Kuaishou Canlı Araba Satışı: Bazı insanlar yılda 100 milyondan fazla lüks otomobil satarken, bazıları her yıl 10 milyon Karavan satıyor
Saat 19: 00'da "Yang Ge RV hakkında söyledi" canlı yayın odasında belirdi. Önce Lao Tie'ı coşkuyla karşıladı ve ardından canlı yayın odasında izleyiciye mağazasına yeni gelen karavanı gösterdi: Chase V80, Karen Binwei, Ayrıca üç yatak odası ve bir oturma odası olan römorklar da vardır.
Bir cep telefonunu aldı ve birkaç karavanın detaylarını izleyicilere dış boyut, iç çekyat, klima mobilyası, güç kontrol paneli ve ardından lavabo, tuvalet vb. Lao Yangın RV bayilik mağazasında, farklı markalardan bir düzineden fazla karavan var. Canlı yayın odalarının tümü, karavanları seven hızlı kullanıcılar olduğu için, Lao Yangın çeşitli otomobil markalarının performansı gibi ekranda çeşitli profesyonel soruları her an yanıtlaması gerekiyor. , Konfigürasyon fiyat karşılaştırması, bakım vb.
Yaklaşık 600.000 hayranı olan bir karavan sunucusu olarak, Lao Yang'ın canlı yayın odasını yalnızca birkaç yüz kişi izliyor ve daha da az insan ödül veriyor ve bir gecede canlı yayından çok fazla gelir yok. Ama o buna alıştı. Canlı yayın odaları, karavan satın alan potansiyel müşterilerle doludur.Yayınından sonra her seferinde birisi WeChat'e gelip fiyatları soracak, hatta araba rezervasyonu yapmak için doğrudan para yatıracak.
Şimdi, her ay, bir veya iki beceriksiz kullanıcı, Lao Yang'dan yüzbinlerce fiyatla karavanlar alıyor. İki yıl önce Lao Yang, kısa videolarla ve canlı yayınlarla araba satabileceğini hiç düşünmemişti. Karavan satışı 4S mağazasından çok daha fazlaydı.
Lao Yang'ın karavan çemberinde ve ikinci el araba pazarında "net bir ünlü" olduğu söylenebilir.Ona ek olarak, Huaxiang, Shijiazhuang'daki ikinci el otomobil pazarında çok sayıda hızlı el bağlantı noktası bulunmaktadır.
Lao Yang'a göre, Huaxiang İkinci El Araba Şehri'nin genel müdürü, piyasadaki her tüccardan Kuaishou'yu aylık bir tüccar toplantısında indirmesini istedi. "Geçen yıl Kuaishou oynayan tek kişi bendim. Şimdi pazarda her gün canlı yayın yapan bir düzineden fazla satıcı var. Ve hepsi iyi satıyor "dedi.
Bayilik çemberinde canlı araba satmak bir sır değil. Canlı yayın ve kısa video e-ticaret otomobil satış pazarını değiştiriyor. Müşteriler yerelden ülkenin her yerine değişti. Bu süreçte otomobil marka üreticilerinin kanal düzeni ve pazarlama yöntemleri de değişiyor. Değişiklikler.
On milyon yuan değerinde araba satan "Lao Yang" ın canlı yayını
Yang Jingrui adlı 48 yaşındaki Yang, Çin'de karavanlarda oynayan ilk gruptur 2008'den beri ailesini yılda birkaç kez karavan gezilerine götürüyor. Başlangıçta, oto-medya yaparken RV oynarken ikinci el araba işindeydi. Profesyonel web sitelerinde, forumlarda ve WeChat halka açık hesaplarında grafik ve metin modellerini tanıtarak İnternet müşterilerini mağazalarda satın almaya çekti. Yıllar boyunca çevrimiçi kanallar oldu. Otomotiv müşterilerinin ana kaynağıdır.
2017 yılında, RV oynayan bir arkadaşı ona Kuaishou oynamasını tavsiye etti.Onu indirdikten sonra, karavan çevresindekilerin hepsinin Kuaishou'da olduğunu ve canlı yayın odasındaki birçok kişinin karavanların ayrıntılarını ve fiyatlarını sorduğunu gördü. Bu olay ona ilham verdi. Ondan sonra Yang Jingrui Video çekmek ve canlı yayın yapmakta ısrar ederek Kuaishou'da satışlar başladı.
2018 yılında, araba görüntülemeyi kolaylaştırmak için Yang Jingrui, Kuaishou hesabının QR kodunu diğer platformlarda yayınlanan sıcak yayınlarda bırakarak müşterilerin modelleri öğrenmek için doğrudan Kuaishou canlı yayın odasına gitmelerine olanak tanıdı. Sezgisel video deneyimi ve canlı yayın, araç arkadaşlarının güvenini kazanabileceğinden, araç koşulları ve diğer ayrıntılar hakkında daha fazla bilgi edinmek için canlı videoyu izledikten sonra bazı hızlı davranan kullanıcılar, yayından sonra 5.000 yuan depozito yatırmak için doğrudan WeChat'i ekleyecek.
Yang Jingrui, "eski demir" in güvenini kazanmak için daha fazla kar elde edecek ve "daha az kazanacak" ve hatta uzak mesafeden gelen müşteriler için bilet, yemek ve konaklama ayarlayacaktır. Bir yıldan fazla bir süredir, Kuaishou'ya olan güvenini biriktirmiştir. Ve ağızdan ağza otuz kırk karavan sattı.
Bu, sıradan karavan satıcılarının aklına bile gelemeyeceği bir satış rakamı. Yang Jingrui sadece yerel müşteriler için olmadığı için, satışlarının% 50'si Kuaishou'dan ve en uzaktaki müşterileri Sincan ve Tibet'ten geliyor.
Lao Yang'a göre, bu müşteriler esas olarak iki türden - "patron" ve "yaşlılar". Çoğu patronun kendi işi var ve aile gezileri için yeterli zamanı ve birikimi var.Örneğin, Shandong'daki büyük bir gıda şirketinin başkanı araba videoları çekmeyi seviyor ve ara sıra geziler için karavanlar kullanılıyor; yaşlılar emeklilik hayatlarını planlamayı ve yükten kurtulmayı sever. Genç hayranlar, ebeveynlerinin araba seçmesine ve yeni bir karavan yaşam tarzı başlatmasına yardımcı olacak. Bu seyahat eden insanlar için grafikler ve metin zaman alıcıdır ve kısa videolar, seyahat videoları yayınlamak ve arkadaşlarıyla etkileşim kurmak için önemli bir yol haline gelmiştir.
Buradan, otomobil gibi orta ve üst düzey tüketici alanlarında, canlı kısa video e-ticaretin şimdiden beklenmedik penetrasyon fırsatlarına sahip olduğu görülebilir. Miaozhen System tarafından Mayıs 2019 itibarıyla yayınlanan "Kaishou Platformu E-ticaret Pazarlama Değer Araştırması" izleme verilerine göre, platform kullanıcılarının ölçeği genişlemeye devam ederken, orta yaşlı ve yaşlı grupların büyümesi hızlanıyor.Bunlardan 18-29 yaş grubu Toplam kullanıcıların% 52,7'sinden fazlası ve 30 yaşın üzerindeki ana akım tüketicilerin oranı giderek artmaktadır ve toplam kullanıcıların% 38'ini oluşturmaktadır. Miaozhen System anketinde ve röportajında, ankete katılan Kuaishou kullanıcılarının% 82'si gelecek yıl araba satın almayı veya değiştirmeyi planladıklarını söyledi.
Geleneksel forum grafik posteri moduyla karşılaştırıldığında, kısa videolar müşteri deneyimini ve güvenini artırabilir. Yang Jingrui, hayranlarının satış kayıtları, karakteri ve aile ilişkileri vb. Hakkında bilgi sahibi olması için iki yıl ve 1.000'den fazla çalışma harcadı. Bu tür bir alışveriş, düşük birim fiyatların tetiklediği dürtüsel bir alışveriş değildir.Müşterilerin belirli bir marka modeline güvendiğini söylemek daha doğru olur. Önerilen modellere güvenen bir "otomobil satıcısı" dır.
Örneğin, İç Moğolistan, Chifeng'den Kuaishou kullanıcısı "Old Boy 00374", 36 yaşında bir mühendislik ekipmanı iş sahibidir. Daha önce, otomobil fuarında SAIC Maxus RV'yi görmüştü, ancak Chifeng bölgesindeki 4S mağazasında karavan olmadığı için konfigürasyonu seçmesi ve aracı kendisi sipariş etmesi gerekiyordu, bu yüzden Kuaishou'da takip ettiği Lao Yang çapasıyla iletişime geçmeye çalıştı. Sonuç olarak, birkaç yüz bin yuan'a bir karavan almaya karar vermek yalnızca dört gün sürdü.
Diğerleri bunu inanılmaz buldu, ancak tüm sürecin çok mantıklı olduğunu düşündü. Lao Yang'ın tüm videolarına ve yorumlarına baktı ve Shijiazhuang'dan yerel arkadaşları Lao Yang mağazasını incelemeye davet etti. Sorun olmadığından emin olduktan sonra, tren biletini satın aldı ve şahsen aldı. . Bunu evde gören arkadaşlar evet dedi ve ondan Lao Yang'ın dükkanından bir araba almasını tavsiye etmesini istediler.
"Old Boy 00374 "'ün tüketimi bir durum değil Kuaishou'nun resmi verileri, Kuaishou'da 3,5 milyar kez görüntülenen 350.000'e yakın RV temalı videonun olduğunu gösteriyor. Karavan gezileri ve karavan gösterilerinin videoları, karavanların medyasından ve bayilerinden hayranlar topladı ve bunları satışa dönüştürdü.
Aslında, Kuaishou'da daha fazla ev ve ticari otomobil markasının satış hevesi var.
Bu otomobil bayilerinin ve üreticilerin kısa videoda yer almaları sadece tesadüftü, ancak kısa videoda e-ticaret fırsatlarını keşfettikten kısa bir süre sonra, bir kişiden geliştirilen videoyu bir kuruluşa gönderme davranışı. Bayiler sadece arabaları kendileri satmakla kalmıyor, aynı zamanda çalışanlardan araba satmak için kısa videolar yayınlamalarını ve hatta tüm araba bayilik pazarını canlı yayınlarda araba satmaya başlamalarını istiyorlar.
Lao Yangın tek başına karavan satışının on milyonlarca yuan olduğu, Shijiazhuangdaki Huaxiang ikinci el otomobil pazarında kısa videolarla entegre edilmiş çapa satışlarının 100 milyon yuanı aştığı tahmin ediliyor.
Yıllık geliri 240 milyon olan "Modifiye edilmiş araba fabrikası"
Yang Jingrui, Linyi'deki Shengye RV'ye benzer şekilde, Shandong da Kuaishou'daki şirketin müşterilerinin% 50'sini kazandı. Geçen yıl Shengye RV satışları iki katına çıktı ve satışların% 95'i Mercedes-Benz ve Buick gibi lüks ticari markalardan geldi. araba.
Chen Jin, kuzeyden bir Kantonludur. Son on yılda Shengye RV, Linyi'deki küçük bir dekoratif mağazadan yerel olarak en çok satan bir otomobil modifikasyon şirketine dönüştü. Chen Jin, 2014 yılında Shengye RV'nin tek satış temsilcisiydi ve Kuaishou'daki karavan videosunda popüler hale geldiğinden beri, şirkete bir ay içinde modifiye edilmiş araba işinde 2 milyon kazandırdı.
Chen Jinin Kuaishou hesabı hayranlarının büyümesi ve ülkenin her yerinden düzenli müşteri akışı ile Chen Jin, şirketin satış işinin başına geçti ve Shengye RV, 2017 yılında resmi olarak komple araçlar satmaya başladı.
Chen Jin'in kararına göre, lüks ticari araçlara yönelik pazar talebi katlanarak artıyor.Bu, Kuaishou'daki çok sayıda tema video yayını ve danışmalardan görülebilir. Shengye RV, birkaç lüks iş modeli yapmaya odaklanmak için "miktardan" yararlanabilir ve araç satış bağlantısında kar elde ederek ve tek elden modifikasyon hizmetleri sunarak müşterileri çekebilir.
Her satış elemanının hızlı bir hesap açmasını şart koşuyor ve kişi başına günlük video sayısı 3'ten az olmamalı. Bu amaçla, satış personeli ve bayilere Kuaishou'nun teknolojisi, operasyonu ve operasyonu konusunda eğitim sağlamak için kişisel olarak savaşa girdi.
Şu anda Chen Jinin Kuaishou hayranları 900.000'e yakın ve Shengye RV Company çalışanları, birkaç binden birkaç yüz bine kadar değişen hayranlarla 20den fazla Kuaishou hesabı işletiyor. Bunlar şirketin önemli satış kanallarıdır. Alakalıysa Satış sorumlusu istifa ederse, Kuaishou hesabı ve bağlı WeChat hesabı şirkete iade edilmelidir.
Kısa video platformları giderek daha popüler hale geliyor ve Shengye RV satışları da bir roket gibi artıyor. "2017'de satışlar 2016'ya göre 10 kat arttı ve 2018'de satışlar 2017'ye göre iki katına çıktı, 240 milyon yuan'a ulaştı." Chen Jin, şirketin 2019'da iki kat hızlı büyümeye devam edeceğinden emin olduğunu söyledi.
"Fabrikamızın araç hacmi, neredeyse bir düzineden fazla 4S mağazasının satış hacmi ile ülkede ilk sırada yer alabilir." Chen Jin'e göre şu anda, Shengye Mercedes-Benz Commercial, Buick Commercial, Ford Transit vb. Satıyor. 25- Yaklaşık 700.000 orta-üst düzey ticari araç esas olarak devlet araçları, şirket resepsiyonları ve bazı üst düzey iç pazarlar için kullanılmaktadır.Dış dünya için bu kadar yüksek fiyatlı ticari araçların kısa video platformunda bir pazar bulabileceğini hayal etmek zor.
Ancak Chen Jin'in en büyük hissi, bir araba e-ticaret şirketi olmayı gerçekten düşünmenin bir yolu olmadığıdır. Benzer şekilde, dış dünyadaki Kuaishou izlenimi, Kuaishou'da lüks MPV'ler gibi yüksek birim fiyatlı tüketici ürünleri satmanın hayal gücünü sınırlar. Şimdi, her yıl, yüzlerce müşteri onu Kuaishou platformundan bir araba ayırtmak için buluyor. Birçoğu birinci ve ikinci kademe şehirlerden ve Jiangsu, Zhejiang ve Şangay bölgelerinden geliyor ve hatta üç kuzeydoğu eyaleti olan Shenzhen ve Sincan, Aksu'dan çok uzaklardan geliyor.
Bunların arasında, Şangay'da tanınmış bir şirketten Bay Wei golf, paraşütle atlama ve ünlü araba saatlerini seven şık bir beyefendi.Kuaishou'da uzun bir süre sonunda Chen Jin'i bir araba rezervasyonu yaptırmak için bulmaya karar verdi. Ve Zhumadian, Henan'dan bir başka Bay Li de Kuaishou'da araba videolarını izlemeyi seviyor ve Shengye'de bir araba sipariş ettiğini, çünkü araba galerisine kıyasla Chen Jin en uygun fiyatı verdi ve Chen'e dikkat etti. Jin'in bir yılında, videonun altında hiç kötü bir eleştiri görmedi ve "Chen Jin'in hızla yorum yapmaya cesaret ettiğini, bu da sorgulamaktan korkmadığı anlamına geliyor."
Yang Jingrui de bu noktaya katılıyor: Şu anda, Kuaishou sadece bir çim ekme platformu değil, aynı zamanda marka güveni ve uzun vadeli ilgiyle gerçek satışlar için bir platform. Aslında, satışlar için Kuaishou hesabı altında, yorum açmak ve iyi hizmetler sunmak birçok tüccarın fikir birliğidir. Dahası, güven duygusu gerektiren dikey kategoriler ne kadar fazlaysa, otomobiller gibi daha fazla satış dönüşümü sağlanabilir .. Çapa ile güçlü bir güven duygusu oluştuğunda, geri alımın satın alınması ve önerilmesi çok güçlü kategorilerdir.
Ek olarak, uzun vadeli operasyon ve çok sayıda kullanıcıdan gelen geri bildirimler Chen Jin'e ilham verdi. Sivil MPV pazarı kesinlikle daha popüler olacak. İyi yönetilirse, "müşteriler on kat değil, bilgi işlemde yüz kat artış."
Bu yıl, Shengye RV orta sınıf otomobil pazarına ayak basmak için çaba gösterecek.Şu anda, Shengye özel üretilmiş sivil bir MPV modeli inşa ediyor. Shengye'nin otomobilin görünümünü, tavan yüksekliğini, koltuklarını, parçalarını vb müşterilerin ihtiyaçlarına göre tasarladığını ve geliştirdiğini açıkladı.Şirket, üretimi Jiangling Ford üreticisi tarafından özelleştirecek ve ardından sadece Shengye tarafından satacak. Kuaishou ve diğer kanallar tarafından danışılan mevcut potansiyel müşterilerden yola çıkarak, bu MPV aynı konfigürasyona ve rahat deneyime sahip, ancak fiyatı lüks markalardan çok daha düşük, iyi bir pazar performansına sahip olacak.
Doğru hayranlar, otomobil pazarlamasının özüdür
Yang Hai (takma ad), önde gelen bir karavan markasının pazarlama direktörüdür. Geçtiğimiz birkaç yıl içinde Yang Hai ve meslektaşları yerel karavan pazarını geliştirmeye kararlıydılar.İç ve dış pazarlar arasındaki kar farkı göz önüne alındığında, günlük pazarlamaları resmi faaliyetlere odaklandı ve seyahat blogcularını İnternette resim ve metin paylaşmaya davet etti.
Geçen yıldan bu yana, seyahat eden kalabalığın odak noktası olan kısa video platformuna dikkat etmeye başladı ve birçok otomobil şirketi de kısa video platformuna reklam verdi. Ancak şirketi, hesabın sürekli işleyişini sürdürmek ve harika videolar oluşturmak için yeterli insan ve malzeme kaynağına sahip değil. Öte yandan, şirketin satış dönüşümüne daha fazla önem verdiğine ve şirketin bazı karavan seyahat yaşam tarzı uygulamaları ve e-ticaret içeriğinin birleşimiyle satış dönüşümü sağlamayı planladığına inanıyor.
Ancak Yang Jingrui ve Chen Jin'in satış performansı onu şaşırttı. Video içerikleri çok basit ve sezgiseldir, modelin dış, iç ve performansıyla ilgili pratik bilgileri sunar.Bu yeni bir fikir değildir, ancak uzun vadeli iş hesapları aracılığıyla hayranlarla güven ve güçlü bağlar kurabilir.
Miaozhen System'in veri araştırma direktörü Hu Jian, tavuk çorbası veya eğlenceli pan-eğlence içeriğinden farklı olarak, tüccarların kısa video hesaplarının doğru hayranlarının çekirdek olduğuna ve yalnızca yüksek kaliteli içerik ve bağlantı önerilerinin kullanıcıların satın alma işlemlerini etkileyeceğine inanıyor.
Ve Kuaishou hayranları, temelde satıcının kendi özel alan trafiği olarak kabul edilebilir ve bu da satıcının daha iyi satış dönüşümleri yapmasına yardımcı olur. Penguin Think Tank bir zamanlar kısa video platformunda hızlı kullanıcıların daha yüksek bir takipçi sayfalarına sahip olduğunu gösteren ilgili raporlar yayınladı, bu da hızlı kullanıcıların kullanıcılar tarafından üretilen içeriği tüketmeye daha yatkın olduğu ve çapa ile daha derin bir bağlayıcı ilişkiye sahip olduğu anlamına geliyor.
Kendi kısa video hesaplarını çalıştırmanın yanı sıra, otomotiv endüstrisindeki dikey çapalar otomobil üreticilerinin dikkatini çekti. Yang Jingrui'yi örnek olarak ele alalım: Dikey olarak segmentlere ayrılmış karavan pazarındaki şaşırtıcı satış hacmi, birçok marka üreticisinin dikkatini çekmiştir. SAIC Maxus, Great Wall ve diğer üreticiler, onu karavanların bölge bayisi olması için yetkilendirmiştir. Kuaishou gibi medyadaki tanıtım ve satış dönüştürme yetenekleri birbirinden ayrılamaz.
Bayiliklerin başarısı, otomobil markası üreticilerinin kısa videolarda büyük iş fırsatları görmesine de olanak sağladı ve bazıları yeni medya işlerini genişletmek için çoktan ekipler oluşturdu.
Örneğin, Xiaopeng Motors (Kaishou: Xmotors0109) ve Great Wall Motors (Kaishou: GreatWallMotors) gibi otomobil markası üreticilerinin kısa video hesapları işletmek için özel ekipleri vardır. Etkiye göre, kısa video içeriği ile marka etkisini gerçekleştirmek ve ardından kendi e-ticaretiyle satışları dönüştürmek veya diğer bazı pazarlama biçimlerini keşfetmek, uygulanabilir bir gelişmiş yol.
Bu yıl, giderek daha fazla otomobil üreticisinin Kuaishou hesaplarını kullanmaya başladığını görebiliyoruz.Gelecekte, çevrimiçi pazarlama + satış oynamanın birçok yolu olacak.
Araba kısa video pazarlamasının perdesi yeni açıldı.Araba üreticileri, otomobil dikey MCN veya 4S mağazaları da dahil olacak, sonuçta bu geleneksel çevrimiçi reklamcılıktan tamamen farklı bir pazar ve geleneksel kanallardan tamamen farklı bir pazara ulaşıyor. müşteri.
Şu anda, araba üreticileri ve Xiaopeng Motors ve Auto Home gibi dikey medya, birikimleriyle hayranların takdirini ve desteğini kazandı. Bir sonraki adımda, otomobil üreticileri ister birinci ve ikinci şehirlerdeki müşterileri için çim ekiyor ister üçüncü, dördüncü ve beşinci kademe şehirlere dalsın, kullanıcılarla yeni bağlantılar kurmaları, diğer yandan kanal bayileri ile müşteri odaklı etkileşimli pencereler oluşturmaları gerekiyor. Araba kısa videosu ve canlı yayın e-ticaretinin de değeri bu yüzden kimse bu çıkışı kaçırmayacak, sadece an meselesi.
