Yekr Minjie: Salgın altında mağazaların hayatta kalması ve büyümesi
Yekr Minjie: Salgın altında mağazaların hayatta kalması ve büyümesi
Ani salgın 2020'yi kolay olmayan, daha zor hale getirdi, ancak güvenimizi yeniden kazanmalı, gün doğumuyla yüzleşmeli ve yeniden yola çıkmalıyız.
Horseshoe Club ekibi, gelecekteki zorluklarla başa çıkmak ve salgının sonraki etkisini düşünmek için resmi olarak "Salgından kurtulmak ve büyümeyi savunmak için" Horseshoe Charity Online Sınıfının teması olan ilk aşama, 30 Horseshoe Club eğitmenini ve öğrencisini başa çıkma stratejilerini, büyüme yöntemlerini ve trend değişikliklerini tartışmak üzere çevrimiçi paylaşmaya davet edecek.
At Nalı Kulübünün Şangay Şubesi'nden Horseshoe Public Welfare Online Kursunun ikinci dersinde Min Jie, Yikrypton'un Kurucusu ve CEO'su Marka mağazalarının karşı karşıya olduğu mevcut hayatta kalma zorluklarını ve büyüme yollarını analiz ediyor. Horseshoe Club, bir saatten fazla süren paylaşımın içeriğinde yer aldı ve makaleler halinde derledi.
Min Jie
Yikrypton'un kurucusu ve CEO'su
Horseshoe Club Shanghai Şubesi
Min Jie tarafından paylaşılan içeriğin sıralaması aşağıdadır:
(Not: Misafirlerin asıl niyetini garanti altına almak için bu makale gerekli kısaltmaları ve değişiklikleri yapmıştır)
At Nalı: Salgından etkilendi, çevrimdışı fiziksel perakendenin gerçek durumu nedir?
Min Jie: Çevrimdışı perakende mağazalarının durumu beklenenden daha "şok edici". Dört yönden gözlemleyebiliriz:
Birincisi, çevrimdışı yolcu akışı neredeyse% 100 azaldı ve çevrimdışı işletmelerle tek mağazalı markaların performansı da% 95'ten fazla düştü.
İkincisi, mağaza mini programları ve şehir içi dağıtım işi tersine büyüyor, Bu soğuk kışın birkaç parlak renkten biridir.
Üçüncüsü, perakende sektöründe çevrimiçi pazarlamanın yükseltilmesiyle markalar kendilerini kurtarmaya başladı. Marka yöneticilerinden alışveriş rehberlerine, Moments'ta mal satıyorlar. Bu süreçte, kriz geldiğinde tüm departmanların ve çalışanların trafik artışı ve online hizmet departmanları olduğunu görebiliriz.Aynı zamanda marka, online hizmet becerilerine daha fazla önem veriyor ve daha fazla iletişim formu ekliyor.
Dördüncüsü, aslında, birçok marka geçmişte gerçekten hareket etmedi. Henüz online üyelik, online alışveriş rehberi ve dijital operasyonlar elde etmemiş, Ancak bu mesele büyük büyüme fırsatları içeriyor.
Horseshoe Club: Çevrimdışı yolcu akışı ve satışlarındaki düşüşle baş edebilmek için birçok marka aceleyle mağaza mini program AVM, alışveriş rehberi ve dağıtım gibi fonksiyonları başlattı, bu süreçte hangi konulara dikkat edilmesi gerekiyor? Küçük bir mağaza programı yapmak için alışveriş rehberi nasıl yönlendirilir?
Min Jie: Dağıtım yapmadan ve mini programları depolamadan önce, herkesin iş hedeflerine ulaşmasını sağlamak için sadece idari emirler vermek yerine önce parayı nasıl bölüşeceğimizi düşünmeliyiz. Markalar, mağaza mini programlarında başarılı olmaları için alışveriş rehberlerini yönlendirmek ister ve üç şeye odaklanmaları gerekir: komisyon odaklı, kar odaklı ve maliyet modelini yeniden tanımlama.
Günlük durumlarda, çoğu perakende mağazası, çevrimdışı alışveriş rehberlerinin komisyonunu 2 ila 3 puana yükseltir. Ancak bu dönemde bazı markalar komisyonlarını 10 puana çıkarmış, bu nedenle birçok alışveriş rehberinin aktif hizmet bilinci büyük ölçüde artmıştır.
Ancak komisyon odaklı alışveriş rehberi bir ilgi kaybı değildir. Bir örneğe bakalım:
Geçmişte, bir mağazanın hedefi yıllık 10 milyon stok ürün satışı yapmaktı, ana maliyeti mağaza kirasıydı ve kira-satış oranı perakende marka karını etkileyen temel bir göstergeydi. Geleneksel perakendenin en büyük maliyet sorunu, mağazanın müşteri akışı değiştiğinde, mağazadaki malların stok değerini doğrudan düşürecek olmasıdır.
Alışveriş rehberi çevrimiçi mağazaları, malların maliyetini optimize edebilir ve satışlarla envanter kesintilerini artırabilir. Çok fazla offline mağaza açmanız, mağaza envanterinin değerinin düşmesine neden olacaktır.Çevrimiçi mağazalar bu sorunu çözerken kira maliyetlerinden de tasarruf sağlayabilir.
Büyük resmi görmek için resmin üzerine tıklayın
Mağazalar için küçük programlar oluşturma sürecinde, markaların mağazalarda yayın depolamaya dikkat etmesi gerekiyor. Mağaza alışveriş rehberleri, özel alan trafik havuzunda tutulan üyelere canlı yayın yoluyla çalışabilir ve ulaşabilir.Mükemmel bir alışveriş rehberi canlı yayında yüzlerce hatta binlerce özel üyeye hizmet verebilir ve dönüşüm verimliliği çok yüksektir.
Horseshoe Club: Salgının etkisiyle markalar hemen nereden başlayıp değişiklik yapmalı? Herhangi bir öneri?
Min Jie: İlk olarak, etkili bir teşvik mekanizması tasarlayın. Özel alan trafiğini dönüştürmek ve markaya özel alanlarda ticarileştirilmiş trafik için etkili bir komisyon teşvik mekanizması oluşturmak isteyen alışveriş rehberleri oluşturun.
İkincisi, daha etkili alışveriş rehberi operasyon yönetimi sağlayın , Douyin ve Xiaohongshu kişisel hesaplarını yönetmek için, alışveriş rehberine arkadaş çevresini yönetmek için rehberlik etmek.
Üçüncüsü, genel merkez ekibi ürün seçiminde iyi bir iş çıkarıyor, Pazarlama kampanyası stratejileri dahil olmak üzere topluluk tüketicilerini hedefleyen bazı sıcak stiller ve yeni ürünler sağlayın.
Günümüzde herkes trafiğin artması ve trafik dönüşümünün teşvik edilmesi için çok çalışıyor.
Horseshoe Club: Markalar ve alışveriş rehberleri özel alan trafiğini nasıl yönetmeli?
Min Jie: Özel alan trafiği temel olarak çevrimdışı temel iş bölgelerine ve çevrimdışı mağazalara ve ayrıca çevrimiçi WeChat ekosistemine dayanır. Markanın tüm SKU'ları çevrimiçi olarak gösterilmeli ve alışveriş kılavuzları teşvik edilirken, çevrimdışı SKU'lar basitleştirilmeli ve mağazadaki SKU'ların sayısı makul şekilde kontrol edilmelidir.
Alışveriş rehberleri için özel alan trafiği, sizinle bir sosyal ilişki zinciri olan çevredeki bazı insanlar da dahil olmak üzere kendi hisse senedi üyelerinize hizmet etmektir. Her mükemmel alışveriş rehberi, sosyal fisyon artışları oluşturabilen bir KOC olmalıdır.
Geçmişte markalar, kullanıcılara ulaşırken genellikle resmi hesaplar veya mini programlar kullanıyordu. Bununla birlikte, birim fiyatı 300 yuan'dan fazla olan siparişler, alışveriş rehberlerinin itilmesine ve paylaşılmasına daha bağımlıdır. Aslında, dönüşüm oranı açısından bakıldığında, en düşük yol, alışveriş rehberinin mini programın QR kodunu doğrudan "Jiu Gongge" arkadaş çevresine yerleştirmesi ve mini program ana sayfasına geçmesidir.
Büyük resmi görmek için resmin üzerine tıklayın
Bir örnek görebilirsiniz:
Hizmet verdiğimiz bir marka, dağıtım performansı tüm alışveriş merkezinin% 90'ını oluşturuyor. Marka, herhangi bir etkinlikten önce, gruba rehberlik etmesi için arkadaş çevresinin "Dokuz Sarayına" bir QR kodu koyacaktır. Çim dikmek için mükemmel içerik kullanılır ve ayıklama topluluk içinde tamamlanmalı ve alışveriş rehberleriyle bire bir iletişime geri dönülmelidir.
Unutulmamalıdır ki 20.00-22.00 arası yabancı otları çekmek için en etkili zaman ve siparişlerin oranı tüm günün yarısından fazlasına ulaşacaktır.
At Nalı: Alışveriş rehberleri için özel alan trafiğini yönlendirirken, markanın hangi desteği sağlaması gerekiyor?
