İş planı çıktı! Girişimlerin dönüşümüyle yüzleşirken, Lean Canvas'ı nasıl kullanacağınızı öğrenmeniz gerekir.
Lieyun.com (WeChat Kimliği: ilieyun ) 8 7. ay Günlük rapor (Derleme: Yığın yığını)
Editörün notu: "Yalın girişimcilik" kavramının artan popülaritesiyle, "dönüşüm" ve "yalın tuval" kavramları da girişimcilik döngüsünün gündemdeki konuları haline geldi.
Bununla birlikte, çoğu insan "yalın girişimcilik", "dönüşüm" ve "yalın tuval" in anlamı ve kullanımı konusunda hala kafası karışık. Bu yazıda, bu iki kavramı aşağıdaki noktalar üzerinden çözmenize yardımcı olmaya çalışacağım:
1. Yalın Kanvas neden geleneksel iş planının yerini alıyor?
2. "Dönüşüm" kavramı neleri içerir?
3. Başarılı girişimler oluşturmak için "yalın tuval" ve "dönüşüm" neden önemlidir?
"Yalın Başlangıç" Çağının Gelişi
Temelde, start-up'lar belirli tüketici sorun noktalarını bulmak ve ardından büyük ölçekli veya hızla gelişen pazarlarda karlı ve ölçeklenebilir çözümler sağlamaktır.
Ek olarak, çoğu girişimci, endüstri liderleri (Paul Graham ve Steve Blank gibi) tarafından verilen "girişimler" kavramlarına veya tanımlarına aşinadır:
"Bir start-up, hızla büyümeyi amaçlayan bir şirkettir ... Bir start-up ile ilgili her şey, geliştirme ihtiyacından kaynaklanır." (Paul Graham)
"Başlangıç, tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir iş modeli bulmaya çalışan bir organizasyondur." (Steve Blank)
Graham, başlangıç tanımını da ekledi. Bir iş kurma sürecinde, start-upların "mevcut teknolojiden daha iyi teknoloji sağlayarak müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını karşılamak" istediğine inanıyor. Blank ayrıca "tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir iş modeli" nin işlevini ve önemini vurguladı.
"İş modeli, şirketinizin nasıl değer sunduğunu, sunduğunu ve elde ettiğini açıklıyor ... Ürünlerin müşterilere nasıl dağıtıldığı ve ne kadar nakit akışı olduğu dahil olmak üzere şirket içindeki farklı departmanlar arasındaki dolaşımı gösterebilen bir resim. Şirkete geri döner. Ayrıca size şirketin maliyet yapısını, departmanların nasıl iletişim kurduğunu ve şirketin diğer şirketler veya ortaklarla nerede işbirliği yapabileceğini gösterir. "
Tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir iş modeli tasarlamak, yeni kurulan bir şirketin yaşam döngüsünün önemli bir parçasıdır.Yeni şirketler, sürekli olarak yeni müşteriler kazanmanın ve kar elde etmenin yollarını bulmalıdır. Tabii ki, öncül, ürünün aç pazar için geliştirilmesi gerektiğidir, yani bu pazarda ürünü almaya istekli kullanıcılar var.
Birkaç yıl önce Eric Ries, "Yalın" kavramını tanıtmaya başladı ve bu da halkın yeni kurulan şirketlerin hedeflerini ve operasyonlarını daha iyi anlamasını sağladı. Önceki blog gönderilerinden bazılarına dayanarak Ries, 2011'de resmi olarak "Yalın Başlangıç" konseptini önerdi.
Kısacası, Ries tarafından önerilen yöntem, pazar ihtiyaçlarını karşılayan ürünleri doğru bir şekilde geliştirmek, test etmek ve optimize etmek, böylece zaman israfını ve kaynak tüketimini azaltmaktır. Bu yöntem etkilidir çünkü gerçek müşterilerin deneysel ihtiyaç ve isteklerine dayanır (örneğin, verilerle desteklenir).
Ries, "yinelemeyi" (kesintisiz müşteri geri bildirimine dayalı sürekli geliştirme) ve "doğrulayıcı öğrenmeyi" (hipotezi daha da iyileştirmeyi ve kademeli olarak sürdürülebilir ürünler geliştirmeyi amaçlayan hipotezler üzerinde çok sayıda analiz ve dizin testi) kullanır. Yöntemini tanımlayan iki terim. Yalın girişimciliğin ortaya çıkışı, 21. yüzyılda yeni başlayanlar tarafından genel olarak anlaşılan iş modeline büyük etkiler ve zorluklar getirdi.
Bu blog yazısında, Lean Canvas'ın geleneksel iş planlarının yerini nasıl aldığını ve girişimlerin bu hızla değişen dünyaya uyum sağlaması için dönüşümün ne anlama geldiğini size açıklamaya çalışıyorum.
Geleneksel iş planları temelde işe yaramaz
Geleneksel iş söz konusu olduğunda, endüstri uygulamalarını bırakın, resmi bir iş planı oluşturmak genellikle iyi bir fikirdir.
İş planı, aşağıdakileri içeren çok ayrıntılı bir belgedir:
1. Sektörünüzü, önceki gelirinizi, mevcut ürünlerinizi ve hizmetlerinizi inceleyin
2. Gelecekteki geliri, kendinizi emsallerden farklılaştırma yollarını, gelecekteki pazar değişikliklerini vb. Tahmin edin.
Ancak yeni başlayanlar için durum oldukça farklı: geleneksel iş planları neredeyse işe yaramaz.
Aslında, herkes yavaş yavaş, başlangıçların aşağıdaki nedenlerden dolayı iş planları geliştirmek için zaman, enerji ve fon israfından kaçınması gerektiğini fark etti:
1. Resmi bir iş planının formüle edilmesi zaman alıcı ve maliyetlidir ve genellikle yeni başlayanların ürünleri geliştirmek, piyasaya sürmek, ayarlamak ve optimize etmekten başka şeylere odaklanmasına izin verir, ancak bu, yeni başlayanların iş temeli olmalıdır.
2. Pek çok yatırımcı / startup kurucusu nadiren 50-100 sayfalık bir iş planı okumakla ilgilenir.
3. Neredeyse tüm iş planları bazı yanlışlıklar içerecektir, örneğin, bazı güvenilmez tahminler veya tahminler, planın temel bölümlerinin bütünlüğünü etkileyecektir.
4. İş planı belirli bir süre ile sınırlandırılmalıdır, bu nedenle iş planının geçerliliği ve uygulanabilirliği sonradan sorgulanabilir.
Çoğu start-up, geliştirme sürecinde bir veya daha fazla kez dönüşecektir (bunu daha sonra daha ayrıntılı olarak açıklayacağım), o zaman daha önce yaptıkları iş planı rastgele geçersiz olur.
Yeni başlayanlar açısından bakıldığında, geleneksel iş planının temel bir sorunu var, yani çok fazla varsayımda bulunuyor.
Plan, sağlam bir pazarlama stratejisi oluşturabileceğinizi, müşteri tabanınızı net bir şekilde tanımlayabileceğinizi, ayrıntılı ürün özelliklerini listeleyebileceğinizi, fonları dikkatlice ayırabileceğinizi ve ardından tüm bu verileri kaydedebileceğinizi varsayar.Sonra planı tek kelime etmeden uygulamanız yeterlidir. İşletmenin başarılı olmasını bekleyebilirsiniz.
Açıkçası, tüm süreç oldukça saçma. Örneğin, önceden müşteri edinmediyseniz, pazarlama giderlerinizi nasıl tahmin edebilirsiniz? Yeniden "finansal tahmin" yapın. Bu çalışma, rakiplerin pazara giriş oranını anlamayı ve ardından bu verilere dayanarak ürün satışlarınızı tahmin etmeyi gerektirir.
Ancak bir girişimci olarak, düzinelerce (yüzlerce olmasa bile) farklı tahminler verebilir ve mevcut göstergeleri yıllık gelirin 1.000 ile 1 milyar dolar arasında olacağını tahmin etmek için kullanabilirim. Steve Blank'in start-up'lardan bahsederken söylediği klasik: "Her iş planı, müşteri ile ilk iletişimden sonra geçersiz hale gelecektir."
Bu neden böyle? Bunun nedeni, yeni kurulan işletmelerin, niş pazarlarda veya gelişmekte olan pazarlarda yenilikçi ürünler piyasaya sürerken "kanıtlanmamış" iş modellerini benimsemeleridir. Girişimci çevrede yerleşik ve güvenilir bir standart yoktur.
Geleneksel iş planları, büyük şirketler veya belirli türde kıdemli çalışanlar (şirket yöneticileri gibi) için uygundur. Örneğin, Coca-Cola'nın pazarlama müdürü yeni bir Coke'u piyasaya sürmeye karar verdi.İzlediği iş planı, kaç müşteriyi çekmek için kaç tane reklam panosu kurulduğu ve ne kadar gelir ürettiği gibi önceden kullanılan ve tanıdık prosedürlere ve veri noktalarına dayanıyordu. .
Peki bir mobil uygulama başlattığınızda işler nasıl değişecek? Önceki verileri kullanabilir misin? Aslında, kullanıcıların uygulamanızı kullanıp kullanmayacağını, bu uygulamanın hayal ettiğiniz gibi bir veya daha fazla tüketici sorununu çözüp çözemeyeceğini, gelirin esas olarak reklamlardan mı yoksa diğer kaynaklardan mı elde edildiğini vb. Tahmin etmek sizin için zordur.
Yalın Kanvas yeni bir iş planı türüdür
Dolayısıyla geleneksel iş planı güncelliğini yitirmiş ve daha önce bahsettiğim "iş modeli" girişimci çevrenin bugün dikkat etmesi gereken içerik. Birkaç yıl önce Ash Maurya, Alex Osterwalder'in "iş modeli kanvasını" değiştirdi ve artık popüler olan "Lean Canvas" ı tanıttı.
Ash, Lean Canvas'ı "ana iş fikirlerinizi temel varsayımlara ayırmak için 9 temel modül kullanan tek sayfalık bir iş planı şablonu" olarak tanımladı. Yalın tuval, geleneksel iş planının yerini alır - aslında, ilki, ikincisini mutlak bir avantajla geride bıraktığı da söylenebilir.
Daha önce iş dünyasında yeni başlayanlar hiç görünmediğinden, bu alışılmadık bir durumdur.Girişimcilerin, girişimcilikleri sırasında karşılaştıkları değişkenlerle başa çıkmalarına yardımcı olacak dönüştürücü bir araca da ihtiyaçları vardır.
Bu sırada Yalın Kanvas ortaya çıktı. Appster, işletmenizin farklı alanlarındaki temel bağlantı noktalarını hızlı bir şekilde bulmanıza yardımcı olabilecek yalın bir tuval oluşturdu ve bunu, müşterilerin değer yaratma ve sunma şeklini planlamak için kullanabilirsiniz:
Bir start-up kurmak dinamik bir süreçtir ve genellikle belirsiz ve öngörülemeyen şeylerle uğraşmayı gerektirir.
Startup kurucuları geleceği tahmin edemez. Bu nedenle, spekülasyonlar ve fantezilerle dolu 50-100 sayfalık bir belgeyi takip etmek çok aptalca ... Sorunları daha da kötüleştirmek için, bu belge tüm ilgisiz verileri kullanıyor. Yalın Kanvasımız, başlangıç kurucularının test için belirlemesi gereken dokuz değişken içerir.
Bu temelde "bir girişim bilimle buluştuğunda" gibidir:
1. Yerleşik bir varsayımla başlayın;
2. Gerçek piyasa üzerinde araştırma yapmak ve kontrol deneyleri kurmak;
3. Sonuçları toplayın;
4. Son olarak, bu sonuçlara dayanarak yeni varsayımlar yapın, Lean Canvas'ınızı güncelleyin ve yukarıdaki adımları tekrar izleyin.
Eric Ries'in vurguladığı gibi, bugün başarılı bir başlangıç inşa etmek yinelemeli bir süreç - sürekli evrim ve tekrar gerektirir Bu süreç verimli ve bilimsel olmalıdır.
Test ve ayarlamayla ilgili basit ipuçları
Bir girişimin kurucusu olarak, iş, ürün, müşteri ve pazarla ilgili temel varsayımları test etmeye, iyileştirmeye ve yeniden test etmeye kararlı olmalısınız. Örneğin, uygulama yayınlanmadan önce gösterişli bir şeyin peşinden gitmek yerine, temel işlevleri içeren minimum uygulanabilir bir ürün oluşturmak için uygulamayı test etmeye devam etmeli ve ardından kullanıcı geri bildirimi almayı amaçlayan hedef pazar altında ikincil pazarda başlatmalısınız. Ve ilgili değişiklikleri yapın.
Benzer şekilde, reklam alanı satın almak için büyük miktarlarda para harcamak yerine, hangi reklam stratejisinin en yüksek yatırım getirisini sağlayacağını belirlemek için iyi bir pazarlama bütçesi ayırmalı, reklam stratejilerine yatırım yapmalı ve bunları analiz etmelisiniz.
"Dönüşüm": Bu sadece yeni bir moda cümlesi değil
Yeni başlayanlar sürekli bir değişim içindedir: büyürler, yön değiştirirler, uyum sağlarlar, odaklarını ayarlarlar, hedeflerini yeniden ayarlarlar, gelişirler - yani, dönüşüm . Kuşkusuz 21. yüzyıl girişimlerinin en tipik özelliği sürekli değişmeleri / adapte olmalarıdır. Bu, lider bir büyük şirket veya yeni bir başlangıç olmasına bakılmaksızın geçerlidir.
Bunu blog yazımda söyledim:
"Instagram aslında Burbn adında sahte bir Foursquare şirketiydi; Pinterest başlangıçta bir e-ticaret başlangıcı olan Tote olarak adlandırılıyordu; Paypal, mevcut çevrimiçi ödeme hizmetini belirlemeden önce beş ticari dönüşüm geçirmişti. Bu teknoloji devlerinin kurucuları ise Herhangi biri orijinal hayaline sadık kalmayı seçerse, başlangıç dünyasındaki başarısız orduya katılma olasılığı yüksektir. "
Başka bir örnek daha var: YouTube, başlangıçta Tune In Hook Up adlı bir video tanışma sitesiydi, ancak girişim elinden gelenin en iyisini yapsa bile, herhangi bir ilgi görmeyi başaramadı.
Kurucu başka bir sorunun varlığını anladığında - insanların çevrimiçi olarak popüler videoları bulması zordur. O zamandan beri, şirketin iş yönünü değiştirmek için akıllıca bir karar verdiler ve ardından YouTube şimdi gördüğümüz şey oldu. Kilit nokta, bu büyük şirketlerin sadece milyar dolarlık bir şirket olarak listelenmek için orijinal hedeflerine bağlı kalmaları değil, aynı zamanda varsayımlarını doğrulamayı ve odaklarını ayarlamayı öğrendikleri sonuçlara dayanıyor olmasıdır.
Yeni girişimler de değişiklikleri kabul etmeye istekli olmalı ve her şeyi kaybetmeye hazır olmalıdır. Aslında, yeni şirketlerin şirketin gelişme yönünü tamamen değiştirmesi olağandır. Y Combinator'ın kurucusu Paul Graham, YC tarafından finanse edilen start-up'ların% 70'inden fazlasının başlangıçta ve üç ay sonra tamamen farklı bir temel iş felsefesine sahip olduğunu söyledi.
Ancak, başlangıç hedeflerinde veya operasyonlarında büyük değişiklikler anlamına gelen "dönüşüm" kavramı, girişimcilerin orijinal iş fikirlerinin kötü olduğunu fark ettikten sonra gelir elde etmeye çalışmaları için yeni bir bahane mi? Yeni şirket bu terimi kötüye kullandı ve ölümsüz altın madalya olarak kullanmaya çalıştı mı? "Dönüşüm" kelimesi gerçekten değerli mi?
Dönüşüm, doğru anlaşılırsa ve uygulanırsa, aslında çok pratik bir kavram ve uygulamadır. "Dönüşüm" terimini icat eden Eric Ries açıkladı:
"Bir iş kurmanın en zor kısmı, şirketin ne zaman yön değiştirmesi gerektiğine ve buna ne zaman bağlı kalacağına karar vermeniz gerektiğidir. Dönüşüm kavramı, başarılı start-upların yön değiştireceğini ancak öğrendiklerine göre devam edeceklerini doğrulamaktadır. Şirketleri geliştirin. Bir ayağı geçmişte, diğeri gelecekte ... Bir süre sonra, dönüşüm onları orijinal vizyondan uzak tutacak, ancak yakından bakarsanız, her yinelemeyi birbirine bağlayan ortak zemini bulacaksınız. Aksine, başarısız olan birçok girişim, bir vizyondan tamamen farklı bir vizyona geçiş yapıyor. Bu sıçrama yüksek riskli çünkü önceki müşterilerin doğrulayıcı öğrenimini iyi bir şekilde kullanmadılar. "
Kısacası, dönüşüm, temel varsayımlarınızın yanlış olduğunu fark ettiğinizde akıllıca bir yanıt vermeyi ifade eder. Örneğin, müşterilerle ilgili temel bir varsayım, organizasyon becerilerini ve alışkanlıklarını geliştirmelerine yardımcı olan bir ürün kullanırlarsa, belirli bir görevde daha verimli olacaklarıdır.
Bu hipotezi test etmek için, belirli bir pazardan bazı müşterileri minimum uygulanabilir ürününüzü kullanmaya davet ettiniz. Ürünü nasıl kullandıklarına ve verimliliklerinin değişip değişmediğine göre çeşitli analizler yapacaksınız.
Veriler, verimlilik seviyesinin herhangi bir şekilde etkilenmediğini (azalmadığını) gösterdi. Bu verileri kullanarak, müşteri üretkenliği seviyesinin organizasyonel yeteneklere bağlı olmadığı, ancak dikkat dağıtıcı unsurlarla etkili bir şekilde başa çıkamayacağı konusunda yeni bir varsayım elde edebilirsiniz. Bu noktada, dikkat dağıtıcı belirli web sitelerini veya ayarları kısıtlamak için bazı İnternet engelleme araçları tasarlamaya karar verebilirsiniz. Bundan sonra, yeni varsayımları doğrulamak ve veri toplamak için önceki işlemi tekrarlamanız ve ardından ürününüzü daha fazla ayarlamanız gerekir.
Böyle bir varsayımsal senaryo, "ürün fonksiyonu dönüşümü" olsa bile, Martin Zwilling tarafından Ries araştırmasına dayalı olarak önerilen bir kavramı da içerir. Yeni başlayanlar, gelir modelleri, müşteri sorunları ve pazar bölümlemesi dahil olmak üzere çeşitli dönüşümlerden geçebilir. Yeni başlayanlar için dönüşüm, büyüme süreçlerinde neredeyse vazgeçilmez bir deneyimdir.
Dönüşüm pes etmiyor
Şirketteki dokuzdan beşe iş yavaş yavaş azaldığından ve yeni başlayanlar daha aktif hale geldikçe, daha fazla girişimci meraklıların ortaya çıkmasını bekliyorum - ilk tanıştıklarında, gönülden bir iş kurmuyorlar. Kabaca, "şirket" in odağını istedikleri gibi değiştirecekler. Daha sonra, kendilerine yeni fikirlerinin daha iyi, daha anlayışlı ve başarılı olma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söyleyecekler.
Şirketi orijinal fikirlerinden yola çıkarak geliştirmediler. Varsayımlarını doğrulamadılar. Bilgi almadılar ve toplanan verilerden bir şeyler öğrenmediler ya da hiç veri toplamadılar. Aslında, start-up'larının temel taşlarını terk ettiler ve "gemiyi terk edip kaçmayı" ve trendi takip etmeyi seçtiler.
Bu dönüşüm değil, psikologların "kaçış" dediği şeydir. Zorlukları görür görmez pes edin Bu, dikkatli ve bilimsel düşündükten sonra bir vizyondan diğerine geçme kararıyla tamamen ilgisizdir. Her ikisi de hızlı karar almayı gerektirir, ancak ikincisi verilere, içgörülere ve planlara dayanırken, ilki dar görüşlülük, eksik hazırlık ve anlayış eksikliğine dayanır.
Abartmaya çalışmıyorum ama gerçek şu ki: gerçek girişimciler asla pes etmez. Bizim neslimizin en iyi girişimcileri şunu biliyor:
Elon Musk : "Hayır, asla pes etmem. Yani, ölmezsem veya tamamen aciz kalmazsam, bu olabilir."
Steve Jobs : "Bazen hayat sizi doğrudan vurur, ama lütfen güveninizi kaybetmeyin."
Richard Branson : "Hazırlıklı olun, kendinize inanın, birbirinize yardım edin ve asla pes etmeyin."
Dönüşüm, girişimcinin kapıdan atıldığı şeydir, pencereden orijinal yerine geri dönmesi gerekir. Dönüşüm, bir startupın kurucusunun 51. yatırımcı tarafından reddedildikten sonra 52. yatırımcının toplantı odasına girdiğinde yapacağı şeydir. Dönüşüm, bir uygulama geliştiricisinin, kullanıcılarının bundan hoşlanmadıklarını açıkça belirttiğini anladığında, bu uygulamadaki en sevdiği özelliklerden vazgeçmeyi seçmesidir.
Gerçek girişimciler asla pes etmez, her zaman başarılı olmanın bir yolunu bulurlar.
Bazı son düşünceler: Bir start-up şirketi kurmak, risk almanızı ve yüksek riskler almanızı gerektirmez, bunun yerine özgüveninizi sürdürmenizi, riskleri etkin bir şekilde yönetmek için analitik verileri ve öngörüleri kullanmanızı ve gerektiğinde şirketin işini veya doğasını dönüştürmenizi gerektirir. Bir dereceye kadar, bugün tüm start-uplar şirketin girişimcilik felsefesi ve uygulamasında bir "yalın tuval" benimsemelidir.
Bu makale Lieyun.com'dan. Yeniden basıldıysa, lütfen kaynağı belirtin:
