadır. OC&C verileri, Birleşik Krallık'ta demiryolu harcamalarının toplam yolcu seyahat harcamalarının% 28'ini oluşturduğunu göstermektedir. 2017 yılında, Birleşik Krallık'ta kişi başına düşen demiryolu işlem hacmi, havacılık işlem hacminin yaklaşık 10 katı olan yaklaşık 21 oldu. İngiliz demiryolu ağı şirketi Network Rail, 2040 yılına kadar İngiltere'deki yolcu sayısının yaklaşık% 40 artacağını tahmin ediyor.
Dönüştürme ve karşılaştırma yoluyla, bu pazarın değeri daha sezgisel bir şekilde gösteriliyor: "Birleşik Krallık'ta her gün neredeyse 5 milyon tren yolculuğu yapılıyor ve bu oran İngiltere'nin toplam nüfusunun% 7'sini aşıyor. Çin'deyse, yiyecek teslimatı için bile, Paylaşımlı bisiklet gibi sektörler için günlük siparişlerin 30 milyonu aşması da çok etkileyici bir rakam. 30 milyonluk oran Çin nüfusunun sadece% 2'sinden biraz fazla.% 7'ye ulaşırsa yaklaşık 110 milyon kişiye denk geliyor. Yani 7 % Bu frekans çok yüksek ", dedi Wei Rupu.
TrainPal projesinden sorumlu kişi olan Wei Rupu, yüksek çevrimdışı kullanım sıklığının ve düşük çevrimiçi erişim oranının İngiliz demiryolu pazarı için daha büyük fırsatlar sunduğuna inanıyor. Veriler açısından bakıldığında, 2018 itibariyle, İngiliz elektronik bilet (eTickets) teknolojisi demiryolu yolcularının% 64'ünü kapsıyor, ancak nihayetinde tren seyahati rezervasyonu için e-bilet kullananların oranı yalnızca% 14.
Sadece bu değil, halihazırda tüm İngiliz demiryolu ağını işleten 28 büyük tren şirketi olmasına rağmen, yerel demiryolu sistemine çok aşina olan yerel halkın yanı sıra, demiryolu şirketlerini seçmek, tren numaralarını araştırmak, demiryolu hatalarını anlamak, tren iptalleri ve diğer bilgiler sıradan yolcular için çok önemlidir. Kelimeler hala kolay değil. Wei Rupu'nun görüşüne göre, deneyimin bazı yönleri çok kötü, "tüm vücut acı veriyor."
Wei Rupu, "Şu anda İngiltere'de çevrimiçi tekeli olan bir demiryolu bileti şirketi yok. Çevrimiçi veya mobil terminale geçiş dünyada yaygın bir eğilimse, çevrimiçi pazar için hala çok yer var" dedi. Wei Rupu'ya göre TrainPal 2019'da 1 milyon kez indirildi. Kasım ayı başında, uluslararası otobüs rezervasyon hizmeti içeren ürün sürümü güncellenecek.
Hem veriler hem de biliş, bunun açık mantıklı ve büyük potansiyeli olan bir iş fırsatı olduğunu kanıtlıyor gibi görünüyor. Daha fazla Avrupa pazarı açmak için zincir mantıklı görünüyor. Bununla birlikte, Wei Lupu ve TrainPal ekibi için, "zaman içinde sessiz" görünen Avrupa demiryolu pazarı, kısa sürede kendine özgü zorluklarını gösterdi.
Londra'da FTChinese.com ile yaptığı özel röportajda Wei Rupu, neredeyse tüm Çinli şirketlerin denizaşırı ticari genişlemelerinde karşılaşmak zorunda oldukları bir konudan bahsetti: teknoloji ve verimlilik konusundaki güvenlerine kıyasla yerel pazar kullanıcıları ve kullanıcıları nasıl kazanabiliriz. Kültürel farklılıklar bağlamında müşteri güveniyor ve onlarla daha derin bir fikir birliğine varıyor mu? Çin takımı için bu daha uzun bir test anlamına gelecektir.
Röportajdan alıntılar:
FT : TrainPal fikri ne zaman ilk oldu?
Wei Rupu: Bunun (2016'nın sonunda) Ctrip'in Skyscanner'ı satın almasıyla bir ilgisi var (Skyscanner, o zaman Avrupa'nın en büyük bilet arama motoru). Trenler ve uçak biletleri, ulaşımın oldukça ilgili şekilleridir.Tren bileti işi Skyscanner'a konursa, bu çok mantıklıdır.
Sonra tekrar geriye bakın: Online seyahat e-ticaretini bir e-ticaret olarak kabul ederseniz, JD, Alibaba ve Pinduoduo'dan çok farklı olacaktır: tedarik zinciri küreseldir. Ayakkabı satmaksa, Çinlilere ve yabancılara satmak tedarik zincirini yeniden inşa etmek zorunda çünkü herkesin tercihleri farklı. Çinli tüketiciler için ürün tedarik zinciri yurt dışında tekrar kullanılamaz. Lojistik sorunları da var: Avrupalı kullanıcılara Çin ürünlerini satmak lojistiğin yeniden inşa edilmesini gerektiriyor.
Ancak Çinli ve Batılı tüketicilerin uçak bileti, otobüs bileti ve otel konaklama ihtiyaçları arasında hiçbir fark yok. Emtia düzeyinde, tedarik zinciri tutarlıdır ve kurulduktan sonra yeniden kullanılabilir. Diğer fiziksel ürün işletmeleriyle karşılaştırıldığında, çevrimiçi seyahatin lojistik bağlantısı yoktur, rezervasyon onaylandığı sürece işlem biter.
FT : Yani TrainPal'ın işi başından beri yabancı kullanıcılar için tasarlandı.
Wei Rupu: Evet, bu iş doğal olarak en başından beri uluslararası genişleme özelliklerine sahip. Kişiselleştirilmiş ayarlar, standartlaştırılmış ürünler dahil, lojistik dağıtımda fark gerektirmez, küresel olarak genişletilmesi çok kolaydır.
Bu yüzden işi birkaç katmana ayıracağım: İlk katman tedarik zinciri: büyük demiryolu operatörleriyle işbirliği, bu tedarik zincirinin içi ve dışı arasında hiçbir fark yok; orta katman: küreselleşme dahil olmak üzere farklılıkları çözmektir. Ödeme, dil, müşteri hizmetleri ve finansal risk kontrolü; ön planda: Farklı ülkelerdeki kullanıcıların tercihlerine göre farklı platform seçenekleri sunmaktır.
TrainPal yaparken, temel teknoloji Ctrip'in sistemini mümkün olduğu kadar yeniden kullanır, bu sözde "orta aşama" bölümüdür. Tüm süreçler olabildiğince "merkezileştirilmiştir", böylece ön uç çok hafif hale gelecektir.Aslında, TrainPal'ın ilk başlangıç ekibinde sadece 4 kişi var.
FT : İngiltere ve Avrupa demiryolu pazarlarında, Trainline olarak uzun bir operasyon geçmişine sahip büyük ölçekli bir bilet dağıtım platformu zaten var.Bu büyüklükteki rakiplerle rekabet ediyor TrainPal'ın rekabet gücü nedir?
Wei Rupu: Temel rekabet gücü, farklı ürünler sunmak, farklılaşmak ve gerçek sorunlu noktaları bulmaktır.
Deneyimlerimize göre, çevrimiçi İnternet işlem ürünleri arasında "en acı verici" noktaya gelince, herkesin en çok önemsediği şey paradan tasarruf etmektir. Ucuz fiyatlar, hala kullanıcı karar verme sürecinin önemli bir parçasıdır. Bu nedenle, TrainPal'ın işlem ücreti almadığına hemen karar verdik.
Ancak, işlem ücretlerinden muafiyet yeterli değildir ve "biletleri bölme" noktasını düşünüyoruz. Pazara yeni bir demiryolu işletmecisi girdiğinde, kendi satış stratejisine sahip olacak, böylece pazarda ek bir fiyat seçeneği olacak ve tüm demiryolu bilet sistemi giderek daha kalabalık hale gelecektir. Kullanıcılar en iyi ücreti alabileceklerinden nasıl emin olabilirler? Bu durum zorlaşır.
Aynı zamanda, farklı bilet türleri arasında "yoğun dönemde yüksek ücret ve düşük yoğun dönemde düşük ücret", "bir bilet iade edilebilir mi", "esnek seyahat süresinin desteklenip desteklenmediği" gibi birçok kural olacaktır. Bir çeşit kombinasyon.
Kullanıcılar için biletleri böldük Basitçe söylemek gerekirse, bir yolculuğu yoğun dönemlerde yüksek fiyatlı biletlerden kaçınacak şekilde iki bölüme ayırdık. Ayrıca kullanıcıya biletin esnekliği konusunda da seçenek sunulur, örneğin "iade edilebilir" bir bilet seçmezse parasının bir kısmını biriktirebilir. Kullanıcıların milyonlarca ve on milyonlarca seçenek arasından en uygun seçeneği bulmasına yardımcı oluyoruz.
En önemli şartın "düşük fiyat" olduğu belirlendikten sonra, tüm mühendis ekibi bu yönde hareket edecek ve "düşük fiyatı" alacaktır.
FT : TrainPal bir yolculuk için kaç segmenti bölebilir?
Wei Rupu: Şu anda biletleri sadece iki aşamaya ayırıyoruz. Çünkü fazladan bir rota her çıkarıldığında, sistemin hesaplama süresi iki katına çıkar ve kullanıcıların Uygulamada arama yapması için bekleme süresi daha uzun olacağı için kullanıcı deneyiminin dengelenmesi gerekir.
FT : Diğer OTA (çevrimiçi seyahat) şirketlerinin örneklerine bakılırsa, ücretlerin fiyatlandırma gücü ve komisyonların pazarlık gücü genellikle zayıftır. Bu TrainPal için zor olacak mı?
Wei Rupu: Zorluklar aynı. İngiltere pazarının büyüklüğü yeterince büyük ve RDG (Rail Delivery Group) ile imzalanan% 5 komisyon oranı çok iyi. İnternet hizmetlerinin bir özelliği, kullanıcı sayısı arttıkça marjinal maliyetin çok düşük olmasıdır. % 5 iyi bir oran.
FT : Avrupa demiryolu pazarı nasıl değerlendirilir. Bu pazarın konsantrasyon ve standardizasyon derecesi nedir?
Wei Rupu: Birleşik Krallık çok parçalanmış bir pazar. Nispeten konuşursak, Fransa ve Almanya'daki demiryolu kaynakları, büyük şirketler tarafından daha fazla tekelleştirilmiştir ve küçük ölçekli operatörler, yalnızca şehirler çevresinde küçük ölçekli demiryolu hatlarını işletmek için tahsis edilebilir.
Ancak bu durum önümüzdeki yıldan itibaren değişecek. 2020'den itibaren Avrupa Birliği, çeşitli ülkelerin demiryolu pazarlarında resmi olarak rekabeti açacak.Fransız şirketleri Alman pazarında demiryolu hatları işletebilir ve İtalyan demiryolu işletmecileri İspanya'ya girebilir. Daha güçlü yönetim ve operasyonel yeteneklere sahip olan kişi daha fazla fırsata sahip olacaktır. Tekel kırılacak ve tüm Avrupa pazarı daha özgürce rekabetçi bir pazar haline gelecektir. Üçüncü taraf dağıtım platformlarının değeri ve rolü oldukça farklı olacaktır Bu, TrainPal için bir fırsattır.
FT : Avrupa pazarını açma sürecinde, Çin pazarında biriken deneyimler yararlıdır? Hangileri geçersiz?
Wei Rupu: Çinli şirketlerin mobil internetteki teknik deneyimi kesinlikle yararlı. Küresel teknolojik evrime bakarsanız, ülkeler farklı zaman çizelgelerinde. Çinli şirketler daha hızlı koşuyor ve bir "gelecek" noktasına ulaştı. Amerika Birleşik Devletleri ve Avrupa'ya bakıldığında, Çin'in gerisinde birkaç yıllık bir gecikme olabilir. Geçtiğimiz birkaç yıla iyi bakarsak fırsatı yakalayabiliriz.
Aynı zamanda, Çinli kullanıcılar hizmetler konusunda çok seçicidir.Ctrip ayrıca tüm dünyada çağrı merkezlerine sahiptir ve birçok uluslararası standart kullanıcı hizmeti deneyimi biriktirmiştir.
Teknoloji açısından Çin ekibinin de güçlü bir güveni var. İngiltere pazarına girerken lisansı aldıktan sonra rezervasyondan biletleme sürecine sistem bağlantısını yapmamız gerekiyor. İngiliz tarafı, yanaşma döngüsünden fırlatmaya kadar ortalama 18 ay sürdüğünü ve tarihin en hızlı rekorunun da 9 ay olduğunu öne sürdü.
Ancak Çin'de 9 ayda Pinduoduo'nun kuluçkalanması mümkün. Gerçek durum, sistem erişiminin başlamasından ilk sürümün sunulmasına kadar sadece üç ayımızı almış olmasıdır.
FT : Teknolojiye olan güven ile karşılaştırıldığında, Avrupa pazarında herhangi bir öngörülemeyen sorunla karşılaştınız mı?
Wei Rupu: TrainPal ilk başlatıldığında, dahili deneme operasyonları sırasında birçok mali dolandırıcılıkla karşılaşıldı. Risk kontrolü çalışanları, birçok kredi kartının reddedildiğini tespit etti.
Çin'de WeChat ve Alipay bu finansal risk kontrol içeriğini sizin için zaten hazırladı. Ancak İngiltere'ye vardığımda, risk kontrol hattının geçmesi gerektiğini fark edeceğim: Android ve iOS sistemlerinde farklı cihazlar için risk kontrol modellerinin ilk kurulmasından itibaren, süreç, risk kontrol meslektaşlarıyla açık ve yakın işbirliği içinde olmalıdır.
İkinci olarak, Avrupalı kullanıcıların mobil uygulamaları kabul etme oranının hala çok düşük olduğunu ve çok sayıda kullanıcının hala PC tarafındaki web siteleri aracılığıyla bilet satın aldığını gördük. Çin'de kullanıcılar doğal olarak her şeyi cep telefonlarıyla yapmayı seçecekler, bu nedenle orijinal PC yan ürünleri planlarımızda görünmüyor bile.
Ancak Avrupa'da insanlar mobil ödeme konusunda hala çok endişeli ve PC tarafına daha çok güvenecekler. Bu yüzden sonraki süreçte pazar tarafından sürekli eğitildik. Rakiplerimizden Avrupa'da hala önemli sayıda PC tarafı kullanıcısı olduğunu gördük ve onları görmezden gelemeyiz ve hala alışkanlıklarına dikkat etmemiz gerekiyor.
Çin'de kullanıcılar yeni bir uygulama yüklemeye ve yeni bir ürün piyasaya sürmeye daha istekli çünkü Çin'de her zaman birçok yeni şey ortaya çıkıyor. Ancak Avrupalı kullanıcılar daha şüpheli olacak.
Demiryolu forumunda, "sahte bir şirket" olduğumuzu sorgulayan kullanıcılar bulacağız. Öyleyse, yine de RDG ile görüşmemiz ve ismimizi resmi web sitelerine kredi onayı olarak yazmamız gerekiyor.
Avrupa "iyi yıllar" ve yeni kullanıcılar edinmek zor. Kullanıcılar ürününüzü gördüklerinde ilk izlenimleri şüphelidir. Ürün ticareti, kullanıcıların gerçek parayla oy kullanmasını gerektirir. Bu çok büyük bir zorluktur. "Güven engeli" tüm deneyimlerin ilk seviyesidir.
FT : Bu aşamada TrainPal'ın geliştirilmesiyle ilgili olarak, en çok hangi göstergeleri önemsiyorsunuz?
Wei Rupu: Öncelikle, yeni kullanıcıların yüzde kaçının biletler için ödeme yaptığına dikkat edeceğiz. "Para" ile oy vermek en büyük güven derecesidir. İkinci olarak, bilet bölme işlevini kaç kullanıcının denediğini göreceğiz. Yenilikçi özelliklerimizin kullanıcılara ne kadar yardımcı olduğunu görün.
Pazarın ayrıca "oyları bölmek" için bir eğitim sürecine sahip olması gerekiyor. Farklı pazarlara girmek için farklılaştırılmış değerler sağlayacağız ve "bilet bölme" nin tüm sorunları çözmesi mümkün olmayabilir.
(Sorumlu Editör: Li Wei)