Min Jie: Markalar, bir dizi yazılım aracına sahip olmak yerine, çevrimiçi satışlar ve küçük programlar yapabilir. Mini program sadece kaba bir evdir.Bir dizi süslemeyle daha sıcak hale getirmemiz gerekir.Çoğu şey ön uç alışveriş rehberleri ile yapılamaz.Tüm marka ve organizasyon arkadan destek sağlamalıdır.
Pratik bir bakış açısıyla, markalar dört şey yapabilir:
İlk olarak, etkili topluluk içeriği çıktısı oluşturun. Günümüzde bazı markalar, yıllık satışları 100.000'den fazla olan alışveriş rehberlerini ve düşük performans gösteren grup alışveriş rehberlerini gruplandıracak. Grupta her ay bir sıralama yapılacak ve alışveriş rehberi için standartlaştırılmış içerik çıktısı gönderilerek arkadaş çevresi işleyecek ve müşteriyi taciz etmeyecek ancak çekici içerikler oluşturacak, böylece tüketiciler alışveriş rehberi ile etkileşime girebilecek.
İkinci olarak, alışveriş merkezinin sayfa içeriğini planlamaya dikkat edin. Moments'ta basitçe küçük program kodları göndermenin dönüşümü çok düşüktür. Gerçekten etkili olan yol, tüketicileri pazarlama, temalar, ortak yerleşim veya tek ürünler etrafında çekmektir.Aynı zamanda, alışveriş merkezinin sayfa içeriği de temaları ve temel tek ürünleri vurgulamalıdır.
Üçüncüsü, resmi hesap tweetlerini verimli bir şekilde kullanın. Markanın WeChat resmi hesap hayranları ve çevrimdışı üyeleri gittikçe daha fazla tekrarladığında, marka, her resmi hesap tweetinin temizlenme oranının düştüğünü ve okuma sayısının ve izleme oranının arttığını görecektir.
Hailan House'un resmi hesabına da dikkat edebilirsiniz, geçmiş tweetlerinin neredeyse tamamı 100.000+ ve izleme oranı da çok yüksek. Tweetleri öğeleri ve konuları vurgulayacak ve bir pazarlama kampanyası veya etkileşimli bir sahne eşlik edecek.
Dördüncüsü, multimedya tanıtımına dikkat edin. Geçmişte, tuğla ve harç perakende satış dönüşümüne daha fazla önem veriyordu ve mağazaların dönüşüm oranını değerlendiriyordu. Artık markalar, daha etkili ve ilginç içerik yayınlamak, tüketicilerle etkileşim kurmak ve çevrimiçi çim ekimi yapmak için Dianping, Xiaohongshu, Douyin vb. Dahil olmak üzere çevrimiçi kanallara daha fazla dikkat etmelidir.
Horseshoe Club: Birçok markanın büyük ve karmaşık franchisee sistemleri var Markalar, franchise alanlarla krizi nasıl atlatmalı?
Min Jie: Salgın, çevrimiçi araçlardan ve alışveriş rehberi eğitim sistemlerinden yoksun olan birinci sınıf franchise sahiplerine büyük zorluklar getirdi. Şu anda marka, franchise sahiplerinin mağazadaki bahar ürünlerini mümkün olan en kısa sürede satmalarına yardımcı olmak ve soğuk kışı atlatmak için yazlık ürünlerin dağıtımını tamamlamalarına yardımcı olmak istiyor. Salgın sona erdikten sonra, franchise alanlarla simbiyoz modelini ve uygun maliyetli ve yüksek hizmet deneyimine dayalı tüketicilerle simbiyoz modelini içeren gerçek simbiyoz modelini düşünmeliyiz.
Horseshoe Club: Bu salgının testi, markalar ve franchise alanlar arasındaki sorunları yansıtıyor mu?
Min Jie: Geçmişte, franchise alanların temettüleri, batmakta olan pazarlardaki marka gücünün priminden geliyordu. Geçmişte, markanın franchise alanlara desteği, mağaza destek sübvansiyonları, dekorasyon sübvansiyonları, iade oranı politikaları vb. İle sınırlıydı. Bununla birlikte, franchise alanların acı noktaları bu aşamada değişti ve bu üç noktaya atfedilebilir.
İlk olarak, franchise alanların üyelik yetenekleri nispeten zayıftır.
İkinci olarak, vadeli işlemler sisteminin etkisinden dolayı franchise sahipleri brüt kar marjı ve karı değerlendirmede daha önemlidir. Ancak bu süreçte, franchise alanların eksikliği, emtia cirosunun verimliliğini etkin bir şekilde iyileştirmektir. Perakende brüt kar marjındaki düşüş tartışılmaz bir gerçektir, bu nedenle emtia cirosunun verimliliğinin sınırlı bir süre içinde nasıl artırılacağı ve daha fazla brüt kârın nasıl elde edileceği çok önemlidir.
Son olarak fiyatların birliği, Markaların daha fazla çevrimiçi araç ve mobil araç sağlaması, çok kanallı kasiyer sağlaması ve özellikle mini program işlemleri olmak üzere çevrimiçi işlemler için yöntemler sağlaması gerekir.
At Nalı Kulübü: Salgın sona erdikten sonra markalar franchise sahipleri ile nasıl daha sağlıklı bir ortak yaşam kurmalı?
Min Jie: Markalar bu sorunu dört açıdan düşünebilirler:
Öncelikle, markalar ve franchise sahipleri tüketici varlıklarının dağıtımını düşünmelidir. Gerçek ve etkili bir alt otorite yönetimi nasıl yapılır, sadece marka merkezindeki tüm veri varlıklarını durdurmaz.
İkinci olarak, varlık ademi merkeziyetçiliğini yönlendirmek için etkili veri göstergeleri kullanmalı ve franchise alanların mevcut üyelik stratejilerinin daha etkili olduğunu anlamalarına yardımcı olmalıyız. Bu hem merkezi olmayan yönetim hem de veri paylaşımıdır. Mağazalar kapalıdır, ancak markanın ve tüketicilerin iletişimini kaybetmesine izin vermeyin. Genel merkezler ve franchise sahipleri, tüketicilerin her zaman çevrimiçi olarak markaya bağlanması için, yönetimin ademi merkezileştirilmesi yoluyla kapalı mağaza üyelerinin geçişini gerçekleştirmeli, üyeleri yeni sanal mağazalara aktarmalı veya atamalıdır.
Üçüncüsü, pazarlamanın güçlendirilmesi için markanın franchise alana pazarlama gücünü vermesi gerekir. Geçmişte marka franchise alanlara mal ve kasiyer haklarını vermiş, ancak pazarlama ve üye yönetimi haklarını vermemişti. Markalar gelecekte franchise alanların pazarlama faaliyetlerini destekleyebilir, mağaza bazında kupon basımını destekleyebilir ve pazarlama faaliyetleri ile mağazaya akışı gerçekleştirebilir.
Unutulmamalıdır ki, markanın "Binlerce Mağaza ve Binlerce Yüz" operasyonu aslında hizmet ilişkilerine dayalı olmalıdır. Hizmet ilişkisi, tüketicilerin çevrimdışı olarak tarama kodu bağlamasına sahip olduğu anlamına gelir. Çevrimdışı hizmet ilişkisi yoksa, yalnızca saf bir LBS hizmet ilişkisi varsa, franchise sahipleri bunu desteklemeyecektir.
Büyük resmi görmek için resmin üzerine tıklayın
At Nalı Kulübü: Salgının bu büyük incelemesinden sonra, sektör gelecekte hangi sorunları düşünecek ve çözecek?
Min Jie: Öncelikle, yeni iş modeli kapsamında marka sahipleri ile franchise alanlar ve mağaza alışveriş rehberleri arasında fayda paylaşımını düşünmek zorundayız.
İkincisi, gelecekte yeni birleşme biçimleri olup olmayacağını düşünmeliyiz. Model inovasyonu esastır.Markalar kendi özel alanlarını ve çevrimiçi kanallarını nasıl oluşturacaklarını düşünmelidir.Bu geçici bir mesele değil, sürekli bir özet ve yönetimdir.
Son olarak, daha iyi iniş destek araçlarının ve veri operasyon araçlarının nasıl sağlanacağını düşünün. Her alet hizmeti sağlayıcısı bir "Shuanghuanglian" veya satış kaygısı haline gelmemeli, perakendenin birinci basamak ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak için geri dönmeli ve perakende markalarının "araçlar + veri yetenekleri + operasyonel yetenekler" için bir bağlantı modeli oluşturmasına yardımcı olmalıdır. Marka sahipleri, franchisee sistemiyle bir arada bulunmalı ve araçlar marka sahipleriyle bir arada bulunmalıdır.
Büyük resmi görmek için resmin üzerine tıklayın
Sonuç olarak, markalar pazarlamalarını küresel ağ üzerinde nasıl yükselteceklerini düşünmelidir, böylece tüm departmanlar ve çalışanlar trafik büyütme departmanları ve çevrimiçi hizmet departmanları haline gelir ve bu tür trafik büyümesi ve çevrimiçi hizmetler aracılığıyla genel çevrimiçi üyelik, çevrimiçi alışveriş rehberi ve Operasyonların dijitalleşmesi.
