SaaS girişimciliği tek boynuzlu at olmaya nasıl yaklaşabilir? (altında)
Hunter Note: Şu anda SaaS girişimciliği çok sıcak. Girişimciler tek boynuzlu at olmaya nasıl yaklaşabilir? Bu makale WeChat kamu hesabından yeniden üretilmiştir: Jinshajiang Venture Capital Jinshajiang Venture Capital'in ortağı Yang Zhiwei, 4S ilkesi etrafında derinlemesine bir analiz yapar. Dün, Jun Lie 4S Prensiplerinde Çözüm ve Büyüklük Prensiplerini yeniden yayınladı.Aşağıda, Makalenin Ölçeklenebilirlik ve Satış odaklı ikinci yarısı. Orijinal metin aşağıdaki gibidir:
Kurumsal pazarın "4S" (Çözüm, Boyut, Ölçeklenebilirlik ve Satış) analizinden, girişimcilerimiz tek boynuzlu at olmaya nasıl yaklaşabilir? İlk yarıda ilk iki noktaya odaklandık ve bugün Ölçeklenebilirlik ve Satışa odaklanacağız. Bu makalenin yazarı Zhiwei Yang, Jinshajiang Venture Capital'in ortağıdır.
3. Ölçeklenebilirlik
Ölçeklenebilirliği (Ölçeklenebilirlik) tartıştığımızda, MRR, Churn, LTV / CAC oranı vb. Gibi bazı temel göstergeleri tanıttık. Bu göstergeler, belirli bir müşteri tabanına sahip olduktan sonra şirketin müşteri tabanının sağlık ve gelişme eğilimini açıkça gösterecektir. Şirket, ürünlerini pazara sunmaya yeni başladığında, ürünlerinin ve yeteneklerinin geliştirmeye uygun müşterileri hakkında düşünmesi gerekir. Müşterileri ölçek ve iş kanallarının iki boyutuna göre sınıflandırıyor ve her müşteri türünün özelliklerini ayrıntılı olarak inceliyoruz.
Online'ın büyük müşterileri - Bu tür müşteriler, kendi işletmelerinin İnternetleşmesini halihazırda tamamlamış ve daha yüksek engeller oluşturmuş, alanlarında belirli bir tekele sahip ve şirket içinde tam bir organizasyon yapısına sahip olmuştur. SaaS satıcıları tarafından sağlanan ürünler için, dahili olarak geliştirme olasılığı yüksektir. Bu tür müşteriler, elde etmek için eksiksiz bir satış stratejisi geliştirmek için deneyimli KA (Anahtar Müşteri) personeline ihtiyaç duyar.
Çevrimdışı büyük müşteriler - Bu, daha geleneksel büyük ölçekli işletmeleri kapsar.Şirketin iç operasyon ve yönetiminde internetin penetrasyon oranı nispeten düşüktür.Çeşitli pozisyonlardaki operatörlerin de eğitmek için zamana ihtiyacı vardır. Bu tür müşterilerle karşılaşan SaaS şirketlerinin, uzun vadeli çevrimiçi araçlar ve satış sonrası müşteri başarı hizmetleri sağlaması gerekecektir. Aynı zamanda, ortaya çıkabilecek yüksek derecede özelleştirme için hazırlıklı olun.
Çevrimiçi küçük müşteriler - 2C pazarındaki kullanıcı davranışına en çok benzeyen kurumsal müşteriler türü, SaaS ürünlerini daha yüksek kabul eder, daha kısa bir müşteri edinme döngüsüne ve daha düşük bir maliyete sahiptir. Zayıf yapışkanlık, düşük tutma ve fiyat duyarlılığı gibi sorunlara eğilimlidir. Kullanıcıları kısa sürede etkilemek için daha fazla optimize edilmiş ürünler kullanmak gerekiyor.
Çevrimdışı küçük müşteri - Bu tür hacim çok büyük ve dağınıktır. SaaS şirketlerinin, bu müşterilere ulaşmak ve dönüşümü sağlamak için büyük ölçekli bir çevrimdışı genişletme ekibinin kurulmasına yatırım yapması gerekir.
Başlangıçtan itibaren, start-up şirketler, ürünlerinin hangi tür müşterilerin genişlemeye daha uygun olduğunu bulmalı ve yavaş yavaş bir satış modeli (doğrudan satış, dağıtım, ağ pazarlaması veya yerel satış vb.) Ve kendileri için uygun satış ekipleri oluşturmalıdır. Ürünü dağıtın.
Birkaç müşteri türü arasında dolaşırsanız veya sakalınızı ve kaşlarınızı tutarsanız, nakit akışınızı muhtemelen aşağı çekersiniz. 2B şirketleri için en önemli şey hayatta kalmaktır ve hayatta kalmak, hedef müşterilerden istikrarlı nakit akışı elde etmek için kendi avantajlarından yararlanmaktır.
Net bir hedef müşteri grubuna sahip olduktan sonra, hedeflenen müşteri grubunun etkili bir şekilde büyüyüp büyümediğini doğrulamak için niceliksel önlemler kullanılmalıdır. Bir gösterge, müşteri edinme hızıdır. Genel olarak, ürünü doğruladıktan sonra iyi bir SaaS başlangıç şirketi için MRR gelirinin ideal yıllık artışı% 200'e kadar olmalıdır ve yeni ve eski müşterilerin MRR gelirine katkı oranı 1: 2 olabilir. SaaS MRR gelirinin yıllık artışı% 100'ün altındaysa, yeni müşterilerin getirdiği MRR geliri yavaşlama eğiliminde olabilir veya eski müşteriler kaybetmeye başlayabilir. Bu durum, yeni iş kuran şirketler için tetikte olmalıdır.
4. satışlar
Satış, tanımladığımız son boyuttur ve temel sorunu, ürünlerin nasıl fiyatlandırılacağıdır (Fiyatlandırma). Müşterinin müşteriden tahsil ettiği ücretleri ödemeye istekli olup olmadığı ve aynı zamanda satış, araştırma-geliştirme ve işletme maliyetleri dahil kapsamlı maliyetleri karşılayıp kar elde etmesi yeterlidir. LTV / CAC oranını optimize etmek için kişinin kendi maliyetinden eşleşen fiyata ters yönde itmesi gerekir:
Birçok start-up firmanın, kendi satış ekiplerinin yanı sıra, büyük ölçüde yerel kanalların müşteri edinme yeteneklerine güvendiğini gördük. Bu model, girişimlerin büyük ölçekte müşteri kazanma yeteneğine sahip olmadığı ve ürünlerin kendileri yeterince farklı olmadığı için var. Başlangıç şirketlerinin kanal sağlayıcıları ile işbirliği yaparken genellikle dezavantajlı durumda olmaları bu nedenlerdir ve bu da kanal tedarikçilerinin çok daha yüksek bir kar payı elde etmesine izin verir. Sonuç olarak, birçok müşteri kısa vadede elde edilirken, orta veya uzun vadede sürdürülebilirlik feda ediliyor.
Ayrıca, yeni kurulan SaaS şirketlerinin müşterileri yüksek kaliteli ürün ve hizmetleriyle etkilediğini, müşterilerin değeri tanımasına, adil bir kar getirisi elde etmesine ve istikrarlı bir pozitif nakit akışı yaratmasına olanak sağlamayı umuyoruz. Çin pazar ortamında hem Büyüme hem de Ölçeklenebilirliği hesaba katmak büyük bir zorluk. Bu tür şirketlere dikkat etmeye ve keşfetmeye devam edeceğiz.
Bu makale Lieyun.com'dandır. Yeniden basıldıysa, lütfen kaynağı belirtin:
