Özel planlama | Bayileri birbirine bağlayan otomobil şirketleri tarafından kaybedilen 60 gün nasıl geri kazanılır
Salgından sonra hızla bir tüketim toparlanma fırsatını gerçekten kimlerin yakalayabileceği, müşterilerin yeni ihtiyaçlarına kimin daha hızlı adapte olabileceğine bağlıdır.
Metin | Belem
Li Shiwei sabah saat 7'de çitlerle çevrili topluluğun kapısında bir süre durdu ve dışarı çıkmaya karar verdi. Bu yıl Şubat ayı ortalarında bir gündü ve Xi'an'daki yeni kraliyet salgını yayılmaya başlamıştı. Bir gece önce toplumda bir vaka teşhisi konmuştu ve bunu düşünürken biraz sıkıntılı hissetti.
Bununla birlikte, Li Shiweinin FAW Toyota Xian Aerospace Longteng mağazasında, arabaları kullanmaya istekli müşterileri ve ailelerini desteklemesi gereken çalışanlar var. Eyalet Şubat ayında tüm çevrimdışı faaliyetlerin askıya alındığını duyurduğundan beri, ülke çapında yaklaşık 30.000 otomobil 4S mağazası aniden durgunluk dönemine girdi. Li Shiwei, şirketin güvenliğini özel bir süre boyunca sağlamak ve daha sonra sorunsuz bir şekilde çalışmaya devam etmek için, ne kadar zor olursa olsun, bu engeli aşması gerektiğine karar verdi.
Müşterilerin araçlarının güvenliğini sağlamak için, FAW Toyota bayilerinin çalışanları salgın sırasında araçları dezenfekte etti.
Son altmış günde, işe ve üretime bir an önce devam etmek için bu tür hikayeler nadir değildir. Wuhan salgınının patlak vermesinden bu yana, Çin'in imalat sanayii büyük ölçüde kapandı.İlgili veriler, imalat sanayinin çıktı değerinin ilk çeyrekte% 30'dan fazla düşeceğini gösteriyor. Tüketici elektroniği, tekstil, otomobil ve çevrimdışına dayanan neredeyse tüm fiziksel imalat endüstrileri etkilenir. Bunlar arasında otomobil, etkiye ilk maruz kalan sektörlerden biri ve aynı zamanda işe devam etme görevi de en zor olanı.
Çin sadece dünyanın en büyük otomobil üretim üssü değil, aynı zamanda en büyük otomobil tüketici pazarıdır. Salgının zirvesinde, Çin'in araba satışları% 96'ya kadar düştü. Bu yılın başından bu yana tahvil derecelendirme kuruluşu Moody's satış tahminini üç kez düşürdü ve Çin'in otomobil satışlarının 2020'de% 10 düşmesi bekleniyor.
Bununla birlikte, kriz aynı zamanda tüm endüstriyi bir bağlantı güncellemesi başlatmaya teşvik etti. Bayiler, son müşterileri birbirine bağlayan tüm otomotiv endüstrisi sisteminin çevresel sinirleridir. Bayilerin zorlukların üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olunacağı, her otomobil şirketinin bir sınavıdır.
İki aylık yoğun çalışmanın ardından 14 Nisan itibarıyla ülke genelinde belirlenen büyüklüğün üzerindeki sanayi kuruluşlarının ortalama faaliyet oranı% 99'a, personelin yeniden işe başlama oranı ise% 94'e ulaştı. Tüm bölgelerde işe ve üretime yeniden başlama oranları da el ele gitti ve 25 ilde% 80'i aşan işe yeniden başlama oranı. Bunlar arasında oto bayi mağazalarının yeniden başlama oranı% 95,5'e, yolcu akışını iyileştirme oranı% 64,0'a, satış verimliliği ise% 61,7'ye ulaştı.
Özellikle Nisan ayında, FAW Toyota Xi'an Aerospace Longteng Store'un ilk haftasındaki yolcu akışı geçen yılın neredeyse iki katı olmak üzere 600'e ulaştı. Otomotiv endüstrisinin uzun zamandır beklenen toparlanması çok uzakta değil.
Otomobil şirketleri bayilerini gevşetiyor
Li Shiwei ve karısı, hızlı trenle Lanzhou'dan Xi'an'a geri döndü. Ay Yeni Yılının altıncı günüydü ve tüm vagon artı uçuş görevlileri, toplam 6 kişi. Genel müdür olarak Li Shiwei, diğer çekirdek çalışanlar gibi, görevine erkenden döndü.
Geri döndükten sonraki gün, kısa bir toplantıdan sonra mağaza bir salgın önleme ekibi kurdu. Genel müdür ekip lideridir ve çeşitli görevleri yerine getirmede başı çeker.
Yeniden başlama süreci sadece karmaşık değil, aynı zamanda yüksek bir eşik de var. Yeterli anti-salgın materyallere sahip olmak, çeşitli belgeleri doldurmak ve bir dizi prosedür geliştirmek gerekir. İşe yeniden başlar başlamaz doğru yolda ilerlemek için mağaza, resmi işe yeniden başlamadan önce bir görev sistemi uyguladı. Li Shiwei liderliği ele aldı ve ilk kez görev başında şirkete gitti ve o sırada Xi'an'daki salgın çoktan yayılmıştı. Karısı endişeden onunla yüzünü çevirdi.
"Yanıt yeterince hızlı değilse, yargı yeterince doğru değilse ve müşteri deneyimi iyi değilse, bu bizim için de çok büyük bir zorluk." Dedi.
Şubat, tüm otomobil satıcıları için en zor dönemdir. Çin Otomobil Bayileri Derneği'nin verilerine göre otomobil 4S mağazaları genel olarak Şubat ayının ilk yarısında kapatılırken, satışların ertelenmesi stok baskısı getirdi. Otomobil bayi stok uyarı endeksi, 5 yılda ilk kez bir önceki yıla göre% 27,7 artışla% 80'i aştı.
Bir yandan fon geri alınamıyor, öte yandan insan gücü, kira gibi maliyetler harcanıyor. İşe mümkün olan en kısa sürede devam edilemezse, nakit akışı çoğu bayi için bir kabusa dönüşecektir. Salgının merkez üssündeki Wuhan bayileri en büyük baskı altında.
Guan Zhiyuan, büyük bir Wuhan otomobil grubunun Toyota markasının başıdır ve salgın sırasında FAW Toyota Huangpu mağazasının genel müdürü de üzerine düştü.
Salgın sırasında, tüm FAW Toyota mağazalarında kesinlikle güvenlik ve salgın önleme çalışmaları uygulandı
Mali baskı iki yönden kaynaklanıyor: Biri mağazadaki arabaların satılamaması, diğeri ise imalatçı tarafından gönderilen arabaların mağazaya teslim edilememesidir. Wuhan aniden kapandı ve yüzlerce araç tüm Hubei Eyaletine ulaşamadı. Araç fonları ödendiğinden, mağazanın nakit akışı anında sıkıdır.
FAW Toyota, bayiler üzerindeki baskıyı hafifletmek için acilen araç kaynaklarını dağıttı, bayilere paranın iade edilmesini hızlandırdı ve mali kurumları ortaklaşa yardım politikaları uygulamaya koymak için koordine etti. Aynı zamanda, satış hacmi gibi bir dizi endeks değerlendirmesi de iptal edilmiş ve bayiler kaynaktan gevşetilmiştir.
Ancak, ilk otomobil şirketlerinin bayilere finansal baskıyı çözmelerine yardımcı olmaktan yalnızca bir yönü var ve daha büyük zorluk, işe sorunsuz bir şekilde nasıl devam edileceğidir. Diğer bölgelere kıyasla Wuhan bayileri de daha zor.
Daha sonra işe yeniden başlamanın güvenliğini sağlamak için Guan Zhiyuan'ın ilk tepkisi maskeleri takmak oldu. Şubat ayının başlarında Wuhan'daki maskeler acele ediyordu ve fiyat birkaç sentten on yuan'a yükseldi. Yöneticiler iki gün boyunca eczaneleri sokak ve sokaklarda aradılar ve son olarak 550 maske topladılar. Ancak günlük tüketim sayıldığında sadece beş gün yetiyor.
Sonuç olarak, bayilerin acil ihtiyaçlarını hafifletmelerine yardımcı olmak için endüstri zincirinin bağlantısıdır. FAW Toyota, çeşitli kanallar ve yöntemlerle yaklaşık 1 milyon maske ve 150.000 tek kullanımlık dezenfektan topladı ve bunları bayilere ücretsiz olarak dağıttı. Guan Zhiyuan, maskeyi FAW Toyota'dan aldığında çok daha rahat hissetti.
FAW Toyota bayilere maske ve diğer salgın önleme malzemeleri satın alma konusunda ücretsiz destek veriyor
Hizmet deneyimini geliştirmek için pazarlama yeniliği
25 Şubat'ta, FAW Toyota'nın Xi'an Aerospace Longteng Mağazası'nda işe yeniden başlama başvurusu resmen onaylandı ve çalışanlar kademeli olarak yerine oturdu, ancak Li Shiwei'nin baskısı hiç azalmadı. Mağaza, salgın nedeniyle bir aydan fazla bir süredir kapalı olmasına rağmen, dağıtım grubu, çalışmaya yeniden başladıktan sonra satışların toparlanacağından emin. Mağazanın çalışmasının odağı, işin yeniden başlamasından iş kurtarmaya doğru değişmeye başladı.
Zaman ne kadar zor olursa, organizasyonun harekete geçme kabiliyeti o kadar fazla test edilir. Morali yükseltmek için Li Shiwei, yönetim ekibine birkaç gün boyunca beyin fırtınası yaparak liderlik etti ve göstergeleri uygulanabilir küçük hedeflere böldü. Ayrıca ofise "Kaybedilen 60 günü geri kazanmak istiyoruz" pankartı çizdi.
Ancak bu zorlu savaşı kazanmak kolay değil. Çoğu üretim bağlantısında, işçiler üretim hattına döndüklerinde çalışmaya başlayabilirler, ancak satış tarafını yeniden başlatmak çok daha zordur.
Salgın sırasında, çevrimdışı faaliyetlerin çoğu durduğu için, kullanıcıların çeşitli araç satın alma ve onarım ihtiyaçları karşılanmadı ve araba şirketleri ve bayileri beyinlerini harap ediyordu. Bir otomobil şirketi olarak FAW Toyota'nın felsefesi her zaman "önce müşteri" olmuştur. Kullanıcı ihtiyaçlarının çeşitli sorunlarını çözmek için Şubat ayında bir dizi uyarlanabilir politika uygulamaya konmuştur. Örneğin bir kullanıcı evden çıkamıyorsa ve bir araba görmek istiyorsa, online showroom'a gidebilir ve kırmızı zarf indirimleri vardır; araba satın almak istiyorsanız, tek elden servis acentesi ve araba kapınıza teslim edilir; araba bozuksa uzaktan danışma vardır ve 24 saat vardır. Kurtarma garantisi ...
Salgın sırasında, FAW Toyota'nın 24 saat kurtarma hizmeti birçok kullanıcı sorununu çözdü
Bu yeni hizmet spesifikasyonları ve üreticilerden gelen politika desteği, mağazada adım adım uygulandı ve Li Shiwei ve mağaza çalışanlarına güveni geri kazanma ve sorunlarla karşılaştıklarında daha esnek olma konusunda büyük bir güven verdi. Bir defasında, sağlık kodunun renginin değişmesi nedeniyle müşteri mağazaya giremiyordu. Mağaza, masayı, finansal POS makinesini ve ürünleri mağazanın dışına dezenfekte etti ve müşteri sorunu hemen çözüldü.
Ancak en zor şey tüketime nasıl devam edileceğidir. Çin Binek Araç Birliği tarafından açıklanan verilere göre, Şubat ayında ulusal binek otomobil pazarı perakende satışları, bir önceki yıla göre% 78,5 düşüşle 252 bin adet oldu.
Büyük ölçekli bir çevrimdışı kapatmanın ardından, cep telefonları ve giyim gibi çoğu sektör, işlerini çevrimiçi olarak genişletmeye başladı ve otomobil satışları da bir istisna değildi. Ancak çoğu araba satıcısı için nehri taşları hissederek geçmek.
Geçmişteki Guan Zhiyuan'ın bakış açısından, canlı araba satmak inanılmaz. Çevrimiçi ruj ve küçük günlük ihtiyaçlar satmanın aksine otomobiller, deneyim ve karar vermeyi vurgulayan yüksek fiyatlı düşük frekanslı tüketim ürünleridir. Müşterileri çevrimiçi olarak davet etmek zor değil, ancak ne kadarının gerçek işlemlere dönüştürülebileceği, herkes davul çalıyor.
Salgın sırasında çeşitli mağazalar canlı yayında araba satmaya başladı
FAW Toyota, bayilerin çevrimiçi hareket etmesine yardımcı olmak için, satış personelinin bilgi ve becerilerini geliştirmek için çevrimiçi eğitimler gerçekleştiriyor.Aynı zamanda, canlı yayın gibi çevrimiçi satış hizmeti becerileri hakkında özel eğitimlere sahip, ayrıca ödüller ve politika desteği sağlıyor.
Üreticinin yardımıyla Li Shiwei ve ekibi Şubat ayında çevrimiçi bir grup satın almayı denedi. Başlangıçta, sadece denemek gibi bir tavır aldı.İşin yeniden başlamasının başlangıcında, satış personelinin çoğu henüz yerinde değildi ve 5'ten az meslektaşı organize edilebiliyordu.
FAW Toyota bir bütün olarak ödüller ve tercihli politikalar sağladığından, ekibin bir bütün olarak etkili işbirliği ile birleştiğinde, nihai etki beklenmedikti. En fazla 10 işlemi kolaylaştırabileceğini düşündüm ve sonunda 28 tane sattım.
Mart ayı genel satışları içinde olmasına rağmen bu online siparişlerin toplam sayısı çok fazla değil. Ancak bir riskten korunma yöntemi olarak, çevrimiçi ticaret, çevrimdışı işlere bir ek haline geldi.
İlk çeyrek boyunca Li Shiwei'nin mağazalarının toplam satışları geçen yılla aynı oldu. 2019'un üç ayını satmanın iki ay sürdüğü söylenebilir. Mart ayında, FAW Toyota'nın bayi satış sisteminde bir ayda ikinci sırada yer aldı. Bu onu şaşırttı, mağaza geçmişte hiç ilk 10'da olmamıştı.
Pek çok sektör profesyoneli, salgının tüketicilerin tüketim konseptlerini etkilediğine ve perakende dijitalleşmenin otomobil şirketlerinin müşteri kazanması için önemli bir araç haline geldiğine inanıyor. ByteDance'ın Underworld'den alınan verilerine göre, canlı otomobil satışları 6 Şubat'ta başladı ve toplamda 80.000'den fazla gösteri ve 1.8 milyarı aşan popülerlik değeri. Kuaishou verilerine göre Mart ayı itibarıyla otomobillerin günlük ortalama canlı yayın sayısı 30.000'i aştı.
Bu yılın Mart ayında, Bitauto'nun canlı yayın platformunda, FAW Toyota'nın Wuhan Huangpu mağazasında 18.000 kişiye kadar tek bir canlı yayın yapıldı. Guan Zhiyuan'ın istatistiklerine göre, geçen yıl internetten her gün yaklaşık 60 yeni ipucu geldi ve bu yıl yaklaşık 130'a çıktı.
Bu trafikler zamanında siparişe dönüştürülemese bile müşterilerle olan bağlılığı artırabilir. Eski bir müşteri için, "mağazayı ziyaret etmek yalnızca iki veya üç ay sürebilir. Ancak canlı yayın platformu aracılığıyla, ilgilendiği arabayı istediği zaman görebilir ve ayrıca araba kullanımı hakkında çok fazla bilgi edinebilir."
Endüstri bağlantısı ısınmayı bekliyor
Mart ayının sonundan bu yana iç salgın istikrar kazandı, tüketici güveni toparlanmaya başladı ve iç otomobil pazarı yavaş yavaş doğru yola dönüyor.
Çin Otomobil Bayileri Derneği verilerine göre 31 Mart itibarıyla ülke genelindeki bayi mağazalarının yeniden başlama oranı% 95,5'e, yolcu akışını iyileştirme oranı% 64,0'a, satış verimliliği ise% 61,7'ye ulaştı.
Wuhan'daki ilk bayi grubu 15 Mart'ta yeniden faaliyete geçtiğinden beri, Hubei'deki 22 FAW Toyota bayisinin tümü yarım ay içinde resmen çalışmaya ve üretime devam etti. İşin resmi olarak yeniden başlamasından bir haftadan kısa bir süre sonra 1 Nisan'da, FAW Toyota'nın Wuhan Huangpu mağazasının katılım oranı% 80'e ulaştı.
Bu yılın Şubat ayının başında memleketinden Wuhan'a döndüğünde, Guan Zhiyuan'ın günlerce gönüllü olmak için hala vakti vardı. Her sabah saat 7'de süpermarkete gidip ürün satın almak ve ardından bunları topluluk sakinlerine göndermekle sorumlu. Ancak Mart ayının sonuna girerken çok meşguldü ve mağazaya giderek daha fazla müşteri ve araç geldi.
Mağazaya ziyaretçi akışının geri dönüşü de beklenenden daha hızlıdır. Guan Zhiyuan, yaklaşık iki aydır kapalı olmasına rağmen, Mart ayının sonundan bu yana mağaza ziyaretlerinin sayısının geçen yılla aynı olduğunu keşfetti. FAW Toyota, Hubei'deki bayilerin işlerini iyileştirmeyi daha da teşvik etmek ve yasağın kaldırılmasının ardından müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için, bunu desteklemek için özel bir "Canlandırıcı Hubei Planı" da oluşturdu. Garantinin uzatılması, tercihli faaliyetler veya özel mağaza içi hediye paketleri ve poliçe sübvansiyonları olsun, daha önce Hubei kullanıcıları tarafından gözden kaçırılan destek politikaları tamamen tamamlanacaktır.
Mart ayı sonunda yeniden çalışmaya başladıktan sonra, FAW Toyota'nın Wuhan Huangpu mağazasının kullanıcıları artmaya başladı.
Pek çok sektör profesyoneli, salgının tam olarak sona ermemesine rağmen, ilk birkaç aydaki kayıpların önümüzdeki üç çeyrekte telafi edilmesinin beklendiğine inanıyor. Özellikle bu yılın ikinci çeyreği okul dalgasını müjdelemek üzere Veliler çocuklarının güvenliğinden endişe ediyor ve araba alım dalgası küçük bir zirveye girecek.
Bunun nedeni, bir yandan salgının birçok müşterinin toplu taşımanın güvenlik faktörünü yeniden değerlendirmesine neden olmasıdır. Öte yandan otomobil şirketleri ve bayileri, müşterilere araç satın alma ve hizmetlerde daha fazla kolaylık sağlamak için bağlantılarını güçlendirdiler.
Aslında bu ani salgın, otomobil şirketleri ve bayileri için işbirliğini derinleştirme fırsatı haline geldi. FAW Toyota sadece bayileri çözmek için inisiyatif almakla kalmadı, aynı zamanda kullanıcı deneyimini iyileştirmek için bayilerle pazarlama ve servis yenilikleri gerçekleştirdi.
Bu, hem otomobil şirketleri hem de bayiler için bir kazan-kazan durumudur. Röportajda bayi mağazaları, çevrimiçi canlı yayınlar ve grup satın alımları da dahil olmak üzere salgın sırasında gerçekleştirilen pazarlama hizmeti yeniliklerinin birçoğunun pekiştiğine ve bu hizmetlerin müşteriler tarafından takdir edildiğine inanıyordu.
Otomobil şirketleri için salgın aynı zamanda kendi kendini yükseltme ve dayanıklılıklarını test etme fırsatıdır. İster endüstri bağlantısı olsun, ister çeşitli politikaların getirilmesi, nihai hedef müşterilere daha iyi hizmet vermektir. FAW Toyota, pazar ortamı ne kadar zor olursa, bayi memnuniyetini artırarak müşteri memnuniyetini artırmak için o kadar çok otomobil şirketinin bayilerle çalışması gerektiğini bilir.
Bununla birlikte, salgından sonra tüketimde bir toparlanma fırsatını gerçekten kimlerin yakalayabileceği hala birçok faktöre bağlıdır.
Salgının tüm otomobil endüstrisini endüstrisini yükseltmeye zorladığı inkar edilemez ve müşteriler giderek daha seçici hale gelecek. Sektördeki pek çok kişi, gelecekte müşterilerin yeni ihtiyaçlarına uyum sağlayan otomobil şirketlerinin inisiyatifi ele geçirebileceğine inanıyor. Bir sonraki rekabet avantajı, müşterinin sıkıntılı noktalarını kimin daha iyi belirleyebileceğine ve iş modellerini yenileyebileceğine bağlıdır.
